1991 Ventures прагнуть масштабувати підтримку фаундерів через забезпечення капіталом та експертизою у Великій Британії. Навесні 2024 року фонд став виконавчим партнером UK-Ukraine Tech Bridge, створивши Investment Accelerator — програму скеровану на допомогу українським стартапам у выходи на ринок UK. 

До першої когорти стартапів увійшли Aspichi, Birb, Cardiomo, CASES, Djooky, FortuneGuard, GIOS, knopka, FlyAgData, Deus Robotics, Kodisoft, Kuka, Medvoice, Metaenga, NeuCurrent, NLSQL, Spendbase, PLATMA, Wantent, Zibra AI.

Віктор та Денис Гурські в авторській колонці для AIN.UA поділилися деталями про ринок UK для українських early stage фаундерів та факторів, які вони мають для себе дослідити.

Інвестиційний клімат

Коротке оверв’ю

• Британський ринок венчурних інвестицій займає перше місце в Європі та третє місце у світі за обсягом.
• У першому кварталі 2024 року британські венчурні фонди залучили рекордні $50,2 мільярда.
• У 2023 технологічний сектор уперше в історії перейшов позначку в $1 трильйон
• В UK налічується 547 активних венчурних та приватних фондів (згідно з дослідженням Beauhurst).

Окрім уваги до технологічних трендів (AI, енергетика, fintech та інші), венчурні фонди UK все більше надають перевагу стартапам зі збалансованими моделями зростання, які включають стратегії диверсифікації, зменшення витрат та підвищення операційної ефективності. Компанії, які стрімко досягли великого успіху, частіше схильні до фінансових криз, проблем з управлінням, збереженням обертів тощо.

Денис Гурський, партнер 1991 Ventures, розповідає:

З географічної та геополітичної призми, Велика Британія є найбільш привабливою країною для українських стартапів, що шукають інвестиції в Європі. Її близькість до України, стабільний політичний клімат, активна підтримка інновацій та інтернаціональне середовище створюють сприятливі умови для розвитку бізнесу.

Важливо відзначити, що обсяг угод на пізніх етапах як Series D+, суттєво зменшився, що грає на руку стартапам, які розпочинають чи знаходяться в процесі масштабування. Деякі з найбільш активних та відомих UK-based фондів, які фаундерам варто дослідити: Antler та SFC Capital (найактивніші early stage фонди згідно з дослідженням sifted) Balderton Capital, Octopus Ventures, Index Ventures, Earlybird Venture Capital та Accel Partners.

Звісно, велика кількість фондів не обіцяє гарантованих чи швидких інвестицій. Як і на будь-якому ринку, вам доведеться працювати над Investor relations: вибудовувати контакт із цільовими інвесторами заздалегідь та регулярно його підтримувати. Вони мають знати про стартап принаймні 6–12 місяців перед початком вашого раунду та отримувати щомісячні/квартальні апдейти про ваші досягнення.

Щоб залучити значні інвестиції від UK-based фондів, стартап має продемонструвати вже набутий міжнародний трекшн. Тож першим кроком стартапу у фандрейзингу можуть стати фонди вузького скерування (за фазою стартапу, сферою чи географією), державні чи CVC (наприклад, Google Ventures).

Будьте готові до due diligence. Якщо ви цікаві інвесторам, вони захочуть провести ретельну перевірку вашого бізнесу, включаючи фінансову звітність, юридичні аспекти, IP (інтелектуальну власність) та інші важливі аспекти. Забезпечте наявність усієї необхідної документації та будьте готові відповідати на запитання.

Спільнота, умови для нетворкінгу та росту 

Віктор Гурський: 

«Велика Британія є домівкою для понад 30,000 технологічних стартапів, зосереджених у різних індустріях. Відповідно, країна має розвинену мережу акселераторів та інкубаторів, які підтримують early stage стартапи. Ці програми забезпечують доступ до менторства, фінансування та бізнес-ресурсів, що допомагає стартапам швидше зростати та досягати успіху​ в UK.

Крім традиційних інкубаторів та акселераторів, у Лондоні існує багато приватних клубів на ком’юніті для підприємців, які слугують майданчиком для нетворкінгу та розвитку. Наприклад, Home Grown, провідний бізнес-клуб у Лондоні, об’єднує понад 4,500 членів та пропонує регулярні пітчинг події, партнерські події, закриті інвесторські вечері та багато можливостей. Інший приклад — Tech London Advocates об’єднує понад 15,000 фаундерів, експертів та інвесторів, що підтримують розвиток технологічного сектору Лондона. Від імені спільноти регулярно проводяться відкриті саміти різних тематик, а також регулярні менші івенти для нетворкінгу та обміну знаннями​.

Загалом, мало не щодня в Лондоні проходить безліч технологічних заходів — від офіційних конференцій до неформальних зустрічей у форматі tech poker, як відкритих так і закритих, що передбачають оплату за подію чи членство. Такі заходи сприяють органічному нетворкінгу та закладання фундаменту нових партнерств.

В UK вже сформувалась і міцна tech спільнота з українців (UA Tech in London) з понад 300+ учасників, тож ви не залишитесь наодинці з локальними викликами. Це все дуже локальні речі, про які доволі важко дізнатись знаходячись за межами Британії».

Відкриття компанії в UK

Відкритість уряду країни до міжнародних бізнесів — це дуже важливий фактор у довготерміновій перспективі. І із цим UK не підводить. Підтримка України на міжнародній арені також створює сприятливе середовище для українських стартапів.

Олександр Борняков, Заступник Міністра цифрової трансформації з питань розвитку ІТ, зазначає: «Розвиток міжнародних партнерств та залучення нових бізнесів до країни входить до топ 6 пріоритетів міжнародної технологічної стратегії Великої Британії. Наша ініціатива UK-Ukraine Tech Bridge є яскравим прикладом відкритості британського уряду до українських стартапів, інтеграції їх в одну з найсильніших стартап-екосистем світу з безліччю можливостей для фандрейзингу, масштабування та партнерств».

Процес реєстрації компанії у Великій Британії є дуже простим, швидким та доступним. Реєстрація компанії відбувається через Companies House. Можна зареєструвати компанію онлайн за кілька годин і вартість реєстрації складе всього £12. На сайті Companies House від уряду UK ви знайдете поступовий гайд, як зареєструвати Ltd компанію.

Реєстрація зокрема передбачає такі кроки:

• Реєстрація компанії з Companies House та одночасна реєстрація для сплати податку на корпорації
• Реєстрація назви компанії (перевірку її доступності, відповідності правилам та відсутності існуючої торговельної марки з такою назвою)
  – Необхідно зареєструвати офіційну адресу компанії
• Потрібно вибрати SIC-код, який ідентифікує вид діяльності компанії
• Призначення директорів (або директора), їхніх ролей та відповідальностей
• Визначення акціонерів або гарантів (Потрібен як мінімум один акціонер або гарант. Якщо у вас є акціонери, потрібно випустити акції компанії)
• Визначення PSC: особи із суттєвим контролем (понад 25 % акцій або голосів) повинні бути зареєстровані
• Підготовка меморандуму та статуту компанії, які визначають правила управління компанією

Для стартапів, які прагнуть бути присутніми фізично в UK, найпопулярнішими є візи Global Talent та Innovator Founder. Вони є важливою частиною стратегії Великої Британії із залучення висококваліфікованих спеціалістів з усього світу, сприяючи розвитку інновацій та росту на глобальному ринку.

Детальніше про процес подання заявки та вимоги можна дізнатись на сайті gov.uk.

Обов’язково варто детально вивчити актуальні проєкти та послуги, які надає Department for Business and Trade (DBT). Залучення іноземних стартапів в UK — один із їхніх ключових пріоритетів, і за рахунок цього вони готові надавати компаніям чимало можливостей: доступ до знайомств, менторства та інших ресурсів для масштабування у Великій Британії. Зокрема можуть стати корисними програми Global Entrepreneur Programme (GEP), Help to Grow від DBT та гранти Innovate UK від UK Research and Innovation Agency.

GEP підтримує інноваційні компанії в заснуванні глобальних штаб-квартир у Великій Британії, а Help to Grow надає централізовану підтримку для бізнесів, що включає навчання, скероване на збільшення клієнтської бази та підвищення прибутків.

Наразі також дуже недооціненим стартапами ресурсом при масштабуванню на інші ринки є посольства. Команда Посольства Великої Британії відкрита для консультацій стартапів, може за запитом надавати інформацію про ринок, регуляторні вимоги та допомагати вам у встановленні контактів із місцевими партнерами.

Податки

Британська екосистема унікальна зокрема через урядову політику: уряд активно підтримує інноваційні проєкти через податкові пільги, гранти та інші фінансові стимули.

Загальна ставка корпоративного податку у Великій Британії становить 19% для прибутків до £250,000 і 25% для більших прибутків, що вже є конкурентоспроможними ставками на міжнародному рівні.

Крім того, існують численні податкові пільги для інноваційних компаній, такі як R&D Tax Credits, які значно знижують податкове навантаження на дослідницькі проєкти. Research and Development (R&D) Tax Credits дозволяє компаніям знижувати свої податкові зобов’язання або отримувати грошове повернення за витрати, пов’язані з R&D.

Для малих та середніх підприємств (SME): компанії можуть отримати податкову знижку до 230 % від витрат на R&D. Це означає, що на кожен £1, витрачений на R&D, можна відрахувати £2.30 з оподаткованого прибутку.

Для великих компаній: через програму Research and Development Expenditure Credit (RDEC), великі компанії можуть отримати податковий кредит у розмірі 13% від кваліфікованих витрат.

Покриття витрат включають витрати на заробітну плату, матеріали, зовнішні послуги та деякі інші витрати, безпосередньо пов’язані з дослідженнями та розробками.

Повернення грошових коштів: якщо компанія не має оподатковуваного прибутку, вона може отримати грошове повернення від HMRC.

Існують і локальніші податкові програми для стартапів. Так, Patent Box дозволяє компаніям зменшити ставку корпоративного податку до 10 % на прибуток, отриманий від запатентованих винаходів. Enterprise Investment Scheme (EIS) та Seed Enterprise Investment Scheme (SEIS) стимулюють інвесторів вкладати кошти в нові стартапи, надаючи їм значні податкові знижки: податкову знижку на доходи в 30% (EIS) чи 50 (SEIS) від суми інвестицій та захист від податку на приріст капіталу для акцій, утримуваних щонайменше три роки.

Підсумки

Вибір країни для масштабування (фандрейзингу, команди чи продукту) буває доленосним для стартапу. Залучайте радників або менторів, які мають досвід масштабування в UK. Серед українців в UK вже є чимало success stories, виходьте з ними на контакт та досліджуйте їх кейси.

Ми в 1991 Ventures твердо віримо, що Велика Британія є сприятливим місцем для українських стартапів, які прагнуть вийти на міжнародний ринок. Відкрита стартап-спільнота й підтримка від уряду допоможуть вам швидко адаптуватися і знайти потрібні ресурси.

Зрештою, не соромтеся надсилати нам свої пітчдеки та ділитись своїми запитами.

Світовим трендом серед стартапів є масштабування в США через через підвищену оцінку, але й запеклу конкуренцію. Але чи варто починати зі штатів? Найпростіший фактор, проте часова різниця між Україною та Великою Британією становить лише 2 години. Це спрощує синхронізацію бізнес-процесів та комунікацію в команді, якщо ви наразі не плануєте фізично бути в UK або одночасно будуєте команду в кількох країнах. Так, те ж стосується і країн Європи, але UK виграє і з призми фандрейзингу, й умов від уряду, і розміру екосистеми та проєктів, які сприяють розвитку стартапів.

Автори: Віктор та Денис Гурські, засновники

Як українські роботодавці справляються із цією кризою та в чому їм можуть допомогти технології, у колонці для AIN.UA розповів Ярослав Каплан, засновник та CEO HRtech стартапу FlexiPay.

Вакансій стає більше, а кандидатів — менше

Згідно з аналітичними даними, кількість відкритих вакансій драматично впала після 24 лютого, однак із 2023 року почалось поступове зростання. При цьому середня кількість відгуків на одну вакансію на 2 рік повномасштабної війни все одно падає. Причина проста — працівників стало менше й тепер вони набагато швидше знаходять роботу.

Роботодавці стикаються з нестачею працівників і змушені вступати в конкуренцію за кандидатів. У свіжому звіті Міністерство економіки України повідомляє, що сьогодні в країні бракує 482 тисяч фахівців. У 2027 ця цифра зросте до 670 тисяч, а до 2033 року не вистачатиме аж 4,5 млн працівників.

У HR-спільноті ведуться активні дискусії з приводу рішень і можливостей заткнути настільки величезну діру на ринку праці.

Проблеми роботодавців

Європейська бізнес-асоціація провела опитування роботодавців і склала список найбільших проблем, на які ті скаржаться.

Зокрема, серед них:

• дефіцит кадрів і відтік кваліфікованих працівників за кордон;
• мобілізація та небажання офіційного працевлаштування;
• бажання працювати віддалено, вигорання та втома співробітників;
• внутрішня міграція та дисбаланс у регіонах.

Як наслідок, на ринку робітничих професій спостерігаються такі тенденції:

• ринок кандидата — працівник сам обирає, де йому працювати;
• зростає час на найм працівника;
• роботодавці пропонують вищі зарплати та кращі умови;
• утримувати працівників стає важче в умовах посиленої конкуренції.

Які рішення обговорюють в HR спільноті

Розглядаються декілька варіантів вирішення проблем із наймом робітників:

1. Трудові мігранти. Серед ризиків такого рішення називають культурні відмінності, мовний бар’єр і переважно низьку кваліфікацію більшості мігрантів.
2. Використання внутрішніх ресурсів. Це найм людей віком 50+ років, навчання жінок «чоловічих» професій, як-от керування фурою, а також залучення людей з інвалідністю та неповнолітніх.

Потрібно розуміти, що чарівної палички все одно не існує. Усі варіанти вимагають часу та грошей на пошук, онбординг і навчання працівників.

Зарплата працівників

За даними Європейської бізнес-асоціації, 72 % роботодавців планують підвищення зарплат у 2024 році. Грошова винагорода була й залишається головним фактором вибору місця роботи, адже 54 % українців не мають жодних заощаджень і живуть від зарплати до зарплати. При цьому, згідно з опитуваннями, дві третини час від часу або ж постійно стикаються із браком грошей до зарплати.

У той самий час ринок мікрокредитів, який занепав на початку повномасштабного вторгнення, вже майже відновився до довоєнних показників. За даними Opendatabot, у 2023 році було видано 8,2 млн мікропозик на загальну суму в понад 40 млрд грн. Не важко підрахувати, що середній розмір позики складає близько 5000 грн, якими працівники намагаються закрити фінансові проблеми, поки не отримають чергову виплату від роботодавців.

Тренд на більш гнучку оплату праці

Варто відмітити, що проблеми з «касовими розривами» в робітників не є унікальним явищем лише для України. Навіть у набагато більш заможних країнах, як-от Сполучені Штати, велика доля працівників — особливо робітничих професій або таких званих «синіх комірців» — також регулярно стикаються із браком коштів.

Для вирішення цієї проблеми на початку 2010-х років у США зʼявились рішення на перетині HR і FinTech — Earned Wage Access або зарплата на вимогу.

Сервіси типу Earned Wage Access надають працівникам доступ до зарплати в будь-який день. Можливість отримати частину коштів раніше ніж настане зарплатний день дозволяє уникнути дорогих позик «до зарплати», а також зменшує фінансовий стрес у працівників.

Також важливим є те, що навіть у разі непередбачуваних витрат працівникам не потрібно позичати — вони беруть свої власні, уже фактично зароблені гроші.

Користування сервісами із виплати зарплати на вимогу є зазвичай безкоштовним для працівника. Роботодавці сплачують невелику фіксовану комісію провайдеру сервісу, вбачаючи в цьому цінну перевагу для своїх працівників і сильну конкурентну перевагу на ринку праці.

У мобільному застосунку, який інтегрований із зарплатною системою роботодавця, працівник бачить зароблену суму, яка оновлюється щодня. Серед роботодавців які впровадили в себе зарплату на вимогу є такі відомі компанії, як Walmart, McDonald’s, Amazon, FedEx, Starbucks, Gap, Hilton, Ralph Lauren та інші.

Зарплата на вимогу, яка початково з’явилась у Сполучених Штатах, дуже швидко поширилась і на інші країни — зокрема Канаду, Велику Британію, Австралію, а також країни Євросоюзу.

З початком пандемії COVID-19 значного підвищення рівня фінансової невизначеності серед працівників по всьому світу тренд виплати зарплати на вимогу почав поширюватись і на країни, що розвиваються, — в Азії, Латинській Америці та Африці. Станом на сьогодні десятки сервісів із виплати зарплату на вимогу успішно функціонують у понад 60 країнах світу.

Ставлення працівників

Платіжна система VISA провела дослідження серед працівників, яке виявило, що 95 % зацікавлені в роботі на працедавця, який пропонує зарплату на вимогу. 89 % готові довше залишатися з таким працедавцем, а 79 % хотіли б перейти до роботодавця із EWA.

Також фіксується підвищення лояльності працівників, яку можна виміряти показником eNPS, тобто готовністю працівника рекомендувати свого роботодавця друзям і знайомим.

За даними американських сервісів із виплати зарплат на вимогу Dailypay та Tapcheck, роботодавці, що впровадили в себе таку гнучку систему оплати праці, отримують значне підсилення в галузі залучення та утримання персоналу:

• на вакансії з вказанням зарплати на вимогу подаються вдвічі частіше, що допомагає закривати їх на 52 % швидше;
• плинність кадрів у середньому знижується на 35 %, а продуктивність працівників підвищується на 49 %.

Зарплата на вимогу в Україні

Незважаючи на всесвітній тренд, Earned Wage Access поки є маловідомим інструментом для українського роботодавця. Точкові виплати здебільшого виплачуються після подачі працівником паперової заяви. Процес може тривати більше трьох тижнів, що значно зменшує користь від такої дії, а отже, й лояльність працівників.

Володіючи досвідом запуску інноваційних продуктів у сфері recruitment & employment, ми намагаємось змінити цю ситуацію та створили перший в Україні сервіс із виплати зарплати на вимогу. Важливий аспект — це повна його відповідність трудовому та податковому законодавству України задля уникнення ризиків для роботодавців.

Ми переконані, що зарплата на вимогу скоро стане в Україні таким самим індустріальним стандартом оплати праці, як це сталось у багатьох країнах світу. Як показує досвід, цифрові інновації в нас гарно приживаються. Час оновити й таку консервативну галузь, як виплата заробітної плати.

Автор: Ярослав Каплан, засновник та CEO HRtech стартапу FlexiPay

У Stanford School of Continuing Studies Джефф викладає мистецтво невербальної комунікації. Він вчить, як посилити свій меседж за допомогою жестів, мови тіла й голосу. В Україну спікер приїздить другий рік поспіль. Минулого року він уперше в житті проводив свій воркшоп у бомбосховищі. У непрості для України часи Джефф прагне підтримати місцевих підприємців, які зіткнулися з додатковими перепонами через війну. За його словами, незламні українські стартапери — взірець і джерело натхнення для фаундерів в усьому світі.

Наприкінці цьогорічного візиту Джефф погодився розповісти команді Sigma Software University про найпоширеніші помилки, яких припускаються стартапери під час пітчингу. А також порадив, як цих помилок уникати. Роман Судольський з PR-команди Sigma Software Group у колонці для AIN.UA розписав ці помилки, а українські фаундери, які відвідали воркшоп Джеффа у Львові, поділилися своїми враженнями від навчання.

Джефф Кабілі: головні помилки під час пітчингу і як їх уникати

Помилка перша — люди мають схильність починати свій виступ, говорячи низьким голосом. Ніби вони просто щось розповідають, а не виступають перед публікою. Але розмова і виступ — це все ж таки різні речі. Особливо важливим є початок вашого виступу, адже саме тоді аудиторія формує свою думку про спікера. Спробуйте говорити перед аудиторією трохи вищим голосом, ніж зазвичай. Завадити цьому може високий рівень тривожності, тому треба навчитися його моніторити й контролювати.

Щоби позбутися тривожності і краще контролювати тембр свого голосу, вам потрібні дві речі:

1. Добре знати свій «предмет» — тобто те, про що ви розповідаєте. Якщо ви погано орієнтуєтеся в темі, ви, ясна річ, нервуватимете сильніше;
2. Для зниження рівня тривожності обов’язково потрібні репетиції. Проженіть свій спіч декілька разів. Ідеально буде хоча б раз провести репетицію саме там, де відбудеться виступ. Буває так, що спікер дійсно класно знає свій предмет і вважає, що тестовий прогін йому не потрібен. Але репетиція — це не тільки й не стільки про те, ЩО ви розповідаєте. Пам’ятайте, що вам потрібно працювати клікером, розуміти, де стояти й ходити відносно екрана й аудиторії, з якою також треба підтримувати зоровий контакт.

Отже, знайте свій предмет і за нагоди робіть тестовий прогін презентації в місці майбутнього виступу. Це знизить рівень вашої тривожності й дозволить краще контролювати свій голос. Таким чином, ви зможете розпочати свій виступ на високій ноті — у прямому й переносному сенсі.

До поширених помилок я би також додав те, що спікери не приділяють достатньо уваги налаштуванню на презентацію, створенню позитивного майндсету. Перевести вас у потрібний стан може своєчасний викид дофаміну. Є дуже проста техніка, яка дозволяє це зробити — фізичні навантаження. Ви можете або прогулятися швидким кроком 10 хвилин, або піднятися сходами вгору і вниз, або зробити декілька відтискань. Особисто я завжди роблю якісь невеличкі вправи перед виступами. Після навантаження треба кілька хвилин глибоко подихати — і ви готові виступати.

Третя помилка — чимало стартапів припускаються очевидної хиби, стаючи прямо перед екраном і затуляючи собою слайди власної презентації. Станьте збоку від екрана, щоб вам було зручно вказувати рукою на той чи інший фрагмент слайда і при цьому підтримувати зоровий контакт з аудиторією. Активно залучайте жести, щоб не бути від’єднаними від власної презентації.

Ще одна поширена помилка — засилля інформації на слайдах. Мінімалізм — ключ до успіху в пітчі. Скоротіть обсяг інформації настільки, наскільки це можливо без втрати змісту. Ваші слайди мусять містити короткі поінти-підказки, які наштовхуватимуть вас на ті речення, які ви маєте сказати.

Деякі фаундери також забувають додавати лого свого проєкту в презентацію, або ж додають його лише на перший чи останній слайд. Я рекомендую розміщувати невеличке лого на кожному слайді — в одному й тому ж місці, щоб воно не стрибало по слайдах із місця на місце.

Ще одна серйозна помилка — невиразний останній слайд. Кінцівка має бути чіткою, виразною, такою що запам’ятовується. Я називаю це punchy slide. І дуже важливо артикулювати в останньому слайді ваш запит до аудиторії — що саме ви хочете від неї? Має бути якийсь call-to-action — заклик до інвесторів, потенційних клієнтів, бета-тестерів тощо.

Наостанок — про кількість слайдів. Якщо у вас усього чотири хвилини на виступ, я рекомендую робити не більше за шість слайдів. Якщо вони короткі, то можна збільшити до восьми. Але будь ласка не робіть понад 10 слайдів — аудиторія не встигне сфокусуватися на жодному.

Українські стартапери про роботу з Джеффом Кабілі

Владислав Клименко, фаундер Bliss Brain

Робота з Джеффом Кабілі була надзвичайно корисною та надихаючою, адже не щодня випадає можливість пропітчити свій проєкт стенфордському професору!

Я прихильник мінімалізму, тому вже суттєво скоротив текст у своєму пітчі. Але Джефф запропонував скоротити його ще сильніше, залишивши лише ключові цифри та прибравши майже всі речення. Мені сподобалася його аналогія з м’ясником, який відсікає все зайве, залишаючи тільки «м’ясо» презентації.

Також я зробив для себе «ментальну нотатку» про те, що маю нести додаткову цінність до того, що показую. Якщо розповідати те саме, що й так є в презентації, то навіщо інвестору витрачати час? Він може просто прочитати твій пітч-дек без тебе.

Я зрозумів, що потрібно активніше працювати руками, показуючи, про яку частину слайда я розповідаю. Це дозволяє аудиторії не блукати очима по тексту та більше концентруватися на доповідачеві.

Окрім практичних порад, було просто приємно слухати Джеффа. Він дуже харизматичний і сам використовує прийоми, яких вчить інших.

Наталія Люклян, проєкт Finer

Джефф Кабілі та його воркшоп — чудовий приклад того, що підхід має велике значення. Він створює безпечне місце, де вас заохочують осягнути й побороти свої помилки і де фідбек є цінним інструментом, а не особистою атакою.

Після наших пітчів він запитував нас: «Де ваші руки?». У контексті всієї презентації це може видаватися незначним, однак Джефф навчив нас, що простота є ключовим фактором, а кожна деталь доповнює іншу. Чим менше слів, дизайну та анімації, тим краще ви можете підтримати свою ідею. Мінімалізм — це ключ, а не замок, це інструмент, а не перешкода.

Автор: Роман Судольський, Sigma Software Group

Під час панельної дискусії «(Dis)Connecting People: Tech Platforms and Polarization Threat» звернули увагу й на вплив соціальних мереж на поляризацію громадськості, роботу різних урядів із алгоритмами та обговорили ризики й можливості платформ для комунікації.

Запрошені учасники обговорення:

• Максим Саваневський, CEO компанії PlusOne Social Impact та експерт із комунікаційних можливостей;
• Вероніка Віхова, чеська медіааналітикиня, координаторка програми «Кремлівський нагляд» аналітичного центру «Європейські цінності»;
• Девід Патрикаракос, британський журналіст, військовий кореспондент.

Модератор: Віталій Мороз, проєктний менеджер eQualitie. 

Анастасія Левицька з Eter Agency підготувала для AIN.UA текст з основними тезами обговорення.

Twitter/Х і поляризація суспільства

Дискусія розпочалася з новини повноцінного перейменування Twitter на соцмережу Х, зокрема переведення з адреси twitter.com на x.com, а також з обговорення змін внутрішньої політики платформи. Спікери поділилися своїми думками щодо перспектив її розвитку та висловили деякі побоювання у впливі Х на поділ громадськості.

«Є подкаст «All-In», у якому чотири мільярдери обговорюють різні теми, зокрема політику та економіку. Важливо зазначити, це чотири підприємці, що усіляко підтримують Трампа, а також Ілона Маска. Саме через Twitter/Х ці чоловіки отримують гарну промоцію. Twitter/Х — це потужний інструмент, що поляризує суспільство й має величезний вплив на американське політичне життя. Мені здається, уряди мають більше звертати свою увагу на це, як на загрозу суспільству», — поділився своїми спостереженнями Максим Саваневський. 

Учасники обговорення наголосили, що для власників великих корпорацій соцмережі — це насамперед спосіб заробітку та можливість впливати на суспільства на політичному рівні. Зокрема, модератор зустрічі Віталій Мороз згадав про плату за верифікацію акаунту в Х:

«Ілон Маск позиціонує Twitter як місце свободи слова, де ви можете говорити все, що захочете. Та водночас він запускає передплату на верифікацію сторінки. Десять доларів і ваш твіт показуватиметься вище за інші».

Чи впорається з дезінформацією алгоритм і кому це не вигідно

Експерти звернули увагу, що в популярних соціальних мережах є алгоритми для боротьби з пропагандою насильства, порнографії, тероризму, наркотиків, але інструментів протидії дезінформації вкрай обмаль, оскільки набагато важче визначити, як працює ця технологія. 

Так Девід Патрикаракос розповідає, що авторитарні режими набагато краще працюють із прогалинами в алгоритмах і швидше поширюють свої маніпулятивні повідомлення. Це пов’язано з тим, що диктаторські устрої мають менше обмежень, на відміну від демократичних урядів, що завжди перейматимуться виборчими циклами.

Перехід на альтернативні платформи для комунікації, на думку учасників обговорення, нічого не змінить. За словами Вероніки Віхової, проблеми дезінформації, маніпуляції та пропаганди виникатимуть і на інших ресурсах, адже з досвіду медіааналітикині в Словаччині, політики, яких заблокували в одній соціальній мережі, створювали акаунти в іншій і знову поширювали свої наративи. 

Ризики телеграму в контексті поляризації

Не оминули й питання телеграму. Як відомо, месенджер є популярним серед українського суспільства, уряду, військових, а для людей, що перебувають на тимчасово окупованих територіях, він стає одним з основних способів зв’язку. Водночас існують чималі ризики під час застосування телеграму, оскільки росія теж активно вживає його для просування фейків, дезінформації тощо. 

Девід Патрикаракос зазначив: «Слід завжди ставитися обережно. Варто розуміти, що, як і в будь-якій соціальній мережі, у телеграмі є і ризики, і можливості. Цей месенджер цікаво досліджувати. Його позиціонують як місце для свободи слова, що означає низький рівень модерації повідомлень. Саме тому там є значна кількість російських адміністративних каналів, що публікують фейки та пропаганду. Для мене як журналіста, що висвітлює питання України, це все ще величезний ресурс. Тобто якщо мені потрібно дізнатися, що говорять очільники тимчасово окупованих територій про ситуацію в місті, то я заходжу до телеграму». 

Як долати поляризацію в інформаційному потоці

Девід Патрикаракос пригадує, як у 2020 році австралійський уряд розробляв закон, що мав зобов’язати компанії Google і Facebook платити медіа за їхній контент. Передумовою стало зникнення трьох тисяч робочих місць для журналістів за 10 років, оскільки більшість інформації громадяни Австралії споживали через соцмережі. Це спровокувало велику хвилю протесту як і від самих корпорацій, що почали висувати заборони на публікацію певних матеріалів для австралійських ЗМІ та користувачів, так і від суспільства.

«Люди відповіли, що не можна цього робити, оскільки на цих платформах багато новин і контенту. Також це приватна компанія. Тобто ви не можете очікувати від McDonald’s припинення продажу шкідливої їжі. Це теж приватна компанія, а не муніципальна. Усе залежить від людей. Поки ми не розв’яжемо це питання, матимемо проблеми», — підсумовує Девід. 

Спікери панельної дискусії «(Dis)Connecting People: Tech Platforms and Polarization Threat» погодилися, що під час постійного перенасичення інформаційного простору новими фактами суспільство все більше піддається поляризації, примусовому поділу. Саме тому месенджери та соціальні мережі мають керуватись чітким правилам користування, а адміністративні центри платформ відповідати за контент, що поширюються на сторінках ресурсів. Зі свого боку й уряд має впливати на урегулювання активностей в соціальних мережах. 

Текст підготувала: Альона Лапеко, засновниця Eter Agency

Олексій Бурчевський, Head of Legal української IT-компанії appflame, в авторській колонці для AIN.UA розповідає, чому юридичні послуги в ІТ стрімко розвиваються, коли в ІТ-компанії можуть знадобитися юристи та де знайти таких спеціалістів.

Чому кількість вакансій на посаду IT-юристів із кожним днем збільшується

Більшість галузей української економіки вже давно зрозуміли необхідність у юридичних послугах. Юридичні департаменти великих українських компаній можуть налічувати до пів сотні спеціалістів. Це й не дивно, українське правове поле складне й заплутане. Взаємодія з державними органами вимагає багатьох годин роботи, а судові суперечки з найдрібніших питань тягнуться роками.

Проте українські ІТ-компанії часто обмежувалися декількома IT-юристами в штаті або зовсім не користувалися юридичними послугами.

Річ у тім, що український ІТ-ринок дуже довгий час працював переважно на аутсорс, фактично виступаючи посередником між вітчизняними розробниками й замовниками з усього світу. У такій ситуації роль IT-юриста/ки у веденні бізнесу була мінімальною і часто зводилася до перевірки стандартних договорів, проходження процедур верифікації в банках і забезпечення відкриття-ведення ФОПів для співробітників тощо. Але за останні роки ситуація кардинально змінилася.

Аутсорс і аутстаф компанії, на відміну від продуктових компаній, призупинили активний найм, адже Україна стала ризиковою юрисдикцією для іноземних клієнтів. Талановитих розробників, які раніше працювали на аутсорсі, почали перехоплювати українські продуктові компанії — ті, що не просто виконують іноземні замовлення, а створюють власні продукти, просуваючи їх на міжнародному ринку. Сприяла розвитку продуктових компаній також стрімка цифровізація військових дій і самої держави, де відкриваються нові можливості для розробки інноваційних продуктів.

У результаті, найбільші продуктові ІТ-компанії України, що різко зростають, зіштовхнулися з необхідністю укладати велику кількість нестандартних договорів із постачальниками з усього світу, підлаштовувати свої продукти до регуляторних вимог окремих держав і великих онлайн-платформ, відкривати й обслуговувати корпоративну інфраструктуру для приймання платежів, спілкуватися з державними органами та брати участь у тендерах. Ця та багато подібної роботи, без якої неможливо ефективно створювати та просувати на ринку свій продукт, вимагає кваліфікованої допомоги людей із вищою юридичною освітою, які до того ж розуміються в основах ІТ-бізнесу. Саме такі люди й можуть називатися ІТ-юристами.

На якому етапі компанії варто задуматися про юридичну допомогу

Звертатися за кваліфікованою порадою IT-юристів варто вже на початкових етапах створення ІТ-компанії. IT-юрист/ка допоможе грамотно структурувати бізнес між акціонерами, обрати оптимальну юридичну форму та юрисдикцію для ведення бізнесу, правильно укласти договори з інвесторами. Це дозволить уникнути непотрібних конфліктів у майбутньому.

Якщо компанія працює в секторі В2В, тобто надає рішення для інших бізнесів, IT-юрист/ка створить зразки договорів, за якими компанія зможе працювати перший час. Якщо компанія створює продукти для широкого кола користувачів (В2С), IT-юрист/ка розробить загальні умови співпраці, на підставі яких клієнти використовуватимуть продукт і які можна буде розмістити на сайті.

Говорити про якийсь глибший комплаєнс у компанії, що тільки починає свій шлях, зазвичай не доводиться. Адже завдання стартапу — це вижити й завоювати певну нішу на ринку, а не відповідати всім без винятку вимогам законодавства. Тому стартапи воліють узяти декілька юридичних консультацій на початку роботи, а далі закривати юридичні потреби силами інших спеціалістів (бухгалтери, директор, фінансисти).

Зовсім інша історія в компаній, які перебувають на середніх етапах свого розвитку. Зазвичай вони вже знайшли певну нішу на ринку та стрімко розвиваються на ній. Вони мають змогу регулярно наймати співробітників, винаймають великий офіс, їхній виторг вимірюється десятками тисяч доларів на місяць. Таким компаніям важливо не пропустити момент, коли потрібно відмовитися від філософії стартапу та серйозно поставитися до роботи в правовому полі. Це стосується як самого продукту, так і «бекенду» компанії, тобто внутрішніх процедур і процесів. Зазвичай це і є той час, коли в компанії має з’явитися власний/а IT-юрист/ка або команда із декількох фахівців.

Що краще: найняти юристів у штат чи користуватися юридичними послугами на ринку

Коли керівництво все ж таки вирішує знайти спеціаліста/ку з права, який/а закриє юридичні потреби компанії, постає питання, яку форму співпраці обрати. Часто юристів або беруть одразу в штат/трудовий договір/ФОП/гіг-контракт, дивлячись на те, які умови співпраці актуальні для компанії. Та юристи, які переходять в ІТ з інших галузей, часто з недовірою ставляться до двох останніх форм співпраці, але загалом це нормальна практика зараз. Можна взагалі не брати юриста/ку в штат, а скористатися послугами аутстафінгу у все тих же юридичних компаніях, які консультували проєкт на етапі стартапу.

На ринку є декілька відомих компаній, які запропонують вашому бізнесу юриста/ку чи команду юристів, які працюватимуть винятково на вашому проєкті, але отримуватимуть зарплату від своєї юридичної фірми.

Але в такому випадку, юридична команда позбавляється більшості бенефітів, доступних штатним працівникам, і почувається трохи віддаленою від решти колективу. Тому в Україні подібна форма співпраці не набула такої популярності, як на Заході в середовищі великих корпорацій, яким акціонери не дозволяють необмежено збільшувати штат.

Існує змішаний варіант, коли компанія наймає головного/у юриста/ку й декількох помічників у штат, де вони займаються більш загальними питаннями на зразок продуктового комплаєнсу чи договорів із постачальниками. А для складніших питань, наприклад, розподілу корпоративних часток чи судових справ, залучаються зовнішні консультанти з юридичних фірм. Проблемою в такому підході є те, що амбітним і неординарним юристам у штаті така монотонна робота та відсутність складних завдань може швидко набриднути, і в команді залишаться лише посередні спеціалісти.

На мою думку, варто закривати більшу частину завдань силами штатної (in-house) команди, але давати їм можливість брати консультації провідних юридичних компаній на ринку, особливо за кордоном. У такому випадку команда вчиться працювати зі складними й цікавими завданнями, ухвалювати рішення самостійно, але якість ухвалених рішень при цьому не погіршується. Адже, якими б гарними не були зовнішні юристи, вони ніколи не знатимуть ваш бізнес у таких деталях, як штатні працівники, й ніколи не братимуть на себе відповідальність стосовно прийняття чи неприйняття певних юридичних ризиків.

Яким чином побудувати юридичну команду, якого розміру вона має бути і як ефективно розподілити обов’язки серед юристів

За моїми спостереженнями в українському ІТ зараз склалося декілька підходів. Враховуючи, що усю юридичну роботу можна умовно розподілити на роботу, пов’язану із продуктом, і роботу над бізнесом, компанії або поєднують ці два елементи в одну команду, або ні.

Питання корпоративного управління і структурування, банківського комплаєнсу, відкриття рахунків, трудові питання часто перекидають у відання фінансового департаменту, куди для посилення наймають декількох юристів. Натомість питаннями продуктового комплаєнсу, договорів із постачальниками, скаргами споживачів займаються безпосередньо фахівці юридичної команди.

На деяких проєктах, особливо на тих, де працюють із великими потоками користувацьких персональних даних, створюють навіть окремі комплаєнс-команди, основним завданням яких є відстежування всіх змін у сфері приватності та вимог великих онлайн-платформ, типу Google чи Apple. І в них також працюють IT-юрист/ки.

На мою думку, такий підхід має право на життя лише тоді, коли різні команди IT-юристів/ок координуються одним менеджером, бажано рівня С-level. Інакше існує велика загроза, що продуктова команда IT-юристів/ок не врахує щось важливе з корпоративної сторони, а юристи-фінансисти можуть не врахувати щось на стороні продукту. Тож існує інший підхід, коли всі функції, так чи інакше пов’язані із законодавством, концентруються у великому юридичному департаменті, у якому створюються окремі підкоманди — фінансових і податкових питань, продуктові, корпоративні, комплаєнс тощо.

Знову ж таки, на мою особисту думку, таке розділення на команди за функціональною ознакою виправдане тоді, коли в компанії багато різнопланових продуктів і послуг. Наприклад, це великий бізнес-інкубатор, у якому одночасно зростають декілька десятків проєктів, у кожного з яких власний менеджерський склад і вони не взаємодіють між собою. Або коли продукт один, й усі працюють лише на нього. Але, якщо компанія виробляє три-чотири різнопланових продукти, я раджу закріпляти хоча б по одному/ій IT-юристу/ці за окремими продуктами, щоби вони могли «вести» такий продукт і відповідати за юридичну сторону його функціонування.

Де і як знайти ІТ-юристів/ок і Head of Legal у команду

Зрештою, залишається одне і, мабуть, найголовніше питання, якому потрібно приділити час у цій статті — де ж найти тих IT-юристів/ок, які складуть успішний департамент успішної української IT-компанії? Загалом, можна виокремити три основні групи юристів, які можуть зацікавити ІТ-компанію.

Перша група — це IT-юрист/ки, що давно працюють на IT-ринку, принаймні з доковідних часів. Тоді юристи не надто активно йшли в IT, вакансій було небагато, тому в основному працювали ентузіасти, яким подобалося розбиратися в нюансах цифрових технологій. Зараз ці люди зазвичай займають сіньйорні й менеджерські позиції, є професіоналами високого класу, але їх на ринку одиниці.

До другої групи, куди я зараховую й себе, входять люди, які світчнулися в IT з інших галузей, де цінувався схожий набір компетенцій. Як правило, це сталося в часи ковіду, коли цифрова економіка отримала небачений поштовх до розвитку, а реальні сектори навпаки сильно просіли. Сюди ж додалися спеціалісти, що втратили роботу вже після 2022 року і доєдналися до IT-компаній, які продовжили працювати під час війни. Цим людям довелося розбиратися в IT-специфіці доволі стрімко, але набір компетенцій і навичок із попередніх місць роботи дозволив їм відносно швидко це зробити. Зараз ці фахівці вже освоїлися в IT, їм подобається галузь і вони складають доволі численний особовий склад для потенційних наймів.

Нарешті третя група — це всі юрист/ки, що розглядають можливість «увійти в ІТ», але ще не знають, як це зробити. Саме вони, ймовірно, складатимуть основний потік резюме на ваші вакансії. І хоча більшість роботодавців воліють наймати людей із досвідом, не варто списувати з рахунків потенціальних світчерів. Юридичний ринок України зараз переживає не найкращі часи, багато спеціалістів шукають роботу, тому охочі доєднатися до IT зовсім не обов’язково є неуспішними у своїй попередній кар’єрі. Зовсім навпаки, якщо людина працювала у відомій юридичній чи консалтинговій фірмі, де займалася обслуговуванням іноземних клієнтів на складних проєктах, вона зазвичай має весь потрібний набір компетенцій, щоб стати успішним IT-юристом/кою: хороша англійська, розуміння іноземного права, корпоративного й податкового структурування, адекватний тайм-менеджмент і комунікативні навички. Такому кандидату буде легко розібратися в специфіці IT-бізнесу і стати якісним доповненням до вашої юридичної команди.

Сподіваюсь, власникам і керівникам IT-бізнесів стане в пригоді все, про що я писав вище, і вони наймуть собі в компанію юридичну команду, яка органічно доповнить саме їхній проєкт і продуктивно долучиться до його зростання в майбутньому.

Автор: Олексій Бурчевський, Head of Legal, appflame

Спочатку ти повен енергії, драйву, довкола багато карколомних поворотів долі, постійні пошуки себе, ти легко і швидко помиляєшся, але так само швидко все виправляєш. А потім дорослішаєш, сповільнюєшся, в роботі стає менше драйву й більше рутини, ціна помилок росте, тому експериментів все менше. Але ти радісно переходиш у цей новий етап, бо тільки тут знаходиш глибину та масштаб.

Межа між юністю та дорослістю часто така ж розмита, як і між стартапом і бізнесом. Однак усвідомлення, що треба рухатися далі, щоб рости, штовхає на розробку плану цього переходу. 

Для початку розберімося, яка різниця між стартапом і бізнесом і що означає перейти з одного стану в інший.

Є багато різних точок зору на цю тему, водночас я виокремлюю пʼять критеріїв: 

1. Ціль. Стартап — правильний етап початку бізнесу, коли треба перевірити гіпотезу «чи справді так можна заробляти гроші?». Тобто у вас з’явилась геніальна ідея неймовірного продукту, «який завоює весь світ», однак треба спочатку перевірити, чи це взагалі комусь потрібно, скільки готові платити за це, чи можна щось покращити? Ціль бізнесу — масштабувати вже перевірену бізнес-модель.

2. Енергія. Стартап зазвичай живе на енергії засновників і зростає пропорційно від зусиль, що вони вкладають. Тобто хочемо отримати більше — треба попрацювати більше. Це може бути окей для короткого етапу валідації гіпотези, але це не про тривалий масштабний бізнес. 

3. Система. Бізнес — це система масштабування грошей: вклав 100 — отримав 150, потім вклав в систему ці 150 — отримав 220 і так далі. Ріст не залежить від кількості вкладеної енергії засновника. Інакше б засновнику мережі 30 ресторанів з доходом $300 000 довелося б працювати в 30 разів більше, ніж засновнику одного ресторану з доходом $10 000. Що фізично неможливо. 

4. Темп. Стартап — це спринт, де треба швидко видати потужний результат завдяки коротким надзусиллям. Інтенсивні хакатони — хороший приклад, де за короткий проміжок часу, наприклад, добу, команда знаходить потужне рішення. Це пікове навантаження протягом короткого часу, після якого треба відновлюватись. Якщо ж не вивести команду з цього режиму, вона втомиться і вигорить. Бізнес — це про марафон, який треба бігти довго у спокійному темпі, не витративши усі сили за першу годину, бо інакше не добіжиш. Саме тому тут потрібна злагоджена команда й налагоджені процеси, щоб сил команди вистачило на роки і більше. 

5. Стійкість. Проілюструю діалогом з одним із наших клієнтів: 

— Я ще й головний продажник, 90% всього доходу на мені завʼязано, — каже власник компанії, якій вже 15 років.

— Слухай, а якщо з тобою щось трапиться, наприклад?

— Тоді я тобі навіть можу сказати, за скільки місяців ми закриємося.

— Ти пробач, але у вас тоді досі стартап, завʼязаний на засновнику, а не системний бізнес…

Стартап — етап зародження компанії. Його ціль — розробити хороший продукт і протестувати, чи можна на цьому заробляти (родичі та друзі, в разі чого, не рахуються).

Якщо гіпотеза робоча, люди купують і приходять ще. І перед масштабуванням це треба систематизувати, словом, будувати бізнес.

Переходимо до бізнесу, який на екзистенційному рівні складається з двох дуже різних сутностей: високої ідеї, мрії змінити цей світ, яка обʼєднує та надихає, і прагматичної чіткої системи, завдяки якій можна масштабуватися. 

Це як Інь і Янь, обидві мають бути яскраво вираженими, сильними та збалансованими. Якщо слабкою є ідея (місія та візія), ви не зможете зібрати й утримати сильну команду та клієнтів. Якщо немає другої частини (системи), хаос «зʼїсть» вас та команду, не зможете розвиватися, ви «задихнетесь» та вигорите.  

Саме поєднання цих дуже різних світів — «висока мрія» та «чіткий Excel» — найбільший виклик при побудові стратегії бізнесу. Містком між ними є стратегічні цілі, які оцифровують ту високу ідею — візію вашої нової компанії та світу, який вона змінить. 

То як створити ту візію, що надихне найкращих талантів кинути свою карʼєру та соцпакет в Google і перейти у ваш стартап, і потім розкласти цю мрію на цифри?

Найкращим форматом є стратегічна сесія — це коли в окремий день в окремому місці ви збираєтесь командою, щоб вирішити надважливі питання. Зберіть колег (ідеально 9-15 ключових осіб), поділіть на три команди, нехай сядуть за окремими столами, якщо офлайн, а Zoom-кімнати гарно працюють для онлайну. Для об’єктивності та ефективності краще покликати стороннього модератора. 

1. Команда. Найгірше, що можна зробити, — це придумати цілі у вузькому колі і потім «спустити їх команді». До гадалки не ходіть, але замість досягнень отримаєте дуже ґрунтовні пояснення, чому не вдалося. І справа тут не в команді, а в тому, що люди не хочуть йти до цілей, які ставили не вони. Бізнес — це командний вид спорту, тому робіть це разом з тими, хто має все реалізовувати. У кінці кожного пункту наводитиму найпоширеніші питання, що виникають із клієнтами на цьому етапі:

— А що як у мене така команда, яка не спроможна на це? 

— Тоді питання до тебе як управлінця: для чого ти зібрав таких? Не можна виграти Лігу чемпіонів з посередніми гравцями.

2. Майбутнє. Правильні цілі — це оцифрування образу майбутнього вашої компанії — візії. Попросіть кожного подумати, яке ідеальне майбутнє компанії та світу він бачить через 10 років, яку компанію хоче побудувати, як змінити світ і життя клієнтів, яким бачить своє ідеальне майбутнє у компанії?

— А що якщо ми з ними геть про різне?

— Це ідеальний момент, щоб перевірити, зрозуміти і ухвалити правильне рішення. Якщо всі в байдарці гребуть у різні сторони, ви нікуди не припливете.

3. Синхронізація.Нехай кожен обговорить з сусідом, знайде спільні та відмінні речі. Потім обговорять у команді за столом. Спробують написати спільну візію. В ідеалі вміститися в одне-два короткі речення. 

— У нас виходить багато тексту.

— Якщо ваша команда не може запамʼятати з першого разу точне і просте формулювання — не спрацює. Візія має звучати коротко, випукло, щоб запамʼятатися та бути зрозумілою. Виберіть головне.

4. Спільне бачення. Потім усі три команди презентують своє бачення. Для зручності рекомендую написати їх на фліпчарті, щоб було легше порівнювати. Далі можна по-різному: або проголосувати за один варіант, або створити щось нове. Головне, щоб ви вийшли з одним спільним варіантом. Якщо виникають дискусії, це нормально, обговорюйте, поки не прийдете до спільного рішення. При хорошій професійній модерації це швидко і не боляче.

— Ніби файно, але якось ми не впевнені.

— Це цілком окей. До всього нового треба звикати. «Переспіть» з новою візією три ночі і обговоріть командою на четвертий день.

5. Від ідеї до метрик. Далі потрібно цю візію розкласти на цілі.Тут гарно допомагає питання «По яких саме метриках через 10 років ми зрозуміємо, що досягли візії?». Наприклад, «ми міжнародна компанія…» — як саме ми зрозуміємо, що вже стали міжнародною компанією? От продали два товари в Румунію — уже міжнародні? Тут немає правильної чи не неправильної метрики, кожна компанія визначає свою власну. У нас на сесії з клієнтами були дуже різні: від кількості країн, де вони продали товарів на Х доларів, до відкритих офісів на Х материках, чи коли вони у Х країнах зароблять по Y на мешканця. Вам важливо домовитися про три ключові метрики та чіткий кількісний показник для кожної з них. 

— А ставити більш реалістичні чи оптимістичні цілі?

— Цифри мають бути достатньо амбітно-реалістичними, щоб надихати та не демотивувати нездійсненністю.

6. Ціль на наступний рік. На цьому етапі у вас є натхнення, візія та амбітні цілі на 10 років — достатньо далекий період, щоб люди не боялися мріяти. Давайте каскадуємо тепер до сьогодення: що зараз по кожній з метрик? Потім заповнюємо цей розрив показниками на пʼять, три та один рік.

— А що як ми зараз навіть не знаємо, як це міряти?

— Дуже поширена ситуація, якщо чесно. Вітаю, ви відкрили новий простір, який ще вчора навіть не бачили. «Розібратися, як це міряти». Цілком хороша найближча ціль.

7. У нас є план! Хороша стратегічна сесія має закінчитися планом дій із відповідальними особами та термінами. Інакше все буде цікаво і натхненно, але нічого не змінить. Тому пошторміть з командою три стратегічні ініціативи, які наблизять найбільше до кожної з трьох цілей. Так у вас буде список стратегічних проєктів. По кожному з них оберіть відповідального (тільки з-поміж присутніх), який озвучить перший крок («подумаю над планом проєкту і презентую усім» може бути цілком окей) і дедлайн.

— А якщо у нас немає зараз такого спеціаліста, щоб бути відповідальним? 

— Тоді відповідальний керівник компанії, бо у його владі знайти такого спеціаліста і делегувати проєкт.

8. Фіксуємо у систему. Щоб ці проєкти не загубилися в операційці, виділіть раз в тиждень (в моїй компанії це вівторок, 10:00) годину часу для стратегічного статусу. Важливо відокремити це від поточних (тактичних та операційних) проєктів. Обговорюючи раз на тиждень ці проєкти, ви: а) точно не загубите їх, щоб через рік на сесії сказати «о, які прикольні у нас були ідеї тоді, шкода, що забули про них»; б) будете «тримати руку на пульсі», щоб оперативно допомогти, коли щось «застрягне». 

— А навіщо робити окремо операційний і стратегічний статус-дзвінок? 

— Операційний — це про теперішнє компанії, стратегічний — про її майбутнє. Не варто їх змішувати.

Отже, як тільки ваша ідея починає приносити більше грошей, ніж забирати на свою реалізацію, завершуйте етап тестування, стартапу і починайте масштабуватися — робити бізнес. Перше, що варто зробити у цей момент, — синхронізувати команду спільною візією, стратегічними цілями та проєктами, регулярна робота над якими почне вибудовувати системний бізнес. 

Спілкувався з декількома засновниками українських аутсорсингових ІТ-агенцій, усі окреслили схожі проблеми:

• Кількість та об‘єми замовлень падають. Впав ринок загалом, венчурні фонди неохоче інвестують у нові проєкти, ШІ здешевив розробку (особливо на більш низькорівневі роботи, формату розробки сайтів). Хоча дані вказують, що загалом ринок відновить ріст, що не так погано.
• Клієнти неохоче замовляють в українських команд через ризики війни, безпеки чи мобілізації працівників.

Простих рішень у цій ситуації немає, вона комплексна. Однозначно — ми маємо бути більш конкурентні, ніж інші й виділятися своїми підходами до маркетингу. Скомпілював свій досвід розробки маркетингових стратегій для ІТ-аутсорсних компаній. Можливо, комусь допоможе чи наштовхне на зміну курсу.

Позиціонування — це основа

Чи компанія ваша відрізняється від інших? Для кого вона? Часто позиціонування є розмитим «best software development studio», і тому компанія є просто «однією з». 

Розглянемо, які типи позиціонування є для ІТ-компаній і які ефективні за поточних умов:

1. Тип клієнта. Startup, SME, Enterprise, Government. Непогано, але недостатньо. Умовно, якщо компанія обрала винятково enterprise, то конкурує не з усім ринком, а його чвертю. Тобто це все одно ще завеликий сегмент.
   
2. Характеристика або акцент на певний процес. Наприклад, компанія сильна прозорими процесами, швидкістю розробки чи фокусом на безпеці даних, і будує свою комунікацію навколо цієї характеристики. Це хороша стратегія для позиціонування, яка відкриває багато шляхів для комунікації. Єдине — вона затратна в плані часу та ресурсів.
   
   По-перше, створення контенту зазвичай потребує залучення більшої кількості С-level працівників. По-друге, просування цього бренд-меседжу та його «укорінення» в головах аудиторії теж займатиме більше часу.
   
3. Технологія. Компанія, яка спеціалізується на розробці винятково на Node.js чи high-load API, наприклад. Це доволі вузька спеціалізація, підійде для невеликих команд. Ризиком є зміна технологій, що тягне зміну позиціонування. Недолік — СЕО, СМО та СОО вирізаються із цільових аудиторій (окрім тих, хто має технічний бекграунд). Здебільшого аудиторією компанії стають СТО та техліди в корпораціях.
   
4. Ціна. Майже завжди позиціонуватись через ціну для B2B-компаній — погана ідея.
   
5. Розмір циклу. Часто можна побачити позиціонування, що «ми — full-cycle розробка». Це не виділяє на ринку, бо таких компаній багато. Так само слабко працює концентрація на певному етапі розробки (MVP, Scaling). Тож, сюди теж краще не йти.

6. Job to be done (JTBD) — позиціонування через спеціалізацію на певному завданні. Наприклад, компанія винятково переписує софт у великих навантаженнях, переносить у хмару, робить аудити, оптимізовує софт. Це хороше позиціонування для невеликих команд — якщо клієнт бачить фокус на потрібній йому задачі, це збільшує вірогідність конверсії. Також таке позиціонування дає перевагу в РРС-компаніях і SEO-оптимізації сайту.
   
7. Індустрія. Компанія спеціалізується на одній/декількох конкретних індустріях. Наприклад, EdTech. З досвіду, це працює найкраще. Чому:

• Команда набуває вузької експертизи, яку складно знайти деінде.
• Із часом велику кількість завдань можна автоматизувати/шаблонізувати через їхню повторюваність. Із цих же причин, багато простору для оптимізації бізнес-процесів і витрат.
• Набагато легше створювати контент, який конвертує. Він не обмежується лише технічною компонентою, а більше говорить про індустрію. Знайти спеціалістів для створення такого контенту простіше.
• Під час пошуку розробників клієнти насамперед дивляться на кейси саме у своїй індустрії. Спеціалізація в конкретному напрямку, як і велика кількість проєктів, переконує більше.
• Доволі органічно вибудовується екосистема партнерів, які також спеціалізуються на цій індустрії: бухгалтери, юристи, консультанти, лобісти і т. д. Це надає як додатковий і дуже якісний канал отримання клієнтів, так і додатковий дохід від рефералки.
• Розробка своїх продуктів. Вважаю це однією з найбільших переваг. Після багатьох кейсів і набуття експертизи в команди нерідко виникають ідеї для власних продуктів в індустрії. Таким чином можна втілити стратегію «штанги» за Насімом Талебом, коли є низькоризикова та низькоприбуткова активність (аутсорс) і високоризикові та високоприбуткові проєкти (продукти). Створення продуктів і підвищує власний престиж в індустрії, і дає можливість диверсифікувати доходи. Одним із найкращих прикладів на українському ринку, хоч і зі сфери маркетингу, є Netpeak Group.
  
  Загалом, було б дуже круто, якби весь український ринок спеціалізувався на певних індустріях: це дало б кумулятивну цінність усім українським компаніям на міжнародній ІТ-арені. Мені здається, у нас хороший потенціал в AgroTech, Fintech і Miltech. Ще є бажання, щоб ми були сильним EdTech гравцем. Якщо хтось з ІТ-компаній хоче рухатись та спеціалізуватись у тому домені — можу допомогти.

8. Розробка певних продуктів. Це ще вужча спеціалізація — розробка конкретних рішень всередині певної індустрії. Наприклад, винятково CRM, платіжних систем, LMS. Класно для малих команд. Перевага — легше отримувати спікерства на нішевих конференціях. Зі зростанням команди можна виходити в позиціонування через цілу індустрію.
   
   Загалом, виведення позиціонування завжди має велику частину індивідуальності. Адже потрібно врахувати бажання та сильні сторони засновників і команди. Також часто ефективним поєднання двох стратегій позиціонування, але їхнє впровадження і потребує більше часу.

Особисті бренди

Чим більше ми заходимо в епоху АІ та рекламної втоми, тим краще працюють живі людські обличчя та персоналії.

Краще обрати декілька людей із компанії, які будуть амбасадорами бренду, і прокачувати їхню впізнаваність через ведення особистого LinkedIn (цікавого, а не «I’m excited to announce»). Тут можна дотримуватись правила 80/20 — 80% професійних публікацій, 20% — особистого, щоби показувати свою людяність. Чудово працюють експертні статті в релевантних медіа, виступи на подіях, в ідеалі — свій ютуб-канал.

Щодо особистих брендів — є два цікаві пункти. Один — люди часто соромляться своєї англійської/іспанської і т. д. Тут світ належить нахабним — більшості людей усе одно на акцент, якщо вони вас розуміють. Багато засновників/CEO технологічних компаній мають сильний акцент, але це не заважає їм доносити свою думку, і їхні відео на YouTube набирають мільйони переглядів.

Другий — у компаній параноя, що вони вкладуться в особисті бренди працівників, а ті перейдуть до конкурентів. Якщо є такий страх — значить є проблеми з кадровою політикою та винагородою, потрібно вирішувати їх. І, умовно, навіть за рік роботи особистого бренду він окупить свої інвестиції, це нівелює ризики. Ну і передусім варто «прокачувати» особисті бренди співзасновників.

Особисті контакти

У цій індустрії нетворкінг вирішує. Відвідування виставок та індустріальних подій працюють, якщо є хороші продажники. Якщо є жінки у відділі продажів — вони можуть виїжджати на релевантні події для контактів за кордоном. Інший варіант — наймати сейлзів на місцях на проєктній основі, під конкретні події. Однак це потребує дуже хорошої інфраструктури з онбордингу менеджерів із продажу за короткий термін. Також добре працює побудова неформальних стосунків із людьми зі спільними інтересами в індустрії, їх можна знайти у LinkedIn-групах і Reddit.

Тісне залучення засновників у продажі

Цей пункт написав мій колега Данило Голота, СМО в стартапі Fintellect. 

У сервісному бізнесі існує стадія, коли компанія наймає лідогенераторів, SDRів і загалом масштабує свою лійку отримання і закриття лідів. Це має сенс, коли компанія активно росте. Коли ж компанія бореться за виживання або росте на невеликому масштабі, фаундер, який займається продажами, — це маст. Коли фаундер (чи один із партнерів) не продає, то контроль за вхідними грошима в компанію лежить на найманих працівниках. Хай професійних, дуже бонусованих і вмотивованих, але все ж ніхто не може мати більшої мотивації за фаундера.

З іншого боку, клієнт часто хоче говорити з тим, хто: а) ухвалює фінальні рішення. б) має карт-бланш говорити про гроші. в) компетентний у тому, що може й не може компанія. г) перебуває на його рівні розуміння та ієрархії.

Тож у ситуації війни та кризи важливо не віддавати контроль за ключовими процесами. А продажі є таким процесом, бо саме порожня лійка — це причина, через яку компанії скорочуються і банкрутують. Тож коли її контролює фаундер, який може продавати, ухвалювати рішення і закривати клієнтів, у компанії набагато більше шансів вижити, ніж коли фаундер просто чекає, поки йому хтось принесе ліди.

Відгуки

Рецензії клієнтів на Clutch і Goodfirms є дуже важливими для отримання нових клієнтів. А подальше використання відгуків у ретаргетингу, промоматеріалах і статтях є дуже ефективним каналом переконання зацікавлених потенційних клієнтів. Наприклад, коли я працював у Лондонській fintech-компанії, і їм потрібні були підрядники, вони шукали їх саме через Clutch.

Вузькоспеціалізований контент

Не пишіть загальних статей у форматі «10 помилок стартапів у розробці» чи «Що таке аутсорс розробки софту». Це нудно й неконкурентно. Беріть вузькі питання, типу «10 найпоширеніших багів при розробці LMS», «Як інтегрувати ваше платіжне рішення з банками Бразилії» тощо. Закриваючи більш вузьку та адресну потребу, ви збільшуєте свою цінність для клієнта та виділяєтеся рішенням питання, яке релевантне саме йому.

Розширення сфери впливу

Усе більший запит не просто на розробку, а генерацію цінності для кінцевого клієнта. Мається на увазі, що клієнт може розробляти проєкт, який насправді мало кому потрібен, а ви можете підсвітити, як зробити справді цінний продукт.

Тому, наприклад, краще мати не тільки проджект-менеджерів, але і продакт-менеджерів, які зможуть збільшити цінність для кінцевого користувача через вивчення аудиторії та конкурентів. Інший варіант — екосистема партнерів, про яку згадували раніше. 

Кооперуючись з UX, маркетинговими та консалтинговими агенціями, ви зможете давати клієнту більше послуг і цінності, збільшуючи як свою цінність для нього, так і свій загальний цінник.

Модернізація, враховуючи зміни через АІ/ШІ

«Штучка інтелект» трансформує розробку, автоматизуючи багато рутинних тасків, аналіз коду, створення документації. Відповідно, компанії можуть сильно зрізати операційні витрати та стати більш конкурентними завдяки використанню ШІ-інструментів.

Не менш важливо збільшувати свою експертизу та тренувати працівників у сфері ШІ, щоб залишатись конкурентними. Варто також більше звертати увагу на високовартісні послуги, які ШІ складно покрити. Наприклад, проєктування архітектури систем і продуктів.

Стратегічні партнерства та екосистеми

Корпорації все більше віддають перевагу аутсорсити роботу не окремим підрядникам, а екосистемам партнерських компаній, які закривають потреби комплексно (Ecosystem Based Outsourcing). Це передбачає співпрацю з багатьма спеціалізованими постачальниками послуг і партнерами для створення мережі експертизи. Компанії можуть використовувати специфічні навички та можливості різних партнерів для вирішення різних аспектів своєї діяльності, що призводить до більш гнучких та індивідуальних рішень. 

Відповідно, варто формувати стратегічні партнерства з комплементарними бізнесами (маркетингові та рекрутингові агенції, консалтинги), щоб і збільшувати кількість каналів лідогенерації, і формувати свою екосистему для надання послуг. Компанії довіряють рекомендаціям, тож, якщо хтось із ваших партнерів уже працює із закордонними клієнтами, їхні слова можуть бути початком співпраці клієнта з вами. І чим більш інтегрованими будуть українські бізнеси між собою, тим більше зможуть крос рекомендувати послуги партнерів своїм клієнтам. Це — один зі шляхів просування бізнес-бренду України. Також варто будувати стосунки з українцями за кордоном, які працюють у цікавих вам компаніях (таких зараз багато) — вони можуть стати вашою точкою входу в компанію.

Створення продуктів або партнерства з продуктовими компаніями

Це хороший спосіб диверсифікації доходів і ризиків компанії. Після років на ринку у вас точно сформувалась експертиза та могли виникнути ідеї своїх продуктів. Можливо, їхнє втілення може стати додатковим джерелом доходу для вас чи взагалі півотом для компанії. Не одна продуктова компанія так з‘явилась.

Або ж ви можете партнеритись з наявними продуктовими компаніями/стартапами, пропонуючи розробку за частку компанії. Часто це win-win для обох сторін. Я думаю, що наша кількість в аутсорсі переросте у якість у плані крутих українських продуктів. Чим більше наших продуктів знають та використовують у світі — тим сильніша Україна.

Engineering as marketing

Один із найефективніших каналів, і робити потрібно те, що ви й так любите. Розробляйте мікропродукти, які дають цінність вашим клієнтам і генерують трафік і ліди. Приклад — Hubspot Grader, який аналізує SEO-ефективність сайту людини, після того як вона лишила свій мейл. Подумайте, які питання аудиторії ви можете вирішити за допомогою схожих інструментів — вони можуть генерувати вам ліди і клієнтів.

Додатково до пошуку нових, підвищуйте LTV поточних клієнтів

Цим досвідом поділився засновник ІТ-агенції GoodFace Макс Якубович:

Утримання старого клієнта коштує в 7 разів дешевше ніж залучення нового. Слід зважати на це при побудові стратегії взаємодії з клієнтами.

Створіть комфортне середовище для співпраці. Це не про сліпу підлаштованість під клієнта. А радше про змогу бути гнучким, допомагати клієнту з вирішенням проблем, інколи навіть, якщо це не стосується вашого сервісу. Ви можете залучити інших підрядників, поділитись контактами або ж зробити більш зручний календар оплат. При цьому не варто жертвувати своїми основними процесами, які так само мають бути орієнтовані на зручність клієнта.

Поєднуючи унікальне позиціонування та більш точкові підходи до маркетингу, українські ІТ-компанії мають більші шанси отримати клієнтів, незважаючи на складну ситуацію з війною. Я вірю, що за ІТ-індустрією майбутнє нашої економіки. Cподіваюся, ці рекомендації допоможуть вашій компанії стати сильнішою.

p.s. Колонка не є істиною в останній інстанції, бо кожна компанія унікальна й потребує свого підходу. Ймовірно, це запрошення до діалогу. Із задоволенням ознайомлюсь із коментарями чи підходами, які не згадав.

Автор: Дмитро Семьонов, стратег і співзасновник MarTech-стартапу Aiter.io

Але чи дійсно це хороше рішення, кому такий формат відпустки найкраще підходить і до чого він може призвести? В авторській колонці для AIN.UA кандидат біологічних наук, співавтор і керівник методології проєкту «Змінотворці», викладач Києво-Могилянської бізнес-школи та школи «Майбутні» Петро Чорноморець дає відповіді на ці запитання.

Для початку потрібно розібратися, з якої причини людина обирає воркейшн, а не повноцінну відпустку. Від цього залежить, що далі під час самого воркейшену робити. Розгляньмо шість таких причин.

1. Особиста відповідальність, тобто в людини є певна задача, яку неможливо передати іншим. Варто поставити цю обставину під сумнів: я дійсно не можу передати задачу чи в мене увімкнувся гіперконтроль? Навіть якщо відповідь: «Ні, я не можу передати», то, найімовірніше, потрібно диференціювати речі, які дійсно неможливо передати і які все-таки можна відпустити на кілька тижнів. І якщо їх диференціювати достатньо якісно, то можемо вийти на режим повноцінного відпочинку.

У ситуації, коли людина не може повністю передати відповідальність, їй варто розділити конкретні задачі і справи на:

• ті, які можна відкласти;
• ті, які можна комусь делегувати;
• ті, які геть неможливо делегувати або перекласти. Але тоді визначити, який об’єм вони займатимуть.

Також потрібно визначити ступінь цього делегування, а з іншого боку — ступінь контролю за тим, як ці справи виконуються.

Якщо особиста відповідальність людини — єдина причина, через яку вона не бере повноцінну відпустку, тоді варто залишити тільки ті задачі, які дійсно неможливо передати іншій особі. І максимально локалізувати робочі процеси, а не розтягувати їх на весь тиждень. Наприклад, у межах воркейшену виокремити другу половину вівторка і четверга для розвʼязання робочих питань, а решту часу бути поза роботою.

Винятком будуть хіба що певні специфічні виробничі процеси або критичні переговори, які виникають спонтанно. Це об’єктивна реальність. Час, витрачений на розвʼязання робочих питань, подвоюється, бо до нього потрібно зарахувати і час, витрачений на перемикання з відпочинку на робочий стан.

Якщо були якісь стресові події, то варто також враховувати час, витрачений на відпрацювання цього стресу, як частину роботи, а не відпочинку. Це довше і складніше, ніж перемикання із внутрішньо мобілізованого стану в розслаблений.

Важливо пам’ятати, що під час воркейшену просто вистрибнути з відпочинку і почати працювати — теж не дуже добре. Як і навпаки: вистрибнути з роботи і почати відпочивати.

Чи існують способи для того, щоб якомога швидше прожити час перемикання? На мою думку, як тільки ми в тему відпочинку заводимо такі поняття, як: мета, якість, продуктивність, швидкість — відпочинок втрачається, тому що його суть не в тому, щоб якнайшвидше повернутися до роботи. Відпочинок і є наше життя. А робота — це певна частинка нашого життя, необхідна і для заробляння грошей, і для реалізації якихось важливих амбіцій чи потреб.

2. Компанія встановлює умови, за яких людина змушена йти у воркейшн замість повноцінної відпустки, попри те що її задачі можна передати колегам або відтермінувати їхнє виконання на кілька тижнів. Така ситуація не буде ефективним відпочинком для людини, тому що вона відчуватиме постійний зовнішній тиск. Існує величезна різниця між тим, що людина працює, бо сама так вирішила і взяла на себе цю відповідальність, і тим, що так сказав керівник, і йому не можна відмовити. В останньому випадку буде достатньо високий рівень стресу.

Оптимальним рішенням є обговорити з керівником, які конкретно потреби компанії неможливо закрити за умови вашої тимчасової відсутності і чому саме ви маєте під час свого відпочинку виконувати ці задачі. Якщо керівник адекватний, і між ним і підлеглим нормальні стосунки, то з великою ймовірністю частина цих потреб є прописаною десь нормою, яка насправді не важлива або не актуальна в ситуації з воркейшеном.

Тобто так чи інакше це про те, чи можна делегувати задачі і локалізувати те, що не делегується. Але для того щоб це з’ясувати, потрібні переговори, і вони можуть бути складними. Якщо керівник наполягає на воркейшені, попри можливість делегування, це в принципі червоний прапорець стосовно культури компанії: можливо, в ній буде складно працювати і зберігати фізичне та психічне здоров’я.

3. Людина «розігнана». Тобто вона інтенсивно працювала і зараз перебуває в стані, в якому не здатна повноцінно відпочивати: у неї занадто сильно працюють мотиваційні системи,які не встигають відгальмовуватись. У цьому стані зазвичай сильно збуджена дофамінова система. Стан характеризується відчуттям: «Я все правильно розумію, я все правильно роблю». І тому людина в такому випадку дуже добре вміє обґрунтувати, чому треба саме воркейшн, а не повноцінна відпустка.

На це треба звернути увагу і пригальмувати. В ідеалі, зупинитися хоча б на тиждень і створити обставини, в яких немає жодної обов’язкової задачі. І бажано навіть, щоб не з’являлося жодної необов’язкової задачі. Тобто нічого не робити.

Але в такому стані це може бути проблематично: різке гальмування, яке стається, коли ми прибираємо всі робочі задачі, а особливо коли їдемо на ретрит або практикуємо інші способи дофамінового голодування, може бути стресом для психіки та спричиняти невротичні або психотичні стани.

Я би радив такий підхід:

• прибрати всі робочі задачі
• створити собі максимальний комфорт і красу навколо: природа, гамак, вода тощо;
• якщо ви починаєте компульсивно щось робити, краще обрати найпростішу діяльність: ігри, серіали, розважальні книжки;
• поставити будильник, за яким ви будете регулярно (бажано щогодини) відволікатися від залипання в серіалі або грі та звертати увагу на красу і комфорт, які довкола вас; бути в цьому моменті якнайдовше;
• якщо така вимушена зупинка бісить або тривожить — проживати цю емоцію: кричати, кидатися речами, матюкатися тощо (це дуже важлива частина практики);
• коли втомилися, повертатися до гри до наступного будильника
• хоча б кілька разів на день робити якусь коротку фізичну активність: прогулянка, зарядка тощо.

Ваша задача — поступово перейти у стан, коли ви можете просто насолоджуватися життям і нікуди не бігти: смакувати їжею, дивитися на дерева, річку або вогонь і не хапатися за мобільний, просто гуляти.

4. Людина не вміє відпочивати. Це схоже на розігнаність, але рецепт тут не відгальмуватися, а створити для себе достатню кількість ситуацій, де людина щодня просто отримує задоволення від життя. Це концепція гюґе, перебування в моменті.

Недостатньо однієї годинки задоволення після цілого робочого дня. Бажано знайти кілька занять, які дають задоволення тут і зараз. І дуже важливо навчитись насолоджуватись не тільки черговим рухом до мети і не від її досягнення, а від свого поточного стану. Для початку цим станом має стати відпустка, а потім добре було би масштабувати це відчуття на все своє життя.

5. Людина має низку тривог, не хоче цього визнавати і тікає від них у роботу. Це не те ж саме, що людина не вміє відпочивати. Тривоги через війну зараз є у всіх, але і без війни люди часто знаходять собі причини для хвилювання, від яких можна втекти в роботу. Універсальних порад тут не дам, це краще віднести до психотерапевта, з яким розібрати власні переконання, потреби та емоції.

6. Творча відпустка — коли людина йде у відпустку задля переосмислення певних стратегічних питань, створення принципово нового продукту чи щоб знайти відповіді і рішення системних проблем, відволіктися від рутини і перезавантажитись. Це теж не відпочинок, а цілком робочий процес.

Якщо людина вже розслабилася, загальмувалася й отримує задоволення від життя в моменті, в неї майже завжди з’являється бажання творити щось нове. Субстратом для такого перезавантаження може бути будь-що: поїхати в іншу країну (якщо є така можливість), дослідити регіони України, побудувати теплицю, виростити помідори.

Творча відпустка відрізняється від розігнаності тим, що людина щодня має багато моментів, коли вона насолоджується життям у моменті. Коли вона не прагне працювати, а усвідомлює: «Зараз мені добре. І тут мені добре. А тут мені цікаво про щось подумати. А тепер я захопився і фігачу над цим кілька днів поспіль. А потім я зупинився і просто отримую задоволення від життя». Тобто показником буде регулярна зупинка, коли ти отримуєш задоволення від того, де ти перебуваєш просто зараз, яким повітрям дихаєш, які запахи тебе оточують, які хвилі тебе торкаються. Це і процес отримання насолоди від життя, і маркер того, що зараз ти емоційно не залежиш від роботи, а працюєш у задоволення.

Замість висновків

Ми маємо абсолютно різні причини, аби не брати відпустки, а піти на воркейшн. Здебільшого це рішення варто сильно переосмислити. Можна використовувати наш список причин як лінійний алгоритм для аналізу. Але найімовірніше, доведеться періодично повертатися до попередніх кроків. Наприклад, поки не усвідомиш певний страх, від якого тікаєш в роботу, не зможеш усвідомити, що береш на себе зайву відповідальність.

Загалом для воркейшену є тільки дві релевантні причини: або ви катастрофічно незамінні (і з цим треба щось робити стратегічно, до того ж це в інтересах як ваших, так і компанії), або ви йдете у творчу відпустку, а отже, не маєте обов’язкових задач і вимог до ефективності.

Останні два роки запити бізнесів на стратегічні сесії особливо гостро лежать у площині не тільки візії, цілей, чітких планів, але й самої команди. Адже мотивація із часом згасає, особливо в умовах повномасштабної війни, а прибутку суттєво більше не стає.

Якщо раніше підприємці концентрувались на шляхах розвитку, точках росту, амбітних планах, то сьогодні у фокусі — план зі збереження бізнесу та люди, які його втілюватимуть. Утримувати команду грошима, преміями, перспективами росту стає дедалі складніше, адже воєнний контекст дуже суттєво змінює пріоритети.

Якщо раніше перегляд зарплати в кінці року та можливість підняти її щонайменше на 10 % мотивувала, то зараз так далеко планувати складно. Команди все частіше звертаються із запитами про налаштування внутрішньої комунікації, про правила взаємодії в групі, оновлені зони відповідальності, етику спілкування, особисті кордони.

Український бізнес трансформується щодня. І через такі швидкі зміни люди часто так само швидко змінюють ролі всередині компанії. Нерідко трапляються випадки, коли під час підвищення спеціалістів до рівня executive власники гублять етап переходу, ініціації співробітників у новій ролі. І тоді бізнес несеться і далі із шаленою швидкістю у якомусь дуже умовному напрямку дуже несвідомо, підлаштовуючи процеси на ходу. А це ускладнює роботу, ламає внутрішню мотивацію менеджерів, розфокусовує інших, виснажує та знецінює відчуття власного впливу.

Якщо ви впізнаєте в цій історії себе, то ось п’ять рекомендацій, як перевинайти цінність роботи для команди:

1. Розберіться, хто що робить

Звучить ніби дуже очевидно, проте давайте чесно — скільки термінових задач команда отримує щодня? Чи визначаєте ви підзвітних і відповідальних? Наскільки чітко у вашій компанії ставлять задачі? На одній зі стратегічних сесій із командою мережі львівських ресторанів ми з’ясували, що перед тим, як спустити задачу на команду, треба чітко окреслити:

• Що конкретно треба зробити?
• Для чого це потрібно?
• Який результат ми очікуємо і для чого (дослідити, виявити, обрати тощо)?

Відповідно, фокус під час виконання стоїть не на механічній бездумній дії, а на кінцевому результаті. А отже, і глибина розуміння задачі зовсім інша.

Таким чином, команда включена в усі процеси, розуміє власну роль і важливість виконання, ділить відповідальність за результат. Тут уже йдеться про рівень довіри, делегування та власну цінність як спеціаліста.

Це суттєво підвищує внутрішню мотивацію.

2. Допоможіть співробітникам визначити рівень їхнього ресурсу

Якщо раніше власників бізнесів і топменеджерів цікавило виконання задач до дедлайну та без помилок, то зараз великі компанії, особливо з IT-сфери, замовляють груповий коучинг про збереження команди в ресурсі.

Під час таких сесій ми розглядаємо речі, які забирають у співробітників енергію і які наповнюють нею. У кожного — кардинально різні відповіді. Навіть подивіться, як деякі люди відчувають себе після конфліктів. Один йде по офісу заряджений, бо збадьорився. А інший — сумний і виснажений. Так само на кожному з рівнів ми десь черпаємо ресурс, а десь його втрачаємо, непомітно для себе ж. Таких рівнів є чотири:

• Емоційний (радість, тривога, сумніви, інтереси);
• Фізичний (бокс, йога, сон, біг, довго сидіти за ноутбуком без перерв);
• Ментальний (навчання, лекції про мистецтво, читання, мрії та плани на майбутнє);
• Духовний (віра, переконання, релігія, медитації).

І повірте, когось від самої думки про навчання буде трусити, а хтось — попросить ще один курс зверху.

Кожному співробітнику важливо допомогти точно визначити, що на сьогоднішній день у його роботі забирає енергію, а що наповнює; що він робить із більшим задоволенням, а до чого пристрасть зменшилась. Наступний крок — пошук того, що можна делегувати чи відтермінувати, про які обов’язки варто поговорити з керівництвом і переглянути їх, щоб не вигоріти вщент.

Це як перебирати шафу з речима — щось ви залюбки вдягаєте на щодень, а щось втратило актуальність. Чи можна так само переформатувати роботу? Частково точно можна! Головне — домовитись на березі, як саме.

3. Виставте чіткі опори для кожного

Говоріть, говоріть і говоріть із колегами словами через рот! Допоможіть їм краще розібратись у собі та знайти внутрішні опори — це закладе міцний фундамент і встановить сильний зв’язок між членами команди.

Що таке опори? Це те, що незмінно лишається з вами або і є вами. Ваші соціальні, робочі ролі, ваші захоплення поза роботою, ваші хобі, особисті якості, які в певний момент стануть суперсилою. Чи знаєте ви опори своєї команди? Та чи знаєте свої?

Наприклад, ви можете зібратися з колегами в обід та виділити годину, щоби поговорити про ваші суперсили або хобі. Виявиться, що хтось читає книги про архітектуру на вихідних, займається бачатою з дружиною, розбирається в обсмажці кави або колекціонує віскі. Ці захоплення роблять їх тими особистостями, якими вони є. І поділившись цим, вони зміцнять взаємини із вами та впевненіше почуватимуть себе в компанії як особистості. Для людини можливість поділитись важливим особисто для неї «якорить» її в межах команди.

Крім того, знання захоплень, ролей і суперсил дасть ще багато підказок вашим HR, що дарувати колегам на свята. «Плем’я», у якому в людини є свої люди та спільні теми, дуже мотивує повертатися в нього. Навіть у понеділок вранці.

4. Поговоріть про особисті цінності

Я бачила багато кейсів, коли цінності компанії були гарно задизайнені в презентації, наклеєні на стінах офісу, проте на цьому все закінчувалось — суттєвої ваги вони не мали.

Можливо, настав час передивитися ваші цінності всередині компанії разом із командою, залучивши їхнє бачення? Адже цінності — це не про гарні мотиваційні слова, які «дивляться» на співробітника з плаката на стіні. Це цінність, яка стає орієнтиром у роботі. У що ми віримо? Що ми обіцяємо? Як ми взаємодіємо всередині? І чому саме так? Це вже інша глибина.

Зануритись у наступний пласт можна завдяки вправі, яку я трансформувала з коучингової практики. Зберіть команду топменеджерів, роздайте їм листки та ручки й попросіть чесно відповісти на три питання:

• Що для мене важливо в роботі?
• Чому це важливо?
• Що я отримаю як результат, якщо ця цінність буде в нашій компанії?

І після обговоріть відповідь лише на третє питання. Саме воно пласт за пластом знімає пафосні задекларовані та часто клішовані цінності й дістає суть.

Наприклад, мені важлива чесність. Чому вона така важлива? Бо я не люблю розмови за спиною, лукавство та подвійні стандарти.

Що я отримаю? Спільноту, що підтримує, щирі діалоги, готовність чути критику та розвиватись. Ось тут і лежить правда.

Один мінус — вам треба буде зняти зі стін плакати з попередніми фразами про цінності. Але повірте, що детальне трактування нових дасть команді внутрішні фільтри: що ми робимо, а що ні. А новенькі в команді одразу розумітимуть, що їх чекає попереду. Це і стане їхньою мотивацією включатися в роботу, у колег, комунікацію та виховуватиме відповідальність.

5. Сформуйте нову систему мотивації разом

Ніщо не мотивує команду краще, ніж запрошення творити разом. Не треба нав’язувати корпоративні курси, книжковий клуб, премії в кінці року, а тим паче — брендовані блокноти. З вами працюють живі люди з реальними бажаннями. Спробуйте їх розкрити разом. Це можна проговорити на інтерв’ю та зустрічах віч-на-віч або ж навіть через анонімне анкетування. Ось питання для нього:

• Що мене мотивує?
• Чому мене це мотивує?
• Яка глибинна потреба цієї мотивації?
• Як я можу це отримати?

Дізнайтесь, що мотивує команду. Можливість прийти на роботу із собакою раз на тиждень, провести вечір власної поезії, запропонувати ідеї нових напрямків бізнесу, виступити на великій сцені від імені компанії та ще багато чого в площині особистого та професійного. А далі вже С-level має вирішувати, що ви готові забезпечити, а що — поки ні. Але погодьтеся, що дати рупор команді — у рази надійніше, ніж штормити варіанти в закритому кабінеті чи мучити ChatGPT у пошуках відповідей.

Отже, якщо й перевинаходити цінність роботи для команди та себе особисто, то варто це робити разом, допомагаючи в пошуку рішень і прислухаючись до істинних бажань колег. Ніхто краще за них не підкаже вам, заради чого вони вставатимуть зранку після вихідних і йтимуть відкривати ноутбук перед новими задачами. Ніхто краще за них не мотивуватиме їх, тільки глибинна внутрішня мотивація, їхні опори та діяльність, яка наповнює енергією, а не забирає. І тільки вони про це вам розкажуть. Ви тільки запитайте.

Авторка: Марія Миронюк (Кузьменок), стратегиня, креативна директорка та коуч MYRONIUK CONSULTING

Саме вони першими відчувають на собі кожну кризу на ринку праці. Минулого року в середньому необхідно було надіслати 270 відгуків на вакансії, пройти процесинг у від 2 до 6 компаній, щоб зрештою отримати офер. Шлях складний, але для 1,189 працевлаштованих наших випускників у 2023 році, на основі яких і виводились дані вище, цілком реальний. Розгорнута аналітика про старт карʼєри в ІТ доступна за посиланням.

Спираючись на власний досвід метчингу роботодавців і випускників Владислав Соловей, B2B Partnerships Manager в Mate academy, в авторській колонці для AIN.UA аргументує, чому компаніям усе ж не варто боятися наймати джуніорів, навіть у турбулентні періоди.

Стереотип № 1. Джуніори нічого не знають і їх потрібно всього навчати

Упродовж восьми місяців наша команда допомогла рекрутерам компаній-партнерів закрити 189 джуніор і трейні вакансій. Я детально вивчав вимоги до кожної з них і можу сказати, наскільки високий рівень підготовки зазвичай потрібен, аби потрапити на позицію. Джуніори вже впевнено володіють базою знань з алгоритмів, принципів ООП і синтаксисом певної мови програмування — отже, одразу можуть приступати до виконання простих завдань і приносити користь команді. І насправді компанії, які мають доволі гарний досвід найму джунів, продовжують цю практику. Наприклад, серед наших партнерів є ІТ-компанія, яка за ці ж вісім місяців найняла 15 студентів і задоволена закриттям вакансій.

Дійсно, їм ще потрібен ментор серед більш досвідчених колег, але це тільки йде на руку професійному розвитку обох розробників. У першу чергу через головний принцип ефективного навчання за технікою Нобелівського лауреата з фізики Річарда Фейнмана: якщо хочеш у чомусь добре розібратися і закріпити, то спробуй цього навчити.

Крім того, джуніори часто не соромляться ставити «дурні» запитання, що за більш детального аналізу можуть виявитися зовсім не дурними і вказати на глибокі системні помилки в продукті та підході до розробки. До цього можна додати свіжий погляд і постійну генерацію нових ідей від нових спеціалістів, які ще не встигли заразитися усталеним мисленням команди.

Стереотип № 2. Джуніори забирають весь час та увагу більш досвідчених членів команди, через що падає продуктивність

Зараз у західній IT-спільноті поширюється думка, що джуніори в парі з більш досвідченими спеціалістами навпаки пришвидшують процес розробки. Коли я потрапив на свою першу позицію фулстек-розробника, це дало змогу компанії поступово зменшувати беклог фіч і деліверити рішення, на які просто не вистачало часу сіньйорам, бо останні фокусувалися на більш пріоритетних задачах.

Усе залежить від правильного найму та якісної побудови процесу перевірки коду й менторства. Ентузіазм і гнучкість джуніорів у поєднанні з досвідом і вмінням ухвалювати рішення в сеньйорів створює продуктивну синергію, яка прискорює розробку якісних продуктів.

Стереотип № 3. Для джуніор-розробника архіважливо мати вищу технічну освіту

Я сам у минулому розробник із дипломом ІПСА в КПІ, тож розумію, як сформувався цей стереотип. Університетська програма має багато специфічних поглиблених деталей, що дають ширше розуміння, як взаємодіють різні компоненти інформаційних систем: та ж модель OSI, низькорівневі мови програмування на кшталт Ассемблеру, поглиблене вивчення алгоритмів тощо. Втім, сильну теоретичну базу можна здобути й іншими способами, а для становлення класних інженерів вона не є єдиною запорукою. Важливу роль відіграють практика та якісний зворотний звʼязок, які, на жаль, зараз далеко не сильна сторона ЗВО. Більшість випускників після університетів ще додатково беруть практичні онлайн-курси або шукають неоплачуване стажування, на яке все одно не потрапити без хоча б мінімального практичного досвіду зі своїми пет-проєктами.

До того ж у світі вже змінюється ставлення роботодавців до онлайн-освіти як альтернативи традиційній. Крайнє проведене дослідження за сприйняттям онлайн-освіти від Northeastern University [Сторінка 9] показало, що 61% HR-лідерів довіряли якості онлайн-освіти і вірили в її рівність до звичайної під час розгляду кандидатів. А 71% HR-лідерів власне наймали людей, що мали ступінь або дипломи, здобуті онлайн.

Ця тенденція прослідковується і на українському ринку — у 2023 році 60% наших працевлаштованих випускників мали попередньо диплом нетехнічних спеціальностей. Примітно, що спеціалісти з таким бекраундом завдяки своєму досвіду та знанням можуть значно посилити команди, які розробляють продукти у вузьконаправлених доменах — edtech, biotech, fintech. З іншого боку, 7% випускників на момент початку роботи в принципі не мали вищої освіти, що свідчить про толерантне ставлення роботодавців до спеціалістів лише з онлайн-дипломами.

Стереотип № 4. Джуніор-спеціалісти швидко йдуть із першої компанії

За даними до початку повномасштабної війни, 61% наших випускників-джунів пропрацювали в першій компанії понад рік. Вибірка склала 1622 студенти. Брали дані до 24 лютого 2022 року через лейофи в IT-cфері, що не дають привести обʼєктивну статистику.

Із психології взаємовідносин роботодавця і робітника ми можемо стверджувати, що люди мають тенденцію затримуватися в компаніях, де мають можливості росту, відповідні до своїх успіхів. Особливо світчери, які з великою вірогідністю ухвалили свідоме рішення про зміну роботи й мають високу мотивацію навчатися, здобувати досвід і бути топперформерами.

Висновок

У компаніях зазвичай оцінюють показник помилки найму, коли наймають спеціаліста, з яким зрештою швидко прощаються з різних причин. Є і інша сторона — втрачена можливість посилити команду талановитим спеціалістом через, наприклад, упередження. Джуніори часто потрапляють у другу категорію.

Ситуація на ринку, за різними дослідженнями від DOU та Djinni, показує значне зменшення джуніор-вакансій із початком війни. Таке насторожене ставлення і поточний пріоритет найму розробників із досвідом може призвести до іншої проблеми — дефіциту кваліфікованих сіньйорів на ринку в майбутньому. Просто тому, що без достатньої кількості нових джуніор-спеціалістів, нікому буде набиратися досвіду і ставати мідлами та сіньйорами, що значно підігріє ринок найму.

Підсумовуючи, джуни можуть значно підсилити вашу команду й одразу включитися та приносити користь. Вони можуть розвантажити сіньйорів від рутинних і простих завдань і внести свіжий погляд на процеси розробки й підходи. Тож завжди корисно дати шанс кандидату, який підходить вам обʼєктивно за практичними навичками та софт скілами, а роки досвіду розробки він уже наздожене з крутим менторством.

Автор: Владислав Соловей, B2B Partnerships Manager в Mate academy

Найбільше постраждали початківці та фахівці рівня junior. За минулий рік частка наймів кандидатів із досвідом до року знизилась з 13% до 11%. А у 2021 була аж 18%. І хоча в першому кварталі цього року ситуація почала покращуватися — за цей період для кандидатів без досвіду опублікували на 20% більше вакансій, ніж рік тому. 

Як ніколи важливо створити всі умови, щоб студенти технічних спеціальностей могли легко знаходити першу роботу. Для цього необхідно адаптувати техосвіту під потреби сучасного ринку, розвивати в майбутніх фахівцях підприємницькі навички та створювати майданчики для знайомства молодих спеціалістів із представниками компаній. 

Керівниця освітньої команди Львівського IT Кластера Юлія Цимбала в авторській колонці для AIN.UA розповіла про це детальніше. 

Модернізація технічної освіти

Багато компаній стикаються з тим, що спеціалісти-початківці не мають достатнього рівня знань для першої роботи. Найм таких фахівців несе додаткові ризики, саме тому в кризові часи деякі бізнеси обирають наймати більш досвідчених співробітників. Вирішити цю проблему дозволить адаптація технічної освіти під потреби сучасного ринку. Зокрема, залучення спеціалістів з IT-компаній до модернізації бакалаврських програм.

Кластер має таку практику, разом з ІТ-фахівцями наша спільнота оновила 19 бакалаврських програм у чотирьох університетах Львова. Такий підхід уже встиг довести свою ефективність: практики з ІТ впроваджені до менторства, викладання та кураторства студентських проєктів. Це дозволяє компаніям залучати найперспективніші таланти до своїх команд ще під час навчання, не витрачаючи час і ресурси на пошук потрібних фахівців. А студенти мають можливість ще в університеті набути практичного досвіду, а також закінчити ЗВО щонайменше на рівні strong junior, а не trainee.

Розвиток підприємницьких навичок

Важливо також ще під час навчання розвивати підприємницькі навички студентів. Це допоможе збільшити кількість стартапів і бізнесів, які відкривають молоді фахівці. А це, у свою чергу, дозволить створити нові робочі місця та позитивно вплине на розвиток економіки країни.

На бакалаврських програмах, які підтримує Кластер, студенти мають можливість упродовж семестру чи цілого навчального року працювати з менторами над спільними проєктами, які можуть перерости в реальний стартап. Майбутні спеціалісти на практиці вчаться реалізовувати бізнес-ідеї, пітчити свій проєкт і дізнаються, як залучати інвестиції. Наприкінці семестру кожна команда представляє свій проєкт перед журі експертів, отримує фідбек та оцінки, що враховуються в межах окремої навчальної дисципліни.

Найперспективніші проєкти перетворюються в стартапи та залучають перше фінансування. Так, наприклад, команда студентів другого курсу програми ІоТ Львівської політехніки, яка розробила розумну систему моніторингу стану зерна GraineMole, перемогла в конкурсі від CIG R&D Lab, пройшла відбір у Польщі на конкурс PUSB 2023 і виграла $3000 під час стартап-батлу на IT Meets Startups. А команда першого курсу програми Business Analytics & Data Science Львівської політехніки, яка розробила благодійний маркетплейс для допомоги військовим, переселенцям і малозабезпеченим, виграла 60 000 гривень на конкурсі стартапів від КНУ імені Тараса Шевченка.

Майданчик для знайомства молодих фахівців і техкомпаній

Покращити ситуацію з наймом фахівців-початківців також можуть офлайн-події, які допоможуть майбутнім спеціалістам і представникам компаній налагодити живий контакт. Львівський ІТ Кластер уже випробував ефективність таких зустрічей. У травні ми вперше організували STUDENTS TALENT EXPO — нетворкінг-подію для студентів та ІТ-компаній. Понад дві тисячі молодих фахівців мали можливість поспілкуватися зі співробітниками понад 30 ІТ-компаній, а також розповісти про свій потенціал і встановити зв’язки з майбутніми роботодавцями. А компанії змогли зустріти та швидко залучити перспективні таланти безпосередньо на заході.

Такі події дуже важливі, адже дозволяють молодим техфахівцям побудувати корисні зв’язки, розширити нетворк та отримати поради напряму від роботодавців. У свою чергу, компанії отримують можливість наймати найбільш перспективних спеціалістів, не витрачаючи часу на пошук і перевірку знань майбутніх співробітників.

ІТ-сектор критично важливий для розвитку української економіки та післявоєнної відбудови, адже посідає перше місце серед експорту послуг України. Саме тому важливо, щоб галузь постійно поповнювалася молодими кваліфікованими фахівцями.

Згідно з IT Research Ukraine, 56% HR зазначили, що наймають Junior-фахівців, а 31 % — спеціалістів рівня trainee. Це свідчить про те, що значна частина українських компаній готова брати на роботу початківців. Зокрема й через те, що такі співробітники вигідні замовникам. Щоб цей показник зріс, бізнес повинен не боятися, що рівень знань і навичок таких фахівців виявиться недостатнім. Саме тому модернізація технічної освіти критично важлива для розвитку ІТ-сфери.

Авторка: Юлія Цимбала, керівниця освітньої команди Львівського IT Кластера

Андрій Провізіон, засновник агенції мобільного маркетингу ASO.Marketing, в авторській колонці для AIN.UA ділиться п’ятьма кроками, які допоможуть застосунку опинитися в топі пошукової видачі в App Store і Google Play. 

Статистика підтверджує, що ASO є основним способом просування мобільних застосунків, який багато в чому визначає їхній успіх. За даними Gitnux, 70% користувачів дізнаються про нові застосунки за допомогою пошуку в сторах. Він також відповідає за 60% завантажень застосунків, тобто саме пошукова видача приводить до вас більшу частину цільової аудиторії. У середньому ASO дає бізнесу на 30 % більше завантажень і має на 60% вищу ймовірність досягнення стратегічних цілей.

Отже, саме ASO може забезпечити вам покази, завантаження та позитивні фінансові результати. Як саме? Розповідаємо докладніше, які обов’язкові елементи входять до будь-якої успішної стратегії оптимізації сторінки мобільного застосунку в сторі.

Оптимізація за ключовими словами

Підбір ключових слів під популярні запити дає вашому застосунку змогу частіше з’являтися в пошуковій видачі. Зазвичай це поступовий процес — спочатку ви виходите в ТОП певних вузьких ніш, а потім — у широкі категорії.

Цей крок починається з дослідження. Для цього ви можете використовувати різноманітні платні та безоплатні інструменти. Вам доступні також спеціалізовані сервіси для мобільного ринку, наприклад, Sensor Tower. Щоб мати максимальний результат від дослідження, дотримуйтеся таких рекомендацій:

• беріть за основу високо- й середньочастотні запити у своєму сегменті;
• використовуйте довгі низькочастотні ключі, щоб виходити в ТОП у певних нішах;
• розглядайте семантичні варіації, наприклад «гра — грати», «трейдинг — трейдинговий»;
• враховуйте користувальницький інтент — підбирайте ключі зі словом «купити» тільки в тих випадках, коли у вашому застосунку продаються певні продукти;
• аналізуйте стратегію конкурентів — такі спеціалізовані сервіси, як AppTweak, дають вам змогу переглядати методи оптимізації інших гравців ринку;
• тестуйте ключові слова в сторах — подивіться на пропозиції від автозаповнення і візьміть на озброєння найбільш вдалі ідеї.

Використовуйте ключові слова якомога частіше. App Store сканує такі текстові атрибути, як назва застосунку, короткий опис (subtitle), поле ключових слів, а також назви основної та додаткової категорій. Політика Google Play трохи відрізняється — під сканування підпадають назва застосунку, короткий і повний описи, URL сторінки в сторі та відгуки користувачів. Насичуйте всі ці елементи ключовими словами, але не зловживайте ними. Часті повторення можуть бути розцінені як спам, що призведе до блокування чи примусового зниження рейтингу вашої апки.

Хоча вони й не належать до ключових слів, заклики до дії (CTA) також мають вплив на успіх застосунку — у психологічному аспекті. Наводячи аргументи до завантаження застосунку, вони багато в чому визначають рівень конверсії. Тому опис обов’язково повинен містити CTA — завантажте, встановіть, купіть, підключіть, підпишіться.

Створення переконливих візуальних матеріалів

Ось ще трохи цікавої статистики. Гарний візуал може підвищити рівень конверсії на 16%. Якщо ви зацікавите майбутнього користувача з першого погляду, він швидше натисне на кнопку завантаження, ніж повернеться назад до каталогу стору.

Але завантаженню передує клік на іконку застосунку в пошуковій видачі. Саме вона буде першою точкою контакту користувача з вашим брендом. Іконка має бути унікальною, легко запам’ятовуватися й демонструвати ключові цінності застосунку. Щоб вкласти в неї необхідний меседж, вам необхідно попрацювати над візуальним образом — формою, символікою та кольорами. Останні мають відповідати фірмовому брендбуку. 

Використовуючи їх, пам’ятайте також про психологію колористики. Наприклад, червоний колір асоціюється в нас із динамікою та агресією, жовтий — з теплом і добробутом, чорний — зі стабільністю, білий — із чистотою, чесністю та прозорістю. Іконка є дуже сильним інструментом впливу на потенційних користувачів. У кейсі застосунку «Piano Master 2» легкий редизайн підвищив клікабельність застосунку майже на 10%.

Скриншоти також суттєво впливають на кількість завантажень і популярність застосунку. Щоб вони працювали максимально ефективно, дотримуйтеся таких рекомендацій:

• використовуйте зображення з високою роздільною здатністю;
• вибирайте екрани, що демонструють ключові функції застосунку;
• додавайте короткі переконливі описи, щоби привернути увагу до користі, яку ваш клієнт отримає від встановлення застосунку;
• використовуйте фірмову колірну гаму й елементи свого брендбука;
• зробіть зображення легкими для сприйняття, зрозумілими та мінімалістичними — уникайте надмірного скупчення інформації в одному кадрі.

Відео може бути ще переконливішим аргументом на користь застосунку. У ньому можна розмістити більше цінної інформації, ніж у серії скриншотів. Але його слід використовувати обережно. За статистикою, користувачі ніколи не переглядають більш ніж одне відео на сторінці застосунку та зберігають увагу до меседжу розробників до 8–10 секунд.

Локалізація застосунку

Якщо можливості вашого застосунку виходять за межі певного регіону чи однієї мовної локалі, ви можете масштабувати його аудиторію, розширюючи географію своєї присутності. Для цього здійснюється локалізація застосунку — його адаптація до особливостей інших країн. На цьому етапі оптимізації важливо розуміти, що локалізація — це не просто переклад усіх текстових атрибутів. Вона також має враховувати:

• Місцеві культурні особливості. Цілком можливо, що ваш основний рекламний меседж зачіпає законодавчі обмеження чи культурні табу. Варто також звернути увагу на сленг цієї країни та поширені символи.
• Локальні запити в пошуку. Кожен новий регіон — нове дослідження ключових слів. Навіть у Канаді та США, що межують між собою і схожі культурно, користувачі можуть шукати один і той самий застосунок по-різному.
• Одиниці вимірювання, валюти, формати дат тощо. Ваш застосунок має бути інтуїтивно зрозумілим. Не змушуйте користувачів конвертувати єни в долари чи переводити американський формат дати в європейський.

Локалізуючи сторінку застосунку в сторі, оновлюйте його тайтл, дескрипшен, підписи на скриншотах та всі інші текстові елементи. І не забувайте про локалізацію всередині самого застосунку — кожен його елемент має відповідати регіональним характеристикам цільової аудиторії.

Хоча більшість розробників мобільних застосунків послуговуються англійською мовою та спрямовані на англомовну аудиторію, насправді понад 65% користувачів у сторах хотіли б переглядати контент і читати описи застосунків іншими, рідними для себе мовами. Тому створення локалізованих версій сторінок застосунків буде дуже важливим для залучення більшої аудиторії.

Варто враховувати й особливості локалізації в кожному зі сторів. Google Play пропонує автоматичний переклад описів усіма доступними мовами й навіть може індексувати ваш застосунок за перекладеними ключовими словами. Але алгоритм перекладу працює далеко не ідеально, що може призводити до появи помилок і дивних лексичних конструкцій. Apple App Store взагалі не має функції автоматичного перекладу, що варто враховувати під час процесу ASO. Тому самостійне створення локалізованих версій сторінок застосунків має велике значення для оптимізації.

Ще одна цікава особливість просування в Apple App Store — так звана крослокалізація. Вона проявляється в тому, що ключові слова принаймні у двох локалях або мовах можуть індексуватися в кожній території App Store. Це також сильно впливає на результати оптимізації.

Залучення та управління відгуками

Соціальна складова — один із найважливіших факторів успіху мобільного застосунку. За результатами опитувань Mobile App Daily, 94% користувачів звертають увагу на рейтинг застосунку, а 90% обов’язково читають принаймні один відгук перед початком завантаження. А дані Alchemer Mobile демонструють справжню прірву між рейтингом 4,0/5 і 3,0/5. Якщо в першому випадку 90% користувачів погодяться встановити апку без зайвих сумнівів, то в другому їх буде набагато менше — лише 50%.

Отже, для просування застосунку вам обов’язково знадобляться позитивні відгуки. Ви можете залучати їх за допомогою таких методів:

• Пропонувати невеликий бонус в обмін на відгук — знижку, додаткові бали/кредити у своєму сервісі, підписки на ексклюзивні розсилки тощо.
• Додавати вигулькове вікно з пропозицією залишити відгук. В ідеалі його слід показувати після завершення певного етапу роботи/гри, коли користувач відчуває максимальне задоволення, наприклад, після збереження документа чи закінчення чергового раунду гри.
• Вести активні маркетингові кампанії в соціальних мережах і на платформах відгуків. Демонструйте найкращі та найінформативніші коментарі і пропонуйте іншим користувачам поділитися своєю думкою.

Але стимулювання соціальної активності — лише половина справи. Вам також необхідно керувати відгуками, щоби підтримувати високий рейтинг та уникати негативу. Щоб отримати бажаний результат, спирайтеся на такі методи:

• Підключіть автоматизовану систему аналітики на основі технологій машинного навчання (ML) та оброблення натурального мовлення (NLP). Вона буде сортувати відгуки за темами і ключовими словами, а також визначати їхню емоційну тональність.
• Відповідайте на кожен відгук — позитивний, негативний або нейтральний. Будьте максимально ввічливі й чесні, враховуйте конструктивну критику та не звертайте уваги на спроби тролінгу чи провокацій.
• Реагуйте швидко — у разі потреби підключіть бота для автоматичних відповідей, але подбайте про те, щоб його повідомлення мали максимально природний вигляд.
• Насичуйте свої відповіді ключовими словами — вони індексуються в Google Play, що безпосередньо впливає на рейтинг застосунку в сторі.

Практика коментування в сторах асиметрична. Задоволені користувачі рідко вирішують витратити додаткові зусилля на оцінку застосунку. Натомість незадоволені спішать залишити скаргу, звернутися по підтримку чи попередити інших відвідувачів сторінки. Щоб відновити баланс і підвищити рейтинг, вам слід стимулювати позитивні відгуки та миттєво реагувати на будь-який зворотний зв’язок, невідкладно усуваючи всі недоліки чи проблеми в роботі застосунку.

Моніторинг та аналіз показників ASO

Піднявшись на п’єдестал ТОПу вузької ніші чи певної категорії, хочеться розслабитися і насолоджуватися результатами своєї важкої праці. Але це буде величезною помилкою. По-перше, ринок ніколи не стоїть на місці — ситуація змінюється, що вимагає ухвалення відповідних управлінських рішень. По-друге, конкуренти охоче скористаються моментом вашої слабкості та обійдуть вас у рейтингах сторів.

Тому одночасно із запуском ASO потрібно використовувати сервіси аналітики, що передбачають збирання такої інформації:

• кількість показів;
• рівень конверсій;
• кількість завантаження;
• ранг у сторах;
• позиції порівняно з основними конкурентами;
• показники утримання та відтоку;
• дохід.

Для моніторингу цих даних варто використовувати спеціалізовані сервіси на зразок App Radar або SplitMetrics. Але багато інформації ви можете взяти також із панелей адміністраторів у сторах — App Store Connect і Google Play Console.

На початковому етапі ASO дуже важливо визначати джерела трафіку. Їх поділяють на дві узагальнені групи: органічні та неорганічні встановлення. Перші — це переходи з пошуку, другі — платна реклама. Ви можете відстежувати їх, аналізуючи дані про пошуковий і реферальний трафік.

Згодом акцент зміщується саме на органічне зростання застосунків. Але варто пам’ятати, що воно може залежати й від неорганічного. Наприклад, збільшення витрат на рекламу може поліпшувати впізнаваність бренду, що спричиняє підвищення органічного трафіку.

Висновки

Отже, ви плануєте запускати мобільний застосунок. Уже на етапі його розроблення вам необхідно готувати також стратегію ASO. Вона створюється разом із першою версією апки, що дає змогу охопити широку аудиторію, отримати високі рейтинги й забезпечити високу конверсію вже в момент повноцінного старту.

Базова стратегія ASO складається з п’яти ключових елементів. Щоб досягти успіху в цій сфері, вам слід правильно налаштувати сторінку в сторі — вибрати категорію і теги, а також оптимізувати її за ключовими словами. Подбайте про яскравий та інформативний візуал, який буде привертати увагу користувачів і легко запам’ятовуватися. Локалізуйте застосунки під окремі країни чи мовні регіони, залучайте відгуки та працюйте з ними, щоби підтримувати позитивну репутацію. Створіть систему аналітики, яка буде показувати поточний стан вашого проєкту й надавати необхідну інформацію для ухвалення управлінських рішень.

Але будь-який застосунок потребує індивідуального підходу. У кожному проєкті є непередбачувані фактори, які вимагатимуть оперативної реакції та вибору нестандартних методів просування застосунку. Тому розроблення і реалізацію стратегії ASO краще довірити професіоналам.

Автор: Андрій Провізіон, засновник агенції мобільного маркетингу ASO.Marketing

Ви прочитали безліч крутих кейсів застосування GenAI для генерування текстів і зображень, написання коду, аналізу даних і навіть створення відео. Й ось ви заходите у ChatGPT і намагаєтесь зробити щось корисне для своєї роботи. Але результат, м’яко кажучи, розчаровує. Через пів години абсолютно неконструктивного з боку ШІ діалогу, ви переконуєтесь — усе це хайп, а вашу роботу ніхто у світі краще, швидше і професійніше за вас не зробить.

А якщо я вам скажу, що досягти ефективної співпраці із ШІ — легко? Для цього вам не треба ІТ-освіти чи спеціальних курсів (хоча додаткове навчання завжди добре). Потрібно лише стати … кращим менеджером.

Саме так. Більшість найпоширеніших помилок у роботі із ШІ — управлінські. Щоби було простіше зрозуміти, що я маю на увазі, забудьмо на кілька хвилин про ШІ та уявімо, що до вас у команду прийшов дуже здібний випускник вишу. Вундеркінд, який швидко відповість на запитання з будь-якого предмета та згадає все, що будь-коли бачив або читав. Ви вражені й раді, що цей талант дістався саме вам, тим більше, що новачок рветься до роботи та готовий допомагати з будь-яким завданням. Тож, ви відправляєте йому презентацію про новий продукт, який ваша компанія скоро випустить на ринок і доручаєте підготувати лист до клієнтів про запуск. Помічник швидко повертається з готовим текстом листа, але результат виявляється «бездушним» і загальним. Що ж, це не його вина, а ваша. Подивімося, що ви як керівник вундеркінда зробили не так.

Нумо розбиратися, які ваші менеджерські помилки можуть стояти на заваді ефективній роботі вашого нового помічника.

1. Ви припустили, що «вундеркінд» ШІ знає все те, що і ви. І забули, що він жодного дня не працював у професії чи у вашій компанії. На відміну від вас, ШІ-асистент не знає її tone of voice і ключових повідомлень, слів чи фраз, які варто чи не варто використовувати в матеріалах. Також він ніколи не стикався з клієнтами, яким призначений лист, тож не знає, що саме їм важливо побачити в ньому. Але він не сумнівається, що ви дали йому все необхідне, щоб виконати завдання, тому заповнює пробіли на власний розсуд — загальною інформацією про галузь, вашу компанію чи продукт.

2. Ви вважали, що ШІ сам розбереться, яку з усієї доступної інформації йому треба брати до уваги під час виконання завдання. У презентації про продукт, яку ви дали вундеркінду, було 120 слайдів з усіма деталями процесу розробки, прототипами, результатами тестування та ітераціями доопрацювань, які компанія впровадила перед запуском. Помічник використав її, але зовсім не так, як треба. Зробив акцент на процесі, замість результату, тож із листа складається враження, що компанія тільки те й робила, що помилялася, поки нарешті не створила щось путнє. Хоча вам здавалося очевидним, що такі речі в лист додавати не треба. Що ж, ШІ-асистент не володіє критичним мисленням (що тут скажеш, на жаль, і не всі люди його мають). Робота ШІ нагадує мені Систему 1 за Канеманом: мислить швидко, ухвалює рішення з мінімальною кількістю зусиль чи взагалі без них. Тож вирішувати, які дані використати, а які відфільтрувати, які акценти розставити тощо, маєте ви самостійно, до того ж ще на етапі формулювання завдання.

3. Ви не розбили комплексного завдання на прості. Як би ви вперше ставили це завдання звичайному випускнику? 1 — Ось тобі презентація про продукт, почитай і повернись до мене з пропозицією, які властивості продукту є найцікавішими порівняно з конкурентами. 2 — Ось портрет наших клієнтів, подумай, які болі/потреби вони зараз мають. 3 — Запропонуй, що з пункту 1 ти б використав з огляду на знахідки в пункті 2, ми обговоримо, і я погоджу фінальний перелік наших конкурентних переваг. 4 — Напиши лист на основі даних, які ми затвердили. З таким підходом ви постійно в комунікації з помічником переконуєтеся у відповідності його висновків вашим на кожному етапі. Так само треба розбивати багатокомпонентні завдання для ШІ.

4. Ви не дали детального «зворотного зв’язку». Замість того, щоби проаналізувати результат і пояснити, що вам сподобалося, а чого бракує, ви просто попросили переписати чи вирішили зробити все самі. Чому так? Тому що якісний зворотний зв’язок вимагає зусиль і дисципліни. Адже часто ми дивимося на щось і одразу розуміємо, що воно нам не подобається, а от усвідомлення, чому воно нам не подобається, приходить згодом. І лише якщо не лінуватися докопуватися до суті. Уміння давати зворотний зв’язок вимагає вміння проаналізувати, що не так, і доступно пояснити свій хід думок іншій людині (чи програмі). Звісно, це вимагає більше часу, ніж просто розкритикувати чужу роботу. Але точно економить час, який ваш помічник витратив би на другу, третю, п’яту версію завдання, доопрацьовуючи його «наосліп», без розуміння, що саме ви хочете змінити. Те саме і із ШІ — чим повніше ви дасте ввідні на початку й чим точніше поясните, що потребує доопрацювання в першій версії відповіді, тим швидше отримаєте якісний результат, доопрацювати який зможете дуже швидко.

5. Ви занадто багато очікуєте. Ваш помічник, хоч і вундеркінд, усе ж новачок. Тому чекати від нього роботи, виконаної на 100 % — занадто оптимістично й навіть наївно. ШІ — не чарівна паличка, яка магічним чином знає найдрібніші нюанси ваших потреб. Водночас разом із ним ви значно швидше подолаєте дистанцію від нуля до 80 % готовності вашого завдання. Пригадайте всі рази, коли ви втрачали час, дірявлячи поглядом пусту сторінку на екрані ноутбука, не знаючи, із чого почати. Із ШІ подолати цей стан стало легко. Він за секунди може запропонувати напрями, структуру та навіть чернетку тексту, спираючись на ваші побажання. А якщо ви навчитеся правильно ставити завдання та надавати потрібну інформацію, ці чернетки ставатимуть щоразу кращими та потребуватимуть усе менше доопрацювання. Можливо, із часом і розвитком технологій ШІ зможе працювати за вас повністю самостійно, але поки що вам треба навчитися працювати разом.

Отже, для ефективного використання ШІ необхідно розвивати менеджерські навички. Адже ваш новий помічник-вундеркінд з «енциклопедичними» знаннями та бажанням працювати все ж потребує вашої підтримки як професіонала з власним досвідом і унікальними знаннями про компанію. Якщо ви навчитесь правильно ставити завдання та давати зворотний зв’язок, то отримаєте незамінного за ефективністю асистента, а ваша продуктивність зросте в рази. 

Приємний бонус — ваша взаємодія з колегами теж значно покращиться, тому що ці правила взаємодії однаково працюють і з людьми. У цьому я бачу великий трансформаційний потенціал ШІ: як і будь-який важливий винахід людства ця технологія не лише підіймає на новий рівень нашу продуктивність, креативність, якість ухвалення рішень і аналізу ризиків, але і якість людських стосунків: здатність до емпатії та емоційний інтелект.

Що ж, бажаю всім блискучих результатів і гармонійної взаємодії з вашим розумним ШІ-асистентом!

Авторка: Крістіна Ніколаєва, Strategic Initiatives and AI Lead у групі компаній One Philosophy

У колонці для AIN.UA він розповів про визнання кіберспорту в Україні та що може змінитись після його введення в міжнародний олімпійський рух.

Починалось усе зі звичайних комп’ютерних клубів і локальних змагань між геймерами. Далі розвинулось до яскравої історії перемог українських кіберспортсменів на головних міжнародних турнірах і дійшло до визнання як офіційного виду спорту.

Коротко нагадаю, які ознаки спорту має кіберспорт. Це передусім структура змагань за чіткими правилами, де порівнюються здібності спортсменів здобувати перемогу над іншими спортсменами за однакових умов. Цим кіберспорт відрізняється від геймінгу, де гравець може проходити сюжетну лінію або прокачувати свого персонажа і ставати сильнішим за супротивника. Хоча в обох випадках предмет участі — це комп’ютерна гра.

Підставою для визнання видом спорту було виконання всіх вимог згідно з Порядком визнання видів спорту. Серед них — наявність кваліфікованих кадрів, проведення спортивних змагань у більшості адміністративно-територіальних одиниць тощо. Та головним фактором у даному випадку була наявність Міжнародної федерації, яка співпрацювала з Всесвітнім антидопінговим агентством (WADA) і мала представництво в Україні в особі української громадської організації. Саме вона і мала подати документи згідно з визначеним переліком.

Громадська організація «Всеукраїнська організація «Федерація кіберспорту (електронного спорту) України» подала всі необхідні документи на розгляд Міністерства молоді та спорту України. 7 вересня 2020 року Комісія з визнання видів спорту провела засідання і ухвалила позитивне рішення. Багато хто вважає це днем визнання кіберспорту офіційним видом спорту, хоча наказ №1557 про визнання кіберспорту (електронного спорту) за результатами засідання Комісії міністр молоді та спорту України підписав 16 вересня 2020 року.

Для подальшого розгляду питання потрібно враховувати важливий фактор: до повноважень Мінмолодьспорту входить тільки сприяння розвитку визнаних видів спорту по лінії міжнародної федерації (допомога у формуванні національних збірних та участі їх в міжнародних заходах). Сюди не входять професійні турніри від турнірних операторів. Тобто увага Мінмолодьспорту охоплює лише невелику частину кіберспортивної індустрії.

Враховуючи цей фактор, навіть після визнання видом спорту кіберспорт здебільшого продовжував розвиватись як автономна від держави діяльність, що базується на професійних турнірах.

Особливість кіберспорту — це наявність розробників ігор, яким належать права на свою гру і які залучають для проведення змагань турнірних операторів. У даній конструкції будь-яка федерація кіберспорту фактично виступає як ще один турнірний оператор. Вона не регулює правил гри, а проводить змагання за тими правилами, які заклав розробник у свою гру.

Тому під вплив Мінмолодьспорту в Україні, згідно з чинним законодавством, потрапляє тільки невеликий сегмент кіберспортивних змагань, які проводять визнані Міжнародна та Національна федерації, тоді як приватні професійні турніри, що проводяться іншими організаціями, не мають до цього стосунку.

Більшість кіберспортивної спільноти не знає цього, тому періодично лунають претензії до діяльності Федерації щодо розвитку кіберспортивної індустрії, хоча в межах своїх повноважень вона дійсно працює досить активно.

Але зараз настав час великих змін у кіберспортивній індустрії з точки зору її належності до Олімпійського руху.

Міжнародний олімпійський комітет не міг ігнорувати глядацьку аудиторію, що постійно зростає, (нині — понад 500 млн осіб) і почав робити кроки до введення кіберспортивних дисциплін у програму своїх заходів:

• У 2018 році МОК організував eSports Forum у Лозані.
• У 2021 році МОК запустив віртуальну серію, у яку увійшли 5 дисциплін: велоспорт, автоперегони, веслування, вітрильний спорт, бейсбол.
• Влітку 2023 року в Сінгапурі наживо відбулися змагання Олімпійського кіберспортивного тижня.
• 5 вересня 2023 року МОК оголосив про створення Комісії з кіберспорту.
• 5 червня 2024 року МОК оголосив про співпрацю з Комісією з інтеграції кіберспорту (ESIC).
• 14 червня 2024 року виконком МОК запропонував створити «Олімпійські кіберспортивні ігри». Голосування за ухвалення цього рішення відбудеться на сесії МОК під час Олімпійських Ігор – 2024 в Парижі.

Національний олімпійський комітет України вже підготувався до такого розвитку подій, створивши 30 жовтня 2023 року Комісію НОК України з кіберспорту. Вона повинна займатись питаннями впровадження кіберспорту в рамках олімпійського руху.

Варто звернути увагу на те, що до кіберспортивних дисциплін, які планує розвивати МОК, здебільшого належать симулятори класичних видів спорту. Тобто традиційний кіберспорт не потрапив до уваги МОКу.

Спостерігаючи за цим певний час, спортивні федерації з класичних видів спорту почали запускати електронні розділи своїх видів спорту, і з поточним розвитком подій ця тенденція буде тільки зростати.

Таким чином, ми вже зараз бачимо, як Федерація кіберспорту (електронного спорту) України стає ще меншою частиною загальної кіберспортивної індустрії в Україні. Водночас можна прогнозувати, що увага зі сторони Мінмолодьспорту до кіберспортивних дисциплін буде збільшуватись під час введення їх у федераціях з класичних видів спорту, які зараз співпрацюють з Міністерством.

Можна сміливо констатувати, що тренди в кіберспорті тепер будуть задавати не тільки розробники ігор, але й МОК разом із федераціями з класичних видів спорту, встановлюючи свої правила та формати проведення змагань. Я думаю, що найближчим часом ми побачимо багато колаборацій розробників із міжнародними спортивними федераціями. Уже існує приклад цієї тенденції, в якому FIFA (організація, що представляє класичний вид спорту) ініціювала розробку нового футбольного симулятора разом із компанією 2K Games.

Попереду багато цікавого, тому будьте готові спостерігати за змінами в сучасному спорті.

Кого ж зрештою роботодавці хочуть бачити у своїй команді, у колонці для AIN.UA розповідає Альона Лабюк, керівниця партнерств та карʼєрного розвитку в Edtech-стартапі Mate аcademy. Альона разом із командою опрацьовує сотні вхідних запитів від компаній на джуніор та мідл ІТ-спеціалістів і зібрала найбільш повторювальні вимоги.

Office friendly

Компанії все частіше надають перевагу спеціалістам, які готові працювати з офісу завжди або хоча б N днів на тиждень/місяць/квартал. Особливо це стосується джунів, які потребують більшого менторства від старших колег. Досягти цього ефективніше в прямому контакті.

На цей тренд зокрема вплинули аварійні та стабілізаційні відключення. В одному місці роботодавцеві легше налаштувати умови для безперебійної роботи всієї команди: купити зарядні станції, генератор, старлінк тощо — а отже бути впевненим, що клієнт/користувач отримає послуги/продукт у термін.

Від кандидатів, які розглядають виключно ремоут варіанти, очікують, що вони зможуть самостійно забезпечити автономність роботи. Про це можна окремо зазначати в супровідному листі або резюме.

Ми remote friendly компанія, але нових спеціалістів усе одно запрошуємо в офіс на онбординг. З досвіду, інтеграція в команду, знайомство з культурою та процесами проходить так набагато продуктивніше.

З прокачаними софт-скілами

Для отримання роботи на висококонкурентному ринку технічна підкованість кандидатів йде за замовчуванням. Зараз компанії менш охочі довчати спеціалістів базовим речам. Тому у своєму домені треба знати все й навіть більше, щоб конкурувати за увагу роботодавців.

Натомість, хороших кандидатів виділяють мʼякі навички: вміння комунікувати, гнучкість, бажання розвиватися, уважність до деталей. Найбільше цінуються спеціалісти, які вміють формулювати запитання і не бояться їх ставити. Для джуніор-спеціалістів, які ще не мають змоги похвалитися значним комерційним досвідом, сильні софт-скіли в окремих випадках можуть відіграти вирішальну роль при наймі.

Висока англійська

«English B2+» — золотий стандарт вакансій в ІТ. Усе більше компаній стають інтернаціональними, тому англійська необхідна для щоденної робочої комунікації, а не тільки для участі в ситуативних розмовах чи пошуку інформації в іноземних джерелах.

Але після закріплення законом статусу англійської мови як однієї з мов міжнародного спілкування в Україні очікуємо, що ця вимога зʼявиться і в інших сферах. Тому записатися до репетитора, завантажити Duolingo або сходити на розмовний клуб варто було ще вчора.

Піти на компроміс щодо англійської можуть у випадку, якщо кандидат володіє локальною мовою ринку, на якому оперує компанія. Також у вакансіях стали частішими випадки вимоги вивчення місцевої мови компанії. Якщо ж кандидат не буде відкритий до такого, то навіть спеціалісти з розмовною англійською можуть отримати відмову в наймі.

Продуктове мислення

До повномасштабного вторгнення лідерами найму спеціалістів були сервісні компанії. Нині ж є труднощі з утримуванням та залученням іноземних замовників, через що скорочуються і можливості роботи. Відтак, українські продуктові компанії виходять на передній план.

Їхня специфіка, що розробники складають меншу частку штату, ніж у сервісних компаніях. Тому зараз спостерігаємо великий запит на нетехнічні спеціальності в ІТ, які допомагають бізнесам масштабуватися — маркетологів, аналітиків, рекрутерів, піарників тощо. Очікуємо, що для світчингу найближчим часом обиратимуть саме ці напрями.

Для продуктових компаній важливим є продуктовий майндсет: коли спеціалісти фокусуються на потребах споживача та цілях бізнесу, можуть не тільки виконати задачу, але й зʼясувати, чи взагалі вона необхідна, гнучкі в прийнятті рішень. Це не про кількість зроблених задач, а про їхню доцільність для розвитку компанії.

На цей тренд зокрема вплинула популяризація ШІ-інструментів, які демократизують написання коду, тож роботодавці шукають у спеціалістах у першу чергу вміння керуватися бізнесовим підходом.

Defence-tech

Поштовхом до переорієнтації українського ІТ-ринку на продукт зокрема став запуск численних і вкрай важливих сьогодні defence-tech стартапів.

У кандидатів на позиції в такі проєкти зазвичай вимагають специфічні навички та знання. Особливо цінується вміння «працювати ручками»: паяти, збирати, тестувати тощо. Наприклад, якщо це розробка дронів, то перевагою буде досвід самостійного складання або користування.

Ця галузь є можливістю для ветеранів і ветеранок, які після звільнення зі служби обирають для себе цивільні професії в розробці, використати свій військовий досвід.

Топперформери

Команда з топперформерів — мета кожного роботодавця, яка дозволяє компанії бути більш стабільною в турбулентні часи.

Тут маю зробити дисклеймер, що універсального переліку якостей таких спеціалістів немає, адже це про співпадіння культури та особистості, тож у кожної компанії він різний. Але глобально це люди, яким не все одно на успіх компанії, і заради нього вони готові робити все у своїй зоні відповідальності та за її межами.

Це може бути як джуніор, так і сеніор фахівець, який:

• відповідає цінностям
• проактивно ідентифікує проблеми та вирішує їх
• бере на себе відповідальність
• не боїться складних задач
• чує фідбек та якісно на нього реагує
• постійно розвивається

Таких людей не треба бейбіситити та/або мотивувати кожного дня, а в комплексі з усім перерахованим вище спеціаліст стає лідером серед кандидатів на ринку для конкретної компанії.

Як цього досягти? Аналізувати корпоративну (та інженерну) культуру конкретної компанії і співставляти зі своїми цінностями та якостями. Якщо метч відбувся — супер, якщо ні — можливо, це не ваша компанія і варто пошукати інші варіанти.

Висновки

Найбільш тригерною темою на ІТ-ринку останні роки була висока конкуренція. Але з кількістю відгуків на позицію є цікавий момент, що з десяти в гарному випадку один буде релевантний. Рекрутери в мережі частіше згадують випадки identity fraud, коли надіслані профілі не відповідають реальним людям за ними. Або ж кандидати просто масово подаються без вчитування у вимоги.

Тому, попри складнощі, запит на толкових спеціалістів досі є. Щороку з 2022 працевлаштовувалося більше наших випускників, ніж у 2021. Нині ми вийшли на середній щомісячний показник — 100 людей, які знаходять роботу після навчання.

Щоб тримати таку планку, ми як компанія, яка допомагає розпочинати кар’єру в ІТ, на старті формуємо правильні очікування: робота є, але щоб її отримати, тепер треба більше докладати зусиль та бути гнучкими. Виграють ті, хто адаптуються до реалій — це те, що в принципі мають зрештою прийняти всі спеціалісти й відпустити спогади про часи, коли достатньо було заповнити сторінку в LinkedIn і запитувати зарплатну гілку.

Звичайно, неможливо ігнорувати вплив мобілізації на ринок праці в Україні. Усе частіше почали розглядати студентів або старших спеціалістів, які ще не досягли мобілізаційного віку або вийшли за нього. Компанії більше інвестують в upskilling та/або reskilling наявних фахівців, аби спрямувати їх на пріоритетні напрями. Також зростає кількість відкритих філій чи офісів українських компаній за кордоном, куди наймають українців або локалів на місці. У перспективі цю ситуацію мають змінити чіткі правила держави стосовно економічного бронювання. Це дасть визначеність кандидатам та роботодавцям та створить для бізнесу зрозумілі умови для подальшого планування своєї діяльності

Авторка: Альона Лабюк, керівниця партнерств та карʼєрного розвитку, Mate аcademy

Для чого компаніям впроваджувати штучний інтелект, на які метрики він впливає та як виміряти ефективність — у колонці для AIN.UA розповів радник Wiseboard і Head of AI у Rozmova Олександр Шарко.

Загальноприйнятих практик щодо впровадження ШІ на рівні компанії поки немає, і наразі це не створює прірви в конкурентоздатності. Однак компанії, що запровадили ШІ-асистенти, мають перші результати. Так, у SoftServe зʼясували, що використання штучного інтелекту підвищує продуктивність команд на 45% і прискорює час розробки проєкту майже на третину.

Та як зрозуміти, що воно буде того варте й за якими метриками оцінювати ефективність?

Ось які показники я раджу заміряти до інтеграції АІ, а потім відстежувати в динаміці.

1. Швидкість онбордингу.

Прискорити онбординг допомагають, зокрема, інструменти з code explanation — завдяки нам розробникам легше розібратись у незнайомому коді. Крім того, АІ-інструменти здатні проаналізувати технічну документацію, зробити вижимку та пояснити, за які функції відповідає та чи інша частина коду.

Приклад з особистого досвіду: моя команда співпрацювала з великим британським банком, у якому працюють понад 10 тис. інженерів. Банк планував розширити технічну команду й підрахував, що новий інженер починає приносити прибуток компанії в середньому через 52 дні. Якщо зменшити цю цифру хоча б на 30% (це два тижні), банк заощадить 7 мільйонів фунтів на рік. Більш детальні розрахунки ефективності повернення інвестицій швидко привели їх до впровадження АІ в роботу.

2. Рівень задоволеності працівників і плинність кадрів.

Ця метрика напряму впливає на доходи компанії, адже утримати працівника завжди менш витратно, ніж заново запускати процес найму та онбордингу. У цьогорічному дослідженні Harness, 52 % розробників назвали вигорання основною причиною звільнень колег, а найчастішою причиною вигорання — рутинні монотонні задачі, які займають багато часу й не приносять відчутної цінності.

ШІ-інструменти дозволяють генерувати доволі якісний код для низькотехнологічних задач: автотести, парсинг даних, підключення до API. Таким чином розробники більше фокусуються на роботі, які потребує складних хард скілів і глибшого розуміння проєкту. Це підтверджує дослідження Microsoft щодо використання Copilot: 67% користувачів визнають, що інструмент допомагає їм зосередитись на більш важливій роботі, 71% — що Copilot звільняє їх від рутинних і нецікавих задач.

3. Продуктивність та ефективність команди

Вимірюючи продуктивність, головне — не потрапити в пастку легко обчислюваних метрик, які насправді не є показовими. До таких можна віднести кількість написаних рядків коду, кількість знайдених дефектів, закритих тікетів тощо. Кількість — не дорівнює якість; більш того, мотивація кількістю вкупі з використанням ШІ може ще й погіршити якість кінцевого продукту.

Краще застосовувати DORA метрики для оцінки DevOps процесів (частота успішного релізу на продакшен, час внесення змін, коефіцієнт помилок і час відновлення сервісу), та один із фреймворків для виміру продуктивності інженерних команд (наприклад, SPACE, DevEx). Як відчутно зміняться ці метрики — залежить від багатьох факторів: рівня зарегульованості компанії, кількості працівників і їхніх навичок. У сеньйор розробника збільшення продуктивності з АІ-асистентами буде відчутнішою, ніж у джуніора, але і швидкість підвищення кваліфікації джуніорів також зросте.

4. Стабільність коду та швидкість ревʼю

Сюди входять усі метрики, що стосуються розробки коду: його безпечність, кількість багів і помилок, кількість повернень на допрацювання та швидкість перегляду. Останнє часто стає вузьким місцем у компаніях, де на 10 розробників припадає 3 ревʼювера. За статистикою, розробник у середньому витрачає близько 20–30% робочого часу саме на перегляд коду.

Наразі ШІ-асистенти доволі успішно справляються з пошуком вразливостей, хоч і потребують людського нагляду для уточнення контексту. ШІ знижує когнітивне навантаження на ревʼюера і знижує ризики, повʼязані з людським фактором — неуважністю, втомою тощо. Це дозволяє значно зекономити час на перевірку коду й бути певним, що більшість вразливостей знайдені на етапі самостійного ревʼю та перевірки колегами з команди.

Крім того, штучний інтелект дозволяє зменшити вартість керованої тестами розробки (TDD). Це досить дорога практика, бо витрачається час на написання тестів, після — написання коду та адаптацію тестів. До появи ШІ-асистентів це займало до 40 % бюджету, закладеного на розробку. Зараз це лише одна з багаторічних практик, яка стає дешевшою зі штучним інтелектом, зберігаючи свої переваги.

5. Продуктові метрики

Зрештою, кожен бізнес цікавить вплив нововведень на кінцевого користувача, і як наслідок — на прибуток. Перш ніж інтегрувати АІ, зафіксуйте продуктові метрики: customer acquisition cost, LTV, NPS, відтік клієнтів. Вплив на них буде помітний із часом, після того як команда пройде адаптацію, а штучний інтелект буде стабільно інтегровано в усі процеси. Я раджу робити заміри раз на місяць або щонайменше раз на квартал для стратегічних метрик. Це допоможе відкалібрувати метрики та підхід до них. Але це потребуватиме часу: залежно від довжини циклу розробки й масштабу продукту суттєві покращення можуть зайняти від 6 місяців до року.

Що ще потрібно знати, щоб грамотно оцінити ефективність штучного інтелекту в компанії?

Вимірюйте метрики, які ви дійсно відстежуєте. Я чимало разів бачив дашборди, які ніхто не відстежує та не оновлює. Кожна компанія індивідуальна у своїх підходах до продуктивності, тож краще обрати ті показники, зміни в яких безпосередньо впливають на розвиток вашого бізнесу й за якими ви стежите.

Ризики інтеграції штучного інтелекту

Найперше, що відлякує компанії — це складність імплементації такого рішення. Адже загальноприйнятих практик ще нема, є лише вдалі рішення окремих команд. Складнощі виникають, коли потрібно вирішити, якими асистентами користуватися, одним чи різними, до яких процесів вони підключаються.

Команди також часто сприймають таку пропозицію скептично. Потрібно дати людям зрозуміти, що ніхто не планує заміняти їх на штучний інтелект або сварити за помилки, навпаки — це інструмент для полегшення їхньої роботи та попередження вигорання. Якщо команда має супротив і менеджмент не здатен його подолати, ефективними нововведення не будуть.

Ще одне побоювання — це, звісно, безпека. Зарегульовані компанії не можуть собі дозволити підключатись до відкритих ШІ-моделей, ризикуючи витоком інформації. Але такі рішення вже зʼявляються: OpenAI, Google, Antropic уже активно пропонують бізнесові пакети, з якими компанії почуваються більш захищеними. Наприклад, Microsoft і GitLab, починаючи співпрацю з компанією, приводять свою команду, яка допомагає побудувати безпечну модель роботи.

Ринок поки не вимагає обовʼязкової імплементації АІ на рівні компанії, однак із часом компанії, які системно інтегрують штучний інтелект, матимуть відчутну перевагу в продуктивності, оперативності та низці інших метрик. Командам у 50+ людей варто вже зараз розібратися в питанні, побудувати стратегію запуску пілотних ШІ-проєктів, обрати інструментарій та оцінити ризики, щоб за кілька років не втрачати в конкурентоспроможності.

Автор: Олександр Шарко, радник Wiseboard і Head of AI у Rozmova

Свій досвід він описав у блозі й дозволив AIN.UA опублікувати у форматі колонки.

Лайв

Принтер друкує та стримить коментарі донатів, які закидуються на банку:

Потрапити на стрим ніколи не було простішим — треба закинути будь-яку суму (від 1 грн, але вона може трошки збільшитись залежно від попиту, і чи вдома я — щоби папір швидко не закінчився — це буде невидима донатна рука), і коментар надрукується протягом наступної хвилини (якщо він раптом не впаде або папір не закінчиться та не зажує).

Усе, що впаде на ту банку, врешті-решт піде на якийсь збір у Twitter, бо намагатися окупити цей девайс — це дуже тупо!

Про термопринтери

Взагалі, термопринтери — досить цікава штука. Їх використовують в основному для друку чеків і квитків, де не витрачається фарба, і не треба постійно думати, що там щось може висохнути або треба замінити фарбу. Але з часом шрифт зникає — у мене перший у житті квиток на літак уже вицвів, тому на вигляд, як новий!

А розробники на основі термопринтерів час від часу роблять різні штуки:

1. Є камера-принтер, де замість фото створюється та друкується вірш на основі того, що потрапило в кадр.
2. Хтось друкував та стримив смс-повідомлення, які приходили на мобільний номер.
3. Десь можна намалювати картинку і вона надрукується.
4. Хтось ще створив мімімішний Little Printer, на якому друзі можуть публікувати та друкувати повідомлення через інтернет.
5. Хтось собі друкує кожного дня автоматично to-do-списки задач, прогноз погоди, заголовки новин — усі ідеї прямо прекрасні.
6. На якісь дизайнерській конференції дизайнери з фізичними продуктами сканували свої продукти, а принтер друкував посилання на створене відео з QR-кодом.

Як це працює

MVP-версія мала ось такий вигляд. Зараз у камери ще зʼявився нормальний повноцінний штатив замість підставки моделі літака, але в цілому все точно таке ж саме. Додано пізніше: перед публікацією я зрозумів, шо папір гарно не скручується, тому там зʼявилась (невидима на відео) планка, через яку тепер прокручується папір.

У мене вдома валяється Raspberry PI, яку до останнього часу я використовував для перевірки електроенергії вдома, але тепер їй разом із камерою випала важлива роль — бути сервером.

А реалізація вийшла навіть умовно простою — є вебсервер, який підписаний на вебхуки від монобанку (до речі, стало відкриттям, що за проксювання A-записів в cloudflare DNS, вебхуки взагалі не приходитимуть, їх зазвичай вмикають, щоби приховати IP-сервери), який постійно тримає підключення з принтером по Bluetooth (Навіщо кабель? Щоби тримати постійно на зарядці), генерує зображення із сумою/датою/описом та надсилає на друк. З текстом усе дуже погано, тому постійно генерується зображення.

Стримиться це все на Youtube — дуже дивно, але я взагалі не знайшов сервісів, де можна дуже довгі робити трансляції. Зазвичай на стримінг-платформах ліміт у дві-чотири години, а тут точно треба більше.

Ну і для випадків із вимкненням світла, це все переключається автоматично на power bank, який працює як UPS. Дивно, що роутер дуже чутливий до відключень, тому він вимикається та вмикається, а raspberry навіть не помічає переключення, тому намагається підключитись знову до ютубу.

Звучить та має приблизно ось такий вигляд:

На майбутнє

Початкова ідея була дозволяти друкувати графіті, але це точно не вийшло би зробити за декілька годин, хоча ось зараз згадуються малюнки на картах тривог і тікток-гадалки, тож є потенціал!

Енівей, якщо у вас є ідеї, що можна зробити на основі цього — пишіть мені. Обіцяю, шо ні копійки від вашої ідеї в кишеню не піде.

Автор: Вадим Клименко

Надмірно емоційна інформація може підвищувати рівень тривожності і навіть викликати залежність. В авторській колонці для AIN.UA кандидат біологічних наук, співавтор і керівник методології проєкту «Змінотворці», викладач Києво-Могилянської бізнес-школи та школи «Майбутні» Петро Чорноморець розповідає про раціональний підхід до споживання інформації.

Тривога, дофамін та ілюзія контролю 

Коли нам тривожно, ми шукаємо інформацію. Це цілком природно: тварини, які активно досліджують світ, загалом краще ладнають із небезпечними ситуаціями та краще виживають. Що більше ти знаєш, то кращу обираєш тактику дій.

На біологічному рівні це працює не раціонально, а у вигляді вроджених емоційних реакцій:

• збудження норадреналінових та адреналінових нейронів емоціогенних структур провокує шукати інформацію;
• отримання інформації збуджує дофамінові нейрони і дає короткочасне полегшення та відчуття контролю.

Але дофамінова система шукає найшвидший результат. 150 років тому, коли інформація була переважно в дефіциті, це не було проблемою. Але зараз її в рази більше, ніж людина здатна сприймати, тому пошук інформації перетворюється в компульсивний процес: скролінг соцмереж, перегляд Tik-Tok, комп’ютерні ігри тощо. Чим більше тривоги — тим більше компульсивної взаємодії з інформацією. Це залежність від новин.

Ще один механізм вмикається тоді, коли люди намагаються шукати не будь-яку інформацію, а лише ту, що має стосунок до причин тривоги — новин про військові дії, обстріли міст, про енергосистему, мобілізацію, дії союзників, політичні рішення.

Це теж максимально природно: чим більше ви знаєте про конкретну небезпеку, тим більш підготовлені до зустрічі з нею. Але відбір інформації також відбувається за природними механізмами, де головний критерій — емоції. Не тільки їхня інтенсивність — влучність теж важлива. Але загалом добір інформації відбувається здебільшого нераціонально.

Тому більшість знайденої інформації ніяк не впливає на наші рішення та дії, а небезпеки, про які ми дізнаємося, насправді нас не стосуються. Кожна така новина стукається до емоціогенних структур мозку і по краплі додає до рівня тривоги. Отримуємо пастку, в якій ми тривожимося, шукаємо новини, вони тривожать нас ще більше, а тому ми знову шукаємо новини.

Особливо це стосується людей у тилу. Вони постійно поглинають купу інформації, яка збільшує їхній рівень тривожності.

Знання без мети — небезпечне

Людина, яка має чіткі цілі та плани, має одразу низку переваг у роботі з інформацією:

1. Ця людина сфокусована передусім на пошуку даних, які стосуються саме її планів та безпосередньо впливають на рішення. 
2. Найімовірніше, така людина ретельніше та точніше відділяє фейки від цінних даних.
3. Значна частина інформації, яку збирає ця людина, ймовірно, є в зоні її впливу. Зазвичай новини про те, що перебуває в зоні впливу, збільшують відчуття контролю та заспокоюють, а новини зі сфер, на які людина не може впливати — або індиферентні, або збільшують тривогу.
4. Сфокусована людина просто матиме менше часу для поглинання неважливої, але тривожної інформації.

Люди, які не мають чітких цілей і планів дій, не мають і цих захисних механізмів.

Що в результаті

Людьми, які компульсивно споживають інформацію, легко маніпулювати і схиляти до певних думок, а інколи і дій. Привіт, ІПСО та масові істерії!

Також той рівень стресу, який мають більшість українців у тилу і за кордоном, набагато вищий за реальні загрози для них. І переважно це прямий наслідок того, що люди постійно поглинають насправді непотрібну для них інформацію.

Як припинити поглинати новини

Перше: проаналізуйте, яка інформація вам дійсно потрібна, і знайдіть найкращі канали, щоб отримувати її достатньо і без суттєвого  надлишку.

Друге: оцініть, які конкретно ризики для вас зараз існують через війну. Які потреби фруструються при кожному із цих ризиків? Що можна зробити просто зараз, щоби краще задовольнити кожну потребу або зменшити ризик? Які є маркери того, що ризик перетворюється в реальну небезпеку? Яка тактика дій для кожної такої ситуації? Пропишіть усі критерії і тактики максимально детально і нагадуйте собі про них, коли виникає тривога.

Третє: оскільки компульсивний пошук інформації має в основі емоції, з ними потрібно працювати окремо. Кожна емоція виникає як реакція на потребу. Рішення для роботи з потребами в нас з’явилися в попередньому пункті. Але проблема в тому, що з моменту свого виникнення емоція стає окремим психічним процесом, який напряму вже не пов’язаний з конкретною причиною. Тому емоції необхідно проживати окремо через фізичну та емоційну дію. 

Способів безліч. Щось класно проживати через сльози, щось через жарти і сміх, щось через крики. Кидатися речами, матюкатися, рвати папір, бігати, робити фізичні вправи з важкою вагою, рубати дрова, обійняти подушку і нити — є купа різних варіантів фізичних та емоційних дій. І залежно від конкретної емоції та ситуації кожна людина потребує різних варіантів її проживання — одного найкращого не існує.

В ідеалі емоції слід відносити до психотерапевта. Але частково можна проживати і самостійно.

Емоцію необхідно прожити незалежно від того, чи розумієте ви її причину і чи продовжує діяти ця причина.

Срачі у Facebook не є проживанням емоцій.  Емоція і думка стосовно неї — це різні речі. Якщо вас щось злякало, то потрібно окремо покричати й поплакати, а окремо — думати, як вплинути на причину страху. І це точно не про те, щоб масово поширювати неперевірену інформацію. Людині здається, що їй стає від цього легше, але насправді це не так.

Четверте: загальна якість життя. Якщо в нас є важлива проблема, зазвичай ми фокусуємо всю увагу на ній. Починаємо шукати інформацію та можливо діяти. Але якщо ця проблема не вирішується за кілька годин або днів, надмірне фокусування на ній означає, що ми забуваємо про інші свої потреби. І якщо тривалий час ігнорувати їх, то кожна з цих потреб додає свою частку до нашої тривожності, суму і незадоволеності. На старті людина думає, що є важлива проблема, а все інше — то несуттєві дрібнички. Але якщо цих дрібничок накопичується багато, то в певний момент виявляється, що саме вони і є основною причиною поганого емоційного стану. А коли нам погано, ми починаємо поглинати інформацію.

Тож важливо піклуватися про себе. Відпочивати, задовольняти свої важливі потреби, спілкуватися з близькими людьми, гладити котиків, гуляти на природі — займатися максимально різноманітною діяльністю. Тому що в режимі сфокусованості на проблемі можна перебувати більш-менш здорово кілька годин, днів, можливо, кілька тижнів. А далі для тривалої боротьби основна увага має бути на підтримці свого психічного і фізичного стану. І лише в такому випадку ми матимемо надлишковий ресурс для боротьби з головною проблемою.

Шосте: встановіть часові ліміти. Наприклад, не читати і не обговорювати новини перші ранкові години та після другої години дня. Наприклад: новини можна дивитися/читати лише з 11:00 до 14:00.

Зверніть увагу: обмеження будуть ефективними тільки тоді, коли ми достатньо ефективно працюємо з причинами. Тому цей пункт останній у списку порад.

Як визначити оптимальний обсяг новин

Це залежить від багатьох чинників. Серед них — якість інформації, стан людини, вид її діяльності. Умовні п’ять годин на день у взаємодії з інформаційними потоками можуть бути нормою і цілком прийнятними для людини, яка активно працює, має конкретні цілі і рухається у визначеному напрямку. Певно, в довготривалій перспективі цього все одно буде забагато, бо людині просто потрібен відпочинок.

З іншого боку, людина, яка ніяк не працює з причинами своєї фрустрації, може втратити стабільність і за 15 хвилин новин на день.

Загалом справа не так у кількості новин, як у тому, для чого ви використовуєте отриману інформацію. Загугліть концепцію «коло контролю». Якщо інформація перебуває в колі вашого контролю, завдяки їй ви дійсно змінюєте свої рішення та дії — головним обмеженням буде ваша загальна втома. Якщо ж інформація поза колом контролю, її споживання щонайменше не конструктивне, а ви швидше потрапите в компульсивну петлю.

Наприклад, ви дізнаєтеся, що російські війська просунулися на 100 метрів. Якщо ви перебуваєте далі ніж кілька кілометрів від цієї локації та не є військовим командуванням, ви не можете зробити нічого конструктивного з цим знанням. А от якщо ви військовий конкретного артилерійського розрахунку, то для вас інформація про просування навіть на 10 метрів є суттєвою, вона спонукатиме до конкретних дій.

«Такої цільової аудиторії навіть не існує! Ми били не в ті точки!»

Можна дійти такого висновку, втративши десятки тисяч на маркетингові активності, направлені не на тих людей і не в той бік. А можна провести глибинні дослідження й одразу передбачити, яка цільова аудиторія може бути зацікавлена в продукті та на які її «больові точки» потрібно натиснути.

Так, як у першому випадку, могло би бути й у нашого клієнта, який був упевнений, що цільовою аудиторією його БАДів є дівчата до 25 років, що дбають про своє здоров’я. Тож ми з командою агенції «Великі історії» провели глибинні дослідження і виявили, що такої аудиторії в продукту немає, і мотиви споживання в людей зовсім інші. Відповідно, значно зекономили час і фінанси компанії.

Більше про те, як працюють глибинні інтерв’ю в колонці для AIN.UA розповіла Аліна Щербина, PR-advisor, засновниця PR-агенції «Великі історії», керівна партнерка LEAD business club.

Розвідка обстановки, ребрендинг та ідеї для роликів: кому та чому корисні «глибинки»

Зазвичай, ми рекомендуємо проводити глибинні дослідження вже доволі системним і стабільним компаніям, які вже мають свою клієнтську базу, але хочуть:

• краще розуміти свою аудиторію;
• продавати більше або новий (часто інноваційний) продукт;
• зрозуміти, як змінити продукт під запити клієнтів;
• збагнути, як краще комунікувати з аудиторією;
• провести ребрендинг;
• знайти нові ідеї для маркетингових активностей;
• знайти нові канали продажу тощо.

Часто, наприклад, саме під час спілкування з респондентами ми знаходимо якісь історії, які потім лягають у канву майбутніх сценаріїв для відеороликів, неймінгу чи слоганів.

Але найголовніше, що дають глибинні дослідження, — це розуміння, що цільовою аудиторією бренду є не жінки-чоловіки віком від 18 до 60 років (у чому впевнені чимало підприємців і маркетологів), а більш специфічна категорія. Наприклад, 25-річна Олена, яка живе в «хрущовці», має собаку, займається пілатесом і раз на тиждень купує напівфабрикати, бо не хоче щось готувати після прогулянки з псом і занять спортом. Відповідно, базуючись на цій інформації, ми можемо вибудовувати більш точкову комунікацію.

Як вийти на «Олену», дізнатись, чого вона хоче та як із нею говорити: або як робити якісні «глибинки»

Перед тим як визначити, чого хоче «Олена» (aka цільова аудиторія продукту) і вийти на неї, потрібно дізнатись, яку проблему бажає вирішити наш клієнт. Після того як ми його пробрифували, розпочинаємо роботу над глибинним дослідженням. Воно складається з таких етапів:

1. Будуємо гіпотезу(и)

Гіпотеза має бути у форматі закінченого позитивного формулювання. Також вона повинна бути направлена на розширення та розвиток можливостей клієнта. Наприклад, гіпотеза може звучати так:

Мешканці району Х зацікавлені у відкритті нового ТЦ поруч.

2. Готуємо запитання, аби перевірити гіпотезу(и)

Зазвичай, ми прописуємо орієнтовно від 30 до 60 питань, залежно від запиту клієнта. Майже всі вони мають відкриті формулювання, тобто не передбачають відповіді «так» або «ні». Частина запитань орієнтована на те, щоб вибудувати customer journey map (клієнтський шлях до продукту): Як ви знайшли товар? Де купували? Наскільки вам було зручно це робити? Що хотілось би оптимізувати в процесі купівлі? Інколи ми ставимо уточнювальні питання. Наприклад: Чи правильно я зрозумів, що ви придбали товар Х у магазиині Y?

3. Шукаємо релевантні контакти для інтерв’ю

Часто замовники вже мають готову базу контактів. Тож із неї ми, зазвичай, обираємо такі категорії:

• постійні клієнти замовника;
• клієнти, які давно не купували товарів у замовника;
• клієнти, які один раз купили в замовника й більше не купували;
• клієнти конкурентів;
• люди, що не є ні клієнтами замовника, ні конкурентів;
• незадоволені клієнти.

Також ми шукаємо інсайдерів — наприклад, співробітників компаній, дотичних до галузі замовника.

Сумарно ми проводимо інтерв’ю з близько 20 респондентами. До слова, наші колеги під час розробки комунікаційної стратегії для «Дії» спілкувалась лише з 18 респондентами. Тобто не кількість має значення, а якість.

4. Проводимо інтерв’ю

Хоча зараз більшість таких інтерв’ю проводиться онлайн, за можливості краще це робити в офлайні, адже лише під час живого контакту ми можемо побачити, як респондент одягнений, які звички має, яку техніку використовує тощо. Здається, що це дрібниці, але це допомагає скласти більш точний портрет аудиторії.

Та найголовніше під час інтерв’ю — це «дотиснути» респондента до справжніх відповідей. Так, часто люди, коли відповідають на запитання, бувають не до кінця чесними навіть із самими собою, при цьому не усвідомлюючи цього. Тому аби докопатись до справжніх мотивів, ми використовуємо техніку 5W, тобто «п’ять чому» (може бути й менше).

Наприклад:

Інтерв’юєр питає людину: Чому ви придбали серветки цієї фірми?
Респондент відповідає: Бо це красиво.
І.: Чому це красиво?
Р.: Вони мають стильну упаковку.
І.: Чому ви вважаєте цю упаковку стильною?
Р.: Бо я її нещодавно бачив у блогера.
Р.: Бо я її нещодавно бачив у блогера.
І.: Чому ви дивитеся цього блогера?
Р.: Бо мені подобається його лайфстайл, і я теж так хочу.

Таким чином, ми приходимо до справжнього мотиву споживання продукту клієнтом — бажання мати таке ж життя, як у блогера, а починали із серветок.

5. Категоризуємо за мотивами споживання

Частою помилкою після інтерв’ю є категоризація за віком, статтю та локацією респондентів. Так, ми можемо відібрати людей за цими параметрами, але вони будуть мати зовсім різні інтереси, бажання та вподобання.

Тож після опитування ми категоризуємо людей за мотивами споживання. У кожного продукту вони свої. Прикладами мотивів можуть бути «контроль», «безпека», «визнання» тощо.

6. Виділяємо портрети певного мотиву

Далі до кожного виділеного мотиву ми прописуємо узагальнений «ідеальний» портрет споживача. Наприклад:

Ганна, 27 років, має двох дітей, живе в невеликому селі. Хобі: в’язання.

Так, усі люди різні, але, ймовірно, люди з однаковими мотивами будуть мати схожі риси. До прикладу, коли ми робили дослідження для девелоперів, ми виявили, що однією з їхніх ЦА є підприємці. Більшість із них мали навіть однакові хобі: теніс, тріатлон, кінний спорт. Погодьтесь, не щодня ж на вулиці зустрінеш людину, що займається кінним спортом чи тріатлоном? А серед бізнес-аудиторії є така тенденція.

7. Визначаємо інсайти

Після таких глибинних інтерв’ю ми, зазвичай, приходимо до якихось неочевидних фактів, ідей, думок про компанію чи продукт. Саме це і є інсайтом.

Приведу кейс: до нас звернулась компанія «Замок.укр», що хотіла випускати новий продукт — цифрові замки. Але сумнівалась, чи робити це під тим же брендом, чи потрібно запускати ще новий.

Отож, ми провели «глибинку» і виявили декілька інсайтів. Перше: виявилось, що люди дуже розмежовують ці два товари. Асоціації із замками — це ключі, амбарні замки, а от зі смарт-замками — високі технології, космос тощо.

Другий і найнеочевидніший інсайт: скільки б замків не було, більшість респондентів відчувають себе в безпеці лише тоді, коли в них вдома є великий собака! Саме орієнтуючись на цей інсайт, наші партнери з агенції RGB придумали неймінг та лого для нового бренду. Його назвали PES (Personal Expert Security), а в логотип «зашили» мордочку та вуха добермана.

8. Прописуємо рекомендації та основи для комунікації із ЦА

Базуючись на цих інтерв’ю, ми дійшли висновку, що замовник може покращити з бізнесової та комунікаційної сторін, а від чого варто відмовитись. Таким чином, компанія вже не працює наосліп, а знає всі «болі» та «хочу» свого клієнта і як їх задовольнити.

І хоча й спочатку може здатись, що глибинні дослідження — це трудомісткий процес, який потрібен далеко не всім компаніям, врешті-решт, чимало підприємців усвідомлюють, що «глибинки» приносять вимірювану користь. Адже економлять фінанси та час компанії, дозволяючи їй швидше спрямувати свої зусилля в правильне русло. І до того ж стають базою для побудови довгострокової стратегії розвитку бізнесу.

Авторка: Аліна Щербина, PR-advisor, засновниця PR-агенції «Великі історії», керівна партнерка LEAD business club

Дмитро Криченков, SEO Team Lead Promodo, та команда Gathers, яка допомагає інтегрувати AI-рішення в операційні та бізнес-процеси й навчає компанії AI-орієнтованому мисленню, поділилися інсайтами щодо ефективності інтеграції ШІ в роботу SEO-відділу.

«Ми постійно намагаємося автоматизувати та покращити процеси, це мастхев для агенції з великою командою та багатьма проєктами в роботі. Звичайно, ми розуміли, що всі наші рутинні процеси ШІ не вирішить, але деякі інструменти та практики, якими ми користуємось щодня, вийшло вдосконалити та пришвидшити роботу відділу. Завдяки інтеграції ChatGPT ми змогли автоматизувати формування alt-описів для зображень, оптимізувати створення шаблонів для мікророзмітки, текстового контенту, прокачали своє вміння формувати скрипти для Google-таблиць тощо», — розповідає Дмитро.

Ось лише кілька успішних кейсів імплементації ШІ в роботу SEO-відділу.

Оптимізація процесу кластеризації семантичного ядра

Ця задача зазвичай забирає неймовірно багато часу команди, особливо на великих e-commerce-проєктах. Звичайно, цей процес команда прагнула автоматизувати. Як рішення, пояснили чат-боту за допомогою кількох промтів мету та задачу, надали йому інформацію у вигляді трьох параметрів: список ключових слів, мова семантики та список категорій, за якими буде виконуватися кластеризація. На виході отримали інструмент, який за кілька хвилин переробляє великі масиви семантики.

Створення шаблонів мікророзмітки

Мікророзмітка допомагає пошуковим роботам краще «розуміти» структуру сайту та контент, який там є. Ці дані працюють для покращення відображення ресурсу в результатах пошуку. Раніше на їх створення витрачалося багато часу, особливо в проєктах із багатосторінковими сайтами.

Аби оптимізувати цей процес, команда створила власного чат-бота (це одна з відносно нових функцій платної версії ChatGPT, яка дозволяє створювати власних ШІ-асистентів; крім того, вже зараз ця функція стає доступною для всіх користувачів). Колеги взяли різні типи мікророзмітки, з якими працюють найчастіше (на кшталт Product, Article тощо), та передали чат-боту бібліотеку знань. Завдяки цьому вдалось значно підвищити якість коду мікророзмітки, який віддає ШІ.

Створення біографії для сторінки автора

Наявність якісно написаної біографії на сторінці автора є важливим фактором ранжування — і ШІ можна навчити створювати майже взірцеві зразки, ще й у кількох варіантах. Фахівцю залишається лише обрати ту, яка йому найбільше до вподоби (або поєднати різні версії, щоб створити найкращу з них).

Команда Promodo, яка працювала над цим завданням, розробила аж три способи генерацій біографій за допомогою ChatGPT:

• всередині самого чат-бота за допомогою розробки власного GPT — експерта-копірайтера, що спеціалізується на SEO. Вони описали ШІ його задачу, яку інформацію він отримуватиме (ім’я автора, його освіта, досвід, хобі тощо) та вказали додаткові параметри: обсяг згенерованого тексту, його стиль і мову генерації відповідей. Водночас у базу знань GPT вони додали опис, що таке E-E-A-T фактори, щоб він генерував свою відповідь відповідно до них.
• генерація біографій за допомогою API з використанням Google Scripts — найкращий спосіб, коли потрібно згенерувати одразу кілька біографій. Наприклад, для кількох авторів блогу, які мають різний досвід і спеціалізацію.

«Пояснювати робочу задачу ШІ частіше набагато легше, ніж джуну. Тобто база знань з SEO у того ж ChatGPT достатньо велика, і він швидко все розуміє», — розповідає Криченков.

Він додає, що під час навчання команді вдалося виконати поставлені задачі на 90 %. Ще 10 % вони залишили для внутрішнього доопрацювання. До того ж йдеться не лише про використання ChatGPT, але і про інтеграцію інших ШІ-моделей, які можуть допомогти зі специфічними завданнями, що не закриває чат-бот від OpenAI.

Використання ШІ-інструментів на кшталт ChatGPT — це нова рутина сучасного диджитал-фахівця. Вони дозволяють поступово змінювати підходи до розвʼязання тих чи інших задач — але не всіх і не завжди. Основним виконавцем усе ще залишається людина, проте сьогодні без розуміння, як ефективно імплементувати ШІ у свою роботу, уже не обійтися.

Серед них була Марина Григоренко, директорка Zenith Ukraine, яка в авторській колонці для AIN.UA зібрала свої враження та спостереження від події.

ШІ змінює все

Усіговорять про ШІ. Ну що ж, і цьогорічну Viva Technology можна перейменувати на Viva AI, оскільки штучний інтелект дістався основної адженди з акцентами на його потенціалі та етичних питаннях.

ШI обговорювали як революційний фактор впливу на всі напрями людської діяльності — від трансформації креативу до переосмислення ефективності простих щоденних завдань.

Активно впроваджують ШІ у свою роботу великі міжнародні корпорації. Їхні лідери відзначили його особливо позитивний вплив на охорону здоров’я, клімат, промисловість, освіту, маркетинг. Низка гравців світового ринку продемонстрували рішення, які можуть змінити спосіб нашого життя, ведення бізнесу та взаємодії з технологіями: від біодрукованих клітин, які копіюють людську шкіру, до протезів, які «ідеально» імітують наші рухи, і програм персональних асистентів, що створюють новий рівень клієнтського досвіду.

Який технологічний захід — і без Маска? Але навіть на панелі із ним тема ШІ була ключовою. І якщо інші спікери описували ШІ через призму можливостей, Маск, як знаний конспіролог, висловив свої побоювання і назвав ШІ найбільшою загрозою для людства. Він закликав батьків обмежити користування соцмереж для дітей, оскільки їх програмує ШI, який максимізує дофамін. Ілоне, чипи ок, а ШІ — біда? Що не так?

То хто втратить роботу через ШІ?

Традиційно бізнес прагне оптимізувати свої витрати й можливості ШІ в цьому сенсі надкорисні. І поки перекладачі та райтери хвилювалися про свою роботу, спікери VivaTech обговорювали, як швидко ШІ може трансформувати бізнеси. Враховуючи потенціал GenAI автоматизувати 30 % поточного робочого часу до 2030 року, очікується, що ШI значно змінить попит і структуру професій. За прогнозами McKinsey & Company, до 2030 року відбудеться масова зміна професій. Попит на такі професії, як, скажімо, адміністратори офісів і виробництва, скорочуватиметься, а на фахівців з охорони здоров’я та STEM навпаки зросте.

Але не поспішайте хапатись за голову, бо ключове в цьому поняття трансформації. І насправді багато говорилось про підвищення кваліфікації та здобуття нових навичок роботи з ШI. За даними експертів з ManpowerGroup, глобальної компанії з питань персоналу, професійні навички стають застарілі в середньому за два роки. Хоча більш як половина співробітників компаній (53 %) позитивно ставляться до штучного інтелекту, багато з них також висловлюють негативні (39 %) або нейтральні (24 %) думки, починаючи від страху до нерозуміння того, як штучний інтелект вплине на їхню роботу.

Зростання попиту очікується не лише на технічні навички, але й на соціальні, емоційні та поглиблені когнітивні навички. Керівники бізнесів вважають перепідготовку своїх співробітників ключовим кроком в адаптації до нового ландшафту. Крім того, ШI стрімко розвивається і продукує попит на нові ролі. А це стимулює до безперервного процесу навчання людей. Відповідно, компанії інвестуватимуть у навчання своїх працівників більше і використовуватимуть ШI для зростання та продуктивності.

Переосмислення маркетингу в еру ШІ

Мене, перш за все, на VivaTech 2024 цікавили технології в маркетингу й те, як змінюються наші клієнти у сфері бюті та fmcg. Спойлер: без ШІ не обійшлось. Але не менш важливою є робота з даними.

Артур Садун, CEO Publicis Groupe, обговорював із Марком Прітчардом, Chief Brand Officer P&G, те як підхід до інновацій впливає на ринкове зростання. На думку Марка, ШІ дає можливість робити більше, швидше, ефективніше, відповідно досягати зростання бізнесу.

Власне, Publicis Groupe була першою компанією на ринку реклами, яка почала активно інвестувати в розвиток ШІ. Ще в далекому 2018 вона анонсувала вихід внутрішньої платформи Marcel. А вже у 2024 команда групи по всьому світові отримала доступ до внутрішніх корпоративних ШІ-тулзів, серед яких загальновідомі ChatGPT, Copilot, а також інструменти зі створення креативів, систематизації інформації, автоматизації, медіапланування та інших щоденних завдань.

Тема даних продовжує бумити ось уже кілька років. Завдяки новим технологіям, вони стають ще важливішими для планування маркетингових комунікацій. Дані всюди, і саме вони допомагають створювати персоналізовані досвіди для споживачів, діагностувати та консультувати їх. Дані та GenAI можуть прокласти шлях до створення нових послуг, про які ми зараз навіть не здогадуємось.

Загалом, в обговореннях ШІ вловлювався вайб можливостей. Але не менше спікерів хвилює правовий аспект використання технології. Мало не щодня в мережі з’являються новини про те, як без дозволу правовласника використали зовнішність чи голос: наприклад нещодавня новина про ШІ-клона українки, обличчя якої використали для пропаганди в Китаї. З’являється ціла галузь права для регуляції цих процесів, тож, можливо, це стане темою наступної події.

СМО приготуватись, ШІ йде по твою душу

Поширення ШІ вплине на всі професії, у тому числі вже час переосмислювати роль CMO. Майбутні CMO мають стати мультидисциплінарними і знатись як на роботі з даними, стратегії, так і на дизайні та сторителінгу. СМО майбутнього мають сприймати зміни, бути допитливими та постійно вчитися нового, адже зміни відбуваються не так через появу технологій, як через те, як ми ці технології використовуємо. Коротше кажучи, вчитись is a new black. І краще почати вже зараз.

Підсумовуючи, я переконана, що VivaTech корисно й цікаво відвідати як для знань, так і для цікавих і корисних знайомств. Особливо стартапам. Адже об’єктивно, це набагато дешевше за Burning Man, а насиченість топових імен індустрії на квадратний метр зашкалює.

І наостанок, попросила ШІ придумати мені жарт, робить із мене ще й комікесу.

Авторка: Марина Григоренко, директорка Zenith Ukraine

Над цим в авторській колонці для AIN.UA роздумує Єфрем Лащук, кандидат юридичних наук, доцент, асоційований експерт CASE Україна.

На мою думку, збільшення податкового навантаження на бізнес під час війни є неприпустимим, оскільки створює численні ризики, наприклад перехід «у тінь» або в іншу юрисдикцію. Якщо запропоновану модель реформування ССО почнуть впроваджуватися вже сьогодні, то наша держава взагалі може втратити інвестиційну привабливість, а в умовах війни — це знищення української ІТ-індустрії. 

Україна ризикує втратити єдину конкурентну перевагу, завдяки якій останні роки зростали інноваційні галузі економіки — молодих кваліфікованих і досвідчених фахівців.

Проаналізуймо статистику щодо розвитку IT-галузі та її людський капітал. Попри зростання в попередні роки, з початком повномасштабної війни експорт IT-послуг поступово зменшується. Згідно з даними Національного банку України, у 2023 році ІТ-індустрія принесла в українську економіку $6,7 млрд завдяки експорту своїх послуг. Це на 8,5%, або на $622 млн, менше за показник 2022 року. Таке падіння не в останню чергу повʼязане із втратою трудових ресурсів і релокацією компаній за кордон, в інші юрисдикції.

Основним виробничим капіталом для ІТ-компаній є не фінансовий (ресурсний), а саме трудовий — ІТ-спеціалісти, які власне і створюють для них продукт високої доданої вартості. У контексті зазначеного розглянемо такі дані:

• найбільше в Україні IT-фахівців у віковій категорії від 26 до 35 років, і лише третина з них — жінки (тобто переважна більшість, задіяних у створенні програмної продукції, — це молоді чоловіки — приватні підприємці — з вищою технічною освітою, а отже, з дефіцитною військово-обліковою спеціальністю, яких або вже мобілізували, або вони чекають своєї черги);
• шляхом залучення до виконання робіт/надання послуг лише одного IT-фахівця, бізнес утворює (або зберігає) до трьох робочих місць у цій та інших галузях економіки;
• станом на 2023 рік медіана доходу ІТ-спеціалістів в Україні становить близько $2630.
• у 2023 році спостерігалося збільшення кількості українських ІТ-спеціалістів за кордоном — на 20%, а більш ніж 14% фахівців планують там легалізуватися. Зараз їхня кількість сягає 65 000, на противагу 55–57 000 у 2022 році. 

Про що кажуть наведені дані? Вони вказують на те, що ІТ-індустрія в Україні розвивається передусім завдяки молодим талантам, які є переважно приватними підприємцями й нині порівняно непогано заробляють. Тому щонайменший тиск на них із боку влади, обмеження їх прав чи можливостей спокійно заробляти в Україні спонукає цих людей шукати долі в інших країнах. Таким чином, подальший розвиток в Україні ІТ-індустрії повністю залежить від обізнаності в цих питаннях політиків і чиновників, їх мудрості та далекоглядності.

Що пропонує айтівцям Національна стратегія доходів

Національна стратегія доходів, що була розроблена Міністерством фінансів України та схвалена розпорядженням Уряду від 27 грудня 2023 р. № 1218-р, обіцяє до 2030 року реформувати спрощену систему оподаткування (далі — ССО), звузивши сферу її застосування та збільшивши ефективні ставки податків до рівня загального режиму з одночасним ускладненням процедур дотримання податкового законодавства.

Отже, очікуємо на такі зміни:

1. З 2027 року юридичні особи не зможуть застосовувати ССО.
2. Упродовж 2024–2026 років ставка єдиного податку для юридичних осіб на третій групі буде поступово збільшуватися до 18%, залежно від обсягу прибутку до оподаткування. 
3. Друга та третя групи єдиного податку для ФОП будуть об’єднані в одну групу, яка повинна буде сплачувати податок від обсягу отриманого доходу в діапазоні 3 –17 % (польська модель оподаткування). Водночас новостворена група втрачає фіксованість податку (на відсоток із доходу).
4. Обов’язок для ФОП на ССО вести облік і документально підтверджувати походження всіх товарів.
5. Перша група платників єдиного податку буде звужена коштом виключення з неї так званих високомаржинальних видів діяльності, а замість фіксованого податку цю групу переведуть на податок з обороту.
6. Тотальна фіскалізація — касові апарати (тобто реєстратори розрахункових операцій) будуть обов’язковими для всіх.
7. Обов’язкова реєстрація платниками ПДВ по досягненню ліміту в 1 млн грн річного обороту, з обов’язком подавати стандартний аудиторський файл, що означатиме необхідність ведення повного бухгалтерського обліку із залученням бухгалтера.

Як вплине реформа ССО на український ІТ-бізнес

Найбільше занепокоєння в ІТ-бізнесу викликає різке підвищення оподаткування. Якщо сьогодні ІТ-бізнес на третій групі сплачує 5% єдиного податку, то протягом наступних років ставка єдиного податку для юридичних осіб на третій групі буде поступово збільшуватися до 18%. Те саме стосується і ФОП, ставки для яких планують диференціювати за польською моделлю. Остання передбачає ставки податку від 2% до 17%. ІТ-фахівці в Польщі сплачують податок за ставкою 12%. Слід також враховувати, що в галузі IT свою діяльність здійснюють не лише технічні спеціалісти, а й бухгалтери, юристи, бізнес-аналітики й консультанти, а також фахівці суміжних галузей: для них ставки податку будуть суттєво вищі — до 17%. Отже, для ІТ-індустрії оподаткування зросте більш ніж удвічі.

У більш розвинених країнах ставки податків або дещо перевищують 5%, або значно менші. Однак загалом більш заможні та краще керовані країни можуть собі дозволити більші податки, оскільки вони здатні краще боротися з тінізацією, мають розвинені інституції високої якості, що вже саме по собі сприяє розвитку економіки і, таким чином, дозволяє підвищувати ставки податків. 

Україна наразі має зовсім іншу економічну та політичну ситуацію: триває війна, корупція не подолана, судовій і правоохоронній системі ніхто не довіряє (навіть сама влада, яка й намагається створити окремі від загальної системи антикорупційні органи та суд), реформа контролювальних і правоохоронних органів не проведена. Усе це має наслідок: численні зловживання, порушення прав людини, тиск на бізнес, «маски-шоу», ставлення до будь-якого бізнесу з позиції презумпції вини платника податків. Тому порівнювати нашу країну з іншими країнами Європи не можна, як і небезпечно сліпо копіювати системи оподаткування інших держав.

Фахівці аналітичних центрів спільно з CASE-Україна, за підтримки ІСАР «Єднання» провели детальний аналіз Національної стратегії доходів і зазначають, що Міністерство фінансів намагається передбачити сучасні європейські інструменти та практики, не маючи головного — європейського верховенства права, європейської якості державного управління, європейського низького рівня корупції в державних органах. Україна потребує простої та справедливої податкової системи, викорінення практики презумпції вини в податковому та митному адмініструванні, що створить комфортне середовище для швидкого відновлення економіки без перевірок, корупції та втручання в бізнес.

Якщо Міністерство фінансів своїм завданням поставило наповнення бюджету, то ця мета навряд чи буде досягнута, принаймні коштом ІТ. Станом на початок січня 2024 року ІТ-індустрією сплачено загалом $982,6 млн податків. З них юридичними особами — $492,3 млн, ФОПами — $490,3 млн. Цих коштів державний і місцеві бюджети можуть не дочекатись через анонсоване Національною стратегією доходів суттєве збільшення оподаткування, а також додаткове операційне навантаження та посилення фіскалізації, оскільки вони матимуть як наслідок:

• релокацію бізнесу задля зменшення податкового навантаження;
• зарплату в конвертах;
• скорочення персоналу компаній і незалежних підрядників (і взагалі, це може закінчитися втратою 2,2 млн легальних робочих місць у мікробізнесі);
• відмову фахівців від офіційного працевлаштування;
• суттєве збільшення витрат бізнесу на покриття різниці в оплаті праці працівникам та/або зменшення доходу фрилансерам за контрактами (залежно від побудованої системи взаємодії між ними);
• зростання вартості всіх послуг IT-компаній, щоби покрити збитки від підняття податкових ставок і запровадження нових адміністративних процедур;
• відтік іноземних інвестицій (зокрема, закриття R&D центрів). Якщо витрати іноземних компаній на спеціалістів в Україні виростуть або зрівняються із сусідніми країнами, то це призведе до пошуку фахівців із більш дешевих і безпечних локацій.

Варто мати на увазі, що не лише Україна прагне отримати частку зі світового «IT-пирога», тому мільярди доларів надходжень від експорту виграються шляхом жорсткої конкурентної боротьби на світових ринках. Головний актив гравців ІТ-бізнесу — їхній трудовий капітал із досить високим рівнем кваліфікації, тому головним ризиком розвитку індустрії залишається трудова міграція до країн Західної Європи та США. 

Фактично єдиною реальною конкурентною перевагою в країні з війною, що триває вже 10 років, високим рівнем корупції та низьким рівнем якості життя залишається ССО (а саме — третя група), яку використовують близько 90% IT-професіоналів в Україні та яка фактично протидіє спеціальним податковим режимам для креативних професій у країнах-конкурентах (Польща, Румунія, Болгарія, Індія, країни Латинської Америки тощо).

Отже, Національна стратегія доходів на 2024–2030 роки містить у собі значні ризики, документ готувався без обговорення з громадськістю, бізнесом та аналітиками.

Автор: Єфрем Лащук, кандидат юридичних наук, доцент, асоційований експерт CASE Україна

Фахівці Barbashyn Law Firm розповідають про основні положення регламенту та надають практичні рекомендації для бізнесу щодо підготовки до набуття чинності цього законодавства.

Регламент покликаний встановити стандарти для розробки, впровадження та використання систем штучного інтелекту з метою забезпечення етичного, справедливого та безпечного використання цієї технології.

Де та на кого буде діяти новий закон

Ухвалення ШІ-акта в Європейському Союзі має далекосяжні наслідки, які не обмежуються територіальними межами ЄС. Одна з ключових особливостей — його екстериторіальна дія. Так, він буде застосовуватись до всіх осіб чи компаній, які вводять в експлуатацію або розміщують на ринку ЄС ШІ-продукти незалежно від того, де ці компанії перебувають. Наприклад, якщо АІ чат-бот розроблений компанією зі США, але частина його користувачів перебувають у ЄС, то компанія має виконувати вимоги регламенту. Зокрема тому акт іноді називають GDPR 2.0.

Також важливо зазначити, що ШІ-акт містить норми, які застосовуються не лише до розробників ШІ-систем, але й до імпортерів і дистриб’юторів, які надають доступ до таких систем на ринку ЄС.

Крім того, акт також містить норми, спрямовані на користувачів, які використовують ШІ у своїй професійній діяльності. Наприклад, як постачальники, так і користувачі систем ШІ повинні забезпечити, щоб їхній персонал та всі, хто працює із цими системами від їх імені, мали достатні знання про АІ.

На що звертати увагу бізнесу

Ми розібралися, до кого буде застосовуватись акт, а тепер розглянемо основні нововведення, які він принесе.

ШІ-акт визначає нові стандарти та вимоги, які будуть застосовуватися до систем штучного інтелекту залежно від масштабу ризиків, які вони несуть. Розгляньмо окремі норми акта та розберімося, які конкретні зміни та нововведення.

1. Які системи заборонені

Акт містить перелік практик у галузі ШІ, які будуть заборонені у зв’язку з тим, що вони несуть невиправдану загрозу для основоположних прав людини. Так заборонено використання систем ШІ, які умисно маніпулюють або вводять в оману з метою значного впливу на здатність людини ухвалювати обґрунтовані рішення. Наприклад, компанія випускає мобільний застосунок, який використовує штучний інтелект для персоналізації рекламних повідомлень. Цей додаток використовує підсвідомі ШІ-техніки, які змушують користувачів надмірно витрачати час або здійснювати покупки, яких вони насправді не потребують. Це може значно вплинути на їхню здатність ухвалювати обґрунтовані рішення і завдати як фінансову, так і емоційну шкоду.

Під заборону підпадають також системи ШІ-розпізнавання емоцій (EAI) на робочому місці або в навчальних закладах, за винятком випадків, коли використання цієї системи призначене для медичних чи безпекових цілей. Наприклад, компанія використовує систему ШІ, яка автоматично аналізує вираз обличчя, тон голосу або навіть рухи, щоб визначити психологічний стан працівників. Хоча дана система може допомагати компаніям вчасно реагувати та запобігати негативним наслідкам для здоров’я та продуктивності, однак у той же час це є втручанням в особистий простір працівників і порушенням їхньої приватності.

2. Що таке високий ризик

Акт також передбачає вимоги для систем ШІ високого ризику. До таких систем належить штучний інтелект, що використовується в критично-важливих галузях: медицина, освіта, правоохоронна, судова, політична діяльність.

ШІ-акт встановлює особливі вимоги до постачальників цих систем. Як приклад, перед тим як випустити на ринок або ввести в експлуатацію систему ШІ високого ризику, необхідно скласти технічну документацію. Крім того, дана документація має постійно оновлюватись відповідно до змін, що вносяться в системі протягом її життєвого циклу.

Акт також містить обов’язки і для користувачів ШІ-систем, які використовують їх у професійній діяльності. Перед тим як використовувати високоризикову систему штучного інтелекту на робочому місці, роботодавці повинні повідомити про це працівників.

3. Прозорість використання

Акт також містить особливі вимоги щодо прозорості, що важливо для уникнення негативних наслідків використання штучного інтелекту.

Так, системи штучного інтелекту високого ризику повинні бути створені та розроблені так, щоб їхня робота була зрозумілою для тих, хто ними користується. Тож користувачі зможуть адекватно розуміти дані, які вони отримують від системи, і використовувати їх належним чином.

Крім того, постачальники систем ШІ, які призначені для безпосередньої взаємодії з фізичними особами, мають забезпечити, щоб ці особи знали, що вони контактують зі штучним інтелектом, якщо це не очевидно. Наприклад, якщо ви розмістили на своєму сайті чат-бот для спілкування з клієнтами, ви маєте повідомляти їх перед початком спілкування, що відповіді генеруються ШІ.

Результати роботи ШІ, наприклад, зображення, відео чи текст мають бути позначені як такі, щоб користувачі знали їхнє походження. Наприклад, якщо редакція журналу використовує штучний інтелект для створення статті та зображень до неї, то під час публікації потрібно вказати, що ці матеріали були згенеровані ШІ.

4. Генеративний АІ

Не оминув акт і розробників та користувачів генеративних моделей ШІ, як-от Ghat GPT чи Gemini. Однією з ключових вимог до них є не лише розробка, але й постійне оновлення технічної документації, включаючи інформацію про навчання, тестування та результати оцінки генеративної моделі. Крім того, розробники мають публікувати детальний звіт про контент, що використовується для навчання генеративної моделі штучного інтелекту.

Цей підхід допомагає забезпечити високий рівень довіри до продуктів і розробників генеративних моделей і захистити авторські права осіб, які надають матеріали для навчання генеративних моделей ШІ, сприяючи розвитку етичного та відповідального використання ШІ в сучасному світі.

5. Deep fake

Розвиток технології deep fake надає можливість створювати відео та фотографії, які майстерно імітують реальність, що складно відрізнити оригінальний контент від штучно згенерованого. Це створює серйозні загрози, такі як порушення особистої приватності та інших основоположних прав людини.

Відповідно до норм акта, особи, які поширюють програми ШІ, які генерують або змінюють фото, відео або аудіо за допомогою технології deep fake, повинні зазначати, що цей контент згенерований штучним інтелектом. Порушення цієї норми може призвести до значних штрафів. Такий підхід дозволяє забезпечити прозорість і відповідальність у використанні технології deep fake, зменшуючи ризик зловживання цією технологією.

Відповідальність

За актом, кожна країна-член Європейського Союзу самостійно встановлює правила про штрафні санкції та інші заходи, що застосовуються до осіб чи організацій, які порушують вимоги цього документа. Серед таких заходів можуть бути попередження та негрошові санкції, встановлені з урахуванням конкретних обставин порушення.

Однак в акті надаються рекомендації щодо розміру штрафів, які можуть бути встановлені. Зокрема, невиконання норм щодо заборонених практик штучного інтелекту може призвести до штрафів у розмірі до €35 000 000. Водночас невиконання вимог, що застосовуються до систем високого ризику, може призвести до накладення штрафів у розмірі до €15 000 000.

Штрафні санкції, які можуть сягати значних сум, покликані забезпечити високий рівень відповідальності та стимулювати дотримання принципів безпеки та етичності в розробці та використанні штучного інтелекту.

Коли норми почнуть застосовувати

21 травня цього року ШІ-акт був схвалений Радою ЄС. Після підписання головами Європарламенту та Ради ЄС він буде опублікований в Офіційному журналі ЄС. Однак він набуде чинності через 20 днів після цієї публікації.

Акт буде застосований через 24 місяці після набуття чинності, але передбачаються деякі винятки. Зокрема, зобов’язання для систем із високим ризиком будуть застосовуватися через 36 місяців після набуття чинності. Це дозволить бізнесу мати достатньо часу для ретельної підготовки до нових вимог і забезпечення відповідності.

Підготовка бізнесу до введення в дію ШІ-акта

Перш ніж ШІ-акт буде застосовано, важливо визначити, наскільки ваш бізнес готовий до нових регуляторних вимог. Чим раніше ви почнете готуватися, тим легше буде адаптуватися до нових вимог.

1. Проведіть детальний аналіз, щоб з’ясувати, які аспекти вашого бізнесу можуть потребувати адаптації до нових правил. Ретельно проаналізуйте, які саме продукти ШІ використовуються у вашому бізнесі. Можливо, це системи високого ризику, або генеративний ШІ, або ж взагалі системи, які будуть під забороною після набуття чинності акта.
2. Після того як ви визначите, які саме системи ШІ використовуються, переконайтеся, що вони відповідають новим стандартам безпеки та етики. Це може включати оновлення алгоритмів роботи для покращення ефективності та безпеки системи, збільшення прозорості роботи штучного інтелекту для кінцевого користувача, а також розробку механізмів контролю, які дозволять вчасно виявляти та усувати потенційні проблеми в роботі ШІ. Також важливо забезпечити етичне використання системи, уникнення дискримінації та захисту приватності користувачів. Регулярні аудити безпеки та відповідності допоможуть переконатися у відповідності системи встановленим стандартам, а навчання персоналу забезпечить ефективне користування та управління AI, а також своєчасну реакцію на можливі проблеми та ризики.
3. Крім того, для прозорого та безпечного використання систем AI важливо розробити умови, політики та інструкції, які чітко визначатимуть принципи роботи системи, її функції, можливості та обмеження й інші аспекти.
   
   Як приклад, постачальники систем штучного інтелекту високого ризику повинні розробити систему управління якістю. Цю систему слід задокументувати у вигляді письмових політик, процедур та інструкцій, які будуть структуровані та легкі для розуміння. Дані документи, зокрема, мають містити інформацію про методи та процедури, які будуть використовуватися для розробки, контролю якості та забезпечення якості системи штучного інтелекту.
   
   Крім того, постачальники систем штучного інтелекту високого ризику повинні забезпечити користувачів інструкціями, які містять коротку, повну, правильну та чітку інформацію, яка є актуальною, доступною та зрозумілою. У таких інструкціях, зокрема, має бути надана контактна інформація розробника та характеристики, можливості та обмеження системи ШІ.
4. Під час створення систем штучного інтелекту важливо також пам’ятати не лише про відповідність вимогам, а і про власний захист. Оскільки розробка та використання таких систем включає багато учасників, виникають різні правові питання, які потрібно узгоджувати. Наприклад, важливо визначити, у якому обсязі розробнику та користувачу належать права на систему ШІ чи на згенерований нею контент, хто несе відповідальність за помилки в роботі ШІ та неправильну інтерпретацію результатів її роботи. Ці та інші аспекти можуть бути регульовані письмовими угодами, які допоможуть забезпечити стабільність у відносинах між усіма сторонами та уникнути можливих конфліктів у майбутньому.

Висновок

ШІ-акт є важливим кроком у розвитку регулювання штучного інтелекту. Він встановлює вимоги щодо безпеки, прозорості та етичності використання штучного інтелекту, включаючи заборону певних практик ШІ, що порушують права людини, вимоги щодо систем високого ризику, які використовуються в критично-важливих сферах і до General-Purpose AI. Нові норми будуть застосовуватися не лише до розробників, а й до користувачів, імпортерів і дистриб’юторів систем ШІ, які вводять в експлуатацію або розміщують на ринку ЄС АІ продукти, незалежно від їхнього місцерозташування.

Враховуючи складність та об’єм нових вимог, які встановлює ШІ-акт, процес адаптації може бути тривалим. Отже, важливо розпочати адаптацію до нових правил уже зараз. Це може включати аналіз стану готовності до нових стандартів, перегляд та оновлення внутрішніх процесів роботи, політик, інструкцій, навчання персоналу та постійне відстеження змін. Такий підхід дозволить бізнесу максимізувати переваги, які можуть принести зміни.

Введення нового регулювання певною мірою може бути викликом для бізнесу, але також відкриває можливості для безпечного розвитку інновацій і підвищення довіри споживачів до технології.

Автори: Barbashyn Law Firm

Михайло Верич, Регіональний директор CRDF Global в Україні, в авторській колонці для AIN.UA розповідає про історію кібершахрайства у світі та роздумує про його можливу еволюцію. 

З кожним днем усе більше людей в усьому світі страждають від втрати ідентичності, коштів або інших цінних даних, оскільки загрози все краще мімікрують, стають більш інтенсивними та масштабними. Аби покращити ситуацію, Представництво Фонду цивільних досліджень і розвитку США в Україні (CRDF Global в Україні) за підтримки Державного департаменту США, спільно з Національним координаційним центром кібербезпеки при РНБО України, Міністерством освіти й науки України, «Всеукраїнською школою онлайн», «Освіторією» та Києвом Цифровим розпочали всеукраїнську інформаційно-освітню кампанію з особистої кібергігієни.

«Навіщо мені кібербезпека?», — подумаєте ви. А для того, щоб технології продовжували працювати на вас, а не створювати проблеми. Тож пропонуємо розібратися, що такого загрозливого чекає на нас у кіберпросторі та як із цим впоратися!

1834: перші спроби кібершахрайства

Технічно перша кібератака сталася у Франції ще задовго до того, як винайшли інтернет. Зловмисники викрали інформацію про фінансовий ринок, отримавши доступ до французької телеграфної системи.

Відтоді кіберзлочинність зростала в геометричній прогресії, хоча й залишалася в підпіллі майже до середини ХХ століття. Натхненні цифровою революцією, кіберзлочинці розпочали опановувати технологій у надзвичайно швидкому темпі, використовуючи свою перевагу та кмітливість для розробки нових способів позбавити людей чи організації даних і грошей.

1962: злам паролів перфокартою

У 1961 році Массачусетський технологічний інститут уперше розробив систему захисту паролем, що на той час стало справжнім проривом. Втім, довго тішитися розробці вчені не змогли: уже в 1962 році дослідник того ж інституту Аллан Шерр зміг зламати паролі за допомогою перфокарти і використовував дані колег у власних інтересах. А все тому, що паролі були занадто простими.

1971: писав програму, а вийшов вірус

Уже в 1971 році дослідник Боб Томас створив прототип компʼютерного вірусу. Це була програма Creeper Virus, що самостійно пересувалася мережею та відтворювалася, виводячи на екран повідомлення «Спіймай мене, якщо зможеш».

Фактично програмному забезпеченню або даним цей вірус не загрожував, але він підсвічував потенціал подібних програм і шкоду, яку вони можуть наносити компʼютерним системам. І, забігаючи наперед, можемо сказати, що висновків зроблено не було.

1981: перший кіберзлочин

Саме тоді відбулося перше судове засідання, унаслідок якого злочинця засудили за скоєння кіберзлочину. Цим першопрохідцем став Ян Мерфі, який зламав внутрішні системи однієї з найбільших телекомунікаційних компаній Америки — AT&T.

Насправді ця кібератака навіть трішки кумедна, адже все, що зробив чоловік — перекрутив годинники на компʼютерах. Але це спричинило такий хаос у корпорації, що скоєне навіки потрапило в музей кібершахрайства й показало, як одна маленька дірка в захисному паркані величезної компанії може поставити на вуха буквально всю Америку.

1988: один червʼяк на шість тисяч інтернет-вузлів

Перша масштабна атака в інтернеті відбулася в 1988 році завдяки студенту Корнельського університету Роберту Моррісу за рік до дебюту Всесвітньої павутини, коли інтернет був переважно доменом наукових дослідників. «Червʼяк Морріса» заразив комп’ютерні системи Стенфорда, Принстона, Джонса Гопкінса, НАСА та багатьох інших установ і паралізував роботу шести тисяч інтернет-вузлів у США.

1994: школярі vs дослідники — 1:0

16-річний британський школяр і його спільник використали програму «аналізатора паролів» (password sniffer) та здійснили серію атак, які завдали шкоди Римській лабораторії ВВС і одночасно викрали дослідницькі дані, що використовувалися як інструкції для атаки військових літаків у бою. Тож не лише сучасні підлітки вміють наробити галасу в мережі.

Невдовзі сталося і перше кіберпограбування: в 1994–1995 роках росіянин Володимир Левін зламав американську мережу Citibank і здійснив безліч шахрайських операцій. Загалом він переказав понад 10 мільйонів доларів на різні банківські рахунки по всьому світу.

1999: перша кіберпандемія

Хоча прототипи компʼютерних вірусів розроблялися десятиріччями, упродовж тривалого часу вони залишалися невідомими широкій громадськості. Аж поки в березні 1999 року не з’явився вірус Melissa, який вразив користувачів інтернету, пошкодивши їхні файли документів Microsoft і завдавши збитків приблизно на $80 млн. Шкода, але навіть після того, як ця масштабна атака набула розголосу, користувачі продовжили безпечно завантажувати невідомі програми та переходити за фішинговими посиланнями.

2000: Америка засинає, прокидається Mafiaboy

У 2000 році 15-річний хакер на ім’я Майкл Калс, також відомий як Mafiaboy, запустив серію розподілених атак типу «відмова в обслуговуванні» (DDoS) на деякі з найбільших комерційних вебсайтів у світі. Сайти Amazon, Yahoo, CNN, eBay та інші виходили з ладу на кілька годин, що коштувало цим компаніям мільйонів.

До речі, саме такого типу атаки активно використовуються хакерами під час російсько-української війни.

2010: знайдено слабке місце Google

У період між 2009 та 2012 роками спостерігалася чимала кількість постійних загроз підвищеної складності або advanced persistent threat (APT). Це кібератаки, що вимагали чималого часу та зусиль на підготовку, адже зосереджувалися на крадіжці даних у великих компаній. Перш ніж розпочати атаку, зловмисники витрачали місяці або навіть роки на збір інформації, а метою атаки було викрадення конфіденційної інформації без ризику бути спійманим або розкритим.

Одним із найяскравіших прикладів таких атак була операція «Аврора» у 2010 році, коли мішенню зловмисників стали Google, Adobe та інші великі корпорації. Кібершахраям вдалося отримати доступ до конфіденційних даних та інтелектуальної власності, використовуючи вразливості систем програмного забезпечення компанії.

2011: масштабна атака на бази даних Sony

Цей рік запамʼятається всім фанам PlayStation. Корпорація Sony оголосила, що протягом кількох днів хакери викрали інформацію 77 мільйонів користувачів її мережі. Імена користувачів, паролі гравців, їхні дати народження, відповіді на секретні запитання тощо… На відновлення системи та усунення загрози знадобилося 23 дні.

Від таких масштабних атак страждали не лише найбільші світові корпорації та користувачі їхніх послуг, а й урядові організації по всьому світу. Тож не дивно, що саме в цей час розпочалася фаза активної боротьби з кібершахрайством.

2015: програми-вимагачі та серйозний фішинг

2015 рік запамʼятається появою перших штамів програми-вимагача SamSam, яка до 2018 року заробила своєму творцеві майже $6 мільйонів. Серед його найбільш резонансних ударів із «захопленням заручників» — місто Атланта та Департамент транспорту Колорадо.

Того ж року сталася перша масштабна фішингова атака проти Міністерства оборони США. Вона призвела до витоку даних 4000 військових і цивільного персоналу, які працювали на Об’єднаний комітет начальників штабів. Атака змусила Пентагон закрити свою систему електронної пошти.

Упродовж наступних років програми-вимагачі почали ставати все більш складними та заплутаними для розшифрування, а фішингові схеми поширилися світом, загрожуючи втратою даних як великим компаніям, так і окремим користувачам. І ситуація лише погіршується з впровадженням нових технологій.

Кібер(не)безпечна ситуація сьогодення

Штучний інтелект відіграє все більш важливу роль в еволюції кіберзагроз. З одного боку, підприємства використовують ШІ для покращення заходів безпеки, таких як виявлення аномальної поведінки та потенційних загроз. З іншого боку, кіберзлочинці також використовують ШІ для генерації більш складних атак.

Серед наймасштабніших атак останніх років відзначилися росіяни, адже активно спрямовують зусилля, атакуючи не лише українські мережі та сервіси в рамках війни. Так в одному з найбільш катастрофічних витоків даних за весь 2020 рік, агенти іноземної розвідки скористалися скомпрометованою програмою SolarWinds і вторглися приблизно в 18 000 приватних і пов’язаних з урядом мереж. Ці витоки даних надали зловмисникам доступ до великої кількості ідентифікаційної інформації, включаючи фінансову інформацію, вихідний код, паролі та імена користувачів.

З 2022 року фахівці почали дедалі більше говорити про поширення атак із технологією Deepfake. Вона передбачає створення реалістичних відео чи аудіозаписів, які можна використовувати для поширення дезінформації або проведення атак соціальної інженерії.

Що далі?

Сучасні кіберзлочинці використовують ті самі провідні технології, що використовуються для кібербезпеки, включаючи машинне навчання та інструменти ШІ. Отже, залишатися на крок попереду від них — це постійний виклик як для фахівців окремих бізнесів, так і для урядових структур.

Але не варто забувати, що кожний користувач інтернету може убезпечити себе самостійно, користуючись базовими правилами кібергігієни, розроблені в межах загальнонаціональної кампанії з підвищення рівня обізнаності українців щодо кіберзагроз:

• створювати складні паролі (великі й малі літери, цифри, спеціальні символи);
• використовувати різні паролі для різних акаунтів і зберігати їх у менеджері паролів;
• перевіряти посилання, особливо отримані від невідомих користувачів;
• уникати переходів за посиланнями, що містять помилку в назві бренду чи сервісу;
• з відповідальністю ставитися до коротких посилань і QR-кодів, за якими може ховатися шкідливе програмне забезпечення, сайти-підробки тощо;
• не проводити конфіденційні операції на кшталт переказу коштів під час підключення до публічного WiFi;
• створювати власну точку доступу для безпечнішого користування мережею за потреби;
• використовувати VPN-сервіси для додаткового захисту даних.

Такими маленькими кроками кожен із нас може не лише подбати про особисті дані та гроші, а і зробити внесок у рівень національної кібербезпеки!

Автор: Михайло Верич, Регіональний директор CRDF Global в Україні

Чому це не так? Читайте в колонці CIPP/E, CIPM, партнерки Axon Partners, керівниці практики захисту персональних даних Оксани Задніпровської про відкриті дані й про те, як їх використати, не порушуючи приватності українців.

Відкриті дані — це про що

Давайте від зворотного. Задум відкритих даних не в тому, щоб щось десь опублікувати і воно стало навіки відкритим, аби будь-хто його використовував як заманеться. І це навіть не про публічні дописи у Facebook чи X.

Відкриті дані — це коли держава має купу публічних даних про свої процеси й проєкти і вирішує зробити їх доступними безкоштовно. Це про дані, які розкриваються громадянському суспільству, щоб сприяти інноваціям, антикорупції та залучати суспільство до управління й усвідомлення проблем, які існують у державі.

Є навіть Міжнародна хартія відкритих даних, необовʼязковий документ, до якого приєднуються держави, які готові розкривати дані певним чином і якісно підтримувати їх публічними. З 2015 року до Міжнародної хартії долучилися 96 урядів, й Україна серед них із 2016 року.

Що з цього розвинулося? Український портал відкритих даних. З купою відкритих реєстрів, на основі яких клепалися сотні журналістських розслідувань і десятки класних продуктів, як-от OpenDataBot чи Vkursi. Завдяки відкритим даним ми маємо нові адміністративні послуги, які можна отримувати онлайн, ми можемо захистити себе від шахрайства в бізнесі чи в разі покупки нерухомості. У відкритих реєстрах можна знайти дані про юросіб і ФОПів, про нотаріусів та адвокатів, про нерухомість та обʼєкти комунальної власності, транспортні засоби і їхніх власників, про загублені паспорти, про боржників. Дані подаються в такій формі, щоб їх можна було використовувати для бізнесу або для себе особисто, обробляти вручну чи автоматично. Уявіть, що, наприклад, зможе з відкритими даними зробити якісний продукт на основі штучного інтелекту!

Але з відкритості даних у реєстрах виросли ноги й у побічних ефектів, як-от несподівана брошура про лігалтек-продукт для адвокатів у моїй особистій поштовій скриньці. Відкриті дані зіткнулися з персональними, а бізнеси, які з ними працювали, цього не усвідомили.

Персональні дані — це про що

Є думка, що якщо дані персональні — то вони секретні. Але це логічна помилка.

Персональні дані — це дані про людину, яка ідентифікована або може бути конкретно ідентифікована. До того ж не важливо, чи це усна інформація, чи письмова (електронна), чи людина її тримає при собі, чи всім розповідає. Від цього інформація не перестає бути персональними даними.

Це інформація будь-якого характеру про людину: про її особисте життя, роботу, хобі, сімейний стан, стан здоровʼя, де вона живе, що полюбляє, з ким проводить час і коли, дані про її пристрій, коли ці дані можна повʼязати з конкретною особою. Це про фото, адресу електронної пошти, номер телефону. І цей перелік можна продовжувати. У ЄС, наприклад, уже прямо визнаються персональними даними ІР-адреса і cookie-ідентифікатори, які допомагають аналізувати поведінку конкретного користувача продукту (куди він клацнув, на чому довго сидів, якою мовою переглядає сторінки, звідки прийшов). Чим розвиненіші технології, тим легше повʼязати якусь, здавалося би, дрібничку з життя Оксани з конкретною людиною, Оксаною Задніпровською, партнеркою Аксон Партнерз.

Тож поміж відкритих даних може легко затесатися інформація про особу: її повне імʼя, номер телефону, адреса, посада, місто, у якому людина працює. Інколи цю інформацію підчищає розпорядник відкритих даних (той, хто завантажує і підтримує базу відкритих даних актуальними). Але в більшості ситуацій, якщо це інформація про підприємців чи людей з особливим статусом (держслужбовців, адвокатів, нотаріусів) — вона все одно потрапляє в реєстри.

Отже, відкриті дані можуть бути персональними даними або ні. Що робити, якщо вони персональні?

Закон України «Про доступ до публічної інформації» визначає правила роботи з персональними даними для розпорядників. Є правило, що персональні дані треба:

1.  або зачищати з відкритих даних,
2. або отримувати згоду від людей на публікацію, або ж можуть бути винятки, коли згоди не треба, бо
3. публікація передбачена законом
4. або закон прямо забороняє приховувати дані.

Закон про публічну інформацію не визначає, як поводитися з відкритими персональними даними організаціям, які вирішують скористатися публічними даними. Щоб це зрозуміти — нам у Закон України «Про захист персональних даних». Далі — про основні вимоги й поняття на прикладах.

Володілець даних. Якщо організація вирішує використовувати дані з відкритих реєстрів, і там є персональні дані, то ця організація стає «володільцем» — особою, яка визначає цілі й засоби обробки персональних даних. А значить на організацію покладаються обовʼязки захищати ці дані.

Скажімо, держава як володілець даних опублікувала адреси реєстрації ФОПів. Далі приходить ТОВ «Мандаринка» і вирішує зібрати собі з імен, видів діяльності та адрес цих ФОПів статистичну картину, скільки ФОПів будуть зацікавлені в дистрибуції мандаринів у місті Київ. Оскільки ФОП — це людина, дані про імʼя та адресу ФОПа є персональними даними. А значить ТОВ «Мандаринка» стає володільцем даних про ФОПів.

Обробка даних. Але ви скажете, що ТОВ «Мандаринка» бере дані про людину як підприємця, а не людину в її особистому чи сімейному житті. Ще й не зберігає собі бази даних, а аналізує їх за допомогою штучного інтелекту і, отримавши статистику (кількість ФОПів у різних районах міста Київ), одразу видаляє зайві дані. То може, вона їх не обробляє зовсім?

Будь-який аналіз даних є їх використанням, тому це вже «обробка» за нашим законодавством. Отже, якщо хочете щось зробити з відкритими персональними даними, найімовірніше, ви їх «оброблятимете». І тут вас наздоганяють обовʼязки володільця, наприклад:

• Дані мають оброблятися законно. Володілець має використовувати принаймні 1 із 6 підстав для обробки, які встановлені законом. Улюблена підстава всіх українських організацій — згода. Але не треба нею обмежуватися, бо вона дуже складна. Згода має бути добровільна, поінформована, людина повинна мати змогу її легко відкликати й не погодитися без негативних для себе наслідків. Крім згоди, є ще така підстава як законний (легітимний) інтерес — це інтерес бізнесу, який має зважуватися з рівнем втручання в приватність людини.

Наприклад, ТОВ «Мандаринка» має прикинути, чи очікують ФОПи, що їх дані з реєстру підуть на статистику якійсь компанії, чи мають ФОПи досить інформації про обробку даних ТОВ «Мандаринка», чи можуть захистити свої права і відмовитися від обробки. Якщо відповідь на все буде «так», то, найімовірніше, можна використовувати легітимний інтерес.

• Мета обробки обмежена згодою. Тут юрист ТОВ «Мандаринка» спитає: «Так а нащо нам згода чи легітимний інтерес, якщо людина при публікації даних у реєстри погодилася, що її дані будуть у реєстрі? Вона ж розуміє, що це відкриті дані!»

Усе так, але ж погоджувалася людина не на те, що:

1.  дані буде обробляти ТОВ «Мандаринка»,
2. цілі будуть виходити за межі цілей держави (підтримувати публічність даних у межах законодавства про відкриті дані).

У нашому законодавстві є правило про обмеження мети обробки. Якщо дані збиралися для однієї цілі, їх можна обробляти лише з такою ціллю, про яку повідомили особу чи на яку вона погодилася. Для інших цілей треба мати іншу підставу (згоду на кожну ціль окремо, згоду на передачу даних третім особам).

• Дані мають оброблятися прозоро. Коли ТОВ «Мандаринка» отримала дані про ФОПів не напряму від цих ФОПів, то вона має повідомити людей про свої наміри: хто буде обробляти дані, які дані, для чого, кому передаватимуться дані і які є права в людини. Коли дані збирали не напряму в людини, то є обовʼязок повідомити людей протягом 30 днів із моменту отримання даних.

У випадку з відкритими даними, це складна задача. Якщо немає контактних даних кожної людини — тут треба шукати творчі підходи, наприклад, публікувати свої політики в очевидних місцях, поширювати інформацію про свої практики в ЗМІ. Або приймати ризики про те, що повідомити людям про обробку їхніх даних ви обʼєктивно не зможете.

• Мінімізація обробки. Дані мають бути релевантними, адекватними й ненадмірними щодо мети, для якої вони використовуються. ТОВ «Мандаринка» зробить дуже правильно, якщо видалить усі дані, які їй не потрібні, одразу після отримання статистики.

• Захист даних. Володілець має захищати дані від помилок і втручань. ТОВ «Мандаринка», поки робить свої статистичні махінації, не може допустити, щоб у її процеси хтось втрутився і це призвело до втрати даних, незаконного доступу. Тут допоможе псевдонімізація, шифрування, обмежений доступ до даних та алгоритмів, які їх аналізують, лише обмеженого кола осіб із ТОВ.

• Права людини. Якщо вже взялися використовувати персональні дані — мусите гарантувати, що кожен ФОП, із чиїми даними ви працюєте для своїх цілей, міг отримати доступ до своїх даних, виправити їх, відмовитися від їхньої обробки. Про ці права людина має почути від ТОВ «Мандаринка» протягом 30 днів із моменту отримання даних. Щонайменше потрібно про це написати в політиці приватності на сайті компанії.

Як бізнесам НЕ використовувати відкриті персональні дані

Декілька прикладів, що з відкритими персональними даними організації робити не повинні:

• Неправомірний продаж баз. Формувати свої бази даних на основі персональних даних із відкритих реєстрів і продавати ці бази іншим компаніям без згоди чи іншої підстави. Так само компанії, які купили бази, не зможуть законно використовувати їх, якщо самі не мають правової підстави для обробки, не повідомили людей про те, що мають їхні дані, не мають політик щодо обробки таких даних.

• Неправомірна розсилка. Розсилати рекламні брошури на особисті адреси адвокатів без згоди цих адвокатів, без додаткових пояснень, хто організація, де взяла дані і як адвокат може легко відмовитися.

• Неправомірні маркетингові дзвінки. Без згоди телефонувати з пропозицією відкрити банківський рахунок у їхньому банку ФОПам, які щойно зареєструвалися і яких ці банки ніколи не бачили. Особливо якщо це відбувається без додаткових пояснень, хто організація, де взяла дані і як відмовитися від цих дзвінків.
• Штучний інтелект у дії без аналізу ризиків. Обробляти дані з реєстрів за допомогою штучного інтелекту, не зробивши перед тим аналіз ризиків, як ця обробка буде впливати на права людей, чиї дані будуть оброблятися, і не впровадивши корисні практики, як-от:

1. політика приватності,
2. спосіб донесення до людей інформації про обробку їхніх даних,
3. визначення підстави обробки даних,
4. визначення, як будете реалізувати права людей, чиї дані обробляєте,
5. визначення, як будете захищати дані людей від помилок і неточностей, втручань зловмисників чи втрати.

А як можна

Якщо просто — дослідивши вимоги законодавства і їх застосування до вашої конкретної обробки. Поширені в Україні практики, які можна налаштувати правильно, відповідно до законодавства про захист персональних даних:

• KYC і background check щодо бізнесів. Background check щодо працівників в Україні ризикований. Незаконно відмовляти людині в працевлаштуванні на підставі того, що людина має судимість чи інші «чорні плями» на репутації, бо це ознака дискримінації. Але перевіряти компанії та їхніх бенефіціарів із точки зору можливості оплачувати рахунки чи неповʼязаності із країною-агресором — це ок.
• Маркетингові розсилки і дзвінки. Збирати дані з відкритих баз для маркетингових цілей можна. Просто треба дослідити кожен специфічний випадок. Найбільша проблема — підібрати правильну правову підставу, бо легітимний інтерес підійде далеко не для кожної маркетингової активності. Так само треба пропрацювати механізм роботи з людьми, чиї дані потраплять у бази для маркетингових активностей: що їм повідомляти і як, що документувати всередині компанії.
• Продаж доступу до продукту, що може містити бази з персональними даними. Окрім того, що дослідити, чи є у власника продукту правова підстава й чи може він реалізувати права людей щодо персональних даних, треба повідомити своїх клієнтів про характер продукту.

Наприклад, продукт пропонує організаціям на основі даних з Українського порталу відкритих даних запитувати певну інформацію для KYC через зручний інтерфейс. Якщо в цьому продукті організація використовує бази відкритих даних, що містять персональні дані, то власник продукту має повідомити своїх клієнтів, що продукт містить бази з персональними даними. Треба дати клієнтам зрозуміти, що вони стають незалежними володільцями за законодавством про захист персональних даних, у яких виникають певні обовʼязки.

Навіщо паритися?

«Навіщо це все робити», — спитаєте ви, організації, які знають, що в Україні максимальний штраф за порушення законодавства про захист персональних даних менший за 1000 доларів.

Щоби бути кращими за інших. Щоб орієнтуватися на європейські стандарти якості. І щоби підготуватися до ухвалення законопроєкту про захист персональних даних, над яким активно працює Верховна Рада України. Щоби потім не робити все в останній момент.

Авторка: CIPP/E, CIPM, партнерка Axon Partners, керівниця практики захисту персональних даних Оксана Задніпровська

СЕО EdEra Ілля Філіпов у колонці для AIN.UA розповідає, чому EdTech в Україні зростає попри війну та в яких напрямках він рухається.

Інвестиції в український EdTech зараз і прогноз на майбутнє

Світовий ринок EdTech стрімко зростає. Згідно з прогнозами, він зросте у 2,5 рази до 2025 року й досягне $404 млрд у загальному обсязі світових витрат. Навіть на цьому рівні витрати на EdTech та цифрові технології становитимуть лише 5,2 % від світового ринку освіти обсягом $7,3 трлн у 2025 році.

Український EdTech зараз переживає етап розвитку, але стикається з кількома викликами. Зокрема низькі витрати на освіту, недостатньо розвинений ринок іноземних інвестицій і застарілість системи освіти ускладнюють процес. Пріоритет — створити сприятливе законодавче регулювання сектора EdTech.

Важливим кроком у розвитку українського EdTech стала участь українських стартапів на конференції Bett UK 2024, де вони представили свої проєкти та змогли залучити додаткові інвестиції. Понад 230 зустрічей із представниками урядів, університетів і компаній свідчить про інтерес до українського EdTech і підтримку його розвитку.

Однією з ключових вимог для участі в таких подіях є наявність traction, клієнтів і залучених інвестицій. Це, а також інвестиції в українські EdTech-стартапи, такі як Preply, вказує на те, що українські стартапи вже досягли певного рівня успішності та зацікавленості інвесторів.

У майбутньому для розвитку українського EdTech важливо продовжувати працювати над зменшенням бар’єрів, створювати сприятливе законодавче середовище й активно просувати українські EdTech-продукти на міжнародному ринку.

Вплив війни на розвиток EdTech і фактори, які, незважаючи на війну, пришвидшують його зростання

На початку повномасштабної війни й орієнтовно до кінця березня 2022 ті EdTech бізнеси, які базувалися в Україні, призупинили свою роботу (зокрема і EdEra).

У квітні 2022 ринок почав оживати й до кінця місяця відновився майже довоєнний попит на приватну освіту. Багато людей змушені були переїхати в інші міста та країни, де так і не змогли знайти роботу за спеціальністю. Онлайн-навчання дозволяє їм швидко здобути нову професію та працювати віддалено.

Регулярні зміни в усіх галузях бізнесу, зокрема під час війни, викликають часті потреби в новому навчанні — особистому й корпоративному. Унаслідок цього виникають нові продукти — від повноцінних курсів на кілька місяців до коротких інтенсивів для покращення знань. Саме це зараз допомагає EdTech-компаніям не лише утриматися на ринку, а й зростати.

Перспективи розвитку EdTech

Різноманітні джерела фінансування

Українські EdTech-компанії активно залучають фінансування з різних джерел. Це і грантова співпраця з фондами й міжнародними організаціями, і приватні інвестиції, і нові напрями, коли компанії вкладаються в розвиток освітніх проєктів у своїх галузях.

Наприклад, у 2022 Genesis та EdEra спільно з Міністерством цифрової трансформації та Міністерством освіти та науки України запустили всеукраїнський курс зі створення цифрових продуктів. Projector Institute створив фонд Projector Creative & Tech Foundation, щоб навчити професій креативно-технічного сектора 5000 українських жінок, які вимушено переселилися через війну за кордон чи всередині України.

Зміни на ринку праці та попит на нові навички

З 2015 року набір необхідних професійних навичок змінився на близько 25 %, очікується цифра у 50 % до 2027 року. Протягом наступних п’яти років прогнозується втрата 84 мільйонів робочих місць і створення 69 мільйонів нових.

Далеко не всі з цих навичок можна буде опанувати в університетах і тим паче не на всі треба буде витратити чотири роки навчання. Наприклад, згідно з даними OECD, актуальними стануть такі скіли:

1. Lifelong learning та активне навчання
2. Адаптивність і гнучкість
3. Розв’язання складних проблем
4. Аналітичне мислення
5. Комунікативність

Тут на допомогу прийде неформальна освіта й онлайн-продукти. Швидкий темп, з яким вони допомагають опановувати нові знання, дозволяє змінити професію, підвищити кваліфікацію та навчитись використовувати нові інструменти. Онлайн-продукти зможуть покрити, наприклад, такі запити:

1. Спеціалізовані технічні курси

Наука про дані, штучний інтелект, кібербезпека, веброзробка та хмарні обчислення.

2. Практичне навчання та віртуальні лабораторії

Віртуальні лабораторії та інструменти для симуляції (ті ж VR-курси з польотів на дронах) дозволяють вправлятися в навичках у безпечному та контрольованому середовищі.

3. Навчання на основі проєктів

Учні можуть працювати над реальними проєктами, застосовуючи набуті навички.

4. Персоналізоване навчання

Тут у гру вступає штучний інтелект. Індивідуальні рекомендації щодо курсів та ресурсів на основі рівня володіння навичками, цілей та попереднього навчального досвіду — усе це чекає на нас найближчими роками.

Перспективи розвитку технологій

Й офлайн, й онлайн-освіта стають більш інтенсивними, інклюзивними й комфортними для тих, хто вчиться завдяки новим технологіям. Ілюзія присутності з AR і VR, прискорена розробка навчальних програм і планів за допомогою штучного інтелекту, автоматизоване корпоративне навчання — усе це вже зараз опановують EdTech-проєкти в усьому світі.

Вчителі використовують VR для віртуальних екскурсій. Пожежні служби в кількох країнах навчають працівників реагувати на небезпечні ситуації завдяки VR-курсам. Школи використовують ШІ-алгоритми для автоматизованого оцінювання учнів і вчителів.

Студенти користуються чат-ботами на основі ШІ, які допомагають менеджерити процес навчання.

Варіанти використання ШІ в освітньому секторі продовжують зростати. Понад 25 % компаній успішно застосували штучний інтелект у продукті EdTech у 2021 році порівняно з лише 14 % у 2019 році. Крім того, 44 % респондентів додали штучний інтелект у свої коротко- та середньострокові плани.

Минулого року тільки європейські стартапи EdTech залучили понад $1,8 млрд, тоді як лідери, такі як Coursera, Duolingo та Nerdy, вийшли на біржу. ШІ, зокрема, підтримує інтерес інвесторів до цього сектора, оскільки все більше ранніх пілотних проєктів досягають виробництва.

Джерело: HolonIQ

ШІ стане одним із драйверів EdTech і у світі, і в Україні завдяки:

• Інтелектуальним системам навчання (ITS);
• Інструментам адаптивного шкільного навчання;
• Автоматизованому оцінюванню;
• Аналітиці успішності користувачів продуктів;
• Створенню генеративного контенту;
• Розвитку ШІ-інструментів для вивчення мов.

І це лише початок впливу технологій на EdTech. Українські EdTech-стартапи повинні активно впроваджувати нові ініціативи у своїх проєктах, щоб встигати за цим темпом.

Співпраця між Military Tech та EdTech: можливості та бенефіти

В умовах воєнних дій однією з перспектив розвитку EdTech є його тісна співпраця з MilTech. Компанії венчурного та приватного капіталу все більше інвестують у стартапи оборонних технологій. Цей приплив інвестицій стимулює розвиток нових технологій і рішень в оборонному секторі. На ринку Military Tech спостерігається зсув у бік передових технологій, як-от: штучний інтелект, робототехніка, кібервійна та адитивне виробництво для покращення оборонних операцій і бойової ефективності. Збільшується кількість стартапів і команд, які потребують як цифрових інструментів навчання користувачів, так і навчання працівників.

Інтеграція і тісніша співпраця Military Tech і EdTech неуникна в найближчі роки. Вона допоможе розробити інноваційні навчальні інструменти та програми для військових.

Наприклад, розробка інтерактивних навчальних програм для пілотів дронів у віртуальній реальності може стати ефективним методом навчання для військових, симулюючи реальні бойові ситуації.

Також роботизовані системи для евакуації поранених можуть бути використані як навчальні інструменти для медичного персоналу. Вони можуть навчатися надавати медичну допомогу та транспортувати поранених у безпечні зони, що допоможе підвищити якість медичної підготовки та швидкість реагування на надзвичайні ситуації.

Однак чим більше розвиватиметься штучний інтелект, тим більше виникатиме кіберзагроз. Тож розвиток технологій і навчальних продуктів із кібербезпеки також стане важливим для сфери освіти. Інтеграція цих технологій у навчальні програми допоможе тим, хто вчиться, впізнавати та реагувати на кіберзагрози.

Напрямки зростання та розвитку EdTech в Україні

EdTech + GR

У багатьох країнах світу держава для бізнесу є бажаним партнером, адже державні замовлення зазвичай масштабні та дорогі. Я впевнений, що в нас також бізнеси хотіли би співпрацювати з державою і нарешті можна прослідкувати позитивну динаміку в цьому питанні — держава нарешті почала співпрацювати з бізнесом. Не у всіх галузях, звісно, але в EdTech можемо активно за цим спостерігати.

У такої спіпраці держави й бізнесу величезний потенціал. У держави є ресурс і за цей ресурс вона має стимулювати вільну конкуренцію. Ті, хто виграють цю конкуренцію на вільному ринку, є найкращими експертами з точки зору створення нового. Держава має користуватися експертизою бізнесів, не монополізувати сфери, а навпаки залучати бізнеси до компетентного розв’язання проблем.

Відновлення освітніх втрат: роль EdTech

Одна з таких проблем — величезні освітні втрати внаслідок і війни, і пандемії. Саме EdTech допоможе покрити ці втрати найближчими роками. Ми маємо багато внутрішньо переміщених осіб, зруйнованих освітніх середовищ, втрачених знань. Нам недостатньо зібрати вчителів або учнів на 10 вебінарів і «довчити» їх. Втрати нерівномірні від регіону до регіону, від села до міста. І EdTech, особливо з можливостями штучного інтелекту й персоналізації навчання, допоможе вирівняти ситуацію і закрити пробіли між групами здобувачів освіти, які руйнують надії одних на подальший розвиток, а для інших навпаки його спрощує. Ми мріємо про країну, де для всіх однакові правила гри, і розробляємо для цього технологічні рішення.

Основні напрямки роботи EdTech у відновленні освіти під час війни:

• Дистанційні навчальні платформи: EdTech-компанії розробляють навчальні платформи, які дозволять учням і вчителям навчатись і викладати незалежно від розташування.
• Мобільні застосунки: Розробка освітніх мобільних застосунків, доступних на смартфонах і планшетах, забезпечує доступ до навчання людей у віддалених або прифронтових районах.
• Відеоуроки та онлайн-курси: Завдяки ним можна навчатися у власному темпі та в зручний час.
• Інтерактивні навчальні матеріали: Віртуальні екскурсії, ігри та симуляції підвищують залученість учнів і покращують засвоєння матеріалу.
• Підтримка педагогічних кадрів: Розвиток EdTech також означає підтримку педагогічних кадрів у використанні технологій для навчання та оцінювання.

Інноваційні програми професійно-технічної освіти в університетах

У нас давно поширене хибне переконання родом зі СРСР про неповну вищу освіту. Усі нібито мають пройти й бакалаврат, і магістратуру. Проте університети — це, у першу чергу, наукові установи, особливо магістратура. А профтех — це адекватна форма здобуття знань, щоб поринути в професію. Для цього не потрібна складна фундаментальна освіта. В Україні плутають ці дві речі і глибоко недооцінюють профтех.

Насправді ж нам потрібно працювати у двох напрямках. По-перше, змінити хибне уявлення про університет як структуру, яка готує до професії, і про те, що профтех — це «не престижно». Це комунікаційна задача. Друга частина — це виділення фінансів і ресурсів, щоб залучати в профтех сильних викладачів, створювати якісні програми, мати матеріально-технічну базу. Нарешті потрібно залучати бізнеси, яким потрібні професіонали.

Сім років тому, коли я їздив за обміном на програму Open World, у Каліфорнії було містечко, яке майже повністю поглинули профтехи Amazon. Amazon самостійно задовольняв попит ринку кадрами. Відповідно державно-приватне партнерство критичне для майбутнього українського профтеху.

Співпраця приватних компаній і держави у вирішенні освітніх викликів

Усіх вражає «Дія», яка стимулювала цифровізацію в Україні і якою захоплюються інші держави та уряди. Секрет успіху «Дії» в тому, що ми довго не робили нічого в цьому напрямку й у нас відкрите вікно можливостей, крізь яке ми одразу стрибаємо на кілька щаблів вище. Те саме відбувається з телекомунікаційною сферою та цифровими грошима. А всі катаклізми, на кшталт ковіду або повномасштабного вторгнення, діють як каталізатори інновацій. У креативній сфері це називається теорією творчих обмежень. Люди переїжджають, не можуть фізично ходити до школи, переживають вимкнення світла, що стимулює інноваційні рішення для боротьби з викликами. Потенціал таких рішень в Україні дуже великий. Те саме стосується інновацій у сфері EdTech.

Ми як EdTech-компанія концентруємося на проєктах у декількох напрямах. Перший — це державна освіта. Зараз рухаються реформи: реформа профільної школи, реформа дисциплін, як-от інформатики, до процесу оновлення та до зміни якої ми залучені. Також ми лобіюємо запровадження таких дисциплін, як сексуальна освіта, фінансова грамотність, оновлення шкільних програм із низки інших предметів, наприклад, основи здоров’я. Нарешті бачимо екосистемні підходи до профтехпроєктів. Ми спостерігаємо велику перспективу VR і AR-технологій для профтехів, і на це також у державі починають звертати увагу.

Найголовніше, що ми бачимо в розвитку цього напрямку — якщо потрібна дійсно якісна зміна, а не для галочки, то необхідно комплексно працювати з усіма стейкголдерами та учасниками навчального процесу.

Другий напрямок — це розвиток міжнародних партнерств. Це співпраця з іноземними компаніями, університетами, організаціями, філіалами міжнародних компаній в Україні. Наприклад, EdEra у 2023–2024 запустила два курси для підприємців разом із Google. Також нещодавно університет Вашингтону валідував на платформі Coursera перший український онлайн-курс англійською з історії України, який ми розробляли разом з Українським інститутом.

Насамкінець

В Україні все ще молодий ринок EdTech, бо активно наповнюватися новими компаніями, продуктами та фахівцями він почав останні три роки. Проте після початку повномасштабного вторгнення українські користувачі відмежувалися від продуктів ринку СНД, що надало можливість для самостійного розвитку. У нас широкі перспективи, через те що ми прагнемо інновацій і можемо бути на рівні зі світовими EdTech-компаніями.

Щоб імпульс і драйв зберігався, а українські EdTech-стартапи ставали єдинорогами й завойовували світ, потрібна активна співпраця між сектором EdTech, державою та іншими стейкголдерами. Ми, як освітній провайдер, закликаємо цікавитись, долучатися до ініціатив і ділитись досвідом, щоб EdTech став індустрією майбутнього.

Автор: Ілля Філіпов, СЕО і співзасновник студії онлайн-освіти EdEra

За понад 10 років, що супроводжуємо технологічну галузь України медійно, ми працювали з передовими сегментами — cyber security, AI, edtech, medtech, healthtech — та здобули публікації в найкращих світових виданнях. Та складно було уявити, що одного дня фокусом нашої роботи стане оборонний сегмент, а з ним — суміжні протезування та медицина.

Lockheed Martin, Honeybee Robotics, Rheinmetall — усі знають про цих світових лідерів індустрії. Україна сьогодні ж впевнено крокує до десятки країн за рівнем витрат на оборонні технології. Чи мають шанс наші українські компанії вийти на такий рівень впізнаваності? Звісно, і частково цьому можуть сприяти їхні комунікації.

Розглянемо ключові аспекти, на яких варто зосередитись у разі побудови комунікаційних стратегій в оборонній сфері.

Комунікація зі стейкхолдерами

Стартап у сфері оборонних технологій комунікує з кількома цільовими групами для досягнення своїх цілей: наприклад, залучення інвестицій чи державних грантів, наймання сильних спеціалістів у команду або ж лобіювання проєкту чи винаходів на державному рівні.

GR

За даними українського Forbes, у 2024 році 1,5 млрд грн або 70 % бюджету Міністерства цифрової трансформації отримає Brave1 — кластер оборонних технологій. Тільки за 2023 рік у кластері було зареєстровано понад 820 розробок, такі як наземний бойовий дрон Ironclad від компанії Roboneers або платформа моніторингу інформаційного поля Mantis Analytics. Станом на лютий 2024 року резидентами «Дія.City» стали понад 100 defense tech-компаній. Серед них німецький виробник дронів Quantum Systems та український розробник тепловізійних модулів для БпЛА Око Камера.

Тобто на відміну від інших секторів, в «оборонці» головний покупець і партнер — держава. Як знайти спільну мову з держструктурами? Важливо комунікувати свої плани розвитку, команду, інвесторів, окрім цього, чітко окреслювати те, що команді вдалось розробити й протестувати. За можливості додавайте відгуки з військових підрозділів, які свідчитимуть про доцільність розробки, її допрацювання для подальшого використання на полі бою.

Це дозволяє отримати доступ до фінансування, експертизи та ресурсів, а також підтримку держави. Комунікація в такому випадку може бути як пряма, наприклад, через Міністерства, так і опосередкована — через порушення проблематики в ЗМІ, конференціях тощо. 

Investor relations

Окрему ланку у формуванні екосистеми займає інвесторська ніша — акселератори та фонди, що спрямовані на інвестиції в оборонну галузь. В Україні активно інвестують світові корпорації, такі як турецька BAYKAR MAKINA та британська BAE Systems, а також відомі у світі фонди та ангели, як-от D3 Venture Capital. Українські defense-проєкти долучаються до міжнародних акселераторів задля отримання підтримки й набуття досвіду в розробці нових систем. Наприклад, defense-tech-компанія Buntar Aerospace проходила акселерацію в литовському фонді Scale Wolf та залучила понад 2 мільйони доларів інвестицій. До того ж, як зазначає команда засновників, у лійці наявні 300+ інвесторів із різних країн. Це вказує на високий рівень інтересу міжнародних фондів і партнерів до теми розвитку defence tech, зокрема й до українських компаній.

Тренд глобальний. Європейські країни взяли на себе зобов’язання збільшити свої інвестиції в оборонну сферу, особливо в нові технології — Thales, Airbus, BAE Systems і Rheinmetall. Крім того, 23 європейські країни НАТО оголосили про створення фонду NATO Innovation Fund (NIF) у розмірі 1 мільярда доларів США (дещо за зразком In-Q-Tel у США) для підтримки стартапів у галузі оборонних технологій. Українські провідні підприємці та інвестори не лишаються осторонь. Так, у квітні запустилась акселераційна програма Defence Builder, що має на меті створити екосистему для розвитку та системного зростання defence-технологій у країні.

В оборонному сегменті пріоритетними напрямами є розробки РЕБ-систем, засобів зв’язку, роботизовані наземні системи, безпілотники та софт. Інвестори звертають увагу на наявність у компаній робочих прототипів або MVP й можливість використання технологій і пристроїв поза millitari сфери — тобто потенційне масштабування розробок. 

HR

Defenseстартап, як і будь-який стартап, змагається за кращих людей у команду: розробників, маркетологів, операційників тощо. Але коли ми говоримо про оборонну індустрію, ми також конкуруємо за ідейних, візійних людей, для яких одна з власних цілей — довгостроковий розвиток саме в цій індустрії. І тут важливо розповісти про проєкт і підняти до нього інтерес таким чином, щоб не порушити конфіденційність даних, не розповісти занадто багато внутрішньої інформації.

Інший нюанс — це робота над сприйняттям defense-tech компанії як потенційного роботодавця. Багато хто думає, що подаючись на вакансію в такий стартап, кандидат підписує себе одразу на першу лінію фронту. Існує чимало хибних уявлень, у тому числі завдяки ІПСО ворога, з якими доводиться працювати та спростовувати на користь істини.

Одним із варіантів роботи спеціалістів і військових із defence-компаніями є сумісна робота. Як показує, наприклад, досвід підприємця та військовослужбовця Івана Каунова, який понад 2 роки є чинним військовослужбовцем і розвиває власні проєкти. 

General audience

За потреби необхідно комунікувати із загальною аудиторією заради освітніх цілей. Якщо ми говоримо про Україну, коли нас щоденно атакують дрони, варто розповідати також про зміни в індустрії, про розвиток наших оборонних технологій і зокрема БПЛА, яка між ними різниця. Наприклад, це можуть бути логістичні дрони, дрони-розміновувачі, «дружні» дрони в рамках гуманітарних місій тощо. І якщо «навчання» проходить на полігонах, що поруч із цивільними обʼєктами, варто говорити, як ідентифікувати «свої» дрони, і чому цивільному населенню не варто переживати.

Публічність VS Непублічність

Після визначення цільових аудиторій, важливо сформувати, який рівень публічності прийнятний для компанії, для яких цілей, у яких «колах».

Поставте собі основні запитання:

1.  Чи компанія готова до публічності? До повної чи часткової? Які обмеження? 
2. Чи є обмежений таймінг, у який необхідно встигнути? Умовно — це довгострокова чи більш швидка історія? 
3. Хто та скільки часу з компанії готовий інвестувати в цю роботу?
4. Чи публічність не зашкодить компанії, чи фаундерам?
5. Чи ваша публічність передбачає залучення ваших партнерів/інших стейкхолдерів?

Що потрібно пам’ятати перед будь-якими діями

• Конфіденційність. Розкриваючи інформацію у сфері оборони, завжди існує ризик розголошення конфіденційних даних або технологій, що може нашкодити безпеці та національній обороноздатності. Тому при взаємодії з представниками ЗМІ та журналістами важливо встановити комунікаційні табу, які чітко визначать обмеження в розкритті певних деталей та відомостей. Важливо визначити, яка інформація вважається конфіденційною і її розкриття є неприпустимим. Це можуть бути такі відомості, як технічні характеристики й параметри оборонних систем, методи виробництва із використанням новітніх технологій, а також дані про науково-дослідну роботу тощо. Ця інформація є критично важливою з погляду безпеки та потенційно може бути використана противником.
• «Робота зі страхами». Галузь оборони часто оповита міфами, здогадками громадськості та скептицизмом. Тому страхи аудиторії треба пропрацьовувати окремо. Що це за новий продукт, для чого він створений, як він працює та чим є корисним — усе це важливо не тільки транслювати для суспільної підтримки, але і як профілактику чи відповідь на вже наявні соціальні занепокоєння.
• Антикризовий план — основа PR-стратегії. Витік інформaції, просувaння нaрaтивів ворожим ІПСО, хакерські aтaки — список потенційних криз іноді здається невичерпним. Окрім aнaлізу можливих кризових сценаріїв, необхідно встановити механізми внутрішньої комунікації. Слід пам’ятати, що криза потребує необхідного реагування як всередині, так і ззовні. Важливо надавати чітку, правдиву та своєчасну інформацію. Робота в defense-tech означає готовність у будь-який момент відповідати на питання, обурення чи занепокоєння громадськості.
• Media relations допомагають отримати не якомога більше згадок у ЗМІ, а вберегти від непотрібних публікацій. Отримати підтримку журналістів, побудувати відносини нa довірі: у певних випадках компaніям доводиться спілкуватися «не під запис». Чaсто PR в «оборонці» — це не про висвітлення, а про зачищення витоку інформації й оперативне усунення наслідків без шкоди для проєкту.

Можливі PR формати для defense-стартапів

Класична робота зі ЗМІ:

• Розбори кейсів. Тaкий формaт дає аудиторії можливість ознайомитися з реальними прикладами застосування оборонних рішень і наголосити на загальній важливості defense-технологій у сучасному світі. Тaк, нaприклaд, у медіa ми можемо нaтрaпити нa доволі детaльні тa регулярні кейс-стaді від світового «гігaнтa оборонки» Lockheed Martin.
• Пресконференції, презентації, або тестинги — закриті чи відкриті, залежить від інфоприводу та рівня публічності інформації. Презентація стартапу — є сенс зібрати ширшу аудиторію та познайомити цільові медіа із проєктом. Оновлений продукт чи технологію ж краще презентувати в більш закритому форматі з попередньо проговореними положеннями щодо можливості публікації інформації. До прикладу, defence-стартап SkyLab демонстрував роботу роботизованих систем SIRKO-S в рамках конференції Inscience Conference 2023.
• Традиційні формати, такі як пресрелізи з новинами, коментарі до редакційних статей, або ексклюзивні дослідження використовуються для формування актуальної адженди в індустрії, де кожному стартапу треба зайняти своє місце. Якщо ваш проєкт не обмежений за участю його представників у публічному просторі — діліться в медіа експертними колонками, розглядайте можливість участі в інтерв’ю/подкастах. Люди вірять у людей.

Участь у професійних заходах

Для створення успішної комунікаційної стратегії важливо не обмежуватися лише aктивностями в медіа. Додaтковa участь у професійних подіях, конференціях та інших спеціалізованих заходах допомагають залучити цільову увагу. 

Не кожен інвестор може й повинен знати різницю між вашим БПЛА чи вдосконаленою системою комп’ютерного бачення для дронів і таким же продуктом вашого конкурента. Натомість у команді повинен бути експерт із відповідною кваліфікацією та достатнім досвідом, щоби пояснити, чому ваша робота заслуговує уваги та коштів. 

Участь у професійних заходах дозволяє компанії активно дізнаватися про нові тенденції, технології та інновації в галузі, а також знаходити потенційних партнерів, інвесторів і клієнтів. До наймасштабніших міжнародних конференцій можна віднести EUROSATORY у Франції, американські Defense IT Summit й Aerospace & Defense Supplier Summit та Security and Defence, що проводиться в Лондоні. 

Залучення до професійних груп, асоціацій і спілок також є важливим компонентом комунікаційної стратегії. Це дає компанії можливість мати прямий доступ до індустрії, ділитися внутрішніми дослідженнями, а також збільшити свою видимість у спеціалізованому середовищі.

Закриті заходи на урядовому рівні

Ви не отримаєте гучного висвітлення цієї події, оскільки частіше за все вони проходять під посиленим грифом секретності, але з високою ймовірністю отримаєте потрібні й корисні контакти. Цей KPI важливий для гри в довгу. Наприклад, представники компанії Buntar Aerospace організували та провели закриту презентацію продукту Міністерству оборони Швейцарії і Swedish Defence University.

Партнерські та кроскомунікації

Специфіка defence-галузі проявляється в залученні партнерів та інших компаній для створення нових пристроїв, продуктів чи софтів. Такі спільні проєкти та розробки дають можливість підсилювати комунікації з погляду залучення різних спікерів, отримання доступу до партнерських аудиторій та демонстрації use-кейсів. Також це показник для міжнародних медіа, що компанії об’єднуються задля ініціювання нових розробок і створюють спільну екосистему для розвитку defence-технологій.

Defense-tech PR вимагає тонкого підходу. Йдеться про захист життя та налагодження стратегічних партнерств. На відміну від багатьох ніш, цільова аудиторія комунікації є дуже різноманітною. Це державні установи з різними пріоритетами, військові підрозділи та приватні особи. Кожна цільова група вимагає індивідуального підходу, проте основні правила комунікації незмінні: важливо враховувати висвітлення партнерства та його цінностей для обох сторін, мати ґрунтовну наукову базу та вести етичну комунікацію, враховуючи специфіку чутливих тем.

Два роки повномасштабної війни дали українському ринку defense стартапів нові унікальні знання та досвід — актуальність цих знань точно ніхто не поставить під сумнів. Ефективні стратегічні комунікації залучають найкращі таланти, забезпечують інвестиції та потрібні партнерства і, врешті-решт, посилюють імідж України як стійкого гравця, який комплексно й стратегічно відпрацьовує набутий досвід.

Авторка: Вірослава Новосильна, CEO та засновниця міжнародної PR агенції SLOVA Tech PR, Best Leader in PR у Davos Communication Awards

Ця технологія викликає суперечливі реакції: з одного боку, вона є технологічним проривом, з іншого — становить серйозну загрозу для порушення прав людини, моральності, громадського порядку та суспільної безпеки.

Детальніше про це в авторській колонці для AIN.UA розповіла Ольга Зав’язун, юристка практики Супроводу бізнесу в Juscutum.

Що таке дипфейки

Дипфейк (deepfakes) — це методика синтезу зображення людини, яка базується на штучному інтелекті (ШІ). Вона використовується для створення відео або зображень, де обличчя однієї особи замінюється на обличчя іншої, створюючи ілюзію, що ця особа говорить або робить щось, чого насправді не робила.

У юридичному контексті, дипфейки можуть порушувати права на приватне життя та гідність, інтелектуальну власність і можуть бути використані для поширення дезінформації, створення фальшивих доказів у судових справах. Це ставить під загрозу довіру до відеоматеріалів і може мати серйозні наслідки для особистої репутації, моральності, громадського порядку, політичної стабільності та національної безпеки. Ці технології потенційно загрожують правам на вільне вираження думки та інформаційну свободу, оскільки вони можуть спричинити появу фальшивої й недостовірної інформації, яка впливає на суспільну думку та погляди людей. Технології ШІ, які використовуються для створення дипфейків, також можуть бути застосовані для їхнього виявлення, але це є складним завданням через постійне вдосконалення методів їхнього створення. 

Дипфейки та політика

Сьогодні політики доволі часто потерпають від дипфейків. Наприклад, у соціальній мережі X поширили новинне відео France 24 про те, що нібито український уряд готував замах на французького президента Еммануеля Макрона під час перебування останнього в Києві. За цим сценарієм, Україна начебто намагалася залучити міжнародну увагу та збільшити військову підтримку, звинувативши в замаху росію. Однак це було викрито як дипфейк. Невідповідності в русі губ і дивні візуальні аномалії біля рота ведучого вказують на штучне створення відео. До того ж низька якість запису підсилює підозри про його фальшивість. Франкомовні користувачі соцмережі X також висловили сумніви, зазначивши, що манера вимови та інтонація ведучого не відповідають звичайним. Сервіс Aiornot, який аналізує аудіо на предмет штучного створення, підтвердив, що звук був синтезований.

Крім цього, нещодавно стало відомо, що премʼєр-міністр Італії Джорджія Мелоні вимагає 100 тисяч євро як відшкодування збитків за створення порнографічного дипфейку із зображенням її обличчя. Саме відео було створене ще до того, як вона почала обіймати керівну посаду. Відповідно до італійського законодавства, дії двох чоловіків, що створили відео, підпадають під кримінальну відповідальність як поширення про особу неправдивої інформації, що принижує її честь і гідність, шкодить діловій репутації. 

Останнім часом спостерігається зростання активності російських фейкових кампаній, які використовують ШІ для дестабілізації ситуації в Україні та підриву довіри до країни серед її союзників. Нещодавно також було спростовано інший дипфейк, де ексголовнокомандувач ЗСУ Валерій Залужний начебто закликав до перевороту в Україні.

Дипфейки в шоубізнесі

Почнемо з хорошого. Видання мексиканського Playboy зробило прорив, використовуючи модель, створену за допомогою алгоритмів ШІ, для своєї обкладинки березневого номера 2024 року. Ця ШІ-модель швидко завоювала популярність у соцмережах і на платформах для дорослих, як-от Patreon та FanVue, ставши новим феноменом у світі цифрового контенту.

А тепер до неприємного. Дослідження дипфейк-відео, а саме дослідження фейкового порно компанією DeepTrace Labs, дало зрозуміти, що воно майже повністю спрямоване проти жінок.

Минулого місяця в соціальних мережах широко обговорювались сексуальні діпфейки з Тейлор Свіфт, але вона не єдиний об’єкт таких атак.

Нині кількість порнографічних діпфейків лише зростає. За даними стартапу Home Security Heroes, кількість таких відео в мережі зросла на 550% з 2019 по 2023 рік, досягнувши понад 95 тисяч. DeepTrace повідомляє, що 96% всіх дипфейків створені з жінками без їхньої згоди.

Але є позитивне «але» — скандал з Тейлор Свіфт може призвести до регулювання порнографічних дипфейків. Оскільки негайна реакція Тейлор Свіфт на дипфейк, в тому числі осуд від її прихильників, громадськості та навіть законодавців і у США, і в ЄС стала поштовхом до того, що сенатори США вже пропонують законопроєкт для заборони створення такого контенту, як з використанням ШІ, так і з традиційними інструментами редагування.

Відповідальність за кордоном

В Австралії, до прикладу, закони вже криміналізують сексуальне насильство на основі зображень. А в Китаї розміщення будь-якої публікації із завідома неправдивою інформацією, в тому числі й фото/відео, що створена за допомогою технології дипфейку, визнається злочином. Відповідно всі публікації, які містять цю технологію, повинні бути відзначені спеціальною відміткою, що повідомлятиме користувачам про використання ШІ.

У Європейському Союзі також планують визначити кримінальну відповідальність за створення підробних відео. Було досягнуто згоди ухвалити Директиву про боротьбу з насильством щодо жінок та домашнім насильством, яка криміналізує фізичне, а також психологічне, економічне та сексуальне насильство щодо жінок у всьому ЄС, як офлайн, так і онлайн. Крім того, за новими правилами будуть криміналізовані найпоширеніші форми кібернасильства, в тому числі обмін інтимними зображеннями без згоди (включаючи дипфейки), кіберпереслідування та кібердомагання.

Відповідальність в Україні

Використання оманливих відео та фото, які завдають шкоди честі та гідності особи, може бути підставою для відповідальності. Згідно з нормами українського законодавства про захист персональних даних, використання та обробка персональних даних, включаючи фотографії, дозволені лише з дотриманням чітко встановлених правил. Несанкціоноване використання зображень особи у відео, що маніпулюють реальністю, є порушенням права на приватність та може бути оскаржене в судовому порядку.

У випадках, коли особи використовують ШІ для створення та поширення порнографічних дипфейків, такі дії мають наслідок — кримінальну відповідальність. У рамках кримінального розслідування проводиться аналіз, який виявляє ознаки фальсифікації, такі як некоректні тіні, неприродні рухи очей та міміки, логічні невідповідності. Ці методи дозволяють виявити порушників, які зловживають технологією дипфейків, та притягнути їх до відповідальності. 

Наразі Кримінальний кодекс України передбачає відповідальність за ввезення, виготовлення, збут і розповсюдження порнографічних предметів (зображень, творів) відповідно до статті 301. Такі дії караються штрафом від 17 000 до 68 000 гривень або арештом на строк до 6 місяців, або обмеженням волі на строк до 3 років.

18 серпня 2023 у Верховній Раді було зареєстровано Проєкт Закону №9623 про внесення змін до Кримінального кодексу України щодо забезпечення свободи від втручання в приватне життя людини, який передбачає декриміналізацію порнографії. Але це не означає, що створення порнографічних дипфейків у разі ухвалення законопроєкту не буде притягуватися до відповідальності. Законопроєкт пропонує криміналізувати такі діяння: (1) розповсюдження або збут порнографії без згоди особи, яка у ній зображена, або (2) виготовлення такої продукції із зображенням особи, якій не відомо про такі дії. 

Відповідальність передбачається у вигляді штрафу від 17 000 до 51 000 гривень або арешт на строк до 6 місяців, або обмеження волі на строк до 3 років.

Пропонований склад злочину не охоплює всі можливі форми сталкінгу чи сексуального домагання, обмежуючись лише вузьким переліком дій. До прикладу не враховуються погрози розповсюдження порнографії без згоди особи. 

Сервіс Take It Down

Розвиток технологій дипфейків та ШІ відкриває нові можливості та виклики для суспільства. З одного боку, це інструменти, які можуть бути використані для розваг, освіти та позитивних змін. З іншого — вони несуть ризики зловживань, порушення приватності та поширення дезінформації.

У відповідь на ці виклики, компанії та уряди починають впроваджувати інструменти та законодавство для регулювання та контролю за використанням дипфейків. 

Наприклад, сервіс Take It Down був інтегрований в останній місяць компанією Meta спільно з декількома популярними платформами для дорослих, включаючи OnlyFans і Pornhub. Цей сервіс надає можливість підліткам анонімно повідомляти про небажані відверті зображення та відео, які були розміщені в інтернеті без їхньої згоди. Інструмент працює як з фотографіями, так і з відео, створеними за допомогою ШІ.

Take It Down було розроблено Національним центром зниклих та експлуатованих дітей США, а його роботу частково фінансує Meta Platforms. Серед платформ, які підтримують цю ініціативу, — Facebook, Instagram, Yubo, OnlyFans та Pornhub. Проте, якщо зображення було розміщено на сторонньому сайті або передано через зашифровану платформу, воно не підлягає видаленню через цей сервіс.

Нещодавно цей сервіс став доступним і в Україні, про що повідомила громадська організація EdCamp Ukraine. Користувачі можуть ознайомитися з можливостями платформи та залишити заявку на видалення контенту анонімно.

Також, як згадувалося раніше, законодавство в деяких країнах вже включає положення, що стосуються дипфейків.

В Україні, хоча спеціалізоване законодавство ще в процесі розробки, чинні закони вже надають певний захист від неправомірного використання фото та відео. Розвиток національного законодавства та міжнародної співпраці є ключовими для гарантування безпеки та приватності людини в цифровому світі. А поки що, в Україні основну боротьбу з дипфейками ведуть громадські організації та медіа.

І ще одне ключове питання, яке постає, — хто буде нести відповідальність: розробник або власник програми, яка використовує технології ШІ для створення дипфейків або користувач та розповсюджувач дипфейків? На шляху до з’ясування та визначення значний вплив матиме Artificial Intelligence Act (Закон про штучний інтелект ЄС), який було ухвалено 13 березня 2024 року. Україна як кандидат на вступ до ЄС повинна також його ухвалити. Сам Акт почне діяти не раніше як 2026 року, але з негативними викликами ШІ технологій держави стикаються вже сьогодні. Таким чином, баланс між інноваціями та захистом прав людини залишається пріоритетом у відповідь на швидкий розвиток технологій.

Авторка: Ольга Зав’язун, юристка практики Супроводу бізнесу в Juscutum.

Як зібрати ліди на конференції

Будь-яка конференція — це не тільки нові технології та велика купа нових знайомств, це ще й ліди, які можуть допомогти вам розвинути свій стартап. Ми запитали в Аліни Пендещук, Business Development Lead у Datrics, про досвід підготовки до конференцій. 

Підготовка до конференції — це, мабуть, найголовніший етап, який варто планувати завчасно. Ми обираємо лише ті події, які релевантні нашому трекшену, тобто які принесуть нам найбільше користі, або події, на яких ми з більшою ймовірністю зустрінемо потрібних людей. Ми не відкидаємо можливості відвідати Web Summit, але профільні конференції нам нерідко більш релевантні. Пройдімося найголовнішими етапами:

1. Забронюйте завчасно зустрічі з цікавими людьми, які будуть присутні на конференції через спеціальний застосунок події або прямий контакт через соціальні мережі. Найгарячіший час — це два-три дні до початку конференції. Так ви отримаєте план дій та зустрічей і будете впевнено за ним рухатись упродовж усієї поїздки.
2. Відкладіть робочі моменти. У дні конференції присвячуючи весь свій вільний час спілкуванню з людьми на стендах або в спеціально відведених зонах. Проте пам’ятайте, що основний комунікаційний бум відбудеться на сайд-івентах. Не забувайте про те, що це є великою складовою комунікації, хоча й у більш неформальному стилі.
3. Якщо ви привезли на конференцію стенд або працюєте в складі делегації на спільному стенді, потурбуйтесь про якісне висвітлення вашого бренду. Айдентику, логотип і відеоряд стартапу має бути видно звідусіль.
4. Замініть паперові візитівки, мерч і роздатковий матеріал на QR-коди з прямим посиланням на LinkedIn, сайт або форму, так вам буде легше одразу законектитись із відвідувачами та всіма зацікавленими особами, з якими ви спілкуєтесь.
5. Оберіть для себе релевантні сайд-івенти, які хочете відвідати. Там ви зможете налагодити особисту комунікацію з майбутніми клієнтами, партнерами та гравцями ринку.
6. Фіксуйте кожну корисну зустріч у спеціальному робочому чаті або документі, який доступний вашій команді для швидкого опрацювання лідів. Після кожної важливої розмови запишіть основні моменти: LinkedIn-профіль, короткий опис зустрічі, фото співрозмовника або спільне фото, наступні кроки комунікації.
7. Долучайтесь до місцевого ком’юніті. Під час планування візиту до іншої країни, міста, заплануйте зустрічі з місцевими клієнтами або партнерами. Так ви зможете легше адаптуватися в місті проведення події та, можливо, потрапити до локального ком’юніті.

Бізнес-комунікація під час конференцій

Аби отримати максимум від конференції, потрібно не лише бути присутнім на самому заході, а й завчасно планувати бізнес-зустрічі з учасниками. Ми поговорили з інвестиційною директоркою Sigma Software Labs Дарʼєю Янієвою про бізнес-комунікацію під час івентів.

Сьогодні підтримувати наявні контакти та будувати нові міжнародні можливості як ніколи важливо. Це відкриває свіжі горизонти для бізнесу та круті перспективи для наших портфельних компаній. Та недостатньо лише бути присутнім у центрі технологічних подій. Окрім усіх порад про підготовку до участі, ми чітко зрозуміли, що вивчення кроскультурних особливостей є ще одним серйозним фактором успіху. Наприклад, прийнятий для більшості європейських подій casual дрескод відрізняється від наповнення валізи для tech-конференції в Маракеші. Важливою є також ваша персональна адженда. Не буде зайвим перевірити локації, формат і запрошених осіб на сайд-івенти в рамках вашої поїздки. Нехтування загальноприйнятими форматами не додасть балів успіху.

Окремої уваги потребує оптимальний час фолоуап-комунікацій. З нашого персонального досвіду, не завжди ефективно відписувати потенційним контактам день у день після зустрічі, а інколи затримка в добу може навпаки справити негативне враження. Перше правило стосується масштабних подій, як-от Web Summit, де графік офіційних і додаткових подій займає повний день за винятком кількох годин на сон.

По-перше, у такому розкладі доволі важко обробити всі контакти ефективно тут і зараз, не кажучи вже про персональні фолоуапи. Але, крім того, є доволі великий ризик втратити мейл серед сотні нотифікацій від networking-app, листів організаторів, нагадувань у календарі і звичайної пошти, яка не припиняється протягом поїздок.

Звичайно, не варто відкладати комунікацію в супердовгий ящик, але обробити контакти протягом бізнес-тижня після повернення має оптимальний вигляд. Водночас після більш камерних подій на 70–100 людей надсилати фолоуапи дуже рекомендовано вже наступного дня. Будьте певні, що обсяг листів буде в десятки разів меншим і, з високою долею вірогідності, масштаб події дозволить домовитись про більш конкретні пункти, що варто додати в подальшу комунікацію. І в цьому випадку не варто втрачати час і зацікавленість, аби продовжити розмову в деталях.

Які конференції варто відвідати в першому півріччі 2024 року

Так, конференцій багато, але не всі можуть похизуватися достатньою кількістю відвідувачів, класним імпактом або ж цільовою аудиторією, яка на них збирається. Ми підготували для вас шортліст конференцій, які варто відвідати в першому півріччі 2024 року:

Latitude59

• Дата: 22–24 травня
• Місце: Таллінн, Естонія
• Тематика: Інновації та стартапи

Infoshare

• Дата: 22–23 травня
• Місце: Гданськ, Польща
• Тематика: Технології та стартапи

GITEX AFRICA | 29–31 May 2024, Marrakech | Visit Africa’s Biggest Tech & Startup Show

• Дата: 29–30 травня
• Місце: Марракеш, Африка
• Тематика: Інновації та стартапи

London Tech Week

• Дата: 10–14 червня
• Місце: Лондон, Англія
• Тематика: Інновації та стартапи, бізнес

Collision

• Дата: 17–20 червня
• Місце: Торонто, Канада
• Тематика: Технології, інновації, стартапи

Що робити українським айтівцям, які мають іноземну складову у своїй структурі, аби убезпечити свій бізнес у нових умовах? Досвідом зі своєї практики в авторській колонці для AIN.UA ділиться IТ-адвокат, засновник юридичної компанії Tretten Lawyers Максим Носарев.

Уже кілька років в Україні оновлюється податкове законодавство. На практиці ми бачимо активне його застосування до представників IT-індустрії. Тепер, маючи іноземну компанію, ви можете отримати штрафи за непроведення трансфертного ціноутворення, за нереєстрацію КІКу (контрольованої іноземної компанії) або і взагалі українську складову бізнесу можуть визнати представництвом іноземної компанії — накладуть штраф і донарахують чималі податки.

Три основні ризики для власників іноземних компаній

Якщо ваш бізнес має у своїй структурі одну або й кілька іноземних компаній, на вас можуть чекати такі «пригоди».

1. Закордонну складову вашого бізнесу можуть визнати КІКом (контрольованою іноземною компанією). З 2022 року в Україні діють правила про КІКи. Вони передбачають, що українські резиденти, які контролюють іноземні компанії, зобов’язані:

1. подати спеціальне повідомлення до податкової;
2. звітувати за спеціальною формою до податкової;
3. сплачувати в Україні податки з нерозподіленого прибутку КІК.

Якщо ви не зробили цього самі, на вас можуть накласти штрафні санкції та донарахувати податки.

2. Українську складову вашого бізнесу можуть визнати постійним представництвом іноземної компанії в Україні. Якщо ви самі не зареєструвалися як постійне представництво в податковій:

1. на іноземну компанію накладуть штраф у розмірі 100 000 грн;
2. нарахують податковий борг за весь час, який, на думку податкової, ви вели діяльність і отримували дохід як постійне представництво іноземної компанії в Україні;
3. у подальшому — доведеться сплачувати податок на прибуток.

Хороші новини: компанію зі статусом платника податків в Україні не визнають КІКом!

3. Відносини ваших української та іноземної компаній можуть підпадати під вимоги трансфертного ціноутворення (ТЦУ). Незалежно від того, чи мають ваші іноземні компанії один із вищезгаданих статусів, їх можуть визнати пов’язаними. І відповідно такими, які мають дотримуватися правил ТЦУ (не продавати одне одному за цінами, які не є ринковими) і звітувати про це.

Якщо ви самі цього не зробили, на вас можуть чекати:

1. штрафні санкції;
2. донарахування податків.

Та все ж, за нашими спостереженнями, найбільш «популярним» сьогодні є саме ризик того, що українську компанію визнають постійним представництвом іноземної — з усіма наслідками цього. Адже, відповідно до оновлень Податкового кодексу 2022 року, під критерії такого статусу підпадають ну дуже багато українських бізнесів. З IT-галузі — особливо. Сьогодні вже можемо аналізувати практику й перевірок, і звернень до суду за їх результатами.

Тому далі розглянемо більш детально саме це питання.

Ознаки, за якими можуть визнати постійним представництвом

У податковому кодексі вказано, що «постійне представництво — це постійне місце діяльності, через яке повністю або частково проводиться господарська діяльність нерезидента в Україні, зокрема: місце управління, філія, офіс, фабрика, майстерня…» та інші.

З 2022 року також набули чинності положення закону 466–IX, які уточнюють, що постійним представництвом, крім інших, вважаються:

• сервісне постійне представництво (надання послуг, консультацій українськими співробітниками),
• агентське постійне представництво (коли договори від імені іноземної компанії укладаються українськими співробітниками).

На практиці це означає, що тепер будь-який бізнес, який у структурі має хоча б одну іноземну компанію, податкова може визнати постійним представництвом. За логікою держави, якщо іноземна компанія генерує і отримує дохід в Україні — має і податки сплачувати в Україні.

Отже, на які саме ознаки в діяльності IT-бізнесу податківці звертають увагу сьогодні.

1. Місце ефективного управління бізнесом розташоване в Україні. Це досить типова для українського IT ситуація, коли компанія зареєстрована за кордоном, а весь персонал та оперативна частина — в нашій країні.

Такий висновок щодо конкретного бізнесу податківці можуть зробити, якщо переважно з України відбувається:

1. ухвалення управлінських рішень;
2. управління банківськими рахунками;
3. ведення бухгалтерського і/або управлінського обліку іноземної компанії;
4. управління персоналом.

2. Людина в Україні за довіреністю іноземної компанії підписує договори від її імені. Досить часто перевіряючі дізнаються про це із сайтів, соцмереж, новин у ЗМІ тощо. Тому аби знизити ризики, як мінімум, не говоріть публічно, що маєте такі повноваження.

3. Компанія або особа в Україні отримує обов’язкові до виконання доручення і/або вказівки. Про це перевіряючі можуть дізнатися із внутрішніх документів IT-компанії, з листування електронною поштою тощо. Аби знизити ці ризики, переходьте на електронний документообіг.

4. Іноземна компанія сплачує за офіс української. Так традиційно роблять багато українських IT-компаній. Якщо у вас так, рекомендую змінити платника на українського.

5. Зовнішні ознаки зв’язку української та іноземної компаній. Це може бути брендинг офісу в одному стилі. Або, наприклад, ваша українська компанія називається «Волошки», а іноземна — «Волошки Incorporated». Що ще лишається думати перевіряючим? Якщо ребрендинг і перейменування не на часі, розгляньте варіант переструктурування бізнесу у форму коворкінгу.

6. Продаєте в Україні, а сейли за особистими контрактами отримують оплату від іноземної компанії. Для податківців це має такий вигляд, що «іноземна компанія отримує дохід в Україні, а податки за це не платить». Якщо у вас так, є сенс розглянути інші способи організації оплат працівникам.

7. Працівники компанії використовують скриньки корпоративної електронної пошти нерезидента. За такої ситуації навіть до підрядників ФОПів будуть питання. Рекомендую питання з корпоративними імейлами вирішити як можна швидше. Адже податковому інспектору достатньо написати комусь із ваших співробітників і поставити традиційні запитання потенційного клієнта, щоб отримати цей доказ вашого зв’язку з компанією-нерезидентом.

Що власники іноземних компаній мають зробити вже сьогодні

Зараз ми вже маємо практику й перевірок, і донарахувань, і того, як вдалося відстояти свої позиції щодо цього в суді.

Найчастіше під час ліквідації або планової перевірки компанії податковий інспектор звертає увагу на один із моментів, які описані в попередньому розділі. Іноді ознак того, що українську компанію можна вважати представництвом іноземної, кілька, і вони яскраві — тоді в тих, хто перевіряє, виникають запитання.

Одного дня власник такого бізнесу отримує листа, де сказано, що податкова умовне «ось це» вважає вагомою ознакою представництва й донарахувала вам борг у такому-то розмірі. Не згодні — йдіть доводьте в суді.

Тішить те, що захиститися в суді таки можливо. Але, звісно, ваша позиція для цього має бути досить стійкою. Аби у випадку претензій із боку податківців, суд вас зрозумів і повірив саме вам.

Тому рекомендую вже сьогодні:

Оцінити разом із юристами та фінансистами структуру свого бізнесу

Можливо, у вас дійсно все і працює, і на вигляд це, як дві незалежні компанії: українська й закордонна. Вони не пов’язані між собою тісною взаємодією, ніхто нікому не переказує регулярно коштів і не дає розпоряджень щодо роботи. У такому випадку, якщо навіть хтось скаже, що ви є представництвом іноземної компанії, довести в суді це буде досить складно.

Але ми часто стикаємося із ситуаціями, коли в контракті української компанії прописано, що нерезидент забезпечує нас якимось обладнанням, надає нам у користування сервери, платить нашим працівникам або надає офісне приміщення тощо. Погодьтеся, у такій ситуації набагато складніше доводити незалежність української компанії.

Оцінити обсяг взаємодії між українською та іноземною компанією

Якщо кількість і розмір розрахунків між вашими компаніями досить великі (помітно більші, ніж з іншими) — є сенс подивитися, чи не підпадає бізнес під правило трансфертного ціноутворення. Бо перевіряючих це може зацікавити. А вам врешті доведеться ще додатково відбиватися від донарахувань і штрафів, пов’язаних із цим.

Позбудьтеся явних ознак постійного представництва у своїй діяльності

І хоча є кейси, коли українським IT-компаніям вдавалося захистити себе в суді — довести, що вони не є постійним представництвом іноземної компанії, на практиці це вартувало їм значних ресурсів. Саме тому я рекомендую просто зараз, поки нема перевірок щодо вас, переформатувати ті моменти в організації вашої роботи, які зазвичай привертають увагу перевіряючих. Корпоративні імейли, паперовий документообіг із розпорядженнями від іноземної компанії, розрахунки з вашими ФОПами підрядниками через іноземну компанію тощо.

З одного боку, це зменшить ризики того, що ви взагалі зацікавите податківців у даному контексті. А з другого, якщо доведеться захищатися в суді, у ваших опонентів буде набагато менше або й не буде взагалі аргументів проти вашої позиції.

Як діяти, якщо організаційні зміни не на часі

Іноді власник бачить, що його українська компанія має досить багато ознак постійного представництва за новими правилами, а поміняти більшість із них не виходить.

У таких ситуаціях я рекомендую розглянути два варіанти:

• зареєструвати свою іноземну компанію як податкового резидента України. Так, це збільшить витрати на податки. Але захистить від штрафу, донарахувань за попередні роки діяльності без реєстрації і від необхідності доводити свою позицію в суді.
• закрити іноземну компанію. У певних випадках це може бути дійсно максимально вигідним і безпечним рішенням.

У будь-якому разі сьогодні всім українським власникам іноземних компаній варто подивитися на свій бізнес під кутом наявних обставин і оновленої нормативно-правової бази. Залучайте до цього аналізу ваших фінансистів і юристів, радьтеся з іншими експертами. Прискіпливо зважуйте всі «за» і «проти» щодо подальшої долі ваших іноземних компаній — і тоді ваші справи будуть у порядку. 

Автор: Максим Носарев, IТ-адвокат, засновник юридичної компанії Tretten Lawyers

Обсяг IT-експорту України в лютому цього року скоротився на 5,3 %. Аналітики спостерігають здешевлення майже всіх світових IT-гігантів. За таких умов M&A стає чи не єдиним сценарієм розвитку бізнесу в складні часи.

У Capital Times є декілька мандатів на купівлю національних IT-компаній різного об’єму: європейські гравці активно шукають цілі для злиття та поглинання. І ми бачимо, що саме зараз українські власники можуть капіталізувати свої зусилля зі створення бізнесу, знайти вигідну пропозицію, що дасть змогу без втрат пережити складні часи рецесії.

Чи варто шукати M&A негайно та що ви набудете від угоди? Ось декілька ключових ознак, які можуть свідчити про необхідність розгляду стратегії злиття та поглинання.

Стагнація зростання

Зменшення бюджетів на IT-послуги в Україні ще раз підтверджує, що цей ринок скорочується. Звичайно, причина може полягати й у тому, що частина українських компаній перевели свої офіси в Європу, проте глобальний тренд очевидний. Найскладніше здобувати нові замовлення маленьким компаніям до 300 осіб. Якщо IT-компанія спостерігає зниження темпів росту доходів, частки ринку або клієнтської бази, це є ознакою того, що необхідно переглянути стратегію. M&A у цьому випадку є стратегічним інструментом для власника, який дасть змогу зберегти бізнес чи отримати достойну винагороду за роки праці над компанією. Злиття та поглинання — це швидкий спосіб отримання доступу нових ринків і клієнтів.

Відсутність інтеграції нових технологій до бізнес-моделі

Тут йдеться не про тренди, а про повне переформатування бізнес-моделей під впливом розвитку штучного інтелекту. Сучасні технології захоплюють ринок, що суттєво впливає на IT-компанії. Усе менше ми будемо бачити в майбутньому конкуренцію серед компаній за персонал, згасає інтерес до «вирощування» кадрів із джунглів. Бізнес-моделі слід змінювати вже зараз, адаптувати їх під реалії сьогодення та зазираючи на кілька років уперед. Це неминуче, якщо компанія хоче розвиватися та підвищувати конкурентоспроможність.

Низька ефективність

Високі витрати, низька ефективність чи дублювання функцій можуть бути показниками неефективності діяльності. Бізнес-модель будь-якої IT-компанії завжди передбачає частину людей (майже 10%), які не працюють на клієнтів, а займаються масштабуванням бізнесу. У кризові періоди саме ця частина працівників стає «баластом» для власника, який має звільняти персонал, зосередившись винятково на обслуговуванні клієнтів. Саме це ми спостерігаємо зараз на світовому ринку. Проте така «стратегія виживання» часто не дає очікуваного результату. Відмова від зростання — це та сама рецесія, тільки відтермінована. У таких випадках варто розглянути M&A як можливість оптимізувати бізнес-процеси, знизити витрати та підвищення ефективності через об’єднання ресурсів, а не через скорочення штату.

Відсутність диверсифікованої моделі

Те, що раніше було припустимою нормою, зараз стає великою проблемою для IT-компаній. Зосередженість бізнесу на одному продукті, ринкові чи клієнтові в періоди рецесії суттєво впливає на ефективність діяльності компанії. У цьому випадку приєднання до великого гравця дасть змогу диверсифікувати наявну модель, урізноманітнити портфель продуктів або послуг, що зменшить ризики та сприятиме стійкому розвитку.

Потреба в інвестиціях

Високий рівень боргу, зниження прибутку чи слабкий фінансовий стан можуть вимагати пошуку нових джерел капіталу та фінансових ресурсів. Потрібно або залучати інвестиції, або доєднуватися до великих компаній. Обидва шляхи мають право на життя, однак обидва мають свої плюси та мінуси. На мою думку, пошук інвестора — більш ресурсозатратна процедура, аніж грамотно побудований M&A-процес. Злиття та поглинання в цьому випадку може забезпечити компанію необхідними коштами та покращити її фінансову стабільність.

Конкурентна боротьба

Інтенсивна конкуренція або загроза з боку нових учасників на ринку може примусити IT-компанію розглянути M&A як стратегічний крок для збереження своєї конкурентної позиції або її зміцнення. Особливо актуально це для невеликих IT-компаній, яким важче витримувати конкурентний тиск у періоди змін. У Capital Times ми спостерігаємо, як змінилися вимоги до українських IT-компаній. Покупець відходить від оцінки стандартних показників, натомість дивиться на клієнтський портфель компанії та роботу з ними. Наявність великих імен, довгострокові відносини з клієнтами, те, як побудовані відносини та можливість отримати фідбек від замовників — усе це стає головною конкурентною перевагою для IT-бізнесів і трампліном для вигідного продажу.

Аналіз наведених ознак може допомогти IT-компаніям виявити потребу в M&A та визначити оптимальні стратегії для досягнення своїх бізнес-цілей. Якщо ви, як власник, вважаєте, що Вашій компанії притаманні 2 чи більше з них, я раджу Вам звернути увагу на злиття та поглинання. Окрім уже названих переваг, IT-компанія може отримати від M&A й інші вигоди. 

Зокрема:

• доступ до технологій, талантів, патентів та експертизи, поповнення штату висококваліфікованими спеціалістами, що стануть цінними ресурсами для розвитку бізнесу;
• вигідні синергії та оптимізація процесів, які призведуть до зниження витрат і підвищення продуктивності;
• створення конкурентної переваги шляхом формування унікальної пропозиції.

Тож, підсумуймо. M&A — це потужний інструмент для стратегічного розвитку IT-компаній, який допоможе їм зміцнити своє становище на ринку, отримати доступ до нових технологій, ринкових сегментів, експертизи, талантів і ресурсів.

M&A може допомогти оптимізувати бізнес-процеси, знизити витрати на виробництво, маркетинг і дистрибуцію, створити нові можливості для розвитку бізнесу через розширення географічної присутності, диверсифікацію продуктового портфоліо або входження на нові ринки.

У період спаду та стагнації саме злиття та поглинання мають лягти в основу нової стратегії, що виведе компанію на новий виток розвитку та забезпечить стійке зростання в майбутньому.

Автор: Сергій Гончаревич, керівний партнер Capital Times

Тетяна Ладанова, Startup Programs Lead, у колонці для AIN.UA поділилася головними інсайтами: особливостями технологічної індустрії Балтії, як венчурні інвестори сприймають Україну, а також які проєкти збирають найбільше інвестицій.

Зміна парадигми: чому Балтія перестає бути закритим для інших стартапів регіоном

Балтією називають групу країн, до яких входить Латвія, Литва, Естонія. Водночас у контексті стартап-екосистеми, з ними завжди поруч іде Фінляндія, яка підтримує з Балтією тісні звʼязки. Що варто розуміти про цей регіон? Ці країни історично були одними з найбільш продуктивних у генерації єдинорогів і перспективних стартапів. Цьому сприяли сильне комʼюніті, потужна державна підтримка, сприятливий інвестиційний клімат і розвинута інфраструктура. Декілька фактів:

• Естонія є лідером серед європейських країн за щільністю профінансованих стартапів і єдинорогів. Так, на 1 мільйон населення припадає 4,5 єдинороги, згідно зі State of European Tech 2023.
• Фінляндія, Литва та Латвія також генерують велику кількість успішних стартапів, випереджаючи за щільністю такі країни, як Німеччина, Франція, Австрія та інші.
• Загалом в Естонії, Литві та Латвії створено понад 5800 стартапів, за даними Dealroom.

Водночас екосистема цих країн була досить закритою: місцеві венчурні фонди інвестували переважно у свої ж стартапи та рідко розглядали бізнеси з інших регіонів. Зараз ситуація змінюється. За останні роки ці маленькі чотири країни, де разом проживає близько 11 млн людей, акумулювали значний капітал. Туди почали заходити великі екосистемні фонди: наприклад, Antler відкрив офіс у Фінляндії, Plug and Play — у Литві.

Проте кількість нових стартапів, що готові до залучення ранніх інвестицій, зростає значно меншими темпами ніж інвестиційний ринок. Наприклад, у сусідній Фінляндії почала ширитися практика, коли інвестують уже не стільки в стартапи, скільки в талановитих фаундерів із перспективними ідеями. Намагаючись вирішити цю проблему, країни Балтії запрошують підприємців CEE-регіону пройти програми та вибрати їхню юрисдикцію для реєстрації бізнесів, щоби згодом інвестувати в них. Також місцеві інвестори звертають більше уваги на стартапи з країн поза ЄС — України, Грузії, Молдови тощо. Так, лише за останні декілька місяців New Nordic Venture (фонд з офісом у Ризі, Латвія) інвестував у два стартапи-вихідці з України та Грузії, обидва — учасники Startup Academy, міжнародної освітньої програми про масштабування та управління технологічним бізнесом від Genesis і Meta.

Фандрейзинг, партнерства та нетворкінг: для чого їхати на TechChill

TechChill — майданчик, де збираються інвестори та стартапи з-понад 40 країн. Щороку організаторам вдається акумулювати все більший ІТ-ресурс Європи на своїй локації.

Такі конференції збирають різних учасників. Стартапи ранніх стадій (pre-seed і seed), які активно піднімають інвестиції, приїжджають сюди пітчити, отримувати фідбек і будувати відносини з інвесторами. Також через міжнародне комʼюніті фаундерів, які оперують на різних ринках, тут є можливості знайти стратегічні партнерства з компліментарними продуктами.

Проєкти на стадії ідеї приїжджають, щоби поспілкуватися з різними людьми та отримати фідбек від ринку. Стартапи Series A+ частіше відвідують профільні івенти, на яких збираються їхні потенційні клієнти. Проте такі конференції — чудова можливість виступити спікером і розвивати їхній бренд.

Щодо української делегації, то вона складалася з-понад 50 учасників, 30 з яких — стартапи. Серед них були учасники TRMNL4.Community: Aspichi VR, Kycaid, PLATMA, xTiles, Mantis Analytics, Generect. Також до делегації входили інвестори, представники акселераційних програм та інші учасники, які представляли українську екосистему стартапів. Усі вони були презентовані на українському стенді — єдиному національному стенді на всій конференції. Загалом українці отримали багато уваги та підтримки від місцевого комʼюніті.

Нашим завданням була комунікація з інвесторами та фондами, які зараз відкривають для себе нові ринки Східної Європи. Крім того, одним із фокусів були зустрічі з представниками Big Tech, щоби заручитись підтримкою сильних партнерів, які будуть разом із нами розвивати екосистему, надавати стартапам свою експертизу, нетворк чи відповідний софт. Порівняно з WebSummit, TechChill — конференція менших масштабів, однак на ній були присутні такі великі гравці, як: Google, Snapchat, Deel, PayPal, HubSpot та інші — це показник зацікавленості CEE-регіоном. Для нас це була продуктивна поїздка: коли особисто можеш поспілкуватися з представниками цих компаній про їхні потреби, запити, як вони бачать взаємодію зі стартапами. Це дає ґрунтовну базу для подальшого запуску спільних ініціатив.

TRMNL4 входив до журі, що відбирали 50 стартапів серед 388, які увійшли до півфіналу конкурсу Fifty Founders Battle. Кожен із них виступив на сцені TechChill, з яких обрали 10 фіналістів. Двоє з них — стартапи з українським корінням Legal Nodes та Affire.ai. Серед них ми обрали одного учасника для цьогорічної Startup Academy 4.0 — латвійський стартап Sorsera. Переможцем битви став Submerge LTD.

DefenseTech та увага до України

Нещодавно лідери європейських країн оголосили «нову еру оборонних технологій», анонсувавши масштабну фінансову підтримку цього сектора. Водночас західні венчурні інвестори обачно ставляться до цієї вертикалі. 2023 року кількість угод щодо оборонних технологій залишилася на рівні 2022. Крім етичних причин, ці хардверні технології потребують довготривалої розробки, тестувань і великих інвестицій. Натомість, згідно з оглядом Sifted, жвавий інтерес інвесторів викликають проєкти подвійного призначення — коли технологія може стати корисною і в іншому сегменті.

На TechChill був відчутний високий попит на рішення в ніші DefenseTech. У цій вертикалі зʼявляється все більше проєктів, деякі з них навіть потрапили до десятки фіналістів. Уперше переможцем на стартап-батлі конференції став DefenseTech продукт Submerge LTD, який розробляє підводні дрони. Це яскраво ілюструє цей тренд. Загалом це була тема № 1 у розмовах з інвесторами: думаю, чи не кожного представника української делегації хоч раз спитали рекомендації DefenseTech стартапів чи акселераторів.

Хороша новина в тому, що перспективні мілітарні проєкти Балтії готові активно співпрацювати з Україною. «Спільнота зібралася, щоби продемонструвати свою підтримку Україні, об’єднати навички та ресурси в індустрії оборонних технологій, яка є сильнішою, ніж будь-коли», — казала Аннія Межгайле, генеральна директорка TechChill в одному з виступів.

Три ключові тренди стартапів

Десятка переможців змагання — дуже репрезентативна, адже демонструє глобальні тренди. Крім високого попиту на DefenseTech, видно зростання уваги інвесторів до B2B / SaaS продуктів. Половина переможців битви стартапів пропонують рішення для ефективного управління, безпечних операцій, оптимізації витрат та автоматизації процесів. Якщо раніше в тренді були B2B-рішення для великих корпорацій, то тепер у центрі уваги проєкти, орієнтовані на малі та середні бізнеси. Так, 2021 року доля SaaS серед загальної кількості венчурних інвестицій у країнах Балтії складала 34 %, 2023 — 78 %, за даними Dealroom.

Ще один тренд — DeepTech. Світ повертається до попиту на технології та складні рішення. Наприклад, у десятці стартапів є два проєкти в медичній сфері: розумні пластирі для лікування складних ран, а також капсули для внутрішньої діагностики на основі VR-технології. Це складні в розробці технології, що потребують тривалих клінічних тестувань. Водночас інвестори вірять у їхню цінність.

Ще одне цікаве спостереження: інвестори із Західної Європи обирають чітку вертикаль, з якою вони працюють. У CEE-регіоні більшість фондів схильні інвестувати в стартапи, які потенційно можуть швидко принести прибуток, незалежно від сектора чи індустрії. Західні ж інвестори, що були на конференції, обирають окремі сегменти, де мають сильні звʼязки, партнерства та експертизу. Таким чином вони пропонують стартапам не просто фінансування, а чимало інших можливостей для розвитку експертизи та нетворку.

Україні є чим відповісти на ці тренди. З одного боку в нас стрімко розвивається ніша DefenseTech: тут є капітал, експерти, підтримка держави та широкі можливості для швидкого тестування. З іншого боку, є потужна сервісна експертиза роботи з великими бізнес-клієнтами.

Йдеться про вихідців з інженерних команд аутсорсу, який традиційно займав велику частину ринку. Маючи досвід роботи з великими корпораціями в усьому світі, які виступали замовниками послуг, вони добре розуміють їхні запити та проблеми. Як наслідок — створюють українські продукти, які швидко знаходять клієнтів і закривають їхні потреби. Наприклад, фаундери компанії InputSoft, учасники Startup Academy, у певний момент зрозуміли, що немає зручного сучасного ПЗ для аеропортів, який би забезпечував менеджмент та логістику, і створили відповідний продукт.

Складні кризові часи, які зараз переживає Україна, часто стають поштовхом для стрімкого розвитку технологій. Заручившись підтримкою партнерів та інвесторів, в українського ІТ-сегмента є унікальна можливість здійснити квантовий стрибок і стати драйвером технологічного розвитку регіону.

Авторка: Тетяна Ладанова, Startup Programs Lead у TRMNL4 by Genesis

В авторській колонці для AIN.UА Ельвіра Жуковська, PR-Lead у Sigma Software Labs, зібрала поради від спеціалістів з організації технологічних заходів і постійних відвідувачів таких подій, які допоможуть максимально ефективно використати свій час і сили та не загубитись у вирі подій. Це перша частина, у якій викладені основи: чи потрібна участь у конференціях саме вам і чого очікувати від них.

Чому варто їздити на конференції

• Знайомство з інвесторами. Конференції — ідеальне місце для зустрічі з потенційними інвесторами, які можуть вкластися у ваш стартап.
• Нетворкінг. Ви можете зустріти людей із різних галузей і розширити свої контакти, що може відкрити нові можливості для вашого бізнесу.
• Дослідження нових тенденцій. Конференції дозволяють дізнатися про новітні технології та ринкові тенденції, що допоможе вашому стартапу залишатися на передовій інновацій.
• Вибудовування впізнаваності бренду. Виступ на конференції — це можливість підвищити обізнаність про ваш продукт або послугу та завоювати довіру у вашій галузі.
• Навчання. Доповіді на конференціях, панельні дискусії та воркшопи можуть навчити вас нових стратегій і підходів, які допоможуть вашому стартапу розвиватися.

Які ризики можуть спіткати

• Високі витрати. Відвідування конференцій може бути дорогим, особливо для невеликих стартапів з обмеженим бюджетом.
• Висока конкуренція. Конференції часто збирають тисячі компаній, що ускладнює завдання виділитися з натовпу та привернути увагу інвесторів або партнерів.
• Марна трата часу. Якщо ви не готові ефективно використовувати свій час на конференції та готуватися заздалегідь, це може стати марною тратою ресурсів.
• Потенційна дезорієнтація. Занадто багато інформації та подій на конференціях можуть призвести до втрати фокусу
• Невдалі контакти. Не всі контакти, які ви встановлюєте на конференції, можуть бути корисними або привести до результатів.

Але є і добрі новини. Цих ризиків можна уникнути, якщо дотримуватись одного простого секрету — підготовка.

Як підготуватись до конференції

Ми запитали Катерину Стефанович, Event Management Lead в Sigma Software, про те, як отримати максимальну цінність і не злити бюджети, які в стартапах і без цього обмежені.

Часто команди завершують підготовку до конференції на бронюванні квитків, віддаючи пріоритет підготовці pitch деку, розробці продукту. Як результат — відсутність фокуса, розпорошення на все одразу, невиправдані бюджети та в ліпшому випадку повернення додому з купою контактів, більшість із яких нерелевантні. Всередині ж конференцій сховано безліч можливостей і нюансів, які допоможуть досягти поставленої мети, про які всі точно знають, але забувають на етапі підготовки. Ось головні з них:

• Мета: навіщо ви туди їдете? Ваша ціль — клієнти, нетворк, пошук інвестицій, дослідження конкурентів, хайринг або можливо ви просто хочете надихнутись трендами? Чітко сформулюйте відповідь на запитання і зосередьтеся на двох основних напрямах ваших активностей.
• Підіть далі за вивчення стандартної адженди: дізнайтесь, які є треки, чи можлива участь зі стендом, чи плануються startup competitions, трансляція, менторські сесії, business matchmaking, хакатони.
• Сплануйте side-івенти та ваш розклад: ймовірність знайти інвестора або клієнта на доповідях є, але більше шансів зробити це на закритих заходах, які проходять не в рамках головної події. Як показує практика, деякі організатори готові ділитись цими заходами прямо в себе на сайті, але якщо ні, то їх сміливо можна шукати в lu.ma, evenbrite, meetup.com або телеграм-групах, у яких часто публікуються зібрані таблиці зі сторонніми заходами, які нішеві та варті уваги.
• Подайтеся як спікер: зазвичай за 4–6 місяців відкривається CFP (Call for Papers), куди ви можете подавати свою кандидатуру та теми. Шанс потрапити туди є, але рекомендуємо приділяти особливу увагу неймінгу та оригінальності теми, яка в ідеальному варіанті мусить відповідати темі конференції.
• Руханка з елеваторного пітчу: почніть відпрацьовувати короткий, ясний і чіпкий опис вашого стартапу для знайомств і презентацій. Правила руханки прості: за два тижні до конференції виділяйте по 15 хвилин у день, де ви будете «продавати» свою ідею. Важливо знайти саме тих, хто не знає, чим ви займаєтеся та отримати чесний фідбек про те, що чіпляє, де відчувається невпевненість або де ви занадто складно розказуєте.
• Розподіліть ролі: часто команди їдуть на конференції та мають спільний план на зустрічі. Чи можете ви розділитися та охопити більше можливостей? Думайте в цьому напрямі та відправляйте тих, кому це реально потрібно та хто вміє і буде готовий багато комунікувати.
• Зустрічі не відбудуться, якщо їх не спланувати: часто учасників конференції можна знайти в мобільних застосунках від конференцій. Якщо ж такої можливості немає, використовуйте соціальні мережі та пошук за хештегом.
• Вас пам’ятають тоді, коли ви виділяєтеся: це може бути елемент одягу, зачіска, аксесуар, щось незначне, але те, що захопить увагу людину та змусить її пам’ятати вас серед сотні інших. Це ж стосується і холодних розсилок, коли ви плануєте зустрічі перед івентом. Не пишіть стандартизовані меседжі, витратьте час на те, щоб ваше повідомлення зачепило людину зі 100 інших запрошень.
• Дійте швидко та фоллоуапте зустрічі та нові зв’язки одразу: завжди працює надсилати ваше спільне селфі одразу в чат.
• Майте QR code зі швидким доступом до ваших контактів та продукту: Linktree та Beacons — це чудовий варіант таких сервісів.
• Підготуйте друковані матеріали: візитівки, інформаційні брошури та інші матеріали про ваш стартап, які ви зможете вручати потенційним партнерам чи інвесторам. Так-так, це все ще працює.
• Не нехтуйте партнерськими пропозиціями по стендах: інколи є дуже гарні можливості, наприклад, на конференції Web Summit існує Startup Alley. Якщо ви проходите відбір, ви матимете можливість отримати стенд і 3 квитки за ціною одного.
• Мінімізуйте виснаження, вам ще робити стартап: конференції — це непросто, адже, окрім експертності, ви платите емоційним ресурсом. Відсипайтеся, не забувайте пити, їсти та мати все необхідне для комфортного перебування, включаючи павербанк, записник і зручне взуття.

AI-інструменти для підготовки та участі в конференції

Легше і швидше орієнтуватися на конференції, якщо ви маєте помічників. За допомогою застосунків на основі AI ви можете запланувати зустріч, перекласти доповідь спікера або слідкувати за важливими новинами, які відбувають під час події. Ми зібрали декілька інструментів, які зроблять ваше перебування на конференції продуктивнішим:

• Crystal: Допомагає аналізувати стиль комунікації учасників конференції та підготуватися до ефективного спілкування.
• Covve: Допомагає підтримувати зв’язок із контактами, зробленими на конференції, та відстежувати нові можливості.
• Feedly: Допомагає відстежувати новини та статті з вашої галузі перед конференцією.
• Voicea: Записує ключові моменти та ідеї під час виступів на конференціях.
• Whova: Допомагає організовувати розклад подій і спілкуватися з іншими учасниками.

У першій колонці ми розповіли вам, чому варто їздити на конференції, які AI-технології варто використовувати та детально розписали, які кроки потрібно зробити, аби підготуватись до конференції. Наступна частина розкриє теми збору лідів під час події та комунікацій із міжнародною спільнотою.

Авторка: Ельвіра Жуковська, PR-Lead у Sigma Software Labs

Розпочинаючи розмову про FinTech-сервіс або продукт, варто зазначити кілька слів про його анатомію:

Фінансові послуги + інформаційні технології = FinTech-сервіс або продукт

Мета FinTech-сервісу або продукту — полегшити фінансові операції та забезпечити кращий доступ до фінансових ресурсів.

FinTech-продукти використовують передові технології, як-от: штучний інтелект, машинне навчання, блокчейн, аналітика даних, інтернет речей (IoT), а також мобільні технології для створення інноваційних і зручних рішень для користувачів.

Поява FinTech-напряму дуже зацікавила тих, хто надає фінансові та банківські послуги, що спричинило появу так званих необанків, які ще також називають цифровими банками або віртуальними банками. Їхня діяльність пов’язана з наданням банківських послуг через інтернет або мобільні застосунки (інтернет-банкінг), а не через традиційні фізичні відділення.

Такі віртуальні банки зазвичай мають низькі або навіть відсутні комісії за обслуговування, високу швидкість обробки операцій і здатність працювати без прив’язки до конкретного місця.

За умови дешевого чи навіть безплатного обслуговування, джерелами прибутків віртуальних банків можуть бути:

• відсотки з депозитів;
• платні послуги — преміальні або розширені;
• комісії за інші послуги, такі як конвертація валют, оплата рахунків тощо;
• партнерські програми та розміщення реклами в застосунках;
• додаткові інвестиційні продукти та фінансові консультації.

Необанки з’явилися у світі як результат розвитку технологій і зміни способу користування банківськими послугами. По всьому світу вони стали популярними серед людей, які шукають зручні та доступні банківські рішення. Загалом необанки в Україні та по всьому світу — це реакція на зміну потреб споживачів і виклики традиційних банківських моделей. Вони надають інноваційні та зручні рішення для клієнтів і цим приваблюють усе більше користувачів.

Україна також відчула вплив цього тренду. За останні кілька років український ринок банківських послуг активно змінюється і необанки стають значним конкурентом традиційним банкам. Багато FinTech-компаній в Україні пропонують віртуальні банківські рішення, які забезпечують швидкий доступ до фінансових послуг через мобільні застосунки та інтернет-платформи (інтернет-банкінг). Такі необанки в Україні надають широкий спектр послуг, зокрема відкриття банківських рахунків онлайн, перекази коштів, кредитування, інвестування та інші фінансові послуги.

Отже, FinTech-напрям виявився дуже привабливим для бізнесу й популярним у користувачів: просто бери ідею, інвестора та створюй стартап. Проте без «але» не обійшлось: надання банківських послуг передбачає отримання банківської ліцензії, що є досить коштовним і тривалим процесом, який передбачає дотримання великого переліку вимог, що встановлюються Національним банком України.

Згідно з українським законодавством, отримати банківську ліцензію можуть тільки компанії з організаційно-правою формою «акціонерне товариство». До ліцензіатів Національним банком України висувається ряд інших вимог щодо наявності офісу, розміру статутного капіталу, оцінки фінансового та майнового стану засновників, їхньої репутації, освіти та кваліфікації осіб тощо.

Інтернет-банкінг сам по собі не є юридичною особою, яка може отримати банківську ліцензію, а є продуктом окремої FinTech-компанії, яка здійснює відповідні види діяльності, що стосуються комп’ютерного програмування, інформатизації, видання програмного забезпечення, випуску оновлень, технічної підтримки продукту тощо. Для FinTech-компанії, яка є розробником інтернет-банкінгу не є першим пріоритетом отримання банківської ліцензії, оскільки її основний профіль полягає у створенні технологічного продукту, а не наданні банківських послуг.

Крім того, вимоги регулятора до банків досить складно поєднати з роботою ІТ-компанії. FinTech-компанія може співпрацювати з банком, який має банківську ліцензію і потребує імплементації такого технологічного рішення як інтернет-банкінг на партнерських засадах. Такі FinTech-компанії здебільшого зареєстровані як товариства з обмеженою відповідальністю і часто є резидентами спеціального правового та податкового режиму «Дія.Сіті», що дозволяє оптимізувати оподаткування в процесі розробки FinTech-продукту, оскільки процес створення є досить коштовним.

Таким чином, цифровий банк — це банк, який є поєднанням інтернет-банкінгу (FinTech-продукт) та ліцензії банку, що разом дає змогу надавати банківські послуги онлайн. Тобто FinTech-продукт є сервісом, а банк із ліцензією надає банківські послуги та є емітентом банківських карток, які використовують користувачі FinTech-сервісу (інтернет-банкінгу). Саме на рахунках цього банку будуть зберігатися кошти користувачів FinTech-сервісу (інтернет-банкінгу).

Основна різниця між банком і цифровим банком полягає у:

• наявності чи відсутності відділень;
• наявності чи відсутності FinTech-продукту, за допомогою якого банк спроможний надавати банківські та фінансові послуги через інтернет.

Відповідно FinTech-стартапи не хочуть або не можуть собі дозволити процес набуття банківської ліцензії, не рідко залишаючи круту та опціональну FinTech-ідею лише в проєкті.

Вихід є. Варто лише поглянути на FinTech-продукт суто як на об’єкт інтелектуальної власності, який може бути створений у співпраці з банком (тоді це буде продукт банку) або FinTech-стартапом за підтримки інвесторів із подальшим переданням FinTech-продукту банківським і фінансовим установам у користування на підставі ліцензії.

Нині в Україні всі FinTech-продукти користуються ліцензіями наявних на ринку банків. Наприклад, Monobank був розроблений FinTech-компанією ТОВ «Фінтех Бенд», але в партнерстві з АТ «Універсал Банк», тому Monobank є роздрібним продуктом і проєктом АТ «Універсал Банк». Відповідно Monobank користується його банківською ліцензією. Sportbank також був розроблений FinTech-компанією ТОВ «Дивотек» та діє на підставі банківської ліцензії АТ «ТАСКОМБАНК» тощо.

Отже, яким чином можна реалізувати FinTech-ідею:

1. Знаходимо інвестора або зацікавленого партнера (банк/фінансова установа з необхідними ліцензіями для надання послуг, які будуть доступні до отримання через FinTech-продукт).
2. Створюємо компанію.
3. Укладаємо партнерські або корпоративні договори, або договори про спільну діяльність.
4. Збираємо команду розробників.
5. Пишемо комп’ютерну програму.
6. Реєструємо авторські права на комп’ютерну програму та на торговельну марку, під якою будуть надаватись FinTech-послуги.
7. Запускаємо FinTech-сервіс, який буде платформою для надання банком або фінансовою установою банківських або фінансових послуг.
8. Розробники FinTech-сервісу отримують дохід за надання прав користування сервісом, або за технічну підтримку діяльності сервісу, або за інші суміжні послуги, які не є фінансовими.

Окремо варто звернути увагу на те, що під час створення FinTech-сервісу розробникам необхідно використовувати описи способів взаємодії таких продуктів із системами та інформацією Національного банку України (АРІ), доступ до яких забезпечує Національний банк України на своєму офіційному вебсайті.

Звісно, цифровий банк може бути створений із нуля та отримати власну банківську ліцензію, що потребує набагато більшої кількості часу, зусиль і витрат. Для цього необхідне проходження таких етапів:

• створення акціонерного товариства;
• проходження процедури отримання банківської ліцензії, що спричиняє необхідність дотримання ряду обов’язкових вимог, встановлених Національним банком України до звичайних банків;
• розробка технологічного рішення (комп’ютерної програми) у вигляді FinTech-сервісу, що дозволить здійснювати надання всіх банківських послуг онлайн.

Україні ще не відомі прецеденти створення цифрових банків із нуля та отримання ними власної банківської ліцензії. З огляду на це, найлегшим варіантом для розробки та запуску FinTech-продукту є співпраця FinTech-компаній із реальним банком або фінансовою установою, які мають відповідні ліцензії Національного банку України, що в поєднанні буде працювати як цифровий банк.

Для інноваційних компаній в Україні створена регуляторна «пісочниця». Вона впроваджена Національним банком України і є платформою, де розробники можуть розглядати та обговорювати власні новітні продукти (FinTech). Щоб взяти участь у «пісочниці», до Національного банку України подається заява встановленого зразка.

Отже, ми розглянули як працюють FinTech-сервіси в Україні та юридичні конструкції для їхнього створення та імплементації. Вибір залишається за бізнесом, адже виходячи з ресурсів та цілей кожного бізнесу, можна обрати оптимальний шлях реалізації FinTech-продукту. У будь-якому випадку, FinTech-ідеї — це велика цінність і це те, чого потребує суспільство зараз, тож FinTech-проєкти варті того, щоб розвиватись і примножуватись.

Авторка: Світлана Сулковська, юристка практики Супроводу бізнесу в Juscutum

Переосмислити AIN.UA допомогла українська дизайн-студія CREVV. Її співзасновники Наталія Іванова та Антон Іванов в авторській колонці розповідають, як відбувалася робота над редизайном.

Серед безкрайнього простору українських брендів, дизайн яких потребує оновлення, багато тих, чиїми продуктами ми користуємось кожен день. Зараз уже ніхто не згадає, але ще шість років тому в Uklon був логотип у вигляді кнопки відеоплеєра, а Depositphotos використовували як головний символ базову іконку фотокамери. Із часом ми в CREVV змінили ці айдентики та символи, які вже багато років відображають сучасні українські бізнеси.

Наприкінці 2023 року команда AIN.UA звернулася до CREVV із запитом на оновлення айдентики та сайту. Новий логотип AIN.UA — це той випадок, коли треба переосмислити загальновідомий базовий символ у щось більше сучасне. Це складна й водночас цікава задача. Ми обожнюємо такі виклики.

Меседж-бабл, який був у старому лого, набув нового вигляду через переосмислення загальної функції медіа. Сьогодні це не тільки сайт, але й низка різних каналів комунікації. Зрештою, усе зводиться до одиниці інформації — повідомлення. Новий знак AIN.UA — це повідомлення з месенджера, поділене на сегменти.

Два сегменти — це літера «а». Якщо ж сегментів багато, як і тем, що охоплює AIN.UA, то у формі повідомлення можна розгледіти три літери: «а», «і», «n». Вийшов доволі абстрактний і простий символ, у якому вдалося наслідувати попереднє лого й закласти нові сенси. AIN.UA — це щоденна доза інформації, якої потребує сучасний підприємець. Це один із багатьох сигналів, який закладений у новий логотип.

На базі модульних літер ми створили символи для напрямків AIN.UA: бізнес, технології, робота та комʼюніті. Вони мають свої літери, побудовані за тим же принципом, що й основний знак.

Тема переосмислення формату сучасного медіа вплинула на дизайн макетів соцмереж і сайту, над яким зараз працюють. Стрічки новин, сториз, вкладки, нашарування вікон — усе це надихнуло на створення адаптивних графічних елементів, які наслідують форму логотипу та складаються в адаптивну та впізнавану дизайн-систему.

У шрифтових рішеннях хотілося відійти від нейтрального сучасного гротеску, який зазвичай використовують українські бізнеси та IT-компанії. Для надання інтелігентного настрою ми обрали Skema Pro News. Мета використання саме цього шрифту полягала в налаштуванні читачів AIN.UA на серйозний настрій. Такий собі «Monocle-вайб», але в більш диджитальному аранжуванні.

Щодо кольорів, то ми лише трохи оновили головний червоний колір. Але додатково до нього зібрали дві палітри яскравих і темних кольорів, які чудово поєднуються між собою в будь-яких варіаціях. Додайте до цього варіативний набір форм, кілька шрифтів, що ідеально працюють разом, — і ви отримаєте серйозний інструмент для будь-яких проявів у сучасних умовах.

Найприємніше в роботі з AIN.UA — включеність команди в проєкт. Усі дизайн-рішення в бренд-айдентиці завжди першочергово робляться для людей, які з ними працюватимуть. Найкраще, що може трапитися із проєктом, — коли люди в команді бренду зацікавлені в результаті й добре розуміють, що їм потрібно. А також вміють об’єктивно сприймати критику щодо продукту, адже саме це дає помітні результати.

Наша любов лізти в продуктову частину цього разу дуже вплинула на розробку нового сайту й саме про нього ми поговоримо в наступній колонці.

Автори: Антон Іванов і Наталія Іванова, співзасновники дизайн-студії CREVV

Як НСД вплине на ІТ-індустрію? Як будуть оподатковувати ІТ-спеціалістів? Чи всім їм будуть потрібні РРО, що буде з ПДВ для ІТ-сектора та чи загалом зростатиме рівень контролю держави над індустрією? Про це розповів старший юрист юридичної фірми INTEGRITES Віталій Лабадін в авторській колонці для AIN.UA.

НСД передбачає заходи, які прямо чи опосередковано торкаються правил оподаткування для ІТ. Розглянемо можливий вплив Стратегії на ІТ від найбільш до найменш очевидних змін.

Оподаткування доходів ІТ-спеціалістів

Серед ключових змін у НСД — реформування спрощеної системи оподаткування, а отже, й оподаткування доходів фізичних осіб-підприємців (ФОП).

Зараз найпопулярніша система оподаткування для ФОПів, які працюють у галузі ІТ, — це третя група єдиного податку (ЄП) або 5 % від доходу. Водночас існує ставка 3 %, яка діє лише для платників податку на додану вартість (ПДВ), тож для ФОПів в ІТ вона майже не застосовується. Ще є друга група ЄП, яка передбачає сплату фіксованого податку (не від суми доходу), але вона підійде лише тим, хто надає послуги населенню або іншим платникам ЄП без можливості працювати на експорт, тож вона в ІТ також не популярна.

Цікава статистика з НСД: станом на 2023 рік ФОПи третьої групи з ІТ-галузі становлять найбільшу кількість (37 % від усіх ФОПів третьої групи) і мають найбільший обіг (52 % від усіх ФОПів третьої групи).

Отже, основна перевага третьої групи для ФОПів в ІТ — можливість сплачувати податок за відносно невисокою ставкою (для порівняння, базова ставка податку на доходи фізичних осіб (ПДФО) становить 18 %) і водночас працювати з іноземними замовниками та іншими клієнтами без особливих обмежень. До того ж платники ЄП зі свого доходу не сплачують військовий збір (ВЗ), на відміну від підприємців на загальній системі оподаткування (ставка ВЗ — 1,5 %). До слова, ситуація з ВЗ може невдовзі змінитися: із публічних заяв окремих представників влади можна зрозуміти, що нібито планується зобов’язати ФОПів-спрощенців сплачувати ВЗ. І вже нібито готується відповідний законопроєкт.

Отже, наразі податкове навантаження на ФОПів — це 5 % ЄП проти 19,5 % ПДФО і ВЗ. Тобто різниця суттєва.

Що ж натомість пропонують у НСД

По-перше, хочуть об’єднати другу та третю групи спрощенців в одну систему (так звана об’єднана група). Також повністю відмовитися від фіксованого податку (без прив’язки до доходу): тобто всі матимуть сплачувати податок за певною ставкою від фактично отриманого доходу.

По-друге, ставку податку для об’єднаної групи хочуть зробити диференційованою: до 17 % від отриманого доходу замість єдиної ставки 5 % чи 3 %, як зараз. Конкретний розмір ставки планують визначати залежно від виду діяльності.

Яку саме ставку планують передбачити для ІТ-спеціалістів, наразі невідомо. Є різні думки: від того, що з метою стимулювання ІТ-галузі для ФОПів встановлять одну з найнижчих ставок; до того, що ставка буде визначатися залежно від високої чи низької маржинальності бізнесу, і тому для ІТ-спеціалістів, які надають послуги, можуть встановити одну з найвищих ставок. Другий підхід наразі видається більш імовірним, адже, як йдеться в НСД, ставки будуть встановлюватися «з метою заохочення добровільного переходу на загальну систему оподаткування доходів фізичних осіб».

Замість висновку: податкові зміни для ФОПів-спеціалістів в ІТ точно плануються, й очікувати їх варто в найближчі кілька років.

РРО для ІТ-спеціалістів?

У НСД йдеться, що для ФОПів об’єднаної другої групи «спрощенки» буде обов’язковим застосовувати реєстратори розрахункових операцій (РРО). Однак ІТ-спеціалістам на ці зміни варто дивитися критично.

Так, зараз РРО не є обов’язковим під час проведення розрахунків у безготівковій формі (з використанням IBAN), зокрема й через онлайн-сервіси. Водночас більшість ФОПів в ІТ під час роботи із замовниками використовують саме цей спосіб розрахунку. І Нацстратегія не передбачає подальших змін.

Тож лякатися не варто, цілком можливо, що ФОПи в ІТ зможуть і надалі працювати без РРО.

ПДВ стане обов’язковим, але не для всіх

Наразі платники ЄП третьої групи, які сплачують податок за ставкою 5 %, не є платниками ПДВ, незалежно від обсягу доходу (звичайно, у межах річних лімітів для цієї групи).

За загальним правилом (зокрема, для ФОПів на загальній системі), реєстрація платником ПДВ може бути обов’язкова. Такий обов’язок виникає, якщо обсяг постачань послуг і товарів, які підлягають оподаткуванню ПДВ, перевищує 1 мільйон гривень за останні 12 місяців (так званий «поріг реєстрації»).

Згідно з Нацстратегією, обов’язок і поріг реєстрації платником ПДВ буде застосовуватися до всіх платників на «спрощенці», тобто і до ФОПів третьої групи ЄП, які перейдуть в об’єднану групу. Водночас поріг для обов’язкової реєстрації платником ПДВ планується підвищити.

Однак ще раз зверну увагу на те, що ФОПам в ІТ цю зміну потрібно оцінювати критично. Так, велика частина таких спеціалістів надають послуги переважно іноземним замовникам (нерезидентам). І зазвичай такі послуги не оподатковуються ПДВ в Україні в принципі, адже логіка оподаткування операцій із постачання більшості таких послуг у тому, що вони оподатковуються за місцем розташування (реєстрації, проживання) їхнього замовника. А оскільки замовник перебуває за кордоном, то в Україні такі послуги не оподатковуються.

Прикладом послуг, до яких застосовуються ці правила, є розробка та тестування ПЗ, оброблення даних і надання консультацій із питань інформатизації, а також інжинірингові, інженерні, юридичні, бухгалтерські, аудиторські послуги. І ця логіка оподаткування із запровадженням НСД навряд чи зазнає змін. Тож для більшості ІТ-спеціалістів, які співпрацюють із нерезидентами, ситуація в плані ПДВ не повинна змінитися.

Інша справа — ФОПи, які працюють на ринок українських клієнтів. Для них обов’язок щодо реєстрації ПДВ із запровадження нових заходів, найімовірніше, виникне. А разом із ним і збільшене адміністративне навантаження, пов’язане зі стягненням ПДВ.

«Дія.Сіті» — доля не визначена

«Дія.Сіті» в НСД лише згадується як один із наявних пільгових податкових режимів. Однак не уточнюється, якою буде його подальша доля. Звучить так, що перспективи збереження цього податкового режиму потрібно розглядати у зв’язку з іншими пільговими режимами.

Із цього приводу в НСД вказується, що в контексті післявоєнної відбудови важливим є економічно ефективне використання податкових стимулів. Саме ці стимули будуть одним із вирішальних факторів під час ухвалення інвесторами рішень щодо здійснення інвестицій, інакше їхнє збереження буде вважатися надлишковим. Ба більше, у НСД йдеться, що в контексті перспектив податкових змін у всьому світі, низька ставка податку на прибуток у режимі «Дія.Сіті» може призводити до того, що певну частину податку будуть стягувати інші держави, що, відповідно, не вигідно для України.

Отже, за відсутності конкретики, закладений у НСД опис пільгових режимів дозволяє припустити, що їх можуть рано чи пізно переглянути. Ймовірно, для такого перегляду будуть визначені детальніші критерії. І що буде в підсумку, поки спрогнозувати важко.

Тут, звичайно, варто згадати передбачену законом гарантію стабільності режиму «Дія.Сіті» впродовж 25 років, яка передбачає, що протягом цього терміну умови режиму не можуть погіршуватись. Але, оскільки ця гарантія закладена в законі, потенційно вона може бути змінена (або ж навіть виключена) шляхом внесення змін до закону. Такі випадки в нашій історії вже відомі. Чи буде ця гарантія збережена — питання відкрите.

Така невизначеність зберігається і щодо оподаткування доходів спеціалістів, які працюють на резидентів «Дія.Сіті». Із позитивного: порівняно зі змінами, які плануються щодо ФОПів, у працівників і гіг-спеціалістів, резидентів «Дія.Сіті», питання про застосування РРО і ПДВ не виникає, адже вони не є підприємцями.

Крім цього, оподаткування доходів резидентів «Дія.Сіті» може мати більш сприятливий вигляд на тлі можливих змін для ФОПів, адже такі спеціалісти сплачують ПДФО 5 % і ВЗ 1,5 % (щодо перших €240 тисяч доходу на рік). Про будь-які зміни до цього режиму в Нацстратегії доходів не йдеться. Однак відомо, що держава загалом планує реформувати ПДФО шляхом запровадження прогресивної шкали оподаткування залежно від рівня доходів, «з однією або двома значно вищими ставками ПДФО» для людей із високими доходами, а також переглянути податкові пільги із цього податку.

Тож збереження поточного податкового режиму для спеціалістів резидентів «Дія.Сіті» також під питанням.

Рівень контролю зросте?

У Нацстратегії йдеться не лише про конкретні зміни в правилах оподаткування, а і про контроль за платниками податків. Зокрема про посилення заходів щодо міжнародного обміну інформацією, цифровізацію даних, а також можливий доступ податкових органів до банківських рахунків платників податків. Водночас, усвідомлюючи ризики, пов’язані з наданням контролювальним органам доступу до банківської інформації, як проміжне рішення в НСД розглядається надання таким органам неперсоніфікованої інформації. Це, на думку розробників НСД, сприятиме незалежності й неупередженості під час роботи з такою інформацією.

У комплексі ці заходи можуть призвести до збільшення кількості інформації, яку можуть опрацьовувати податкові органи, а отже, і до збільшення кількості перевірок. Це може стосуватися і нерезидентів, адже міжнародний обмін інформацією буде цьому сприяти.

Висновки

Як бачимо, НСД закладає вектор глобальних змін у податкових правилах для ІТ-сектора. Та хоч окремі правила і стосуються нинішнього режиму роботи ІТ-компаній та ІТ-спеціалістів, не всі можливі нововведення прямо вплинуть на індустрію.

Реакція представників бізнесу на НСД є несподівано неоднозначною. Серед основних недоліків — відсутність дискусії: бізнес не був належно залученим до підготовки та обговорення НСД.

У будь-якому випадку НСД — це лише орієнтир. Законодавчі ініціативи на її виконання — справа майбутнього: закладені зміни планують впроваджувати поетапно, починаючи переважно з 2025 року. Це означає, що перші законопроєкти (а можливо, й закони), що запровадять конкретні зміни, можуть з’явитися вже цього року.

Автор: Віталій Лабадін, старший юрист ЮФ INTEGRITES

Світ став дуже глобалістичним — що, звичайно, має як позитивні, так і негативні боки, адже подія в одній країні здатна вплинути на те, що відбувається за океаном. Саме тому аналітики, говорячи про скорочення в секторі айті в минулому 2023 році пов’язують це, зокрема, і з російсько-українською війною. Компанія Tech Jobs Fair у своєму щомісячному репорті повідомила про 262 000 скорочень та звільнень у минулому році, причинами яких є надмірний найм IT-спеціалістів під час пандемії COVID 2019, війна в Україні та погіршення стосунків між Китаєм та США, що призвело до справжнього економічного суперництва.

Розуміючи, як взаємопов’язані економіки різних країн, можна припустити, як зміни на глобальному ринку вплинуть на IT-ринок в Україні. Тому пропоную сьогодні розглянути деяку цікаву статистику, яка може стати ключем до розуміння тенденцій в українському IT протягом найближчого року.

Як Україна впливає на бізнес у США, а США, у свою чергу, впливає на український IT-ринок

Якщо у 2020 році емісія грошей у США призвела до справжньої мильної бульбашки в українському айті (шалений ріст зарплат, найми «на бенч», коштовні подарунки кандидатам), адже інвестори активно вкладали кошти в український ринок, наразі вони не поспішають інвестувати в українське айті.

Як пише Financial Times, зазвичай інвестори починають активно вносити корективи у свої портфелі лише перед самими виборами, тобто восени, але цього разу через суспільне напруження, вони вже розпочали підготовку та роблять ставки на розвиток певних сфер (наприклад, оборонної промисловості). А інвестиції в український IT-ринок наразі не в пріоритеті.

Опитування відзначають, що понад 61% інвесторів схвильовані, що вибори вплинуть на їхні портфелі. На другому місці йде занепокоєння щодо напруження на Близькому Сході, а ось війна в Україні лише на сьомому місці серед хвилювань опитуваних. Інвесторів також непокоїть рецесія економіки, інфляція, стосунки з Китаєм та високі відсоткові ставки. Авжеж, це впливає і на відкриття нових бізнесів, і на масштабування існуючих, і на інвестиції в Україну (які свого часу були надпотужним бустом для українського IT).

Так, IT-інвестори вже почали активніше звертати увагу на такі ринки як Індія, Бразилія та Південна Африка. Тільки у 2022 році в Індії було створено понад 1300 стартапів, з яких 23 отримали статус єдинорога, що зробило Індію другим найбільшим джерелом компаній-єдинорогів. Наразі ІТ-сектор складає 7,5 % ВВП Індії (для порівняння — в Україні 4,9 %).

Загалом картина інвестицій у 2023 році була доволі красномовна: глобальні інвестиції в стартапи склали $285 млрд, що на 38% менше, ніж у 2022 році (який теж був доволі непростим для світової економіки).

Проте не все так песимістично: як зазначають експерти, переживання інвесторів щодо виборів дещо перебільшені. Адже історичні дані показують, що ринки, як правило, зростали в роки президентських виборів. Цікаво, що економічне зростання відбувалося одночасно з виборами в США або відразу після них у 83 % випадків за період з 1928 року до наших часів.

Які загальносвітові тренди IT-ринку вплинуть на український ринок у 2024

Хоча 2023 рік характеризувався глобальним економічним спадом та загрозою рецесії, усе геть не так мінорно, як може здатися на перший погляд. Адже за будь-яким економічним спадом настає підйом, який, за сприятливого розвитку подій, цілком може статися вже ближче до кінця 2024 року.

Пропоную детальніше поговорити про цю та інші тенденції, які можуть стати загальними як для світу, так і для України.

Глобальна економіка почне зростати, що може призвести до посилення галузі IT

Як було зазначено вище, зазвичай вибори в США позитивно впливають на зростання економіки.

Хоча 2024 рік розпочався з низки скорочень у великих IT-компаніях, експерти прогнозують, що упродовж цього року кількість робочих місць у галузі технологій виросте на 4,2 %. Також опитування стверджують, що 61 % IT-менеджерів планують розширювати команди протягом року.

Попри наявність негативної статистики для українського IT у 2023 році (скорочення експорту послуг на 8,5 % та обвал ринку вакансій у сім разів), згідно з дослідженням IT Research Ukraine 2023 року, загалом кількість спеціалістів в галузі ІТ в Україні збільшилася на 8%, а їхні середні зарплати зросли на $270. Виходячи зі статистики DOU, у січні можемо бачити +1665 вакансій проти грудня, усього 5057 за місяць. Було на 417 більше компаній, ніж у грудні, які публікували вакансії — 1595. Це найкращий показник із початку повномасштабного вторгнення.

Усе це говорить нам про те, що 2024 рік буде для українського IT складним, проте не безнадійним. І чимало буде залежати від того, як швидко галузь адаптуватиметься до динамічних умов ринку.

Продуктові компанії будуть наймати більше, ніж аутсорс

Ставки перед виборами в США надзвичайно високі, та й інвестори стали обережніше вкладати кошти у стартапи. Це зі свого боку відобразилося на аутсорс- та аутстаф-компаніях, клієнтами яких нерідко є молоді бізнеси.

Враховуючи те, що більшість таких компаній в Україні працюють на американський та європейський ринки, це позначилося на доходах та, відповідно, наймі українських аутсорс-компаній.

Згідно з аналітикою Djinni, частка вакансій від продуктових компаній виросла з 36 % у травні 2021року до 55% наприкінці 2023.Частка вакансій від аутсорс- та аутстаф-компаній навпаки — впала із 61% у травні 2021 до 36% в грудні 2023.

Цілком вірогідно, що кількість вакансій у продуктових компаніях у 2024 також продовжить зростати.

Відбудеться зростання попиту на маркетологів та менеджерів із продажів

Дослідження Асоціації індустрії комп’ютерних технологій (CompTIA) стверджує, що більшість респондентів планують розширювати штат маркетологів у 2024 році. 61% компаній планують збільшити свої витрати на маркетинг у 2024 році.

Це не дивно: адже вплив інфлюєнс-маркетингу, соцмереж, власного бренду в сучасному світі важко переоцінити. До того ж економічний спад у 2023 році також став додатковим стимулом для компаній звернути більшу увагу на найм маркетологів та sales-спеціалістів.

Дослідження DOU також демонструє, що потреба в маркетологах та менеджерах із продажів на українському ринку зберігається: у січні 2024 вакансій у галузі маркетингу було найбільше — 565, а друге місце посіли вакансії в напрямі Sales — 356.

Скоріше за все, попит на ці вакансії буде тільки посилюватися, адже компанії розраховують втримати заробітки за допомогою маркетингу.

Галузі кібербезпеки та military-tech продовжать розиватися

Military-tech — одна з небагатьох галузей, у яку інвестори з усього світу готові вкладати кошти, незалежно від того, хто переможе на виборах у США та коли відбудеться зростання економіки. Адже російська агресія та загострення перебігу війн на Близькому Сході призвели до того, що ціла низка країн збільшили оборонні бюджети.

У дослідженні CompTIA State of Cybersecurity 2024 зазначається, що з травня 2022 року по квітень 2023 року в Сполучених Штатах було понад 660 000 вакансій, пов’язаних із кібербезпекою, що на 28 % більше, ніж за той самий період у 2020 році. Цікаво, що спеціалістів, які добре знайомі з кібербезпекою, шукають не тільки IT-компанії, а й медіа, державні органи тощо.

Посилення обороноздатності — пріоритет № 1 для України.Саме тому Міністерство цифрової трансформації визначило military-tech як пріоритетний напрямок на найближчі роки. Як повідомив міністр цифрової трансформації України Федоров в інтерв’ю Reuters, Україна у 2024 році виготовить тисячі безпілотників дальнього радіусу дії і вже має до 10 компаній, які виробляють БПЛА, здатні досягати Москви й Санкт-Петербурга.

Українські ІТ-компанії зростають також у своїх можливостях захисту від кіберзагроз. У 2024 році очікується збільшення частки і створення нових проектів у сфері кібербезпеки. Усе більш затребуваними будуть такі навички, як етика хакінгу, аналітика кібератак, безпека програмного забезпечення та інфраструктури.

AI призупинить темпи розвитку, але все одно буде популярною технологією

Минулорічний ажіотаж довкола AI був тісно пов’язаний із шаленим успіхом Chat GPT. Як стверджують дослідження компанії MarketsandMarkets, обсяг світового ринку нейромереж у 2023 році склав 150,2 млрд доларів США.

Але, за даними дослідження CompTIA, цілком ймовірно, що темпи зростання галузі стануть повільнішим через те, що існуючі моделі штучного інтелекту потребують доопрацювання перед їх ширшим використанням у різних напрямках IT.

При цьому більше 20% опитаних компаній зазначили, що у 2024 планують інтегрувати AI у свій бізнес. Для порівняння: за 2023 рік певним чином AI у свій бізнес інтегрували 54 % компаній.

Штучний інтелект трансформує всі сфери життя, тому попит на фахівців у цій галузі буде збільшуватись. Затребуваними будуть спеціалісти, які розуміють алгоритми машинного навчання та володіють наступними мовами програмування та технологіями: Python, R, PyTorch, TensorFlow.

Тренд на внутрішнє навчання продовжиться

Зважаючи на те, що експерти дають обережні прогнози щодо зростання найму у 2024, у пріоритеті в компаній буде підвищення ефективності працівників. І головним інструментом для цього буде внутрішнє навчання. 59% респондентів CompTIA планують підвищувати кваліфікацію своїх працівників за рахунок навчання, а не найму більш досвідчених спеціалістів.

У навчанні спеціаліста зацікавлені обидві сторони: і сам спеціаліст, і компанія. Попри те, що попит на вакансії на українському IT-ринку наразі значно перевищує пропозицію, найм та онбординг нового спеціаліста — це дороговартісні процеси, які дуже важливо оптимізувати в складних економічних умовах. Як компанії, так і спеціалісти, які зосередяться на підвищенні кваліфікацій, тільки виграють від цього.

Висновки

Україна є частиною глобальних процесів, і складна ситуація на ринку найму в IT є не тільки закономірним наслідком війни, а й відображенням світового економічного спаду. Далекі події за океаном, як-от вибори в США безпосередньо можуть вплинути на українське айті.

2024 рік очікується непростим для всіх учасників ІТ-ринку. Проте за кожним економічним спадом завжди наступає зростання. Продуктові компанії можуть стати рушієм позитивних змін, а адаптивність та готовність приймати нові правила допоможуть кандидатам та спеціалістам знайти своє місце.

Авторка: CEO рекрутингової IT-агенції The Gravity Agency Наталія Пянтківська

Марина Панчук, керівниця відділу ІТ-рекрутингу Alcor, в авторській колонці для AIN.UA розповідає, як це вплинуло на процеси працевлаштування в ІТ та якими вони будуть у 2024 для українців. 

Українське ІТ зараз

Попри безліч трансформацій всередині самої галузі, якщо розглядати ситуацію з проєкцією на Україну, IT-галузі вдалося не лише стати єдиною сферою експорту, яка показала зростання, а й залишитися в течії трендів майбутнього. Повномасштабна війна, блекаути та інші проблеми не завадили заробити 7,3 мільярда доларів та побити показник 2021 року на 406 мільйонів. Така стійкість до викликів — гарний фундамент для майбутнього зростання, але динаміка ситуації коливається і в інший бік.

Статистика Нацбанку підказує, що 2023 рік закрився гіршими показниками. Експорт українських IT-послуг у 2023 році склав $6,7 млрд, що на 8,4% менше, ніж у 2022 році, коли він досяг рекордних $7,3 млрд. Для воюючої країни показники цілком хороші. Так, потік інвесторів зменшився, але ситуація не така критична, аби говорити про серйозні проблеми й «падіння» індустрії. У нас хороша концентрація талантів, фахівці швидко адаптуються та тримають планку, а експертиза в кількох ключових секторах (defence-, military- і medTech) може дати Україні перевагу на глобальному ринку праці.

Які тренди будуть актуальними найближчим часом

AI is a new black для роботодавців та рекрутерів

Запуск ChatGPT у листопаді 2022 року прискорив використання ШІ на робочому місці. За цей час він жодного разу не «вигорів» та не поскаржився на умови праці, тож залученість технології до повсякденних процесів лише зростатиме.

McKinsey розглядає ШІ як головний чинник, який впливатиме на інтелектуальну роботу. Linkedin теж так вважає, орієнтуючись суто на бізнес — 44% роботодавців у США хочуть збільшити використання АІ.

Для рекрутерів АІ стане обов’язковим інструментом. Технологія дозволить швидко та якісно порівнювати кваліфікації і навички кандидатів, а також підібрати ідеальний метч для професіонала та компанії. Аналітики Accenture прогнозують, що найбільш активно АІ увірветься в банкінг, страхування, програмні платформи, ринки капіталу, енергетику та медіа. Зокрема йдеться про глобальну автоматизацію рутинних процесів та збільшення ефективності працівників. Якщо передбачити виклики та добре адаптуватися, то win-win для всіх сторін цілком можливий.

Blockchain набирає обертів

На початку 2024 року SEC схвалив перші в США регульовані біржові фонди (ETF) на спотовий Bitcoin. Це означає, що тепер на відповідних біржах фонди зможуть торгувати спотовим біткоїном, тобто інвестори отримали зрозумілий для них інструмент для роботи з криптовалютами.

Це означає, що ринок криптовалют зростатиме, а цифрові монети будуть активніше рухатися до статусу звичного фінансового інструмента. Це може спровокувати зростання попиту на відповідних фахівців, і виглядає так, що цей попит лише зростатиме. В Україні цих вакансій зараз не так багато, однак на іноземних біржах ситуація дещо інша. Також варто врахувати, що спеціалістів на цьому напрямку теж не надто багато, однак очевидно, що зростання попиту спровокує і ріст пропозиції.

Defense-, military- і medTech з нами надовго

Ми перебуваємо у фазі активної повномасштабної війни, у якій технології — на передових ролях. Чого вартує заява Федорова про те, що ми можемо зробити понад мільйон дронів на рік. Лише цей напрям передбачає роботу з радіочастотами, електронікою та технологіями з розпізнавання об’єктів на основі АІ.

Два роки війни вивели Україну на новий рівень у цих галузях, адже експертиза фахівців здобута на практичних кейсах. Ці напрями важливі не лише для нашої держави, тому й на глобальному рівні завоювати нові позиції цілком реально. А що з кадрами, адже вони вирішують усе?

AIN.UA дослідив, що в Україні оформилася вертикаль Defence Tech, у якій зайняті за різними оцінками від 7000 до 10 000 людей. Уже набрали обертів BRAVE1, UA Dynamics (розробник дронів), Punisher (спорядження), GRIZELDA (розробник ШІ-рішень), інші стартапи також зростають. Біотехнології та інноваційні підходи в протезуванні так само навряд чи залишать міжнародний ринок байдужим.

Що шукатимуть працівники

Прогнози кажуть, що трендами для талантів на наступний рік будуть безпека, стабільність та гнучкість. Також одним із ключових пунктів буде можливість віддаленої роботи — зараз 98% фахівців планують працювати з дому принаймні значну частину своєї кар’єри.

Це відповідає загальному настрою власників компаній — 8 з 10 керівників зі списку Fortune 500 не планують відмовлятися від віддаленої роботи. Віддалена робота вже показала свою ефективність за правильно налаштованих процесів, і знову повертатися до великих витрат: бізнесу — на офіс (гроші), працівників — на дорогу (час) — зараз ніхто не поспішає.

Зарплатні бенефіти також зі списку пріоритетів нікуди не зникнуть, але паралельно компаніям важливо створити стабільну робочу атмосферу та відкрити можливості для кар’єрного зростання. На такі кроки працівники можуть відповісти лояльністю, а зменшення турбот із пошуку персоналу завжди бажане.

Ще один пункт — працівники шукатимуть місце, де зможуть розвиватися та займатися цікавими проєктами. Тому курси з англійської, психологічна підтримка та інші активності довкола роботи точно будуть у топі.

Куди рухатися?

Динаміка зростання ринку праці в ІТ вимагатиме постійного розвитку та відповідності сучасним технологічним тенденціям. Сем Альтман шукає трильйони доларів на заводи з виготовлення чипів для машинного навчання, тож очевидно, що технологія АІ буде передовою. В Україні є десятки вакансій на ці позиції, і попит ринку буде лише зростати. Українським компаніям також варто врахувати цей фактор та зайнятися залученням і розвитком талантів, яким цікава сфера штучного інтелекту.

Що стосується глобальної конкуренції, то навіть попри масові звільнення з великих компаній зарплатні очікування та податкові реалії дозволяють Україні залишатися привабливим місцем для міжнародного ІТ-бізнесу. Звісно, інвестори будуть зважувати безпекові ризики, однак українські компанії можуть знайти аргументи, аби схилити шальки терезів на свою користь. Ідеальним рішенням є відкриття софтверних R&D центрів в Україні, адже це стимулює не лише економіку, а й розвиток людського капіталу.

Українським фахівцям потрібно докладати зусиль та збільшувати свою цінність за рахунок навичок та експертизи в передових технологіях. Штучний інтелект, блокчейн та кібербезпека найближчим часом будуть мейнстрімом, й українському ринку потрібно посісти важливе місце на цій хвилі.

Наш ринок ІТ переживає важкі часи, однак це стосується і глобальної сфери загалом. У часи змін потрібно бути гнучким, аби вибороти місце в авангарді. Працювати потрібно багато та ефективно, однак не варто перетворювати зростання на шалений спринт, адже байка про перегони зайця та черепахи вже перевірена часом та гірким досвідом. Аналіз стану працівників повинен проводитися так само ретельно, як і досягнення робочих цілей, інакше є загроза зробити ривок і зійти з дистанції, хоча траса передбачена для марафону.

Авторка: Марина Панчук, керівниця відділу ІТ-рекрутингу Alcor

Український бізнес зараз переживає важкі часи. Однак, попри це, виробники намагаються знайти вихід із ситуації – вони активно виходять на закордонні ринки. Причому працюють як офлайн – у країнах найбільшого скупчення земляків, так і онлайн, обираючи для реалізації своєї продукції маркетплейс Amazon. Наразі це найпопулярніша світова ecommerce-платформа, яка дозволяє охопити велику кількість ринків з мінімальними витратами.  

Рейтинг найпопулярніших ринків 

Amazon – справжній гігант онлайн-торгівлі, який має 21 маркетплейс в різних країнах світу. За даними Statista, у 2023 році беззаперечними лідерами за рівнем чистих продажів був ринок США ($395,64 млрд), Німеччини ($37,6 млрд) та Великої Британії ($33,59 млрд). Для порівняння: на частку всіх інших світових ринків Amazon припадає всього 19 % доходів – близько $108 млрд.

Ці країни займають перші позиції й за іншими показниками. Наприклад, маркетплейс Amazon США щомісяця приваблює майже 3 млрд відвідувачів, Німеччини та Великої Британії – близько 400 та 500 млн відповідно.

Не дивно, що виробники України намагаються отримати доступ до такої широкої цільової аудиторії та досягти високих рівнів продажів. Розглянемо детальніше ринки цих держав.

Amazon USA: особливості та переваги

Окрім того, що ринок США визнано найбільшим серед всіх ринків Amazon (він забезпечує майже 69 % доходів маркетплейсу), є й інші причини, які спонукають наших виробників обрати саме американський торговий майданчик:

Популярність серед споживачів

За даними JungleScout, 53 % американців віддають перевагу онлайн-покупкам на Amazon. Найближчий конкурент маркетплейсу – Walmart – відстає від лідера аж на 20 %. Інший ресурс – eMarketer – повідомляє, що 61 % жителів США починають пошук необхідного товару саме на Амазоні. Тому українські підприємці віддають перевагу Amazon USA – для них це запорука того, що їх продукцію побачать десятки мільйонів споживачів.

Лояльність та зручність системи оподаткування 

Почну з того, що податкова система США сама собою зручна – особливо, якщо порівнювати її з Європою. Річ у тім, що, хоча дохід від продажів в США й обкладається податком Sales Tax (аналог нашого ПДВ), його ставка досить невисока – в середньому 5-7%. До того ж цей податок не стягується під час ввезення товарів до країни – його сплачує тільки кінцевий споживач. 

У контексті торгівлі на Amazon оподаткування на ринку США має ще одну перевагу. Вона полягає в тому, що великі американські маркетплейси автоматично додають суму податку до ціни товару, тобто самостійно збирають та сплачують Sales Tax. Це і приваблює підприємців, адже таким чином вони можуть зекономити час та гроші на послуги бухгалтера.

Налагоджена логістика

США – найпопулярніший світовий ринок, тому до цієї країни налагоджена логістика з України та Китаю. Тут існує багато компаній, які спеціалізуються на роботі з Amazon. Вони виконують комплекс задач, зокрема підготовку та пакування вантажу, його відправлення до центрів виконання замовлень маркетплейсу.

Попри наведені вище переваги, у ринку Amazon USA є також один недолік – значний рівень конкуренції. За статистикою, у Сполучених Штатах налічується 1,11 млн активних продавців Amazon. У порівнянні з іншими країнами світу, це дуже багато – на решті ринків їх загальна кількість становить близько 1,5 млн.

Та наші виробники з легкістю долають цю проблему. Для цього вони слідкують за якістю своєї продукції та приділяють особливу увагу створенню ефективної рекламної стратегії.

Плюси та мінуси торгівлі у Німеччині та Великій Британії

Німеччина та Велика Британія – два постійно конкурентні ринки Amazon на території Європи. І хоча рівень їхніх чистих продажів значно поступається американському маркетплейсу, торгувати тут все одно вигідно з кількох причин:

1. Довіра споживачів. Amazon DE – сайт електронної комерції з максимальним числом відвідувань у Німеччині. Згідно зі статистикою, у лютому 2024 року на його сторінки зайшли 397 млн користувачів. Тоді як eBay DE – основного конкурента Амазону у цьому рейтингу – за той же проміжок часу відвідали всього 109 млн раз.
   
   Щодо британського ринку, тут за кількістю відвідувачів також утримує першість Amazon. Щомісяця на маркетплейсі фіксується приблизно 500 млн відвідувань. Якщо взяти до уваги кількість жителів Великої Британії – 69 млн осіб, це значить, що всі вони кожен місяць заходять на сторінки торгового майданчика близько 7 разів. 
2. Відносно низька конкуренція. Хоча німецький і британський ринки Amazon займають друге і третє місце за величиною після США, тут досить низький рівень конкуренції. На Amazon DE налічується неповних 245 млн продавців, а на Amazon UK – 281 млн. Нагадаю, в США їхня кількість перевищує 1,1 млрд.
3. Велика кількість українських іммігрантів. Для виробників будь-якої країни основна цільова аудиторія – це їхні земляки. Адже через спільні звички та менталітет буде просто створити товар, що відповідатиме їхнім потребам та вимогам. У Німеччині зараз налічуються 1,1 млн українців, а в Великій Британії – 253 тис.

Проте робота на європейських маркетплейсах, зокрема на німецькому та британському Амазоні, може бути пов’язана з деякими складнощами. Насамперед це пояснюється особливостями оподаткування та юридичного оформлення бізнесу. Розбираємося детальніше.

1. Тонкощі оподаткування доходу від продажів. У Німеччині та Великій Британії, як і в багатьох інших країнах Європи, дохід від продажу обкладається VAT – європейським аналогом нашого податку на додану вартість та американського Sales Tax. Однак різниця з Америкою все ж є. По-перше, вона полягає у ставці. Стандартна ставка VAT в Німеччині становить 19 %, у Великій Британії – 20 %.
   
   По-друге, VAT в Європі повинен сплачуватися при імпорті товарів та на кожному етапі ланцюга продажів: як у B2B сегменті, так і у B2C. До того ж підприємці мають самостійно контролювати сплату податку до державної скарбниці.

2. Необхідність створення юридичної особи. У 2022 році Amazon додав Україну до списку країн, які можуть торгувати на європейських маркетплейсах. Теоретично це означає, що українцям дозволено працювати на майданчику як фізичні особи. Проте на практиці це неможливо, адже податкові служби Німеччини, Великої Британії та інших країн Європи не видають VAT резидентам України. 

Отже, для роботи на Amazon DE та Amazon UK обов’язкова реєстрація юридичної особи. Втім, для українських виробників існує порятунок від цієї досить складної процедури. Він полягає в тому, що для торгівлі в Німеччині чи Великій Британії компанія не повинна бути зареєстрована саме в цих країнах. Ви можете обирати зручну для вас юрисдикцію. Отже, цілком можливо вийти на європейський ринок із зареєстрованим в Україні ТОВ.

Ринки Німеччини та Великої Британії досить привабливі для українських підприємців. Тут незначна конкуренція та широка цільова аудиторія, серед якої багато наших земляків. Щодо оподаткування, принцип стягнення VAT дуже схожий с українським ПДВ, тож вам не доведеться звикати до чогось нового – просто довірте оподаткування професіоналам.

З чого почати вихід на нові ринки: топ рекомендацій

Щоб підкорення іноземних ринків пройшло успішно, важливо знати, з чого почати та як діяти далі. Сподіваюся, деякі поради щодо цього процесу допоможуть вам ефективно розширити бізнес.

Дослідіть перспективи продажів та доходів

Щоб одразу зрозуміти, чи актуальна ваша продукція для певного ринку, проаналізуйте попит на нього на відповідному маркетплейсі. В цьому допоможе розділ Amazon Best Sellers, що є на кожній регіональній платформі. Знайдіть потрібну категорію товарів та подивіться, чи входить ваш продукт до категорії бестселерів. Тут же можна зорієнтуватися з приводу ціноутворення.

З тією ж метою легко використовувати й інші інструменти Amazon, наприклад, Movers & Shakers. Там міститься список товарів, рівень продажів яких максимально зріс за останню добу. Також спробуйте сторонні ресурси, серед яких Google Trends, Keepa та Jungle Scout.

Розберіться в юридичних питаннях 

Чи варто для виходу на конкретний ринок створювати компанію? В якій країні краще зареєструвати юридичну особу? Як отримати податкові пільги? На всі ці та багато інших питань можна отримати відповідь у нас в блозі, з початку війни ми наповнюємо його матеріалами, які дають можливість розібратися українським підприємцям зі всіма юридичними питаннями ведення бізнесу на іноземних ринках. 

Знайдіть підрядника з логістики

Зверніться до перевіреної компанії, яка надає широкий спектр послуг. Зокрема такі підрядники зможуть допомогти вам й з розмитненням товару.

Створіть ефективну маркетингову стратегію

Для цього існує три способи. За наявності потрібних знань та навичок ви можете займатися просуванням своєї продукції самостійно. Також є варіант передачі цієї частини роботи на аутсорс або ж створення маркетингового відділу в середині компанії. Візьміть на роботу кваліфікованих співробітників чи організуйте навчання власних кадрів. Сьогодні вже багато бізнесів надають послуги з навчання команд веденню Amazon-проєктів, де ваш спеціаліст може отримати всі необхідні знання.  

Зареєструйте акаунт Seller Central

Коли всі юридичні, логістичні та маркетингові питання вирішені, залишається зареєструвати акаунт продавця на Amazon – тут ми поділилися покроковою інструкцією, за якою ви можете це зробити самостійно. Зверніть увагу, що маркетплейс ретельно перевіряє всі надані документи та інформацію. Тому, щоб уникнути відмови у реєстрації та блокування, краще довірити цю справу спеціалістам. До речі, з ними ж можна проконсультуватися і з приводу подальшої роботи на торговій платформі – зокрема, користування сервісом FBA, захисту інтелектуальної власності, фінансових питань і так далі.

Підсумуємо

У 2024 році найбільш популярні серед українських виробників ринки США, Німеччини й Великобританії. Робота на кожному з них має свої нюанси, серед яких особливості оподаткування та юридичного оформлення бізнесу, налагодження логістики та інше.

Щоб освоєння нового ринку пройшло якомога швидше і без проблем, заручіться підтримкою професійних юристів. Вони допоможуть у розв’язанні всіх питань щодо розширення бізнесу і будуть супроводжувати на кожному етапі вашого розвитку.

Автор: Андрій Матяш, керівний партнер юридичної компанії 4B

Більшість неприбуткових компаній починають рефлекторно вкладатися в маркетинг і фокусують на ньому всі зусилля. Виходить біг, аби зігрітися. Коли процеси компанії не готові до масштабування і не можуть задовольнити потреби поточних клієнтів, то як можна очікувати, що це зміниться з приходом нових замовників? Саме із цього я починаю розмову з бізнесами, які веду як радник у Wiseboard.

Щоби реалізувати всі три площини успіху, потрібні ефективні процеси делівері, сильна матрична структура організації та зрозумілі і стандартизовані метрики ефективності. 

Минулого року ми у Yalantis ми зʼясували, що 65% нових замовників прийшли до нас за рекомендаціями наших клієнтів, співпрацю з якими ми активно масштабували. Фактично, делівері та акаунт-менеджмент генерують 70–80% виторгу. Це досяжний та цільовий KPI, який варто ставити перед собою технологічним бізнесам. Ось із чого почати, щоб цього досягти.

Симптоми неготовності до масштабування та як їх позбутися

В українському IT-ландшафті можна розпізнати кілька типових блокерів росту компаній. Ось, що це за симптоми та як виявити їх у своєму бізнесі.

Симптом № 1. Компанія не генерує прибуток через низькомаржинальні проєкти та зайві витрати

Низькомаржинальними часто стають проєкти, на яких працюють фахівці senior рівня за відповідну оплату. Клієнт задоволений якістю, а маржа — низька. Таке трапляється, коли рівень фахівця виріс за час співпраці, але вартість його послуг із клієнтом не переглядалася.

Рішення: «Розчистити ландшафт» — позбутися зайвих процесів та оптимізувати пріоритетні

Проаналізуйте стан ринку, рівень ваших фахівців, їхні зарплати та маржинальність проєктів. Це дасть вам змогу аргументовано вести діалог із клієнтом про підвищення цін на послуги або ж заміну фахівця на менш досвіченого. Нормальна практика — переглядати ставки з клієнтом на 2–3% на рік.

Другий крок — провести аудит та виявити те, що «зʼїдає» час розробників, але не приносить прибутку та додаткової цінності. Часто це внутрішні розробки, які не мають чіткої стратегії монетизації чи репутаційного значення. Розгляньте кожен проєкт максимально обʼєктивно: можливо, він неприбутковий, але приносить багато цінності для репутації, надає якісних рефералів, або ж із ним ви входите в нову нішу та набираєте експертизу. Якщо це не так — від нього можна відмовитись і спрямувати зусилля на інші розробки.

Симптом № 2. Business Development відсутній як функція

За відсутності бізнес девелопменту компанія не знає свого клієнта, не вимірює його задоволеність сервісом, не розуміє, як влаштований його бізнес і які точки дотику можуть зʼявитись у майбутньому, не працює з нетворком клієнта й не приводить рефералів. Якщо постійна комунікація відсутня або цим займаються всі потроху й дані не систематизовані — клієнти йтимуть через 1–2 місяці після початку співпраці або неочікувано закриватимуть тривалі контракти.

Рішення: Створити напрямок бізнес девелопменту та визначити відповідальних за нього

Управляти можна тільки тим, що можна виміряти. Тож розбудовувати напрям варто почати з розуміння, що означає «ефективна робота» для вашого клієнта і якими метриками можна це оцінити. Сформувати ці показники у внутрішній стандарт і призначити відповідального за комунікацію та збір фідбеку від клієнтів.

У невеликій компанії за Business Development може відповідати навіть одна людина, головне — щоб це був фахівець із чіткими KPI та обовʼязками: комунікація зі стейкхолдерами, оцінка ризиків та рівня задоволеності, пошук шляхів масштабування. Ця функція може бути закладена в ролі делівері менеджера, акаунт менеджера чи менеджера з Client Success.

Симптом № 3. Відсутність внутрішніх стандартів та політик, як наслідок — залежність від ресурсів

Поширена помилка — відсутність чітких внутрішніх стандартів в області проєктного управління, тестування, бізнес-девелопменту, HR тощо. Ці документи можуть здаватись зайвою бюрократією, та насправді вони — найкоротший шлях до побудови людинонезалежних систем.

Стандартизовані процеси допомагають онбордити нових співробітників і не ставати заручником висококваліфікованих фахівців. Люди можуть звільнятися, хворіти, брати відпустки та переходити на інші проєкти. Якщо в компанії немає внутрішніх стандартів на їхні ролі, вона витрачатимете безліч часу на найм або ж йтиме на компроміси всупереч інтересам бізнесу. Як наслідок — «зламані» показники валової та чистої маржі.

Рішення: Стандартизуйте делівері.

У компанії має бути розроблена проєктна, технічна, організаційна документація, яка описує всі процеси і вимоги в делівері. Вона погоджена на С-рівні, зрозуміла та доступна для всієї команди.

Симптом № 4. Слабка система мотивації

Мотивація і розвиток — це окрема частина корпоративної культури. За моїми спостереженнями, фінансова мотивація діє максимум два місяці, далі цей стимул не працює. Коли в компанії якісна та прозора мотиваційна система, що залучає всіх членів команди, тоді людям цікаво працювати тривалий час навіть на одному й тому ж проєкті.

Рішення: Знайдіть оптимальну мотивацію для вашої команди.

Формуйте ціннісну пропозицію для працівників, окрім фінансових бонусів: кар’єрне зростання, навчання, приналежність до важливої місії тощо.

Симптом № 5. Відсутня матрична структура організації та фокус на делівері

Компанія до 100 працівників може драйвитися на ентузіазмі засновника. Далі потрібно вибудовувати сильну матричну структуру та процеси, які ефективно працюватимуть і для 200, і для 500 співробітників, і враховуватимуть інтереси всіх (команди, клієнтів та компанії).

Рішення: Сформувати оргструктуру, ядром якої є делівері та бізнес девелопмент.

Розгортати організаційну структуру бажано з усвідомленням, що делівері та розвиток бізнесу в ній будуть основним джерелом прибутку. Адже саме вони відповідають за комунікацію зі стейкхолдерами, оцінку ризиків та масштабування. Ці департаменти мають бути замовниками для інших — наприклад, рекрутингу. Інші відділи перетворюються на сервісні структури, які допомагають делівері генерувати більші доходи.

Лише прибравши ці симптоми, можна розпочинати ефективне масштабування бізнесу.

Здорове делівері можна розпізнати за такими ознаками:

• знаєте вашого клієнта, його проблеми та потенціал розвитку;
• ви в курсі планів та цілей клієнта, і знаєте, як можете допомогти йому їх досягти;
• ви регулярно вимірюєте NPS і покращуєте співпрацю;
• компанія має щонайменше 45–50% валової маржі;
• маржинальність не падає нижче 10–15%.

Трансформація компанії вимагає часу та може бути болісною. Не вся команда готова до масштабування і нарощування власної компетенції. Будьте готовими до того, що із впровадженням змін у компанії доведеться попрощатися із частиною команди, яка не готова йти шляхом бізнес-цілей. Це неминучі втрати, разом із якими ви знаходите агентів змін та формуєте команду, вмотивовану зростати та драйвити розвиток компанії.

Автор: Денис Руденко, радник з Operations та Delivery у Wiseboard і СЕО Yalantis

Серед засновників стартапів побутує думка, що фінансова модель насамперед потрібна інвесторам, це якийсь недолугий та архаїчний атрибут процесу фандрейзингу, який невідомо навіщо вимагають венчурні капіталісти. «Навіщо робити модель, якщо вона однаково не збудеться?»,«Як я можу закласти правильні припущення на цьому етапі життя стартапу?» та інші фрази часто можна почути від фаундерів. Я вважаю, що розробка моделі насправді приносить найбільше користі саме підприємцю.

Ефективна фінансова модель — дуже важливий елемент успіху бізнесу. Вкладаючи свій час у створення фінансової моделі, ви починаєте краще розуміти, які фактори є дійсно важливими, механіку отримання прибутку і взаємовідношення між різними елементами бізнесу. Розбираємось, для чого вона потрібна, із чого складається, та які вимоги до неї висуваються.

Навіщо фінансова модель фаундерам?
Причина 1 – оцифрувати та краще зрозуміти, як працює ваш бізнес

Фінансова модель передусім дозволяє краще зрозуміти ваш бізнес на всіх його рівнях. Оскільки в основі кожної фінансової моделі лежить операційна, то, склавши фінансову модель, ви зрозумієте, що драйвить зростання стартапу та як працює ваш ринок. Наприклад, у вас B2B SaaS, у якому основним каналом дистрибуції є відділ продажів і ви будуєте модель росту. У процесі ви обовʼязково замоделюєте воронку по кожному сейлзу та зрозумієте, який відсоток лідів він має закривати, щоб компанія ефективно зростала та окупалася на рівні сейлза. Це дає змогу виявити ключові метрики в основних бізнес-зонах. Моделювання фінансових процесів також є потужним інструментом пріоритезації. Наприклад, ви можете дізнатися, що підвищення рівня утримання клієнтів на 5% для вас набагато вигідніше, ніж збільшення конверсії на ті самі 5%. Це означає, що варто сфокусувати ресурси організації саме на цьому питанні, щоби поліпшити бізнес-результати.

Побудова фінансової моделі також допомагає встановити бенчмарки операційних та фінансових показників. Під час запуску стартапу дуже складно визначити, які показники будуть нормальними для певної галузі. Будуючи операційну та фінансову модель, ви не просто визначаєте основні драйвери вашого бізнесу, а ще й стикнетеся із запитаннями: якими вони повинні бути, які є бенчмарки й орієнтири для вашої галузі та бізнес-моделі – і починаєте досліджувати. Джерелом таких орієнтирів можуть бути аналітичні звіти, маркетингові дослідження, інвестиційні фонди та ваші колеги, які працюють у тій самій галузі. Повертаючись до попереднього прикладу, ви ставите собі запитання про те, наскільки реалістичним є відсоток закриття лідів сейлзом у вашому B2B SaaS стартапі, і починаєте шукати відповідь. Або ж розумієте, що burn rate (місячний чистий збиток), який ви заклали на Seed-раунд є вдвічі вищим, ніж у знаменитій SaaS Napkin від Крістофа Янца, партнера Point Nine Capital, і що треба щось змінювати у вашому баченні розвитку бізнесу.

Участь у розробці фінансової моделі дає розуміння не тільки певних ключових точок розвитку, а і способів їхнього досягнення. Наприклад, для досягнення виручки в 100 мільйонів доларів на рік вам потрібно спалити 200 мільйонів доларів інвестицій. Звучить не дуже привабливо, чи не так? Дуже часто на цьому етапі відбувається переоцінка пріоритетів. Підприємці можуть як вгамовувати свої амбіції, розуміючи складність їхньої реалізації, так і піднімати планку очікувань, або знаходити інші способи їх досягнень.

Навіщо фінансова модель фаундерам?
Причина 2 – поганий план краще, ніж відсутність плану

Ключові показники фінансової моделі мають слугувати цілями компанії, на які ви орієнтуватиметеся в розрахунках зі співробітниками чи партнерами.

Модель також буде зручним інструментом перевірки здоровʼя бізнесу. Сильні відмінності реальних показників від запланованих можуть свідчити про критичні проблеми бізнесу та спонукати вас швидше з ними розбиратися та рухатися швидшими ітераціями.

Ще один плюс — можливість синхронізації різних команд, які працюють у вашому бізнесі. Вони можуть мати різні метрики та проміжні цілі, однак спільна мета допоможе їм краще зрозуміти кінцевий результат, внесок у його досягнення та взаємозалежності. Все одно, що сейлз-команда виконує свій KPI за відсотком закритих лідів, якщо маркетинг не генерує достатню кількість лідів, або їхня вартість зависока.

Ну і звісно, розробка фінансової моделі дає певні переваги у ваших відносинах з інвесторами. Вони краще зрозуміють ваш бізнес, що дозволяє їм прийняти зважене рішення, а не опиратися на власні припущення. Ну і звісно вони також побачать, що ви маєте якості, необхідні для успіху, — аналітичне мислення і здатність до стратегічного планування.

Часові межі фінансової моделі

Звичайно, вашою основною метою буде орієнтація на майбутнє, однак не слід забувати про минуле. Фінансова модель повинна охоплювати роботу бізнесу із самого початку або принаймні – за останні 12 місяців. Оптимальна глибина деталізації — 1 місяць. Важливо розуміти, що попередні показники мають зазначатися в тому ж самому файлі, що й поточні результати та плани на майбутнє. Це дає краще уявлення про динаміку розвитку компанії. Щоби було зручніше відрізняти певні часові проміжки, їх варто виділяти різними кольорами.

Найважливіша складова фінансової моделі — найближче майбутнє. Цей розділ демонструє потенційним інвесторам те, чого ви можете досягти завдяки їхньому внеску. Зазвичай горизонт планування встановлюється на рівні 18–24 місяців. Чому? – Це очікуваний ранрейт типового раунду фінансування, тож як інвестор, так і ви маєте розуміти, як будуть проінвестовані підняті кошти, та чого ви досягнете за них. Глибина деталізації — один місяць.

Фінансова модель також повинна містити вашу головну мету, наприклад, досягнення річної виручки в 100 мільйонів доларів. Такі цілі встановлюються на довгострокову перспективу, зазвичай до 5 років. Глибина деталізації планів — квартал чи рік.

Структура фінансової моделі

1. Припущення. Нефінансові драйвери вашого бізнесу, наприклад, воронки конверсії, вартість залучення лідів, т.д.
2. Модель отримання виручки. Використовуючи когортний підхід, ви моделюєте, як календарно буде накопичуватися виручка з кожним місяцем. Нижче приклад, як це працює в розрізі каналу залучення та платформу мобільного додатку.

3. P&L (Звіт про прибутки та збитки). Найкраще робити за cash-flow методом (за грошовими потоками), ніхто не очікує від вас правильної звітності за IFRS (міжнародні стандарти фінансової звітності) чи GAAP (загальноприйняті принципи бухгалтерського обліку – локальні стандарти кожної країни). Хоча в окремих галузях можуть бути свої нюанси. Наприклад, для SaaS-сервісів важливим є показник регулярного місячного доходу (MRR), який може відрізнятися від місячної виручки, якщо ви продаєте річні або квартальні підписки.
4. Команда. Склад колективу з посадами. Обов’язково вказуються зарплати, оскільки в сучасних стартапах вони складають до 50% загальних витрат, особливо на ранніх етапах.
5. Дашборд. Візуалізація ключових елементів, цілей та контрольних показників фінансової моделі у вигляді графіків.
6. Юніт-економіка бізнесу. Підбиття підсумків. Демонстрація роботи фінансової моделі в розрізі конкретної одиниці, користувача або продукції.

Як зробити фінансову модель привабливою для інвесторів?

Навіть найкращу ідею можна вбити невдалою презентацією. Тому вам потрібно створити певний стиль документа, який демонструватиме вашу фінансову модель потенційним інвесторам «в усій красі».

Насамперед використовуйте не більше трьох кольорів, щоб строкатість не дратувала й не відволікала. Обов’язково виділяйте минулі так майбутні події так, щоб уникати помилкового уявлення про ваші плани. Варто також виокремити стратегічні цілі та KPI, привертаючи до них увагу.

Щоб зрозуміти, які метрики можна подавати у вигляді спільної таблиці, а які публікувати на окремій сторінці презентації, скористайтеся «золотим правилом»: якщо показник займає понад 10% прибутків чи витрат, його варто розкривати максимально деталізовано, на окремій сторінці. Водночас фінансова модель має бути простою для розуміння. Якщо певний розрахунок не вміщується на екрані ноутбука, необхідно спростити його, можливо, згрупувати певні показники чи показати загальну перспективу з меншим рівнем деталізації.

Презентуючи фінансову модель інвестору, не очікуйте, що він має такі самі знання, як і ви. Навпаки, продемонструйте йому свою експертизу. Розшифруйте абревіатури та поясніть ключові метрики.

І знову варто наголосити: не ускладнюйте свою презентацію! Не використовуйте величезні формули й не змушуйте інвестора прокручувати кілька сторінок у пошуках зв’язків. Існує висока ймовірність, що він відмовиться від вашої пропозиції через такі труднощі в розумінні бізнесу. Памʼятайте, що аналітик одночасно працює над мінімум десятьма різними угодами, та йому треба максимально спростити життя.

Чого не має бути у фінансовій моделі?

1. Індикаторів на кшталт «частка ринку до певного року». На жаль, більшість компаній саме так моделює свій розвиток. Це демонструє завищені очікування і недостатнє розуміння принципів побудови фінансових моделей.
2. Розрахунку від прибутку чи кількості клієнтів. Такий підхід перевертає все з ніг на голову. Потрібно починати із запитання: що саме має бути зроблено для досягнення певних результатів.
3. Виключно фінансових показників. Може звучати парадоксально, але фінансова модель повинна бути чимось більшим. Ви маєте самі зрозуміти та розповісти інвестору, як саме плануєте заробляти, а не які прибутки хочете отримати через 2 роки.
4. Обману чи приховування фактів. Якщо наводите якесь припущення, додайте посилання на джерело. Це можуть бути як незалежні дослідження, так і результати діяльності вашого бізнесу в минулому.
5. Надмірного оптимізму. Що яскравішу картину ви малюєте, то більш критичними будуть інвестори. Ми всі любимо «хокейні клюшки» (так називають експоненційний ріст стартапів), але краще бути песимістом.

Динаміка фінансової моделі

Правильно побудована фінансова модель допоможе привернути увагу інвесторів та отримати капітал, необхідний для розвитку бізнесу. Однак це не означає, що після схвалення ідеї ви можете спочивати на лаврах. Фінансова модель може переглядатися в таких випадках:

• зміна парадигми бізнесу — наприклад, півот;
• сильне відхилення від початкових планів;
• виявлення помилок у припущеннях;
• необхідність залучення додаткового фінансування;
• для формування звіту інвесторам.

Якщо ви плануєте використовувати фінансову модель як план дій чи набір цілей, варто переглядати її принаймні щокварталу. Варто також скоротити період аналізу до одного місяця, тобто на початку жовтня ви повинні мати повний набір фактичних показників вересня.

Автор: Олександр Мацюк, фаундер та CEO RiseGuide від venture builder SKELAR

Це — п’ятий матеріал з серії колонок для роботодавців, які найматимуть демобілізованих військовослужбовців, і самих ветеранів, що шукають цивільну роботу. 

Механізми рекрутинг-процесів із ветеранами нам вбачаються і простими, і складними водночас. 

Простими, бо відбір кандидатів на посади має бути точно таким, як і з усіма іншими людьми. Адже ветерани не мають бажання, аби до них ставились, як до окремої категорії населення. Натомість вони хочуть, щоб до них ставились професійно і відкрито, як до будь-якого спеціаліста, який прийшов обговорювати співпрацю.

Складними – адже це процес трансформації способу мислення та комунікації, який вимагає певних зусиль і часу. Він відбувається через бажання:

• Змінюватись;
• Визнавати і пропрацьовувати власні страхи/упередження;
• Навчатись і практикувати нові форми комунікації;
• Проводити роботу над помилками (власне, як і з будь-якою новою навичкою чи інструментом).

Водночас ми бачимо дуже багато бонусів для бізнесу від наймання ветерана. Адже вони володіють майже унікальними професійними компетенціями в області hard і soft skills:

• командотворення і кризовий менеджмент;
• управління колективом та його координація;
• аналітичні здібності;
• вміння швидко орієнтуватись і ухвалювати рішення в кризовій ситуації;
• стресостійкість;
• організованість та впорядкованість;
• командна робота;
• вміння працювати в умовах цейтноту;
• інженерні та конструкторські навички;
• навички нестандартного мислення.

І це тільки невеликий перелік вмінь, які формуються у людини під час перебування на службі в ЗСУ.

Крім того, ветеран не має ризику повторної мобілізації та здатний вільно їздити у відрядження – отже, ви можете розраховувати на людину в довгостроковій перспективі.

Роботодавцеві важливо розуміти, що чим довше людина перебувала на військовій службі, тим складніше їй буде зорієнтуватись на ринку праці. А деякі ветерани отримали травми, що не дозволяють їм працювати на тих посадах, які вони обіймали раніше. І тут головне – покрокова підтримка і допомога.

Першим, хто комунікує з кандидатами (в нашому випадку – ветеранами) – це HR та рекрутери. На їхні плечі лягає перший контакт і розкриття потенціалу. Ці люди – обличчя компанії, через них проходить вся взаємодія з кандидатом, тож від них залежить перше враження про роботодавця, яке вони справлятимуть. 

Процес пошуку

На тему пошуку кандидатів з воєнним минулим є два відкритих запитання:

• Чи треба створювати окремі маркери для пошуку ветеранів? 
• Чи потрібні виділені сторінки пошуку або поля, що допомагають відібрати кандидатів за цим принципом?

Ми вважаємо, що це опційно і може існувати як соціальна відповідальність, яку кожен бізнес реалізує у межах своїх компетенцій. Хтось створює вакансії винятково для ветеранів і ставить за мету закрити цю вакансію тільки людиною з військовим досвідом. І це прекрасно.

Окремі джобборди вже почали створювати інфраструктуру для полегшення пошуку роботи для захисників. 

Етап співбесіди

Існують випадки, коли ветеран знецінює свій військовий досвід, і як наслідок – на співбесіді він може взагалі не говорити про нього або ж обмежуватись фразами на кшталт «служив» або «воював» тощо. 

Як допомогти ветерану відкритись?

1. Уявіть, що до вас прийшов не ветеран, а звичайна людина. Розглядайте його досвід в армії, як будь-який інший професійний досвід;
2. Ставте питання щодо його попередньої як цивільної, так і військової посади:

• Що ви робили на тій посаді? 
• Які у вас були досягнення?
• Які навички вам допомогли успішно виконувати свої функціональні обовʼязки?
• Що вам допомогло у розвʼязанні конфліктних ситуацій в команді?

3. Намагайтесь уникати морально важких деталізацій щодо військового досвіду ветерана. Це жодним чином не стосується його професійних здібностей.
4. Деякий функціонал такого кандидата може підпадати під поняття «військова таємниця». Тому інколи кандидат не все може вам розповісти і описати як в резюме, так і на співбесіді.
5. Подивіться цей довідник від Veteran Hub. Ви побачите опис військових професій  «цивільною» мовою за ключовим функціоналом та компетенціями, яка буде зрозуміла й корисна менеджерам з персоналу та рекрутерам. Так ви краще розумітимете, що робив кандидат у війську й ставитимете влучніші запитання.

Рішення щодо оферу

Фінальне рішення щодо найму ветерана має ухвалюватись тільки на основі результатів співбесіди/тестового завдання, максимально уникаючи впливу стереотипів та упереджень. Повна обʼєктивність.

По-друге, найважливішою задачею бізнесу ми вбачаємо розвиток політики рівності та інклюзивності у своїх компаніях. І це насправді стосується не тільки питання ветеранів, а і загальної політики рівних можливостей для всіх.

Ми наголошуємо, що ветеран – це звичайна людина, кандидат на посаду, просто зі специфічним військовим досвідом. Тож принципово важливим є: неупереджене ставлення, вміння проаналізувати військовий досвід та зрозуміти, наскільки кандидат-ветеран здатний додати користі у розвиток бізнесу. 

Авторка: Катерина Маргітіч-Філіппова, співзасновниця проєкту «After Front: до професійного життя після фронту»

Це означає, що контролери іноземних юридичних осіб мають не лише подати повідомлення про КІК до ДПС України впродовж 60-ти днів із моменту набуття частки КІК, про що писав раніше, а й подати звіт про КІК, до 1 травня (для фізичних осіб) або 1 березня (для юридичних осіб). Згідно із податковим законодавством, першим звітним податковим роком для звіту про КІК є 2022 рік, це означає, що допоки формується звітність вашої іноземної компанії за 2023 рік, ви вже зараз можете готувати її за 2022 рік.

Сподіваюся, що ви маєте фінансові звіти своєї КІК за 2022 рік та 2023 роки. У випадку, якщо вони були подані в електронному форматі, вам просто потрібно їх роздрукувати.

Із чого почати підготовку до подання звіту про КІК?

• Підготуйте фінансову звітність для своєї КІК за відповідний рік.
• Перекладіть фінансовий звіт українською мовою та завірте переклад у нотаріуса.
• Завірте належним чином копії документів, що додаються до Звіту про КІК.

Довгий час не було чіткого розуміння, яке саме завірення фінансової звітності вважається належним. Йшлося і про апостиль, і про нотаріальне завірення в країні КІК. Але під час надання індивідуальних консультацій, податкова визначила, що підписуючи електронним цифровим підписом Звіт про КІК, ви тим самим засвідчуєте й достовірність фінзвітності. (ІПК 99–00–24–03–03–06 від 31.10.2023)

Перевірте, чи маєте ви право на зарахування суми податку, сплаченого в країні резидентства КІК за правилом уникнення подвійного оподаткування

Податковий кодекс України передбачає норму, яка надає право на зарахування суми податків, сплаченої за кордоном, під час розрахунку суми податку, яка підлягає сплаті в Україні. Таке право виникає за умови, що між Україною та країною отримання доходів є чинна угода про уникнення подвійного оподаткування.

Якщо така угода наявна, отримайте від податкових органів країни резидентства КІК довідку про суми сплаченого податку та базу або об’єкт оподаткування (у цьому випадку — дивіденди).

Для легалізації довідки необхідний апостиль. Це спеціальний напис на документі, який підтверджує, що цей документ виданий офіційним органом (у цьому випадку — податковим органом країни), який має повноваження видавати такі документи. Апостиль, як правило, проставляється в місцевих міністерствах юстиції. Апостилі визнаються країнами, які є сторонами Гаазької конвенції 1961 року.

Окрім апостилю, підготуйте нотаріально завірений переклад українською мовою цієї довідки й додайте її до документів для Звіту.

Як подати звіт про КІК?

В Електронному кабінеті платника наявна форма Звіту про контрольовані іноземні компанії з ідентифікатором форми J0108701 для юридичних осіб та F0108701 для фізичних осіб.

Законодавством передбачено дві форми Звіту: повний звіт (ідентифікатори J0108701/ F0108701 для юридичний та фізичних осіб відповідно) та скорочений (ідентифікатори J0108601/ F0108601 для юридичних та фізичних осіб відповідно).

Памʼятайте, що Звіт подається щодо кожної контрольованої іноземної компанії окремо.

Яке наповнення звіту про КІК?

• Найменування КІК, адреса, організаційно — правова форма, номер державної реєстрації.
• Розмір частки, якою володіє контролююча особа в КІК.
• Структура володіння в разі опосередкованого володіння КІК.
• Інформація про розмір доходу (виручки) від реалізації товарів (послуг) КІК, прибутку від операційної діяльності та прибутку до оподаткування за даними фінансової звітності КІК.
• Розрахунок скоригованого прибутку КІК, розмір прибутку, який включається до загального оподатковуваного доходу контролюючої особи.
• Інформацію про підстави звільнення від оподаткування КІК.
• Суми дивідендів, отриманих КІК прямо або опосередковано через ланцюг підконтрольних юридичних осіб від українських юридичних осіб.
• Суми прибутку КІК, фактично сплачені на користь контролюючої особи.
• Кількість працюючих у КІК, станом на кінець звітного (податкового) року.
• Інформація про суму прибутку КІК, отриманої від постійного представництва.
• Список операцій КІК із пов’язаними нерезидентами, нерезидентами з низькоподаткових юрисдикцій із переліків КМУ № 1045 та № 480.

Коли ви маєте сплатити податки з КІК в Україні?

Для подачі Звіту про КІК ви маєте розрахувати скоригований прибуток КІК та визначити розмір прибутку КІК, що є об’єктом оподаткування в Україні. Тобто, ви як контролювальна особа маєте подати Звіт по КІК та сплатити податки з прибутку КІК в Україні. ПК України передбачає умови звільнення від оподаткування прибутку КІК, для цього ми підготували блок-схему, нижче ви можете ознайомитися з основними умовами:

Отже, підготовка та подання звіту передбачає декілька кроків, які можуть зайняти ваш час. Щоби встигнути, раджу вже зараз почати збирати документи або звернутися до спеціалістів, які допоможуть зробити це вчасно та правильно.

Автор: Дмитро Кондратьєв, юрист

Ми живемо в час, коли зміни є щоденними, а технологічні прориви відбуваються перед нашими очима. Ця динаміка надихає багатьох із нас розширювати горизонти, змінювати географічне місце проживання, професії, та інше. Зазвичай ми асоціюємо зміни з молодістю, як це видно на багатьох фотографіях бізнес-лідерів сьогодні, де переважають молоді люди до 45 років. У конкурентоспроможному бізнес-середовищі важливо мати в команді продуктивних, креативних і енергійних людей, готових змінювати світ.

Проте, світ не стоїть на місці, і є багато людей віком 45+, які також прагнуть змін, мають значний досвід, енергію та можуть бути ефективними для бізнесу. В епоху, коли індустрії зникають і народжуються нові, люди, відкриті до змін, повинні мати можливість реалізовувати ці зміни без вікових обмежень.

Останніми роками спостерігається позитивний рух у робочій культурі в напрямі більшої інклюзивності та різноманіття. Однак, світ усе ще схильний до молодоцентризму, що робить конкуренцію на ринку праці складнішою для людей старшого віку, особливо під час спроб перейти у нову сферу. Отже, постає питання: чи є правильною стратегією для бізнесу концентруватися виключно на молодих кадрах? Які кроки мають зробити компанії, аби створити умови для залучення та найму працівників старшого віку?

Чому це взагалі важливо?

Демографічні дослідження показують тренд зростання тривалості життя та скорочення народжуваності в промислово розвинених країнах. Кількість людей віком понад 60 років зростає швидше, ніж інші вікові групи, і вже у 2030 році становитиме 1 / 6 частину жителів усієї планети. Організація Bain & Company, яка досліджувала країни G7, називає неймовірне число – 150 мільйонів. Саме стільки робочих місць перейдуть до працівників віком понад 55 років уже до 2030 року.

Прикладом, де ми бачимо демографічні виклики в реальному часі є Японія, де вже сьогодні третину населення займають люди віком 65 і більше. Попри зменшення чисельності населення та його старіння, країна разом із бізнесом успішно збільшують залученість осіб старшого віку до роботи в різних індустріях, використовуючи різноманітні стратегії для підтримки їхньої зайнятості.

Через військові дії демографічна ситуація в Україні ще гостріша: народжуваність впала, населення старішає, тривалість життя скорочується, також частка економічно активного населення мігрувала за кордон. Отже, багато з нас знають старших людей, які прагнуть до кар’єрних змін чи самореалізації, але стикаються з перешкодами на ринку праці, що можуть ускладнювати або навіть блокувати їхні спроби. Ці демографічні зміни мають велике значення для майбутнього ринку праці в Україні та впливатимуть на успіх країни та добробут кожного з нас у наступні десятиліття.

З 2022 року в Україні запроваджено суттєві штрафи за включення дискримінаційних зауважень у описах вакансій. Однак на практиці компанії можуть обходити пряме вказання вікових обмежень, наприклад, налаштувавши системи автоматизації рекрутингу на фільтрацію кандидатів за віком без публічного оголошення цього критерію. Така практика часто ґрунтується на неусвідомлених стереотипах і прагненні залучити до команд молодь заради їхньої енергії та швидкості. Ще більшою проблемою є виявлення впливу віку на процес відбору кандидатів під час співбесід, де інколи одну з основних ролей відіграє людський фактор і суб’єктивні оцінки.

На жаль, існують розповсюджені негативні стереотипи про вік та його вплив на продуктивність, процес роботи, відношення та мотивацію до діяльності. Здається, що сміливість до нових починань та прагнення до успіху вітаються в молодих, але викликають занепокоєння у випадку старшого покоління.

Фокус бізнесу на працівників молодшого покоління підкреслює помилковість стереотипів про вікові переваги, які в результаті можуть негативно впливати на можливості бізнесу:

• Зростання витрат для бізнесу

Змагання компаній за молоде покоління утворює значну конкуренцію в цій ніші. Роботодавці збільшують інвестиції в процесі найму та утримання таких кандидатів, пропонуючи вищі зарплати та додаткові бонуси. Це відбувається через те, що кваліфіковані фахівці у віковій категорії 25–45 років усвідомлюють свою цінність на ринку та можуть встановлювати власні умови. Водночас через зростання схильності молодих працівників до частих змін робочих місць або сфер діяльності, компанії ризикують не досягти повернення інвестицій у їхнє навчання та розвиток.

• Конкуренція між компаніями розширюється

Працівники молодшого покоління виявляють більшу гнучкість та географічно більш відкриті до змін за новими можливостями або кращими умовами життя чи праці, змушуючи компанії вести конкуренцію не тільки з місцевими учасниками ринку, але й із роботодавцями інших міст чи країн. Водночас працівники старшого покоління, як правило, показують більшу прихильність до свого поточного місця проживання, що робить їх більш стабільними в контексті географічного розташування.

• Розрив у можливостях для різних вікових груп загострюється

У результаті, нерівність на ринку праці продовжує зростати. Компанії активно наймають молодих спеціалістів без значного досвіду, інвестуючи у їхній розвиток і освіту, та співпрацюють з освітніми установами для залучення працівників на ранніх стадіях їхньої кар’єри. Це сприяє популярності короткострокових курсів і тренінгів, які дозволяють швидко освоїти нову професію. Однак люди віком понад 45 років стикаються із більшими труднощами та обмеженими можливостями для зміни свого професійного шляху, оскільки для них існує менше спеціалізованих програм навчання. Також компанії рідше надають можливості для кар’єрного росту кандидатам старшого віку, які пройшли перекваліфікацію або змінили сферу діяльності.

Чи можуть старші працівники стати активом для бізнесу?

Зростання зайнятості людей старшого покоління сприяє розвитку економічної діяльності загалом, обміну знань і цінними навичками, зменшенню тягаря із систем соціального забезпечення та створенню власних доходів і витрат.

Для самих роботодавців у кандидатів старшого віку є низка переваг:

• старші люди, як правило, уже побудували особисті стосунки, тому їм не потрібно турбуватися про побудову й утримання сім’ї. У них немає географічної невизначеності, і саме тому люди старшого віку більше фокусуються на саморозвитку, досягненні успіхів на місці роботи.
• старші працівники зазвичай виявляють вищу стабільність у роботі та меншу швидкість змін у кар’єрі. Це може бути корисним для компанії, оскільки це дозволяє знизити показник плинності кадрів та забезпечити більшу стабільність у робочому колективі.
• рівень залученості й лояльності до компанії в старших співробітників вищий.
• більше практичного досвіду та можлива експертиза в різноманітних сферах.
• обмін знаннями між працівниками різних поколінь допомагає підвищенню загального рівня компетенції компанії.

Різноманітність поколінь — джерело цінності для компанії, яке варто розвивати

Згідно з міжнародним опитуванням роботодавців у 2020 році, лише 4 % компаній узяли участь у програмах, які допомагають інтегрувати старших працівників або підтримують різноманітність поколінь на робочому місці. З огляду на глобальні тенденції і загострення конкуренції за молоді кадри, компаніям доведеться змінити фокус, щоб залучати більше працівників старшого віку.

Зважаючи на демографічні тенденції, міжнародні практики й український контекст, бізнесам необхідно будувати команди, поєднуючи різні покоління. Рекомендації для ефективного залучення та утримання старших працівників:

• Налаштувати процеси відбору працівників із погляду сили різних поколінь. Роботодавці повинні чітко розуміти, що є важливим і цінним для кожного покоління, коли вибирають свою стратегію найму. «Молоді працівники хочуть швидко впливати, середнє покоління має вірити в місію, а старші працівники не люблять амбівалентності» (Harvard Business School).
• зосередитися на прийомі на роботу за навичками та мотивацією, а не за віком, детально прописати посадові обов’язки і вимоги.
• налаштувати період онбордингу задля гладкої, зрозумілої та ефективної адаптації.
• запровадити чіткі і зрозумілі корпоративні процеси.
• звертати додаткову увагу на те, чи ваші задокументовані процеси та задачі тощо.
• відкрито та зрозуміло надавати зворотний зв’язок щодо роботи працівників.
• запровадити спеціальні програми підвищення кваліфікації, спеціалізованих курсів для людей.

Кейс Siemens

Компанія Siemens AS реалізувала дві ключові ініціативи для розвитку персоналу старшого віку:

1. Конструктивна мобільність менеджменту: ця програма, орієнтована на лідерів віком від 55 років, пропонувала серію зустрічей протягом восьми місяців. Перша частина включала сесії з психологами, зосереджуючись на визначенні персональних інтересів, можливостей і ресурсів працівників. До другої частини залучали керівника з персоналу, який презентував альтернативні можливості розвитку в компанії.

2. TIPTOP — Senior Resource: схожа програма, спрямована на неуправлінський персонал із понад 10-річним досвідом роботи, зосереджувалася на практичних завданнях та вдосконаленні компетенції.

Обидві ініціативи спровокували значні зміни в ролях учасників, підвищили відповідальність та покращили навички командної роботи. Через рік після завершення програми «Конструктивна управлінська мобільність» дві третини учасників відчули значні зміни у своїй роботі, тобто вони отримали нові завдання або змінили роль. У деяких випадках працівники перейшли в інший відділ компанії. Близько 10 % знайшли нову роботу поза компанією і лише 3 % вирішили достроково піти на пенсію.

Як старшим працівникам краще позиціонувати себе на ринку праці?

Працівникам старшого віку під час зміни компанії чи сфери діяльності варто:

• переосмислити свій погляд на працевлаштування і розвиток кар’єри, прагнучи до гнучкості і відкритості до нових можливостей.
• не боятися шукати курси та навчальні програми, які допоможуть розвинути нові навички та знання.
• виділити досвід, набутий на попередніх роботах, особливо у сфері м’яких навичок, які можуть бути корисними на новому місці роботи. Показати відповідність навичок і досвіду потребам потенційного роботодавця.
• висвітлити свій досвід у професійних соціальних мережах, таких як LinkedIn, для збільшення видимості та пошуку нових можливостей.

Побудова команди, яка охоплює кілька поколінь, є справжнім мистецтвом, що вимагає креативності й постійного пошуку нових підходів. Компанії, які відкидають старше покоління під час найму та не інвестують у залучення і розвиток таких працівників, втрачають можливості та додаткові переваги, які можуть позитивно впливати на ефективність і експертизу команди, зменшення видатків і стабільність бізнесу. Роботодавцям потрібно враховувати мотивацію і цінності кожного покоління при розробці стратегій найму. Саме зміна HR стратегії в бік більш відкритої та адаптивної для залучення людей віком від 45 років може допомогти компаніям розширити кількість потенційних кандидатів, покращити свої конкурентні переваги, скоротити витрати та сфокусуватися на продуктах і сервісах, водночас стати більш соціально й економічно відповідальними.

Авторка: Неля Процюк, експертка з глобального найму та HR ops

Довгі роки розвитку сектору IT призвели до того, що власники компаній, як і інвестори, почали вважати, що так буде й найближчі десятиліття: сектор стабільно зростатиме, оцінки та попит залишатимуться стабільно високими. Проте, розвиток будь-якого сектору циклічний і IT не став виключенням. Останні роки спостерігалося загальне міжнародне зниження попиту на IT-продукти та, як наслідок, коригування вартості IT-компаній.

Український IT-сектор демонстрував постійне зростання, навіть у перший рік повномасштабної війни, як і експорт IT-послуг, який щороку встановлював нові рекорди впродовж останнього десятиліття.

Різке падіння українського IT-експорту на 8,5% у 2023 році стало точкою зворотного відліку: прибутковість IT-компаній знижується, ціни на акції деяких гігантів впали вдвічі (наприклад, акції EPAM подешевшали із $670 у 2021 до $309 у 2024, акції ENDAVA ще більше — зі $167 до $37, а оцінка непублічних компаній суттєво скоригувалася. Насамперед це пов’язано із падінням прибутковості через зниження попиту на IT-послуги, не тільки в Україні, а у всьому світі.

Ще у 2022 році американські та європейські компанії почали скорочувати чисельність персоналу, хоча національні компанії пережили 2022 і 2023 більш-менш стабільно, продемонструвавши невелике зростання прибутковості. Але вже у 2024 загальний спад наздогнав і Україну, тож майже весь IT-сектор зазнав падіння виторгу та прибутковості та, як наслідок, зниження оцінки вартості компаній.

Особливо складно в найближчі роки буде маленьким компаніям із персоналом до 200 осіб. Якщо гіганти ринку можуть пережити турбулентний період завдяки довгостроковим контрактам та міцному партнерству, то невеликі гравці мають знайти унікальний сегмент, що зростає (наприклад, роботизацію). За умов зниження попиту на IT-послуги, найперше замовники відмовлятимуться від продовження підтримки розроблення певних продуктів.

Найближчим часом йтиметься не про зростання, а імовірніше, про можливість збереження бізнесу. Ті власники, які продали свої компанії у 2021 за максимальною ціною, отримали «виграшний квиток». Сьогодні ж великі компанії подешевшали у два-п’ять разів, ми спостерігали падіння акцій деяких фірм до 20–30 % за день, а менші IT подешевшали ще більше.

Аналіз публічних угод на IT-ринку також демонструє спад: проти семи-восьми EBITDA раніше, сьогодні ми маємо лише п’ять-шість. Маржинальність бізнесу суттєво знизилася, та цей антитренд та переформатування ринку збережеться в найближчі роки. Завдяки присутності Capital Times на ринках Польщі, Румунії, Молдові, ми бачимо різницю в оцінках компаній. Так, найдорожчі компанії цього сектору — у Польщі. Там оцінка сім-дев’ять EBITDA, у той час, як Румунія схожа з Україною, а Молдова — ще дешевше.

Експерти Capital Times бачать, що IT-сектор сьогодні як ніколи охочий до злиття та поглинання. Великі IT-компанії купуватимуть маленькі, аби консолідувати експертизу та розширити клієнтські портфелі. Разом із тим невеликі фірми отримають через M&A інструмент підтримки бізнесу.

Саме тому сьогодні як ніколи важливо грамотно підійти до оцінки вартості компаній, відійшовши від старих напрацьованих методів. Раніше оцінка IT-бізнесу була фактично оцінкою майбутнього. В оптимістичному 2021 році здавалося, що «дерева можуть рости до небес» тож вартості деяких IT-компаній сягала десятків мільйонів. Світовий спад попиту та війна в Україні вимагають інших підходів до оцінки, оскільки для українських компаній побільшало факторів ризику, які впливають на кінцеву вартість. Наприклад, перше питання, яке задають замовники, де фізично знаходиться команда розробників. Перебування делівері в Україні у 2024 є фактором, що знижує попит.

Тож розглянемо, як можна оцінити вартість IT-компанії. Два найбільш поширені показники для цієї оцінки — EV/EBITDA та EV/Revenue — є невіддільними частинами аналізу фінансового стану компаній.

Показник EV/EBITDA

EV/EBITDA — це показник, який використовується для оцінки фінансової ефективності компанії. Він враховує загальну вартість компанії, включно з боргом та вартістю акціонерного капіталу, у порівнянні з її прибутком перед оподаткуванням та амортизацією.

Формула для розрахунку EV/EBITDA:

Загальна вартість компанії / EBITDA

• Загальна вартість компанії (EV) = Капіталізація компанії + Загальний борг — Готівка та еквіваленти готівки.
• EBITDA = Прибуток до оподаткування + Відсотки по кредитах + Знос + Амортизація.

Показник EV/Revenue

EV/Revenue — це фінансовий показник, який використовується інвесторами та аналітиками для оцінки вартості компанії в порівнянні з їїобігом.

Формула для розрахунку EV/Revenue:

Загальна вартість компанії / Revenue

• Загальна вартість компанії (EV) = Капіталізація компанії + Загальний борг — Готівка та еквіваленти готівки.
• Оборот (Revenue) = Загальний дохід, отриманий компанією від її основної діяльності.

Важливо розуміти, що оцінка сервісних та продуктових IT-компаній базується на різних принципах. Для IT сервісних компаній важливо оцінити вартість бізнесу з урахуванням прибутку, частіше використовується показник EV/EBITDA. Це стосується компаній, які надають послуги розробки програмного забезпечення, консалтингу, технічної підтримки тощо. У цих випадках, основна увага зосереджена на прибутковості, а показник EV/EBITDA надає можливість порівняти вартість компаній відповідно до їх потенціалу отримувати прибуток.

Натомість для IT продуктових компаній на ранніх стадіях, де важливіше оцінити вартість бізнесу з урахуванням доходів від продажу програмного забезпечення або інших продуктів, частіше використовується показник EV/Revenue. Це може стосуватися компаній, які розробляють та продають програмне забезпечення, ігри, вебсервіси тощо. У таких випадках оборот (Revenue) відображає обсяг доходів, які компанія отримує від продажу своїх продуктів, та дає змогу оцінити вартість бізнесу з урахуванням цих доходів.

Отже, вибір показника для оцінки вартості IT-компанії залежить від її специфіки, напряму діяльності та головних джерел прибутку.

Висновок та рекомендації: IT-сектор залишатиметься найактивнішим у плані М&А, проте причини злиттів та поглинань суттєво змінилися. Тепер це є інструментом підтримки бізнесу для маленьких компаній та консолідацією експертиз — для великих. Оцінка вартості IT-компанії відіграватиме ключову роль у процесі прийняття рішень. Вона допоможе визначити об’єктивну ціну під час купівлі або продажу компанії, оцінити потенційні синергії та ризики, пов’язані з об’єднанням бізнесів та не допустить демпінгування ціни в період турбулентності ринку.

Автор: Сергій Гончаревич, керівний партнер Capital Times

Сухі тексти, звернення на «Ви», однакові щасливі люди з Shutterstock — саме такою була комунікація в українському SMM-просторі ще п’ять-сім років тому. Але в один момент деякі бренди змінили це: GxBar запустив свій джиленгвіч, у бренді Katsurina почали використовувати «повсякденні» фото та відео зі своїми пуховиками-ковдрами, а інтеграції з інфлюенсерами на YouTube вийшли на новий рівень. Тоді й інші бізнеси зрозуміли, що можна інакше. 

Навіщо ця різниця?

Таке питання повсякчас виникає в головах кожного СЕО або СМО. Адже можна працювати, як більшість, та йти знайомою доріжкою. Особливо, якщо є стабільні показники продажів і без усілякого SMM.

Звісно, вигадувати велосипед не треба. Це насправді може бути складно та затратно. Але навіть у соцмережах можна побудувати власне «шосе». І таким чином зібрати не тільки лідів, а й лояльну аудиторію. Ці люди не просто купують продукт бренду чи користуються послугами, але й підтримують його, стають амбасадорами. Це дасть свої результати навіть у ті часи, коли бюджети на рекламу зведуться до нуля.

У чому може бути різниця?

• У стратегії;
• У tone of voice (TOV) та візуальній концепції;
• У просуванні: блогери, таргет, реклама в медіа, креативні спецпроєкти або активації;
• У модерації;
• У роботі з негативом та ситуативом.

Однак усе це має відбуватися поступово. Із чого почати? З плану дій. У випадку SMM — це стратегія. Стратегія може бути короткостроковою — на час запуску кампанії, як це роблять великі бренди під час запуску нової лінійки продукту.

Наприклад, бренд «Моршинська» для старту рекламної кампанії до Дня Незалежності запустив комунікацію «Сильні заради майбутнього». Тут не розробляли довготривалу стратегію, а сконцентрувалися на мініверсії саме під активацію цього проєкту.

Але існують і довгострокові стратегії, які розробляються на пів року чи рік. Це комплексна комунікаційна історія, частиною якої є SMM. Наприклад, стратегія девелопера «Ковальська» під назвою «Моє життя тут». У 2022 році забудовник вирішив розповідати не лише про поновлення будівництва, щомісячні звіти з будівельних майданчиків, а і про життя в місті, естетику та дизайн осель.

Однак, створюючи стратегію, обов’язково відштовхуватися від цілей компанії. Комунікація все ж має підсилювати глобальні цілі, а не йти самостійним шляхом. Ось кілька прикладів:

• Підвищити впізнаваність бренду, як, наприклад, бренд SPRAGA — за допомогою колаборацій з іншими брендами. Минулого року компанія зробила ренеймінг та змінила назву з eat easy на SPRAGA. Для того, щоб залучити нову аудиторію та не втратити вже наявних користувачів, компанія створює колаборації з ритейлерами, кінотеатрами та спортивними подіями.

• Створити навколо бренду лояльне ком’юніті, як це робить «Планета кіно». Відкрита й щира комунікація з аудиторією, впізнавані візуальні та текстові елементи, круті проєкти, що надихають аудиторію.
• Спонукати користувача зробити покупку вашої послуги чи товару, наприклад як це робить Novus.

Як бачите, цілей може бути багато. Але треба визначити власну та слідувати їй. Адже без мети команді буде важко зрозуміти, яку комунікацію та контент готувати.

Для чого потрібен власний tone of voice?

Варіацій TOV зараз мільйони — дружній MasterZoo, трохи нарваний «МаслоТом», скандинавський Novus, технологічна «Дія». Усі бренди різні та всі намагаються виділятися. Але ключове — читаючи текст без прив’язки до лого, людина має впізнавати ваш фірмовий стиль.

Це стосується і візуального стилю. Якщо для вас працюють стандартні фони та фото товарів — супер, але так роблять усі й виділитися не вдасться. А от якщо ви розробляєте неймовірні 3D-анімації або створюєте авторські ілюстрації — це кльово, круто, емейзінг. Не бійтесь виділятись!

Просування не завжди дорівнює витрати

Просування — буває органічним та платним.

До органічного просування відносяться — якісний контент, публікації в медіа, власні колонки, блоги, креативні спецпроєкти та активації, безоплатне просування за допомогою лідерів думок.

Все це — хороша база, але неймовірних результатів досягти навряд вдасться. На жаль, так працюють алгоритми, які хочуть збагачення для своїх керівників. До платного просування — робота з лідерами думок, таргетована реклама в соціальних мережах, різноманітні розсилки (email, Viber) платні креативні спецпроєкти.

Не забувайте про модерацію

Налаштована робота з модераторами — рятує, і це не жарт. Від точкових негативів під дописами й під час кризової ситуації, коли все палає. Стандартне «відповіли в дірект» тут не спрацює. Це про глибинне розуміння своєї аудиторії, щире бажання допомогти й, звичайно, про погляд ширше.

Те саме стосується роботи із ситуативами. Головне — узгодити ідею з командою SMM й перевірити її на адекватність. Взагалі краще не вигадувати ідеї з повітря, а послуговуватися Google Trends та Twitter (сьогодні Х). Але повторюся, кожну ідею треба перевіряти. Перш за все, наскільки цей ситуатив підходить під вашу стратегію та відповідає цілям.

Наприклад, на початку грудня українські компанії піддалися тренду, як би виглядали їхні магазини чи відділення, якби вони були зібрані з Lego. Це фановий тренд, тому може підійти багатьом бізнесам: Monobank, Нова Пошта, магазин Novus, салон G x Bar. Але якби це зробили елітні забудовники чи ювелірні бренди — скоріш за все отримали б більше хейту, ніж підтримки аудиторії.

Замість висновків

Перш за все, усі пункти не обов’язкові до втілення одразу. Для початку комунікаційна команда компанії має визначитися із цілями та цінностями, як має звучати ваш бренд і що доносити до аудиторії. Лише після цього до роботи мають приступити комунікаційники, створювати стратегію та визначати саме ваш образ у диджитал-просторі.

І навіть після цього пам’ятайте, що все потрібно втілювати поступово. Усе й одразу створить лише зайвий шум. Тому не бійтесь відрізнятись, пам`ятайте про власні цінності, створюйте класні кейси та буде вам щастя.

Авторка: Анастасія Стеблик, комунікаційна директорка агенції Underdog 

CPO в ІТ-компанії OBRIO з екосистеми Genesis Олександр Личак в авторській колонці для AIN.UA поділився, як команда крок за кроком змогла досягти позитивної юніт-економіки, покращити продукт та користувацький досвід.

Наш продукт Nebula у ніші астрології неодноразово ставав додатком № 1 в Apple Store та Play Market у США, Канаді та Австралії, він доступний на iOS, Android та Web. Наразі маємо понад 45 млн користувачів.

Як працює монетизація в компанії?

Ми налаштували одночасно три типи:

• Рекламна: безкоштовні гороскопи, базова перевірка на сумісність за знаком зодіаку, доступ до комʼюніті, карта таро, біоритми та інший контент;
• Підписна: детальна перевірка на сумісність, ґайд у стосунках, доступ до контенту без реклами;
• Транзакційна: онлайн-консультації з експертами.

Остання модель монетизації працювала погано й потребувала значних змін. Показник задоволеності користувачів CSAT (Customer Satisfaction Score) складав усього 2.7 пункти.

Крок № 1. Аналітика та створення Insights Loop

Перше, у чому ми мали розібратися — хто наш цільовий користувач, та яку його проблему ми вирішуємо? Раніше ми намагалися відповідати на всі запити юзерів, але не виокремлювали цільову аудиторію, і це було помилкою. Почати дослідження користувачів варто зі створення Retention Canvas, що складається із шести питань. Усі результати варто порівнювати із даними аналітичних та трекінгових систем.

Глибинне опитування дало нам розуміння ключової проблеми користувача, його портрет, як саме він обирає продукт. Наприклад, виявилося, що 80 % запитів повʼязані з питаннями щодо стосунків. Найактивніші користувачі — ті, хто мав консультацію з експертом, у якому їх приваблювала емпатія та позитивне спілкування.

Перший крок дав можливість сформувати подальший план дій, який базувався на створенні циклу інсайтів (Insights Loop). Його мета — організувати систему, у якій можна генерувати ідеї, тестувати їх та аналізувати результати. Такий цикл дій повторюється ітераційно. Так, ми сфокусувалися на тестуванні креативів маркетингу, активаційних воронках, UX-механіках та поведінці саплай-команди. Збираючи регулярний фідбек користувачів та слідкуючи за їхньою real-time поведінкою, ми формували нові гіпотези й поверталися на початок циклу.

Крок № 2. Аналіз конкурентів

Перш ніж заходити на сайти конкурентів, завантажувати їхні застосунки та робити скриншоти, варто спершу визначитись, чого ви очікуєте від дослідження. Ми мали такі цілі:

• пошук MMR (minimal market requirement) — обовʼязкового набору функціонала, з яким можна конкурувати в ніші;
• визначення бенчмарків — аналізпрогалин продукту у функціоналі, ретеншн-інструментах, маркетингу та операційній моделі, щоби перетворити їх на точки зростання;
• пошук «секретного інгредієнта» та глибинних інсайтів. Для цього потрібно збирати інформацію нестандартними способами. Як варіант — провести інтервʼю з колишніми працівниками конкурентів.

У нашої команди був доволі обмежений ресурс для такого глибинного дослідження. Тому ми залучили всіх спеціалістів — від QA Engineer до Product Manager, розробивши спеціальну методологію зі збору інформації. Кожен із них ставав користувачем продукту конкурента та досліджував загальний досвід або окремі механіки. Наприклад,спілкування в чаті — як обрати експерта, як почати розмову, як здійснити оплату тощо. У такому дослідженні важливо імітувати різну поведінку користувачів — які не платять, роблять це один раз, або стають активними та витрачають сотні доларів на місяць. Так можна дізнатися, як конкуренти працюють із різними сегментами.

Крок 3. Тестування гіпотез

Далі ми протестували декілька ключових гіпотез, що стосувалися активаційної воронки — чатбот для онбордингу, каталог експертів тощо. Деякі з них показали непогані результати, але були відкинуті через складні операційні процеси. Але одна з гіпотез нарешті показала хороші метрики. Ідея полягала в тому, щоби максимально спростити заповнення анкет. Для створення акаунту потрібно ввести лише ім’я, гендер, дату народження та емейл. Так можна розширити верх воронки та збільшити кількість активованих користувачів. У результаті юніт-економіка залишалася негативною, але воронка була «робочою», її можна було далі покращувати. Для цього команда використала інструмент CJM Roast.

Крок 4. «Прожарення» користувацького шляху

У «прожаренні» може брати участь уся команда. Product Manager виступає ініціатором та модератором зустрічі, формує шаблон, наприклад у Figma, де збираються скріншоти всіх кроків користувацького шляху. Команда визначає емоцію юзера на основі Psyche Framework, проблеми та точки зростання, і формує гіпотези, як вирости за конкретною метрикою на кожному кроці.

Результатом цієї зустрічі стала нова воронка, у якій ми врахували всі попередні інсайти:

• Insights Loop — збір інформації, щоби краще розуміти користувача та його потреби;
• персоналізований каталог експертів;
• безкоштовні хвилини для пробної консультації.

Результати тесту нової воронки були приголомшливими — нам вдалося вдвічі підняти конверсію активації та метрику оплати. Це було перше значуще досягнення, але на продукті все не закінчується. Щоби стати № 1 в категорії, ми мусили застосувати комплексний підхід.

Крок 5. Саплай-команда. Як отримати CSAT 5*

Перше, що ми зробили — налаштували регулярний моніторинг. Це допомогло визначити пікові години, коли не вистачало експертів. Далі ми проводили поведінковий аналіз, щоби зрозуміти, наприклад, яка дія експерта призводить до передчасного закінчення сесії.

Ми налаштували аналітику на кожного експерта, визначали для них цілі та фіксували прогрес. Це дало змогу попрощатися з неефективними спеціалістами та відзначити топових. Загалом за пів року ми здійснили такі кроки:

• оптимізували процес найму, навчання та онбордингу;
• налагодили комплексну роботу з експертами на основі фідбеку від користувачів;
• поглиблювали експертизу постійними тренінгами та коуч-сесіями;
• проактивно реагували на скарги та проблеми користувачів.

Як наслідок — ми покращили операційну ефективність CSAT з 2.7 до 4.6 пункти.

Спільні командні зусилля створили «переломний момент», коли нам вдалося покращити воронку, оптимізувати операції та знайти нові підходи до маркетингу всього за шість місяців. Це стало можливим завдяки мотивованій команді, фокусу на важливих речах, а також постійним ітераціям та Insights Loop.

Автор: Олександр Личак, CPO в ІТ-компанії OBRIO

Що таке авторське право

Авторське право — це своєрідний страж скарбниці інтелектуальної власності, який охороняє твори науки, літератури та мистецтва. Воно діє з моменту створення твору й упродовж певного строку, який може варіюватися залежно від типу твору та країни.

Наприклад, в Україні, майнові права автора діють упродовж усього його життя та ще 70 років після його смерті. Немайнові права, такі як право на визнання авторства та право на недоторканність твору, діють безстроково. Це створює основу для збереження цілісності твору та захисту честі та репутації автора.

Перебуваючи на перетині творчості та правового простору, авторське право охоплює різноманітні галузі — від музичних композицій та образотворчого мистецтва до комп’ютерних програм і архітектурних творів. Це право надає творцям не лише визнання їхнього творчого внеску в суспільство, а й забезпечує їм ексклюзивне володіння та контроль за використанням їхніх творів.

У контексті соціальних мереж, це означає, що публікації, які містять фотографії, текстовий контент чи інші матеріали створені іншою людиною, можуть потенційно порушувати авторські права, якщо користувач не має відповідного дозволу на використання.

Правила використання соціальних мереж та авторські права

Усі ми знаємо, що соціальні мережі мають свої правила використання, яких повинні дотримуватися користувачі. Ці правила зокрема можуть включати обмеження на використання матеріалів, які порушують авторські права інших користувачів. Їх порушення може призвести до видалення контенту або навіть блокування облікового запису.

Як приклад, в умовах використання Instagram зазначається: «Ви засвідчуєте, що володієте контентом, який ви публікуєте чи поширюєте, або отримали на нього всі необхідні права».

Крім того, платформа забезпечує механізм захисту авторських прав, на випадок якщо користувач все-таки вирішить опублікувати чужі об’єкти інтелектуальної власності. Публікації, які порушують авторські права будуть видалені.

У разі, коли користувач неодноразово публікує вміст, що порушує авторські права, його обліковий запис може бути заблоковано або видалено відповідно до політики Instagram щодо повторних порушень. Забезпечення відповідального використання авторських прав допомагає платформі уникнути погіршення репутації та негативного відгуку від користувачів. Крім того, правила дозволяють уникнути потенційних юридичних проблем.

Легальне використання чужого контенту

Чи можна поділитися чужим контентом, не порушуючи авторських прав? Якщо так, то яким чином це можна робити законно та етично? Найпростіша відповідь — публікуйте лише контент, який ви створили самі. Якщо ви зробили фотографію, написали текст або створили будь-що інше, ви є його автором і маєте право на його публікацію.

Однак, що робити, якщо ви хочете опублікувати відео з піснею улюбленого виконавця або роботу улюбленого художника? Для цього необхідно дотримуватися декількох простих порад.

Отримайте дозвіл

Перш ніж публікувати контент, який не є вашою творчістю, важливо отримати дозвіл від автора чи правовласника. Рекомендується отримати письмовий дозвіл або укласти ліцензійну угоду, щоб уникнути можливих проблем.

Звісно, якщо, фото створене, наприклад, вашим другом, і він вам надав усний дозвіл на його використання, цього зазвичай достатньо.

Однак, якщо ви власник відомого бренду й купуєте рекламу в блогера в Instagram, варто підписати ліцензійний договір про передачу авторських прав на створений ним контент для вашого бренду. Це допомагає уникнути можливих конфліктів або непорозумінь щодо використання контенту в майбутньому.

Використовуйте стоки фото та відео

Якщо хочете використати яскраву ілюстрацію до свого блогу, однак не можете зробити її самі, використовуйте стоки фото або відео.

Стокові платформи — це сайти, де розміщені зображення, відеоматеріали, музика, доступні для ліцензування та використання в комерційних та некомерційних проєктах. Такі платформи дозволяють фотографам та відеографам пропонувати свої творчі роботи для загального використання. На ринку існують як платні, так і безкоштовні стокові ресурси.

За використання стокового контенту важливо уважно читати та дотримуватися їхніх умов ліцензування, оскільки вони можуть встановлювати обмеження на комерційне використання та зміну контенту або вимагати зазначення авторства.

Наприклад, платформа Freestocks.org пропонує до використання велику колекцію фото. Усі фотографії доступні до використання безкоштовно на умовах CC0 (Creative Commons Zero). Ви можете копіювати, змінювати і використовувати їх як в особистих, так і в комерційних проєктах. При цьому платформа забороняє продавати фото, або публікувати їх на інших стокових сайтах.

Використовуйте музичні бібліотеки соціальних мереж

Якщо ви хочете використати музику у своїх відео чи сторіс для соціальних мереж, а ваш улюблений трек не доступний на стоковій платформі, не обов’язково отримувати особистий дозвіл автора або купувати ліцензію.

Соціальні мережі отримали ліцензії на їх використання замість вас, уклавши угоди з організаціями колективного управляння музичними творами, великими музичними лейблами та видавцями, які надають користувачам доступ до багатьох популярних треків. Просто виберіть бажаний трек із музичної бібліотеки й додайте його до свого відео. Платформа автоматично вкаже виконавця та назву пісні під вашим постом. Це забезпечує зручний спосіб додавання музичного супроводу до вашого контенту, без отримання додаткових згод.

Користувачам соціальних мереж слід бути уважними до цих порад, щоб уникнути порушення авторських прав. Якщо ви не впевнені, чи можете публікувати певний контент, краще додатково звернутися до спеціаліста, який допоможе вам більш детально розібратись у питаннях авторського права.

Ваші авторські права порушені. Що робити?

У попередньому розділі ми розібрались, як не порушувати авторські права інших людей у соціальних мережах. Однак виникає питання, що робити, якщо хтось інший порушує ваші авторські права?

У цьому розділі пропонуємо вам конкретні поради та стратегію дій для ефективного вирішення подібних ситуацій.

1. Зверніться до порушника.

Першим кроком є особисте звернення до порушника з проханням видалити контент. У своєму запиті вкажіть, що контент захищений авторським правом і що ви вимагаєте його видалення або вказання вас як автора. Також важливо надати докази, які підтверджують ваші авторські права. Це можуть бути датовані версії файлів, посилання на оригінальні публікації чи інші докази, що підтверджують ваші права на вміст.

2. Зверніться до служби підтримки соціальних мереж.

Якщо порушник не видалить контент або ви не зможете зв’язатись із ним, варто звернутися безпосередньо до служби підтримки соціальної мережі. Багато соціальних мереж надають спеціальні форми для звернень про порушення авторських прав. Заповнення цих форм із докладним описом порушення та додаванням доказів може сприяти швидшому вирішенню справи.

3. Зверніться за захистом до суду.

У разі, якщо порушення є масштабним і автор зазнає значних збитків, ще один способом ефективного захисту авторських прав може бути звернення до суду.

Наприклад, інша особа використовує на своїй сторінці фото, зроблені фотографом та видає їх за свої. Це може завдати значних збитків власнику авторських прав, оскільки його творчість використовується без згоди та може призвести до втрати потенційних прибутків, репутаційних проблем і втрати контролю над власними творами.

Для більш ефективного та компетентного розв’язання питань, пов’язаних із порушенням авторських прав, варто звернутись за допомогою до юриста. Професіональна допомога може виявитися ключовою у виборі та реалізації комплексної стратегії захисту ваших прав.

Висновок

Законне та етичне використання контенту в соціальних мережах стає важливою частиною культури віртуального спілкування. Розуміння природи авторських прав, правил використання соціальних мереж, а також умов використання чужого контенту є ключовими аспектами уникнення порушень та збереження поваги до творчості та інтелектуальної власності в мережі.

У разі порушення ваших авторських прав важливо негайно діяти, звертаючись до адміністрації платформи чи правозахисних організацій.

Відповідальне та правомірне використання контенту в соціальних мережах є запорукою не лише гармонійного спілкування, але і збереження та підтримки творчого середовища в інтернет-спільноті.

Автор: Сергій Барбашин, адвокат, власник Barbashyn Law Firm

Що відрізняє малий та середній бізнес від великого?

Нещодавно я знайшла відповідь на це питання під час інтерв’ю з Максимом Раскіним, СЕО Allo Group. Наш LEAD business club запросив його, аби він поділився своїм досвідом із понад 100 представниками малого та середнього бізнесу. Підприємець розповідав про місію, візію своєї компанії, і раптом я подумала: «А хто з наших слухачів може так само назвати місію, візію, цінності та ціль своєї компанії?» Я поставила це питання залу, і неочікувано з повного залу підняли руки тільки двоє.

Я отримала інсайт. Великий бізнес відрізняє від малого та середнього те, що перші знають хто вони, навіщо вони існують і куди вони рухаються.

Але як до цього прийти? У цьому питанні бізнесу можуть допомогти регулярні стратегічні сесії. А як їх проводити так, аби почати зміни в компанії і не загрузнути в робочій рутині одразу після зустрічі, я розповідаю далі.

Шанс для керівника познайомитись зі своїм бізнесом

Зазвичай, клієнти до мене на стратсесії потрапляють двома шляхами: або завдяки «сарафанному радіо», або звертаються до агенції «Великі історії» за послугами піару й на місці ми вже виявляємо, що компанії потрібен не піар, а стратегія. Як я приходжу до такого висновку?

Часто це компанії, які вже мають якісь успіхи, але раптом перестали масштабуватися, тож думають, що чарівною пігулкою тут для них стане піар. Я починаю брифувати клієнта, і розпитую, чого компанія прагне, яку місію, цінності має, що її відрізняє від інших. І виявляється, що відповідей на ці питання немає. Тобто фактично не існує фундаменту — стратегічного бачення, для чого, навіщо і як існує бізнес. Тож тут на поміч приходить стратсесія, яка дозволяє власникам:

• зрозуміти, чого вони хочуть від бізнесу;
• по-справжньому познайомитись із командою та топменеджерами і зрозуміти їхні можливості та болі;
• передати співробітникам свої ключові ідеї щодо розвитку компанії;
• поставити цілі на один-три роки та визначити відповідальних;
• через цілі мотивувати та об’єднати команду.

Тож аби звести всіх до спільного знаменника, для початку я проводжу підготовчу роботу, або іншими словами, бриф.

Як звести всіх на одну планету

Для підготовки до безпосередньо стратсесії я напередодні спілкуюсь із власником або власниками бізнесу та керівниками кожного відділу.

Першим я ставлю такі та інші питання:

• Які результати компанія має зараз?
• Яких результатів ви хотіли б від компанії? Або чи є вже гіпотези, ідеї щодо розвитку компанії?
• Чому, на вашу думку, зараз не вдається досягати бажаного?
• Хто А-гравці в команді?
• Як у компанії розробляють та виводять нові продукти? Чи системний цей процес?
• Які інструменти автоматизації роботи використовує компанія?
• Ключові конкуренти та їхні сильні сторони?
• Що для вас буде показником ефективності мене як консультанта на цій сесії?

Схожі питання ставлю і другій категорії, але більше з фокусом саме на справи всередині відділу:

• Оцініть роботу свого відділу?
• Що б ви хотіли покращити у своєму відділі?
• На скільки відсотків завантажений ваш відділ?
• Що б ви хотіли покращити в роботі компанії?
• Чому ви працюєте в цій компанії?
• Ваше найбільше досягнення в цій компанії?
• Що вас мотивує в цій компанії?
• тощо.

Також від кожного відділу я прошу підготувати звіти із цифрами: по маркетингу, фінансах, виробничій частині тощо. Зокрема, і показати ті плани, які ставили на відділ: і яких вдалось досягнути, а яких — ні.

Цей етап — дуже важливий, адже часто власники компанії та їх команда перебувають немов на різних планетах. Я ж, отримавши відповіді і від перших, і від других, уже бачу повну картинку, що відбувається в компанії. Тож маю можливість звести їх на одну площину.

На старт! Увага! Шукаємо ціль! Говорить команда

Після довгої підготовки ми починаємо саму стратсесію. Зазвичай, вона триває день або два. І на ній в обов’язковому порядку мають бути присутні власник(и), керівники відділів та модератор.

У деяких компаніях стратсесії проводить безпосередньо власник. АЛЕ! У такому разі я рекомендую «відмовитися» на час від керівної ролі й бути лише модератором. Тобто дослухатись до своєї команди. Адже часто буває така ситуація, коли співробітники висловлюють свої ідеї, власник чи керівник компанії їх зарубує на корені, і далі креативний процес уже не йде — працівники бояться розкритись. Тож є дві опції: або компанія має взяти консультанта, або власник має зробити zoom out — тобто піднятися над процесом, а не бути всередині нього.

Далі обираємо методики роботи на стратсесії. Я, зазвичай, поєдную декілька із цих:

• Аналіз конкурентів. Ключове питання, яке я обов’язково ставлю під час цієї методики: Що ваші конкуренти роблять такого, що ви можете та хотіли б запровадити?
• Аналіз світових трендів. Тут ми розбираємо, що ці тренди значать для компанії та як їх можна адаптувати під компанію/продукт.
• Start-Stop-Continue. Цей метод дає можливість оцінити ефективність роботи, виділивши дії, які потрібно розпочати, зупинити та продовжити для подальшого успіху.
• SWOT-аналіз. Це аналіз сильних і слабких сторін компанії, її можливостей та загроз її діяльності.
• GAP-аналіз. Цей метод допомагає визначити «розрив» між поточним станом справ та бажаним, а також розробити план його подолання.
• BHAG (Big Hairy Audacious Goals). Це пошук «великих волохатих амбітних цілей». Вони настільки зухвалі та масштабні, що, зазвичай, для їх реалізації потрібно від 10 до 30 років, але мотивують команду та допомагають масштабуватися вони вже зараз.
• Сценарне планування. Розробка різних сценаріїв розвитку бізнесу в майбутньому з огляду на визначені та невизначені елементи — тобто ті фактори, що можна передбачити з великою ймовірністю і ті, які неможливо передбачити.

Також я використовую канву Остервальдера. Цей інструмент, який допомагає компаніям описати та зрозуміти свою бізнес-модель. Він складається з дев’яти блоків, які представляють різні аспекти бізнесу:

• Клієнти: хто ваші клієнти, що вони цінують, які в них потреби?
• Ціннісні пропозиції: що ви пропонуєте своїм клієнтам, як ви вирішуєте їхні проблеми?
• Канали збуту: як ви доставляєте свою ціннісну пропозицію своїм клієнтам?
• Відносини з клієнтами: як ви взаємодієте зі своїми клієнтами?
• Потоки доходів: як ви заробляєте гроші на своїй ціннісній пропозиції?
• Ключові ресурси: що вам потрібно для підтримки своєї бізнес-моделі?
• Ключові види діяльності: що ви робите, щоб створювати та доставляти свою ціннісну пропозицію?
• Ключові партнерства: з ким ви співпрацюєте, щоби підтримувати свою бізнес-модель?
• Структура витрат: скільки вам коштує вести цей бізнес?

Це основні інструменти, які я використовую під час стратсесій, але врахуйте, що це далеко не повний список. І заповнення якоїсь рандомної таблички не допоможе вашій команді уявити майбутнє компанії та прописати план, як до нього прийти.

Мені, наприклад, досвід і «надивленість» допомагають визначити, з якими інструментами потрібно працювати в кожному окремому кейсі. Адже за два роки керування бізнес-клубом я провела близько 500–600 інтерв’ю з підприємцями, а ще раніше заснувала виставку українських брендів БУДЬ в UA. Я бачила тисячі історії успіхів і невдач. Відповідно, уже розумію, що їх привело до таких результатів, тому можу запропонувати компаніям подивитись на деякі речі з різних боків і привести обговорення до того, аби команда вибрала найлегший та найефективніший для себе шлях.

Та неймовірно важливо, аби під час стратсесії керівник компанії фіксував усі ці напрацювання команди та інсайти. А далі розпочинається реалізація (або ні).

Стратегічна сесія — це не кінець. Це лише початок

На цьому етапі з’являється чимало скептиків. Адже чимало підприємців впевнені, що сама по собі стратсесія вирішить усі їхні бізнес-проблеми. Але це не так. Найскладніше починається після. Стратсесія лиш допомагає команді синхронізуватися в спільному баченні майбутнього та зрозуміти, яких показників вона прагне.

Тож як організувати ефективну роботу після зустрічі? Ось кілька порад:

• Встановіть чіткі дедлайни та відповідальних за виконання задач. У деяких компаніях навіть є посада «впровадника змін», який слідкує за цим. Це допоможе уникнути того, що ідеї зі стратсесії залишаться на папері.
• Введіть показники випередження та запізнення. Показники випередження — це ті, які показують, як компанія йде до своїх цілей. Вони допомагають компанії зрозуміти, чи ефективно вона реалізує свою стратегію. Показники запізнення — це ті, що показують, чи досягла компанія своїх цілей. Вони допомагають компанії оцінити свою ефективність. Наприклад, бізнес хоче збільшити обсяг продажів на 10 % у наступному році. Показником випередження тут може бути кількість нових клієнтів, які компанія залучає. Показником запізнення може бути фактичний обсяг продажів.
 Цей спосіб допоможе компанії відстежувати прогрес у досягненні цілей та коригувати рішення не постфактум, а в процесі роботи.
• Регулярно проводьте зустрічі, щоб обговорювати результати виконання завдань. Це допоможе компанії залишатися на правильному шляху.

На основі власного досвіду та досвіду своїх клієнтів я можу сказати, що, якщо дотримуватись цих правил, після стратегічної сесії на компанію очікує дуже багато змін.

Наприклад, з командою виробника обладнання для б’юті-майстрів ÜLKA на стратсесії ми згенерували місію, візію компанії та BHAG на 10 років. Як результат, це підштовхнуло бізнес до більшої піар-проявленості та збільшення деяких фінансових показників у 3 рази.

Буває і таке, що стратсесії підштовхують компанії не до того, щоб щось робити, а навпаки — до відмови від проєктів, попередніх напрацювань для збільшення ефективності чи масштабування в майбутньому. Тож якщо ви не боїтеся змін, озброюйтесь цими порадами, і тоді стратегічна сесія стане фундаментом вашого бізнесу для успіху в майбутньому.

Авторка: Аліна Щербина, PR-advisor, засновниця PR-агенції «Великі історії», керівна партнерка LEAD business club.

Якщо ви надаєте цифрові послуги або працюєте з даними, які створюються і надаються у цифровій формі, зокрема комп’ютерні програми, застосунки, відеофайли, аудіофайли, музичні файли, цифрові ігри та електронні книги – законодавчі нововведення стосуються вашої діяльності. 

Наведений в законі перелік цифрових послуг та контенту не є вичерпними, до нього також можуть входити: 

• послуги SaaS (software as a service);
• онлайн-ігри;
• потокові сервіси (музика, фільми, онлайн телебачення, онлайн-видання і публікації);
• цифрові послуги і контент в соціальних мережах і в хмарах;
• послуг хостингу файлів;
• постачання медіаконтенту в електронному форматі (трансляції, фільми, книги, музика, зображення, видання).

Це означає, що в першу чергу закон стосується гравців IT-ринку, телекомунікацій, маркетингу та інших дотичних сфер.

Разом з тим, під дію закону не підпадають: медичні, фінансові, електронні комунікаційні послуги (як то послуги з надання доступу до інтернету, мобільного звʼязку тощо у розумінні Закону України «Про електронні комунікації»); азартні онлайн-ігри; безкоштовне поширення програмного забезпечення з відкритим вихідним кодом, якщо персональні дані, надані споживачем, використовуються виконавцем виключно з метою вдосконалення такого програмного забезпечення; надання публічної інформації державними органами тощо.

Законом врегульовано питання надання цифрового контенту та/або цифрової послуги, визначені критерії відповідності цифрового контенту та/або цифрової послуги, описано права та обов’язки виконавця та споживача, а також запроваджено інститут відповідальності виконавця.

Ось кілька важливих аспектів закону, на які варто звернути увагу:

• У разі спору, на виконавця покладається обовʼязок із доведення факту надання  цифрової послуги або контенту.
• Виконавець зобов’язаний інформувати споживача про необхідність оновлення програмного забезпечення.
• Цифровий контент або послуга надаються у найновішій версії, якщо інше не передбачено умовами договору.
• У разі невідповідності наданих цифрового контенту/послуги вимогам Закону, споживач має право вимагати надання цифрового контенту/послуг, приведених у відповідність, або пропорційного зменшення ціни чи відмовитися від договору.
• Будь-яка невідповідність цифрового контенту або послуги, що виникла внаслідок неправильної інтеграції у цифрове середовище споживача, вважається невідповідністю, якщо інтеграція здійснювалася виконавцем або особою, яка діяла за його дорученням; або проводилась споживачем відповідно до наданих виконавцем інструкцій, що містять недоліки.
• Якщо договором передбачено разове або кількаразове надання цифрового контенту та/або цифрової послуги, виконавець несе відповідальність за будь-яку невідповідність вимогам нового Закону, яка існувала на момент надання цифрового контенту та/або цифрової послуги і була виявлена протягом двох років з моменту надання контенту або послуги.
• Споживач може розірвати договір, надіславши виконавцю повідомлення в електронному (цифровому) форматі. Договір вважатиметься розірваним з моменту, коли виконавець отримає заяву споживача про відмову.

Згідно із законом, Держспоживслужба буде забезпечувати захисту прав споживачів цифрового контенту та послуг, та отримає право накладати штрафи на порушників. Розмір штрафів визначатиме Держпродспоживслужба з урахуванням обставин конкретної справи. 

Закон же передбачає штраф у десятикратному розмірі вартості цифрового контенту або послуги, якщо порушення повʼязано із надання такого контенту або послуги, у трикратному розмірі від вартості цифрового контенту або послуги, якщо порушення повʼязано із невідповідною якістю, а якщо цифровий контент або послугу надав ФОП, що не веде обов’язковий облік доходів і витрат або якщо цифровий контент та/або цифрова послуга були надані в обмін на персональні дані споживача – розмір штрафу встановлено на рівні п’ятдесяти НМДГ (або 850 грн).

Для уникнення штрафів рекомендую завчасно переглянути умови укладених договорів, оферт на сайті щодо надання цифрового контенту та цифрових послуг, аби уникнути порушення вимог нового закону.

Автор: Дмитро Кондратьєв, юрист Axon Partners