Як із завданням хакатону впоралися учасники, що буде далі з найперспективнішими косарками та чому успішне завершення хакатону для розробників не є гарантією успішного виходу на ринок — читайте в репортажі AIN.UA.

Чому саме косарки

Хакатон носить назву «Безпечне поле», адже на меті — знайти рішення очистки поля від рослинності перед розмінуванням. Один з учасників проєкту, Віктор Губчак з команди «Сапер Буковини», зазначає, що косарка не розміновує, але сприяє безпечній роботі саперів.

«Першочергово потрібно скосити траву для того, щоб міг проходити сапер і більш вільно себе почувати під час роботи. Косарка — це радше розхідний матеріал», — розповідає розробник.

Заступник міністра економіки України Ігор Безкаравайний пояснює, що косарки сприяють і швидкості розмінування. За його словами, чим простіше працювати саперу, тим менше доводиться зрізати трави і працювати під палючим сонцем. Він швидше виконуватиме свою роботу і, відповідно, швидше зможе перейти на наступну заміновану ділянку. За даними платформи Demine Ukraine, на сьогодні понад 144 тисяч кв.м в Україні зазнали впливу бойових дій, а отже, можуть бути потенційно замінованими територіями.

Що хакатон дає учасникам

За умовами хакатону, на першому етапі учасники демонстрували свою ідею або прототип косарки перед журі. Презентація відбулася 25 травня 2024 року — тоді свої вироби показали 9 учасників. Експерти оцінювали ідеї учасників, давали поради щодо вдосконалення або виправлення недоліків. Команди з найперспективнішими ідеями отримали гранти розміром 20 000 грн.

Другий — фінальний — етап відбувався на полігоні просто неба 19 липня 2024 року. Команди після двох місяців доопрацювання своїх розробок мали показати їхню роботу. На захід приїхали чотири команди з шести — «Сапер Буковини», eFarm, DROPLА, ZMII v 1.2. Дві команди не змогли потрапити на поле через проблеми з логістикою. Втім, їх залучатимуть до майбутніх проєктів, каже PR Lead Київської школи економіки Станіслав Шибанов.

Перед початком демонстрації учасники повідомили присутнім основні характеристики своєї розробки і що саме змінили після першого етапу хакатону. Далі вони запустили косарки в поле: кожному виокремили невелику ділянку, що поросла травою.

Косарки оцінювали учасники журі:

• начальник управління протимінної діяльності — заступник начальника Головного управління протимінної діяльності, цивільного захисту та екологічної безпеки полковник Олег Шуварський;
• начальник відділу моніторингу та обліку інформації з протимінної діяльності Міжрегіонального центру гуманітарного розмінування та швидкого реагування ДСНС України Євген Григоренко;
• керівник Державного центру гуманітарного розмінування і представник «Укроборонсервіс« Ігор Федірко;
• заступниця начальника Державного науково-дослідного інституту випробувань і сертифікації озброєння та військової техніки (ДНДІ ВС ОВТ) Ольга Дробот.

«Сапер Буковини»

Віктор Губчак приїхав із села Топорівці Чернівецької області. Ідея його команди — садова косарка, що працює в комплексі з трактором на дистанційному керуванні. Саму косарку, за словами розробника, використовують фермери по всій Україні вже понад 15 років. Віктор зізнається: систему дистанційного керування ще не розробили, але вже працюють над цим, тож під час польових випробувань чоловік самостійно керував трактором із косаркою.

Що відрізняє косарку «Сапер Буковини» від конкурентів? «Ціна», — відповідає учасник команди. І додає:

«Загальна вартість нашої косарки, трактора й системи дистанційного керування в комплексі буде все одно дешевша, ніж готові рішення на ринку роботизованих комплексів. Вартість косарки — $1000. Трактор можна використовувати абсолютно будь-який. Його може надавати фермер або ми будемо закуповувати самі. Вартість трактора — від $3000. У нас ще немає встановленої системи дистанційного керування, ми працюємо над цим, але розраховуємо на $3000 максимум — з усіма запчастинами і роботою. Звʼязок забезпечуватиме Starlink, аби можна було керувати на відстані без втрати сигналу».

Під час демонстрації Віктор без проблем проїхався своєю ділянкою і скосив траву.

Ігор Федірко порівняв ідею «Сапера Буковини» з дроном Mavic, який використовують для скиду боєприпасів, бо це — за його словами — «дешево і сердито». Він відзначив продуктивність виробу і звернув увагу на його відносно низьку ціну. Олег Шуварський звернув увагу на те, що в такому вигляді засіб не підходить для гуманітарного розмінування, адже водій, що перебуває всередині трактора і їде попереду косарки по заміновному полю, може підірватись на найменшому боєприпасі. Тому він порадив зробити комплекс безпечним для людини.

«Задум – п’ять, «домашка» — два», — прокоментував Шуварський.

Окрім косарки з трактором, команда працює над розробкою робота-сапера. За словами Віктора, це дистанційно керована машина, що здатна виявляти міни. Розробники встановлять на роботі металошукачі та камери з ШІ для розпізнавання вибухонебезпечних предметів на поверхні землі. І зараз команда вивчає технологію виявлення мін за допомогою тепловізора. Над цим винаходом «Сапер Буковини» працює протягом двох років.

Efarm pro

З 2016 року компанія працює в галузі сільського господарства, де якісно й кількісно оцінює врожай за допомогою сучасних технологій. У перший місяць після початку повномасштабного вторгнення компанія вирішила пристосувати свої продукти до нових реалій.

«Ми робили навігаційні рішення. Інтегрували автопілот і побачили, що автоматизація — це те, що зберігатиме людське життя», — розповідає про роботу Efarm pro засновник компанії Олександр Приходченко.

У машину, яку презентувала команда, вбудована система навігації, що картографує оброблену територію. Виріб працює на авіаційному бензиновому моторі і керується дистанційно. 14-літрового баку вистачає на 6 годин роботи. Косарка витримує протипіхотні міни всіх типів і водночас занадто легка для того, щоб підірватися на протитанковій. Олександр розповів, як бачить процес розмінування за її допомогою:

«Спочатку проїжджає ця машина і знімає протипіхотні міни. Потім йде людина — без неї все ж ніяк. Що б не показували суперрозвинені технології, людину не можна прибрати з процесу розмінування. Вона сканує поле, дивиться на наявність інших вибухових речовин і знімає протитанкові міни. Перед нами не стояла задача детонувати протитанкові міни».

Олександр розповідає, що команда планує зробити машину максимально зносостійкою за допомогою швидкозмінних елементів. Наприклад, ножі, які використовуються в косарці, в 10 разів дешевші за імпортні. Сукупна вартість машини — $27500. За словами розробника, це втричі дешевше, ніж іноземний аналог, який використовується саперними підрозділами. 

«Ми хочемо, щоб їх купляли не тільки сапери, а й комунальні установи на деокупованих територіях. Бо це величезні ризики: узбіччя доріг, ліси, залізничні ділянки. Багато територій, куди ще не скоро дійдуть [сапери], але там є розтяжки і протипіхотні міни».

Після першого етапу хакатону команда замінила гідравлічне мастило, а також поміняли гідромотор на більш потужний. І додали елемент картографії.

Під час демонстрації косарка кілька разів зупинялася. Олександр пояснив, що в машини бракувало потужності пройти шлях. Але команда замінила мастило, і косарка завершила випробування. Чоловік зауважив, що ще напередодні випробувань у полі машина нормально працювала і скошувала навіть двометрову рослинність.

За cловами Олександра, потужності підприємства дозволяють виготовляти до 15 машин на місяць. Але косарка, яку вони представляли на хакатоні, серед них є першою, яка виїхала в поле. І тому потрібен час — приблизно місяць — для кращого тестування в польових умовах.

Олег Шуварський високо оцінив роботизовану систему, але мав зауваження до виробу саме як до газонокосарки для гуманітарного розмінування. Експерт дав кілька порад розробникам:

• збільшити потужності та робочий орган;
• поставити датчики для виявлення мін попереду, для того щоб машина вчасно зупинялася перед ними і сигналізувала про небезпеку оператора;
• поставити мачту з прапорцем, щоб оператор здалеку бачив місцеперебування машини в полі;
• прикріпити на мачту камеру для того, щоб оператор бачив ситуацію на полі.

Ольга Дробот порадила попрацювати над ножами, а саме — збільшити потужність робочого органа.

DROPLA

Учасник команди DROPLA Владислав розповів, що їхня косарка розрахована тільки на протипіхотні міни. Що стосується протитанкових, то, за словами чоловіка, їх виявляють і відзначають на полі розвідники, тому косарі можуть об’їжджати їх. Машина DROPLA працює на дизельному пальному, заряду акумулятора вистачає на чотири години роботи.

За словами Владислава, усі елементи їхньої косарки — змінні. Робочий орган коштує 8 тисяч гривень — саме він і може пошкодитися під час наїзду на протипіхотну міну. Сукупна вартість машини —  $8000, але вона знизиться до $5000, якщо компанії вдасться запустити масове виробництво.

Під час демонстрації роботи DROPLA виникали певні труднощі — на деяких ділянках машина пропускала траву, не скошуючи її, хоча агрегат обладнаний дисковими ножами, рівень яких можна піднімати під час керування. Це рішення дозволяє регулювати висоту покосу.

Також косарка періодично глохла. Пізніше Владислав пояснив, чому трапилися проблеми на полі. Виявилося, що команда вже показувала роботу саме цієї машини експертам в Центрі сертифікації — тоді косарка в’їхала в дерево, бо не працювала камера.

«Власне, це і є причиною сьогоднішньої поломки. Ми полагодили машину і випробували її знову. Але наші польові умови були не на стільки важкі, як тут. Потрібно замінити редуктори».

Виріб прокоментували члени журі хакатону. Євген Григоренко відзначив переваги косарки — це низька вартість і простота керування. На думку Олега Шуварського, і база, і колеса косарки потребують захисту. Робочий орган радить доопрацювати і збільшити потужності. У відповідь на коментарі експертів команда розповіла, що в них вже є версія зі збільшеними потужностями, яка працює на електриці і є більш стабільною.

ZMII v1.2

СЕО Rovertech і розробник ZMII v1.2 Борис Дрожак розповідає, що його косарка є стійкою не лише до протипіхотних, а й до протитанкових мін. Першочерговою задачею для цієї малогабаритної розмінувальної машини було знищення мін під час контрнаступу, щоб наші військові могли безпечно проходити полями. Під час роботи над проєктом команда консультувалася з представниками батальйону розмінування 710 бригади.

«У тій комплектації, яку ми зробили, машина настільки живуча і дешева, що дає конкуренцію великим машинам для гуманітарного розмінування».

На думку Бориса, габарити машини є перевагою, адже розмінувальникам доводиться витрачати менше палива, мастила і фільтрів, а також маленька косарка дає менше запиленості. Окремо зауважив, що великі машини часто перегортають і закопують міни. Зі ZMII v1.2 такого не спостерігають.

«У найкращому сценарії він може пережити наїзд на дві протитанкові міни. У найгіршому — може вилетіти вал у робочому органі. Це може коштувати 21 000 грн».

Косарка без проблем пройшла випробування на полі. Журі поділилося думками щодо цієї розробки. Олег Шуварський звернув увагу на порівняно низьку ціну — $13800. Але порадив, як і іншим учасникам хакатону, поставити мачту з прапорцем для того, щоб дрон було здалеку видно в полі. Також експерт радить встановити камеру для огляду ситуації на полі.

Задоволеним якістю виробу залишився й Ігор Федірко, водночас звернув увагу на потенційну конструктивну проблему: на вал намотується велика кількість рослинності. Ольга Дробот запросила ZMII v1.2 на сертифікацію.

Що далі?

Аби засіб для розмінування вийшов на поле, він має пройти процедуру сертифікування в Державному науково-дослідному інституті випробувань і сертифікації озброєння та військової техніки (ДНДІ ВС ОВТ), каже заступник міністра економіки Ігор Безкаравайний.

Сертифікація засобів розмінування є експериментальним проєктом, який увійшов до Плану пріоритетних дій уряду на 2024 рік. Безкаравайний каже, що до минулого року такого підходу взагалі не існувало в Україні. Процедуру сертифікації Міністерство економіки розробило разом із Генштабом, Міноборони, ЗСУ і ДНДІ: аналізували міжнародні зразки, адаптували під українські реалії.

«Якщо ми хочемо, щоб засіб для розмінування робив певний процес з гарантією на якість і безпечність, то він повинен мати сертифікаційні документи», — каже заступник міністра економіки.

Зазвичай на заміноване поле засіб розмінування потрапляє через операторів протимінної діяльності, що мають дозвіл на розмінування механічними засобами. За словами Ігоря Безкаравайного, ними може стати будь-яка компанія — благодійний фонд, урядова чи не урядова, прибуткова чи неприбуткова організація, — що виконала припис для сертифікації. Інакше кажучи, оператори протимінної діяльності теж мають отримати дозвіл на свою роботу в Центрах сертифікації, які сьогодні діють в трьох містах України: Києві, куди центр релокували з Харкова, Чернігові та Кам’янці-Подільському. І скоро відкриються ще у двох.

Ігор Безкараваний каже, що сьогодні в Україні діють 47 операторів протимінної діяльності, і з їхнього боку буде високий попит на засіб для розмінування, якщо продукт виконує задачу дешево, швидко і надійно. І тут починаються ринкові відносини.

«У великого досвідченого оператора, який працює давно по всьому світу і має ресурси, є подібні системи для косіння трави, але вони надзвичайно дорогі. І якщо цей механізм виходить з ладу — а він виходить з ладу, якщо зустрічається з протитанковою чи потужною протипіхотною міною, — то для них це дуже неприємно, адже машина може коштувати від $60 000 до $150 000. Це збитки», — каже заступник міністра економіки.

Кажучи про косарки, представлені на хакатоні, Безкаравайний зауважує, що вони коштують умовні $10 000, але виконують ті ж самі функції, що і машини за $150 000.

Якою є ситуація на ринку операторів розмінування

За словами Ігоря Безкаравайного, зараз в Україні є понад 80 машин механізованого розмінування. Заступник міністра каже, що такої великої кількості машин немає в жодної країни світу. Але Україні в стані війни треба більше. Він пояснив, що коли українські військові відкидають російську армію, формується наступна лінія фронту. На звільнених ділянках є не тільки залишки війни у вигляді нерозірваних снарядів і мін, а й фортифікації, інженерні споруди і щільно замінована земля. За 20 км від фронту гуманітарне розмінування не проводять взагалі. І кожна звільнена ділянка фронту — це виклик для саперів.

«Якщо ми зробимо так, що росіяни просто підуть із території України, це буде одна велика проблема. А якщо вони будуть відступати повільно і кожен раз за собою робити ще одну лінію фортифікацій, то це буде багато величезних проблем».

Що перешкоджає сертифікації

Штат ДНДІ зараз скорочують впʼятеро, повідомили нам у пресслужбі Міністерства економіки України. Там посилаються на дані самого Інституту і зазначають, що це єдине підприємство на даний час, яке має спроможності та кваліфікаційний персонал для обов’язкової сертифікації засобів та обладнання розмінування. Така ситуація може створити ризики невиконання завдання зі здійснення обов’язкової сертифікації механізованих засобів розмінування. Про це попереджає Міністерство економіки.

Редакція AIN.UA намагається з’ясувати причини скорочень.

«Процес сертифікації може затягуватися, оскільки кількість зразків зростає, а спроможність установи, яка має сертифікувати, знизилася. А в іншому — нічого не зупинить ідею, час якої настав, — каже Безкаравайний, і додає: — раніше в ДНДІ могли опрацьовувати п’ять заявок одночасно, а зараз спроможності дозволяють вести один продукт протягом місяця».

Швидкість в опрацюванні заявок важлива. За словами чиновника, коли на вулиці сніг, мороз і промерзає понад 8 сантиметрів ґрунту, гуманітарне розмінування не проводять. Це означає, що деякі зразки можуть не встигнути пройти сертифікацію і вийти на поля до початку зими.

Водночас, згідно з Національною стратегією протимінної діяльності 2033, вже у 2025 році Україна має збільшити кількість сертифікованих засобів гуманітарного розмінування на 10%, і на 5% — у 2026 році.

Ми уточнили в Мінекономіки поточні темпи сертифікації: з березня по середину липня 2024 року до науково-дослідницького інституту надійшло 14 заявок на проведення сертифікації, а видано вісім сертифікатів.

Вона стартувала 13 червня 2024 року та триватиме до кінця літа. AIN.UA поспілкувався з Головним управлінням розвідки про потребу в спеціалістах, відгуки на вакансії та меседжі рекрутингової кампанії.

Старт відкритої рекрутингової кампанії «Став плюс»

Про всеукраїнський рекрутинг до ГУР 13 червня розповів речник відомства капітан Андрій Юсов під час київського брифінгу. 

«Воєнна розвідка зазвичай максимально закрита й утаємничена структура. Але [перед нами постали] нові часи та нові виклики. До команди ГУР можна і треба долучитися. Тому маємо за честь оголосити першу всеукраїнську публічну кампанію для рекрутерів», — сказав Юсов. 

Інший представник департаменту активних дій ГУР (під час брифінгу чоловік перебував у масці та не називав свого імені) повідомив, що розвідка потребує громадян від 18 до 40 років, які «готові морально, фізично та психологічно виконувати завдання на суші, в повітрі та на морі». 

Від себе Головне управління розвідки гарантує медичне і речове забезпечення, а також зброю зразків країн НАТО. Майбутнім співробітникам підрозділів активних дій пропонують зарплату від 70 тисяч гривень.

Яких спеціалістів шукає ГУР?

Найперша потреба в технічних спеціалістах, а також в операторах БПЛА. 

«В умовах війни насамперед необхідні люди, які готові зі зброєю в руках вибивати ворога з нашої території, а також діяти у ворожому тилу. Так само потрібні інженери-конструктори, які вміють створювати та удосконалювати різного роду зброю», — розповідає в коментарі AIN.UA представник ГУР МО Євген Єрін. Він зазначає, що це перша в історії управління рекрутингова кампанія такого масштабу. 

Втім, ГУР потребує не лише бійців та інженерів-конструкторів. «Ми так само радо вітаємо представників інших професій: медиків, ІТ-фахівців, логістів, водіїв великогабаритного транспорту, кухарів, фінансистів, — додає Єрін. — Ми шукаємо вмотивованих професіоналів, наділених лідерськими якостями та жагою до перемоги».

Меседжі рекламних оголошень кампанії в соцмережах

«Ми розуміємо, що «наші» люди мають бути не лише патріотично налаштованими, розумними та сильними. В очах кандидатів має палати вогонь помсти, приправлений спортивним азартом у питанні знищення ворога. Також не цураємося болючих для суспільства питань, як ухилення від призову, які обігруємо через гумор», — пояснює Єрін AIN.UA. 

Так, в одному з рекламних оголошень «Секретного рекрутера», саме так називається сторінка, з якої запускають рекламну кампанію на Facebook, використали фразу: «Досі оминаєш людей у формі? Знаємо, як «порішати». Стань людиною у формі!».

Також серед меседжів кампанії міститься перефразований уривок із зібрання творів Леся Подервʼянського «Фаскінейшен оф зе івнінг»: «Тому що треба не всякой єрундой заніматься, а жити інтєрєсно: читати книжки, буть шпіоном, дресірувать любіму обізяну і ходить в тил до ворога получать удовольствіє». В оригіналі текст звучить так: «Тому шо треба не всякой х*йней заніматься, а жити інтєрєсно: читати книжки, бути шпіоном, дресірувать любіму обізяну, і ходить в оперу з красивими т**лками, получать удовольствіє».

Імен креативників і назв компаній, які відповідали за меседжі «Став плюс» у ГУР не розкривають. Водночас Євген Єрін в коментарі AIN.UA зазначає: «В Україні достатньо дружніх нам, креативних людей, які допомогли підібрати такі повідомлення, що одразу привертали б до себе увагу».

Редакція AIN.UA перевірила рекламний кабінет Секретного рекрутера в Meta, але система закрила дані. 

Скільки охочих долучитись до ГУР після запуску кампанії?

За словами Єріна, з міркувань безпеки управління не називає конкретної цифри, втім, зазначає, що кількість анкет на день зросла «в рази», порівняно з весною. 

Наприкінці червня 2024 року Андрій Юсов в ефірі національного телемарафону оголосив, що кількість заявок від охочих долучитись до Головного управління розвідки зросла упʼятеро. 

Хто найчастіше відгукується на вакансії?

«Дати збірний образ кандидатів неможливо. Це і 20-річні, і люди, яким за 50; як чоловіки, так і жінки, — пояснює Євген Єрін AIN.UA. — Залежно від напряму, на день може подаватися від кількох людей до десятків осіб. Тобто конкуренція присутня». 

Він додає, що на вакансії відгукується чимало жінок, зокрема й на бойові спеціальності.

Чи плануються в майбутньому подібні кампанії?

У ГУР впевнені, що для постійного зростання та посилення обороноздатності рекрутингові кампанії мають бути регулярними. Втім, наступну кампанію ще не планували, адже «Став плюс» триватиме щонайменше до кінця літа, повідомляє для AIN.UA Єрін.

Як рекрутинг став креативним?

Наприкінці 2023 року Міністерство оборони України уклало угоди із LobbyX, Work.ua, robota.ua та «OLX Робота». Компанії безплатно надали свої майданчики для розміщення вакансій до війська, аби вмотивовані люди змогли долучитися до лав ЗСУ, Національної гвардії або ГУР за спеціальністю та підписати контракт.

Загалом за майже перші два місяці роботи платформи отримали 37 500 відгуків на військові вакансії. Сайти з пошуку роботи, що проводять рекрутинг, не називають кількості працевлаштованих військових, зазначаючи, що доступ до цієї інформації має тільки Генштаб ЗСУ.

Крім цього, в українських містах працюють центри рекрутингу. Наразі їх 27, до кінця року МО планує збільшити кількість до 40 центрів, заявив речник Міноборони Дмитро Лазуткін в ефірі телемарафону. Саме ж Міністерство запустило кампанію з рекрутингу із меседжем «Будь собою» — потенційні кандидати можуть самі обрати посаду у війську. 

У Генеральному штабі ЗСУ пояснили: кандидати за результатами співбесіди з представниками військових частин отримують письмові згоди (рекомендаційні листи) від командирів військових частин пріоритетного комплектування. Водночас командир військової частини непріоритетного комплектування може порушити клопотання з обґрунтуванням та списками людей, яких відібрали на військову службу. 

Уже понад 10 тисяч українців звернулися до рекрутингових центрів за консультаціями, повідомив уповноважений представник Міноборони з питань рекрутингу Олексій Бежевець під час телемарафону 12 липня. 

Креативом займаються і окремі бригади — одну з таких кампаній проводить Третя окрема штурмова бригада. Їхні заклики: «Працюй у третій штурмовій», «Літо, зорі, Третя штурмова», «Двіж тільки починається». Також бригада першою анонсувала заходи з рекрутингу за кордоном — у Польщі, Німеччині, Чехії, Нідерландах, Литві. 

Як долучитися до ГУР?

Потенційні кандидати й кандидатки мають заповнити анкету:

• на офіційному сайті Головного управління розвідки України в розділі «Кар’єра»;
• у розділі «Військовий рекрутинг» на онлайн-платформі Lobby-X;
• на верифікованих сторінках ГУР МО України та його підрозділів у соціальних мережах, зокрема «Секретний рекрутер»;
• на рекрутинговій платформі Міністерства оборони України;
• перейти на анкету за QR-кодом на рекламних оголошеннях і банерах. Вони розміщені в усіх великих містах України.

Скільки часу чекати на відповідь?

Після заповнення анкети кандидатуру розглядають в ГУР. Якщо кандидат/-ка вдало пройшов/-ла перший етап, з ним/нею звʼязуються впродовж десяти днів.

Упродовж трьох років повномасштабної війни США та Європейський Союз впроваджують різні санкції щодо росії та іноземних компаній, які надалі працюють в рф, як покарання за агресію — однією із таких санкцій у 2024 році стала заборона закордонним компаніям надавати послуги з консультування та проєктування, IT-підтримки та хмарних сервісів клієнтам із росії. Однак і ці обмеження діють не на всіх.  

AIN.UA зібрав базу іноземних компаній, які залишаються на ринку росії, а також дізнався, який податок вони сплатили в російський бюджет у 2022-му та 2023 роках. 

Хто наповнює російський бюджет

*компанії представлені в алфавітному порядку.
*деякі компанії мають кілька значень — це пов’язано або з кількома юридичними особами, кожна з яких має свою прибутковість і податки (такі дані вказали через кому), або з тим, що дані в різних реєстрах не збігаються — такі дані поставили через \.

*цифри отримали з бази федеральної податкової служби росії.

З якими заявами виходили IT-гравці

Компанія Adobe зупинила продаж своїх нових продуктів у росії та білорусі, але російські постачальники надалі продавали ліцензії. До того ж американська компанія безоплатно продовжила ліцензії тим користувачам з рф, які не могли оплатити програму через складнощі з російськими картками. 

AirSlate — український єдиноріг, який має офіс в Санкт-Петербурзі. Компанія підтримала Україну, але на внутрішньому обговоренні заборонила колегам обговорювати тему війни. Станом на 18 липня 2024 року в російському реєстрі зазначено, що в росії працює 20 людей, а компанія діє, хоч у 2022 засновники оголошували про її закриття в рф.  

Amadeus IT Group, компанія, що надає програмні рішення для індустрії туризму, після повномасштабного вторгнення рф заявляла: «у світлі нападів на Україну негайно припиняє будь-які нові заплановані комерційні проєкти в росії». Водночас 19 березня 2024 року компанія оновила контакти служби підтримки на сайті для росіян. 

Розробник програмного забезпечення для віддаленого доступу та керування комп’ютером AnyDesk Software публічно не заявляв про вихід з росії, а доступ до програми можна отримати через офіційного російського дистриб’ютора. 

Компанія з майнингу біткоїнів Bitriver співпрацює з «Газпромнефть» і розбудовує мережу датацентрів і майнингових ферм для нафтовидобувної компанії. Бажання працювати з росією доводить і те, що у квітні 2022 року Міністерство фінансів США додали Bitriver до списку компаній, які підтримують війну. Компанія також має ліцензію на надання послуг з червня 2022 до 2027 року. 

Keysight Technologies отримали штраф за продаж чутливих американських оборонних технологій у росію та Китай. 

За даними Київської школи економіки (KSE), infobip призупинили найм нових співробітників у росії, проте офіси в Москві та Санкт-Петербурзі працюють.

На початку повномасштабного вторгнення американський провайдер бізнес-послуг Netcracker зупинили продажі та найм росіян, однак вже у 2024 році у своєму фінансовому звіті зазначили, що працюють в росії надалі і за 2023 рік заробили вісім мільярдів рублів (близько $90 мільйонів). Компанія має філії в семи містах рф: Саратові, Тольятті, Нижньому Новгороді, Санкт-Петербурзі, Самарі, Воронежі та Москві.

Виробник російських безпілотників «Ланцет» використовує електроніку NXP Semiconductors. Чипи, які виробляє компанія, знайшли і в іранському дроні. Офіційні представники компаній у розслідуванні нідерландських медіа NOS і Nieuwsuur заявили, що дотримуються санкцій і не ведуть бізнес із росією, проте не можуть слідкувати, куди і як потрапляють мікросхеми. 

T-Systems та Intermedia Cloud Communication запропонували своїм російським працівникам релокуватися з росії. Однак, за даними російських реєстрів, T-Systems отримала дохід в рф у 2023 році, а за пошуком працівників на сторінці компанії в Linkedin можна знайти 318 співробітників, які своєю локацією зазначили росію. Фінансові звіти Intermedia Cloud Communication відсутні, однак пошук в Linkedin видає 130 співробітників. 

Компанії, що працюють у росії, без юрособи

З росії не вийшли й інші закордонні компанії, які відсутні в таблиці. Серед них: 

• Cloudflare: мають мінімальний обсяг продажів і відсутня юридична особа, попри це вважають, що вихід із росії завдасть більше шкоди, аніж принесе користі. 
• Advanced Micro Devices: припинила продажі та дистрибуцію в росії, однак, за даними розслідування PBS News, російська крилата ракета 9М727 містить деталі, виготовлені AMD.
• Altera в обхід санкцій постачає електроніку виробникам безпілотників «Орлан-10».
• Asana.
• ASML Holding N.V.: мікрочипи компанії використовують у військовій промисловості росії. За даними російської митниці та відкритих реєстрів, компанія постачала обладнання через компанію АК «Мікротех», а після санкцій у липні 2023 року, ймовірно, припинила експорт. 
• Avtex Semiconductor Limited 
• AZU International Ltd
• Bright Security 
• BytaDance (TikTok)
• Docker 
• Fleetbase 
• Inspur: китайська компанія хмарних обчислень потрапила під обмеження США за допомогу російським військовим і підтримку китайської армії. 
• Maxar Technologies Inc.: дистриб’ютори компаній Planet і Maxar Techologiesпродають росіянам супутникові знімки території України. 
• Notion
• Okta 
• Open Cascade 
• OSChina
• Patreon
• STMicroelectronics в обхід санкцій постачає електроніку виробникам безпілотників «Орлан-10».
• Snap 
• Smart Impex попри санкції продавала деталі в росію через Стамбул. 
• SONI Inc.: президентський клуб компаніїнагородив росіянина, який працює в компанії як найпродуктивнішого співробітника.
• Tangem AG
• TeamViewer 
• Vesoft
• Xilinx в обхід санкцій постачає електроніку виробникам безпілотників «Орлан-10».
• xSecuritas 
• Iskratel є партнером міноборони росії. 
• Pegasus 
• Reliance
• SMC
• Valve
• FIGMA
• KDDI Corp

У фіналі європейського конкурсу українець посів друге місце й отримав винагороду в розмірі €10 000. Церемонія нагородження фіналістів відбулася 9 липня у місті Валета, що на Мальті. Одразу після неї Валентин Фречка розповів в інтервʼю AIN.ua, на що планує витратити отриману премію, як масштабуватиме Releaf Paper в Україні та які наміри щодо розширення стартапу в Європі.

Для довідки: конкурс European Inventor Award започаткувало Європейське патентне відомство (ЄПВ) у 2006 році. Її метою є визнання винахідників, які перетворюють свої ідеї на рішення викликів сучасності. У межах конкурсу журі, яке складається з колишніх фіналістів European Inventor Award, обирає трьох новаторів віком до 30 років, гідних Премії молодих винахідників. Переможець отримує €20 000. А фіналісти, які посіли друге та третє місця, отримують €10 000 та €5000 відповідно.

«Мене номінували чотири людини, з якими я абсолютно незнайомий»

Валентине, бачила презентацію досягнень ваших суперниць. На вашу думку, чим ви сильніші за них?

Це не дуже типовий тип змагань. Це навіть і не змагання було, а нагородження, бо від нас нічого не залежало. Лауреатів обирало журі за невідомих мені критеріїв. Обрали нас трьох в різних категоріях з-поміж заявок, яких було близько 600.

Серед фіналістів був я і мій винахід в галузі біопереробки. Дівчина, яка посіла перше місце, — Рошель Німейер з Нідерландів. Вона займається біотехнологічним проєктом з виявлення бактеріального забруднення води або рідини за допомогою спектроскопії із залученням штучного інтелекту.

Третє місце посіла група винахідниць із Тунісу, що займались розробкою розумного колісного крісла для людей з інвалідністю, теж з використанням штучного інтелекту.

Штучний інтелект — це дуже мейнстрімна тема зараз, вона у всіх на вустах. Тому зрозуміло, що багато хто працює в цьому напрямку. І він набагато простіший в плані того, що робимо ми, тому що нам потрібно працювати з реальним світом, а більшість конкурентів працюють в лабораторіях з машинним навчанням. Тобто в цьому є перевага конкуренток, що посіли і перше, і третє місця.

Фіналісти цьогорічного конкурсу дуже серйозні як конкуренти, адже у всіх є патенти, які вказують на те, що їхні винаходи мають високий рівень технологічності, відтворюваності, тобто відповідають низці критеріїв.

Для мене більше показовим є те, що з 600 заявок я потрапив у трійку фіналістів, що для мене було неочікувано, бо я нікуди не номінувався. А виявилося, що мене номінували аж чотири людини, з якими ми абсолютно не знайомі.

Грошовою винагородою є €10 000. На що плануєте витратити ці гроші?

€10 000 —це частина нагороди, яка є стимулом для розвитку свого проєкту. Основна нагорода — це визнання. А гроші є бонусом. За попередні роки деякі переможці мали лише ідею і концепцію, і ці гроші були для них своєрідною інвестицією у розвиток власної справи.

Мені особисто потрібно деяке обладнання для лабораторних досліджень — виробництва і тестування зразків паперу, аналізу морфології і реології волокон. Це дозволить мені бути більш автономним і не замовляти послуги на аутсорсі у сторонніх компаній. До того ж я завжди мріяв мати власну лабораторію, над облаштуванням якої я зараз працюю в рамках нашого пілотного виробництва.

Отримана грошова відзнака — це можливість докупити реагенти для проведення дослідів, розхідні матеріали, ну і власне, облаштувати простір для себе.

Які самі послуги ви замовляєте на аутсорсі?

Якщо ми говоримо про дослідження, то це визначення фізико-механічних характеристик паперу та волокон. Тобто мікроскопічний аналіз, сканувальна електронна мікроскопія. Звісно, ми продовжуємо замовляти цю послугу, бо я не куплю мікроскоп, який коштує три мільйони євро. Але для вивчення морфології €10 тисяч буде більше, ніж достатньо.

«Ми виготовляємо не папір, а целюлозу»

Розкажіть більше про свою інноваційну технологію виробництва паперу з листя

Ми говоримо в публічній площині про те, що виготовляємо папір, бо людям це зрозуміліше. Насправді ми займаємося виробництвом целюлози за інноваційною технологією, яку і визнало журі Премії молодих винахідників. Целюлоза — це сировина, яку ми отримуємо із опалого листя для виробництва паперу, і це набагато складніше.

Оскільки ми працюємо із зеленими відходами, які з’являються в містах (уздовж доріг, на тротуарах тощо), сировина часто забруднена неорганічними компонентами: каміння, пісок, пил, скло, метал і пластик. Тому опале листя проходить механічну очистку та мийку.

Після цього готову очищену масу подрібнюють і обробляють парою для розм’якшення. Далі — хімічна обробка, для цього використовують гідроксид натрію, перекис водню та оцтову кислоту. Це дозволяє отримувати з тканин листя целюлозні волокна.  Вони можуть замінити короткі волокна або бути філером (наповнювачем) композитного матеріалу для створення упаковки — пакетів, картону чи коробок.

Технологія є досить ефективною порівняно із технологією обробки деревини. За її допомогою можна виробляти одну тонну волокна з 2,3 тонни опалого листя, що дорівнює 17 деревам за умов традиційної обробки.

А хто виготовляє папір?

Ми досі продовжуємо на аутсорсі з українськими виробниками паперу виробляти й продавати наш папір в Україні та за її межами. Тобто весь папір, який ми продаємо зараз, переважно виготовляється в Україні.

В останньому інтерв’ю ви казали, що протягом наступних пʼяти-семи років плануєте відкрити заводи і купити фабрики в Європі. Де саме це буде?

Ми починаємо перемовини з представниками країн Євросоюзу, зокрема, Нідерландами, Німеччиною, Фінляндією. Дуже багато запитів є з південних держав — Італії, Іспанії, але ми тримаємо фокус на Західній і Північній Європі.

Також можливістю співпраці цікавляться тропічні країни, такі як Малайзія, Сингапур, Індонезія, де велика концентрація зелених відходів від плантацій ананасів і олійних пальм. Це осередок із великою концентрацією сировини, яке оцінюється в близько півтора мільйона тонн щороку. І для нас це дуже цінна сировина для розвитку виробництва з отримання волокна для гігієнічного паперу.

Ми не плануємо будувати фабрики з виробництва паперу, тому що це окремий бізнес. І це не наша основна діяльність. Ми хочемо побудувати систему промислових ліній із виробництва напівволокних фабрикатів, целюлози та філерів.

Тобто в тих країнах ви будете виготовляти целюлозу і постачати у Францію та Україну?

Ні. Давайте я поясню на прикладі того, як це працює зараз у всьому світі. Є світові гравці, такі як UPM, Stora Enzo, Mondi. Вони мають власні плантації з вирощування евкаліпту для забезпечення себе власною сировиною. Проте на фоні зростання попиту на пакування і через нестачу сировини вони також купують целюлозу від інших компаній, які беруть частину деревини з лісів, тобто вирубують її, зокрема в Бразилії (Bracell — лідер у видобутку целюлози у світі). Є компанії, які роблять тільки целюлозу і продають її виробникам для виготовлення паперу. Є компанії, які виробляють і целюлозу, і папір з неї, а продають тільки папір. Тобто тут є різні бізнес-моделі.

Нам, як малій компанії, зараз складно реалізувати бізнес-модель із виробництва і целюлози, і паперу, тому що це потребує інвестицій у сотні мільйонів доларів на окреме виробництво. Тобто немає сенсу йти в такі складні проєкти, якщо ми хочемо швидко зростати.

На цьому етапі нам вигідніше концентруватися на створенні виробництва целюлози і продавати її як наш основний продукт.

Як плануєте розвивати Releaf Paper?

Наразі ми перебуваємо в стані будівництва нашої пілотно- промислової лінії на захід від Парижу в місті Ле Мюро. Це буде інноваційний технологічний хаб, де ми матимемо можливість виробляти целюлозу з опалого листя у великих обсягах і за різних умов, тестуючи та випробовуючи нашу технологію, покращувати її і готуватися до наступного рівня — повноцінного виробництва з високою потужністю.

Паралельно ми зможемо комерціалізувати частину продукції, яку виготовлятимемо на цій пілотно-промисловій лінії. Станом на зараз стартап не може виготовляти великих обсягів целюлози через обмеження аутсорсингу. До прикладу, технічні характеристики встановленого обладнання не дозволяють робити все, що треба. А призупинення виробничої лінії, щоб завантажити нашу сировину в багатьох випадках є занадто дорогим і нерентабельним процесом. Тому аутсорсинг на даному етапі є неприбутковим, бо деякі продукти комерціалізувати при таких обмеженнях просто неможливо.

Де саме плануєте побудувати повноцінне виробництво –  у Франції чи в іншому місці?

Наразі не розголошуємо такої інформації.

Папір з української соломи, льону та коноплі

Чи є плани масштабувати ваш стартап в Україні?

Після закінчення війни в мене і мого бізнес-партнера є амбіція розбудувати сектор виробництва паперу в Україні, адже в далекому радянському минулому наша країна була одним із осередків виробництва паперу з очерету й соломи, зокрема в південній і східній частинах.

Після розпаду Радянського Союзу підприємства закрили, а заводи порізали на метал. Целюлозна індустрія в Україні фактично вмерла, і всі переключились на імпортну сировину — це целюлоза, деревина (рідше) або макулатура (частіше). Але ми повинні розуміти, що ця макулатура і сировина походить здалеку. Тобто ми, як країна, дуже залежні від імпорту сировини для виробництв, які і так дуже чутливі до якості і дефіциту сировини.

Оскільки Україна — це аграрна країна, у нас є дуже великий потенціал з утворення агровідходів через вирощування широкого спектра культур для внутрішнього використання та для експорту. Солома (ячмінна та пшенична), кукурудза, соняшник, льон, коноплі, амарант, гречка, рапс — є різні види відходів, які можна ефективно використовувати за допомогою нашого методу на модульному обладнанні.

Також ми можемо із «зелених» відходів зробити папір, і в процесі отримаємо побічні [відходи — ред.], з яких можемо зробити біопаливо або добриво, а в окремих випадках біокомпозитні поліуретани або біопластики. У такий спосіб ми робимо подвійну додану вартість продукту.

Але коротко відповідаючи на ваше питання, так, це наша амбіція, яку ми хочемо реалізувати в Україні. Виробництво паперу із «зелених» відходів створить сотні робочих місць і складатиме значну частину ВВП України, тому що ми говоримо не про сотні тисяч, а про мільйони тонн сировини.

Тобто тепер ви хочете використовувати для виготовлення целюлози не тільки опале листя, а й інші аграрні відходи України?

Звісно. І це ми включили в нашу стратегію, після того як вийшли на реальний ринок і побачили, які зараз запити в ключових виробників паперу: альтернативні волокна коротких і довгих класів, які можна отримати із відповідних агровідходів.

А яку конкретно сировину плануєте використовувати для цього?

Це солома, льон, коноплі і листя. Плюс — нашу технологію досить якісно на фундаментальному рівні валідували в Європі. У цей процес були залучені експерти з провідних центрів дослідження процесів біопереробки, целюлози та паперу VTT (Technical Research Centre of Finland), RICE (Research Institutes of Sweden), CTP (Centre Technique du Papier), залучені інженери з провідних світових корпорацій, таких як Andritz AG, Voith. Тобто якщо ми з нашим досвідом і зв’язками прийдемо в країну, де немає навіть фундаменту виробництва паперу з агровідходів, і самі побудуємо його, то це буде дуже вагомий внесок в українську економіку. І частина цієї продукції піде на експорт, тому що Україна не зможе спожити таку велику кількість целюлози, яку ми вироблятимемо. А враховуючи дешевизну українських ресурсів, зокрема електро- і теплоносіїв, ми можемо бути досить конкурентними на західному ринку.

Ви сказали, що ваше виробництво може мати подвійну цінність, тобто виготовляти не тільки целюлозу, а й біопаливо. Чи будете впроваджувати її у виробництва в Україні?

Хочемо, але це питання інвестицій і того, як ми зможемо переконати інвесторів в ефективності цього. Це дороговартісний проєкт із досить тривалим терміном повернення інвестицій. За рівнем технологічності виробництво біопалива разом із целюлозою — як будівництво космічних кораблів, тобто потребує дуже складного обладнання. До того ж ми плануємо це робити винятково автоматизовано, тобто це потребує великої залученості різної електроніки, штучного інтелекту, який керує цим всім. Тому тут усе буде залежати тільки від того, наскільки ми зможемо залучити фінансування.

Виробництво целюлози на основі агровідходів — який вигляд це матиме?

Це буде повноцінна фабрика з нашим обладнанням, яке ми розробили для виробництва целюлози з листя. Вона матиме вигляд модульної лінії з кількома компонентами, які можуть бути змінені, ввімкнені або поєднані разом, що дозволяє нам переробляти не тільки листя, а й всі інші відходи, які я перерахував. Тобто ми на самому початку передбачили те, що в проєкту є певний ліміт і потенціал. У цьому контексті ліміт — це листя, а потенціал — це агровідходи.

Ми намагаємося дотримуватися стратегії: чим більше сировини ми можемо переробити, тим більшу вигоду отримаємо. Тому що в цій галузі, якщо ти робиш щось дуже маленьке, то ціна на вихідний продукт висока. Якщо в тебе велике обладнання, яке робить сотні тисяч тонн продукції, то відповідно ціна на вихідний продукт нижча, чого й хочуть інші виробники. А решта, про що ми говоримо, — сталість, технологічність — просто додаткові компоненти, які дозволяють підтримувати свою конкурентноздатність на ринку. Але ціна в даному випадку — це перше, на що ми повинні звертати увагу. І ми можемо досягнути конкурентноздатної ціни целюлози, якщо обробляємо великі обсяги продукції.

На якому етапі перебувають зараз ваші плани з будівництва виробництва целюлози на основі агровідходів?

Я це говорив в ключі перспективи, після того як ми запустимо декілька виробництв целюлози на основі листя. Тобто це питання не двох, а п’яти років.  Але так, у нас є досить значні напрацювання в цьому плані. Ми зробили валідацію ринку, і у нас є розуміння, що він хоче і як це зробити. Також ми провели фундаментальні дослідження у Франції і продовжуємо це робити. Вони містять вивчення типів волокон з агровідходів і їх властивості. Тобто це такий тип досліджень, який не робився досі, і він охоплює увесь спектр показників, які є дуже важливими для фінальних клієнтів.

Цими фінальними клієнтами є паперові фабрики, для яких важливі властивості целюлози: як вона вбирає воду, як віддає її, наскільки целюлоза розсипчаста і однорідна, скільки разів її можна переробляти і так далі. Нам простіше зараз це закрити на даному етапі, тобто зібрати дані про те, якою саме буде целюлоза із цих агровідходів. Наразі література охоплює тільки лабораторні тести, і майже немає даних про реальні промислові випробування. У разі невідповідності вимогам, у нас буде стояти задача, як це виправити, використовуючи нашу технологію.

Плюс — ми запускаємо нашу лінію з переробки листя і маємо можливість тестувати агровідходи, збирати якомога більше інформації для того, щоб бути максимально готовими до наступних інвестиційних раундів для залучення грошей під ці проєкти.

Яким чином ці дослідження впливають на діяльність ваших виробничих ліній?

Напряму, тому що це контроль якості, це стандартизація.

Ми працюємо з сировиною, з якою ніхто не працював досі, і стандартів не існує, тому нам потрібно розвивати їх самостійно.

Звести все до зрозумілої площини, в якій ми оперуємо і пояснюємо нашим клієнтам, що це таке, як воно виробляється, які властивості має і як впливає на фінальний продукт. Умовно кажучи, ми зробили все те саме, що було зроблено до нас із деревиною, тільки ми зробили це з листям.

Це чистий product development, збирання даних про характеристики продукту.

Про інвестиції

Знаю, що серед інвесторів стартапу Releaf Paper — Європейська комісія. Який поточний раунд інвестицій?

Наразі ми на етапі використання грантових коштів, які інвестуємо в будівництво пілотно-промислової лінії для того, аби підготуватися до наступного раунду, який передбачатиме змішане фінансування. До нього буде залучений зовнішній інвестор, який зайде зі своїми грошима. А половину проінвестує Європейський Союз.

Що стосується імен інвесторів, то ми таку інформацію наразі не розголошуємо, але на 2025 рік готуємося залучати гроші вже на наступне виробництво.

Маєте на увазі виробництво на основі агровідходів?

Ні, тільки листя. Спробую пояснити: перший етап — пілотно-промисловий завод, він потрібен для того, щоб протестувати технологію, виправити за потреби та удосконалити виробничі процеси. Далі потужний промисловий завод із переробки листя, масштабування. І третій етап — це розширення, тобто набір іншої біомаси для того, аби збільшити свою виробничу здатність.

У який саме процес ви будете залучати інвестування: перший, другий чи третій?

Другий. За ним піде третій, і я сподіваюсь, що частину ми зможемо покрити своїми грошима.

Яких інвесторів плануєте залучати до цього процесу?

У нас є певний пул, з яким ми тримаємо активний зв’язок, але розуміння того, чи вони заходитимуть в раунд, насправді поки немає. Тобто це окремий процес, на якому потрібно фокусуватися.

Ми зробили тільки попередні due diligence через Європейську комісію, аби оцінити ризики і переваги для цих інвесторів. Імена оголосимо пізніше.

Який саме розмір інвестицій вам потрібен для масштабування своєї діяльності?

Мінімальний чек — це €8 000 000 для побудови повноцінного комплексу на 10 000 тонн сухого волокна на рік. Тобто це повністю устаткована лінія, яка має в своєму складі і лінію з очистки і рекуперації води [повернення частини матеріалів або енергії для повторного використання в тому ж технологічному процесі — ред.]. Відбувається теплогенерація, і готовий фінальний продукт у вигляді сухих брикетів/гранул/листів (залежно від запиту клієнта), з яких роблять папір, ми відправляємо на паперові фабрики.

Будівництво заводу у Франції — на якому етапі зараз цей проєкт?

Він в активній фазі установки обладнання. Ми плануємо запуск на кінець липня, але подивимося по ситуації, оскільки є певні зміщення через Олімпійські ігри і сезон: публічні заходи, як і літні відпустки, відволікають людей від роботи. Можливо, ми це відтермінуємо до серпня. Але на вересень ми плануємо вже перший пул продукції для наших замовників, які чекають в черзі.

«Ми вже на етапі патентування»

Які переваги надає патентування в Україні і в Європі, і чим відрізняється цей процес у нас і за кордоном?

Процес відрізняється всім. Орган, який допомагає захистити ваші права на інтелектуальну власність у межах України, — «Укрпатент». Але він не дозволяє вам захистити свою інтелектуальну власність у межах інших країн.

Він також слугує мостом для патентування в інших країнах. Наприклад, якщо ми говоримо про патентування в Європейському Союзі, то через «Укрпатент» відбувається зв’язок з Європейським патентним відомством, і на основі номера заявки в «Укрпатент» ми можемо подаватися на PCT [Patent Cooperation Treaty — Договір про патентну кооперацію] — це спеціальна процедура, яка дозволяє винахідникам стати в чергу на отримання патенту. Тобто якщо хтось захоче також запатентувати схожий винахід, але буде за вами в черзі, то потрібно проходити експертизу.

Також процедура PCT включає експертизу, висновок якої демонструє, чи заслуговує винахід на здобуття патенту. Якщо так, то вам видається спеціальний номер, на основі якого відбувається патентування в різних країнах. Через Європейське патентне відомство на основі PCT ви можете патентувати винахід в інших країнах, які не є членами Європейського патентного відомства — США, Китай, Японія і так далі. Ми вже отримали PCT.

Сказати про переваги чи недоліки патентування я не можу тому, що в будь-якому випадку у вас повинен бути юрист, патентний повірений або група патентних повірених в Україні або за кордоном, які виконують юридичну роботу, адже тут йдеться про написання реферату, формули, аплікаційної заявки. Все це потребує підготовки відповідного рівня, чим я, як винахідник, не володію, проте перші свої патенти я писав самостійно.

У яких країнах запатентований ваш виріб?

Процес патентування ми розпочали в ЄС, США, Китаї, Японії, Південній Кореї, Індонезії, ЄС, Бразилії та інших країнах.

Ми поговорили з представниками бізнесу та влади й розповідаємо, що відомо про економічне бронювання, хто вже заброньований за іншими механізмами, чому виникла така необхідність і що буде з ініціативою.

Що відомо про бронювання

Механізм бронювання існує в Україні ще з 2015 року, надаючи тимчасову відстрочку (до шести місяців) від мобілізації ключовим працівникам компанії, яка є критично важливою для забезпечення її функціонування. Тобто держава дозволяє бронювати працівників, які є критично важливими для підтримки економіки країни. Забронювати можливо 50% співробітників, на виробництві оборонно-промислового комплексу можуть бронювати й до 100%. Критично важливими є ті підприємства, які відповідають хоча б трьом критеріям із семи:

• загальна сума сплачених податків і зборів протягом попереднього року перевищує еквівалент 1,5 млн  євро (близько 59,34 млн грн за курсом станом на момент публікації);
• обсяг надходжень валюти, крім кредитів і позик, за попередній рік перевищує 32 млн євро;
• підприємство є в переліку держкомпаній, що мають стратегічне значення для економіки та безпеки;
• підприємство має важливе значення для економіки чи задоволення потреб територіальної громади (відповідні критерії встановлюють галузеві міністерства або органи місцевого самоврядування);
• відсутність заборгованості зі сплати ЄСВ;
• розмір середньої зарплати на підприємстві перевищує середню зарплату в регіоні за IV квартал 2021 року;
• підприємство є резидентом Diia.Сity.

За словами голови комітету з питань економічного розвитку Верховної Ради України Дмитра Наталухи, станом на липень 2024 року кількість заброньованих працівників уже складає близько 600 тисяч. Найбільша частка заброньованих серед критичних підприємств зі сфер енергетики (28%), агропромисловості (15%), медицини (13%), фінансів (12%), а найменше — транспортної галузі, органів влади та IT. За словами виконавчої директорки спілки Diia.City United Наталії Микольської, зараз заброньовано лише 2% спеціалістів технологічного сектора, це близько 4000 спеціалістів від 300 000 з усієї індустрії.

Чому виникла необхідність економічного бронювання, якщо влада вже бронює критичних працівників

Зараз порядок бронювання є радше стратегічною задачею, завдяки якій уряд забронював майже пів мільйона працівників критичних галузей економіки. Проте держава мала також наповнювати бюджет. Видатки на оборону зростають, і, за інформацією «Економічної правди», уряду необхідно знайти фінансування для ЗСУ на близько ₴500 млрд, які мають витратити на закупівлю озброєння, фінансування зарплат військовим, мобілізацію та формування підрозділів. У свіжому інтерв’ю The Economist командувач Сухопутних сил Олександр Павлюк повідомляв, що ЗСУ планують сформувати десять нових бригад, а це приблизно від 10 до 80 тисяч осіб.

Представник бізнесу в розмові з AIN.UA на умовах анонімності пояснив, що питання економічного бронювання виникло як відповідь на відсутність фінансової підтримки з боку міжнародних партнерів, через що в бюджеті утворилася «діра». «Зараз фінансування дали, але у влади є розуміння,  що  підтримка може знову призупинитися, тому на цей випадок вже має бути певний механізм», — пояснює представник бізнесу. 

Хто зможе отримати бронь і на яких умовах

Дмитро Наталуха пояснює AIN.UA, що на практиці забронювати спеціалістів усіх напрямів складно, бо офіційно встановлені правила для бронювання не працюють у реальних умовах, що робить процедуру неможливою. Поширеними проблемами для бронювання є дефіцитні військово-облікові спеціальності, приписні замість військового квитка або протермінована ВЛК. На думку Наталухи, електронна система бронювання, яку незабаром мають запустити в «Дії», суттєво покращить ситуацію з обігом документів військовозобов’язаних.

Зараз у Верховній Раді зареєстровані три законопроєкти з економічного бронювання, але на розгляд парламенту винесуть лише один. Який саме — профільний комітет визначить до кінця липня. Основною моделлю економічного бронювання залишається бронювання працівників за 20 тис. грн додаткового військового податку в місяць. Таке бронювання не передбачає прив’язки до заробітної плати та професії. Водночас у претендента на бронювання не має бути податкових боргів.

«20 тисяч — це пропозиція фіксованого збору за бронювання, який компанія має сплачувати кожного місяця за одну заброньовану людину. Але тут постає проблема самозайнятих осіб, галузь ІТ — один із прикладів, — пояснює Дмитро Наталуха, — вони також генерують додану вартість, експортний потенціал і мають значення для економіки», — підкреслює Наталуха.

Альтернативний же законопроєкт дозволяє змішану модель бронювання: за умови офіційної зарплати для найманого працівника у розмірі 35 тис. грн та 20 тис. грн військового збору для ФОП. Для бронювання ФОПу потрібно бути зареєстрованою фізичною особою-підприємцем щонайменше за шість місяців до ухвалення закону. Також дохід ФОПа за попередній звітний період, тобто три місяці, має складати не менше ніж 60 тис. грн.

«Я вважаю пріоритетним сам факт запровадження економічного бронювання. Для мене не існує принципової потреби запровадити якусь конкретну модель. Це може бути 20 тисяч збору, бронювання за рівнем зарплати чи змішана модель — головне, щоб у бізнесу була альтернатива для збереження критичних працівників. Ми вислухаємо думки колег, запросимо на обговорення широке коло осіб, включно із військовими. Тоді вже зможемо рекомендувати парламенту ухвалювати певне рішення», — зазначає нардеп.

За що критикують ініціативу

Економічне бронювання критикують за можливість фінансових спекуляцій і через відсутність рівних прав для всіх підприємств. Забронювати співробітників, наприклад, не зможуть маленькі компанії з невеликими зарплатами, але не менш критично важливими працівниками. Голова Верховної Ради Руслан Стефанчук скептично поставився до запровадження в Україні економічного бронювання від мобілізації. Він підкреслив, що підтримає бронювання, тільки якщо буде дотримано справедливість для всіх громадян. 

На думку ж Дмитра Наталухи, рішення про економічне бронювання не може бути справедливим для всіх хоча б тому, що українська влада не має повного доступу до всіх військовозобов’язаних і змушена мобілізувати людей серед тих, хто є в офіційних податкових реєстрах. 

Наталуха ділиться, що під час підготовки альтернативних законопроєктів Комітет з питань економічного розвитку не міг визначити єдині критерії, які б задовольняли всі сторони, тож вони викладені в різних проєктах законів. Наталуха пояснив, що остаточний вигляд процедури бронювання залежатиме від кінцевої мети: якщо влада хоче отримати більше фінансів, тоді бронювання стосуватиметься бізнесів, що працюють «у білу», однак якщо за мету поставлять необхідність забронювати більше критичних співробітників, механізм матиме інакший вигляд.

Зараз комітет економічного розвитку пропонує модель, де не держава буде бронювати працівників, а кожна компанія має самостійно визначити, який співробітник буде заброньований. «В економічному бронюванні бізнес сам повинен вирішувати доцільність бронювання своїх людей».

«Я хочу, щоб всі зрозуміли: ми не пропонуємо забронювати всіх. У підприємства не може бути 100% критичних працівників, це очевидно. Так само ми не збираємося розмивати повністю мобілізаційний потенціал країни. Бізнес отримує абсолютно прозорі правила бронювання, позбавлені корупційних чинників — це головне. Хтось повністю заповнить квоту, хтось зможе зробити це в менших обсягах, але це питання винятково бізнесу, а не волі держави. Якщо фахівець дійсно є критично важливим, то, думаю, навіть скромний бізнес знайде ресурси для його бронювання», — говорить голова комітету з питань економічного розвитку.

На якому етапі зараз рішення про бронювання

Зараз у комітеті з питань економічного розвитку готуються до розгляду два законопроєкти про економічне бронювання. Надалі їх винесуть на обговорення. 

«Економічне бронювання — це про передбачуваність. Будь-яка мобілізація — це тимчасове падіння доходів підприємств. Від цього ми нікуди не дінемось. Втім, без можливості забронювати критичного працівника, бізнес постає між падінням доходів і повною зупинкою. Наша мета, — говорить Дмитро Наталуха, — запобігти масовому закриттю бізнесів. Так ми зробимо їхню роботу хоча б більш-менш передбачуваною, а це і про стабільність наповнення бюджету податками. Не варто забувати, що економічне бронювання також стосується наповнення бюджету. Це гроші, які безпосередньо витрачатимуться на озброєння для наших воїнів. У перспективі ми очікуємо, що це також позитивно вплине на армію і стимулюватиме людей добровільно долучатися до неї».

Представник бізнесу в розмові з AIN.UA на умовах анонімності пояснює, що бізнес підтримує ініціативу влади й очікує, що економічне бронювання буде можливим уже за кілька місяців.

«Зараз держава намагається дослухатися до нас у цьому питанні,  а ми, як бізнес, розуміємо, де ми можемо підтримати державу. Зараз державу треба було підтримати у запуску «Резерв+», наступним, в липні, мають запустити «e-бронювання» – і вже тоді держава проголосує за модель економічного бронювання. Ми за те, аби економічне бронювання було додатковим до наявної інфраструктури», — пояснює представник бізнесу.

Для того щоб процес розробок був системним, брати Кириліви створюють Підрозділ розвитку та інновацій зі своїм R&D-центром на базі Львівської національної академії сухопутних військ імені гетьмана Петра Сагайдачного. А до співпраці залучатимуть і військових, і цивільних.

Як креатив допомагає обороноздатності України, чому потрібно об’єднувати різних людей і що слід змінювати в консервативній армії — Юрій і Віталій Кириліви розповіли в інтерв’ю AIN.UA.

Почнімо з дизайн-бюро Hochu Rayu, вашого цивільного проєкту. Розкажіть про нього.

Юрій: Бюро ми створили в 2011 році. Найбільше працювали з ритейлом, наприклад, із «Будинком іграшок». А для Egersund Seafood практично повністю створили концепт архітектури, інтер’єр, всі меблі та обладнання в колаборації з різними спеціалістами. Працювали з мережею спеціалізованих магазинів алкоголю BadBoy, з різними виробництвами, для яких розробляли офіси й шоуруми. Наприклад, для компаній MANEZH або заводу металоконструкцій із Дніпра CKS, дизайн сервісу видачі готових страв на АЗС OKKO Drive, магазин іграшок Hey!Joy — Toy Store в США, робили проєкти з SoftServe.

Ми були дотичні до різних галузей дизайну та завжди експериментували.

Віталій: Дизайн — це дуже велика галузь, має різні напрямки і шляхи. Тому ми для себе об’єднали його в таке поняття як створення макросвітів і вже в ньому йшли від концепту архітектури, ландшафту, інтер’єру, меблів, обладнання, графічного дизайну, створюючи для людини і для свого клієнта цільне занурення в бренд — від логотипу до викладки товарів. 

А глобально ми говорили завжди про дизайн взаємодій, передусім людини з людиною, об’єктом, простором, середовищем. Це історія про глибші речі, ніж просто про візуальну складову. Створення свого раю на землі — це наш головний меседж. Поки ми можемо, нам треба творити найкращі продукти.

Скільки людей у вашій команді?

Віталій: Ми капсульне бюро. Точно не студія, не офіс і не компанія. У нас було завжди в межах до 10-13 людей.

Юрій: Це про асиметричний підхід: коли навички, досвідченість і бажання людей переважають труднощі, з якими вони стикаються. Ми завжди сприймали проєкти клієнтів як власні й вірили в них. Це перший компонент, чому 99% клієнтів до нас поверталися в цивільному житті. Через те, що ми дійсно живемо цими об’єктами і розвиваємо їх таким чином, щоб вони максимально ефективно працювали.

Новий Підрозділ

Ви встали до лав ЗСУ і створили тут Підрозділ Розвитку та Інновацій Озброєння. Чим він займається?

Віталій: Ми обрали для себе три основні напрями: освітній, інфраструктурний і бойовий. Це дуже взаємозалежні напрямки, і ми працюємо в кожному з них.

Бойовий напрям

Юрій: Наведу приклад: отримуємо ми допомогу із Заходу — броньовану автівку. Але без доопрацювань вона радше нагадує броньоване таксі. Кулеметник в ній є незахищеним, а наявні турелі не підходять для умов поточної війни, адже використовуються для наступу, штурмів. Західні армії патрулюють ними територію після застосування авіації та артилерії. Ми ж створюємо універсальну турель, захищену з усіх боків, яку можна ставити на різні зразки техніки. Це проєкт NOSORIG.

Концепція бойового напряму полягає в адаптуванні та удосконаленні військових виробів під потреби Збройних сил на полі бою.

Зараз у нас багато проєктів, які ми називаємо «період Другої світової», тому що для них використовуються не надто технологічні рішення, але вони розвʼязують нагальні завдання і рятують життя.

Віталій: Жартуємо, що ці проєкти — такий собі «зоопарк», бо в нас є турель NOSORIG,  мобільний комплекс стрілецької вогневої позиції LASTIVKA. Працюємо також над проєктом автоматичної турелі з елементами штучного інтелекту SOKIL. Тобто є проєкти для захисту бійців у бою. І для допомоги людині, яка працює зі зброєю, з погляду ергономіки, дизайну.

Потрібно об’єднувати людей із досвідом — бойовим досвідом, з досвідом дизайну, інженерії, механіки. Зі знанням матеріалів, економіки. Тому що будь-який наш проєкт — це завжди міждисциплінарна історія.

Навчальний напрям

Віталій: Треба розуміти, що колись в армії були люди віком 18-20 років і хтось старший, а-ля з авторитетом, намагався їм розказати, як жити. Зараз в армії люди, яким по 40-50 і по 25-35 років. Що ти їм розкажеш? Як жити? Вони прожили більше життя і різноманітніше, ніж будь-хто з кадрових військових. Або ти ніколи не був в армії до повномасштабної війни, і зараз тобі доводиться командувати. Ти не знаєш нічого з військової справи, і тобі треба навчатися. Тому в навчальному напрямку ми створили з компанією Aspichi фільм «Перший бій» про страхи людей на війні.

До речі, страх полону — це перший страх у військовослужбовців саме з України. Далі йде страх каліцтва і потім страх смерті. В американських військових дослідженнях на першому місці — страх смерті. Це дослідження, яке проводила кафедра поведінкових наук Львівської національної академії сухопутних військ.

А ще є первинний страх, і його, здається, ще не досліджували. Багато людей, мобілізованих під час повномасштабної війни, ніколи не мали стосунку до війська, зброї, вибухів і крові. Для них первинним є саме страх незнання, страх невідомості. Фільм «Перший бій» створювався із залученням імерсивних технологій.

У нас є дві версії цього фільму. Перша версія — це action, ми її називаємо дієвою, бо все відбувається в динаміці. Людина бачить моменти смерті, певні фізичні навантаження, тактичні дії, фізичне відходження від контузії. І друга версія — це той самий фільм, але з вигульковими віконцями, які пояснюють або підказують, що робити в той чи інший момент: це поради рекомендаційні, інформаційні і обов’язкові для виконання. Візуально вони виокремлені кольором — синім, жовтим і червоним відповідно. До процесу написання сценарію були залучені військові інструктори та військові психологи. По суті, ми дизайнували спосіб, як можна психологічно готувати людину до умов бою.

Є дуже багато навчальних онлайн-ресурсів, але люди не мають доступу до них із простої причини: вони не знають, що таке є, бо ніколи не цікавилися такими речами. Я бачу людей, які приходять у навчальні центри. Вони не готові взагалі до бойових дій. Ми розуміємо, що можна розповсюджувати багато наявних хороших онлайн-ресурсів через постери і QR-коди і можна навчати людей правил екіпірування, тактики, вогневої підготовки. Ми будемо це теж популяризувати.

Інфраструктурний напрям

Віталій: Цей напрям був для нас стартовим. Коли в нас з Юрою з’явилася ідея створення цього підрозділу, то ми займалися в ЗСУ зброєю, ремонтом і доглядом при 49-у навчальному центрі розвідки. Зіткнулися з тим, що в нас не було ні умов, ні приміщень, ні обладнання, ні знань. Ми вчились через YouTube, шукали людей, щоб навчали нас.

Створили проєкт мобільної майстерні — наразі вона називається ROSOMAHA — за кошти наших друзів, партнерів, колег і клієнтів. Більшу частину допомоги надав засновник простору креативності Kivsh.Львів Андрій Гаврилів — ще один приклад того, що люди з креативних спільнот підтримують одне одного. Це контейнер, що складається з двох секцій і розміщується на ППД підрозділів і в навчальних центрах підготовки військовослужбовців. В ергономічних стелажах всередині контейнера можна зберігати й обслуговувати зброю. Обладнали ROSOMAHA і своїм прикладом показали, що можна і варто це робити.

Дизайн-мислення працює так: ти дізнаєшся проблематику, визначаєш потреби користувача, висуваєш гіпотезу її розвʼязання, робиш прототип і тестуєш.

Будь-яке військове обладнання розробляється роками через бюрократію та застарілі підходи до генерації ідей, тестування продукту. Завдяки дизайн-мисленню ми робимо це в рази швидше: зробили прототип, показали працездатність виробу; визначили, що залишилось поправити — і запускаємо в серійне виробництво.

Для нас дуже важлива серійність системних рішень: щоб не волонтери, а держава вже це купувала, і щоб воно йшло на забезпечення в інші бригади, підрозділи.

Юрій: Це такий довгий шлях, як і всі правильні реформи: вони спочатку довгі, болісні і невидимі, а коли запрацюють, то приносять очевидні результати, дають надію на майбутнє. Можливо, такий підхід і витратний з погляду ресурсів, грошей і кількості залучених людей. Можливо, багато проєктів і не вистрелить. Але якщо хоча б десяту частину з них впровадять, це вже будуть реальні зміни. І люди зможуть замовляти вироби не через волонтерів, бо ними забезпечуватиме держава.

Ви акцентували увагу на міждисциплінарності. Чим вона важлива?

Віталій: Приклади суто інженерних проєктів ми бачили, і вони насправді не враховують багатьох сценаріїв використання. З технічного погляду все працює, але далі ти не розумієш, що з цим робити, як використовувати рішення. Розробники занурюються в процес, пропрацьовуючи технічні деталі і виготовлення, але водночас забувають про те, що виріб має застосовувати людина з нульовим рівнем знань в інженерії. Або буває й таке, що розробники щось зробили, бо так планували, але не розуміли військових сценаріїв застосування певного виробу.

Якщо хтось щось робить винятково з військовим фокусом, то виріб або не працює до кінця, або технологічно не вдосконалений. Тому тільки взаємодія цих компонентів і дизайн-мислення, продакт-дизайну, дизайну сценаріїв використання допомагають працювати найефективніше.

Коли ми створювали підрозділ, то жадали втілювати інновації. Але інновації — це не тільки про роботи, технології, літальні апарати. Це про оновлення, покращення того рівня компанії чи людини, на якому вона перебуває просто зараз.

Можливо, ви чули, що в армії дуже багато зав’язано на командирі. А треба розуміти, що командири зараз дуже різні. Є люди, які проходили військову кафедру для того, щоб ніколи не піти в армію. І зараз вони командують, бо так сталося. Нам ще роками потрібно працювати над розбудовою робочої системи військового командування, але шанс створити інституцію оборони та боєздатності України в нас є, і він величезний. Адже такої кількості людей із досвідом, знаннями в різних сферах — наприклад, у менеджменті, маркетингу, дизайні, інженерії, програмуванні — не було в армії ніколи. Тим і корисна міждисциплінарність: ти не варишся у власному соку, а можеш бачити проблему і рішення під різними кутами.

Юрій: Ми стали на рівень із сучасними країнами з потужним технологіями. Українці проходять етап, коли наша армія була в тому ж стані, що й після Другої світової, і ми поступово переходимо в «Зоряні війни», — коли роботизація і технології частково замінюють людей, дозволяють рятувати більше життів. Коли ми витрачаємо менше зусиль і людей, але отримуємо більшу ефективність — це той принцип, який ми повинні застосовувати у всіх сферах діяльності ЗСУ.

Наш ворог має багато людей і ресурсів. Тому ми повинні акумулювати інтелект і створювати рішення, які будуть неочікуваними і давати асиметричний ефект. Це одна з амбітних цілей, яку ми перед собою поставили і потрохи намагаємося її реалізувати.

Віталій: Одним із наших принципів є людиноцентричність, human-centered-design. У радянській армії до людини не ставилися як до особистості. Це була бойова одиниця, статистика в журналі. Ми хочемо це змінити своїм прикладом. Дуже важливо донести, що людина має кваліфікацію, властивості. З нею треба працювати, її потрібно розвивати.

«У ТЦК ми прийшли з презентацією»

Чим ви займалися після початку повномасштабного вторгнення і до мобілізації?

Віталій: Ми з Юрою не воїни і не готувалися до армії. У нас було внутрішнє запитання: що ми можемо зробити? Перше — це, звичайно, убезпечити свої сім’ї. А далі почали думати: як ми можемо допомогти дизайном армії та країні.

На початку повномасштабного вторгнення були сильні проблеми з евакуацією. Цивільних людей розстрілювати. Тож ми почали розробку проєкту «Панцерник» — легкої броні для цивільних автомобілів. Уже створили концепт і прототип, на черзі були випробовування, аж тут нам прийшли повістки, і ми з Юрою долучились до Збройних сил України. Проєкт довелось відкласти.

Щодо армії — хтось має більшу сміливість, хтось меншу. Ми точно не бачили себе у війську. Чесно кажучи, до повномасштабної війни я робив усе, щоб тільки не потрапити у військо. Оскільки здобував освіту я вісім років у Львівській національній академії мистецтв, то вже за віком не підпадав під строкову службу.

І от ми з братом в ЗСУ, й перед нами постало питання, чим ми можемо бути максимально корисні війську. У навчальному центрі в нас виникла божевільна ідея — створення свого підрозділу інновацій.

Юрій: Якщо розібратися в тому, чим ми займалися все свідоме життя, то наша компетенція — це ребрендинг, оновлення компаній, що перебувають у процесі змін. Зараз ми дотичні до того, як змінюється найбільший роботодавець в Україні — ЗСУ.

Плануєте повертатися до «Панцерника»?

Віталій: Ми бачимо, що ця потреба існує. Просто не все встигаємо фізично тут виконувати, бо нам потрібно більше людей. Але це один із проєктів, який ми точно втілимо.

Юрій: Думаю, коли знайдемо правильного підрядника в цей проєкт, той «вистрелить» і дасть результати.

Що було після вашої мобілізації?

Віталій: Коли ми призвалися, то в ТЦК пішли з презентацією, що і як ми вміємо робити.

У ТЦК ти можеш говорити з людьми і розповідати, в чому ти ефективний. Поталанить там тобі чи ні — ніхто не знає, але нам пощастило.Там працюють такі ж люди, як і ми з вами, і вони розуміють, як застосувати таланти інших.

Співробітник ТЦК,  який приймав мене з Юрою, скерував нас у 49-й навчальний центр розвідки, а після цього ми поїхали на навчання у Велику Британію.

Юрій: Це був курс молодого бійця з певними елементами тактичної військової розвідки. Та, яка використовується безпосередньо в бою, коли ти проходиш різні перепони.

Віталій: І саме там ми побачили військо зсередини, бо ми до того не служили і не мали жодного стосунку до армії. Зрозуміли, що можемо займатися створенням проєктів, які забезпечуватимуть ефективність навчання, інфраструктури і певних бойових напрямів.

Саме через дизайн-мислення ми зараз розбудовуємо наш підрозділ і цивільні комерційні проєкти.

Тож наш досвід зараз повноцінно працює на ефективність Збройних сил України.

Як розпочалася історія Підрозділу розвитку й інновацій озброєння? 

Віталій: Підрозділ ми створили понад рік тому на базі Національної академії сухопутних військ у Львові. Поки що він не є офіційним і юридично затвердженим, але ми працюємо над його інституалізацією. В армії це нешвидкий процес.

Ідею підрозділу ми запропонували заступнику начальника академії з озброєння-начальнику озброєння, полковнику Ярославу Шуманському, аби якісніше працювати над великими проєктами. На той момент ми були під його командуванням, і він погодився.

Після цього ми почали працювати над тим, щоб залучати інших людей до розробок і пошуку рішень у бойовому, інфраструктурному та навчальному напрямках. Не в образу нікому, але люди, які вміють проєктувати ракети, можуть і копати. Втім, не всі, хто копає, можуть запускати ракети. Такі люди в нас є, але їх щодня, на жаль, стає набагато менше. Тож одна з цілей підрозділу — це зібрати тих людей, які могли би працювати мізками. Ну і руками, звісно, також.

Інша ціль — військово-цивільне партнерство. І це дуже важливо, оскільки ти не можеш все сам робити і делегуєш задачі, створюєш проєктні команди. До співпраці долучаються підприємства, вони далі йдуть на кодифікацію і отримують коди НАТО. Їхні вироби допускають до експлуатації в ЗСУ. І таким чином ті підприємства отримують бронювання своїх працівників. Відповідно вони можуть робити продукти для війська, і для підтримання роботи підприємства — вироби цивільного характеру.

Військово-цивільне партнерство — це пошук певних асиметричних рішень, саме через людей і технології ми їх пробуємо знайти. І ми це робимо зсередини. Ми залучали і Львівську національну академію мистецтв, і дизайн-бюро, які допомагали нам розвиватися. Для нас дуже важливою є міждисциплінарна взаємодія. До розробок проєктів ми залучали фотографів, відеооператорів, інші підприємства.

Що стосується організаційної складової: як відбувається робота вашого підрозділу?

Віталій: Є два шляхи. Один — коли ми самі аналізуємо проблеми, потреби, болі або бажання з погляду дизайну. Ці чотири категорії ми вивели ще під час роботи в дизайн-бюро, у цивільному житті. Вони різняться на ментальному рівні і на рівні фінансових вкладень.

В армії та сама історія. Хтось приходить до нас і озвучує свої потреби, бажання. Ми аналізуємо, наскільки системними вони є, спостерігаємо за процесами і шукаємо рішення, за допомогою яких можна задовольнити ці потреби.

Важливо, що ми шукаємо людей, які мають можливості й потужності серійно запускати проєкти, що полегшують життя військовослужбовців. Бо коли ти робиш щось у гаражі, а потім переходиш на серійне виробництво, все одно доведеться багато компонентів змінювати. І ми через це втрачаємо час. А коли ми починаємо одразу з виробництва, то всі процеси заточуємо під його лінію.

Ми завжди ставимо три запитання:

• У чому унікальність вашої розробки?
• Скільки виробів може виготовити підприємство ?
• Яка їхня вартість?

Інший шлях — це коли до нас приходять не інші військові, а самі підприємства у сфері defense-tech, яким потрібно протестувати продукти та отримати зворотний зв’язок. І ми їм в цьому допомагаємо.

Ми бачимо наш підрозділ порталом взаємодії між військовими і цивільними, розробниками і військовими, виробниками і армією.

Юрій: По суті, дуже гнучкий підхід. Ми під час навчання на курсах L-1B [фаховий курс тактичного рівня для офіцерів — Ред.] дізналися: коли командир створює концепції бою, ніхто і ніколи не знає, яка з них спрацює. Таким чином, пробуючи різні варіанти і шляхи, ми тестуємо і формуємо найефективніше рішення. Для одного проєкту вона може працювати так, для іншого — інакше. Але ці шляхи, якщо вони гнучкі, дозволяють шукати швидші рішення. Тобто не застрягати на відсутності певного компонента.

Скласти інновації в структуру

Яке місце займатиме Підрозділ розвитку та інновацій озброєння в структурі армії? Ви його офіційно оформлюєте?

Віталій: Ми над цим працюємо. Ми вибрали для себе, мабуть, найскладніший шлях. Наш підрозділ не створювався за вказівкою зверху, це була наша низова ініціатива, яку підтримав заступник начальника академії з озброєння, полковник Ярослав Шуманський, безпосередній керівник мене та Юри.

Далі ідею схвалив генерал Павло Ткачук, керівник академії. Ми показували офіцерам ідеї та прототипи рішень. Почали взаємодіяти у всіх ключових напрямках. А в академії якраз вони є: і бойові, і навчальні, і інфраструктурні. Наприклад, діє підрозділ інженерів, є інструктори з бойовим досвідом, здобутим як під час проведення ООС, так і протягом повномасштабної війни, працюють педагоги з експертизою в навчанні та методологією викладання.

У такий спосіб ми рухаємося далі, все вище, ідемо до головного керівництва. Тому що ЗСУ — це величезна корпорація. Контактуємо з Brave1. Чи буде наш підрозділ інституалізовано? Так, ми над цим працюємо. Працюємо методом демонстрації, а не філософій, листів і прохань. Ми можемо робити більше. Для цього нам треба більше людей.

Інституалізація цього підрозділу має дві цілі. Перша — це сам факт його створення. Друге — це те, щоб ми могли офіційно брати людей до себе в підрозділ. Збільшувати його, щоб створити свій штат з метою збільшення наших можливостей та пропускної здатності реалізації проєктів (системних рішень).

Чи готова Україна до таких речей? Так, тому що і в ЗСУ, і в Міноборони, і в Мінцифри — всі говорять про інновації в армії, але не кожен розуміє, як їх скласти в структуру.

Для швидшої та ефективнішої реалізації думок, ідей і планів, які ми вже маємо на цей момент, треба роту. Це орієнтовно 100-150 людей: фотографи, оператори, дизайнери, програмісти, інженери, токарі, слюсарі, гейм-дизайнери, ілюстратори, робототехніки.

Будьмо відверті — за копійки ми зараз можемо наймати крутих спеціалістів. Тому що в цивільному житті вони коштують купу грошей. У війську вони не будуть заробляти стільки. Але ці спеціалісти можуть бути мозком і всім серцем долучені до створення потужних продуктів та алгоритмів, які допомагатимуть хлопцям і дівчатам на бойових позиціях. Тому процес триває. Нам сприяють. Мабуть, треба ще трохи часу.

В Україні деякі цивільні, волонтери, навіть компанії не розуміють поняття розробок. Тому що хочуть купляти те, що вже готово. Треба розуміти, що багато чого ми отримуємо з «волонтерки», як гуманітарну допомогу. Але колись це закінчиться. І ми просто втратимо найцінніше, що в нас зараз є: життя людей, а далі і час. Ми його втратили у 2014 році, коли ігнорувалися дрони. Бо не розуміли, що це було потрібно. Тому зараз дуже важливо цей момент не проґавити і зібрати людей, які мають мозок, досвід, соціальні і репутаційні зв’язки, щоб створювати проєкти в цих трьох напрямках: освітньому, інфраструктурному і бойовому. Бо в нас ще дуже багато роботи.

Юрій: Потрібно зберегти інтелектуальний капітал, який має країна. Його правильно переформатувати і направити в потрібне русло. Бо щоб відновити капітал, який зараз втрачаємо, потрібно десятиліття. Тому що мозок — це не так, що ти їх посадив, і вони виросли. Для цього потрібно створювати дуже сильні умови. І люди, які змогли залишитися в Україні і розвивати свої продукти в тих умовах, що у нас були, — це люди з дуже великим досвідом і стресостійкістю. В Україні дуже складно було розвивати власний бізнес і продукти, які не пов’язані з «купи-продай». 

Віталій: Зараз креативні хаби команди «Ланка.про» в рамках проєкту RES-POL працюють над політиками креативних індустрій. Ми як представники цієї галузі запропонували, щоб в кожному креативному хабі, у фізичному приміщенні була так звана defense-tech кімната, де люди могли б об’єднуватися — від дітей до дорослих — над розробками у військовому або оборонному напрямку. Ми вписуємо цю ідею в політики креативних хабів, щоб це було системною роботою. Бо нам потрібно над цим працювати і залучати молодь. Ми розуміємо, скільки їм було у 2014 році та в 2022 році. Люди були дітьми, а тепер вони воюють. Ця війна надовго, і нам треба виховувати розробників, дизайнерів цієї історії.

Інший приклад — це світова практика залучення університетів. Потрібно об’єднувати міждисциплінарно, наприклад, Академію мистецтв, Академію сухопутних військ, Університет імені Франка, Львівський торговельно-економічний університет, Національний лісотехнічний університет, «Львівську політехніку» для того, щоб вони починали працювати над розробкою в кожному з цих напрямів — освітньому, інфраструктурному, бойовому. Повірте, саме на міждисциплінарності і виростають унікальні ідеї. Україна про це говорила, але є різниця — говорити і робити, робити якісно і робити для галочки. Ці процеси, на жаль, в нас ще відбуваються.

В історії України були часи, коли знищувалася саме інтелігенція. І що ми потім вигрібали? Вибачте, але тупими людьми керувати набагато простіше в усіх сенсах цього слова — і в питаннях економіки, і освіти, і розвитку. Ми бачили навіть, як COVID-19 вплинув на освіту, на розвиток економіки і комунікації. Тому спілкуємося з вами, щоб залучити людей до комунікації, до співпраці. Навіть якщо ми самі не створюємо, то готові допомагати іншим: підказувати, тестувати, аналізувати, дивитися з різних боків.

На якому етапі перебуває наразі створення підрозділу розвитку та інновацій?

Віталій: Юридичні аспекти я не зможу зараз озвучувати. Точно дійшли до вищого керівництва. Я, відверто кажучи, не дуже добре знаю всі бюрократичні процеси. Але ми невпинно рухаємося далі.

Юрій: Рішення залежить не від нас. Тобто тут є багато факторів, які на це впливають. Це одна з реформ, яку потрібно ухвалити. Але вона має пройти всі інстанції, які її можуть прийняти.

Віталій: Бо ми би хотіли, щоб такого типу підрозділи могли з’являтися в різних бригадах. І таким чином працювати більш комплексно. Бо дуже багато хлопців і дівчат в жахливих умовах витворяють унікальні речі. Але ти розумієш, що коштом інших компетенцій, плюс фінансування, плюс комплексне бачення — і  можна ще краще це все розвинути, на більш системному рішенні, ніж коли робиш сам. Тому ділимось цим і хотілося б, щоб потім наш прототип формування і штатного підрозділу, і системи мислення, і роботи міг множитись.

Юрій: Прецедент ми вже маємо — створення підрозділів БПЛА. Це один із таких кроків, які потрібно було зробити.

Віталій:  Це новий рід військ. І зараз вони говорять про свій R&D-центр. Ми так само працюємо над R&D Сухопутних військ. Тому що в нас є Brave-1. У нас є Міноборони. А Міноборони має свій Центр інновацій. Є навіть при Генштабі R&D-центр. Це суто військова історія, що стосується озброєння. Але жодне озброєння не працює без інфраструктури і навчання.

Я наводжу дуже простий приклад. Крути. Хлопці мали мужність, сміливість, зброю. Але не приїхали боєкомплекти, зброя, поповнення. Все, Крути пропали. Тому інфраструктура — це завжди про логістику, про забезпечення на різних рівнях. І це дуже важливо. Бо раптом твій автомат перетвориться на палицю. І толку з цього всього не буде.

По суті, створення цього підрозділу — це дуже близько до R&D-центру. Тільки ми це робимо все на основі human-centered design, дизайн-мислення.

Скільки людей зараз у вашій команді?

Віталій: Є інженери, 3D-скульптор, маркетолог, проєктувальник. Але це дуже малий склад. У нас зараз відділення до 10 людей. А ми хочемо взвод і роту для того, щоб ми могли бути більш ефективними.

Юрій: Ну і більше проєктів робити. Тому що є фізичні обмеження. У нас є 24 години і один монітор. З більшою кількістю людей деякі процеси ми можемо робити паралельно. Ми можемо залучати цікаві розробки, складніші розробки. І, відповідно, це все впирається в ресурси.

Люди, які захочуть у вас працювати, можуть залишатися цивільними, чи їм потрібно буде мобілізуватися?

Віталій: Люди можуть залишатися в цивільному житті. Якщо це військовозобов’язані люди, то на них може діяти тільки закон України. Але інституалізація дозволить нам у подальшому брати цих людей до себе в підрозділ. І вони зможуть продовжити з нами співпрацю, але вже зсередини.

Наразі є люди, які приходять до нас і залишаються в цивільному житті. Ніхто не боїться. Ми взаємодіємо і працюємо над тим, щоб мати офіційні шляхи залучення таких людей. Думаю, ви чули про Lobby X. Ми з Владом Грєзєвим [засновник Lobby X — Ред.] вже знайомі, комунікуємо. І, дай Бог, з’являться на платформі з пошуку роботи Lobby X вакансії до нас у підрозділ. І ми офіційно могли б брати на службу в Збройні сили. Бо насправді дехто каже: «Я вже готовий йти, можна до вас?». Де-факто наш підрозділ є, а де-юре ми в процесі формування.

Опишіть структуру вашого підрозділу. Якою ви її бачите?

Віталій: Штатна структура буде більше нагадувати компанію, ніж суто військовий підрозділ. Але ми все-таки у війську. У нас є керівник підрозділу, керівники освітніх напрямів. Будуть відділи аналітики, розробки, проєктування, прототипування, фандрейзингу, операційний відділ (забезпечуватиме внутрішню життєдіяльність підрозділу), тестування, піару та комунікацій.

Юрій: У нас не може бути структури як у стандартного підрозділу. Ми працюємо з прототипуванням, винаходами і технологіями, тому він більше нагадує гнучку структуру стартапу, де ми формуємо можливість для цих помилок. Якщо зробити жорстку структуру, яка не буде мати цієї гнучкості, — не зможемо нічого розробити, адже від нас будуть вимагати, щоб кожен прототип зразу працював, але так не буває в реальному житті. Якщо ми візьмемо будь-яку компанію чи стартап, перший прототип у них ніколи не працює. Знаючи ці моменти, ми формуємо структуру, аби мати змогу змінювати певні компоненти, якщо вони не будуть працювати, поки не досягнемо результату.

Ми маємо вирішити проблему, а не тільки зробити креслення чи шматок якогось заліза.

Віталій: Для нас, українців, це глобальна ментальна проблема — помилятись. Всі бояться помилятись, бо Радянський Союз виховував так, що за помилки ти будеш покараний. Права на помилку не може бути в замкнутій структурі. 

Чи ми маємо право на помилку зараз? Мабуть, ні, бо треба все робити швидко і якісно. Але цей процес відбуватиметься в будь-якому випадку, і це нормально. Важливо це прийняти: не помиляється той, хто нічого не робить. Ми робимо все зі свого боку для того, щоб мінімізувати цей момент помилки.

Юрій: Візьмемо недалекий приклад — запуск ракети в космос. Скільки разів вони вибухають, падають — і нічого. Їх продовжують запускати. Така можливість має бути.

Ризики

Є така проблема як витік інформації. Ви будете залучати до робіт в підрозділі, зокрема цивільних людей. Чи не загрожує це вашій безпеці, а також безпеці підрозділів, які будуть запитувати ті чи інші винаходи?

Віталій: Ми ж дорослі люди і розуміємо ці речі. Є обмеження інформації. Є відповідальність за отримання, володіння і розповсюдження інформації. Треба розуміти, що розробки — це завжди межа таємничості і відкритості. Чи ми можемо все передбачити? Звичайно, що будемо передбачати, але, мабуть, точно не все. Чи може хтось нас зрадити? Та купу разів українців зраджували. Чи цивільні люди готові нас здавати? Хтось готовий, хтось — ні. Але все одно це ми робимо відбір, спілкуємося з людьми, перевіряємо і контролюємо.

Юрій: Ми залучаємо цивільних у конкретні проєкти. Тобто до решти вони не мають доступу, а ми можемо чітко відслідкувати, у якому проєкті відбувається витік інформації. І це не означає, що він одразу автоматично поширюється на інший. Тобто в нас є локалізація людей по кожному з проєктів.

Віталій: Один із наших проєктів «сплив» у російському інтернеті. І «сплив» так, що ми не зрозуміли — звідки, хто мав ці зображення, адже внутрішньо тільки ми його мали. А виявилося, що патентне бюро має його публікувати. Це нормальна діяльність патентного бюро, в рамках закону. Слава Богу, там нічого такого не відбулося, але інформація спливає.Тобто тут питання не тільки в нас, а в загальній структурі держави. Якщо це військові розробки, патенти, чи мають вони оприлюднюватися в цей період? Можливо, потрібно сформувати інші правові процедури?

Юрій: Інформація одразу потрапила в різні пабліки, і на певному рівні це допомогло зробити комплекс більш розкрученим. З одного боку, це позитивний вплив, бо люди дізналися про проєкт. Але з іншого боку, це є певна небезпека, якщо буде щось складніше. Тут потрібно працювати, щоб держава запроваджувала механізми, які будуть обмежувати певні дії та давати захист підприємству.

Це теж один із процесів, над яким треба працювати. Але коли створюються прецеденти, тоді і створюються зміни, рухи. А коли нічого не відбувається, то воно все застигає.

Віталій: Ми в підрозділі маємо ідеї про цифрову і фізичну безпеку підприємств, які розробляють ці речі або долучені до цього. Це заїзди, виїзди, розміщення і все решта. Але ми не встигаємо, тому шукаємо людей до співпраці.

Далі — перевірка внутрішніх працівників. У нас роботи дуже багато, і невідомо скільки ще будемо у війську. Тому намагаємося зараз робити все, що від нас залежить.

В інтервʼю для AIN.Capital засновник Glovo Саша Мішо та директорка Glovo в Україні Марина Павлюк розповіли про результати та успіхи сервісу в Україні та країнах ЦСЄ, поговорили про послугу телемедицини, волонтерські ініціативи, а також співпрацю з українськими стартапами. Крім того, обговорили конференцію PowerUp, яка відбулася 18 червня в Києві, і поділились враженням про переможців конкурсу стартапів Glovo Startup Lab.

У червні 2023 року в попередньому інтерв’ю для AIN ви повідомили, що компанія досягла довоєнних показників у березні 2023 року, а в травні 2023 року компанія вже відчула зростання. Які зараз бізнес-показники в Україні?

Марина Павлюк:

Зростання сягнуло 23%, а зараз, беручи до уваги травневі темпи, рівень наблизився до 30%. Розвиток очевидний, галузь не стоїть на місці.

У нас близько 12 000 партнерів і понад 250 співробітників в Україні. Крім того, мільйони користувачів. За останні роки ми заплатили понад 20 мільйонів євро податків. І хоч ми не ділимося щоденною кількістю доставок, було понад 70 000 кур’єрів, які здійснили принаймні одну доставку з нами. 

Стосовно нашого активного флоту, ми не можемо назвати цифру, оскільки вона не стабільна. Щотижня мова йде про 10-12 тисяч активних кур’єрів, що сильно залежить від попиту на ринку. Скажімо, за останні пів року ця цифра становила приблизно 10-12% зростання щомісяця. Звичайно, все залежить від попиту, але ми все ще бачимо величезний інтерес і потенціал, який ми маємо на ринку з точки зору залучення нових клієнтів.

У тому ж інтерв’ю стало відомо, що станом на липень 2023 року Україна входить до п’ятірки серед 25 країн, де присутній сервіс. Чи змінилася ця позиція?

Саша:

Змінилась, тепер Україна третя у списку.

Порівняно з?

Саша:

Порівняно з Іспанією та Італією. У такому порядку.

А чим український ринок відрізняється від іспанського та італійського?

Саша:

Це велика заслуга української команди, що вони посіли таке високе місце. Іспанія, де ми народилися, та Італія були першими двома ринками, на які ми вийшли. Фактично Україна була 20-м ринком, який ми запустили. І він уже на третьому місці і продовжує швидко зростати.

Я думаю, що подібностей між ринками набагато більше, ніж відмінностей. В Іспанії та Італії ми працюємо в більшій кількості великих і маленьких міст, тоді як в Україні ми працюємо всього в 37 містах. Тож ми охоплюємо дещо меншу територію порівняно з цими країнами. Це найбільша різниця між ринками.

Знаємо, що невдовзі після початку російської війни компанія Glovo запустила послугу телемедицини в Україні, єдиній на той час країні у світі. Чи був цей запуск успішним і чи вдалось розширити цю послугу в інших країнах?

Марина:

Це дуже нішева послуга. За нею не стояла велика бізнес-ідея. Ми просто повірили в цей сервіс. На той час ми побачили потребу підтримувати громаду, і у цьому допомогли послуги телемедицини. Тож ми відкрили її для всієї країни, і навіть підтримуємо доступ до послуги дотепер. 

Нашою головною метою було дати можливість людям дуже швидко отримати кваліфіковану консультацію онлайн. Я не можу сказати, що показники сервісу зараз великі. Він досі дуже нішевий, але робота над ним згодом дозволила нам розширити схожі послуги на ремонт побутової техніки.

Стосовно інших країн, я знаю, що команди намагалися запустити його на кількох інших ринках. Таку послугу можна реалізувати, якщо у вас є хороші партнери та клієнти, оскільки такі послуги сильно залежать від людей. Для нас надзвичайно важливо забезпечувати хорошу взаємодію з користувачами, тому ми не перебільшуємо цифри. Ми віддаємо перевагу якості над кількістю.

Саша:

Наш додаток хороший тим, що до нас щодня підключаються сотні тисяч користувачів. Тому нам дуже легко додавати та тестувати різні сервіси. Я думаю, що послуги, які ми запустимо в майбутньому, стосуватимуться насамперед доставки або принаймні наших партнерів, магазинів і ресторанів, а також оцифрування роздрібного бізнесу. Але це не означає, що ми не можемо надавати такі послуги, як телемедицина, де вони дуже корисні для наших клієнтів.

Тим не менш, наш основний бізнес, який сприятиме зростанню, буде пов’язаний із усім, що стосується наших ресторанів, магазинів і супермаркетів.

Враховуючи стійкість, яку показала компанія Glovo в Україні, як еволюціонував ваш ВСР-план за період між ковідом і першим роком війни, а згодом після початку вторгнення.

Саша:

COVID був великим моментом для нас і нашої галузі. Багато з наших країн спочатку закрилися, що дозволило Glovo стати важливим сервісом для збереження економіки. Ми були киснем для ресторанів і магазинів, які не могли мати фізичних клієнтів. Тим не менш, це було важко, тому що змінювалися наші розклади роботи, і це було досить важко організувати. COVID також навчив ринок про все, що не було лише ресторанною їжею. Я вважаю, що це був чудовий момент для споживачів, щоб звикнути до інших речей, особливо товарів, що купуються в супермаркетах. І люди продовжили користуватися доставкою із супермаркетів навіть після закінчення пандемії. Хоча час був важким, водночас для окремих галузей він був досить сприятливим.

Тепер про російську війну в Україні. На початку вторгнення ми закрили додаток у кожному місті по всій країні. Але пізніше команда ретельно оцінила ситуацію. Побачивши, що наші кур’єри намагаються самостійно здійснювати доставку за допомогою Telegram і Messenger, Марина та команда порадили нам відновити роботу, що ми й зробили протягом 24-48 годин у безпечних для роботи містах.

Згодом ми створили деякі технічні рішення, які дозволили нам вимикати міста та скасовувати замовлення, про що ми миттєво повідомляли клієнтів і кур’єрів. Тепер ми стежимо за містами, у яких працюємо, переконуємося, що вони в безпеці, і тримаємо їх відкритими. І якщо місто в біді [повітряна тривога чи комендантська година — ред.], ми зупиняємо наші послуги.

Марина:

З одного боку, операції досить складні, але з іншого, ми навчилися бути дуже гнучкими в багатьох аспектах, наприклад, адаптувати глобальні технології до місцевих потреб і проблем, які виникають у нас щодня.

З початком війни компанія Glovo посіла досить активну волонтерську позицію, допомагаючи бізнесам на прифронтових територіях безкоштовною доставкою та інвестиціями. Які волонтерські ініціативи підтримуєте зараз?

Марина:

Ми почали роботу над волонтерськими проєктами, щоби щось змінити. На початку війни ми почали отримувати багато ідей від співробітників, наприклад, про програму доставки життєво важливих ліків людям, які не могли вийти з дому. У наших продуктових магазинах також було багато продуктів, які ми почали роздавати тим, хто їх потребував. Те саме стосується наших хмарних кухонь по всій країні, які почали готувати їжу для наших військових, лікарів і для людей, які потребують допомоги. Було багато малих і великих ідей.

Згодом це перетворилося на більш структуровану діяльність. Ми співпрацювали з усіма ключовими фондами в Україні. United 24 — наш найбільший партнер, з яким у нас запланований ще один великий проєкт. А загальна сума, яку нам вдалося пожертвувати різним благодійним організаціям і людям за останні два з половиною роки, становить понад 1 мільйон євро.

Саша:

Щодо глобальних ініціатив, то у нас є Impact Fund [Фонд допомоги — ред.]. По суті, ми призначаємо невелику суму грошей із кожного замовлення до цього фонду в усьому світі і, зважаючи на мільйони замовлень щотижня, він повільно зростає. Пізніше ми можемо інвестувати ці гроші в регіональні фонди, як-от в Україні, де ми допомагаємо нашим кур’єрам і партнерам, якщо вони стикаються з проблемами. Дев’яносто відсотків наших партнерів — це невеликі магазини та ресторани, і ми намагаємося сприяти розвитку їхнього бізнесу, оскільки це також може допомогти нам рости.

Як було сказано, з початку війни ми пожертвували понад 1 мільйон євро на різні ініціативи. І ми продовжуватимемо робити добру справу у ще більших масштабах, тому що цей фонд росте так само швидко, як і бізнес.

В інтерв’ю для AIN.UA співзасновник Choice Володимир Оляницький розповів, що його стартап тісно співпрацює з Glovo в рамках сервісу Glovo On-Demand. Чи можете ви розповісти нам про те, як Choice або подібні компанії працюють із Glovo?

Марина:

По суті, Choice є одним із інтеграторів Glovo On-Demand. Glovo надає технологію для малого бізнесу, щоб допомогти безперебійно працювати з точки зору фінансів та операцій через простий інтерфейс. Крім Choice, є багато різних брендів, з якими ми також працюємо через Glovo On-Demand.

Саша:

Щоб створити бізнес доставки повного циклу, починаючи від ресторанного виробництва, залучення потенційних клієнтів і потім доставки, потрібні великі гроші. Іноді це вимагає навіть більших інвестицій, ніж відкриття ресторану. І оскільки Glovo є експертом у нашій діяльності, і ми маємо дійсний флот кур’єрів, ми вирішили підтримати ці ініціативи, щоб розвинути наші канали лояльності. Це також вигідно для нас, оскільки ми отримуємо більше партнерів і отримуємо більше обсягів замовлень завдяки прямій інтеграції Glovo On-Demand нашими партнерами-постачальниками.

Два роки тому Glovo оголошувала про скорочення своїх команд. Як у компанії зараз справи на інших ринках? Як компанії вдалося оптимізувати внутрішні процеси, щоб подолати кризу?

Саша:

Я думаю, що подібне траплялося з усіма технологічними компаніями. Була фаза дуже швидкого зростання, коли ми хотіли інвестувати в бізнес, що розвивався, і це зі свого боку означало інвестування в наші канали, маркетинг, а також у людей. Те, що ми робили останні півтора року, дійсно зосереджено на прибутковості. Багато наших ринків уже є прибутковими (серед них і Україна — ред.), але у нас ще є багато ринків, які все ще ростуть і не є прибутковими.

Ми також плануємо стати прибутковими як компанія в другому півріччі 2024-го року через дев’ять з половиною років після заснування. Це означає багато речей, але перш за все це означає оптимізацію нашої технології та підвищення ефективності наших команд.

Окрім України, Glovo працює в інших країнах ЦСЄ, таких як Польща, Румунія та Молдова. Чи можете ви поділитися, як розвивається бізнес на цих ринках?

Саша:

Ми надзвичайно раді всьому цьому регіону, Центральній та Східній Європі. Це один із наших регіонів, що швидко розвиваються. І ми є лідерами ринку в країнах ЦСЄ. Звичайно, не всі країни такі великі, як Україна. Але, до прикладу, Румунія також входить до п’ятірки найбільш активних країн, де ми працюємо, а решта ж стрімко зростає. Ми дуже раді результатам там і в решті регіону

З огляду на другу половину 2024 року та далі, які коротко- та довгострокові цілі й прогнози компанія Glovo має для ринків ЦСЄ та України?

Саша:

Є дві сфери, на які ми зосереджуємо нашу увагу. Перша — це зростання: розширення кількості міст, у яких ми працюємо. А друга — отримання більшої кількості партнерів, наприклад, у сфері швидкої торгівлі, щоб запропонувати нашим клієнтам ще більший вибір товарів.

Ми також плануємо зосередитися на інших наших послугах, як-от тій, про яку ми говорили, Glovo On-Demand або, як ми ще її називаємо, logistics as a service [логістика як послуга — ред.]. Бути головним провайдером нових технологій, допомагати оцифровувати наших партнерів і бути їхнім великим союзником — ось, мабуть, те, де відбудеться наше зростання в короткостроковій перспективі.

Що стосується інших послуг, то для нас ідеальним планом буде почати роботу з платіжними планами. Або створити власний гаманець. Я вважаю, що є великі можливості, особливо в країнах, де ми є лідером на ринку і де нас цінують. Ймовірно, ми можемо співпрацювати з іншими місцевими компаніями та робити щось разом. І Україна, очевидно, була б ідеальним кандидатом для цього.

Марина:

На даний момент є багато речей, які перебувають на стадії розробки. І Україна, звичайно, незважаючи на поточні макрофактори, все ще залишається тією країною, яка чудово підходить для тестування нових послуг. Не хочу нічого спойлерити, але є цікаві речі, які точно вимагатимуть більше часу та партнерів.

Саша:

І ми готуємо кілька цікавих речей для нашого додатку. Вам це сподобається.

Поговорімо про конференцію PowerUp, яка відбулася в Києві 18 червня.  Якої мети хотіли досягнути, ставши ініціатором створення цієї конференції?

Саша:

Допомогти українським стартапам із видимістю, особливо на європейському рівні — це наша головна мета. Я думаю, щоб мати більший вплив, ми повинні залучати більше scale-up компаній до України. І ця конференція є гарною можливістю сказати великим міжнародним технологічним компаніям, а також інвесторам, що вони все ще можуть вести бізнес і розвиватися; що вони повинні інвестувати в місцеві стартапи та створювати робочі місця для людей тут, тому що це справді хороша та прибуткова ідея. Я вірю, що ця конференція дійсно допомагає підвищити обізнаність про реальний стан екосистеми українських стартапів.

Чи можете поділитися з нами результатами конференції?

Саша:

Перша частина конференції складалася з трьох панелей, які зібрали керівників українських технологічних компаній, інституцій і венчурних фондів, представників державних інституцій, а також експертів галузі, що дискутували на такі теми, як:

• як заснувати компанію та масштабувати її за межі України;
• як керувати компанією в Україні всупереч негараздам і мати успішний бізнес;
• чому досі вигідно інвестувати в українські компанії та розвивати таланти.

Наприкінці панельних дискусій до нас приєднався міністр цифрових технологій України Михайло Федоров, який завершив церемонію як фінальний спікер. Насправді, минулого разу, коли я з ним зустрічався, ми якраз говорили про те, як нам потрібно підвищити обізнаність за межами України про те, що бізнес все ще працює тут, незважаючи на багато негативних факторів. Звичайно, зараз важко, багато ракетних ударів щодня, але люди продовжують жити. І найголовніше — потрібно дійсно інвестуємо в економіку.

Кульмінацією конференції став конкурс стартапів Glovo Startup Lab, який Glovo проводить щороку разом з УСФ. Прокоментуйте, будь ласка, які стартапи зайняли переможні місця, які нагороди здобули?

Кульмінацією заходу стало оголошення результатів конкурсу стартапів Glovo Startup Lab. У ньому взяли участь дев’ять команд: 3D UTU, Banani AI, Birb AI, GetOrder, Getpin, Howcow, Releaf Paper, ToGether та Uspacy. Учасники пітчили свої ідеї, розповідаючи про принципи роботи їхнього стартапу, проблему, яку він вирішує, розмір необхідних інвестицій. Панель журі визначила трьох переможців:

Переможцями стали такі стартапи:

• 1 місце — Getpin, SaaS-інструмент для онлайн-маркетингу. Переможець отримав €20 000 і стажування від команди Glovo в Барселоні.
• 2 місце — Uspacy, CRM-систему для малого та середнього бізнесу. Його співзасновники отримали €10 000 і стажування в Барселоні. 
• 3 місце — Howcow, агротехнології зі штучним інтелектом для фермерів. Цей стартап здобув нагороду у €5 000 та онлайн-наставництво від експертів команди Glovo.

А які враження переможці склали на вас?

Саша:

У них величезний потенціал. Вони дуже молоді, тому я вважаю, що їм, як і всім іншим стартапам, потрібні настанови та допомога. Я вважаю, що чудові компанії будують чудові люди, які наполегливо працюють і просто наполегливі. І перш за все, ці компанії будуть розвиватися, тому що вони мають чудові команди, чудове лідерство та чудові ідеї. Вони не будуть рости, тому що хтось тримає їх за руку. Це надзвичайно захоплює, і я думаю, що це буде прекрасний досвід як для них, так і для нас.

На мій погляд, в цілому компанії, які будуються в Україні, мають чудову можливість дуже швидко розширюватися і бути лідерами в регіоні. Я вважаю, що підприємницький талант є унікальним у цій країні, тоді як рівень технологій надзвичайно високий. Коли я приїхав сюди за три місяці до вторгнення, я дійсно відчув, що Україна рухається в правильному напрямку. Я вважаю, що українське суспільство має дуже високу технічну обізнаність, що є досить унікальним у порівнянні з більшістю європейських країн.

Спираючись на попередній досвід, після конкурсу Glovo Startup Lab, як Glovo планує підтримувати переможців стартапів? Чи є плани щодо постійного наставництва або партнерств, які дозволять інтегрувати їх рішення з послугами Glovo?

Саша:

По-перше, окрім грошей вони отримують ще й наше наставництво. Ми можемо допомогти їм через нашу екосистему, нашу партнерську мережу та нашу базу даних. Ми маємо великий доступ до мережі венчурного капіталу та групи талановитих людей. Очевидно, ми допоможемо переможцям, чим зможемо.

Щодо другої частини запитання. Загалом одна з речей, про які ми не так багато говоримо, це кількість місцевих компаній, з якими ми в кінцевому підсумку співпрацюємо, виконуючи такі різні речі, як-от надання рішень нашим кур’єрам. Як приклад ми щойно згадали Choice або інші подібні компанії, або навіть фінтехи. Це може бути широкий спектр послуг, які ми можемо підключити до нашої мережі. Завжди є можливості для чудових компаній співпрацювати з нами, а нам з ними. Думаю, це ключ до успіху.

Крім того, у нас є проект Glovo House, який стимулює наших співробітників створювати власні компанії на основі їхніх ідей. Це може гарантувати, що нашою спадщиною буде не лише сервіс доставки Glovo. Вже близько 100 стартапів було засновано колишніми співробітниками Glovo. Більшість із них отримали гарне фінансування, тому вони вже на шляху до того, щоб потенційно стати більшими за Glovo.

Проект зосереджений на таких основних сферах:

• Перевірка проекту. Якщо хтось представить проект, ми можемо переглянути його та, ґрунтуючись на нашому досвіді та мережі, допоможемо їм переосмислити проект трохи краще.
• Ми можемо надати їм доступ до нашої мережі капіталу через місцеві фонди, ангелів або краудфандинг всередині компанії.
• І, звичайно, усвідомлення. Glovo є добре відомим брендом практично в кожній країні, де ми працюємо. Тож ми маємо легкий доступ до каналів для підвищення обізнаності про будь-які нові стартапи, які пропонують наші співробітники.

Маєте завершальні слова?

Саша:

Особисто мені дуже приємно сюди приїжджати. Це вже мій шостий візит до Glovo в Україні з моменту запуску. Я чекав з нетерпінням, щоби приїхати сюди. Крім того, ця команда є прикладом для Glovo у всьому світі.

З 4 по 6 липня форум символічно пройшов в Гірничо-металургійній академії (AGH) — одному з найстаріших технічних університетів Польщі, який фокусується на інноваційних технологіях та інженерних дисциплінах. До заходу долучились понад 17 країн, близько 300 осіб, які представляли свої проєкти на хакатоні, дискусійних панелях і під час приватних інтерв’ю.

Атмосфера університетських корпусів та аудиторій, між якими три дні курсували запрошені учасники форуму, більше нагадувала початок семестру, коли студенти ще готові вчитися та змагатися за оцінки в заліковці. 

Програма складена доволі щільно й має три напрямки: з дев’ятої ранку до п’ятої вечора можна було відвідати хакатон, практичні лекції та дискусійні панелі. Учасники, які зареєструвалися на хакатон, були обмежені у виборі програми і не змогли взяти участі в головній частині форуму. Всім іншим пощастило послухати виступи від DIANA, прискорювача оборонних інновацій для Північної Атлантики, Інноваційного фонду НАТО (NIF), представників Brave1 і Генштабу ЗСУ. 

Цільова аудиторія DIANA та NIF — стартапи та підприємці, які хочуть стати частиною інноваційної екосистеми НАТО. Попередньо на конференцію були запрошені вісім українських розробників, які шукають інвестування. Серед них форум відвідали:

• ТОВ «Око Камера» — розробник тепловізійних модулів для БПЛА;
• HIMERA — захищена система зв’язку для застосування в цивільних і надзвичайних ситуаціях;
• KVERTUS — розробник і виробник засобів радіоелектронної боротьби (РЕБ) і радіоелектронної розвідки (РЕР);
• Roboneers — наземні роботизовані комплекси для тактичних стратегічних та оперативних задач.

Пріоритетом для більшості гостей стали дискусійні панелі, особисті зустрічі з українськими стартапами й представниками DIANA та NIF. На вступній частині форуму до гостей звернулися з традиційним проханням будувати партнерство та обмінюватися досвідом. Пенні Пріцкер, спеціальна представниця США з питань економічного відновлення України, у вступному слові наголосила на важливості підтримувати українську економіку, інвестуючи в її стартапи й технології, та підкреслила, що вже зараз варто вчитися на досвіді української армії швидкості оборонних закупівель і адаптації продукції до військової реальності.

«В Україні кількість компаній-виробників дронів від початку повномасштабної війни зросла з дев’яти до понад 200. Таке розповсюдження стало вирішальним на полі бою, а також вплинуло на українську економіку. Технологічна галузь була опорою життєздатності економіки України з моменту вторгнення росії й допомогла створити понад 360 000 робочих місць».

Реалії бою, інновації в майбутніх війнах і безпілотні системи 

Довгі дискусії змінювалися ланчем, перервою на каву та нетворкінгом з учасниками форуму. Важливо, що інформацію, отриману в ході дискусійних панелей, можна вільно використовувати, але без розкриття особи спікера. 

Найактуальніші питання традиційно розглядалися в перший день. Увагу гостей привернула панель про розвиток безпілотних систем в Україні та виклики, з якими стикається українська армія. До участі в дискусії були долучені представники Міністерства цифрової трансформації України та напрямів безпілотних технологій при Генштабі ЗСУ.

Представник Міністерства цифрової трансформації на початку зустрічі поділився концепцією інновацій в обороні України: пріоритетною ціллю, як і весь останній рік, залишаються не тільки безпілотні системи, а й РЕБ-засоби. Також у концепцію оборони України входять роботизовані комплекси, засоби цифрової розвідки та розвиток медичних технологій. 

На сьогодні більшість стартапів, які є в концепції оборони України та представлені на платформі Brave1, пройшли тестування на полі бою, завдяки чому Україна посилює свої операції в тилу росії, зазначив спікер і пообіцяв, що «вони триватимуть надалі». Зокрема, це стосується морських безпілотників Magura, які вражають російський чорноморський флот. Позитивним результатом використання морських дронів, зі слів спікера, також стало відкриття зернового коридору в Чорному морі, адже нині російський флот уникає узбережжя України. 

Також Україна працює над розширенням виробництва засобів радіоелектронної боротьби, роботизованих систем і боєприпасів для безпілотників. На платформі Brave1 зареєстровано та протестовано понад 200 моделей роботизованих комплексів. Роботи можуть евакуювати поранених, виконувати логістичні функції, встановлювати міни та розмінувати територію, аби дати додаткову безпеку українським військовим.

«Ми віримо, що роботи стануть наступною великою зміною [у ході цієї війни]. Ми врятуємо тисячі життів і допоможемо звільняти території ефективніше. В Україні ми вдосконалюємо свої ж інновації, для цього немає легкого способу чи диво-технології, це все про постійну роботу, безперервний процес досліджень і розробок, вирішення проблем логістики з компонентами, пошук рішень на п’ять кроків вперед. Моє повідомлення чітке — Україна є найкращим R&D центром для будь-яких інновацій. Сьогодні ми отримуємо вашу технологію для тестування. Завтра ми збільшимо її в 100 разів», — завершив свою доповідь представник Міністерства.

Ці ж тези розширили та підтримали представники Генштабу ЗСУ під час обговорення інноваційних покращень у наземних морських і повітряних безпілотних системах. Учасники дискусії зазначали — центральним питанням для України залишається захист життів військовослужбовців, а головним військовим пріоритетом — створення технологічних продуктів, які гарно функціонуватимуть в Україні в зонах підвищеної небезпеки. 

Значну частину дискусії приділили проблемі російських розвідувальних БПЛА, які моніторять територію України на відстані 60-70 кілометрів від фактичної лінії фронту. Часто російські безпілотні системи, які збирають розвіддані, виявляють навіть ті локації, де в теорії могли б проводитися дослідження та тестування українських інновацій. А можливість ракетної атаки змушує військових і цивільних почуватися незахищеними. 

Складність протидії полягає в тому, що російські безпілотні системи постійно розвиваються і вдосконалюються, бо росія має більший капітал для створення продукту. І українські оборонні технології можуть бути вже не актуальні через кілька тижнів. Технології, які впроваджують українські військові, ворог активно копіює та використовує проти України.

Наприклад, за твердженням учасників форуму, влітку 2023 року безпілотники, що використовувались проти росії, були дієвими, але зараз росіяни змінили частоти на яких працюють їх РЕБ-засоби, і тому українські дрони неможливо використовувати в зоні бойових дій. Тому українському ВПК доводиться постійно адаптуватися до нових умов.

Наразі в українській армії не існує сталого продукту, який би добре працював постійно. Навіть найкраща техніка, надана партнерами, виходить з ладу через російські засоби радіоелектронної боротьби, що значно зменшує ефективність атак з боку ЗСУ. 

Представники українського Генштабу підкреслили у зверненні до іноземних компаній, що Україна відкрита до тестування інноваційних розробок і готова випробовувати їх у бойових умовах. Зараз на фронті необхідні комплексні рішення для використання різних типів безпілотних систем одночасно: повітря і суходіл, повітря і море, суходіл і море. 

Також українські військові шукають інноваційні рішення для безпілотників, аби ті могли, наприклад, перехоплювати й знищувати інші безпілотники. Це, на думку представників військового сектора, стане потужною допомогою на фронті, оскільки зенітні керовані ракети, які коштують дорожче, не є настільки ж ефективними в захисті міст під час атаки БПЛА. 

Крім знищення російських безпілотних систем, Україна шукає рішення для радіоелектронної боротьби з ними й готова тестувати будь-які засоби, до яких мають доступ країни НАТО.

У другій частині дискусії представники Генштабу ЗСУ обговорювали досвід сучасної війни у перспективі майбутнього. Майбутнє наступних війн, на їхню думку, лежить за роботизованими комплексами, що зберігатимуть життя військових. 

«Але також це питання наступного рівня — українці не хочуть воювати. Ми не починали цю війну. Ми не вибирали боротися. Ми хотіли мирного життя. Щоб будувати бізнес. Щоб створювати сім’ї. І я впевнений, що ви, хлопці, у Польщі та інших союзних країнах, хочете того самого. Але ми жадаємо захистити те, що будуємо, і таких людей багато, — пояснює представник Генштабу ЗСУ. — Тож нам потрібно побудувати міцну основу для засобів, які захищатимуть нас на різних рівнях. Бажано під водою — і навіть у космосі.

Ми зараз намагаємося побудувати цю структуру по частинах і наблизились до успіху. Ми починали з дронів, а тепер вже говоримо про роботизовані наземні комплекси. Наступний крок — об’єднати дрони з роботами та морськими дронами в одну систему. Все це базуватиметься на програмному забезпеченні, яке й виконуватиме більшу частину роботи. Це і є наше бачення інновацій».

Один зі спікерів підкреслив, що зараз Україна перевіряє теорію: що станеться, якщо замінити людей машинами на бойових позиціях. На його думку, замінити військових на полі бою на роботизовані системи й таким чином зберегти людські життя буде можливо на 30% у найближчому майбутньому.

Теоретичні дискусії були підкріплені відеоматеріалами з фронту, де українські військові на відео зафільмували знищення ворожих позицій і техніки за допомогою українських дронів. На екрані, який у мирному університеті Кракова використовувався для лекцій, зараз можна було спостерігати, як під веселу музику вибухає російська техніка. Гості, що сиділи в лекційній залі, дивляться з цікавістю та часом з відразою.

Коментуючи відео, представники оборонного сектора України підкреслили, що сучасні дрони можуть частково замінити традиційні артилерію або ракети, яких попри допомогу партнерів досі не вистачає українським військовим. Відео демонстрували, що традиційні броньовані платформи беззахисні проти дронів. Цілий механізований російський батальйон ліквідували ще до того, як він дійшов впритул до українських позицій. 

«Зараз БПЛА замінили артилерію на полі бою, тобто як і під час Першої світової війни, кулемети замістили кавалерію, — пояснює військовослужбовець з Генштабу ЗСУ. — За моєю особистою оцінкою, те саме буде і з броньованими платформами і, можливо, з танками. Не зараз, але, мабуть, у наступному десятилітті. БПЛА вже є переважно оборонним активом. Але це призводить до глухого кута на полі бою. Росіяни не можуть напасти на нас, але й ми не можемо напасти на росіян. Можливо, нам потрібна якась нова технологія, як танки під час Першої світової, яка принесе маневренну перевагу на поле бою».

Кінцевим питанням для обговорення стало залучення інвестицій для розвитку українських інновацій. На початку вторгнення в Україні майже не було фондів, які б фінансували оборонні інновації. Зараз Україна має близько 20 подібних фондів. Інтерес саме до українського defense tech значно вищий, ніж до інших стартапів. Інвестори бачать успіхи команд розробників, які перевіряються на практиці на полі бою.

Більшість фінансової підтримки надходить від західноєвропейських і північноамериканських інвесторів. Найбільше інвестицій залучили для Himera, чек складав $500 тисяч. Himera — це український defense tech стартап, який розробляє безпечні пристрої зв’язку.

Одна з головних переваг українських фондів, на думку учасника дискусії, полягає в тому, що технологічні стартапи мають більше можливостей отримати гранти. Минулого року з українських фондів виділили близько 200 грантів на суму приблизно $3,5 мільйони. Цього року сума склала $40 мільйонів доларів.

«Зараз ми працюємо над тим, щоб залучити додаткові джерела фінансування на продукцію, виготовлену в Україні. Тому ми шукали міжнародних партнерів, які б закупили українську зброю в наших виробників. Ми запустили проєкт ZBROYARI для якого необхідно було зібрати $10 мільярдів на українську продукцію. Вже маємо перші внески: $28,5 мільйонів від Данії, а також $2,1 мільйона від Канади», — поділились у Генштабі ЗСУ.

Круглий стіл для медіа

Після короткої перерви на каву не менш вагомою частиною першого дня стала зустріч медіа з представниками Brave1, DIANA, NIF та з українськими defense tech стартапами. Під час першого круглого столу Brave1 спільно з Дугом Беком — директором підрозділу оборонних інновацій DIU, — розповіли, що створення такого простору для нетворкінгу та залучення інвестицій має об’єднати зусилля для допомоги Україні виграти війну. Для цього поєднують розробників і компанії, які допомагають імплементувати розробки в реальному часі.

Наталія Кушнерська з Brave1 також розповіла про технологічні виклики на полі бою, зокрема про те, що військовим складно працювати на фронті в місцях, де неможливо використати GPS-зв’язок, і наголосила, що Україна має інноваційні рішення для цієї проблеми, однак вони потребують інвестицій.

Такими рішеннями є безпілотні наземні комплекси. Платформа Brave1 працює, аби їх вже скоро змогла купувати держава для виконання задач на фронті. Головним викликом для платформи є розширення виробництва — українські виробники чекають на фінансування, і тому все ще обмежені в кількості роботизованих систем, які вони можуть виробляти щомісяця. «Коли ми розширимо виробництво, то зможемо забезпечувати фронт різноманітними роботизованими комплексами, які працюватимуть в будь-яких умовах і ландшафті, а це близько 1500 кілометрів активної лінії фронту», — говорить Наталія Кушнерська.

Також, зі слів представників Brave1, одним із ключових технологічних пріоритетів залишається штучний інтелект. Україна використовує різні види ШІ, наприклад, є той, який швидко обробляє великий обсяг фотографій, зроблених за допомогою безпілотних розвідувальних апаратів і розпізнає ворожу техніку чи позиції. Також українські сили оборони мають ШІ, який використовується для аналізу супутникових знімків. Маючи доступ до певних супутників, можна отримати фотографії розміром у гігабайти, на яких нічого не можливо побачити оком. Але штучний інтелект допомагає ідентифікувати ворога.

Зараз українські військові вчаться, як за допомогою штучного інтелекту використовувати комп’ютерний зір для розпізнавання об’єктів за джерелом відео або лише за звуком, використовуючи акустичні датчики. Наприклад, маючи фрагмент голосу певного військового російського злочинця, можна ідентифікувати саме його за допомогою ШІ, відслідкувати, притягнути до відповідальності чи знищити. Або визначити за допомогою штучного інтелекту, якою технікою пересувається ворог завдяки специфічному звуку, який видає та чи інша техніка. 

Наталія Кушнерська з Brave1 в розмові з представниками ЗМІ поділилася, що можливість тестувати свої інновації в Україні заохочують іноземних виробників заходити на український ринок. Також це дозволяє покращувати іноземні технології як для себе, так і для українського війська. З іншого боку, Україна досі має складнощі з поширенням своїх технологічних виробів на західні ринки, адже експорт оборонної продукції за межі України зараз закритий.

Цю тезу підтверджує й інтерв’ю Reuters з міністром з питань стратегічних галузей промисловості України Олександром Камишиним. Міністр пояснює, що, хоча українські виробники готові експортувати свою продукцію, а іноземні кампанії готові її купувати, ідея видавати виробництвам ліцензії на експорт «не має політичної підтримки, тому ми шукаємо фінансування для наших підприємств, щоб все виробництво залишалося в Україні», — сказав він.

Наступні спікери – Том МакСорлі, генеральний радник Інноваційного прискорювача оборони для Північної Атлантики (DIANA), і Патрік Снайдер-Сікорський, партнер фонду інновацій НАТО — NIF.

Том МакСорлі пояснив, що DIANA покриває критичні потреби оборони та безпеки, шукаючи стартапи та технології для розв’язання інноваційних проблем. Організація надає фінансування компаніям, які можуть запропонувати нові технологічні рішення. Крім фінансування, DIANA пропонує навчальну програму, яка пришвидшує розвиток стартапів. «Мета такої підтримки полягає в тому, щоб побудувати екосистему успішних компаній подвійного призначення, які постачають технології, корисні для громадянського суспільства, і які мають рішення для проблем оборони та безпеки, з якими ми стикаємося».

Патрік Снайдер-Сікорський, партнер фонду інновацій НАТО — NIF, розповів, що організація інвестує у стартапи, надаючи прямі й непрямі інвестиції. Головна ціль на форумі — підтримати українські стартапи та розвиток української інноваційної екосистеми.

Форум у Кракові, за словами організаторів, мав допомогти акселератору DIANA налагодити співпрацю з українськими розробниками та надати їм потрібні інвестиції й навчання. Щоправда, після короткого інтерв’ю з представником компанії-акселератора стало відомо, що у DIANA немає таких повноважень, поки українські компанії зареєстровані в Україні.

Фінальні дискусії та випробування дрона 

Другого дня на дискусійних панелях обговорювали питання розвитку міжнародної технологічної екосистеми на прикладі України та розвиток інновацій у сфері оборони. Результатом обговорення стало рішення створити спеціальну організацію, яка б об’єднувала країни подібно до ЄС та яка б частково відповідала за дослідження та розробки у сфері defense tech.

Представники технологічних компаній під час панельної дискусії погодилися, що треба приділити більшу увагу створенню продуктів подвійного призначення, як це робить Україна за допомогою маленьких ВПК, є важливим кроком для розвитку обороноздатності країн НАТО.

Також рішення, до якого прийшли розробники з країн НАТО, полягало в тому, аби пришвидшувати виробництво та імплементацію військових технологій. «Світ рухається так швидко, що ми не можемо озиратися на шлях, який вже пройшли. Нашим інноваційним організаціям потрібні не лише технології, а й нові способи, як ми зможемо швидко впровадити їх», — сказав один з учасників дискусії.

Українські представники з оборонної сфери порадили не зосереджуватися на легких інноваціях чи технологіях, тому що росіяни дуже добре вчаться на полі бою, масштабуються та копіюють все. І вже за кілька тижнів повернуться з адаптованими технологіями. «Це не означає, що вам не варто розвивати простіші варіанти, але готуйтесь, що ви будете боротися з власними інноваціями. Якщо ви хочете дійсно отримати тривалу перевагу над ворогом, спробуйте подумати, де ви дійсно в технологіях переможете свого ворога. У цьому випадку, ймовірно, це нововведення забезпечить вам набагато більший термін служби».

Між дискусіями я мала змогу відвідати імпровізований полігон, де представили дрони з The Dronecode Foundation. Розробники презентували можливості дрона в захопленні цілі завдяки автоматизованій програмі керування. Інноваційні рішення полягали в тому, аби навчитись використовувати середовище для автономії дрона. Це має працювати так: датчики, що розміщені на дроні, дозволяють йому зчитувати ситуацію в просторі і самому зупинятись біля цілі чи обходити перепони.

Зараз оператори БПЛА використовують найпростіші системи перегляду теориторії, коли оператор отримує зображення з дрона, визначає напрямок і яку картинку буде бачити й вручну керує дроном. Тоді як зі збільшеною автономністю оператор може не контролювати кожну дію дрона. Завдяки підвищеній автономії можна перетворити оператора на особу, яка ухвалює рішення, фактично на керівника, і залишити йому інші операційні питання. Такий дрон нині коштує менше ніж $2000. 

«Процес керування дроном дуже подібний до того, аби він під час польоту уникав перешкод на заданій траєкторії. Наша технологія, — пояснює розробник, —  може мати дуже різні результати залежно від контексту. Я можу сказати, дизайн дрона подібний до українського, але ви потребуєте технологічних інновацій. У плані ж виробництва зараз Україна є найбільшим у світі виробником дронів». 

Дрон, який тестують, має радіус дії приблизно 30 кілометрів і час польоту 30 хвилин. На хакатон його привезли, аби розробники могли вирішити, які інновації варто додати для покращення. Унікальні аспекти, які вносить кожна команда, — це розробка програмного забезпечення для наявної платформи (дрона), тобто розробники не конкурують за двигуни, батареї чи допоміжні елементи.

Команди зосередилися на трьох проблемних сферах автономії. Перша — створити програмне забезпечення, яке допоможе швидко ідентифікувати ворожі цілі, наприклад, транспорт. Друга — після ідентифікації цілі автоматично визначити параметри об’єкта: який він, де він стоїть, в яку сторону повернутий. Для цього розробники мали створити візуальну бібліотеку цілей для дрона, якою він буде користуватися завдяки вбудованим потужним графічним процесорам. Коли дрон виконує дві головні автоматизовані функції, оператор, маючи інформацію про об’єкт, ухвалює рішення, чи варто його знищити, чи ні.

Третя проблемна сфера, яку розвʼязували на хакатоні, полягала у візуальній орієнтації в просторі. Розробники поділились, що зараз дрон самотужки визначає траєкторію польоту і постійно коригує її залежно від перешкод, які виникатимуть на шляху. Система, яку тестують у дроні, не використовує канал передачі даних тому вона наразі стійка до перешкод у вигляді радіоелектронної боротьби. Зараз на цьому дроні немає ні GPS, ні даних пілота, система повністю автономна. 

Ми стоїмо на вулиці на території одного з корпусів університету, де проходить захід, а розробник демонструє інвесторам і ЗМІ, як дрон автоматично зупиняється перед вантажівкою з гучним дзижчанням й одразу відлітає від транспорту. Український військовий, задумливо киваючи головою на дрон пошепки, ніби про себе говорить: «Класна річ, але в Україні такі технології вже пів року, як є».

Розробники зізнаються, що процес впровадження інновацій в Україні відбувається швидше, ніж у західних країнах. «Рівень інноваційної екосистеми в Україні неймовірний, бо в Києві я можу побачити весь ланцюжок створення та розробки дрона за пів дня. Можу поговорити з виробником антен, системи і самого літального апарата. Зустрітися з Міністерством стратегічних галузей промисловості, Мінцифри та Міноборони. Зараз немає іншого місця у світі, де розвиток екосистеми інновацій відбувається з такими темпами».

AIN.UA дослідив, як змінилися приватні інвестиції молоді за останні кілька років, з чим це повʼязано і чи варто вже починати відкладати кошти на майбутню пенсію.

Коли і чому молодь починає інвестувати?

Згідно з опитуванням AIN.UA, участь у якому взяло 82 людини, найчастіше починають інвестувати у віці 21-25 років (34,6% опитуваних) та у 26-35 років (34,6%). Рідше вкладають кошти до 20 і після 40 років (по 5%). 

«За 10 років, відколи я працюю, значно більше молоді почали думати про інвестування», — каже AIN.UA фінансова консультантка Галина Тритяк.

За її спостереженнями, люди надалі вкладають кошти чи починають це робити, попри те що останні кілька років в Україні не є стабільними періодами, сприятливими для інвестицій. 

«В умовах стресу і ризиків ми схильні більше дбати про майбутнє. Люди почали більше заощаджувати, коли була пандемія, зараз теж замислюються над інвестуванням. Зазвичай у стабільні періоди ми менше думаємо про ресурси, а в нестабільній ситуації з більшою вірогідністю дбатимемо про безпеку», — пояснює Тритяк. 

На питання про вплив повномасштабної війни на інвестиції думки респондентів опитування AIN.UA розділилися:

• 31% повідомили, що повномасштабне вторгнення жодним чином не вплинуло на настрій інвестувати;
• 26% зазначили, що війна негативно вплинула на бажання інвестувати. Серед них пʼята частина не бачить перспективи у вкладенні коштів саме в Україні;
• 20% відповіли, що повномасштабна війна позитивно вплинула на настрої інвестувати, третина з них вперше вклала кошти.

У що інвестує молодь?

В опитуванні AIN.UA серед найпоширеніших видів інвестицій:

Криптовалюта

На відміну від попереднього покоління інвесторів, які зосереджувалися на інвестиціях в нерухомість і депозити, сучасна молодь частіше інвестує в акції та криптовалюту, зазначає засновник соціального проєкту фінансової грамотності «Сімейний бюджет», партнер iPlan.ua Любомир Остапів. 

З плюсів інвестування в криптовалюту в опитуванні AIN.UA відзначали низький поріг входу, доступність і високу прибутковість.

«Криптовалюта здавалася найшвидшим і найлегшим варіантом помножити капітал», — каже учасник опитування QA-engineer Роман. 

Він почав інвестувати у криптовалюту з 2021-го після того, як два місяці майнив Ethereum. Першою інвестицією стала $1000 у різні валюти: ETC, Solana, XRP, Luna, Matic, Ada. Ще близько $4000 витратив на майнинг-ферму. 

Роман продовжує інвестувати у криптовалюту, водночас чимало молоді його віку розглядає криптовалюту як резервну інвестицію. 

«Якщо говорити про криптовалюту, вона стає більш привабливою, коли зростає. Коли падає, ажіотаж також падає, тож я б не сказала, що це регулярна історія для багатьох», — каже Галина Тритяк.
 

Вона називає криптовалюту одним із найбільш ризикових активів, який має під собою найменше підґрунтя, тому зазначає: варто усвідомлювати ризики таких інвестицій.

Попри популярність, в Україні немає масової тенденції зберігати заощадження у криптовалюті. Серед респондентів опитування AIN.UA лише 13% зберігають кошти в такому вигляді. Найбільше людей — 93,9% — надають перевагу заощадженням у доларах, 53,7% — в євро і 41,5% — у гривні.

Акції компаній

Згідно з опитуванням аудиторії AIN.UA, на другому місці за популярністю є інвестиції в акції компаній. Такий вид вкладання коштів є основою довгострокового накопичення, зазначає Любомир Остапів. 

Українці більше вкладають в акції закордонних компаній — вбачають у цьому менші ризики. 

«Своєю історією акції іноземних компаній довели, що можуть пережити багато глобальних потрясінь», — пояснюють свій вибір респонденти.

Зацікавленість українців в акціях іноземних компаній утримується вже кілька років.

«Здебільшого клієнтів цікавлять суверенні єврооблігації України або акції компаній, які у всіх на вустах — Apple, Microsoft, Tesla та інші», — розповіла «Мінфіну» заступниця директора групи ICU Євгенія Грищенко.

На початку 2022 року в Україні почали активніше купувати зарубіжні цінні папери: це можна було зробити через застосунки банків. Втім, акції компаній почали просідати, адже з початком повномасштабного вторгнення регулятори тимчасово призупинили торгівлю цінними паперами. 

Спочатку обмеження стосувалися суми переказів: українці могли переказувати на рахунок іноземних брокерів до 100 тисяч гривень. У травні 2022-го регулятор повністю заборонив розрахунки за кордоном для купівлі цінних паперів, акцій, облігацій і сплати брокерських послуг за операціями.

У серпні 2022-го Національна комісія з цінних паперів та фондового ринку зняла більшість обмежень на здійснення операцій на ринках капіталу та організованих товарних ринках.

«Протягом п’яти місяців повномасштабної війни ринки капіталу та товарні ринки працювали в ручному режимі. Регулятор відстежував та аналізував результати кожної дозволеної операції. За мирного життя — це нонсенс, але війна продиктувала свої умови. Завдяки індивідуальному підходу та поміркованій позиції ми змогли побороти панічні настрої, зберегти активи та не допустити дефолти за низкою цінних паперів», — зазначив про зняття обмежень Голова комісії Руслан Магомедов.

PHP engineer Микита почав вкладати в акції іноземних компаній до початку повномасштабного вторгнення. Вибирав з доступних в Україні брокерів: «Були Interactive Brokers, ще існував «Фрідом Фінанс Україна», але він мав російське коріння і на той період вже зафакапився. 

Вибрав Interactive Brokers через захищений складний процес реєстрації, захист капіталу до $500 тисяч і доступ до багатьох інструментів».

Здебільшого Микита інвестував в американські компанії через біржі NYSE і NASDAQ. Спочатку купував через Exchange Traded Fund (ETF), пізніше — окремі акції.

«Я вклався в акції SCHD, AAPL, COIN, Alphabet Inc. (GOOGL), — розповідає він AIN.UA.  — Акції Apple купував свого часу значно дешевше, зараз вони найдорожчі в історії [208,14 $ станом на 25 червня 2024 року — ред.]. Також інвестую в дивідентні фонди, купую хайпові акції, тобто ті, що зараз на вустах й активно зростають: у січні це був CoinList, нещодавно — Nvidia. Або ж вкладаюся в перспективні, наприклад, повʼязані зі штучним інтелектом. Загалом мій портфель здебільшого складається з акцій технологічних компаній».

З початком повномасштабного вторгнення Микита тимчасово припинив інвестувати, і довелося розпродати більшу частину портфелю. Згодом він відновив інвестиції і майже вийшов на довоєнний рівень капіталу. 

Крім акцій, інвестує у криптовалюту: «Найчастіше вкладаюся в Ethereum і перспективні альткоїни, мікс з хайпових і молодих, які є високоризиковими». У майбутньому чоловік планує вкластися в нерухомість, але більше спиратиметься на вже знайомі ринки інвестицій. 

Облігації внутрішніх державних позик (ОВДП)

На початок квітня майже 178 тисяч українців інвестують у ринок облігацій внутрішніх державних позик (ОВДП), 90% з яких припадає на військові облігації, повідомив у коментарі AIN.UA Нацбанк України. 

Для Тетяни, яка працює в диджитал-рекламі, інвестиція в облігації — друга в житті: до цього вона один раз вклала кошти в компанію свого хлопця.  

«Облігації вибрала, бо це допомога армії, швидко та зручно — через monobank — і надійно, наскільки можливо під час війни», — пояснює вона.

За її словами, мета інвестиції — допомога ЗСУ. «Мій хлопець, наприклад, вклав у військові облігації всі свої заощадження, хоча була змога купувати акції зарубіжних компаній, але він навіть не хотів обговорювати ризики», — додає Тетяна. 

Дохідність за облігаціями знижується через темпи інфляції і облікової ставки, пояснює Галина Тритяк, але дохідність, що є, дозволяє перекривати інфляцію і девальвацію гривні до долара. З плюсів облігацій вона називає низький поріг входу: можна інвестувати від тисячі гривень. 

З варіантів інвестицій експерти також пропонують корпоративні облігації: їх, наприклад, випустили NovaPay (її облігації можна придбати в застосунку) та !FEST Coffee Mission, яка входить до холдингу !FEST. 

«Облігації !FEST Coffee Mission привʼязані до долара — це інновації на українському ринку», — каже Любомир Остапів, засновник соціального проєкту фінансової грамотності «Сімейний бюджет» і партнер iPlan.ua. 

Галина Тритяк відзначає, що ринок корпоративних облігацій в Україні розвиватиметься завдяки тому, що українці схильні купувати облігації, щоб підтримати бізнес, який їм імпонує.

Інвестиції в пенсію: чому молодь все частіше про це замислюється

В опитуванні AIN.UA 17% респондентів вказали причиною інвестування забезпечення собі пенсії. 

Держава гарантує мінімальну соціальну пенсію (у 2024-му вона становить 2361 грн — ред.), але для вищих пенсійних виплат працювати доведеться якомога довше. Про це в червні 2024-го в ефірі Espreso.TV заявила перша заступниця міністерки соцполітики Дарина Марчак. 

За її словами, демографічна ситуація в Україні критична: один платник податків забезпечує пенсію для одного пенсіонера. «Надалі ситуація, найімовірніше, буде погіршуватися», — зазначила заступниця міністра соцполітики.

Серед причин демографічної кризи — негативна міграція, спричинена війною; низький рівень народжуваності, який ще більше впав через повномасштабне вторгнення, та висока передчасна смертність внаслідок бойових дій.

«Україна має бути країною активного довголіття. Ми маємо бути зацікавлені і спроможні працювати так довго, як зможемо, а виходити на пенсію тоді, коли справді фізично не здатні себе забезпечувати», — вважає Дарина Марчак.

Любомир Остапів радить офіційно працевлаштованим людям замислитися про довгострокове вкладання коштів у пенсію. За його словами, в ідеалі варто відкладати 20-30 років. За такого довгострокового інвестування коштів краще спрацює складний відсоток, який нараховується на початкову суму вкладень і на відсотки за попередні періоди інвестування.

Недержавні пенсійні фонди

Для інвестування у власну пенсію експерти радять недержавні пенсійні фонди (НПФ). Це довгострокова інвестиціями: з фондами можна укласти контракт на певну кількість років і самостійно робити внески на власний пенсійний рахунок. 

«Ризики вкладення коштів в НПФ традиційні: наскільки НПФ надійний і чи його дохідність перевищуватиме інфляцію», — пояснює у коментарі AIN.UA радник Голови Нацкомісії з цінних паперів та фондового ринку Олександр Панченко.

Він радить звертати увагу на те, скільки років працює фонд, які компанії його обслуговують і чи достатньо вони відомі. 

При вивченні дохідності за минулі періоди варто порівняти її з інфляцією. «Якщо фонд у довгостроковій перспективі (понад 10 років) обганяє інфляцію, він вартий уваги. В Україні є такі фонди і, як правило, найбільші за активами фонди мають кращі показники», — каже Панченко.

В Україні офіційно зареєстровано 63 недержавні фонди, з них діють 58. З 1 січня 2024 року недержавні пенсійні фонди втратили статус фінансових установ, тобто тепер їхня діяльність не належить до фінансових послуг. 

Серед найбільших українських НПФ за розміром активів:

• «ОТП Пенсія» (працює з 2009) — 550 млн грн, 64 000 учасників
• Приватфонд (працює з 2004) – 428 млн грн, 51 000 учасників
• фонд «Укрексімбанк» (працює з 2005) — 394,4 млн грн, 6000 учасників
• Емерит-Україна (працює з 2006) —  278 млн грн, 70 000 учасників.

Альтернативами інвестування в майбутню пенсію є банківські депозити (з мінусів — ці доходи оподатковуються) і пенсійне страхування життя, додає Панченко.

З розрахунком на довгострокове інвестування Роман у 25 років почав вкладати кошти у MetLife — міжнародний холдинг у сфері страхування та пенсійного забезпечення, який зареєстрований, зокрема, в Україні як приватне акціонерне товариство «МетЛайф». 

«У мене договір до 50 років, — пояснює Роман. — Я платитиму тисячу гривень щомісяця з урахуванням інфляції, тобто платежі збільшуватимуться. Сумарно інвестую приблизно 500 тисяч гривень і у 50 років отримаю десь 1 200 000».

Крім MetLife, в Україні доступні інвестиції в інші міжнародні лайфові страхові, як-от UNIQA, GRAWE, PZU.  

Пенсійна система в Україні. Контекст

У 2003 році з ухваленням законів «Про загальнообов’язкове державне пенсійне страхування» і «Про недержавне пенсійне забезпечення» в Україні розпочалася пенсійна реформа. Її мета — перейти на трирівневу систему: 

1. перший рівень — солідарна система, за якої внески підприємств і робітників до Пенсійного фонду виплачуються нинішнім пенсіонерам. Майбутні покоління пенсіонерів так само мають отримувати виплати зі внесків людей, що працюють; 
2. другий рівень — накопичувальна система загальнообов’язкового державного пенсійного страхування. Працівники мають власні рахунки, куди їм щомісячно відраховуються кошти з зарплати (до 7%) і від працедавця. У разі смерті кошти можуть перейти до спадкоємців;
3. третій рівень — система недержавного пенсійного забезпечення. У цій системі можуть брати участь добровільно як фізичні особи, так і юридичні особи-роботодавці.

Зараз в Україні діє змішана пенсійна система, в якій працюють перший і третій рівні. Другий мали запровадити ще у 2009-му, втім, він досі не функціонує. Законопроєкт про загальнообов’язкове накопичувальне пенсійне забезпечення, який передбачав обовʼязкову накопичувальну пенсію, Верховна Рада так і не ухвалила — він залишається на розгляді з 2021 року.

У 2023 році премʼєр-міністр України Денис Шмигаль анонсував пенсійну реформу, яка має забезпечити солідарну пенсію не нижчу за 30% середньої заробітної плати працівника протягом життя разом з накопичувальною складовою, яка є другим рівнем пенсійної системи.

Радник Голови Нацкомісії з цінних паперів та фондового ринку Олександр Панченко вважає запуск другого пенсійного рівня в цьому році реальним.

За його словами, поки не йдеться про швидку сплату внесків: в ідеалі про це можна говорити після перемоги у війні, стабілізації економіки, хоча б дворічну підготовку необхідної інфраструктури: 

«Загалом про запуск трирівневої пенсійної системи ми говоримо вже 20 років. Що далі держава зволікатиме, тим менше громадян зроблять собі пенсійні накопичення, і тим нижча загальна пенсія — солідарна та накопичувальна — чекатиме на них у майбутньому».

З плюсів накопичувальної пенсії — пришвидшення детінізації ринку праці. 

«Накопичувальна пенсія формується із пенсійних внесків і доходів від їх інвестування. Що більші пенсійні внески, тим більша пенсія на виплату, — пояснює Олександр Панченко. — Пенсійні внески сплачуються від офіційної заробітної плати: якщо вона низька, і внески будуть мізерні». 

Додає, що накопичувальна реформа спонукатиме людей офіційно працевлаштуватися, а не отримувати зарплати «в конверті», бо від розміру офіційних виплат залежатиме їхня пенсія.

Навіть без урахування відсутності другого рівня та демографічної кризи українська пенсійна система має чимало проблем. Серед них — борги за перерахунок пенсій. Сума заборгованості держави за рішеннями судів зросла до 66 мільярдів гривень, розповіла Дарина Марчак у подкасті «Хроніки економіки».

Заборгованість повʼязана з судовими справами ексвійськовослужбовців і працівників силових органів. Для них діє спеціальне пенсійне законодавство, яке передбачає прив’язку розміру пенсійної виплати до поточного розміру грошового забезпечення або зарплати чинних військових і представників силових органів. Заборгованість стосується й виплат чорнобильцям.

Серед інших викликів — можливість різкого збільшення кількості пенсіонерів. Зараз Конституційний суд розглядає справу про законність підвищення вимог до стажу для виходу на пенсію окремих категорій громадян. Йдеться про реформу, ухвалену у 2017 році урядом тодішнього премʼєр-міністра Володимира Гройсмана. Верховна Рада підвищила вимоги до стажу для виходу на пенсію: наприклад, якщо в 60 років людині бракувало трудового стажу, вона мала відпрацювати ще 3-5 років, щоб претендувати на пенсію, вищу за мінімальну. Де-факто таке рішення уряду дорівнювало підвищенню пенсійного віку.

Якщо змінені у 2017 вимоги до стажу для виходу на пенсію визнають неконституційними (а процес досі триває), кількість пенсіонерів в Україні може збільшитися на десятки або сотні тисяч осіб. «Економічна правда» з посиланнями на розрахунки Міністерства соціальної політики зазначає, що додаткові видатки на виплату пенсій можуть сягнути 10,5 мільярдів гривень на рік.

Фінансова грамотність молоді

Згідно з дослідженням «Фінансова грамотність, фінансова інклюзія та фінансовий добробут в Україні у 2021 році», ситуація з фінансової грамотність в Україні за останні роки покращилася. 

Найбільш підковані у фінансовій грамотності стали українці віком 25–34 роки та 30–59 років. Найменш фінансово обізнаними є молодь 18–19 років та люди, старші за 60.

Кореляції між статтю і обізнаністю немає: українські чоловіки та жінки однаково обізнані в фінансових питаннях (12,3 та 12,2 бала відповідно). Водночас є звʼязок між рівнем фінансової грамотності та наявністю освіти: що вищий рівень освіти, тим вищим є бал фінансової грамотності. В опитуванні AIN.UA майже 95% молоді, що інвестує, вказали про наявність вищої освіти.

Фінансову грамотність українці частіше виховують самостійно, адже старше покоління не привчало їх до грамотного інвестування. 

За словами фінансової консультантки Галини Тритяк, це повʼязано, зокрема, з негативним фінансовим досвідом батьків сучасної молоді. 

«Наприклад, у 90-х чимало українців втратили гроші з так званих «зберкнижок». Через це дітям передавали недовіру до фінансових установ. Зараз, за часів капіталізму, умови гри повністю змінилися, а поведінка не адаптувалася: досі є люди, які драматично не довіряють банкам», — вважає експертка. 

«Про фінанси я тільки знав, що «щось повинно бути за душею”: як каже мій дід, треба відкладати кошти на чорний день», – відповідає на питання щодо фінансової грамотності в родині учасник опитування Роман. До інвестування він довгий час працював понаднормово на кількох роботах, бо, за його словами, знав, що треба використовувати всі можливості заробити.

Подібна ситуація і в респондента Микити. «У моїй родині взагалі не було правил фінансової грамотності, навіть з відкладенням грошей тяжко було», — каже він.

Загалом на рівень фінансової грамотності впливає і економічна стабільність країни, наголошує Галина Тритяк.

«За роки незалежності у нас не було довготривалої стабільності у фінансовому секторі — понад пʼять років поспіль, — пояснює вона. Регулярна девальвація гривні, інфляція, революції, повномасштабна війна впливають на відчуття безпеки і на можливість та вміння довгостроково планувати — наприклад, на 10-20 років». 

Ще до повномасштабного вторгнення, відповідно до дослідження «Фінансова грамотність, фінансова інклюзія та фінансовий добробут в Україні у 2021 році», українці більше зосереджувалися на короткострокових планах і витрачанні, аніж на заощадженні. Втім, майже 47% серед опитаної AIN.UA молоді готові інвестувати довгостроково — від пʼяти і більше років. 

Тенденція поширення фінансової грамотності позитивна, відзначає фінансова експертка Галина Тритяк: «Зараз молодь, яка активно займається особистою фінансовою грамотністю, привчає до цього своїх дітей. Є також курси з фінансової грамотності для дітей і підлітків. З часом це дасть позитивний результат».

Поради щодо інвестицій

Зважати на власні цілі і планування, а вже потім — на перспективи інвестицій. «Правильна послідовність — визначати, які ваші фінансові цілі, чи є вони коротко- або довгостроковими, до якого рівня ризику ви готові, — каже Тритяк. — Якщо ціль короткострокова — до року, а ви плануєте довгострокову інвестицію, наприклад, від пʼяти років, тоді варто вирішити, чи на цьому етапі це доцільно».

Аналізувати й інструменти інвестування — поріг та умови входу, можливу суму інвестицій, умови оподаткування для резидентів чи нерезидентів.

Розглядати сільськогосподарську землю як довготривалу інвестицію. «Україна має великі перспективи в агросекторі. Це і варіант, який приносить пасивний дохід, і в подальшому актив, що може зростати у вартості», — зазначає Тритяк. Втім, вона додає: варто зважати на поріг входу: для сільськогосподарських земель це від кількох сотень тисяч гривень. 

Звертати увагу на суспільне інвестування за моделлю REIT (Real Estate Investment Trust). 

Ми поспілкувалися з Ажнюком про всі його проєкти, яка зараз існує потреба в FPV-дронах і як їх посилюють модулі автономності, чому автономні роботизовані системи — це майбутнє та навіщо блокувати Telegram в Україні. 

Ярославе, окресліть всі проєкти, якими нині безпосередньо займаєтеся.

Зараз я майже цілодобово займаюся компанією «Четвертий закон», яка робить модулі автономності для роботизованих систем. Передусім для FPV-дронів. Наше завдання — зробити такі дрони повністю автономними.

А так я підприємець. У мене є низка бізнесів, які я колись заснував, вони продовжують працювати під лідерством інших людей, з якими я час від часу синхронізуюсь, про це я іноді пишу в соцмережах. Також у мене є низка громадських ініціатив, наприклад: «Крємлєграм», Spend with Ukraine, чи ініціатива з додавання України до гри «Цивілізація».

Роботи достатньо. Однак десь годин 70 на тиждень наразі йде саме на «Четвертий закон». Також я заснував компанію Odd Systems, вона також дуже актуальна у військовий час. Нею опікується найнятий менеджмент, однак я займаюся нею і сам щонайменше чотири години на тиждень.

Про «Четвертий закон» нам наразі відомо геть небагато. Розкажіть, де знайшли початкове фінансування для компанії?

За останній місяць ми залучили певні інвестиції, але загалом від початку цей бізнес фінансується мною. Наша співпраця з інвесторами важлива не лише у фінансовому вимірі, але й з погляду експертизи, зв’язків і досвіду, яким вони можуть поділитися.

Чи можете ви озвучити цих інвесторів і суми?

Оскільки йдеться про Україну та технології, пов’язані з дронами, тут інший рівень міркувань щодо медійності. Дещо може нашкодити. Тому ми не можемо це озвучувати, однак процеси йдуть.

Тоді можете більше розповісти про модулі автономності, які ви робите в «Четвертому законі»? Як вони працюють?

FPV-дрони іноді доставляють дуже важливі вантажі, і цьому періодично можуть заважати радіоперешкоди. Іноді вантаж треба доставити кудись за лісом чи горою, через що з’являється радіотінь. Тут виникає потреба в так званому «дольоті останньої милі», коли пілот знає, куди треба доставити вантаж, однак не може прямо туди підлетіти, адже зникає радіозв’язок. Є системи, які дозволяють зафіксувати точку, на яку потрібно доставити вантаж і на певному етапі польоту передати контроль бортовому комп’ютеру. Це і є системи «доставки останньої милі». Саме їх ми виробляємо й передаємо клієнтам.

Далі вже йдеться про те, щоби розбити всі завдання, які виконують пілоти, на складові й автоматизувати якомога більше з них. Наприклад, пошук місця доставки або навігація у зворотному напрямку польоту на 10–20 км, а згодом — повернення на базу (або ж ні). Є завдання, під час яких потрібна синхронна робота кількох дронів. Це все потребує автономності, над якою ми працюємо.

Ми працюємо саме з FPV-коптерами, адже наразі це фактично наймасовіша роботизована платформа у світі. Вони конкурують хіба із пилососами. Так само, як свого часу ПК чи телефон, FPV-дрони стають платформою, для якої можна розробляти низку цікавих рішень.

Зараз треба приділяти велику кількість уваги FPV-дронам, — особливо звертаюся до талановитих інженерів, — і загалом роботизованим системам, оскільки я певен, що за кілька десятків років ми побачимо багато галузей людської активності, які будуть повністю змінені автономними роботами.

Це пов’язано з двома технологічними мегатрендами. Перший — розвиток напівпровідників, які стали достатньо малими, потужними та енергоефективними. Другий — розвиток нейронних мереж і технологій, які зараз називають штучним інтелектом. Ще 20 років тому ШІ називали геть інші технології. Саме на їхньому перетині — автономна робототехніка. Певен, що згодом завдяки їй зміняться такі багатотрильйонні галузі, як транспорт чи сільське господарство. Так само, як колись завдяки інтернету змінився доступ до інформації.

Зараз же для України ця тема надзвичайно важлива з погляду збільшення нашої обороноздатності. Тому важливо, аби якнайбільше інженерів і підприємців приділяли їй належну увагу, плануючи не лише найближче майбутнє, а на десятки років уперед. Роботизовані автономні технології в найближчі десятки років також вплинуть і на обороноздатність західного світу, а також — на нашу та світову економіку. Із цих міркувань я ними й займаюся.

Тобто наразі «Четвертий закон» працює саме на обороноздатність України, однак згодом ви плануєте і виходи на нові світові ринки, і на цивільні напрями?

Однозначно.

А ви вже починали роботу в цьому напрямі?

Наразі ми вже маємо пілотну інтеграцію з компанією-виробником FPV-дронів зі США. Вони надзвичайно раді їй, і ми разом постачатимемо продукти.

Паралельно з модулями автономності ви також займаєтеся виготовленням FPV-дронів у Odd Systems. Де знайшли фінансування на цей проєкт?

Із власних заощаджень.

Чи працюють «Четвертий закон» та Odd Systems «у парі»? Чи можуть ваші клієнти отримати дрони з уже встановленими модулями автономності?

Так, ми дуже тісно працюємо разом. Є такий варіант, однак також окремо продаємо самі модулі автономності та навіть ліцензії іншим клієнтам.

Чи ваші дрони та модулі вже використовуються безпосередньо за прямим призначенням? Чи співпрацюєте щодо цього з державою?

Так. Ми також тісно співпрацюємо із Brave1 та представниками різних державних структур. Із цим усе добре. Компанії ще доволі молоді, однак швидко дали потужний результат, який покращується ледь не щодня. Зараз у нас великий фокус на масштабування. Як і для інших, наразі актуальним є рішення щодо бронювання співробітників, але, схоже, це в процесі розвʼязання, думаю, скоро це станеться.

Можете порадити щось підприємцям-початківцям для виходу на ринок defense-tech? Із чого почати?

Якщо в людини є класна розробка, то це вже хороший початок. Але загалом я вважаю, що головними рисами для підприємців є допитливість і наполегливість. Якщо ви українець із підприємницьким чи інженерним талантом, поставте собі просте запитання: що ви говоритимете дітям через 15, 20, 30 років про те, чим ви займалися у 2024-му? Зробіть так, щоб ви говорили про ці часи з гордістю.

Українська спільнота, що сфокусована на оборонних технологіях, відкрита, велика та насичена ресурсами. Тут можна швидко знайти однодумців і зорієнтуватися. Крім того, саме ця галузь нині затребувана не лише в Україні, але й у світі. Тому це створює щось на кшталт поля тяжіння, під яке вигинається матерія світу.

Насправді, якщо ви робите щось дійсно цінне, ви знайдете на це гроші, однодумців і способи реалізації. Критична річ, на яку варто звернути увагу підприємцям – говорити з кінцевими користувачами. Це необхідно незалежно від галузі, але особливо — в оборонних технологіях. На жаль, я бачу, що цього спілкування багато кому бракує.

Також буває, що зібралися два інженери, яким бракує продуктового менеджера, людини, яка говоритиме з користувачами і продумуватиме, як саме виріб застосовується, який має мати вигляд, те, що є між технологією і кінцевим користувачем. Трапляється, що продакт та інженери є, а немає підприємця. Так не вдасться побудувати стійкий бізнес. Якщо серед вас немає підприємця, знайдіть партнера, який має досвід у галузі й допоможе. Трапляються підприємці, які не розуміють, що їхня робота — це не на рік-два для України, а на десятиліття для всього світу.

Коли є все це — ви зможете залучити ресурси необхідного калібру, кошти та спеціалістів. Із цього буде й користь для української обороноздатності зараз, і масштабні можливості потім.

Загрози для нас як нації нікуди не зникнуть. Тому нам потрібно дивитися вперед. Дивіться, вивчайте, читайте. Говоріть із людьми. Усе вийде.

Перейдімо до іншого вашого проєкту, «Крємлєграму». Як я зрозуміла, він почався суто як волонтерський? Чи були в нього вкладені якісь кошти?

Жодних коштів у «Крємлєграм» не вкладали. Це радше проєкт розслідувальної журналістики, який розпочався із чатика в Signal, де група людей досліджувала та обговорювала зв’язки Telegram із кремлем. Так пізніше й виникла назва проєкту.

Загалом можна сказати, що «Крємлєграм» почався з моїх колонок для «Української правди» і Kyiv Independent. Далі вдалося зібрати більше однодумців серед айтівців, журналістів, блогерів, представників держструктур тощо. І вже минулої осені з’явився окремий сайт.

Упродовж останніх кількох місяців ми намагаємося формалізувати «Крємлєграм». З’явилося кілька людей, які системно цим займаються, а сам проєкт очолив Назар Токар. Нещодавно ми запустили BuyMeACoffee і Patreon. Також працюємо над залученням донорських коштів, щоби взяти на фултайм кількох журналістів-розслідувачів, готувати матеріали більш системно. Також працюватимемо з міжнародними партнерами, аби в Україні швидше з’явилися альтернативи Telegram. Ну і щоб доносити до міжнародних партнерів, влади та громадян усі ризики «троянського коня», яким є Telegram у кишені 70 % українців.

Як, на вашу думку, змінюється ставлення до Telegram у суспільстві? Наскільки радикальними та швидкими ці зміни є?

Безумовно, ми можемо бачити зміни ставлення в Україні за останні рік-півтора. Я би сказав, у бік більшої обреженості до Telegram. Однак ця швидкість однозначно недостатня, враховуючи війну й масштаб ризиків цього месенджера. Можна просто уявити, що майже в кожного українця в телефоні стоїть прослуховування. От про такі масштаби ризику йдеться.

Звісно, ми не можемо точно знати, якого рівня доступ до застосунку є в росії. Але якщо він є, то ворог робив би все для того, щоб його захистити. На жаль, Telegram став для нас системоутворювальним фактором комунікацій, як колись «ПриватБанк» для банківської системи. Від нього доволі складно відмовитися.

Наразі низка важливих активностей здійснюється саме у Telegram: від новин до зборів на дрони та офіційної державної комунікації. Тому не можна просто різко рубати й заблокувати весь Telegram, це було би доволі складно й недоцільно, а також мало би небажані руйнівні ефекти.

Однак перехід до альтернативних платформ усе одно рухається занадто повільно, навіть попри заяви від ГУР та СБУ про ризики Telegram. Крім того, небезпеки виникають у двох площинах. Перша — площина соціального медіа та власне каналу поширення інформації, де відсутня модерація контенту, а отже часто поширюються фейки, пропаганда та маніпуляція.

Друга — Telegram як медіа, засіб комунікації. Усі повідомлення зберігаються на серверах і не зашифровані двостороннім шифруванням. Отже, в нас немає жодної можливості довести, що цю інформацію хтось не читає чи не читатиме в майбутньому. Ми не бачимо масштабного осуду застосунку від держави.

Наступним логічним кроком були би публічні заяви інфлюенсерів і представників влади, які використовують Telegram, та поступовий перехід до інших платформ. Наприклад, можна не закривати канали одразу, але давати новини в інших соцмережах на 10 хвилин раніше.

Але навіть попри таке повільне реагування все частіше люди відмовляються від Telegram і роблять це публічно. Довіра до нього знижується. І ця тенденція тільки збільшуватиметься. Питання в тому, як це прискорити. Якщо німці змогли відмовитися від російської нафти, українці точно зможуть відмовитися від російського Telegram.

Як гадаєте, чи може зрештою йтися про законодавче обмеження чи заборону?

Безумовно. Так само, як і заборона «Однокласників» чи «Вконтактє» була абсолютно правильною з погляду нацбезпеки. Думаю, це чекає і на Telegram. Однак це має бути грамотна та послідовна державна політика зі зменшення залежності українців від соціальної мережі, яка створена росіянами, контролюється росіянами та вважається росіянами своєю. Це як у анекдоті про качку: виглядає як качка, ходить як качка, крякає як качка. То, можливо, це все ж російський інструмент?

Конференція за традицією розпочалась з кава-брейку, короткого представлення учасників конференції та пресбрифінгу з журналістами. Саша Мішо пояснив, що мета конференції — розширити можливості української стартап-екосистеми та сприяти її масштабуванню, привабити іноземних інвесторів і підтримати відновлення економіки України. Для цього він, зокрема, запросив своїх іноземних колег до участі в заході.

«Основна причина проведення конференції має два аспекти. Найважливіший — це показати світові, що компанії можуть інвестувати в Україну сьогодні і будувати стійкий бізнес. Я вважаю, що це найкраще, що ми як компанія можемо зробити: не лише допомогти економіці збільшити економічний і соціальний вплив, але й створити чудові робочі місця й показати світові, що в українську стартап-екосистему варто продовжувати інвестувати і тут можна вести бізнес попри війну. Нам важливо мотивувати інші компанії заходити на цей ринок.

Другий аспект полягає в тому, що ми підтримуємо конкурс стартапів, хочемо аби троє переможців провели стратсесію у нашій штаб-квартирі в Барселоні. Усього для переможців ми виділили €35 000», — розповів співзасновник Glovo.

Перша частина конференції складалася з трьох панелей, які об’єднали керівників українських технологічних компаній, інституцій і венчурних фондів, представників державних установ, а також експертів галузі в дискусіях на теми:

• Як заснувати компанію та масштабувати її за межі України;
• Як керувати компанією в Україні всупереч негараздам та мати успішний бізнес;
• Чому досі вигідно інвестувати в українські компанії та розвивати таланти.

Окремою частиною заходу став Glovo Startup Lab — щорічний конкурс стартапів, який компанія вже другий рік поспіль проводить у партнерстві з Українським фондом стартапів. Цього року обрали трійку найкращих стартапів у сфері технологій серед девʼяти команд, які пройшли відбір. Переможці отримають до €20 000 та стажування від команди Glovo в Барселоні або онлайн.

Серед гостей також були ключові стейкхолдери української технологічної екосистеми та представники IT-спільноти.

Робота Glovo під час війни

В Україні Glovo розпочав роботу в жовтні 2018 року і наразі представлений у 37 містах. Марина Павлюк генеральна директорка Glovo в Україні, презентуючи оновлення в компанії, нагадала, що подібна подія відбувається вдруге. Павлюк також коротко нагадала, що Glovo одними з перших зайшли на ринок доставки в Україні.

Сьогодні, зі слів Павлюк, через широкомасштабне вторгнення рф компанія стикається з безпековими викликами для своїх працівників, але за понад два роки вторгнення змогла відновити основний бізнес від соціальних доставок до 123% довоєнного обсягу та покриває 80% ринку доставки в Україні. «Зараз ми перебуваємо у 37 містах. На початку вторгнення їх було більше, бо деякі з них опинилися в окупації. Можу сказати,що придивляємось до деяких міст на сході країни», — говорить Павлюк.

На початку компанія була змушена закритися в Україні, але пізніше почала працювати на доставку гуманітарних вантажів. Пізніше Glovo поновила свою операційну діяльність, а згодом, співпрацюючи з великими фондами, зробила близько одного мільйона євро внесків у благодійність.

«З 2018 року ми інвестували понад €100 млн в український ринок – в операції, інфраструктуру, податки, зарплати та маркетинг», — розповів Саша Мішо.

Більшість питань від журналістів до представників компанії акцентували увагу на питаннях економічного бронювання працівників, роботи компанії під час блекаутів і практичних рішеннях для захисту кур’єрів у містах, які найчастіше зазнають російських обстрілів.

Генеральна директорка Glovo в Україні Марина Павлюк пояснила, що навіть попри блекаути компанія продовжує рости щомісяця приблизно на 6%. Однак звісно, блекаут дає певне навантаження на операційну діяльність. «Зараз нам доводиться креативно на місці вигадувати, як передавати під час блекаутів небхідні дані в систему», — каже вона.

Коментуючи питання бронювання та рекрутингу працівників, Павлюк зазначила, що в компанії «немає преференцій» порівняно з іншими бізнесами, тому Glovo також чекає вирішення питання бронювання. У травні цього року компанія потрапила в скандал, коли низка Telegram-каналів і ЗМІ поширили наказ Мінекономіки про бронювання військовозобов’язаних із ТОВ «Гловоапп Україна». Павлюк також зазначила, що зараз компанії важко наймати кур’єрів у містах, що перебувають ближче за інші до зони бойових дій.

«Окремо хочу сказати, що ми слідкуємо за загостреннями на фронті і проводимо інструктаж з нашими співробітниками. Якщо відбувається загострення, то безпека на першому місці. У кур’єрів є інструкція і правила, як діяти в таких ситуаціях. Для нас виходити з міста операційно — це натиснути одну кнопку. За цією логікою ми виходимо з міста після сильного обстрілу, просто припиняємо доставку, це наше одностайне рішення».

До повномасштабного вторгнення Україна була третім ринком Glovo за величиною, розповідає Мішо. Після тимчасового припинення роботи і поновлення вона знову увійшла в трійку країн, де працює Glovo.

На заході був присутній і посол Іспанії в Україні Рікардо Лопес-Аранда Хагу. Він розповів про успіхи для України на міжнародній арені, зокрема про старт переговорів щодо вступу України в ЄС, які заплановані на 25 червня. Це є результатом зустрічі послів європейських країн у Брюсселі.

«Міжнародне співтовариство непохитно віддане Україні. І воно не зникає, а збільшується, тому ви не самі. І те, що я хочу також сказати: від самого початку ця міжнародна підтримка ґрунтувалася на стійкості самих українців».

Що ми почули на панельних дискусіях

Перед пітчингом ідей стартапів та оголошення переможців тривали панельні дискусії. У них брали участь керівники та засновники відомих бізнес-компаній і спільнот: Jooble, Mate аcademy, MacPaw, Horizon Capital, SMOK Ventures, IT Ukraine Association.

Під час обговорень спікери повідомили про проєкти, які вдалося реалізувати під час повномасштабної війни. До прикладу, за словами Марії Шевчук, IT-сфера принесла $7,3 млрд експортної виручки українській економіці та стала другою за величиною експортною галуззю в Україні у 2022 році. А виконавча директорка «Дія. City United» Наталія Микольська повідомила, що за весь час існування до «Дія.City» доєдналося 1100 компаній, серед них як великі гравці, так і місцевий бізнес. 

До учасників конференції також звернувся міністр цифрової трансформації України Михайло Федоров. Він розповів про цілі, які стоять перед командою Міністерства на наступні роки для розвитку екосистеми бізнесу в Україні. Серед них:

• Ухвалення протягом найближчих 3-5 років законодавства, необхідного для регулювання інновацій (віртуальні активи, штучний інтелект тощо). 
• 500 стартапів на 1 млн населення в Україні. До прикладу, в Ізраїлі цей показник сягає 900 стартапів. Для досягнення цієї мети, за словами Михайла Федорова, потрібно розвивати освіту та робити зміни в ній.
• Легкий запуск венчурних фондів, акселераторів, бізнес-інкубаторів в Україні. Саме з цим пунктом міністр цифрової трансформації пов’язав і конференцію PowerUp.

Кульмінацією заходу стало оголошення результатів конкурсу стартапів Glovo Startup Lab. У ньому взяли участь дев’ять команд: 3D UTU, Banani AI, Birb AI, GetOrder, Getpin, Howcow, Releaf Paper, ToGether, Uspacy. Учасники пітчили свої ідеї, розповідаючи про принципи роботи їхнього стартапу, проблему, яку він вирішує, розмір необхідних інвестицій.

Переможцями стали такі стартапи:

• 1 місце — Getpin, SaaS-інструмент для онлайн-маркетингу. Переможець отримав €20 000 і стажування від команди Glovo в Барселоні.
• 2 місце — Uspacy, CRM-систему для малого та середнього бізнесу. Його співзасновники отримали €10 000 та стажування в Барселоні. 
• 3 місце — Howcow, агротехнології зі штучним інтелектом для фермерів. Цей стартап здобув нагороду у €5 000 та онлайн-наставництво від експертів команди Glovo.

За п’ять років, у 2015-му, вже після початку російської агресії проти України, Хачуян створює компанії Social Data Hub та Fubutech Technologies, основна діяльність яких полягає у зборі та аналізі відкритих даних. Серед клієнтів Fubutech Technologies — російські медіа, держоргани Казахстану, різноманітні світові бізнеси, а також ФСБ, для якої стартап розпізнавав обличчя та надавав алгоритми вебспостереження. 

У 2019 році Артур Хачуян переводить всю діяльність у новостворену компанію Tazeros Global Systems, а у 2022 році робить дослідження про військові дії в Україні. 

Чи співпрацює компанія з Кремлем, надаючи російській владі дані про українців, зокрема військових, яку небезпеку становить продукт і чим Хачуян займається зараз — у розслідуванні AIN.UA та OSINT-спільноти Molfar. 

Хто такий Артур Хачуян і що потрібно про нього знати? 

Свою діяльність Артур Хачуян розпочинає у 2012 році — тоді він працює у студії дизайну Artbrother Media Group (ООО «Артбразер Медиа Групп»). Водночас у VK Хачуян зазначає, що з 2012 по 2015 працював керівником департаменту кібернетики консалтингової компанії ARDA — проєкт холдингу російської пропагандистки Тіни Канделакі та її чоловіка Василя Бровка, Apostol Media. 

У 2015 році Хачуян засновує дві компанії — Fubutech Technologies та Social Data Hub (SDH) — які займаються збором, обробкою та аналізом даних. У LinkedIn Хачуян зазначає себе співзасновником — його партнером по бізнесу виступив білорус Максим Балашевич. 

Хачуян заявляв, що дані збирають без дозволу користувачів, а сама компанія мала копії VK та ОК («Одноклассники») без медіаконтенту, російськомовного сегмента Facebook та Instagram, Twitter (X), Tumbler, AirBnB, YouDo, Tinder, Badoo, Авито та медіа. Усі ці дані, як і свої послуги, компанії надавали російським політикам, органам влади та держустановам, а також російським пропагандистським медіа ТАСС, РИА Новости та Life.ru. 

Fubutech Technologies і Social Data Hub мали спільну команду розробників та аналітиків: обидві розпізнавали обличчя, паспорти, номери машин, назви вулиць, але SDH працювала з комерційними проєктами, а Fubutech — з державними замовленнями. 

Як Хачуян і його компанії пов’язані з Кремлем: партнери, діяльність і родичі

У 2017 році компанія Хачуяна запускає проєкт «Батьківська опіка», у межах якого аналізували екстремістську поведінку дітей. У цьому ж році почали отримувати замовлення «від країн третього світу», а вже в наступному співпрацювати з державними органами Казахстану. 

Повертаючись до 2017 року, варто згадати виступ Хачуяна на заході Иннопром-2017, який відкривав російський диктатор володимир путін. На заході також перебував Ростех, директором з особливих доручень тоді був Василь Бровко, вже згаданий нами чоловік Канделакі. Зараз він перебуває під санкціями України, США, Великої Британії та Канади. 

У тому ж році Хачуян також заявляв, що вони співпрацюють з держорганами, а тому через рівень секретності деякі співробітники невиїзні з території росії. До того ж деякі з членів команди можуть мати військові звання. Сам Хачуян, за його словами, доступу до секретної державної інформації, з якою працюють його компанії, немає. 

Тоді ж він казав, що основний софт продається державі, комерційно можна придбати лише частину проєкту, яку використовують для аналізу лідерів думок. У 2018 році компанія створює сервіс знайомств «BigDataЛюбовь», який підбирає партнера чи партнерку на основі даних про поведінку користувачів, але проєкт закрили через відсутність партнерів, які взяли би на себе частину роботи. 

У тому ж році Facebook надсилає на адресу нібито ірландської юридичної особи Social Data Hub (юридичну особу в ірландському реєстрі не знайшли) лист з обвинуваченнями у зборі та продажу даних користувачів Meta без їхньої згоди. Крім того, Facebook підозрював, що Хачуян і компанії уклали угоду з владою та звіряли фото з особистих облікових записів користувачів для ідентифікації. 

Російське медіа Inc. розповідало про Social Data Hub як про компанію, яка «обслуговує всі російські відомства, що відповідають за безпеку»; Хачуян підтверджував — він називав свою компанію «розробником держалгоритмів». 

Після цього Facebook заблокував 66 акаунтів компанії та співробітників SDH і Fubutech, але через півтора місяця акаунти відновили, а судової справи не відкрили. 

Згідно з Intelligence Online, компанії співпрацювали з ФСБ — надавали їм послуги з використання алгоритмів вебспостереження та технології розпізнавання облич. Також дозволяли слідчим аналізувати метадані судових запитів і перехоплень: розробники знаходили підозрюваних і надавали державним установам алгоритми деанонімізації. 

Державні замовлення

У 2018 році засновник та CEO Prepaire Labs Карл Фрір зазначив, що Fubutech співпрацював з ФСБ під час Чемпіонату світу з футболу, який відбувся в росії. За словами Бровка, система розпізнавання облич не мала працювати, адже домовитися з FIFA про це не вдалося, однак Хачуян заявляв, що стадіони купують системи віддаленої ідентифікації перед Чемпіонатом. 

Роботу систему він пояснював так: «відбитий» фанат, який писав у соцмережах «йдемо мочити росіян», купує квитки на сайті, але для нього їх немає. Коли цей фанат прийде на стадіон, система його розпізнає та не пустить на територію. 

Через рік Артур Хачуян зізнається, що його компанії брали участь у розпізнаванні облич і що це відбувалося у співпраці з патрульно-постовою службою. 

Комерційні замовлення

У 2018 році Артур Хачуян зазначив, що не хоче мати репутацію «агента кровавого режиму» та відкривати фінансові показники своїх компаній. 

Зв’язки з Кремлем через партнерів

У 2017 році Fubutech розробляли телевізійний рейтинг політиків для MediaMetrics, засновником якого є Герман Клименко. З 2016-го по 2018 рік Клименко працював радником президента рф із питань розвитку інтернету, а з 2019 він є головою ради Фонду розвитку цифрової економіки рф. 

У 2018 компанія Хачуяна аналізувала переваги порнографії серед політиків на замовлення Lifenews, який входить у холдиннг News Media, генеральним директором якого до 2018 року був Арам Габрелянов (у 2014 році отримав від путіна орден пошани за «об’єктивність у висвітленні подій» у тимчасово окупованому Криму, хоч самого указу немає).  

У 2017 році Габредянов заявляв, що Кремль «протягом усіх цих років можна було без перебільшення назвати реальним акціонером «Лайфу». Габредянов також спонсорує пропагандиста WarGonzo Семена Пегова, а у 2022-му очолив «майстерню для журналістів» на тимчасово окупованих територіях України. 

Просуванням Social Data Hub у 2018 році займалася бізнесвумен Венера Ровенська, яка у той же час була членкинею російської асоціації зі зв’язків з громадськістю. Нині працює в Експертній раді комітету державної думки з туризму та розвитку туристичної інфраструктури. 

У 2020 році Хачуян у співпраці з російським Національним дослідницьким університетом «Вища школа економіка» працював над законопроєктом щодо великих даних. 

Чим саме займався Хачуян і що пропонував, невідомо, однак у 2020 році у російський закон «Про інформацію, інформаційні технології та захист інформації» внесли визначення «великі дані» — це інформаційні та статистичні повідомлення, відомості про місце перебування, характеристики видів діяльності та поведінкові аспекти об’єктів.

Згідно з документом, створювати реєстр операторів великих даних і контролювати їхню обробку буде Роскомнадзор. 

Поява Tazeros Global Systems

На сайті Tazeros Global System вказано, що вся діяльність SDC перейшла до Tazeros у 2019 році. Водночас компанія заявляє, що працює з 2010 року і займається збором та аналізом даних за допомогою відкритих джерел, власних алгоритмів і партнерів. 

Компанію ООО «Тазерос» зареєстрували в лютому 2019 року з КВЕД діяльність з обробки даних, надання послуг із розміщення інформації та пов’язана з цим діяльність. 

Засновниками стали Артур Хачуян (50%), Вазген Аскарян (25%), Вадим Деревцов (12.5%) та Євгеній Мокроносов (12.5%). Наприкінці року одноосібним власником значився Артур Хачуян. Сама компанія маскується під міжнародну: скеровують на американську адресу, а інтерфейс доступний 24-ма мовами, зокрема українською.

Tazeros в Україні: що досліджували про російсько-українську війну та які погляди в Хачуяна? 

У березні 2022 року Tazeros опублікували дослідження щодо публікацій в соцмережах про військові дії в Україні. Російський політичний активіст Олексій Міняйло зазначив, що Tazeros провели дослідження щодо того, як росіяни підтримують російську агресію проти України, для його проєкту «Чи хочуть росіяни війни».

У лютому 2023 року Хачуян та медіа «Вот Так» проаналізували адміністративні справи за дискредитацію російської армії, використовуючи державну систему «Правосуддя», сайти московського міськсуду та області. 

Сам Хачуян заявляв, що не підтримує дії рф в Україні, водночас не бачить сенсу протестувати. Однак у 2020 році перебував на Кримському мосту. 

Його мати, Тетяна Хачуян, поширювала пропагандистське відео про те, що нібито російські військові роздавали хліб на тимчасово окупованих територіях, а українські військові «мародерили і розстрілювали людей»; також викладала фото з художнім керівником Академічного ансамблю пісні й танцю російської армії імені Александрова. 

Уже в 2024 році Хачуян додав себе до людей, які підтримують позицію «не все так однозначно». У своєму стримі він сказав: «Можливо, ви думаєте, що я якийсь кончений ліберал і мрію, щоб всі донатили ЗСУ. Це дуже складне політичне питання». 

У березні 2022 року засновник компаній заявляв, що має три квартири в Іспанії, а всі контакти вивів з росії ще три роки тому. Водночас у листопаді 2023 року сказав, що поки його бабуся, — ймовірно, Сіма Хачуян, — хворіє, він буде перебувати в росії.

Зазначав, що в компанії працюють білоруські та українські розробники. 

У квітні 2022 року Артур Хачуян перебував у Польщі, де через рік зареєструвався як індивідуальний підприємець з комп’ютерного програмування. Станом на квітень 2024 року, Артур Хачуян живе в москві і планував поїздку в США, попри те що під час обговорення кіно на своєму стримі назвав політику США «фашистською». 

Чим компанія займається зараз? І чи існує вона взагалі?

У жовтні 2023 року компанія у співпраці з медіахолдингом Ксенії Собчак «Осторожно Media» провели дослідження щодо російських ескортних агентств в Дубаї, проте за три місяці до цього — у червні 2023 — юридичну особу ООО «Тазерос» ліквідували. 

На сайті компанії зазначено, що юридичною особою є Media Zoom LCC — проте і вона відсутня в американському реєстрі. За вказаною адресою кореспонденції — Dover, DE 19901, 8 The Green STE A — зареєстровано 513 компаній, але схожої за назвою чи засновниками немає. 

Згідно з реєстрами юридичних осіб, ООО «СДХ» (ймовірно, йдеться про Social Data Hub) і ООО «Тазерос» у Єдиному державному реєстрі юридичних осіб відмічені як виключені через недостовірні дані. За словами Хачуяна, компанія забула продовжити договір оренди, а «СДХ» вже не потрібна. 

Відомо, що у 2022 році податкова обшукувала ООО «Тазерос», у 2021-му та 2022 роках з компанії стягнули податковий борг у розмірі $54 тисяч, а сам Хачуян мав кредитну заборгованість у 2020 році у розмірі 170 тисяч рублів ($1908). У 2020 році податковий борг стягнули з іншої компанії Хачуяна — ООО «СДХ» — у розмірі $3,4 тисячі.

У квітні 2024 року під час стриму сказав, що зараз «на жаль, майже не має ніякої взаємодії з подібними організаціями [йдеться про співпрацю зі спецслужбами] в росії». Додав, що займається дрібники проєктами через партнерів, називає їх «невинними». Водночас не заперечує, що працює з державною безпекою інших країн. 

OSINT-спільнота Molfar і редакція AIN.UA звернулася до Артура Хачуяна з легендою, аби дізнатися про стан компанії сьогодні, однак на момент публікації матеріалу відповіді не отримали. 

У 2024 році Хачуян заявляв, що в Tazeros працює близько 100 людей, але «в росії майже нікого не лишилося». Ми змогли знайти лише кількох людей, які зазначають, що працювали в SDH або Tazeros Gllobal System.

Ми звернулася до всіх вище зазначених людей, однак вдалося поговорити з одним із них на анонімних умовах. Він зазначив, що в Tazeros працює лише Артур Хачуян, який розповідає про велику кількість проєктів і робітників, а насправді нічого з цього не має.

Сам Хачуян у розмові з цим співробітником пояснював це тим, що люди не хочуть, аби хтось знав про них і їхнє місце роботи з безпекового погляду, а тому колеги не були навіть знайомі між собою. Також засновник компанії не зміг надати доступ до бази даних, яка, за його словами, нараховувала 10 петабайт даних із соцмереж.  

За словами нашого співрозмовника, рахунки компанії заблоковані. Коли ж працівник звернувся до суду через невиплату зарплати, Артур Хачуян ліквідував юридичну особу через банкрутство. 

Як працюватиме ініціатива, в кого інвестуватимуть і з якими чеками в розмові з головним редактором AIN.UA розповів Дмитро Дубровський.

Дмитре, напередодні нашої розмови ви повідомили про першу велику інвестицію співзасновників Uklon у defense-tech стартап — Buntar Aerospace. Поділіться деталями угоди, скільки проінвестували та на яких умовах.

Ми інвестували $200 000 у межах seed-раунду. У них є розвідувальний БПЛА з вертикальним зльотом і посадкою, здатний літати на відстань 60 кілометрів, а також ПЗ для планування та виконання розвідувальних місій, що на 90% автоматизує планувальну роботу оператора БпЛА. Зараз відбуваються тестування на полігоні, невдовзі плануються перші бойові вильоти. 

Наскільки я розумію, це перша зовнішня інвестиція вас як співзасновників Uklon загалом? Чи саме в defense-tech домен?

Ми раніше не інвестували в інші компанії, але цього року вирішили відкрити такий окремий трек і зібрати фонд розміром $2 мільйони саме на розвиток defense-tech в Україні. Середній чек — від $200 000 до $500 000. Нас цікавлять стартапи на seed-раунді. Очікуємо зібрати в нашому портфелі 8-10 компаній.  

У цивільні стартапи поки не інвестуватимете?

Поки що ні, у нас чіткий фокус.

Під фонд залучали кошти винятково співзасновників чи були зовнішні інвестори?

Ні, це суто гроші співзасновників з прибутку від Uklon. Фонд створений з урахуванням тих самих часток, якими ми володіємо в компанії.

Buntar Aerospace — це тільки перша з портфельних компаній. У нас на розгляді ще близько 10 проєктів, які пройшли due diligence.

Які у вас критерії відбору defense-tech проєктів? Перевагу віддаєте software чи hardware проєктам? Наскільки важить статус BRAVE1? 

Статус BRAVE1 — це дуже корисно. Також ми очікуємо від стартапу, що в нього буде інтелектуальна складова. Тобто не тільки зборка умовних FPV із китайських комплектуючих, які вони доставляють чи державним, чи волонтерським коштом.

Ми шукаємо унікальну технологічну перевагу, тому дивимось на hardware плюс software. Також для нас важливо, аби продукт стартапу пройшов період випробувань і вже мав або готувався до бойових вильотів, щоб ми могли отримати зворотний звʼязок від військових. І третій бажаний фактор — аби компанія мала налагоджені продажі.

Звичайно, дивимось на команду. Чи є в них вибудувана legal-структура, чи все добре з фінансовою звітністю. Якщо ні, то ми можемо підказати, як налаштувати ці процеси. 

Крім консультування, допомоги з фінансовою частиною, ви ще якось долучаєтесь до розвитку продукту? Можливо, ділитесь експертизою в продажах, розробці? 

Так, звичайно, ми можемо ділитись експертизою. Ми можемо бути корисними в маркетингу, продажах, бекенд-розробці. Також у нас велика мережа контактів і серед виробників defense-tech продукції, і серед військових, і серед волонтерів. Тобто можемо допомогти протестувати, отримати відгуки, розвинути продукт. Але передусім ми інвестори, наш основний внесок — фінансовий.

Чи консультуєтеся з кимось із представників Міноборони, Генштабу стосовно цінності стартапу, у який ви хочете інвестувати?

У нас нема зв’язків на найвищому рівні військового керівництва, але ми можемо порозпитувати великі волонтерські фонди та бійців, які залучені до тестування продуктів. 

У нас є знайомі і в структурі Міноборони, і в ССО. Тобто зворотний звʼязок ми збираємо.

Перейдімо до безпосередньо Uklon. Нещодавно ви вийшли з ринку Азербайджану. Чи змінило це якось ваш вектор стосовно експансії в інші країни? На які наступні ринки виходитимете? 

Так чи інакше, на наші плани впливає військова ситуація в країні. Якраз інвестування співзасновників у defense-tech — це важлива для нас річ з емоційного погляду та погляду національній свідомості, бажання інвестувати в перемогу України. А займатись експансією в інші країни основного продукту зараз дещо важче. 

Ми не відмовляємось від цих планів, але вирішили не поспішати. Ми займаємось розвитком на ринку Узбекистану, посуваємо там російського конкурента. 

З Азербайджану дійсно вийшли, бо там дуже складна ситуація через динамічні зміни в законодавстві. Навіть наш локальний партнер у цій країні вирішив призупинити інвестування.

Нещодавно Uklon приєднався до податкового спецрежиму Diia City, причому доволі пізно, порівняно з іншими продуктовими компаніями. Наскільки ви задоволені цим кроком, які вже плюси та мінуси побачили для себе? 

Наразі нам дуже подобається цей режим. Ми навіть вступили в спілку Diia City United, яка виступає за збереження правил, прописаних на етапі запуску цього простору. 

Про наслідки останніх звинувачень анонімних телеграм-каналів у бік Uklon: чи зʼясували особисто для себе, що це було і в чиїх інтересах?

Найімовірніше, в інтересах вимагання грошей. Ми в якийсь момент зрозуміли, що не треба надто заглиблюватись у цю ситуацію, це доволі типова медійна атака, випадки яких, на жаль, частішають. Вони спрямовані і проти бізнесу, і проти політиків. Іноді такі атаки супроводжуються діями силових структур. Ми зараз сфокусовані на вибудові стратегії захисту від таких атак. 

Чи є у вас зараз в розробці особисті side-проєкти, не в екосистемі Uklon?

Мене залучили як ментора в Defence Builder Accelerator. Ми плануємо ділитись своїм досвідом зі стартапами, готувати їх до відповідності нашим критеріям з погляду інвестора. 

Наостанок про GR, адже це одна з функцій спілки Diia City United, куди ви входите. Особисто для вас як члена екосистеми, які зараз найболісніші питання та які виклики постають перед українським бізнесом? І наскільки до вас дослухається влада?

Наприклад, зараз триває обговорення необхідності економічного бронювання, зокрема цю тему порушував співзасновник monobank Олег Гороховський. Що ви про це думаєте? 

Так, бронювання співробітників і прозоріший мобілізаційний процес — це те, чого не вистачає бізнесу. Необхідна хоча б можливість бронювати ключових співробітників, без яких робота бізнесу суттєво ускладнюється. Мені подобається концепція депутата Дмитра Наталухи, який просуває проєкт економічного бронювання. 

Я розумію, що це важке рішення з погляду сприйняття населенням, але це справді необхідно державі. Сподіваюсь, держава ухвалить це рішення, замість ініціативи просто підняти податки. Вона наче проста, але не всі розуміють, що за цим стоїть скорочення обсягу послуг, виродження бізнесу, бо він в дуже скрутній ситуації, особливо на тлі блекаутів. 

Коли ми зустрінемось через рік на розмову, якими новинами ви захочете поділитися? Яких стратегічних цілей прагнете досягнути?

Дуже хочу, щоб в той момент Україна вже здобула перемогу, а defense-tech стартапи, які ми підтримуємо, стануть дійсно великими компаніям, навіть єдинорогами. Світ побачив, що агресія автократичних країн нікуди не ділася, їхні імперські амбіції теж зберігаються. Тож члени НАТО та інші демократичні країни більше вкладатимуться в оборонку.

По-друге, я хочу, щоб під час тієї розмови ми обговорювали наш вихід у нові країни, а Uklon був справді міжнародною компанією. 

Підтримайте збір AIN.UA, благодійних фондів KOLO та SHIELDS для забезпечення батальйону засобами нічного бачення та ураження. 

Медичне забезпечення та реабілітація

Олександре, хочу почати нашу розмову про те, що рятує життя українських воїнів. У цивільному житті ви працювали на різних посадах у сфері охорони здоровʼя, зараз ваш батальйон має власну медичну службу «Ульф». Яка нині ситуація з медичним забезпеченням і медичною допомогою на фронті, та яка ситуація з реабілітацією після поранень?

Для усіх підрозділів існують універсальні правила, і від того, наскільки успішно вони виконуються, залежить порятунок і збереження здоров’я пораненого.

Але повернімося на пів кроку назад, до планування. Будь-які бойові дії, будь-яка активність, навіть тренування нами планується, враховуючи компоненту надання медичної допомоги. Ми продумуємо логістику, взаємодію між підрозділами, шляхи евакуації. Ці процеси взаємоповʼязані, можна навіть сказати, що евакуація — це логістика навпаки. Але, як показує практика, як не плануй, все одно все піде не так. А якщо в тебе ще й плану немає, то все піде за найгіршим сценарієм. 

По-друге, важлива індивідуальна підготовка кожного бійця. Чим краще ти забезпечений тими чи іншими засобами, чим твої люди краще навчені використання засобів, тим ймовірніше, що твої заходи з порятунку і збереження здоров’я будуть ефективними.

Наскільки, за вашими спостереженнями, на етапі БЗВП майбутнім бійцям дають знання з тактичної медицини, застосування алгоритма MARCH, швидкої надання допомоги собі й побратиму? Чи все ж таки радите перестрахуватись і перед цим пройти сторонні курси з такмеду? 

Будь-яке навчання не буде зайвим. Чим більше ви пройдете різноманітних курсів, тим вам буде легше і під час навчання, злагодження під час БЗВП, і під час бойових завдань. 

Якщо навичка у вас завчена до автоматизму — це стосується як дій при обороні чи штурмі позицій, так і дій у випадку поранення, — то ви виконуєте їх навіть не замислюючись. 

І коли ви довели свої навички до автоматизму, то під час стресової, небезпечної ситуації діятимете автоматично за протоколом. Якщо ж цей протокол не відпрацьований, то під впливом стресу ви  будете діяти як завгодно, тільки не так, як треба в конкретній ситуації.

Під час поранення, а інколи й в критичних ситуаціях на межі загибелі, звісно, у всіх виникає страх. І страх — це фон, який супроводжує ваші дії. Чіткий протокол дає змогу діяти навіть під його впливом. 

Знаю, що після поранення ви самі перебували на реабілітації. Можете стисло описати, як представник сфери охорони здоровʼя в минулому, якими нині є сильні та слабкі сторони в плані реабілітації військових після поранення?

Так, реабілітацію мені допомагали проходити спеціалісти з центру «Незламні», який працює на базі Першого медоб’єднання Львова. Вони підняли мене на ноги. 

Одна історія — це поранення, перша допомога та евакуація. Чим це ефективніше зроблено, тим більше шансів і вижити, і мати шанс на одужання. 

Але, звісно, важливий і процес лікування, тобто як тобі зробили операцію, як наклали апарат зовнішньої фіксації, як загоюються твої рани, яку ти отримав терапію. 

У моєму випадку реабілітація почалась фактично з пʼятого дня після операції, коли в мене ще стояв апарат зовнішньої фіксації. У лікарні я мав персонального реабілітолога, який спочатку давав поради з того, як розробляти свої мʼязи, аби вони не атрофувалися. Адже в чому проблема дисфункціональності, скажімо, суглоба? Він атрофовується, і далі повернути нормальну функціональність складно, а інколи й неможливо. 

Так от у моєму випадку теоретично це було можливо. Після операції лікарі мені сказали, що базову функціональність можна повернути щонайменше за рік. Але завдяки реабілітації я за вісім місяців уже бігав крос. І вже готуюсь до виїзду на передній край. 

У центрі «Незламні» без перебільшення я займався цілий день. О девʼятій ранку приходив у спортивний зал, до обіду займався фізичною реабілітацією, а після цього проходив психологічну реабілітацію при їхньому центрі ментального здоровʼя, аж до шостої вечора. 

У результаті, я зміг пробігтись на невелику дистанцію вже через чотири місяці після початку реабілітації. І в цьому процесі важлива чітка установка пацієнта, що реабілітація — це робота, яку треба виконувати не менш сумлінно, ніж ти виконував роботу на війні. 

На моє переконання, такий центр, як «Незламні», має бути в кожному великому місті. Тому що, на жаль, пацієнтів для них у нас багато, і ще чимало буде.

РЕБ/РЕР і «козацька домовленість» у піхоті

А якщо говорити про техніку, спорядження для бійців і засоби ураження ворогів: які зараз найбільш затребувані категорії на фронті? РЕБ/РЕР? Амуніція?

На війні треба все, і навіть цього буде недостатньо. Це певною мірою метафора, але вона має підґрунтя. 

Почнімо від найпростішого на прикладі роти «Гонор», яка входить до складу окремого батальйону «Вовки Да Вінчі». Спочатку ми маємо забезпечити бійця усією необхідною базою — від шкарпеток до індивідуальних засобів захисту. Переважну більшість цього дає держава. Звісно, якщо друзі пропонують забезпечити через донорів-бійців, скажімо, кращими тактичними шкарпетками, в яких не запріватимуть ноги, то я від цього не відмовлюсь. 

До речі, і бронежилети, і каски держава видає цілком пристойні. А от що ми неодмінно завжди шукаємо, то це активні навушники. Важливо, аби вони були надійними, захищали від контузії і водночас не заважали комунікації на полі бою. Завдяки партнерам у нас зараз всі бійці мають щонайменше одну пару таких навушників. Інша вкрай важлива історія — засоби звʼязку, адже від них залежить координація дій на полі бою, а також під час евакуації. 

Аби спростити відповідь на ваше запитання, зведімо війну до двох ключових дефініцій: побачити та знищити ворога і навпаки — зробити так, щоб нас не побачили і, відповідно, не знищили. У цих дефініціях ми повинні мати перевагу, передусім якісну. 

Почнімо із захисту. Нам потрібно зробити так, аби супротивник нас мінімально бачив, і відповідно йому було складно нас уразити. Для цього треба вибивати його «очі» у вигляді безпілотників. Що дієво заважає їм здійснювати польоти? Засоби радіоелектронної боротьби та радіоелектронної розвідки (РЕБ/РЕР). Це дороге обладнання, і держава забезпечує ними тільки частково. Відповідно, ми змушені шукати додатковий ресурс для їхньої закупівлі. Благо, маємо з цим гарні результати, але важливо не зупинятись, особливо щодо РЕБ.

Не менш важливий компонент захисту — це ускладнити супротивнику ураження наших позицій. Наприклад, за допомогою FPV-дронів, які зараз відіграють величезну роль у веденні бойових дій. 

Уточню стосовно РЕБ: наскільки я розумію, потрібні не тільки засоби, а й спеціалісти, які вміють з ними працювати і координувати свої дії з іншими підрозділами. Адже необхідна велика експертиза, щоб не заглушити власні дрони, які входять у поле дії РЕБ.

Це окрема наука. На рівні штатного розпису спеціалісти РЕБ/РЕР є на рівні батальйону. Звісно, батальйон працюватиме в інтересах своїх менших військових зʼєднань, але по-хорошому такі фахівці мають бути і на рівні роти. 

Чинні армійські штатні розписи, на жаль, зроблені під війни минулого. Звісно, добре, що коли в Україні зʼявляються такі успішні кейси, як використання БПЛА, то держава бере це до уваги і навіть виокремлює їх як окремий рід військ. 

Але також варто розуміти, що зміна штатного розпису — це непростий процес, за нею завжди тягнеться і зміна забезпечення. Якщо держава щось вписала в штатку, то вона зобовʼязана дати до цієї посади засоби. 

Тож давайте все ж таки з більшим розумінням ставитись до держави, перед якою щодня стоять надзвичайні задачі, паралельно з виконанням яких тобі треба максимально адаптуватись до нових умов. Ми одночасно і воюємо, і розбудовуємо армію. Ну, слухайте, це складно. 

Чому я так на цьому наголошую? Тому що в нас існує, вибачте, дурнуватий підхід: якщо щось не відбулося, то обов’язково треба знайти винного, який обовʼязково буде або чиновником, або високопоставленим військовим. Зрозумійте, не в кожній ситуації є винний. Якщо чогось немає, то це не обов’язково тому, що це вкрали. 

У нас зараз немає достатньо засобів, щоб створити ідеальну штатку, в якій у тебе на рівні роти буде і РЕБ/РЕР, і оператор наземних роботизованих платформ, і космічна розвідка. 

У реальності ти спочатку маєш підготувати людину бути піхотинцем. Вона злагоджується з усіма як базовий піхотинець, і далі ти даєш їй змогу навчитись користування іншими засобами, наприклад радіоелектронної розвідки й радіоелектронної боротьби. І те, що такі функції працюють на рівні роти, створює можливість менше залучати цього піхотинця до виходу на бойові позиції. 

І якщо ти ефективно воюєш іншим колективом, а цього піхотинця ви залучаєте до виконання функції РЕБ/РЕР-спеціаліста, то це джентльменська, козацька домовленість.

Люди, які це розуміють, не пробують косити в армії від роботи, а, навпаки, намагаються оволодіти іншими навичками, усвідомлюючи, що від цього залежать їхні життя. Зараз я описав вам ментальну конструкцію добробату.

Треба подякувати тим підрозділам, які не бояться брати на себе більше інноваційних задач.

Технологічна перевага та збереження життів

Під час одного з останніх публічних виступів ви наголошували на важливості здобуття технологічної переваги над ворогом. За вашою оцінкою, як зараз виглядає фактична ситуація з нею? Вона у нас від’ємна? Паритетна з супротивником? Чи ми вже вириваємось вперед?

Наскільки ми в технологічному протистоянні з росіянами перемагаємо чи зазнаємо поразки? Я цього не знаю. Я можу сказати лише те, у що мені хотілося б вірити — в те, що технологічно ми на пів корпуса попереду.

Моє сподівання ґрунтується на попередніх більш ніж двох роках війни. Подивімось на 2022 рік: без сумніву, першою масово застосовувати дрони DJI Mavic почала Україна. І це дало неймовірний ефект на полі бою. Що це означає на практиці? У росіян боєприпасів, зокрема артилерійських снарядів, було більше на порядок, подекуди в 10 разів. І в тій ситуації ми не могли навіть сподіватись не те що на перемогу, а навіть на ефективну протидію супротивнику. 

Але нам вдалось не тільки втримати супротивника, а й провести фантастично успішну наступальну операцію в Харківський області. Одна з причин цього успіху — вмотивованість, навченість і стійкість українських бійців. Інша — технічна кмітливість. Ми зрозуміли, що за допомогою дронів можемо ефективніше проводити артилерійську розвідку ніж супротивник. І коли росіяни гатили по площі, ми били точнісінько по цілях. 

Другий приклад, коли восени допомога США в критичний момент фактично зійшла нанівець і почався страшний снарядний «голод», ми змогли підстрахуватися за допомогою FPV-дронів.

У нас інновації йдуть знизу вгору, з волонтерського середовища, бо в нас таке ментальне налаштування: а давайте я спробую щось таке, що до цього ніхто не пробував? Інновації вигадуються «внизу», їх підхоплюють «наверху» і впроваджують в Сили оборони.

У росіян це працює інакше. Вони бачать наші успішні кейси і зверху вниз спускають розпорядження кількісно їх масштабувати. І ворог нас досить швидко оббігає. Наприклад, якщо під Бахмутом на початку 2023 року ми по мавіках мали категоричну перевагу над супротивником, дрони були в повітрі 24/7, постійно робили скиди, то вже під Купʼянськом наприкінці літа 2023-го кількість дронів у ворога була більша за нашу. Ми не мали спокою ні вдень ні вночі. А минуло лише кілька місяців. 

Ворог слідкує за нашими інноваціями, копіює та масштабує їх. Відповідно, запорука нашого успіху в цій війні — завжди бути на пів корпуса попереду ворога. У цьому, на мою думку, ми рухаємось у правильному напрямку, тільки хотілося б швидше.

Коли ми готували збір для «Вовків Да Вінчі», то почули від представників вашого бекофісу фразу про «Батальйон майбутнього» як філософію максимального збереження життів українських бійців шляхом технологічної переваги над ворогом.

Футурологи про це говорили вже давно, а практики втілюють це просто в цей момент за допомогою різних воєнних засобів. Наприклад, ми всі читали книжки та дивились кіно про війну роботів. А безпілотні системи вже використовувались під час Другої світової війни. Просто доктрина, з якою ми ввійшли в поточну війну, була написана ще за канонами воєн минулого. Але всі розуміли, що наступна доктрина вже буде написана за цією війною. Відповідно, хто швидше цю доктрину втілить в життя, той здобуде успіх у цій війні. 

Тож українська армія виходить з того, що ми просто зараз пишемо нову військову доктрину. Для цього потрібні лише дві речі: сили — тобто люди, які можуть втілювати цю доктрину; і засоби, які вони для цього використовуватимуть. 

Логіка цієї доктрини полягає в тому, що ти максимально віддаляєш бійця від лінії бойового зіткнення. А якщо він вже перебуває на цій лінії, то має бути максимально захищеним. Ми передусім відштовхуємось від задачі зберегти життя. Найцінніше на війні — це досвідчений воїн. У нас у батальйоні є величезна кількість людей з бойовим досвідом, які зараз передають його іншим, але разом з тим ці люди намагаються втілювати свій досвід у вигляді нових рішень, про що ми з вами сьогодні говорили.

І якщо порівняти війни минулого і теперішнього, ніколи в історії воєн не було таких розвідувальних спроможностей, як зараз. Є і зворотна сторона цього питання: ніколи в історії не було й настільки величезних обмежень по концентрації сил і засобів, як зараз. Адже як тільки ти сконцентровуєш сили в одній точці, ворог тебе відразу бачить. Тобто зробити непомітний маневр вкрай складно. А тепер уявіть, що це масштабується на рівень армії — це геть неможливо.

Нагадаю, що станом на зараз ми воюємо штатним розписом попередніх воєн. Тож що ми робимо на практиці, аби це виправити? Під час бойового злагодження намагаємось зʼєднувати максимальну кількість сил і засобів докупи. 

Ми намагаємось, щоб наша піхота працювала разом із наземними роботизованими комплексами вже на етапі злагодження, аби ми розуміли, як в нас працює радіоелектронна боротьба, радіоелектронна розвідка. І ми це тестуємо разом із нашою аеророзвідкою, операторами FPV-дронів тощо. Іншими словами, ми в своїх сценаріях підготовки вже використовуємо те, чого ще, в принципі, навіть і в доктринах немає. Ми горизонтально обмінюємось досвідом цього разом з іншими небайдужими батальйонами, особливо добробатами, і разом створюємо цю доктрину.

AIN.UA разом з OSINT-агенцією Molfar проаналізували декларації і склали десятку найбільших тримачів віртуальних активів серед тих, хто працює в державному секторі.

Рейтинг українських криптомільйонерів серед чиновників

За даними Опендатабот, найпопулярнішими криптовалютами серед держслужбовців стали Bitcoin (BTC), Ethereum (ETH) та Tether (USDT). Також декларували Monero (XMR), Pepe (PEPE) та Solana (SOL). Якщо Bitcoin та Ethereum зберігають позиції за кількістю задекларованих одиниць, то Tether лише набирає обертів. У 2021 році в трійці лідерів перебувала валюта Ripple (XRP), однак з 2022 року поступається Tether за кількістю декларованих одиниць. 

Хто і якою криптовалютою володіє?

Микита Кузькевич є депутатом Одеської обласної ради від партії «Опозиційна платформа «За життя”» (партію заборонили у вересні 2022 року) з 2020 року; зараз безпартійний. До цього, у 2015 році, балотувався до Одеської облради від Блоку Петра Порошенка. 

У декларації за 2023 рік чиновник зазначає, що він і його дружина Аліна Кузькевич володіють Bitcoin з 2012 року. З 2016 року, коли віртуальна валюта з’являється в першій декларації Кузькевича, кількість задекларованих одиниць, 88, не змінюється. 

Іван Іванов балотувався в Рівненську облраду у 2015 та 2020 роках від Аграрної партії України, однак виборці його не обрали. З 2014 року працював заступником начальника Київської міської митниці; з 2017 року по червень 2023 виконував обов’язки начальника Рівненської митниці, правонаступником якої з грудня 2019 стала Поліська митниця. 

У 2021 році Іванов у коментарі регіональному медіа «Рівне вечірнє» сказав, що Bitcoin йому подарував кум у 2008 році. 

«Ці біткойни у мене з 2008 року. Тобто я ними володію уже дванадцять років. Мій кум дуже прогресивна людина та цікавиться усім новим, тому якось мені їх подарував. Тоді вони коштували копійки. Колись я їх не декларував, бо декларація була паперова. Однак з 2014 року змінився закон, і декларацію потрібно було подавати електронну. Ось з того часу про мої біткойни й говорять», — розповів Іван Іванов. 

Однак у деклараціях за 2015 та 2016 роки згадок про віртуальну валюту немає, вперше вони з’являються в декларації за 2017 рік. Відсутність інформації про криптовалюту пояснює тим, що забув. 

У 2022 році Національне агенство з питань запобігання корупції повідомило, що Іван Іванов не зміг підтвердити наявність криптовалюти, яку задекларував. 

Олександр Кізляр працює депутатом Хмельницької районної ради. У політиці з 2002 року. Балотувався як безпартійний, член партії «За конкретні справи» та об’єднання «Батьківщина». 

Як зазначає депутат у декларації за 2020 рік, криптовалюту Кізляр із дружиною Валентиною Кізляр придбали у 2012 та 2015 роках: тоді вони володіли Bitcoin та Ethereum. У 2023 році Олександр Кізляр придбав ще Pepe та Sol. 

Геннадій Погорєлов є заступником начальника регіонального сервісного центру МВС в Одеській, Миколаївській і Херсонській областях. У декларації за 2023 рік містяться дані, що криптовалюту Bitcoin Погорєлов придбав у 2015 році. 

У 2021 році регіональний центр журналістських розслідувань Nikcenter написав, що в сервісному центрі в Миколаєві, де розташоване місце роботи Геннадія Погорєлова, права водія можна придбати за хабар. Погорєлов заперечував, а на питання про статки його родини відповісти не схотів і зачинив перед журналістами двері. 

Олега Бондаренка у 2019 році обрали депутатом від партії «Слуга народу». Також він є головою Комітету з питань екологічної політики та природокористування та співзасновником громадської організації «Всеукраїнська організація «Зелений фонд. Подолання гуманітарних та екологічних катастроф»».  

У 2019 році організація «Екологія Право Людина» повідомила, що депутат Бондаренко протягнув законопроєкт «Про внесення змін до деяких законів України (щодо введення заборони на суцільну вирубку ялицево-букових лісів на гірських схилах Карпатського регіону)» про вирубку Карпат під виглядом збереження лісів — законопроєкт знімає мораторій на рубку у високогірних лісах і дозволяє використовувати гусеничні трактори для вивезення деревини. 

Криптовалюту ж Бондаренко отримав у 2013 році. Однак у 2022 році чиновник не зміг підтвердити власності 80 Bitcoin — Національне агентство з питань запобігання корупції зазначило, що Бондаренко не надав документів щодо набуття власності та відмовився пояснити це. У коментарі «Слово і Діло» Олег Бондаренко сказав, що НАЗК помилилося. 

Колишній Голова Харківської ОДА у 2019 році та чинний голова Державної регуляторної служби Олексій Кучер заявляє, що біткойн отримав у 2013 році, однак у 2018 році не задекларував валюти. У 2021 році НАЗК вшосте викликали Кучера, аби чиновник надав докази володіння віртуальною валютою, яку вказав у деклараціях за 2019 і 2020 роки. 

Олексій Кучер також фігурує у розслідуванні проєкту Радіо Свобода «Схеми» про те, як бізнесмен Вадим Слюсарєв впливав на формування списків мажоритарників партії «Слуга народу» на Харківщині, а переможці в мажоритарних округах у Харкові та Харківській області працювали у фірмах Слюсарєва.

Кучер переміг у 179-му окрузі, де уповноваженою особою був Вадим Беліченко, інженер ТОВ «Тієра», власником якої є Слюсарєв.  

Дмитра Гуріна, народного депутата з 2019 року, журналісти Радіо Свобода пов’язують із забудовником Андрієм Вавришем, оскільки Гурін виступив співавтором концепції розвитку території Рибальського острова та взяв участь у розробці концепції реконструкції Контрактової площі. Сам Гурін в інтерв’ю Главкому зазначив, що вони знайомі, та його «завжди розважає, коли мене називають людиною Андрія Вавриша». 

У 2021 році Гурін задекларував криптовалюту Bitcoin на більше ніж 22 мільйони гривень, якою володіє його дружина, Марія Салтикова, однак підтвердити власність не зміг. У поясненні НАЗК Гурін заявив, що 21 квітня 2021 року в нього викрали автомобіль, де зберігалась флешка («холодний гаманець»). Справу про крадіжку розслідує Дніпровське управління поліції Головного управління Нацполіції в Києві. Попри це, нардеп надалі декларує валюту, наприклад, дані є в декларації за 2023 рік. 

Андрій Морару представляє Одеську область, де працює начальником управління у справах іноземців без громадянства міграційного контролю. 6 червня 2024 року Державне бюро розслідувань спільно зі Службою безпеки повідомили Морару про підозру у хабарництві — начальник управління міграційного контролю обіцяв уродженцю Молдови, який перебував на території України з анульованим українським паспортомза $20 тисяч

У 2023 році Морару фігурував у справі про хабарництво за видачу посвідок на постійне перебування двох студентів Одеського медичного університету з Королівства Йорданії. 

Посадовця затримали під час передачі хабаря в сумі 10 тисяч доларів, однак він заявляв, що це була провокація. У 2023 році Приморський райсуд Одеси визнав Морару невинуватим через порушення слідчих дій. 

Локальна редакція 368.media також вказує, що до роботи в міграційній службі Андрій Морару керував центром адмінпослуг у Білгороді-Дністровському, де незаконно оформлював земельні ділянки. Редакція AIN.UA не змогла незалежно підтвердити або спростувати цю інформацію. 

Крістіна Павлова є головною спеціалісткою відділу комунального господарства управління з благоустрою міста в департаменті благоустрою та інфраструктури Дніпровської міської ради. 

Згідно з декларацією за 2023 рік, чоловік Крістіни Павлової, Ігор Павлов, володіє валютами Bitcoin, Ethereum і Tether з 2016 та 2017 років. 

Заступник начальника головного управління Національної поліції в Миколаївській області Едуард Соловйов отримав біткойн у 2013 році, однак у деклараціях за 2015, 2016, 2017 , 2018 валюту не декларував. 

У 2019 в декларації з’явились дані про 15 біткойнів у дружини, Єлізавети Соловйової, та 15 у сина Дмитра, які вони придбали у 2013 році. 

У 2021 році в декларації власниками монет зазначаються син Дмитро та сам Едуард Соловйов — їхня кількість при цьому не змінюється. У 2022 і 2023 роках Соловйов декларує 15 біткойнів, які належать лише йому.

Національна поліція — лідер по кількості власників криптовалюти

Опендатабот аналізує, що у 2022 році найбільше власників криптовалюти вважалися працівники Національної поліції — 12% або 171 людина. 

Найбільшу кількість віртуальної валюти у 2022 році фіксували в Дніпропетровській та Одеській областях — по 72 декларації, трохи менше — 64 декларації — у Харківській. За час повномасштабного вторгнення Одеса випередила Львів, який до 2022 року перебував у трійці лідерів. 

Чимало українців надалі ж перевіряють, чи залишили міжнародні компанії ринок рф. У новому анонімному опитуванні редакція AIN.UA запитала в читачів про цей процес і те, якими інструментами для перевірки вони користуються. 

Хто взяв участь в опитуванні

Про те, чи вони досі перевіряють бренди щодо їхнього виходу з рф, нам розповіла 321 людина. Серед них найбільше респондентів віком від 26 до 35 років — 53,9% опитуваних. Найменша категорія — тих, кому ще немає 18 років. Їхня частка склала 2,5%. 

Більшість — 96,9% — учасників опитування є цивільними; 3,1% —  військові. 

Велику частку опитування складають IT-спеціалісти — 107 людей. Далі — креативні індустрії (88), сфера послуг (29), студенти (19), фінансити (12) й освітяни (11), власники та власниці бізнесів (10), працівники й працівниці сфери охорони здоров’я (10), а також держслужбовці/держслужбовиці (3 людини). 

Чи перевіряли компанії на вихід з ринку рф у 2022 та 2024 роках 

253 респонденти перевіряють бренди стосовно роботи в росії у 2024 році; 68 — не перевіряють. 

Водночас 16 людей почали перевіряти компанії у 2024-му, тоді як у 2022 році цим не займалися. Одна людина цікавиться виходом компаній з ринку рф з 2014 року. 

Чому важливо перевіряти іноземні компанії на припинення співпраці з рф

176 респондентів зазначили, що перевірятимуть компанії, аби не спонсорувати росію та не підтримувати її дії.

«Чим масовіше покупці відмовлятимуться від російського або такого, що має зв’язки з росією, тим менш вигідно і в грошах, й іміджево компаніям зберігати зв’язки з рф. А отже, росія швидко перетвориться на болото і буде більше простору для розвитку альтернативних продуктів», — зазначає анонімно респондент/ка.

Водночас серед тих, хто припинив перевірку, 8 людей зізналися, що втратили сенс. 

«Зрозумів, що бойкот умовного Metro стріляє більше в ногу українцям, ніж самому бренду. Мережа розвинена в Україні: українці там працюють і керують. А бойкот радше призведе до виходу компанії з України, ніж з росії», — міркує учасник/ця опитування. 

Хоча деякі бренди пам’ятають та уникають їхніх товарів і послуг. 

«З часом припиняє перевіряти більшість, бо нічого не змінюється. Той самий Brocard спокійно працює в Україні», — ділиться респондент/ка. 

За яких умов готові користуватись послугами та товарами компанії, що не вийшла з рф

Після закінчення війни 177 учасників опитування вказали, що все одно не користуватимуться брендами, які не вийшли з російського ринку. 28 зізналися, що повернуться до компаній, 24 — лише частково. 

Водночас пробачити готові фармацевтичному бізнесу (12 людей); компаніям, що працюють в Україні і надають робочі місця (6 людей); а також тим брендам, які зможуть перепросити та прокомунікувати своє рішення (15 людей). Будь-якому бренду готові пробачити 6 людей, жодному — 140 опитуваних. 

«Було б добре сказати: «Ні, не буду користуватися», але цих брендів настільки багато, що відмова, найімовірніше, неможлива. Я не знаю, з чиїх продуктів готують у кафе, де обідаю. Не знаю, який бренд кави використовують у кав’ярні поруч. Якщо світ буде ідеальний, то бренди, які не покинули рф, збанкрутують. Але реалістичніше дотискати їх тут і зараз виходити з російського ринку», — додає респондент/ка. 

Однак є компанії, товарами та послугами яких не будуть користуватися опитані українці за будь-яких умов. Серед них міжнародні компанії, присутні на ринку рф: Nestle, Mondelez, PepsiCo (Pepsi та Lay’s), Nivea, Unilever, Leroy Merlin, Raiffeisen Bank, Auchan, Bonduelle, Philip Morris, L’Oréal, P&G, Johnson & Johnson, Metro, Brocard, Kinder, Yves Rocher та OTP Bank.

Також респонденти назвали два українських проєкти: Fizi (відповідно до відкритих джерел, не працював на ринку росії, але може бути пов’язаний з брендом Yaro, чия співвласниця потрапила у скандал після фото на красній площі) та Sister’s Aroma (бренд був присутній на російському ринку до 24 лютого 2022 року, після повномасштабного вторгнення продукцію компанії також помічали в росіян, водночас керівництво бренду називає це «спекулятивними продажами» третіх осіб через інші країни).

«Я вважаю, що зараз перевірка навіть важливіша, аніж це було на початку. Тоді відчувався сильний спротив, людям не потрібно було нагадувати, хто ворог. Зараз, коли зрозуміло, що війна не закінчиться за місяць, легко втратити пильність і розслабитися. Я собі цього не дозволяю, тому все російське для мене у бані назавжди», — коментує учасник/ця  опитування. 

Пошук інформації: де перевіряти та чого не вистачає

Більшість опитаних — 132 респонденти/ки — користуються Google пошуком: до назви бренду додають «russia». 

Попри те що на ринку існує кілька альтернативних ресурсів, де можна отримати інформацію про компанії, респонденти/ки ділилися, що дані не завжди актуальні, а сам додаток чи бот може не мати деталей. 

Найбільше бракує актуальності — 52 людини зазначили в опитуванні, що дані трактуються здебільшого 2022 роком, а тому не відомо, чи компанії вже повернулись на ринок рф. 40 опитуваних потребують зручного місця, де була би зібрана вся інформація разом. Ще 37 людей зазначають, що не вистачає деталей: компанія справді вийшла чи змінила назву; які товари випускає тощо. 

«Не про всі бренди наявна інформація, або коли ТМ має одну назву, але сама належить іншій компанії. Виходить плутанина: людина думає, що купує невинний «Торчин», а це по лікті в крові Nestle. Було би добре цю павутину пояснити. Також проблемою є застаріле оновлення ще з 2022 року — час йде, хто повертається до рф, хтось прощається. Хочеться апдейтів», — коментує в опитуванні респондент\ка. 

13 опитуваних вказали, що їм не вистачає відповідних маркувань у магазинах, адже часу, аби все перевірити, не вистачає; ще чотирьом хотілося би отримувати список альтернативних пропозицій. 

«Кожна компанія, яка продовжує свою роботу в рф, забезпечує нормальне функціонування росіян надалі. У той момент, коли кожен українець гостро відчуває результати та наслідки війни, у житті 144-мільйонного населення рф і тисяч росіян за кордоном нічого не змінилося. Тільки систематичний вихід усіх компаній представників демократичних країн зможе показати росіянам, чого варта їхня країна без продуктів капіталістичного Заходу чи Японії. Ну і, звісно, податки, робочі місця — сам факт вкладу компаній в російський ВВП», — каже читач/ка. 

Оновлення від 22:00 30 травня. Після публікації матеріалу до редакції звернулись представники української компанії Fizi, згаданої респондентами, з проханням вилучити згадку компанії з матеріалу як таку, що не працювала з ринком рф. Зважаючи на те, що згадка компанії міститься у відповідях респондентів, редакція не вносила жодних змін до переліку згаданих компаній. Водночас, задля ясності для читачів, ми розмежували міжнародні та українські компанії, наведені у відповідях учасників опитування, а також описали причину появу їхніх згадок. Припускаємо, що компанії Fizi та Sister’s Aroma були згадані читачами через репутаційний контекст, описаний у нашому та інших українських виданнях.

Голова англомовної редакції AIN Ростислав Собачинський поспілкувався зі співзасновником компанії Дмитром Дубілетом про свіжу інвестицію, ключові плани компанії, інші проєкти підприємця, а також про майбутнє української фінтех-індустрії.

Почнімо з нещодавної інвестиції у $32 млн. Як вдалось підняти таку суму?

Через кілька сотень зустрічей із потенційними інвесторами. Це був досить довгий процес. Ця інвестиція є об’єднанням Round B і Round B Extension, який загалом тривав майже рік. І коли ми отримали вже останню порцію інвестицій від Bank of Georgia, вирішили поділитися цією інформацією зі світом.

Чим модель «Neobank in a Box» («Необанк у коробці»), за якою зараз працює ваша компанія, відрізняється від інших провайдерів BaaS (Banking-as-a-Service)?

Якщо дивитись на конкурентів, то, мабуть, найбільш схожою на нас компанією є необанк у Великій Британії під назвою Starling Bank. Вони нещодавно запустили сестринську компанію під назвою Engine. Це чи не єдина компанія з подібною до нас бізнес-моделлю. Тому що більшість технологічних компаній на цьому ринку пропонують одне або кілька рішень, які потрібні для запуску та утримання банку.

Ми ж пропонуємо рішення, яке складається майже з 30-40 програмних комплексів, для яких взагалі нічого не потрібно докуповувати зі сторони. Це бекові комплекси, від CRM до антифроду, від програми з керування залишками пластикових карток до сервісу клієнтської підтримки. І, звісно, ключове — наш мобільний застосунок, який сам по собі часто є чи не ключовим драйвером лояльності для клієнтів.

Унікальність нашої пропозиції полягає в тому, що це дійсно комплексне рішення. До того ж є конкретні банки, які його вже впровадили і стали успішними. Нашим першим проєктом став Leobank в Азербайджані, де за півтора року ми фактично стали одним із лідерів ринку.

Ви зазначали, що Fintech Farm відрізняється тим, що надає операційну підтримку, а не регуляторні або інфраструктурні послуги. Чому ви обрали такий підхід і які переваги він має?

В ідеальному сценарії, звісно, хотілося б створювати власні банки та запускати їх у різних країнах світу. Але це неможливо, тому що для цього потрібна банківська ліцензія в кожній окремій державі. Тому ми вирішили взяти ключовий аспект запуску цифрового банкінгу — це технології, в яких полягають 80% успіху, — і продавати наш продукт таким чином.

Наша модель передбачає, що ми в кожній країні маємо лише одного ексклюзивного партнера. І мріємо про те, що в найближчі 5-7 років будемо представлені щонайменше в 50-ти локаціях.

Fintech Farm співпрацює з банками на основі перформанс-моделі. Що це означає на практиці?

У нас є формула, за якою розраховується те, що ми отримали від цього цифрового банку, залежно від операційних і бізнес-показників. Передусім кількість клієнтів. 

Це не революційна модель, насправді за нею працюють багато вендорів, в тому числі в технологічній галузі. Якби ми прийшли і продавали наше рішення якомусь банку за фіксовану плату, це було б набагато складніше.

У нас дуже простий меседж: якщо ми з вами все запустимо, то ваш банк стане суперуспішним. І ми готові взяти на себе ризик того, що він дійсно стане успішним.

Це досить часто знаходить позитивний відгук серед потенційних клієнтів. Адже якщо приходити і просто продавати їм рішення, попросивши кільканадцять мільйонів доларів за нього, їм було би важко на це наважитись. Ми ж кажемо: давайте запускати все разом, і коли цей банк стане успішним, тоді ми отримуватимемо за це основний дохід. 

Досить багато писали про запуск Leobank в Азербайджані та Liobank у В’єтнамі. На які ще ринки вже вдалось вийти з вашим рішенням і чи вдалось на них закріпитись?

До сьогодні ми повноцінно запустились лише у двох країнах, які ви якраз назвали, — це Азербайджан і В’єтнам. Півтора року тому в нас ще була невдала спроба запуститись у Нігерії, ми досить швидко згорнули бізнес, тому що нам не вдалося домовитись з місцевими банками [не вдалось знайти повноцінного партнера — Ред.] . А з іншого боку, В’єтнам дуже класно злетів, і ми вирішили сфокусуватись на цьому ринку.

Попередньо скажу, що цього року ми запускаємось у двох країнах Центральної Азії. Це буде Киргизстан та ще одна держава. Не хочу зараз називати, поки ми не підписали формальний контракт. Та дуже сподіваємось, що цього року запустимось в Індії.

Чому вирішили вийти в Індію? І як саме обираєте країни, у які плануєте заходити?

Якщо чесно, ми ж не просто обираємо одну країну і на інші країни не дивимося. Нам підходять абсолютно всі країни, окрім тих, що входять до складу «Вісі зла».

Але, звісно, ринки мають свою пріоритетність залежно від того, наскільки розвинута конкуренція, місцевий фінтех, банківська система, який там розмір населення та багато інших чинників. І за цими критеріями Індія та В’єтнам завжди були в нас у топсписку. 

В Індію свого часу ми прямо поїхали, зустрічались з багатьма банками, там знайшли дуже класного партнера. Працюємо над цим проєктом уже пів року. Зараз залишились «останні коми», підпишемо нарешті контракт і оголосимо про нього. Нам дуже пощастило з партнером: він має велетенські амбіції щодо індійського ринку на базі нашого рішення.

Які перспективи взагалі може запропонувати Fintech Farm саме Індія, якщо говорити про умовні цифри?

Наша цільова аудиторія — 200 млн індусів, які відносяться до середнього класу.

Чи маєте якусь стратегію, що допомагає зайти в країну і знайти потужний банк? Чи ви до кожної країни застосовуєте особливий підхід?

Зазвичай, коли ми заходимо в нову країну, то шукаємо всілякі контакти, для того щоб поспілкуватись з тими, хто ухвалює важливі рішення для банків. Передусім ми спілкуємось з банками середнього розміру. Знову ж, меседж дуже простий: «Давайте ми для вас це зробимо і у вас є всі шанс стати великим банком вашої країни». І ми посилаємось на той досвід, який у нас є.

З одного боку, є якісь особисті контакти, а з іншого, нам дуже сильно допомагають зі знайомствами на місцевих ринках Visa і MasterCard. Зі мною особисто вони мали досвід співпраці в Україні, співпрацювали з Fintech Farm в Азербайджані та В’єтнамі. І вони бачать, що коли ми приходимо на новий ринок, то в нас все виходить — і це реально впливає на перерозподіл долі ринку серед систем оплати. З ними ж у нас така собі домовленість: «Якщо ви нам допомагаєте знайомитись з банками, то ми починаємо з ексклюзивного контракту [співпраці новоутворених необанків з Mastercard чи Visa — Ред.]. Це win-win для всіх». 

Якщо мова зайшла за досвід, хочу запитати про дещо особисте. У своєму останньому дописі ви зазначили, що «частина мене шкодує, що свого часу я пішов з monobank на службу в Кабміні, щоб вже за пів року бути звідти звільненим». У яких ви зараз стосунках з командою monobank? Не думали повернутись?

Стосунки з командою monobank в мене чудові. Це мої друзі. Але повернутися можливості не маю. Якщо вже вийшов, то що тут вже зробиш?

Це для мене було дуже велике рішення. Коли ти наважуєшся на те, щоб піти на державну службу, це дуже сильно змінює твоє життя. Як у побутовому, так і в бізнесовому аспекті.

Це дуже серйозне рішення щодо того, як зміниться твоє бізнес-життя. Я досить довго не міг наважитись, але коли мене запросили до Кабміну, все ж таки згодився. Постфактум це схоже на помилку. Буває.

А що пішло не так у Кабміні? Зараз підтримуєте з кимось із чинного складу уряду комунікацію?

Ні, не підтримую. Не так пішло те, що Кабмін подав у відставку. Це ж не те, щоби мене звільнили особисто, це весь уряд [Олексія Гончарука] пішов у відставку. Це комплексне питання, навіть так складно відповісти одним реченням. Очевидно, у того уряду не склалися стосунки з Офісом президента та парламентом [за наближеною до офіційної версії — через втрату довіри президента до премʼєр-міністра через повільне впровадження реформ; за іншою версією — через так звані плівки Гончарука, у яких людина з голосом, схожим на голос тодішнього премʼєра, заявляла про «примітивне розуміння економічних процесів» у президента, — Ред.]. 

У Fintech Band, яка розвиває monobank, найбільшу частку в 33.74% має ваш брат Олексій Дубілет. Обмінюєтесь з ним досвідом?  

Звісно, ми спілкуємось. Тобто спілкуємось не тільки з Олексієм, але і з [співзасновниками проєкту — Ред.] Мішею [Михайлом Рогальським, — Ред.], і з Олегом Гороховським. Обмінюємось тим, чим можна, щоб не нашкодило іншим акціонерам і партнерам. Хоча зараз це настільки прозоро [інформація стосовно ведення бізнесу — Ред.], якщо чесно. Якщо дивитись влог Міші та читати телеграм Олега, то можна достатньо інсайтів отримати про бізнес.

Повернімось до Fintech Farm. Як змінилась компанія з моменту запуску в 2020? Як на неї вплинув 2022 рік і чи взагалі вплинув? Чого досягли за цей час? І якщо можете поділитись, якою є зараз оцінка компанії?

Поділитися оцінкою, на жаль, не можу. Ми погодили з нашою радою директорів, що поки ми не робимо цю інформацію публічною. Микола Безкровний ділився колись діапазоном. Можна посилатись, мабуть, на ті цифри [за даними AIN.UA, оцінка компанії перевищувала $100 мільйонів станом на 19 квітня 2023 року — Ред.].

А щодо того, як компанія змінилась — у 2021-му та 2022 роках ми тільки починали, і в нас не було на що посилатися, окрім досвіду одного зі співзасновників, тобто мене. А після цього, у 2022 році, коли стало очевидно, що в Азербайджані банк став приголомшливим успіхом, а потім у В’єтнамі рішення круто полетіло, стало набагато легше спілкуватися і з інвесторами, і з потенційними банками-партнерами.

А щодо фактора війни, звісно, це повпливало на бізнес так само, як і на всіх нас. Зараз певна частина співробітників через нашу стратегію найму мешкає поза межами України, тому що це важливо і для наших партнерів, і для інвесторів. 

Попри всі гарні новини і підняті інвестиції, успішні проєкти на ринках, взагалі цікаво почути про складнощі, які постали перед FinTech Farm, і як вдалося їх подолати?

Я б сказав, найбільша складність, — це коли потенційний партнер або інвестор чує про Україну, в нього відразу з’являються думки про те, що це додатковий ризик. Тому що коли банк наважується на такий великий проєкт з нами, це ризик сам по собі, навіть без фактора війни. Тому ми докладно і відверто описуємо всю ситуацію, для того щоб партнер не хвилювався.

Я вважаю, що ми змогли побудувати таку організацію, яка майже не має операційних ризиків щодо будь-яких, навіть найжахливіших сценаріїв розвитку війни. Але це, звісно, великий фактор. І мені навіть складно сказати, скільки відмов від потенційних партнерів або від потенційних інвесторів ми отримали через це.

Вже не кажу про те, що коли війна почалась, то я особисто і дуже багато співробітників фірми здебільшого займалися волонтерством, а не бізнесом. У мене перші 4-5 місяців війни фокусу на бізнес майже не було.

А в чому полягає головний виклик для Fintech Farm сьогодні? 

Я б сказав, що головний виклик, як у будь-якому проєкті, — це питання імплементації. Тобто, яким чином зробити так, щоб ми запустилися так швидко за ті ресурси, про які ми попередньо домовлялися з партнерами. 

В нас є rule of thumb [головне правило], що ми запускаємо один новий необанк з моменту підписання договору за шість місяців. І ми провели дуже велику роботу серед команди для того, щоб дотримуватись цих строків, навіть коли паралельно йде робота над кількома проєктами. Я б сказав, що це головний операційний виклик, який перед нами постає.

Але, нам вдалося побудувати дуже класну платформу і підхід до того, як кастомізувати її під різні ринки. Можу сказати, що нам вдається дотримуватися цих строків. Ми навіть думаємо над тим, аби скоротити запуск нового банку до чотирьох місяців.

А як почуваються ваші інші проєкти — екосистема для автоматизації бізнесу Navkolo та туристичний стартап Flat Planet? У скільки їх зараз оцінюєте?

І там, і там немає жодної оцінки, тому що не були залучені інвестиції. 

Navkolo робиться в рамках проєкту Checkbox, що працює з програмними касовими апаратами. Він є лідером ринку. Вийшов дуже успішний проєкт, принаймні в межах України. Але зараз, на жаль, я не так сильно операційно занурений в нього.

Щодо Flat Planet — ми тільки почали. Я не бачу його як якийсь великий проєкт, який зробить нас усіх багатими. Але ми давно обговорювали його запуск із моїм братом. І, власне, як тільки ми почали його робити, почалась війна і все встало на паузу. Нещодавно вирішили спробувати все ж таки доробити його. Знову ж, операційних цифр зараз не назву, але в будь-якому разі поки що вони вас не вразять.

Яким ви бачите майбутнє української фінтех-індустрії і яке місце в ньому посідають необанки?

Майбутнє української фінтех-індустрії дуже сильно залежить від майбутнього України. Зараз, звісно, все прикуте до війни. Коли вона завершиться, тоді в нас буде прорив як держави. Сподіваюсь. І в тому ж числі це стосуватиметься фінтеху. Ну, а зараз… Режим виживання.

Якими найближчими бізнес-планами можете поділитися?

У нас є два ключових напрямки роботи:

1. Закріпити успіх на великих ринках і запуститись в Індії.
2. Відкривати нові ринки.

Цього року ми маємо стати операційно прибутковими. І, відповідно, потреба в залученні нових інвестицій буде вже не такою нагальною. Можна буде сконцентруватись на бізнесі. А стратегічно в нас є дуже великі амбіції щодо того, щоб запустити по одному крутому необанку чи не в кожному куточку світу.

Загалом я вважаю український банкінг дуже просунутим. Він таким був навіть до появи mobonank. В України реально є дуже крутий досвід, яким можна ділитися з усіма країнами світу. І ми його використовуємо: це технології і передусім люди, які працювали в різних банках і фінтех-компаніях з українським корінням. І завдяки цьому нам реально є що сказати світові.

AIN.UA разом з OSINT-агенцією Molfar проаналізували дані авторинку та з’ясували, чи є вже випадки мобілізації транспортних засобів. 

Як закон вплинув на активність перереєстрації авто

З березня 2024 року в сервісних центрах МВС попит на перереєстрацію авто лише збільшується: 184 тисячі реєстраційних операцій у березні, 247 тисяч — у квітні. 

Лише з 1 по 22 квітня за договором купівлі-продажу МВС оформили 111 тисяч автомобілів, водночас за аналогічний період у березні — 74,4 тисячі. На початку квітня, коли про закон вже говорили, проте ще не ухвалили, сервісні центри провели 43,6 тисячі операцій, а з 15 квітня (оновлений закон про мобілізацію ухвалили 11 квітня 2024 року) — 61,9 тисячі реєстраційних операцій. Зростання відбулося на 42%.

 «У березні цього року за договором дарування перереєстрували близько 700 транспортних засобів. У квітні число наданих послуг по договору дарування зросло до майже 5200. Це стосується перереєстрації автівок на родичів: чоловік, дружина, батьки, діти, — за спрощеною процедурою», — повідомив начальник Головного сервісного центру МВС Микола Рудик. 

Вживані авто

Згідно з даними Інституту досліджень авторинку, у квітні експерти зафіксували 143,8 тисячі перших реєстрацій та угод купівлі-продажу, укладених щодо вживаних легкових автомобілів — на 33% більше, ніж у березні 2024-го, та на 53,3% більше, ніж у квітні 2023 року. 

У квітні МВС зареєстрували 124,5 тисячі угод купівлі-продажу вживаних легкових автомобілів — це рекорд для внутрішнього ринку за останні 10 років. Дослідники ринку вважають, що стрибок спричинили люди, які перереєстровують транспорттні засоби на родичів і друзів, якщо мають у власності більш ніж одне авто. Їхня частка складає приблизно 40%. 

У квітні 2024-го українці «подарували» 4533 легковики, 21 автобус, 503 вантажівки, 20 мотоциклів, 23 напівпричепи та 60 причепів. Для порівняння, за весь 2023 рік українці «подарували» 3167 транспортних засобів. 

Найбільше перереєстрації у квітні відбулося в Києві та Київській області — 14,2 та 38,2 тисяч відповідно. Далі йде Дніпропетровська (9 тисяч), Львівська (8,5 тисяч) та Одеська області (7,8 тисяч). На останньому місці перебувають області, які частково окуповані, — Донецька (1,1 тисяча) та Херсонська (484). 

Динаміка внутрішніх перепродажів та імпорту вживаних авто з квітня 2023-го по квітень 2024 року згідно з Інститутом досліджень авторинку, де помаранчевим виділені внутрішні перепродажі, а синім — імпорт вживаних авто: 

Чи є вже прецеденти вилучення авто

Станом на травень 2024 року з початку повномасштабного вторгнення держава вилучила 2000 автомобілів на потреби армії за керування в стані алкогольно чи наркотичного спʼяніння та при відкритті кримінальних проваджень. Переважна кількість вилучень відбулась у 2022 році. 

Скільки взагалі автівок підпадають під норму закону

Нормативно-правової норми регулювання, які саме автомобілі вилучатимуть, поки немає — в законі лише вказано, що мобілізовуватимуть той транспорт, який спроможний забезпечити оборонні потреби держави, «пристосований до перевезення боєприпасів, особового складу, спеціальної техніки і може працювати в умовах бездоріжжя».

Згідно з інформацією асоціації автомобілевиробників «Укравтопром», у 2023 українці придбали 11,3 тисяч нових вантажівок і спецавтомобілів, що на 65% більше, ніж у 2022. У першому кварталі 2024 український парк вантажівок і спецавтомобілів поповнили 2,9 тисячі нових машин.

За інформацією AUTO-Consulting, у 2023 ринок вантажівок виріс на 56,5% із продажем у розмірі 4853 одиниць, а сайт оголошень з продажу авто AUTO.RIA зазначає, що у 2023-му українці купили 283 тисяч вживаних кросоверів і позашляховиків усіх підкласів і з різними видами силових установок. 

Згідно зі статистикою Міжнародної асоціації виробників автомобілів в Україні, станом на 2020-й в Україні були зареєстровані понад вісім мільйонів автомобілів.

Коментатори в інтернеті апелюють до депутатського автопарку. Мовляв, вилучайте в них. Скільки ж в них авто і чи підпадають вони під норму закону?

У березні 2024 року журналісти-розслідувачі Bihus.info виявили, що депутати Верховної Ради найчастіше оформляють авто на родичів, близьких або на афілійовані з ними юрособи, що дозволяє оминати нову норму закону. 

До прикладу, згідно з декларацією Миколи Тищенка за 2023-й, він і його дружина мають такі авто: 

З 2017-го по 2023 рік формальний власник останнього згаданого в таблиці електричного мінівена Петро Орлов був керівником ТОВ «Виробничо-комерційна фірма «Римід»», співзасновник якої — Тищенко. Станом на травень 2024 року власницею (30%) є Алла Барановська, колишня дружина нардепа. Розслідувачі також помітили, що депутат часто використовує мікроавтобус Mercedes-Benz V250 2016 року — авто записане на Сергія Вакальчука, колишнього керівника ресторану Миколи Тищенка «Велюр». 

Як щодо інших народних депутатів

1. Ірина Кормишкіна, депутатка від «Слуги народу». Згідно з декларацією за 2023, на Ірину та її чоловіка Юрія задекларовано 32 транспортні засоби: чотири легкових (серед яких три кросовери), 11 вантажних, 10 причепів, дві сільськогосподарські техніки, чотири напівпричепи та один мотоцикл. На Кормишкіну задекларований тільки Mercedes-Benz S500L 2021 року (орієнтовна вартість на вторинному ринку — близько $140 000); 
2. Максим Гузенко, фракція партії «Слуга народу». Згідно з декларацією за 2023-й, депутат і його дружина Ганна мають 19 транспортних засобів: чотири легкових (з яких два фургони та один кросовер), 10 вантажних і три спеціалізовані причепи, один спеціалізований напівпричіп та один состав транспортних засобів із тягачем. Кросовер BMW X5 2020 року та мінівен Hyundai Staria 2023 року Гузенко орендує; 
3. Микола Кириченко, депутат від «Слуги Народу». Згідно з декларацією за 2023-й, у депутата задекларовані 10 транспортних засобів: три легкових (серед яких один кросовер), п’ять вантажних, два спеціалізовані причепи. На кросовер Range Rover L405 2018 року дружина має право користування на умовах договору фінансового лізингу; 
4. Геннадій Вацак, член депутатської групи «За майбутнє». Декларація за 2023 рік свідчить, що нардеп і його дружина Вікторія володіють 10 авто: вісім легкових (серед яких один мінівен, фургон і чотири мікроавтобуси) та два вантажних. Серед них Rolls-Royce за близько $700 тисяч. Геннадій, дружина та син орендують або мають право керування шістьма легковими авто; 
5. Богдан Торохтій, член депутатської групи «За майбутнє». Відповідно до декларації за 2023-й, він разом із дружиною Аліна мають вісім легкових авто, серед яких чотири кросовери; 
6. Костянтин Касай, депутат від «Слуги народу». Декларація за 2023-й свідчить, що він разом із дружиною Оленою та сином Павлом мають 10 транспортних засобів: шість легкових (серед яких один мінівен і два кросовери), один вантажний, екскаватор-навантажувач, причіп і напівпричіп; 
7. Костянтин Бондарєв, представник «Батьківщини». Згідно з декларацією за 2023-й, депутат і його дружина Тетяна задекларували 23 транспортні засоби: три мотоцикли, шість легкових (серед яких два позашляховики та два кросовери), два вантажні, дев’ять причепів, три водних засоби. Орендують ще три кросовери;
8. Федір Христенко, позафракційний депутат. У його декларації за 2023 рік вказані сім легкових авто, серед яких один позашляховик і два кросовери, що належать дружині Марині з можливістю користування для депутата; 
9. Микола Бабенко, член депутатської групи «Довіра». У декларації за 2023 рік вказано, що Бабенко володіє двома легковими авто, один із них кросовер Toyota Land Cruiser 200 2017 року. Дружина Ірина має кросовер Land Rover Range Rover Sport 2016 року та три вантажні авто; 
10. Олексій Кучеренко, фракція «Батьківщина». Відповідно до декларації 2023 року, він володіє чотирма легковими авто, кросоверами. 

Чи може держава мобілізувати автівки депутатів

Норма закону про вилучення авто поширюється на громадян, до яких належать і нардепи. Окремої норми, яка би убезпечувала депутатські машини, у законі немає. 

Адвокатка об’єднання «Актум» Тетяна Книш у коментарі Telegraf каже, що норма, яка убезпечує народних депутатів від мобілізації, не поширюється на статтю щодо військово-транспортного обов’язку, а прямої заборони не вилучати в політиків авто немає. 

Для чого ця норма закону про авто і чому держава не може забезпечити фронт автівками самостійно

З травня 2023 року Кабмін вніс зміни до системи закупівель, розділивши їх на закриті та відкриті, через що важко сказати точну кількість автомобілів, які закупила держава на потреби армії. 

Станом на 21 травня 2024 року, держава завершила 21 публічний тендер від Міноборони (Агенція оборонних закупівель і військові частини) на закупівлю пікапів загальною кількістю 229 автівок на загальну суму 320,4 млн грн. У грудні 2023-го Міноборони проводило торги на закупівлю 1016 пікапів, проте їх скасували. 

Які авто потрібні військовим

За словами члена Комітету Верховної Ради України з питань національної безпеки, оборони та розвідки Федора Веніславського, нині армії потрібні автомобілі підвищеної прохідності: пікапи, позашляховики, вантажні, автобуси, спеціальний транспорт, який можна використати для перевезення особового складу, озброєння, встановлення спеціальних засобів ураження.

Автомобілі — це логістика, без якої не може працювати жоден підрозділ; їх використовують для розвідки та патрулювання місцевості, для швидкого доїзду до місця виконання завдання, евакуації.

Редакція зверталася до Федора Веніславського за коментарем, проте на момент публікації матеріалу відповіді не отримала. Ми готові опублікувати відповідь члена Комітету ВР з питань національної безпеки, оборони та розвідки, коли вона надійде.

Zara повернулась

3 квітня 2024 року магазин Zara відновив роботу в Україні. Того ж дня запрацювали й інші крамниці іспанської корпорації Inditex: Bershka, Massimo Dutti, Lefties, Oysho, Pull&Bear, Stradivarius та Uterqüe. 

«Після 24 лютого 2022 року повертатися на український ринок Inditex збиралася рази чотири», — розповідає AIN.UA колишній працівник, який погодився дати коментар на умовах анонімності. 

Уже в березні 2024-го Inditex заявила, що відкриє 50 крамниць станом на травень: за даними Google maps, компанія відкрила 56 точок продажу в Києві, Львові, Вінниці та інших містах, окрім Харкова та Дніпра.  

Корпорація Inditex пішла за прикладом H&M, який повернувся в Україну в листопаді 2023 року. Ще раніше це зробили McDonald’s і KFC. Про повернення думає й шведська IKEA. 

За час відсутності Inditex його нішу заповнили конкуренти з Туреччини й Польщі. Так, LPP (Reserved, Cropp) збільшила дохід на 60%, однак втратила три мільярди через звіт Hindenburg Research: у ньому йдеться про те, що польська компанія підробила документи про вихід з рф у 2022 році, сама компанія це заперечує. 

Українці витрачають на одяг більше за європейців

Через тиждень після відновлення діяльності Inditex відвідуваність київських торгових центрів збільшилась на 20%. 

«На тлі військових дій та економічних викликів присутність Inditex в Україні набуває особливого значення. Їхні магазини як якірні орендарі у ТРЦ залучають великі аудиторії, що сприяє збільшенню трафіку та, відповідно, підвищенню доходів торговельних центрів», — вважає голова Асоціації ритейлерів України Андрій Жук.

Керівник аналітичного центру CASE Україна Дмитро Боярчук наголошує, що повернення компанії відбувається на тлі не надто позитивних прогнозів щодо змін в економіці. 

«Сильно зменшилась роль металургії. До початку повномасштабної війни ми були самодостатніми в економічному плані. На сьогодні нам потрібно близько $40 млрд щороку, щоб підтримувати макроекономічну стабільність. І це без урахування видатків на озброєння», — говорить у розмові з AIN.UA Дмитро Боярчук. 

Водночас консалтингова компанія NAI Global у своєму звіті, який надали AIN, зазначає, що у 2023-2024 роках обсяги ритейлу та динаміка зростання ВВП в Україні випереджають деякі країни Європи — українці витрачають більше грошей на одяг, ніж європейці, однак відкладають дорогі покупки.  

Попри те що за час повномасштабного вторгнення ринок ритейлу в Україні недоотримав $20 мільярдів, а приблизно три мільйони м² торгових площ пошкоджено, ритейл став основною генеруючою сферою прибутку. Це важливий показник у формуванні України як важливого ринку для іноземних корпорацій. 

За даними Асоціації ритейлерів України, сфера збільшила свої показники на 4% від тих, що фіксували на початку повномасштабного вторгнення.  

Пожвавленню сприяли і внутрішня міграція. «Для людей, які були змушені переїхати, потрібні дешевші речі, які закривають [базові] потреби. І тут виграла компанія LPP з магазинами Sinsay, ціновий сегмент у яких нижчий за середній», — коментує Андрій Жук. 

Вплив міжнародних компаній на вітчизняну економіку

Керівник аналітичного центру CASE Україна Дмитро Боярчук вважає, що макроекономічна ситуація буде радше стабільною, оскільки Україна залучає зовнішнє фінансування.

«Тобто ситуація в режимі «тримаємось». Без катастроф, але і без великих економічних проривів», — додає він.   

Голова Асоціації ритейлів Андрій Жук каже, що повернення Inditex позитивно впливає і на іноземні інвестиції. 

«Міжнародні ритейлери, спостерігаючи за успішним поверненням компанії на український ринок, активізували свої зусилля. Асоціація отримала запит на аналіз ринку від кількох іноземних компаній, які готуються виходити на ринок України вперше», — зазначає він.

Однак потрібно враховувати і загрози, серед яких координатор освітнього проєкту «Ціна держави» та директор з комунікацій в CASE Україна Микола Малуха виділяє Національну стратегію доходів 2024-2030. 

«Враховуючи, що уряд планує реалізувати Національну стратегію доходів 2024-2030, яка посилить тиск на бізнес, нівелює переваги спрощеної системи оподаткування та надасть більше повноважень фіскалам, то очікувати економічного дива не доводиться. Українська влада відмовляється робити фундаментальні реформи, а пропонує напіврішення, як-от «Клуб білого бізнесу» чи «Кешбек за український товар». Це сумнівні кроки, які не дадуть ефекту, а їхнє призначення — створити позитивну картинку назовні, ніби в країні відбуваються зміни», — впевнений Малуха. 

До того ж, за даними NAI Global, частку ринку займає тіньовий ритейл через розвиток e-commerce і приватних підприємців. 

Асоціація ритейлерів України також фіксує зменшення попиту на українські бренди. Проте голова Асоціації Андрій Жук запевняє, що це лише може стати стимулом розвиватися для українських брендів. 

«Українським компаніям не варто гнатися за Inditex, варто шукати свого покупця. До того ж варто враховувати, що масштабні мережі, такі як C&A та Primark, вже розглядають можливість виходу на український ринок. Відповідно, українським компаніям потрібно готуватись до цього», — резюмує очільник АРУ.

Редакція зверталася до компанії за коментарем, проте на момент публікації матеріалу відповіді не отримала. Ми готові опублікувати відповідь Inditex, коли вона надійде.

Сергій Бескрестнов визначає себе військового фахівця та консультанта. «Флеш» навчався в Київському військовому інституті зв’язку, а потім працював у приватному бізнесі, який пов’язаний із телекомунікаціями. З початку повномасштабного вторгнення він допомагає українським військовим підрозділам і силовим структурам: проводить інструктажі, як правильно користуватися технологічними засобами на фронті, радіозв’язком, системами радіоелектронної боротьби та розвідки й допомагає українським розробникам тестувати технічні засоби для ЗСУ.

Ми поспілкувалися з «Флешем» про те, чи достатньо засобів зв’язку на фронті та як убезпечувати дані військових; розібралися, чому в Україні не вистачає РЕБ і чи можна захистити особовий склад і техніку звичайними пеленгаторами для визначення ворожої техніки.

Про види зв’язку на фронті

Яка сьогодні ситуація із забезпеченням фронту засобами звʼязку?

У першому півріччі цієї війни ми мали дефіцит станцій радіозвʼязку, але зараз ця проблема майже вирішена. Звичайно, хотілося б мати більше саме військових радіостанцій, щоб вона була в кожного солдата. У війську є і військова телефонія, і військовий службовий зв’язок, і військовий секретний зв’язок, але ці речі існують лише на рівні командирів підрозділів.

Зв’язок на фронті можна умовно розділити на дві великі частини: сегмент радіозв’язку, провідного зв’язку та сегмент інших каналів і способів передачi iнформацiї. До першого належать радiомережi на радiостанцiях стандарту DMR, наприклад, турецька Aselsan або американська Harris. Друга частина — це канали передачі, які стосуються штабів і вузлів зв’язку. Також є окремий сегмент радіозв’язку, який стосується обміну шифрограмами, спеціальними повідомленнями.

ЗСУ як основний засіб для радіозв’язку обрали стандарт DMR, що базується на американських радіостанціях Motorola й частково на китайських радіостанціях Hytera. Ці радіостанції працюють напряму або через ретранслятори, і все це «прикривається» шифруванням. На початку війни в нас не вистачало лiцензiй на надійне шифрування АЕС-256, але зараз ми цю потребу закрили. Практично всі наші війська працюють з алгоритмом шифрування, який забезпечує надійність і захист передачі інформації. 

Шифрування радіостанцій загальне для всіх, на такому ж алгоритмі АЕС-256 працює зокрема й банківська система. Простими словами, це алгоритм, який не вдасться зламати і який забезпечує надійне шифрування вашого повідомлення. Ключі від цього шифрування різні в кожного підрозділу. Задача ЗСУ — вчасно змінювати ці ключі та не дати ворогу їх отримати.

Також у війську ми маємо сегмент інших радіостанцій, наприклад, популярна американська Harris або турецька ASELSAN. Ці радіостанції — окремий сегмент у нашому війську, тому що Motorola це все ж таки не зовсім військовий девайс. Ними користуються в усьому світі поліціянти, прикордонники, служби берегової охорони. Зв’язок через Motorola засекречений і забезпечує надійність у плані шифрування, але вона не є 100% військовою, не має атрибуту військового зв’язку. У Motorola, наприклад немає такої опції, як ППРЧ (псевдовипадкове переналаштування робочої частоти) — це коли двi радіостанції дуже швидко та однаково стрибають по частотах. Робота в такому режимі не погіршує для ворога можливість пеленгувати, пригнічувати або перехоплювати сигнали.

Що стосується каналів передачі даних, зараз у нас вони побудовані мабуть на 100%. Такого охоплення ми досягаємо завдяки Starlink, який постачається офіційними каналами, так і Starlink, який приходить від волонтерів. На його базі ми будуємо свою мережу передачі даних, при цьому не забуваючи дублювати цей зв’язок іншими супутниковими каналами, наприклад, каналом Tooway. 

Тобто забезпечення зв’язком на фронті достатнє, аби виконувати необхідні задачі та швидко координувати дії?

Так, наявний зв’язок закриває мінімально необхідні потреби на всіх рівнях керування. Якщо на початку війни був дефіцит радіостанцій, і ми купували взагалі все, що можна використати на фронті, то зараз намагаємося використовувати перевірених виробників, які забезпечують надійність зв’язку. 

Наш противник, навпаки, закуповує здебільшого саме китайські цифрові радіостанції. Вони дещо подібні до Motorola, але зроблені зі значно гірших складових і тому мають гірші характеристики. Такі радіостанції побудовані за принципом «прямого перетворення частоти». Ці приймачі мають гірші параметри для прийому сигналу, ніж ті самі Motorola. Наостанок, нам невідомо, що це за китайські виробники та які вони поставили алгоритми шифрування до пристрою (вразливості), і тому українська армія не ризикує купувати схожі засоби зв’язку.

Ви сказали, що один із важливих безпекових компонентів — зміна ключів шифрування. Як часто їх міняють? 

У війську є нормативні документи, які наказують міняти ключі щонайменше раз на місяць. Але все залежить від того, наскільки близько до лінії фронту розташована військова частина і чи має вона ризики втрати радіостанції. Якщо, наприклад, боєць втратив радіостанцію, і вона потрапила до рук противника, то ми маємо всі ключі міняти якомога частіше. Якщо ж частина, якій підконтрольні радіостанції, не бере участі в активних бойових діях, то міняти ключі раз на місяць достатньо. 

Чи можна перепрограмувати китайські цифрові радіостанції та використовувати їх у ЗСУ? 

Сучасна радіостанція легко програмується: для цього потрібно мати деякі технічні знання, комп’ютер і спеціальний кабель для прошивки радіостанції. І кабель, і знання для прошивки радіостанцій Motorola й Hytera є у будь-якого військового зв’язківця. Проте заради однієї людини, яка, наприклад, користується китайською радіостанцією Kirisun, зв’язківець не буде вчитися її перепрошивати та купувати спеціальний кабель для цього. У нього тисяча людей на Motorola. Це позбавлено сенсу. 

Але якщо на фронті працюватимуть окремі автономні групи, тоді так, вони можуть купувати будь-які радіостанції та перепрошивати їх, якщо їм не потрібно виходити на зв’язок з офіційними підрозділами ЗСУ.

Цими групами можуть бути, наприклад волонтери, автономні медики, снайпери, сапери, у яких в команді до 10 людей. Їм теж потрібно забезпечувати засекречений зв’язок. Якщо вони не планують йти на контакт з військовими ретрансляторами ЗСУ, вони можуть придбати собі абсолютно будь-які радіостанції. Головне, аби було гарне шифрування. У таких групах зазвичай є свій зв’язківець, який їм все прошиває. 

Серед військових і волонтерів популярними залишаються мобільний зв’язок і месенджери з подвійним наскрізним шифруванням. Наскільки гарна ідея використовувати їх для зв’язку на фронті?

З одного боку, військове командування заборонило використання мобільного зв’язку військовими на фронті. Але це не зовсім правильно: ми повинні не забороняти, а адаптуватися, тому що бійці все одно користуються мобільним зв’язком. Тож слід вчити бійців, як робити це безпечно. 

На «нулі» всі переводять телефони в режим мовчання. Але з кожним кілометром у наш тил все більше і більше людей використовують мобільний зв’язок. За кілометрів п’ять-сім від фронту всі активно користуються телефонами і не переживають. Тому потрібно знати безпекові заходи для застосування мобільного зв’язку, яких я і навчаю військових.

Вважається, що месенджери Signal та WhatsApp гарантують нормальну безпеку для передачі повідомлень. Головною перевагою, наприклад, Signal, є те, що повідомлення не зберігаються на серверах, і історія всього листування міститься тільки в телефонах співрозмовників. Навіть якщо хтось отримав доступ до серверів, він не витягне звідти інформації. Це великий плюс, але річ у тім, що в Україні немає жодного документа від силових структур, який би офіційно підтвердив статус певного месенджера як корисного для армії. У нас є лише рекомендації або локальнi накази на ділянках фронту. Тож, використовуючи месенджери, ми дивимося на того, хто є його бенефіціаром, наскільки ворог має вплив на нього та можливості для перехоплення інформації.

Але й Signal має мінуси: у групах месенджера було видно телефони всіх учасників. Зараз розробники поступово прибирають цю опцію. Тому що потрапляючи до групи військових ворог міг переписати всі телефони.

Ні для кого не секрет, що військові частини мають групи в Signal: група роти, група взводу, група батальйону, і всі командири ним користуються. Військові діляться досвідом і спілкуються. Це те, що ми називаємо горизонтальними зв’язками, те, як поширюється у нас інформація, і тому не потрібно намагатись закрити месенджер. Ми повинні мінімізувати ризики потрапляння інформації до рук ворога.

Наприклад, військовий із групи батальйону потрапить у полон чи загине, його телефон потрапляє до противника, і росіяни ще місяць читають все листування у цій групі. 

Що з цим робити? Наприклад, постійно вести облік людей у групі. Людина, яка створила цю групу, або адміністратор має постійно вести облік, що відбувається з кожним бійцем. І проводити «контрольні переклички». Я наприклад для перевірки військових у групах застосовую добові паролі, які є в ЗСУ, але прошу пароль не поточний, а минулий, який вже не є актуальним. Тобто його в принципі можна спокійно передавати, але при цьому чужа людина до нього доступу не має.

І будь-який український військовий, навіть якщо йому ці паролі не доступні, завжди знає, у кого можна запитати. Мені це часто дуже допомагало з моїми закритими групами і в Signal. Коли до мене в ці групи просилися невідомі військові, хай навіть із документами, завжди прошу надати паролі. І вони одразу зникають.

Про види засобів РЕБ і їхню відсутність на українському фронті

Ви як блогер ведете просвітницьку діяльність щодо засобів зв’язку та протидії ворожим РЕБ. Які засоби радіоелектронної боротьби взагалі існують?

Систем РЕБ багато. Є ті, які працюють проти сигналів систем мобільного зв’язку; ті, які працюють на коротких хвилях і заважають, наприклад, перемовинам російської стратегічної авіації; а є РЕБи, які працюють з супутниковими каналами або заважають супутниковому телебаченню. Нині ми розуміємо, що на нашому фронті найголовнішу роль відіграють БПЛА та FPV-дрони. Тому всі звикли говорити про РЕБ, який перешкоджає роботі саме літальних апаратів.

Якщо ми говоримо про РЕБ, який працює проти безпілотних літальних апаратів, то він має два спрямування: той, який працює за системами супутникової навігації, і той, який працює з каналами управління безпілотників.

У росії за системами супутникової навігації працює система «Поле-21». У нас це система «Покрова», «Нота», «Туман». «Покрова» передбачає як застосування «спуфінгу» (підміни супутникових сигналів), так і створює перешкоди на частотах супутникової навігації та заважає ударним БПЛА і ракетам орієнтуватися на нашій території. Під час дії цієї системи снаряд, що орієнтується за GPS-координатами, отримує хибні дані і цього навіть не помічатиме. Це дозволяє збити з траєкторії російські «Шахеди» та крилаті ракети — та вести їх до систем ППО.

Наші військові знають, що на всіх фронтах частоти навігації заглушені, тому наші безпілотники не бачать сигнали супутників і наші пілоти вже навчилися літати без них у ручному режимі.

РЕБи, які працюють з каналами управління безпілотників, теж мають свій поділ на групи. Перша — це великий РЕБ на колісній базі, сюди належать комплекси «Буковель» і «Нота». Їх розробили ще до повномасштабної війни, росіянам про них відомо. Усі пересувні комплекси РЕБ коштують десятки мільйонів гривень, тому їх немає на «нулі»: вони помітні, противник їх легко знищить. Все, що перебуває в межах 5-6 кілометрів від лінії фронту, виявляється ворогом з повітря та знищується. Великі комплекси працюють трохи глибше в тилу із завданнями придушення БПЛА супротивника це, наприклад, «Ланцет», Zala, Supercam та «Орлан». Комплектація ЗСУ засобами цього типу РЕБа приблизно 30% від потреби зараз.

Друга група — це так званий малий окопний РЕБ, який використовується військовими локально: в окопі, у бліндажах, на авто. Тобто це індивідуальний пристрій, який закриває невеликі ділянки позицій. Вони створені винятково для боротьби з FPV-дронами або Mavic.

На сьогодні жоден державний завод не робить таких виробів, як окопний РЕБ та інші малі засоби радіоелектронної боротьби, їх створюють лише приватні особи. Точна кількість окопних РЕБів в Україні невідома, але його комплектація в нашій армії становить лише кілька відсотків від необхідних 100%.

Чому на фронті не вистачає засобів РЕБ?

Малий окопний РЕБ має маленьку маржинальність, і великим підприємствам нецікаво ним займатися. Нашим державним підприємствам набагато цікавіше зробити комплекс за 15-20 мільйонів гривень, продати його офіційно ЗСУ через Міністерство оборони, заробити на цьому значну суму, ніж возитися з якимись маленькими розробками. Малі окопні РЕБи мають собівартість у $1 тис., і на них потім потрібно давати гарантії, їх треба обслуговувати та ремонтувати. 

Також великі виробники не люблять мати справи з державою. Тому що всі знають — сьогодні ти рятуєш країну, потім через рік до тебе прийде САП, НАБУ, СБУ, і тебе звинуватять у завищенні цін чи корумпованості, бо ви продали цей пристрій не за $1 тис., а за $2 тис. Бізнес не довіряє державним замовленням: у нас хочуть працювати з приватними замовниками, з фондами, з будь-ким, тільки не з державою. І це не є таємницею, це наша реальність.

Окремим питанням для малих виробників буде в майбутньому питання від влади: де ви взяли модулі для РЕБів? А в нас 100% усіх малих РЕБ-виробів працюють на китайских модулях. Звісно, всі ці модулі сюди доставляються напівконтрабандним шляхом. Офіційно їх заборонено ввозити до країни, тому що ці модулі позначені як спецзасоби.

Це фактично радіовипромінювальні пристрої, що передають і також випромінюють перешкоди, тому вони не можуть ввозитись у країну просто так. Але нині ніхто цих бюрократичних процедур не дотримується. У нас війна, і нам потрібні ці модулі, тож зараз держава закриває на це очі. Отже, постачання модулів в Україну, як і раніше, відбувається з порушенням законодавства. 

Чи можливо забезпечити законність ввезення модулів, завдяки яким потім створюють окопні дрони?

Так. Наприклад, військова частина може написати офіційний лист на митницю про те, що цей вантаж з китайськими модулями везеться для її завдань, так само як завозять техніку та машини в країну. Але часто виробник, коли створює свій РЕБ, ще не знає, для кого конкретно він його створює.

Тобто якщо машина, наприклад, женеться під конкретну військову частину, то вона потім стає туди на баланс. А в ситуації з РЕБ виробник, створюючи 40 окопних пристроїв, навіть не здогадується, куди вони підуть, тому він не може взяти листа від військової частини. Самі військові частини також не хочуть ставити собі на баланс такий пристрій, бо окопний РЕБ буде працювати на «нулі» і фактично є видатковим матеріалом.

Наше військове керівництво зараз не бере відповідальності за розробку, створення та координацію окопних РЕБів на фронті. Будь-який підрозділ може купити пристрій за свої гроші та включити його де хоче. І логіка в цих підрозділів така: держава мені не допомогла, ми самі зібрали гроші, купили його за свій рахунок — тепер маємо право робити з ним усе, що вважаємо за потрібне. 

І все було б добре, але ми заважаємо цими РЕБами літати своїм власним пілотам з FPV. Тобто на нулі стоїть піхотинець з увімкненим окопним РЕБом, а через них наші пілоти на FPV летять на росіян й, пролітаючи цей РЕБ, просто падають.

Дрони літають на певній частоті і якщо вони летітимуть на іншій частоті, не на тій, на якій працює наш РЕБ, то, можливо, вони не впадуть?

Ця думка слушна, але ми зараз приходимо до того, що наш окопний РЕБ має закривати всі частоти, на яких літають дрони. Тому що росіяни літають на тих самих частотах що і ми, в стандартному діапазоні 720-1020 МГц. Тому зараз все наше РЕБ теж робиться на ці частоти.

Для того щоб не було плутанини між підрозділами, має бути облік РЕБів і чітка координація між ними та нашими пілотами. Є ділянки, де домагаються цієї координації, а є ділянки, де з цим проблеми. Це має відбуватися так: наші пілоти FPV повинні сказати, що ми летимо за таким напрямком, тоді підрозділи з РЕБом повинні на якийсь час вимикатися.

Але в ситуації, коли будь-який піхотинець купив за свої гроші все, що він хоче, і припер це на фронт для захисту свого бліндажа, то ось цьому піхотинцю на все начхати. Він навіть нікому не розповідатиме, що має такий пристрій. Йому сім’я на нього зібрала, кум купив, надіслав на фронт. Військовий його у себе ввімкнув, щоб вижити, і його абсолютно не цікавлять глобальні завдання по фронтах. Він думає про збереження власного життя.

А РЕБ треба вмикати за потреби, коли це справді необхідно. Військові повинні розуміти, що ми маємо цілу мережу радіопеленгаторів, яка стежить за БПЛА противника. Тобто де вони літають і як. І БПЛА противника літають на всіх частотах, там, де працює і FPV, і РЕБ. І якщо якийсь піхотинець не в тому місці ввімкне РЕБ, він просто закриває видимість нашим радіорозвідникам, і вони не можуть відстежувати БПЛА противника.

Я з цим особисто стикався. Все це відбувається тому, що ми продаємо цей РЕБ безконтрольно, абсолютно всім охочим. Так не має бути. Я намагаюся порушувати це питання, але є розробники і військові, які бояться, що після цього влада взагалі заборонить виробництво окопного РЕБу і хто тоді від цього виграє? Я також через це переживаю.

У наших партнерів немає для нас засобів РЕБ? Чому?

По-перше, наші партнери не думали, що БПЛА на війні відіграватиме таку велику роль, і те, що ці РЕБи знадобляться не в поодиноких кількостях, а в десятках тисяч. Вони самі до цього не були готові. Вони зараз навчаються на нашій війні.

По-друге, всі західні комерційні РЕБи спрямовані на роботу проти малих дронів на кшталт Mavic. Вони розроблені проти комерційного шпигунства й дрібних диверсій. Ніхто не розраховував, що в нас на війні літатиме все, що завгодно, на будь-яких частотах.

І третя причина полягає в тому, що за кордоном все, де є поруч слово «військовий», коштує в сто разів дорожче. Тобто у них, наприклад, якийсь купольний РЕБ одразу стартує з ціни пів мільйона доларів. І насамкінець, РЕБ має бути свіжим, тобто працювати з новими дронами. Старі РЕБи 2010 року вже не працюватимуть проти дронів 2024 року. Оновлені РЕБи коштують грошей, і вони в обмеженій кількості.

Які РЕБи сьогодні потрібні Україні?

Основна проблема на фронті — це FPV. Ніхто дорогий РЕБ вартістю 10 мільйонів гривень на «нуль» проти них не поставить. Там потрібні дешеві рішення, можливо, на мобільних причіпах, які навіть в разі знищення не надто шкода втратити. Але зараз проти FPV у нас немає жодного військового РЕБу. Окопні РЕБи, купольні, які ми зараз робимо, закривають на 30-40 метрів лише людину чи танк, чи позицію.

Але війна йде до того, що через якийсь час у росіян буде стільки FPV, щоб атакувати кожного солдата. І вдень, і вночі. Ми ж на кожного солдата не повісимо РЕБ, це нереально. Тому ми повинні, розуміючи це, закривати РЕБом весь фронт, щоб ніхто не пролетів крізь цю «стіну».

Але ця «стіна» стане на заваді нашим же FPV-дронам?

Так. Вона перешкоджатиме пересуванню з обох сторін. Але я маю приблизно кілька ділянок фронтів, де це було зроблено. І там ця стіна по команді відкривається для прольоту наших дронів, бо там є чітка взаємодія, і наша розвідка відстежує в повітрі всі дрони, що летять. Вони чітко знають, де наші, де не наші.

Війна РЕБів триватиме далі. Росіяни постійно вдосконалюють свої технології та змінюють частоти, на яких літають, а ми постійно мусимо створювати нові РЕБ-засоби під ті частоти, на яких вони літають.

Плюс у дронах з’являється такий сегмент, як машинний зір. Це коли дроном зверху захоплюється ціль та утримується завдяки машинному зору. У цій ситуації РЕБ-купол на 40-50 метрів не забезпечує захисту. Ось тому ми повинні закривати всю лінію фронту потужним РЕБом. Бо якщо в росіян з’являється нова частота, ми зможемо просто її додати на «стіну», яка вже існує. Це набагато простіше зробити, бо купольний РЕБ переробити не вдасться. А модульна конструкція, частина отакої «РЕБ-стіни» дозволить додавати нові антени та нові частоти. Це глобальна концепція, над якою вже зараз потрібно думати та виробляти. І я не знаю, хто там і що про це думає, але ми це не робимо, і мене це турбує.

З першого дня вторгнення ми мали налагоджувати виробництво РЕБ паралельно з виробництвом дронів. Бо раніше дрони FPV літали лише вдень. Нині вони літають й уночі. Ми збільшили виробництво FPV, але й росія його збільшила. Вони нарощують обсяги літальних засобів паралельно з нами, але більше ніж ми. Тому вони швидше ніж ми досягнуть насичення фронту своїми FPV.

І настане момент, коли росіяни будуть і вдень, і вночі атакувати нас дронами. Що ми будемо робити? Які наші дії? Ось просто уявіть собі, що всі фронти заповнені FPV щоденно обсягом від двох до п’яти FPV на кожного солдата. Я не бачу, щоб хтось зараз думав про це майбутнє.

Я особисто знаю, що можна з цим зробити, але це публічно не озвучуватиму, тому що в нашого супротивника точно така ж проблема. Вони також з цим зіткнуться. Ми їх також атакуватимемо.

Про власні розробки та їхнє тестування

Ви розробляєте комплекси для моніторингу радіопростору та розповідаєте, як це зробити військовим. Яка собівартість такого виробу, хто його може зібрати та що для цього необхідно?

Наразі існує велика проблема з російськими крилатими розвідниками. Вони літають на відстані 50-80 км від смуги фронту, якщо вони побачать щось цікаве, то потім туди прилітає Іскандер чи РСЗВ. Будь-який військовий заправник приведе вас до сховища палива. Будь-яка військова машина приведе вас до військової частини.

По всіх наших прифронтових селах розкидані штаби, живуть люди і сховані військові частини. І якщо ми всі ці безпілотники зараз з певних причин не можемо збивати, то ми маємо мінімізувати ризики. А мінімізувати ризики ми можемо так: якщо бачимо безпілотник над головою — граємо у гру «Замри, нічого не роби». Тобто безпілотник нічого не побачить і відлетить далі. Але якщо трасою їде техніка, і такий безпілотник її побачив, то техніка не повинна зупинятися, а мусить їхати якомога швидше і далі.

Тому що скупчення техніки, що стоїть, буде мішенню для Іскандера. Так, наприклад було знищено наш Patriot. Військові просто дуже невчасно зупинилися. Тому я й пропоную створювати комплекси пеленгування БПЛА.

Такий комплекс коштує близько 3-4 тисяч гривень і підключається до будь-якого комп’ютера. Він базується на SDR-приймачі. Сам пеленгатор складається з антени, яку потрібно винести на дах будинку кабелем, з приймача, який називається HackRF, і ще до конструкції входить підсилювач сигналу малошумний. І все. Тобто це все збирається фактично з трьох деталей. Я написав інструкцію, де усе купити, як зібрати і навів приклади російських сигналів БПЛА, наприклад, Zala, Supercam та «Орлани». Нічого складного немає, будь-який розумненький айтівець у штабі цю штуку легко зробить.

Росіяни можуть також використати таку річ, але вони цього не роблять, тому що у них засобів радіорозвідки набагато більше, ніж у нас. Їм не потрібні саморобні вироби, у росіян вистачає цих штатних пристроїв по фронтах. Ну і росіяни швидко навчаються. Коли я виклав інструкцію, вони того ж дня її вкрали та переклали російською мовою.

А як щодо маленького пеленгатора «Цукорок»? Це ваша розробка?

Ні, це не моя розробка, його роблять інші інженери. Я лише допомагаю їм — тестую «Цукорок» на фронті. Це маленька коробочка, яка ловить сигнали російських БПЛА і пише на екранчику, що летить. Ми зіткнулися з проблемою, що «Цукорок» частково складається з китайського модуля радіоприймання. І його робить фактично один виробник, з дуже обмеженим виробництвом — тисяча на місяць.

Тому зараз розробники «Цукорка» зробили нову версію без китайського модуля. І я сподіваюся, що наприкінці травня ця розробка вже з’явиться серійно. Зараз на «Цукорок» черга 3-4 місяці, його собівартість складатиме близько 3000 гривень.

Як розраховується собівартість такого саморобного продукту?

Малий військово-промисловий комплекс не повинен працювати в мінус. Якщо він «гаражний» — це не означає, що він поганий. За якістю вони обходять заводські в рази.

Такий ВПК не має бути малоприбутковим, тому що всі подібні проєкти, які я бачив із початку війни, розвалилися через те, що люди робили це все на особистій волонтерській ініціативі і не мали грошей на розвиток.

Ідея робити щось «в нуль» або торгувати з маржею 3% для армії — це все тупикова гілка. Будь-яке ВПК, що велике, що мале, має бути прибутковим. Тому що в цьому прибутку закладено гарантійне обслуговування, витрати на розробку нових виробів, і, наприклад, закупівля вимірювального обладнання. Коли грошей немає, процес приречений.

Цим шляхом йшли хлопці з «Цукорком». Вони встановили ціну 2000 гривень — це повна нульова собівартість. Тобто модулі, 3D-друк, акумулятор та його збірка. Зрештою це закінчилося тим, що вони навіть не мають грошей для того, аби купити дрони, на яких вони можуть тестувати власні свої вироби.

Тому вони трохи підняли ціну, аби мати можливість хоча б розробляти нові модулі й не чекати китайські. Ви можете собі дозволити працювати в нуль, якщо у вас є спонсор, який оплачує решту витрат. Якщо вам сплачують розробку, деталі, оренду приміщень, зарплати. Вибачте, якщо ви розробники, то ви теж люди, ви хочете жити за щось. Я не бачив жодного проєкту з початку війни, який би закінчився позитивно, де хлопці працювали без прибутку. І в цьому немає нічого ганебного та сором’язливого.

Так, я категорично проти маржинальності у 500-600 відсотків, як роблять деякі українські виробники. У нас є такі виробники РЕБ-засобів, які закладають велику маржу на продукт, наприклад, український виробник антидронових систем Kvertus. Всі знають, що вони роблять вироби, які коштують дуже дорого. Або, наприклад, та сама українська «Піранья», у них той самий підхід.

Розумієте, в основі всіх подібних виробів лежать китайські модулі, ніхто сам нічого не зробив і не придумав. Просто в когось цей виріб коштує там 150 тисяч гривень, а у когось 500 тисяч гривень, хоча це ідентичні розробки.

Чи зможемо ми обійти росіян технологічно?

Я відстежую всі їхні групи, зокрема інженерні й технічні. Дивлюся, де вони спілкуються, про що. Також маю контакти серед китайських виробників і таким чином можу отримувати інформацію, що рф замовляє в Китаї серійно. Ці знання допомагають мені робити висновки про те, які частоти та які діапазони в них з’являються на бойових напрямках.

А це зі свого боку дозволяє мені реагувати і створювати РЕБ на ці діапазони. Хоча глобально, це мав би робити не я. Усе це мала б моніторити наша розвідка: дивитися, що відбувається на китайських заводах, що відбувається в росії. І вже наша розвідка мала б ставити задачу державним виробництвам розробляти необхідні засоби радіоелектронної боротьби. Тому що гаражного виробництва, на жаль, не вистачає, щоб повністю закрити всі потреби. Мають бути люди, які мислитимуть про це стратегічно.

Ми не раз порушували це питання з директоркою Центру підтримки аеророзвідки Марією Берлінською. Пропонували створення інженерної ставки при президенті України. На жаль, нас не почули. Але РЕБ — це тільки маленька частинка, ми повинні за всіма технологіями обійти росіян на крок вперед.

Півтора року країна жила в ілюзіях, що росіяни тупі. Але це не так, з тієї сторони проти нас працюють такі ж інженери, як і ми, з такою ж підготовкою. Їм також доступні вироби китайської промисловості, їм також доступні вироби американські, європейські, що закуповують через треті фірми. Тільки на відміну від нас, у них таких людей більше. Тому не можна їх недооцінювати. Вони займаються всім тим, чим займаємося ми. Я хочу, щоб в Україні проти ворога працювали найкращі фахівці країни.

Загальна сума податку склала 20,8 мільярда гривень, а сама сфера є однією з ключових в українській економіці. AIN.UA та OSINT-спільнота Molfar дослідили, скільки IT-компанії та окремо резиденти «Дія.City» перерахували в бюджет у 2023 році. 

Податки від резидентів «Дія.City»

У першій таблиці ми зібрали 10 компаній-резидентів «Дія.City», які за даними YouControl, перерахували в бюджет найбільше податків.

На першому місці опинилася компанія Fintech Band, яка володіє monobank. Сумарно компанія перерахувала 705,1 мільйона гривень. 22 квітня 2024 року власник Олег Гороховський повідомив, що компанія заплатила 806 мільйонів гривень — різниця припадає на юридичні особи, які не є резидентами «Дія.City» (ТОВ «КОТО ДЕВЕЛОПМЕНТ», «Терабайт», «ШЕЙК ТУ ПЕЙ» і «Кілобайт1024»).

Податки від IT-компаній 

У другій таблиці ми зібрали десять IT-компаній, які перерахували найбільшу суму до державного бюджету.

Є компанії, які потрапили в обидва списки, однак під час аналізу OSINT-спільнота брала до уваги юридичних осіб.

AIN.Capital мав нагоду взяти інтерв’ю у Дениса та Віктора Гурських , братів і співзасновників 1991 Ventures, обговорюючи діяльність фонду у 2023 році та плани на 2024 рік, а також розповідаючи про ринки ЦСЄ та України.

Розкажіть нам про 1991 Ventures. На яких конкретних секторах чи галузях ви фокусуєтесь?

1991 Ventures має серйозний історично накопичений досвід. Ми сектор-агностик фонд, але в стратегію фонду вписали пріоритетні й цікаві для нас галузі.

Історично 1991 Ventures починався як opendata-проєкт, пов’язаний із даними. Тому ми добре розуміємо Government API та державні сервіси, а також Civic Tech. Відповідно, open data дуже швидко стають big data, тож ми добре розуміємося на великих даних, як працювати з базами та масивами, як на них будуються різні сервіси. Пул наших випускників — компанії, які, побудували весь свій бізнес на відкритих даних. Серед них Open Data Bot, YouControl, Штрафи UA.

Далі ми багато працювали у Fintech: з MasterCard, Visa, Національним банком України. 1991 Ventures підтримував різні проєкти, які самі по собі є платформами в галузях Digital Health, Transportation Mobility, Clean Energy.

До всіх цих секторів сьогодні можна ставити прив’язку +AI. Але ми вважаємо, що AI — це надбудова над усіма індустріями, а не окрема індустрія. АІ проникає в усі індустрії. B2B, B2G сектори — це те, що ми також добре розуміємо.

Вважаємо, що здебільшого питання не в тому, з якої індустрії стартап,

а в тому, яку додану вартість може запропонувати фонд. Бо сьогодні проблем із фандрейзингом капіталу в компанії із цікавою моделлю на ринку — немає.

Ви також наголошуєте на підтримці компаній і стартапів, які дотримуються ESG-стандартів і цілей сталого розвитку. Опишіть, будь ласка, місію та основні цінності 1991 Ventures?

Ми вважаємо, що, крім грошей, фонд має давати певну цінність. Тобто ми не хочемо працювати з компаніями, у які фонд лише інвестуватиме й далі дивитиметься, як у них йтимуть справи. Ми хочемо використати нашу глобальну мережу контактів на корпоративному, державному, міжнародному рівнях.

Якщо стартап займається питаннями дезінформації, ми з радістю його познайомимо, наприклад, із НАТО. Якщо це компанія, яка пропонує корпоративний софт, ми познайомимо їх із Meta, Microsoft або Google.

Розкажіть детальніше про процес створення фонду.

Я думаю, що фонд краще назвати не новоствореним, а набутим. Бо набуття відбувалося дуже довго. Для фонду, який має мандат, працювати з фаундерами з України — це така велика рідкість. 1991 Ventures — це FCA regulated fund, структурований в Україні. Пам‘ятаю, як ми поїхали на Web Summit у листопаді 2022 року. І тоді ми вже знали, що в нас є плани на фонд. Тоді процес структурування зайняв майже цілий рік.

Влітку 2023 року ми отримали ліцензію. У той час, коли в Лондоні проходила Ukrainian Recovery Conference and London Tech Week. До того часу ми вже встигли засетапити всі документи і фонд набув чинності вже перед 2024 роком.

І от тільки зараз, на початку цього року, ми змогли його анонсувати без будь-яких юридичних наслідків для себе.

Інвестиції ви ще не анонсували, але заявили, що плануєте інвестувати в початкові раунди. Розкажіть, як ви боретесь із труднощами, які можуть виникнути на таких стадіях?

Інвестицій немає поки що. Чому немає? Тому що, все досі структурується. Це досить великий і складний історичний процес. Такий full-time job на більш ніж рік.

Протягом роботи над фондом уже багато хто знав про нього, і в нас було багато приватних зустрічей, на яких говорили про майбутні перспективи та потенційні портфельні компанії. Це допомогло нам побудували мережу тих, хто може коінвестувати, інвестувати після нас, і тих, хто інвестує на пізніх стадіях. Ця колективна експертиза дає нам зрозуміти, які перспективи є в компаній, яких ми підтримуємо зараз, і хто захоче в них інвестувати пізніше. Це дозволяє зрозуміти, яку форму фандрейзингу варто вибрати та яким шляхом краще рухатися.

Нам здається, що це важлива стратегія — робити такі знайомства. Наприклад, UK Ukraine Tech Bridge — ініціатива британського та українського урядів. Ми в 1991 Ventures допомагаємо в їхньому інвестмент-акселераторі. У межах цієї ініціативи відібрали 20 компаній з України, які будуть прокачуватися британськими менторами та пітчити на London Tech Week.

Окрім цього, варто зазначити, що в нас відбувається співпраця не тільки з фондами, але й із різними екосистемними організаціями з України, такими як Ukrainian Startup Fund.

Що до ранніх стадій, у нашому фонді йдеться про €200–400 тисяч. Для європейського ринку — це невеликі суми, але якщо оперувати східноєвропейською термінологією, то це вже не стартап на стадії ідеї, це вже стартап з оцінкою, мабуть, у мінімум $3–5 мільйонів. І це означає, що цей стартап уже має якусь валідацію від клієнтів і від організацій та вже отримав гранти.

З якими труднощами ви зіткнулися під час заснування та роботи фонду, зокрема в подоланні культурних відмінностей (та географічних прірв) між Україною та Британією? Чи відчували ви ці розбіжності?

Денис:

Мені здається, що українська стартап-екосистема трохи корумпована американським підходом до венчурного капіталу і стартапів. Власне сама Silicon Valley — корумпована через те, що там є певна місінтерпретація деяких принципів. Наприклад, те, що треба, think big, не скасовує того, що ти маєш бути притомний, чемний, скромний, відкритий у плані транспарентності.

Для локальних британських інвесторів, з якими ми тут працюємо, головне — це питання довіри й реалістичності різних прогнозів щодо стартапу, які стосуються оцінки своїй компанії на ринку. Можливо, це трохи прагматичний підхід, але він має в собі більш бізнесове підґрунтя, і він вимагає бути чесним або як ще можна сказати good citizen.

Хочу ще сказати про дещо потенційно неприємне для українських компаній і фаундерів: те, що весь світ зараз допомагає Україні, не скасовує, що вимоги до українських стартапів залишаються такими ж, як і до стартапів із будь-якої іншої країни. Іноді ця межа трохи розмивається.

Коли закордонний інвестор зустрічається з українськими стартапами, він водночас має вибір із багатьох стартапів, які працюють у тій самій індустрії і не пов’язані з Україною або із ЦСЄ. До того ж треба зважати на конкуренцію, яка існує за межами українського інформаційного поля, особливо в Британії.

Ви працюєте з 2016 року як акселератор. Як, на вашу думку, змінився ринок і чи важче стало зараз стартапам з України та ЦСЄ залучати кошти? Чи змінились до них критерії відбору?

Денис:

Не думаю, що критерії відбору суттєво змінилися. Звичайно, виникають запитання, пов’язані з комплайнс, з командою, але мені здається, що навпаки, через надзвичайно неприємні причини, пов’язані з російським вторгненням, увага до української ІТ-індустрії та стартап-індустрії набагато виросла. І коли ми говоримо про ранню стадію, мені здається, що на цьому етапі оцінюється кадровий потенціал, спроможність і таланти українських компаній, які є надзвичайними порівняно з іншими стартап-командами.

Винахідливість українських фаундерів вражає. Їхня емоційна стійкість і гнучкість — це всі фактори, які виходять не з ДНК компанії, вони виходять від людини. І саме за ці якості в українського фаундера є переваги на міжнародній арені. Я сподіваюся, що саме через це українські компанії ставатимуть успішними, через те що вони зараз мають більше репрезентативності за кордоном й існують у багатьох різних країнах. 

Наприклад, один фаундер за кордоном, а команда в Україні, і навпаки — фаундери в Україні, а команда в Польщі. Усі ці піруети й комбінації врешті-решт дають великий класний кумулятивний ефект для всієї індустрії.

Я сподіваюся, що через декілька років на ринку буде більше таких невеликих для Лондона, але дуже важливих для українських фаундерів фондів, як наш, які з’являтимуться на незалежній основі як результат успішних екзитів українських фаундерів, або ж як алокація дуже великих фондів, які, хочуть приділити спеціальну увагу фаундерам з України.

Віктор:

Хочу додати ще, що в Україні повномасштабне вторгнення сприймається як вторгнення в Україну безпосередньо, але в Європі, у Британії це розглядається як війна в Європі. І це, звичайно, впливає на інвестиційний клімат.

У 2022–2023 роках ми маємо просідання в кількості угод. Тому, з одного боку, звичайно, нам важко запускати новий фонд у кризу, а з іншого — ми розуміємо, що це дуже хороший момент, тому що стало важче отримувати інвестиції для українських, східноєвропейських стартапів. Ми віримо, що 1991 Ventures стане маленьким камінчиком, який допоможе полегшити це і вплинути на несприятливі умови на ринку.

Розкажіть про вашу команду

Ще до повномасштабної війни в нас були офіси в Лондоні й Києві, а також у Маріуполі. Його, на жаль, втрачено.

У Лондоні команда маленька. У GP-фонді я і Віктор, також у нас була одна людина, яка вийшла з GP, і стала адвайзером фонду. Також у нас працює група адвайзерів, яка представляє собою цілу групу з п’яти організацій, які допомагають фонду по різних аспектах. Ми з ними працюємо на постійній основі. Юридичні питання нам допомагає вирішувати глобальна компанія Morgan Lewis.

В Україні ми звикли звертатися до юристів, коли просто треба терміново вирішити якісь питання. Супровід юридичної компанії в Британії — це трохи інше, бо вони є постійним радником у багатьох питаннях.

Також у нас є окрема група адвайзерів, які працюють із нами в напрямі фанд-менеджменту.

Команда в Україні працює над тим, щоб забезпечувати сталість розвитку акселератора, а також робити внесок у розвиток екосистеми через івенти, події, програми й так далі.

1991 Ventures проводив багато програм, акселераторів та інших проєктів, які розташовані в Україні, але юридично не пов’язані з фондом, бо це нерегульований вид діяльності, ще й за кордоном. Тому юридично це різні речі, але все одно це одна група компаній, які пов’язані між собою різними елементами, наприклад, брендом.

Чи плануєте розширюватися команду в Україні?

Так, ми плануємо, але не можемо зараз цим поділитися. Єдине що можу сказати, це те, що українське ком’юніті не обмежуються Україною, існує багато потужних центрів з українськими фаундерами по світу. І ми були зацікавлені в тому, щоб із цими фабами співпрацювати, і це б несло дуже велику цінність для всієї екосистеми.

Хотіло б ще дізнатися про ваше партнерство з британськими фондами Venrex і Samos Investments. Як швидко вдалося вам залучити капітал?

Ми почали працювати разом десь півтора року до моменту підписання першого документу. Але неформально ми дуже швидко зафіксували намір.

Вони виступають формально як LP у фонді. Варто зазначити, що їхня роль не обмежується фінансовими інвестиціями, оскільки вони є дуже потужними фінансовими установами з великою експертизою на ринку.

Venrex — це фінансовий фонд, ветеран британського венчурного капіталу й ранній інвестор Seedcamp. Тому вони добре розуміють, як стартап-платформи та акселератори перетворюються на фонди. Їм дуже часто є, що нам сказати, порадити й так далі.

Samos також інвестував колись в Seedcamp і є інвестором в Entrepreneur First.

Це доволі потужна програма, яка акцентує увагу більше не на бізнес-ідеї, а на фаундерах. Тому в них трохи інше бачення світу, але, тим не менш, дуже корисне.

Про Samos можна багато говорити, бо це інвестиційний фонд, який має багато різних напрямів, зокрема й окрему структуру, яка представлена Private Equity фондом. Вони надають багато порад, експертизи, різні зв’язки.

Поділіться вашими планами на майбутнє.

З того, що хотілося б сказати, що фонд будує свої плани зазвичай дуже просто. Вони переважно стосуються нарощення портфоліо, а також роботи з поточним портфелем. Тому зазвичай вони не дуже цікаві, бо світ дізнається про них тоді, коли відбувається щось із портфельними компаніями: вони залучають кошти, роблять екзит або відбувається М&А.

Але ми хотіли б, щоб Україна в цьому році була достатньо представлена на London Tech Week, щоб ті компанії, які попадають в UK Tech Bridge, представили країну. Хочемо залучити інвесторський потенціал спільноти британських венчурних фондів якраз під цю ініціативу, тому що дуже багато контактів має британський уряд із венчурним ринком.

Крім того, 1991 Ventures є акредитованим членом Британської асоціації венчурного капіталу. І через BVCA ми плануємо теж нарощувати певні ініціативи, які будуть пов’язані з Україною, зі Східною Європою. Тому що наше завдання — це зробити так, щоб українським компаніям було простіше орієнтуватися в Британії, щоб цей зв’язок налагодився.

У коментарі AIN.UA начальник Головного управління радіоелектронної та кіберборотьби Генерального штабу Збройних Сил України полковник Іван Павленко повідомив, що процес утворення Кіберсил як окремого роду військ триває. Відповідний законопроєкт «Про Кіберсили Збройних Сил України» вже на стадії погодження із зацікавленими сторонами як у системі Міністерства оборони, так і зі складу Сил оборони. Ця стадія є завершальною перед винесенням на розгляд Верховної Ради.

Розбираємось, що являтимуть собою Кіберсили ЗСУ.

Функції Кіберсил

Один з органів, що працював над законопроєктом про Кіберсили ЗСУ, — Національний координаційний центр кібербезпеки. Його секретарка і керівниця служби з питань інформаційної безпеки та кібербезпеки Апарату РНБО Наталія Ткачук розповідає про такі функції нового роду військ:

• захисна функція та наступальні кібероперації;
• додаткові функції розвідки або інтеграція з одним з органів розвідки для отримання інформації в інтересах ефективного проведення кібероперацій;
• координація проведення кібероперацій основними суб’єктами національної системи кібербезпеки;
• координація взаємодії з міжнародними партнерами та приватним сектором, зокрема шляхом формування кіберрезерву та залучення кіберволонтерів;
• формування кадрового потенціалу української кібероборони в стратегічній і довгостроковій перспективі з урахуванням кон’юнктури оплати праці на світовому ринку ІТ-фахівців.

Пояснюючи необхідність наступальних кібероперацій, Наталія Ткачук відзначає, що російська кіберагресія проти України триватиме і після завершення прямих воєнних дій, тож потрібні власні наступальні спроможності для захисту національних інтересів і протидії потенційним загрозам. У своїй діяльності кіберсили мають дотримуватися національного та міжнаціонального законодавства та, крім цього, їхню роботу мають ефективно й демократично контролювати цивільні представники держави.

«Ми маємо унікальний досвід успішного протистояння в кібервійні. У нас є величезний кадровий ресурс — ІТ-фахівці, які долучилися до заходів кібероборони в ході війни. Це те, чого немає в інших європейських країн», — каже секретарка НКЦК.

Тож хто служитиме в Кіберсилах ЗСУ? За словами Івана Павленка, для укомплектування штату застосують комбінований підхід — як переведення фахівців з інших частин і підрозділів ЗСУ, так і мобілізацію осіб, охочих проходити службу в Кіберсилах, які мають відповідні досвід і знання. Також створять так званий кіберрезерв із залученням цивільних фахівців.

IT-потенціал України і бажання захищати її кіберпростір підтверджує і великий конкурс на відповідні посади в ЗСУ. За даними рекрутингової агенції Lobby X, станом на березень 2024 року ІТ залишається на другому місці за популярністю серед тих, хто відгукується на вакансії в Силах оборони. Від початку повномасштабної війни представники Lobby X опублікували 224 ІТ-вакансії. На них отримали 16 027 відгуків, тобто на одну позицію зазвичай претендує орієнтовно 71-72 кандидати.

Структура Кіберсил ЗСУ

У січні 2023 року з’явилося інтерв’ю тодішнього головного фахівця з кіберборотьби ЗСУ Вадима Лєднєя, яке він дав Глобальному центру взаємодії в кіберпросторі та де описав структуру майбутніх Кіберсил ЗСУ. За його словами, новий орган складатиметься з п’яти основних управлінь і штабу:

• Управління кіберрозвідки;
• Управління кібероперацій;
• Управління інформаційних операцій;
• Управління кіберзахисту;
• Управління забезпечення інфраструктури.

Тоді Лєднєй зауважував, що під час виконання завдань підрозділи взаємодіятимуть один з одним всередині кіберуправління. Також діятимуть центри кіберрозвідки, кіберборотьби, захисту інформації та кібербезпеки, а також Центр логістики та кіберлабораторії.

Схема, яку описав Вадим Лєднєй, є попередньою. Втім, за словами народного депутата України, члена Комітету з питань національної безпеки, оборони та розвідки Олександра Федієнка, у законопроєкті, що наразі перебуває в розробці, не йдеться про структуру Кіберсил взагалі. Начальник Головного управління радіоелектронної та кіберборотьби Генерального штабу Збройних Сил України полковник Іван Павленко так само запевняє, що говорити про завершену структуру Кіберсил ЗСУ зарано: усе залежить від рівня забезпечення та можливостей укомплектування підготовленим персоналом. Але, за словами Павленка, Кіберсили як окремий рід військ підпорядковуватимуться Головнокомандувачу ЗСУ.

«Забезпечення належним матеріально-технічним, програмно-апаратним й, що найважливіше, навченим людським ресурсом потребує часу та належного фінансування. Відповідно до затвердженої керівництвом ЗСУ Дорожньої карти та наявних планів розвитку Кіберсил, такий розвиток відбуватиметься поступово, але в максимально можливі стислі терміни», — каже начальник Головного управління радіоелектронної та кіберборотьби Генерального штабу ЗСУ .

Чим Кіберсили ЗСУ відрізнятимуться від наявних органів

У 2020 році відбулася трансформація системи управління ЗСУ, у ході якої з’явилося командування Військ зв’язку та кібербезпеки. Як зазначив очільник цього підрозділу Євген Степаненко в інтерв’ю «Укрінформ», ця структура відповідає за функцію генерування, а також утримання та розвиток постійно дієвої системи зв’язку.

«Це так звана стаціонарна компонента, по-іншому її можна назвати «військовий провайдер». Вона функціонує постійно в Збройних Силах України в стаціонарному вигляді: це стаціонарні вузли зв’язку, волокно-оптичні, радіорелейні лінії зв’язку, лінії прив’язки тощо, мережі й напрямки радіозв’язку. Це якраз та постійно дієва система зв’язку, яку треба утримувати та розвивати. Саме цим зараз займається командування військ зв’язку та кібербезпеки», — пояснював Степаненко.

Нагадаємо і про CERT-UA , Урядову команду з реагування на комп’ютерні надзвичайні події, що працює в складі Держспецзв’язку. Також в Україні існує Національний координаційний центр кібербезпеки при РНБО, серед завдань якого — контроль за сектором безпеки і оборони, гарантування кібербезпеки, виявлення загрози, участь у розробці пропозицій щодо забезпечення кіберзахисту об’єктів критичної інфраструктури тощо.

Тож для чого створювати нову структуру, якщо вже функціонують і CERT-UA, і НКЦК при РНБО, і командування Військ зв’язку та кібербезпеки?

Співзасновник громадської організації «Український Кіберальянс» Артем Карпінський вважає, що і НКЦК, і Командування зв’язку і кіберзахисту відрізняються від Кіберсил і націлені на захист інфраструктури, не маючи жодного стосунку до ведення бойових дій.

Олександр Федієнко розповідає, що перелічені підрозділи та команди (Центр кібербезпеки при РНБО, CERT-UA) аналізують і захищають суто українські цифрові системи та мережі, ті, за які вони безпосередньо відповідають. А Кіберсили, на його думку, не повинні захищати інфраструктуру від нападків хакерів тощо. Їхнє завдання — це розвідка, збір інформації, закладання бекдорів (несанкціонований віддалений доступ до комп’ютерів — ред.), а в разі потреби атаки на цифрові системи визначеного противника.

За словами Івана Павленка, кіберпростір визнається окремим доменом, в якому відбувається протистояння ворогу, на рівні із суходолом, морем, повітрям і космосом. Тому формування Кіберсил забезпечить розбудову, розвиток і набуття нових бойових спроможностей для дій у цьому операційному домені. Новий рід військ у складі ЗСУ, за словами полковника, тісно співпрацюватиме з іншими структурами та підрозділами як в Україні, так і за кордоном.

Фактичні результати

Попри те що Кіберсил ЗСУ ще немає «на папері», у ЗМІ з’являються згадки про кіберфахівців, які, ймовірно, вже виконують функції майбутньої структури.

У грудневому інтерв’ю AIN.UA керівник рекрутингової агенції Lobby X Владислав Грєзєв звернув увагу на те, що результати роботи Кіберсил уже можна побачити. Ба більше, штат цієї структури поповнюється новими кадрами.

«Сьогодні вони (Кіберсили — ред.) фактично є департаментом. Не можу повідомити, в якій структурі, але Кіберсили існують і працюють: з нашою допомогою вони укомплектували штат спеціалістів, рівнем фахівців задоволені, ми постійно на контакті з їхнім командуванням. Також мені відомо, що Кіберсили задоволені власними результатами. Вони, звичайно, не сильно публічні та не йдуть у піар, а більше про результат. Наведу приклад: пам’ятаєте нещодавній злам Головним управлінням розвідки податкової системи рф? Наскільки мені відомо, в самому ГУР немає окремого підрозділу, який займається кіберподіями. Тож ми в праві мати підозри, що це зробив хтось інший», — говорив в інтерв’ю Грєзєв.

На думку Олександра Федієнка, для створення Кіберсил ЗСУ потрібно ухвалити саме Закон про створення Кіберсил. Він каже, що є багато чуток і думок, ніби лише наказом Міноборони можна створити такий департамент, але вважає, що подібний підхід працювати не буде

Уваги заслуговує і збір на 50 мільйонів гривень від «Повернись живим», який фонд оголосив у лютому 2023 року, на закупівлю системного, мережевого та іншого обладнання для облаштування датацентру «військових-кіберів» в одній із частин ЗСУ.

«Відповідно до указу президента України про створення кібервійськ, їх формування розпочалось із військової частини, що перебуває в підпорядкуванні одного з управлінь Генерального Штабу ЗС України. Саме на допомогу її військовослужбовцям і спрямований збір», — пояснювали у фонді.

Підрозділи кіберборотьби в ЗСУ існували ще й до початку повномасштабного вторгнення, повідомив у коментарі AIN.UA Іван Павленко. За даними начальника Головного управління радіоелектронної та кіберборотьби ГШ ЗСУ, після 24 лютого 2022 року їхню кількість, рівень забезпечення, укомплектованість, навченість і бойові спроможності наростили.

«Можу підтвердити, що ми говоримо про фактичну роботу Кіберсил із відсічі збройної агресії проти України в кіберпросторі».

Про які саме підрозділи та здобутки йдеться — у структурі не кажуть, оскільки ця інформація не для загалу. Але запевняють, що велику кількість залученого особового складу вже відзначили високими відомчими та державними нагородами.

Потрібна Концепція

За словами секретарки Національного координаційного центру кібербезпеки Наталії Ткачук, окрім профільного закону, потрібно розробити Концепцію створення нової структури, яка стане дорожньою картою із розвитку Кіберсил, розбудови кадрового та технічного потенціалу, конкретних кроків з боку держави, очікуваних результатів для України. Задачі Концепції і Закону відрізнятимуться між собою, зазначає Ткачук.

«Зазвичай концепції або стратегії щодо розвитку, створення або реформування державних органів пишуться в майбутньому часі та повинні мати візійний характер, бо вони не констатують наявний стан речей, а слугують дороговказом того, як має бути на стратегічному рівні», — каже співрозмовниця редакції.

Натомість закон закріплює організаційно-правовий статус Кіберсил. За словами Ткачук, він має бути досить стислим, в іншому випадку малоймовірно, що він пройде узгодження в парламенті.

Посадовиця НКЦК пояснила, що суттєвою відмінністю між законом і концепцією є доступ до даних, адже вагома складова практичної діяльності Кіберсил не може бути публічною. Відповідно і нормативно-правові акти для її реалізації, каже Наталія Ткачук, мають бути закритими. Зі свого боку Концепція буде відкритою та визначатиме конкретні етапи, принципи та цілі створення і розбудови Кіберсил. У НКЦК повідомляють, що вже є певні напрацювання щодо такого стратегічного документа.

AIN.Capital поспілкувався із Кшиштофом Гавковським про зустріч із Михайлом Федоровим, російські кібератаки на країну, mObywatel та «Дію», а також – польську підтримку України.

Як загалом минув Ваш візит в Україну, в Київ?

Передусім мені дуже подобається Київ. Це вже не перший мій візит тут. Мені дуже подобається швидка дорога, дуже гарні умови. І, власне, дуже гарно зроблено все з точки зору безпеки.

Дуже радий чути. Чи можете вже поділитись якимись напрацюваннями чи угодами між нашими урядами, над якими Ви працюєте в межах цього візиту?

Ми говорили про кілька напрямів співпраці, зокрема про допомогу в забезпеченні України інтернетом. Йдеться і про системи Starlink, які є дуже важливими для безпеки України і пріоритетним аспектом польської допомоги.

Також ми говорили багато про Таллінський механізм [Новий формат допомоги Україні у галузі кібербезпеки — ред.] і про принципи співпраці для того, щоб розвивати back-office в межах цього механізму. Ми також багато говорили про те, як забезпечити довгострокові механізми кібербезпеки.

Йшлося і про ролі Республіки Польщі під час її президентури в Європейському Союзі у 2025-му році і про підтримку України під час цього періоду.

Крім того, говорили про те, що Польща зараз на третьому-четвертому місці глобально щодо підтримки України з усіх країн світу. Для Польщі це означає 2,5% річного ВВП. У нас зараз локалізовані сервери підтримки українського підприємства і вона декларує готовність надалі гарантувати безпеку цим даним.

Я також запросив віцепрем’єр-міністра Федорова зі зворотним візитом у Польщу, де, я сподіваюся, він представить ті свої успіхи, про які ми сьогодні говорили.

Маємо багато запитань, які потрібно обговорити, тож почнемо з Diia та mObywatel. Ми знаємо, що в липні 2023-го року вийшов mObywatel 2.0, який прирівняв польський Digital ID до пластикових карток. Майже рік минув відтоді. Як проходить процес імплементації і чи можете поділитись результатами?

Цей процес дає відчуття можливостей використовувати цифрову реальність польським громадянам. Можна сказати, що mObywatel сьогодні — це найпопулярніший застосунок у Європі. У Європейському Союзі.

Маємо досить схожу ситуацію з українською «Дією».

Власне, «Дія» якраз найпопулярніша в Європі, але не в Європейському Союзі.

Одразу після нападу росії на Україну деякі українські документи з’явилися в системі mObywatel. Чи є взагалі плани далі інтегрувати ці два застосунки, щоб більше документів і сервісів мали таку собі кросвзаємодію?

Власне, про це ми теж поговорили з віцепрем’єром. Зараз українські громадяни за допомогою mObywatel мають можливість легального підтвердження особи та легітимності їхнього перебування в Польщі. Ми надалі хочемо розширювати ці можливості.

Кожного року все більше і більше сервісів додається на ці платформи. Чи, може, українська «Дія» якось повпливала на розробку саме mObywatel? Може, чимось надихались у розробці?

Я би сказав, що кілька років тому саме mObywatel вплинув на розробку «Дії». А от зараз уже «Дія» більше впливає на mObywatel щодо розвитку застосунку. Тому можна сказати, що це таке братерство і сестринство, як брат і сестра, які разом йдуть у Європу.

Дуже дякую. Тепер повернемося до теми, яку ви обговорювали раніше, системи Starlink. Ми знаємо, що Польща є одним із найбільших донорів систем Starlink в Україні. У грудні 2023-го року ця цифра сягнула близько 20 тисяч Старлінків. Чи можете ви трохи оновити дані, скільки саме систем було надано Україні?

Цих Старлінків зараз понад 20 тисяч. І вони забезпечують дію широкосмугового інтернету. Це дуже важливо для безпеки України, для взаємодії громадян і влади. Апарат інтернету є дуже важливим, тому що він також забезпечує зв’язок для військових, шпиталів і таких важливих об’єктів інфраструктури.

Тому, відповідаючи на запитання віцепрем’єр-міністра, я запевнив, що в Польщі є готовність на продовження фінансування Старлінків.

Дуже радий це чути. Подейкують, що Польща ще може почати підтримувати фінансування саме сервісу підписки на Starlink. Чи взагалі є якісь офіційні плани або новини щодо цього?

Чи Польща планує фінансувати старлінки, які вже придбала? Звісно. Польща вже давно це робить.

Зрозуміло, тоді інше запитання. Як цей механізм зараз працює?

Так, ми оплачуємо дію цих Старлінків щомісячно і щоквартально. Тобто я особисто періодично підписую цей грошовий переказ.

Тепер до теми війни. Українська енергетика, інфраструктура та комунікації, а також віртуальні сервіси дуже часто стають жертвами кібератак з боку росії. Чи Польща також переживає подібні кібератаки?

Власне, загрози, якщо говорити про кіберпростір, з боку росії однакові і для України, і для Польщі. Ми щодня бачимо кібератаки та інші кіберзагрози з боку росії. До того ж росії приписують операцій типу Malware і Ransomware. 

Тому для нас є пріоритетом закривати ці «дірки» в захисті. Для цього ми збільшуємо наші витрати на кібербезпеку щороку. І зараз працюємо над змінами в законодавстві, які будуть щоразу більше секторів нашого повсякденного життя захищати таким кіберщитом.

Яким чином Польща і Україна взагалі кооперують у галузі кібербезпеки? Чи можете ви поділитися з нами?

Ми співпрацюємо дуже тісно і дуже таємно.

Але є речі, про які я можу говорити відкрито. Наприклад з вересня по грудень 2023-го року російські спецслужби ввели такі програми, які називаються СВР, щодо зміни в програмуванні. І польські служби разом з американськими і британськими службами заблокували доступ російським спецслужбам до серверів, які теж могли б бути небезпечними також для України.

Уже було згадано, що Україна в Польщі має податкові та інші реєстри. Чи є взагалі можливість переносу або беку цих реєстрів на території Польщі загалом, щоб уникнути їхнього фізичного чи віртуального знищення?

Я думаю, що це питання до української сторони, а не до нас.

Зрозуміло. Але чи Польща взагалі відкрита до цього?

Польща відкрита до дуже широкої співпраці в цифровому полі. Цьому має слугувати підписаний сьогодні (6 травня) меморандум, щоб в рамках нього співпрацювати щодо цифрового захисту, захисту даних, зберігання даних, доступу і роботи інтернету. Ми відкриті на все, але рішення буде ухвалюватися українською стороною

А чи можна дізнатися трохи деталей цього підписаного меморандуму? Що він покриває?

Ми домовилися з паном віцепрем’єр-міністром Федоровим, що це він похвалиться деталями підписаного сьогодні (6 травня) меморандуму. Тому я дозволю собі не відповісти на це запитання, бо я похвалюся цими деталями в себе в Польщі. Таким чином, кожен зробить свою роботу.

І останнє запитання на сьогодні. Ми знаємо, що багато українських стартапів і IT-спеціалістів переїхали до Польщі після початку війни. Як це вплинуло на польську ІТ-екосистему, і, якщо коротко, як вона зараз почувається?

Власне, IT-сфера в Польщі розвивається дуже добре. І це теж завдяки тому, що в Польщі дуже багато фахівців, які є громадянами України, але працюють віддалено. Ані польські, ані українські фахівці не є між собою конкурентами, тому що вони добре доповнюють одне одного і розвивають цю галузь спільно.

Я дуже радий, що 47% українських стартапів, які переїхали в Польщу після початку повномасштабного вторгнення, планують повернутися в Україну, адже це допоможе українській економіці. 

Крім того, Польща зі свого боку забезпечує умови для українських стартапів щодо користування фондами Європейського Союзу. Саме тому часто, коли такі стартапи вирішують релокуватися з України, то вони обирають Польщу. Також українські стартапи отримують підтримку польських та іноземних IT-компаній. І ми плануємо це надалі продовжувати.

Міністр цифрової трансформації Михайло Федоров називає військові облігації донейтом державі, яка з цих коштів платить зарплати військовим і медикам. Скільки держава змогла акумулювати завдяки військовим облігаціям, скільки вже повернула людям і як це впливає на стан економіки — на ці питання AIN.UA відповідає разом із Національним банком України та начальником відділу по роботі з фінансовими інститутами ГК «Прометей», експертом із ринку облігацій Сергієм Ляшенком. 

Скільки українців володіють військовими облігаціями?

Станом на початок квітня майже 178 тисяч українців інвестують у ринок облігацій внутрішніх державних позик (далі — ОВДП), 90% з яких припадає на військові облігації, повідомив у коментарі AIN.UA Нацбанк України. З січня 2022 року кількість інвесторів зросла у вісім разів.

Сплеск власників державних облігацій стався у липні 2022-го — їхня кількість збільшилась до понад 100 тисяч вкладників. 

Державні облігації України купують і нерезиденти країни: станом на 1 квітня 2024 року вони придбали облігацій на 14,6 мільйона гривень, $23,6 мільйона та €100 000. За даними Нацбанку, за рік суми зросли вдвічі порівняно з 1 квітня 2023-го.  

Скільки коштів військові облігації залучили до держбюджету?

З 24 лютого 2022-го по 24 квітня 2024 року завдяки військовим облігаціям бюджет України збільшився на:

• 347 мільярдів гривень (з них 70,7 мільярдів у 2024-му);
• $5,2 мільярда (з них $763 мільйони у 2024-му);
• €1,8 мільярда (з них €367 мільйонів у 2024-му). 

Скільки коштів держава вже повернула українцям?

З початку повномасштабного вторгнення за військовими облігаціями Україна сплатила українцям 16,4 мільярда гривень, $701,4 мільйона та €51,3 мільйона за облігаціями в гривнях, доларах і євро відповідно.  

Звідки держава бере кошти на виплати інвесторам?

Сергій Ляшенко: Виплати за державним боргом здійснюються або коштом розміщення нових облігацій, тобто відбувається рефінансування боргу, або коштом приватизації. Україна обрала перший варіант. Уряд розміщує нові облігації, щоб погасити старі випуски. 

Як військові облігації вплинули на економіку України?

Сергій Ляшенко: З початком повномасштабного вторгнення росії стало очевидно, що український уряд стикнеться з проблемою фінансування. Як оперативне рішення запропонували військові облігації, які скеровують на фінансування військових, придбання техніки, а також для підтримки стабільності соціально-економічного стану в країні.

Спершу для фізичних осіб придбання облігацій було радше патріотичним кроком, а не інвестицією через потенційну інфляцію й девальвацію гривні на фоні дохідності, яку встановлювало Міністерство фінансів — 10-12%.

Однак із часом ухвалили рішення розміщувати облігації за ринковими дохідностями, тому тепер це цілком інвестиційний інструмент, який дозволяє залучати кошти уряду для військових витрат.  

Чи це ефективний інструмент допомоги державі?

Сергій Ляшенко: Передусім це інструмент накопичення необхідних ресурсів. Друге — облігації стали важелем, який дозволив розвинути ринок облігацій в Україні та досягти показників, яких ніколи не було. Я би сказав, зараз відбувається революція на фінансовому ринку України. 

Ба більше, це дало новий подих корпоративним облігаціям від компаній — для країни це серйозний крок із залученням інвесторів. 

Так, з 2016-го по 2021 рік інвестори провели 100 тисяч операцій на ринку ОВДП, тоді як лише за два місяці 2024 року  — 95 тисяч. 

За яких умов Україна не зможе повернути вкладення?

Сергій Ляшенко: По-перше, на це впливає саме існування держави та українського уряду. По-друге, уряд може заморожувати виплати з державних облігацій.

Але за останні два роки фінансова система показала себе непогано — ми не бачили проблем із платежами. У ситуації, коли банки виводили з ринку — то це відбувалося не через їхні проблеми з ліквідністю, а через акціонерів. 

До того ж уряд бачить, що вся банківська система будується майже коштом облігацій, тому буде максимально виплачувати, шукати інші ресурси для виплат, аби залучати нові кошти. 

Війська рф змінили свою тактику, атакуючи українську інфраструктуру навесні. Враховуючи літню спеку та користування кондиціонерами, експерти говорять про ймовірні блекаути влітку. 

AIN.UA розібрався в наслідках російських атак на енергосистему України і дізналася, чи будуть відключення світла влітку та до чого готуватися бізнесу та побутовим споживачам.

Російські атаки на енергосистему: перший рік повномасштабного вторгнення

10 жовтня 2022 року, росія вперше масовано обстрілює енергетичну інфраструктуру України. За місяць у центральних і північних регіонах країни, зокрема в Києві, запровадять графіки відключень світла. 

Деякі міста, зокрема мільйонники, опинились у цілковитій темряві: всі енергоблоки в підконтрольних Україні Рівненській, Хмельницькій і Південноукраїнській АЕС автоматично відключились. 

За 2022-й росіяни 255 разів вдарили по об‘єктах енергетики, з них 197 — в опалювальний сезон (з жовтня до лютого). Найбільше через атаки постраждали Донецька, Дніпропетровська та Київська області.

Внаслідок атакУкраїна втратила близько 90% вітрової та до 40% сонячної генерації, а також майже половину атомної (Запорізька АЕС перебуває під контролем росіян із 2022) та третину блочних ТЕС. За оцінками Світового банку, збитки для енергосистеми України внаслідок обстрілів склали орієнтовно 11 мільярдів доларів.  

Атаки 2023-2024 років 

У 2023 році, ще до російських атак на початку опалювального сезону, 22 листопада, в Україні зафіксували дефіцит електроенергії. Серед причин — збільшення споживання електроенергії через похолодання, підвищену аварійність блоків електростанцій і недостатній імпорт енергії з ЄС. 

Тож влада закликала українців готуватися до гіршої зими за ту, що була у 2022-му. Втім, Україна пройшла опалювальний сезон 2023-2024 краще, ніж очікували. росія надалі обстрілювала критичну інфраструктуру, але потужність атак, як і масштаби руйнувань, були в рази нижчі. 

До початку повномасштабного вторгнення потужність енергосистеми перевищувала 50 ГВт. У травні 2023 країна втратила 27 ГВт і розпочала опалювальний сезон з потужностями 18-19 ГВт. 

«За останні місяці енергетичний сектор зазнав величезних втрат. Ми втратили понад шість гігаватів потужності нашої енергосистеми, і є ризик ще більших збитків: минулого тижня ми втратили плюс ще два гігавати», — заявив прем‘єр-міністр Денис Шмигаль на Форумі партнерства США-Україна у Вашингтоні.

Зміни тактики рф: чому атаки почалися навесні

Наприкінці зими-2024 українська влада почала давати обережні прогнози щодо можливої зміни тактики рф. Серед припущень: у фокусі росії ситуації на фронті, бо влаштувати тотальний блекаут не може, а тому економить ракети. Та вже навесні 2024 року росія повторно атакувала українську енергосистему. 

«Їхня тактика змінилася, на жаль, не на краще для нас», — зазначила заступниця міністра енергетики України Світлана Гринчук в коментарі CNN. Вона пояснила, що кілька масованих атак рф знищили майже всі річні зусилля з відновлення енергосистеми: повний ремонт на блоках ТЕС і ТЕЦ та відновлення 2,2 ГВт потужності.

«Минулого опалювального сезону ми спостерігали одну масовану атаку за один-два тижні — і це була або ракетна, або «шахедна». Зараз це серія, практично безперервна», — додав голова правління НЕК «Укренерго» Володимир Кудрицький.

Кудрицький зазначив, що «на початок квітня 2024-го кількість дронів, випущених росіянами по обʼєктах української енергосистеми, дорівнює тій, яку рф випустила за весь опалювальний сезон 2022-2023 років».

«Завдання [російських атак] очевидне: вони намагаються «вибити» з енергосистеми промислові регіони, відрізати від енергоживлення великі міста, як Харків, Одесу та Дніпро, домогтися значних пошкоджень на електростанціях», — сказав Кудрицький.

А чекати на весну рф могла з двох причин, вважає директор київського Центру досліджень енергетичної промисловості (EIRC) Олександр Харченко. Перша полягає в тому, що росія потребувала часу для накопичення зброї та розвідувальних даних. Друга — держава-агресор могла чекати, доки в України вичерпаються ресурси протиповітряної оборони. 

Влада повідомляла, що ТЕС і ТЕЦ захищені. Чому цей захист не був достатнім? 

У серпні 2023 року «Центренерго» зводило на своїх ТЕС споруди для захисту від падіння уламків ракет, непрямих атак БПЛА та інших ушкоджень. На Трипільський ТЕС виконали 100% робіт з облаштування, на Зміївській — 70%.

Попри це, росіянам вдалося знищити останню неушкоджену українську теплоелектростанцію — Трипільську. Насамперед це повʼязано з тим, що станція не мала третього рівня захисту — від дронів та ракет, пояснює Голова Державного агентства відновлення та розвитку інфраструктури Мустафа Найєм у колонці для NV.

«Що стосується третього рівня захисту, будівництво цих споруд недофінансоване, тому якщо ми хочемо зберегти те, що лишилося, потрібно, щоб держава виділила на це кошти», — зазначає Найєм. 

Він додає, що повністю захистити такий великий обʼєкт лише захисними інженерними спорудами без використання ППО, найімовірніше, неможливо. Президент України Володимир Зеленський заявляв, що рф змогла знищити Трипільську ТЕС, бо в сил ППО закінчилися ракети для захисту.

Проблему браку боєприпасів для протиповітряної оборони підкреслює і голова Наглядової ради ПАТ «Центренерго» Андрій Гота. За його словами, без додаткового ППО від заходу зима 2025 року для українців буде важкою. 

Директор енергетичних програм у «Разумков Центр» Володимир Омельченко додає, що без достатньої кількості боєкомплектів і нових систем ППО буде неможливим і відновлення енергосистеми. 

Стан української енергосистеми зараз та можливі блекаути влітку

«За останні місяці через обстріли ДТЕК втратив 80% генерації. Центренерго втратили всі об’єкти: одна частина тимчасово окупована, інша повністю знищена, — каже СЕО YASNO Сергій Коваленко в коментарі AIN.UA. — Загалом це сильний удар, наслідки якого ми вже відчуваємо». 

За його словами, тепла погода наприкінці березня і початку квітня сприяла балансу ситуації. Втім, температура впала, а споживання зростає — це наближає до обмежень і графіків. 

«На можливість відключення світла і запровадження графіків впливає погода за вікном, наскільки активно люди споживають електроенергію, як працюють усі потужності енергосистеми та імпорт, наскільки швидко критична інфраструктура виходить з ремонту, — пояснює Коваленко. — І, звісно, чи немає обстрілів, чи не стається несподіваних технічних аварій, які виводять з ладу енергоблоки. З цими перемінними все стає непередбачуваним».

Додає, що навіть за умови обстрілів в Україні залишиться генерація атомних електростанцій і відновлювальні джерела, а також імпорт. Цього, за словами СЕО YASNO, вистачить для покриття базових потреб споживачів, але з великою ймовірністю доведеться запроваджувати обмеження. 

«Тому в наших інтересах відновлення енергетичної інфраструктури так швидко, наскільки це можливо» (вказати конкретні терміни YASNO не можуть — ред.), — каже Коваленко.

Про вразливість енергосистеми, зокрема в Києві, говорить і генеральний директор ДТЕК Київські електромережі Денис Бондар. Весняні атаки на енергообʼєкти призвели до критичного стану енергосистеми, тож зі зростанням споживання світла (похолодання або спека) дефіцит відчуватиметься ще більше, пояснив він під час конференції щодо опалювального періоду 2023-2024.

Зараз у країні може спостерігатися дефіцит генеруючих потужностей, у деяких регіонах, Дніпропетровська, Запорізька, Кіровоградська, Полтавська та Сумська області, вже запроваджували відключення. На випадок найгіршого розвитку подій у ДТЕК розробили нові графіки відключень і для Київщини: кількість груп з трьох збільшили до шести, аби краще розуміти, коли не буде світла. 

Про можливі відключення влітку попереджав і очільник Міненерго Герман Галущенко. 12 квітня в ефірі телемарафону він попросив українців готуватися до різних сценаріїв.

«Коли міністр енергетики каже: «Всі купуємо генератори!», це трохи лякає. Але хочу повторити те, що казав раніше: купуйте, готуйтесь, але ми зробимо все від нас залежне, щоб вам це не знадобилися. Масовані атаки поновились, тому треба бути готовими до будь-якого сценарію», — сказав Галущенко. 

Директор енергетичних програм у «Разумков Центр» Володимир Омельченко в коментарі AIN.UA наголошує: «Ймовірність блекаутів влітку є, але поки вона мізерна, менше ніж 1%». А от планові чи аварійні відключення, за його словами, можливі. 

Омельченко пояснює, що вже зараз в окремих регіонах є потреба у відключеннях, бо, крім російських атак, на це впливає погода, наприклад, через хмарність сонячні станції виробляють менше енергії. Загалом у весняно-літній період частка відновлювальних джерел генерації енергії — сонячних і вітрових електростанцій — складає 15%.

Поки що відключення стосуються промислових обʼєктів, не повʼязаних з військовим комплексом чи критичною інфраструктурою, але влітку, за словами Омельченка, є вірогідність запровадження графіків і для побутових споживачів.

«У липні-серпні зазвичай найбільш спекотно, і люди починають активно користуватися кондиціонерами, відповідно, зросте споживання, — каже він. — Також на генерацію енергії вплине ремонтна кампанія атомних блоків, запланована на літо. Будь-яке виведення блоку в ремонт відображається на стані енергосистеми. Девʼять атомних блоків мають запрацювати по максимуму напередодні опалювального сезону».

Директор енергетичних програм у «Разумков Центр» наголошує, що відновлення української енергосистеми не відбудеться в короткі терміни: «Це неможливо зробити за шість місяців, потрібно від трьох до пʼяти років — і це за умов, що не буде масових обстрілів чи принаймні ми зможемо захистити інфраструктуру».

Зараз, каже AIN.UA Омельченко, Україна втратила 70% потужностей з 2022 року через руйнування, пошкодження і окупацію. Країна вимушена залучати всі резервні потужності, деякі з часів СРСР. 

Як можливі відключення змінять роботу бізнесу?

«Атаки насамперед впливають на бізнес, особливо на великі виробництва», — каже СЕО YASNO Сергій Коваленко. 

«Укренерго», балансуючи систему, доводить операторам системи розподілу ліміти споживання. Оператори визначають, як в ці ліміти вкластися і звертаються до бізнесу, який споживає найбільше електроенергії, просять вимкнути на підприємстві, наприклад, один конвеєр. 

«Цього може вистачити, щоб на певний час знизити навантаження на систему. Завдяки такій економії зараз вдається балансувати енергосистему на Криворіжжі», — додає Коваленко.

Водночас для великого бізнесу є опція імпорту електроенергії. «Коли конкретне підприємство підпадає під графіки відключень, постачальник або трейдер може закупити для нього електроенергію на європейському ринку. Є декілька умов: інфраструктура об’єкту має бути неушкодженою та нормально працювати», — розповідає СЕО YASNO.

Втім, опція імпорту не підійде для малого бізнесу: такий варіант може бути занадто збитковим. Тому, найімовірніше, кавʼярні, СТО, невеликі цехи та IT-компанії потраплятимуть під графіки відключень, як і побутові споживачі, зазначають в YASNO.  

Втім до відключень готуються. IT-компанії, наприклад, враховують досвід за перший рік повномасштабної війни. 

«Взимку 2022-2023 ми вже проходили випробування відсутністю електроенергії після масованих повітряних атак на енергетичну інфраструктуру. Наші офіси були готові до автономної роботи у найхолодніший період, і це допомогло нам зберегти продуктивність команди», — розповідає AIN.UA адміністративний директор EPAM Олександр Теслер.

За його словами, зараз знову триває підготовка до можливих викликів у роботі. Зокрема в компанії перевіряють роботу генераторів і старлінків, запасаються паливом та забезпечують офіси необхідним, аби вони стали прихистком для співробітників на випадок довготривалих блекаутів. 

«Минулого року всі офіси та коворкінги ми обладнали промисловими дизель-генераторами, провели додаткові лінії інтернету, а також маємо резервні старлінки. Окрім того, надали кілька тисяч павербанків і замінили ноутбуки зі старими батареями на нові», — додає Олександр Теслер. 

Враховують попередній досвід відключень і в Kharkiv IT Cluster. 

«Звичайно, нас турбує питання стабільності електрики та інтернету, бо від цього залежить сталість ІТ-бізнесу, — кажуть AIN.UA в команді. — Великий обсяг роботи з підготовки до блекаутів провели ще у 2023 році, тому Kharkiv IT Cluster працював навіть у час, коли місто було без світла майже добу». 

Для підтримки роботи офісів задіювали генератори, старлінки, оптоволоконний інтернет та інші системи. Крім цього, команда координувала фахівців компаній, щоб забезпечити кожного робочим місцем. 

«Зараз ми працюємо за двома стратегічними векторами. Активно допомагаємо місту реалізовувати проєкти децентралізованого енергоживлення, проводимо зустрічі з закордонними партнерами та донорами», — зазначають у Kharkiv IT Cluster.

З іншого: розробляють різні сценарії — окремо для літа та зими. 

«Треба розуміти, як має бути забезпечена робота бізнесу, щоб Kharkiv IT Cluster працював. Як сказав один клієнт: «IT companies from Kharkiv deliver just in time, no matter what is going on» («IT компанії з Харкова виконують роботу вчасно незалежно від обставин» — ред.).

Як зараз відновлюють енергосистему

Очільник «Укренерго» Володимир Кудрицький наголосив, що енергетики працюють над відновленням безперервно. 

З 22 до 31 березня фахівці відновили і замінили високовольтне обладнання на підстанціях, яке дає можливість передати потужність близько 2000 МВт. «Це дорівнює споживанню великої європейської столиці з населенням більше 3 млн людей, як, наприклад, Київ», — зазначив Кудрицький. 

«ДТЕК Київські електромережі» вже готується до опалювального сезону у 2025 році. У планах – оновити 791 енергооб’єкт (до минулої зими оновили 770) та відремонтувати 46 кілометрів повітряних ліній. Також проведуть аудит наявного обладнання та створять резерв, щоб у разі надзвичайної ситуації швидко відновити мережу.

До того ж, з 1 липня 2024 року «Укренерго» приєднується до європейського ITC-механізму: інфраструктурні та технологічні втрати в українській магістральній мережі за умови транзиту електроенергії з європейських країн компенсуватимуть оператори енергосистем ENTSO-E. 

Це працюватиме так: що більший річний обсяг транзитної електроенергії, яка «пройшла» українською мережею, то більше коштів Україна зможе отримати для розвитку енергетичної інфраструктури, пояснює очільник «Укренерго» на своїй сторінці у фейсбуці.

Володимир Омельченко додає, що в короткотривалій перспективі є сенс відновлювати обʼєкти генерації, зокрема вугільні теплові блоки. У довгостроковій перспективі краще розвивати децентралізовану систему. 

«Замість інвестицій у вугільну генерацію, є сенс інвестувати у сонячні й вітрові електростанції, генерацію на біопаливі та газові поршневі електростанції», — каже Директор енергетичних програм у «Разумков Центр».   

Це – частина плану з підготовки до осінньо-зимового періоду.

Як готуватися до відключень і залишатися енергоощадними. Бізнес:

• за можливості перевести людей на віддалену роботу або створити гібридний графік, а виробництво продукції — на нічні години;
• користуватися приладами лише за потреби;
• перевірити усі засоби генерації на справність (якщо немає, то купити);
• відмовитися від вивісок, які світяться;
• замовити енергоаудит (підійде для великого підприємства). Спеціалісти підкажуть, як споживати менше енергії.

Як економити електроенергію: побутові споживачі

• споживати відповідально не тільки у пікові години — не вмикати усюди світло, почергово вмикати енергомісткі прилади, за змогою користуватися ними після 23:00;
• замінити усюди лампи розжарювання на LED; встановити розумні розетки, які стежитимуть за споживанням або вмикатимуть/вимикатимуть прилади в певний час;
• в ідеалі замінити усю техніку на ту, що споживає менше;
• купити павербанки, зарядні станції, старлінки, туристичні газові балони й плитку (якщо вдома тільки електрична), запас води, ліків та їжі, що довго не псується;
• до опалювального сезону варто утеплити квартиру та запастися теплими речами: светрами, термобілизною, ковдрами.

Команда Swarmer працює над вирішенням цієї проблеми. Останні два місяці її учасники випробовують на полігоні технологію керування роєм безпілотників. Перевага не лише в кількості дронів, а й у якості виконання завдання пілота: апарат може самостійно скасувати рішення про ураження цілі, спираючись на динаміку на полі бою.

Зараз йдеться про флот з трьох-пʼять дронів, які взаємодіють як єдиний організм, але програма не має технічних обмежень і для запуску 100-150 коптерів. Чому поки що це неможливо (спойлер: не тільки через брак дронів), як покращує ситуацію на полі бою штучний інтелект і що показали перші застосування — про все це AIN.UA поспілкувався зі співзасновником стартапу Swarmer Сергієм Купрієнком.

Ви працюєте над перспективною ШІ-технологією керування роєм безпілотників. Який поточний статус, чи застосовується вона на фронті?

Ми над нею працюємо та інтенсивно тестуємо останні два місяці на полігонах. Наприкінці березня в нас були перші обережні застосування на полі бою, але це одиничні випадки. Ми дуже багато робимо для того, щоб система була безпечна і зрозуміла пілотам та офіцерам, які з нею працюють. А також була інтегрована з інформаційними системами, на кшталт «Дельти», «Вежі» або DroneID, та підлягала масштабуванню. Йде багато часу на те, щоб система приносила користь на реальному полі бою, а не на якомусь віртуальному, яке існує в стандартах НАТО або голлівудських фільмах. Всього було три застосування на полі бою.

Чим загалом є механізм керування роєм?

Основна ідея полягає в тому, що ми реалізуємо можливість роботи рою як системи пов’язаних між собою безпілотних засобів. Вони можуть самостійно змінювати поведінку, зважаючи на зміну обставин.

І ми враховуємо два важливі базові принципи. Завжди є людина, яка ухвалює рішення на ураження і досягнення цілей. Система самостійно може це рішення скасувати, якщо вона бачить, що не може досягнути мети. Але вона не може самостійно ухвалити рішення на ураження. Тому має бути людина, яка його підтверджує або ставить завдання.

Йдеться тільки про бойові завдання, не про гуманітарну доставку чи евакуацію.

Ви сказали, що безпілотники можуть змінювати свою поведінку залежно від обставин. А які саме це можуть бути обставини?

Сучасний бій характеризується тим, що швидкість змін дуже висока. І коли в усьому реальному ланцюгу аналітики, планування та реалізації братиучасть, то це займає години. Банально: ми долетіли до цілі, а цілі немає. Вона була підтверджена, але кудись переїхала. Ми виконували одне завдання, але в процесі виконання з’ясувалося, що на тому напрямку з’явилося більш пріоритетне завдання або набагато ближча ціль.

Тому зміною пріоритетів і залученням керує людина, а далі система ухвалює рішення, як найефективніше її досягнути.

Чи є технічні обмеження для дронів, до яких може бути застосована ця технологія?

З одного боку, ми дуже швидко рухаємось. З іншого, кількість технічних рішень, які необхідно реалізувати, інтегрувати, просто космічна. Тому ми почали працювати зі складними, дорожчими дронами, з надійним звʼязком і системами навігації. Інтеграція в FPV, вочевидь, — це наша велика мета, й ми плануємо, що найближчими місяцями зможемо це зробити. Але все ще є низка технічних рішень і викликів, з якими треба працювати. Серед них:

• прості системи керування та автопілоти, які «заточені» під ручне керування;
• недорогі прості GPS-приймачі, які дуже просто утискаються засобами РЕБ;
• обмеження з архітектури: на дроні просто немає додаткового комп’ютера, на який можна встановити наш софт керування;
• системи зв’язку, які не дозволяють побудувати MESH чи просто стійкий зв’язок для координації рою.

Для довідки: MESH — це спосіб побудови радіозв’язку, коли окремі пристрої можуть спілкуватись не тільки через базову станцію як мобільні телефони, а й напряму між собою — як рації чи 5G.

А як щодо РЕБу? Як ви оцінюєте вразливість дронів, якими можна керувати за допомогою технології рою, під впливом РЕБ?

Тут існують дві крайнощі. З одного боку, є версія про те, що «на реальному полі бою ні GPS, ні зв’язку немає». Тобто можна загортати все в простирадло і нести на цвинтар. З іншого боку, існують підрозділи, які в умовах бою дуже ефективно виконують свої завдання.

Основний виклик — це синхронізація та комунікація з власним РЕБом, ніж з РЕБом супротивника. Ця задача розвʼязується з різним ступенем системності в ЗСУ завдяки і софтовим, і суто адміністративним рішенням, адже в окремих підрозділах вже налагоджена ефективна робота через «Дельту», iStar та «Вежу» для синхронізації та планування вильотів, коридорів РЕБу та ППО, а в деяких ще ні. Різниця відчувається в цифрах: втрати дронів від дружнього РЕБу в першому випадку можуть складати 2%, а в другому — 32%.

Уся miltech-індустрія біжить за тим, щоб ми могли їздити, плавати, літати дронами, не базуючись на GPS-технології. У тому ж напрямку розвиваються системи оптичного наведення та навігації. З іншого боку, індустрія так чи інакше працює над різними видами звʼязку. Зараз можна поставити захищений зв’язок, який дуже важко приглушити, просто це дуже дорого. Це означає, що це погано масштабується. Але рішення на фронті є. І під кожне застосування, під кожну спроможність треба підбирати окреме «залізо».

На поточному етапі застосування вашої технології чи вдалося вам уникнути цього недоліку вразливості до власного РЕБу?

Зараз він нам не дуже заважає. Але це стане викликом на етапі, коли ми будемо інтегруватися з технічно більш простими системами. Проте ми так чи інакше цю проблему вирішимо.

Скількома безпілотниками може керувати один пілот з використанням технології управління роєм?

Це ж ІТ, тому технологічних обмежень, як правило, немає. Ми органічно зараз обмежені десь цифрою в 100-150 дронів. Це тому, що у нас якісь алгоритми не працюють, не є оптимізованими. Тому що ми сфокусувалися на тому, щоб дотягнути до реального поля бою, щоб система була безпечна і зрозуміла операторам. Зараз ми виходимо в застосування від 3 до 5 дронів. Це перші кроки, ми на дуже ранньому етапі.

А 100-150 дронів — це мета?

Ми можемо вже зараз літати 100-150 дронами, однак знайти ділянку фронту, на якій можна і доцільно підняти в повітря всі безпілотники, наявні в рамках кількох підрозділів, нереально.

Дронів не вистачає?

Не вистачає дронів. І навіть якщо завтра будь-якій ефективній бригаді привезуть 100 дронів в коробках і скажуть: «Оці дрони здатні не боятися РЕБ і літати роєм».  Вони скажуть: «Дуже дякуємо», поставлять в куточок на складі — і дрони там будуть стояти ще найближчі два місяці. Тому що існують складні процеси розвідки, дорозвідки, планування, синхронізації з підрозділами на суміжних ділянках фронту, з РЕБ, з усіма, і це все займає дуже багато часу. Цю проблему допомагатиме вирішувати Міноборони.

100 безпілотників в рою в поточних умовах означає, що має бути 200 людей, які їх винесуть, підключать, налаштують, запустять, розведуть по частотах, зроблять всю підготовку. Наразі це нереально.

Я дуже сподіваюсь, що колись з одним із наших класних виробників дронів ми побудуємо контейнер, з якого вилітають 100 маленьких безпілотників, долітають до Москви і роблять всім хороші вранішні новини під чашку кави. Ми поспішаємо, щоб це втілити в життя.

Як можна назвати продукт Swarmer одним словом? Це програмне забезпечення?

Це ШІ-система керування координованою групою дронів. Коли ми пройдемо етап застосування складних безпілотників, то під час роботи з FPV-дронами, радше за все, це буде програмно-апаратний комплекс. Пристрій, який дозволить штатний китайський безпілотник, зібраний на кухні, в хорошому сенсі слова, підʼєднати до системи рою. 

Ваше ПЗ дозволяє дрону побудувати оптимальні маршрути і працювати автономно, без GPS. Це можна назвати машинним зором?

Для того щоб працювати в умовах приглушення GPS, ми використовуємо різні технології, і в тому числі машинний зір. Він є частиною технології керування роєм безпілотників.

Ми не розробляємо систему навігації. У нас є декілька партнерів, з якими ми працюємо, тому що це спосіб набагато швидше перевірити основну ідею продукту. Ми компанія на доволі ранній стадії розвитку. І тут порада людям, які зараз або починають відкривати свої стартапи, або працюють з «Армією дронів» з Мінцифри: якщо ви бачите якесь рішення, яке вам конче необхідне, щоб ваша система працювала, просто пошукайте його спочатку по командах, що є поруч з вами, а не робіть все своє, з «нуля» і аж до виробництва дрона. Тому ми використовуємо декілька партнерських рішень для різних дронів або на різних технологіях.

Тобто цей машинний зір є лише додатковою функцією цієї технології?

Він є для нас допоміжним. Наприклад, технологія з розпізнавання цілі, тобто технологія наведення або навігації, — вона є для нас супутньою, ми не розробляємо її самостійно і не хочемо її розробляти, тому що це не є нашим основним продуктом. Ми доволі маленька компанія і не можемо розробляти все.

Наша ключова компетенція — це якраз автономія для групи координованих дронів. Тому все, що не лягає в нашу основну технологічну дорожню карту, ми намагаємося знайти як готове рішення, ліцензувати, запартнеритися, працювати далі.

Які ви можете назвати недоліки і переваги використання штучного інтелекту в керуванні дронами?

Переваги — це, по-перше, те, як ухвалюються рішення. Ми переходимо зараз у світ, в якому не можемо перемогти авторитарні режими, які працюють таким чином, що вони просто народжують людей, роблять з них солдатів, дають їм в руки високотехнологічну зброю і відправляють у бій, як у якомусь Starcraft — просто хвиля за хвилею. І вони це можуть робити десятиріччями. Ми не можемо собі таке дозволити з огляду на наші цінності. І ми маємо навчитися перемагати роботами, технологіями.

Те, над чим ми працюємо, — це швидкість ухвалення рішення. Штучний інтелект може спланувати, обробити здоровий масив інформації і вирішити швидше, людині для цього потрібно декілька годин.

Водночас ми завжди залишаємо за людиною підтвердження ураження цілі та відповідальність за ризики, які має це рішення. Але швидкість планування і аналізу — це перша критична перевага ШІ-технологій.

Друга критична перевага — на відміну від людей, штучний інтелект масштабується. Тобто запустити 100 дронів чи 10 тисяч дронів — немає різниці. Ми будуємо систему на принципах, які дозволять нам постійно самовдосконалюватись. І це означає, що коли ти на конкретній ділянці фронту знайшов новий спосіб ефективно щось робити, то штучний інтелект це масштабує на весь фронт за пів години. А навчити 10 тисяч людей або навіть 100 людей це робити — це тяжко, складно і довго.

Основний недолік використання ШІ — це непрогнозовані корнер-кейси, екстремальний випадок або неочікувані умови, в яких система ухвалює несподіване рішення. Уявімо ситуацію, коли машина зі штучним інтелектом на дорозі не сприймає візок з дитиною як перешкоду для руху і переїжджає його. Ми не можемо гарантувати, що ШІ не ухвалить такого рішення.

Тому наш підхід до цього — робота з балансом. Є моделі, побудовані на базі машинного навчання, але вони працюють завжди в умовах обмежень та жорсткої логіки зверху, для того щоб в роботі критично важливої системи не виникло непередбачуваних ситуацій.

Для того щоб непередбачувані ситуації, які можуть призвести до дуже поганих наслідків, — а це прям life-critical, mission-critical система одночасно — не були закладені за задумом. Зрозуміло, що рано чи пізно це станеться, але нехай через два роки і один раз на 25 мільйонів кейсів. І ми будемо точно розуміти чому. Ніж якщо це буде ставатися кожен місяць, і ми б розводили руками і казали: «Ну, модель так вирішила — що поробиш».

Інвестиції

Знаю, що торік ви отримали інвестиції від D3. Планували на ці гроші розгорнути центри управління польотами на базі штучного інтелекту. Чи вдалося вам це реалізувати?

Ми планували розгорнути центр керування польотами. Це не зал, в якому 25 тисяч моніторів, 18 офіцерів, генерали в погонах стоять. Це група людей, яка на своєму ППД (пункті постійної дислокації) працює з нами над плануванням, роботою і обкаткою нашої технології, щоб вона була зрозуміла, безпечна, і нею можна було б користуватися щодня.

Технічно в співпраці з одним з підрозділів Збройних сил нам якраз вдалося це зробити. Це є точка, де ми провели перше застосування. Тому так, ми хотіли пришвидшити розробку — і ми пришвидшили її. Якби не інвестиції, ми б з вами ще про перше застосування і близько не говорили. В планах на це мало піти десь пів року.

Ми працюємо з багатьма підрозділами в Збройних силах. Я шалено пишаюся тим, з якими людьми я зустрічаюся там, бо це суперкруті, вмотивовані професіонали.

Ви оприлюднювали допис про те, що вам вдалося застосувати технологію, але деталей не давали. Поділитеся?

Ні, ми не можемо це обговорювати. Так збіглося, що в той час була новина про першого безпілотника, який за допомогою ШІ долетів до НПЗ в росії. Ні, це не ми.

Це дуже чутлива тема, тому, з одного боку, коли ми станемо розміром з Palantir [американська компанія, що займається розробкою програмного забезпечення для аналізу даних — ред.], то ми будемо викладати красиві відосики, отримавши погодження розвідки, контррозвідки і всіх інших інстанцій. Зараз — ні.

Окрім технологій керування роєм безпілотників, над якими технологіями ви ще працюєте?

Ми працюємо в горизонті цього року, плануємо реалізувати три технології. Перша — це автономні системи для груп дронів на базі штучного інтелекту.

Друга технологія — вона теж про штучний інтелект, про аналітику роботи з полем бою. Люди, які ніколи не бачили, як це в реальному житті, вважають, що керування полем бою — це така собі гра на телефоні, типу «Старкрафт» або «Моя улюблена ферма». Насправді інформація про поточний стан поля бою складається з дуже багатьох розвідувальних даних, відеопідтверджень. Вона вся неточна або з низьким рівнем довіри та надійності. І з цього масиву часто суперечливої інформації побудувати надійне відображення поточного стану поля бою так, щоб автономна система планування могла ухвалювати нормальні рішення, — це складно і займає багато часу.

Ми будемо будувати технології для того, щоб це пришвидшити, щоб допомогти аналітикам з цим працювати, щоб в real-time отримувати максимально достовірну інформацію про поточний стан: що на полі бою відбувається зараз, де перебувають наші сили, а де — сили противника. Вже в наступній версії — прогнози і майбутній стан поля бою.

Це те, що зараз роблять аналітики. Вони дуже розумні класні люди, але це займає в них дуже багато часу. І повертаючись до першої точки, на відміну від штучного інтелекту, це погано скейлиться. А нам це конче потрібно для того, щоб працювала автономна система.

І третя технологія, з якою ми трошки починаємо працювати, — це система моделювання поля бою. Називається вона Digital twin. Вона допоможе нам побудувати правильний інтерфейс взаємодії з офіцерами, з керівниками, щоб вони максимально просто і швидко розуміли, що зараз відбуватиметься на полі бою. А ще ця технологія покращує систему навігації. Вона має бути точнішою за те, що ми маємо на ринку. В тому числі і для того, щоб ми мали FPV-дрони, здатні літати автономно в умовах протидії РЕБ.

Ця технологія є у всіх військових доктринах. Це спосіб зробити віртуальне відображення поточного поля бою максимально точним. Для того щоб можна було дуже ефективно планувати операції і розуміти, що відбувається.

Коли ти в штабі і керуєш цим — це також критично для роботи безпілотних систем тому, що в будь-якому разі за все відповідає і вирішує завжди людина.

Тому нам треба над цим працювати. У тому числі ми спробуємо зробити на базі цієї технології систему навігації.

І ви плануєте все це розробити до кінця року?

Ми планували розробити до кінця 2023 року, але час біжить. У нас є намір випустити перші версії дуже прості, які вже будуть нести певну цінність, в горизонті пів року. І саме тому ми зараз будемо виходити на наступний раунд інвестицій.

Цифрові взаємини з владою

До певного моменту українська ІТ-галузь не перебувала під пильним наглядом держави, розвиваючись відносно вільно. Вона була спочатку надто малою та незрозумілою, аби бюрократія звертала на неї увагу як на джерело ресурсів, які можна викачати на свою користь. Напевне, ця обставина і дозволила ІТ стати тим, чим вона є зараз. З’явившись за пізнього Кучми, зміцнівши за Ющенка, вона була непомітною в часи Януковича, щоби за каденції Порошенка стати одним із локомотивів розвитку країни.

«На галузь IT припадає майже половина всього експорту послуг України. У 2023 році комп’ютерні послуги становили 41,5% загального обсягу експорту. Це дещо менше, ніж у 2022-му, тоді було 45,5%. Однак це досі найбільша частка серед інших послуг, що експортуються» — говорить директор із галузевих питань компанії N-іX Святослав Кавецький.

Інформаційні технології не належать до традиційних царин роботи GR-спеціалістів (тютюн, алкоголь, азартні ігри, ОПК тощо). Саме тому деякі з найбільших гравців ринку не мають власних розвинених Government Relations команд, натомість вони користуються послугами різного роду асоціацій. 

«ЕРАМ Україна не має окремо виділеної функції, яка відповідає за зв’язки з органами державної влади. Однак компанія є активним учасником локальних ІТ-кластерів у багатьох містах України, а також є членом Асоціації IT Ukraine. Ці організації тісно взаємодіють як з місцевою, так і з державною владою. Водночас в компанії є фахівці, які відповідають за співпрацю з кластерами та асоціацією» — зазначила у коментарі AIN директорка з корпоративних комунікацій компанії Ніна Васильова.

Її слова підтверджує Катерина Одарченко, президентка профільної асоціації UAGRPL: «Подивіться, у скількох компаніях є посада GR-директор, — це дасть вичерпну відповідь» [на запитання про те, чи багато IT-бізнесів мають власні GR-відділи].

Втім, якщо подивитись на те, як науковці трактують міжсекторальну взаємодію (трикутник «держава – бізнес – неурядові організації»), то стане зрозуміло, що одними лише асоціаціями справа не обмежується. Адже Government Relations — це стратегічна функція, притаманна переважно великому, рідше середньому бізнесу, яка, крім моніторингу, аналізу та донесення інформації до держслужбовців, містить у собі й інші складові.

Йдеться про PR на специфічні цільові аудиторії (стейкхолдерів, що ухвалюють рішення), вплив на ухвалення законів і підзаконних нормативно-правових актів, лобіювання власних та інтересів своєї галузі в органах державної влади і місцевого самоврядування, державно-приватне партнерство, а також корпоративно-соціальна відповідальність і волонтерство. 

Тож подібні посади в ІТ-компаніях можуть називатись по-різному: корпоративні комунікації, Public Policy, GR, Public Affairs, Corporate Relations — але при цьому завжди йдеться про налагодження комунікації з державою. Особливо зараз, під час великої війни.

«Осідлати» інновації

Роль GR у технологічному секторі України зростає. Достатньо подивитись темпи розвитку регіональних IT-кластерів, створених не в останню чергу і для взаємин із чиновниками. «ІТ — це специфічна сфера в усьому світі. У США, де я працюю, вона є найменш зарегульованою, — говорить президентка профільної асоціації Катерина Одарченко. — Певні явища і продукти тут з’являються раніше, ніж їхнє регулювання. Так само і в Україні. До прикладу, це автомобілі із самокеруванням чи криптовавлюта. Спочатку з’являється регулювання у Сполучених Штатах, потім в ЄС і потім уже в нас». Напевне, саме тому так прикуто увагу зараз до американського кейсу з блокування TikTok.  

У фахівців із GR у різних світових ІТ-компаніях відмінні й виклики. Якщо в США це тенденція, коли інновації розвиваються швидше за відповідне законодавство, а в ЄС йде постійна боротьба з регуляціями, то в країні-агресорці рф подібні спеціалісти шукають шляхи отримання різноманітних державних замовлень і грантів, а також займаються «імпортозаміщенням та імпортовипередженням».

В Україні ж до 24 лютого 2022 року головною на порядку денному була цифровізація державного сектора, а тепер — розвиток defense-tech і супутні цьому розвитку питання. «Я думаю, що це податкові елементи — оподаткування ФОПів, все таке. Інтелектуальна власність, звісно», — зазначає Одарченко.

Утім, фактично всі опитані AIN коментатори в один голос називають головний біль українського ІТ.

«Найбільшими проблемами для представників IT-галузі зараз є бронювання та виїзд співробітників за кордон, зокрема для укладання контрактів і проведення переговорів з контрагентами тощо» — говорить Андрій Забловський, керівник Секретаріату Ради підприємців при Кабміні.

З ним погоджується і Святослав Кавецький, співголова Комітету з питань ІТ в Американській торговельній палаті (AmCham): «Передусім [нерозвʼязаним питанням є] бронювання співробітників ІТ-компаній і можливість здійснення короткотермінових відряджень за кордон. Це та проблема, яка не зникає з порядку денного в контексті комунікації з представниками держави. Друге — це законодавчі зміни, що стосуються чи можуть стосуватися нашої галузі».

Це підтверджують і в Мінцифри: «Питання бронювання ІТ-спеціалістів залишається темою №1 у нашому діалозі із бізнесом. Від цього залежать стабільність роботи компанії та її конкурентоспроможність на міжнародному ринку. Загалом багато уваги приділяємо спільному напрацюванню наративів для міжнародної комунікації про стійкість і переваги української ІТ-галузі. Працюємо над тим, щоб сформувати потужний голос, який переконає глобальних клієнтів не боятися співпрацювати з українськими компаніями».

Лавмарки, асоціації та всі-всі-всі  

Архітектура взаємин бізнесу та влади в усьому світі приблизно однакова. Є політики та очільники органів державної влади й місцевого самоврядування, і є представники бізнесу, що мають також моніторити законодавчі зміни, які їх стосуються, надавати держслужбовцям експертизу щодо тих чи інших інновацій, адже специфікою ІТ є перманентні зміни. Вищим пілотажем для GR-спеціаліста є непрямий вплив на ухвалення державних рішень.

«Держава, безперечно, має монополію на встановлення правил, однак ми віримо в те, що зміни мають обов’язково пропрацьовуватися з ключовими учасниками GR-діалогу заради уникнення небажаних наслідків чи погіршення умов ведення бізнесу та розвитку галузі. Наразі в нас немає підстав казати, що нас не чують. З ключовими державними інституціями в нас хороші робочі контакти», — говорить директор з галузевих питань компанії N-іX Святослав Кавецький.

Для впливу існує низка інструментів: 

• Персональна робота GR-спеціаліста з представником держави;
• Найм лобістів, який з новим законом стане можливим в Україні вже наступного року;
• Тиск через фахові (АПІТУ, УКА, UVCA тощо) та загальнодержавні асоціації;
• Взаємодія і просування власних наративів через медіа;
• Задіювання кампаній громадського тиску з елементами адвокації (grass roots, або astroturfing) з рештою. Grass roots — це низова ініціатива щодо тих чи інших соціальних змін. Astroturf — сорт присадибної трави для газону, іронічна назва закамуфльованих під grass roots ініціатив бізнесу у процесі впливу на державні органи.

Кавецький зазначає, що основними учасниками в діалозі між ІТ-компаніями та органами державної влади є Американська торговельна палата в Україні та Європейська Бізнес Асоціація, а також найбільші технологічної асоціації: IT Ukraine, Львівський і Харківський ІТ-кластери.

Втім, Одарченко з ним не погоджується: «Якщо ми говоримо про Україну, хто тут є комунікаційним посередником, я б не назвала ІТ-асоціації найбільш сильними, ні. Я б сказала, що це венчурні фонди, бо вони отримують фінансування, припустимо зі Світового банку. Тому до них зараз прислухаються. До неурядових організацій — ні». 

Що ж до так званих лавмарок (monobank, Rozetka, «Нова Пошта», Uklon тощо), то лобістка зазначає: «Я знаю, наприклад, що «Нова Пошта» досить ефективна в лобіюванні і діалозі з владою. Стосовно інших я б не сказала, що вони є дуже ефективними в лобіюванні, у тому числі тому, що ніхто з них не розвиває [свою] асоціацію».

«Прямий діалог між власниками лавмарок і владою — додатковий канал донесення меседжів і звернення уваги до болісних питань. Однак ключове місце в комунікації між компаніями та державними органами, на нашу думку, має все ж залишатися за реномованими бізнес-асоціаціями, які адвокатують спільну позицію всіх учасників ринку, і це стосується не лише ІТ. Такий підхід до комунікації забезпечує максимально неупереджене та рівномірне врахування інтересів усіх компаній, зокрема малого та середнього бізнесу, й забезпечує конкурентні та прозорі умови» — стверджує Кавецький.

У розмові з AIN.UA в Мінцифри додали, що лавмарк-бренди, безперечно, мають певні переваги у просуванні інтересів галузі завдяки видимій публічній комунікації. Втім, найбільш ефективним є консолідація зусиль компаній у вигляді об’єднань, кластерів та асоціацій: «Ми взаємодіємо з усіма такими організаціями, і саме це дозволяє нам побудувати системний і тісний діалог з галуззю». 

«Зокрема співзасновники двох згаданих компаній Олег Гороховський (monobank) і Вʼячеслав Клімов (Нова Пошта) зараз є членами нещодавно створеної Ради з питань підтримки підприємництва в умовах воєнного стану при президентові України, — підкреслює Андрій Забловський, — Що дає можливість додатково пушити проблемні питання перед владою, в тому числі ті, які дотичні до проблематики IT-галузі». 

Технологічні лобісти

З боку держави GR-запити теж є кому опрацьовувати. «У контексті взаємодії з технологічним сектором, опрацюванням GR-запитів займається Мінцифра, а саме Директорат розвитку ІТ, що у підпорядкуванні заступника міністра цифрової трансформації Олександра Борнякова. Поняття «цензорного порогу» для нас не існує. Якщо компанія звертається до нас із запитом, ми беремо його до уваги та в межах своїх повноважень допомагаємо їй» — зазначають у відомстві.

Андрій Забловський доповнює картину: «Запити в установленому законодавством порядку опрацьовують усі державні органи влади, до яких вони спрямовуються, залежно від специфіки того чи іншого питання, а також рівня проблеми, що порушується у відповідних зверненнях/запитах. Чим системніше питання та важливіше з погляду ведення бізнесу в умовах війни або якщо воно є частиною наших євроінтеграційних зобов’язань, міжнародних домовленостей з партнерами щодо виконання реформ, тим шанси не тільки на обговорення, але й безпосереднє ухвалення на урядовому рівні, вищі».

Натомість представник AmCham зазначає, що його комітет звертається до влади винятково стосовно питань, які «мають важливе значення для галузі», не перевантажуючи державні органи беззмістовними запитами. Тому і отримують зворотний зв’язок, «за що дуже вдячні». Як правило, звернення Палати скеровуються на керівників органів державної влади чи їхніх заступників.

До того ж в ІТ рідше за інші сектори ринку використовується типова практика непублічних зустрічей бізнесу та влади. «Я думаю, що саме ІТ-галузь непублічні зустрічі мало використовує. Інші більш класичні галузі, звісно, використовують. І в Україні вони навіть зараз більш дієві тактично, а не стратегічно. Але, знову ж таки, це зараз змінюється,» — говорить Катерина Одарченко. 

Великим є також вплив міжнародних партнерів України.

«Міжнародна допомога, зокрема в частині різноманітних донорських проєктів і міжнародних ініціатив з підтримки технологічної екосистеми в Україні є досить суттєвою як для підтримки IT-галузі, так і на кроссекторальному рівні, що стосується взаємодії в трикутнику «неурядові організації – бізнес – держава» тощо», — зазначає Забловський.

У Мінцифрі додають, що одним із ключових напрямків розвитку ІТ в Україні є глобальна промоція технологічної екосистеми, зокрема на великих міжнародних подіях. «Участь українських делегацій у таких масштабних подіях, як WebSummit, CES, TechCrunch Disrupt тощо є можливою саме завдяки допомозі міжнародних партнерів і взаємодії між державою, НУО та бізнесом. Якщо у цифрах за 2023 рік, то міжнародні торгові місії, організовані Мінцифрою разом з партнерами, принесли українським компаніям понад $7 мільйонів інвестицій та $11 мільйонів у продажах. Для нас ключовим партнером є Програма USAID «Конкурентоспроможна економіка України». Разом з ними ми реалізуємо усі проєкти, спрямовані на розвиток технологічного сектора, зокрема і «Дія.City»», — заявили там для AIN.

AIN.UA поговорив про те, як змінюється компанія, яка закрила дев’ять угод із початку повномасштабного вторгнення. 

Коли ми домовлялись про інтервʼю, ти зазначив, що концептуально InSoft.Partners переходить у формат групи компаній. Розкажи, чим це концептуально відрізняється від InSoft.Partners як IT-холдингу?

Мені б дуже хотілося сказати, що це давня стратегічна візія, побудована на 15 років вперед, і ми поступово до неї йдемо, адже про подібне бачення на роки завжди дуже приємно розповідати. Проте будьмо чесними: ми просто побачили нову цікаву можливість і почали рухатись до неї. 

Вісім років тому ми запустились з іншим брендом — Insoft Capital. Тоді ми позиціонували себе як фонд. Але пізніше зрозуміли, що формат фонду не є для нас комфортним. Ми набагато більше операціоністи, ніж класичні інвестори; по-друге, ми точно не прагнемо відкушувати маленькі шматочки від великої кількості компаній, як це роблять, наприклад, у венчурі.

За своєю концепцією ми ближче до Private Equity з великим ухилом в операційну діяльність. Тож із часом ми природно трансформувались в інвестиційну компанію, а потім — у холдинг. 

Фактично ми починали із наміром інвестувати гроші наших інвесторів, пізніше перейшли у формат інвестування грошей разом із зовнішніми партнерами, потім вирішили інвестувати винятково свої гроші, а зараз інвестуємо гроші внутрішніх партнерів. І звісно, продовжуємо обережно тестувати нові бізнес-моделі.

Що нам давав концепт холдингу? Ми консолідували в межах одного центру активи. Чому для нас важливо бути групою компаній? Тому що це екосистема з експертизою всіх її членів, а також це ефективно з погляду витрат. InSoft.Partners стає парасольковим брендом верхнього рівня. 

За допомогою парасолькового бренду ми можемо брати участь у тих тендерах, куди не пустили б окремих компаній нашої групи, нам дешевше відкривати нові закордонні офіси та купувати стенди на великих конференціях, ми використовуємо крос-продажі між компаніями групи, шеримо знання між їхніми підрозділами. А лідогенераційні та фінансові відділи вже доволі давно мають спільні робочі зустрічі та в багатьох проєктах працюють разом як одне ціле. 

Скільки станом на зараз в портфелі Insoft.Partners компаній і яким є загальий штат спеціалістів групи? 

Зараз у нас вісім компаній. Сім в основному портфелі та одна в акселераторі, який ми запустили у форматі MVP. Кількість співробітників зараз — близько 700 осіб. 

А у скільки зараз ти оцінюєш InSoft.Partners? Остання цифра, яка публічно лунала — $40 мільйонів. 

Назвати оцінку зараз дуже складно. Цьому заважає поточний контекст. На жаль, багато закордонних фондів або стратегів, з якими ми спілкуємось, говорять, що Україну для інвестицій сьогодні не розглядають. У таких умовах можна вважати, що M&A із західними інвесторами — це радше випадковість. І, на жаль, доволі часто це історія про дисконти чи щось подібне.

Відповідно будь-яка оцінка, яку я назву, матиме досить віддалений стосунок до реальності, звучатиме як міф. 

Якщо ти все ж таки наполягаєш дати якусь оцінку, використовуючи абстрактні математичні чи фінансові підходи, то відповідно до нашої поточної маржинальності, структури, нішевості та процесів, і якщо оцінювати групу бандлом і за логікою попередніх мультиплікаторів, я б ризикнув сказати, що ми могли вирости в півтора раза відносно минулорічної оцінки в $40 мільйонів [до $60 мільйонів — ред.]. 

Але знову підкреслю: це лише абстрактна цифра. Значення має лише фактично проведена угода.

Тобто зараз це чиста математика?

Так.

Ти порушив важливу тему про перестороги інвесторів. Якими є 3 основні причини побоювання інвестувати в Україну? 

Тут достатньо й однієї причини. Коли люди не перебувають в щоденному контексті цієї війни, вони дуже багато фантазують. Насправді, навіть у нас в головах війна мінялась впродовж багатьох місяців — і продовжує мінятись зараз. 

Наші партнери на Заході на початку жили емоцією, яка нині переросла в раціо. Десь перші шість місяців на емоційному піднесенні вони дуже нам допомагали донейтами, контрактами, приводили нових клієнтів, до нас поверталися старі замовники. Потім це все почало поступово зникати. Бо в них життя триває з усіма квартальними, річними планами та стратегією на три-пʼять років. І вони думають про інвестиції та бонуси — а це вже не про емоційну підтримку в моменті, це про виважені рішення. На раді директорів доволі складно пояснити, що ти не виконав плану, тому що твій підрядник тиждень не мав світла і взагалі до тебе не приїжджає вже понад два роки, бо його не випускають у відрядження.

Ще одне цікаве спостереження: зараз чимало людей говорять, що люди на Заході «втомились» від новин про війну. З мого суб’єктивного досвіду, це вже минуло. Навіть коли я в 2023 році спілкувався із закордонними партнерами, вони мене прямо запитували: «Як, ви досі не підписали перемирʼя?». Це правда, такі були запитання. Багато хто з контрагентів про війну вже навіть не запитують, а просто рахують гроші, які можуть потенційно втратити, працюючи з українськими компаніями та їхніми обмеженнями.

Не надто оптимістично, але дякую за реалізм. Повернімось до компанії: ти раніше в приватній розмові зазначав, що в січні цього року до інвестування в розширення групи долучився CEO Inoxoft Любомир Погрелюк. Можна казати про те, що ви зайшли в історію, коли компанія і організації, що входять в екосистему за синдикативним принципом, можуть вкладатись в угоди, які робить група?

Ти зачепив дуже цікаву тему. Відповідно до моїх спостережень, людина, яка створила бізнес, що працює і приносить гроші, але вже активно не зростає, рано чи пізно починає нудьгувати. Для неї весь підприємницький кураж перетворюється на рутину, постійний «день бабака». І це починає «зʼїдати» підприємця.

Фактично ми побудували можливість для партнерів побачити, що є поза межами їхнього звичайного операційного життя, перейти у формат інвесторів із нами. З Inoxoft ми працюємо найдовше в поточній бізнес-моделі, зробили найбільше змін і тісно спрацювались. Тому спробували розширити формат партнерства саме з ними. 

Разом із Любомиром ми шукали потенційний таргет, проводили переговори, оцінювали, торгувались, закривали угоду. Таким чином, у нашій групі з’явилась нова компанія Rolique. І Любомир у ній — не пасивний інвестор, він активно залучений до побудови стратегічних та операційних процесів. Зараз ми всією групою спостерігаємо, як у Любомира проходить ця професійна трансформація, допомагаємо йому, адже ще низці партнерів цікаво перейти в подібну роль.

Ти також вжив слово «синдикат». Ми обговорюємо можливість створення чогось подібного, тому що не всі партнери готові операційно заходити в інший бізнес. Але їм цікаво долучатись до співінвестування. Головне тут — знайти інвестиційну модель, яка буде вигідна всім нам. Можливо, ми створимо внутрішній корпоративний фонд, партнери зацікавлені. 

Розкажи про ваші підходи до оцінки компаній, у які ви інвестуєте. 

Дивимось, чим є цей бізнес і чи не має він серйозних структурних проблем. Якщо не має, то шукаємо «фрукти, що низько висять» — тобто процеси, які ми доволі швидко можемо покращити, щоб компанія почала більше заробляти. 

Коли компанія проходить скринінг, постає питання засновника. Для нас дуже важливим є ефективне партнерство. Ми працюємо разом кожен день і від того, чи є персональний звʼязок, чи можемо ми порозумітись одне з одним, чи маємо ми спільне бачення — залежить те, чи зможемо пройти разом довгий і складний шлях. 

Ми дивимось на компанії розміром 100-250 людей. Але якщо це нішовий бізнес чи такий, що швидко може стати ним, тоді готові опускати цю планку.

Компанія має перебувати на стадії розвитку, бути прибутковою та орієнтованою на західних клієнтів. Ми, як і раніше, зацікавлені лишити контроль над компанією засновнику, але вже дістаємось межі, за якою починається мажоритарний пакет. Якщо раніше ми дивилися на частки до 30%, то зараз апетити вже виросли десь до 49%. 

Також у лютому ви реалізували опціон зі збільшення частки в компанії Noltic.

Мені, чесно кажучи, здається, що ми і раніше подібне робили, просто дещо несистемно, а вже починаючи з Noltic почали вносити в угоди з кожною наступною компанією пункт про нашу можливість докупити частку в майбутньому. Насправді це вигідно всім сторонам, оскільки цей пункт добре корелює з механізмом байбеку. «Байбеком» ми називаємо підхід, коли фаундер може назад відкупити нашу частку, якщо ми бачимо, що це партнерство сторонам некомфортне. У цьому випадку ми не тримаємось за частку бізнесу, виходимо доволі легко, лишаючи гарні взаємини з його засновником.

У цій концепції нам на початку краще купити не дуже великий пакет бізнесу. Адже якщо раптом станеться байбек, засновнику може бути доволі складно викупити свою частку назад. Але якщо проходить якийсь час і партнерство працює добре, ми починаємо реалізацію опціонів — так ми й зробили в Noltic. 

Мене зацікавила твоя фраза на початку розмови про внутрішній акселератор. Примітно, що деякі гравці на ринку теж намагаються заходити в історію з власними акселераторами. Розкажи, які умови приєднання до нього? 

Важливо розуміти, що наш проєкт не є акселератором в класичному розумінні цього слова. У нас якось зʼявилась ідея, що ми можемо допомогти швидко зростати не тільки компаніям звичних для нас розмірів у 100-250 людей, а й меншим гравцям — на 40-50 людей. Це ми і вирішили назвати акселерацією. Ми надаємо наш досвід, допомагаємо навчанням, побудовою процесів, у якихось моментах підтримуємо брендингом, але робота в межах акселератора відрізняється від нашої основної моделі. Аби увійти в співпрацю з основними компаніями, потрібно пройти акселератор, вирости.

Так сталося, що наша готовність протестувати подібний підхід збігалася з бажаннями засновників Perfsol. І мені здається, тут у нас win-win. Якщо ми виграємо в цій історії, це буде перемога для двох сторін плюс нова цікава можливість для ринку маленьких сервісних компаній. 

Для акселератора ви також розглядаєте тільки компанії з IT-домену? Чи, можливо, експериментуватимете з іншими галузями? 

Точно експериментуватимемо. Я вірю в нішевість і те, що ми вийдемо за межі сервісного IT. Усі наші знання про лідогенерацію, business development і операційні процеси, екосистема, яку ми будуємо, — релевантні і для інших ніш. Це питання часу.

Як у новому форматі групи компаній співпрацюють обʼєднані команди? Я памʼятаю, що ви обʼєднали лідогенерацію, допомагаєте одне одному експертизою з юридичного погляду. Що ще? 

Так, дійсно, лідогенераційні та фінансові команди в нас щотижнево працюють разом. Інші напрямки це поки роблять у форматі ad hoc. У нас є невеликий внутрішній університет, куди ми заводимо trainee-спеціалістів і швидко їх навчаємо на реальних кейсах. З фінансами так само: ми разом розвʼязуємо нетривіальні задачі, наприклад, відкриття банківського рахунку для естонської юрособи. Усі, хто стикався з цим, розуміє, який це біль. Але спільними спроможностями ми це вирішили. 

Ще ми використовуємо парасольковий бренд для участі в тендерах. Для українських невеликих компаній, до 200 людей, зазвичай є проблемою конкурувати на тендерах. А коли ти подаєшся як частина більшої групи компаній, показуєш всі їхні сильні сторони, ти щонайменше проходиш за формальними критеріями. 

Також, якщо в тебе невелика компанія до 150 людей і ти хочеш відкрити закордонний офіс, це для тебе доволі складна і дорога процедура. Треба знайти фізичне приміщення, провести переговори, зрозуміти, як наймати людей і працювати з ними в цій локації, як платити податки, враховувати культурні відмінності тощо. 

А коли в тебе одразу вісім компаній, які роблять спільний офіс, — це набагато простіше: по-перше, це дешевше, бо витрати розподіляються між всіма і для кожної окремої компанії виходить доволі смішна сума; по-друге, в тебе мультиплікується експертиза кожного окремого гравця. 

Якщо ми вже заговорили про закордонні офіси, де ви зараз присутні поза межами України? 

У наших компаній уже були свої окремі невеликі офіси в різних країнах. Відмінність поточного проєкту в тому, що ми будемо відразу відкривати такі офіси під спільним брендом, де будуть сумарно перебувати десятки людей. Це і для клієнтів буде цікавіше і для команди, звісно. Бо для партнерів тут логіка за принципом: «Хіба хочеш? Мусиш». Все більше з’являється клієнтів, що вимагають співпрацю хоча б з частиною команди не в Україні. Відповідно, ми розуміємо, що це необхідний крок для того, щоб нам розвиватися далі. 

Зараз ми як група відкриваємо перший офіс у Польщі, у місті Вроцлав. Далі рухатимемось за принципом Agile: залежно від того, як покаже себе перший офіс, ухвалюватимемо рішення про локації, розмір і строки.

Ти сьогодні вжив фразу про те, що серійний підприємець — це завжди про протилежність рутини. Якщо ми беремо InSoft.Partners, який наступний milestone ти бачиш для цього проєкту? 

Рутина буде завжди. Можливо, я недостатньо чітко сформулював свою думку. Стрибати з однієї дофамінової забавки в іншу — це теж викликає питання. Бо спочатку потрібно з ідеї зробити MVP, потім — систему, масштабувати її. Але далі систему доведеться вдосконалювати. Звісно, десь пізніше можна поставити найманий менеджмент. Але всьому свій час.

Щодо milestones: по-перше, налагодити процес, коли засновники компаній нашої групи системно долучатимуться до розширення групи, як це зробив Любомир з Inoxoft. По-друге, нам треба розвʼязати питання з корпоративним фондом, адже в партнерів є таке бажання, і логічно було б залишати гроші в системі. По-третє, треба якісно протестувати ідею нашого акселератора. По-четверте, ми маємо вийти за межі класичного сервісного IT. 

Далі не треба забувати про наші закордонні офіси, бо якщо концепт спрацює, ми отримаємо досить цікавий спосіб ставати все більше міжнародними. А там вже не за горами наш перехід в іншу лігу, коли ми почнемо інвестувати в своє розширення за допомогою механізму leveraged buyout (викуп із кредитним плечем). 

Учасники угоди налаштовані оптимістично і будують плани на подальший розвиток новоствореної компанії. За словами СЕО «Датагруп-Volia» Михайла Шелемби, Ксав’є Ньєль є стратегічним партнером, який вже має успішний досвід за кордоном і може принести його в Україну.

Сам Шелемба очікує підвищення конкуренції в українському телекомі, яка вплине і на вартість, і на якість послуг. Про потенційного супергравця на ринку він розповів в інтервʼю журналістці AIN.UA Софії Єлагіній.

Які перші кроки та інвестиції зробить новоутворена компанія після злиття Lifecell і «Датагруп-Volia»?

Ми очікуємо, що зможемо закрити угоду в травні 2024 року. Якщо 16 квітня рішення суду буде позитивним для нас, — а ми віримо, що так і буде — то сподіваємось швидко отримати рішення Антимонопольного комітету України та закрити угоду.

Фактично в нас буде декілька місяців до того, як плануються тендери по частотах. Тому перші значні інвестиції на десятки мільйонів доларів будуть саме в частоти. Потім ми хочемо максимально пришвидшити розбудову розширення покриття: Lifecell гарний і потужний гравець, але він все ще відстає щодо покриття порівняно з іншими.

Подальший фокус — на об’єднанні IT-систем і технічних мереж [компаній групи]. Це дозволить нам підвищити ефективність, давати потрійні пакети для наших клієнтів і знизити собівартість послуг. А значить і ціну, яку ми потім транслюємо на абонентів. Це все робитиметься в максимально пришвидшеному режимі, але ми хочемо, щоб перші результати, які абоненти відчують і на якості зв’язку, і на співвідношенні «ціна-якість», в позитивному для них ключі відбулись в перші 6-12 місяців після об’єднання.

А як щодо питання кіберзахисту?

Кіберзахист — це надзвичайно актуальна для всіх мобільних і фіксованих операторів тема. На «Датагруп-Volia» щодня здійснюють від 1000 до 1500 кібератак. У Lifecell, гадаю, схожі цифри. Це реальність, у якій ми живемо. До війни ці цифри були в рази менші — близько 100 кібератак.

Тож кібербезпека — пріоритет №1. Але звісно, обʼєднавши ресурси і досвід, який є у наших європейських партнерів з NJJ, у нас буде більше можливостей для того, щоб не тільки ефективніше протидіяти кібератакам, але і в разі, не дай боже, проникнення, ліквідувати наслідки та максимально швидко відновлювати сервіси для клієнтів.

З огляду на актуальність цих загроз, чи обговорювали ви вже з партнерами розмір інвестицій саме в кіберзахист?

Якщо ми беремо інвестиції в ІТ — це стаття витрат №1 для кожного оператора, особливо після недавніх подій з одним із лідерів ринку, адже потенційні збитки від кіберзагроз є набагато більші, ніж витрати на гарантування кібербезпеки.

Тому є певні нюанси: у тебе є гроші, але ти не можеш їх одразу повністю освоїти. Тобі потрібен час на підготовку спеціалістів, логістику й обладнання, перебудову внутрішніх систем, аби надалі витрачати кошти ефективніше. Потрібно, щоб логістика спрацювала. Деяке обладнання виготовляється пів року-рік, перед тим як воно до тебе може доїхати.

Тому зростання витрат на кібербезпеку триватиме. Але конкретні цифри я вам не скажу, тому що, знову ж таки, виклики змінюються, як і пріоритети.

Кожна копійка, яку ти витрачаєш зараз на ІТ, — з думкою про кібербезпеку. Все, що ти витрачаєш зараз на обладнання навіть для самої мережі, — теж.

Коли я купую обладнання за $1 мільйон для транспортування трафіку між містами, я обираю те, яке забезпечує максимальний захист. Але виділити, яка частина цих грошей інвестована в кібербезпеку, складно. Втім, скажу, що бюджети на це за останні роки збільшились втричі.

Чи використовуватимете експертизу та інфраструктуру «Датагруп-Volia» після об’єднання з Lifecell?

Основна задача під час об’єднання — використати сильні сторони обох компаній, аби підсилити одна одну. Lifecell — дуже крута і потужна компанія з талановитими спеціалістами. Моя мета — створити для них умови, за яких вони будуть максимально ефективні.

Як зміниться ситуація на українському телеком-ринку стосовно «Київстару» і Vodafone після злиття компаній і утворення нового оператора?

Ми бажаємо конкурентам тільки здорового процвітання.Алеконкуренції стане більше, адже Lifecell купує людина-стратег.

Компанію може купити фінансовий інвестор, а може і стратегічний. Чим вони відрізняються? Адже гроші є і в того, і в того.

Стратег відрізняється тим, що в нього є схожі активи в інших країнах, є ноу-хау, технології, підходи, системи, досвід, і він їх може принести в країну, в яку заходить. Тобто це швидший розвиток, ніж за схемою «купив — розвивайся якось сам».

Ксав’є — не тільки власник холдингу, який працює у 20 країнах світу і має понад 100 мільйонів абонентів (це, до речі, буде найбільший холдинг в Україні у сфері телекомунікації), а й людина, яка створила навколо своїх бізнесів екосистему стартапів. Він є одним із найбільших стартап-інвесторів, закриває нові угоди майже щотижня.

Нещодавно стало відомо, що Ньєль інвестує €200 мільйонів в розвиток штучного інтелекту, аби його рідна Франція стала хабом розвитку, R&D, тестування та впровадження ШІ у всі сфери життя.

Угода з Turkcell і злиття оператора з «Датагруп-Volia» не тільки про ефективність і кращі умови для клієнтів, а й про інновації, запуск нових послуг.

Для ринку це означає більшу конкуренцію зі стримуванням росту цін. Інші оператори робитимуть послуги доступнішими. До речі, для держави це також означає підвищену конкуренцію на тендерах, частоти здорожчають. Щойно регулятор озвучив, що зараз стартова ціна очікується дещо менша як 3 млрд грн на частоти діапазоном 2100, 2300, 2600. Це стартова ціна — за умов підвищеної конкуренції вона буде набагато більшою.

Тому прихід стратега на цей ринок важливий і корисний для всіх стейкхолдерів.

Від появи новини про те, що NJJ Capital планує придбати Lifecell і ще два українських активи турецької Turkcell відбуваються «американські гірки» з АМКУ — угода досі не схвалена. Чи можете розповісти, на якому етапі цей процес, від якого залежить злиття компаній, зараз?

У документах, підписаних між Turkcell і NJJ Capital 29 грудня 2023 року, зафіксовані декілька умов, які мають бути виконані для завершення угоди.

Дві останні умови: позитивне рішення Антимонопольного комітету й повне зняття будь-яких обтяжень на корпоративні права активів в Україні, які є предметом купівлі-продажу. Іншого сценарію угода не передбачає.

16 квітня буде ключовий день для цієї угоди: розгляд справи з апеляції Turkcell щодо арешту корпоративних прав трьох юридичних осіб, які їй належать. Саме від цього рішення суду залежатиме доля угоди.

Які зараз позиції і що ми очікуємо? Turkcell підготував дуже потужну аргументацію обсягом понад 1000 сторінок. Звісно, ми, як покупці, активно за цим стежимо. Деякі з цих аргументів нам здаються досить сильними. Чому взагалі арешт на активи Turkcell в Україні був неправильним і помилковим? Річ у тім, що корпоративні права арештовані як доказ того, що підсанкційними особами були отримані кошти для фінансування російської агресії.

Але Lifecell, на відміну від інших активів (там довгий список українських компаній, всі вони в одній ухвалі) з часу свого створення не заплатив ні копійки дивідендів [підсанкційним особам] — тобто навіть теоретично ці активи не могли використовуватися для якихось протиправних дій проти України.

Друге — контроль над активом. Ким контролюється Turkcell? Існує єдиний контролювальний агент — це Фонд багатства Туреччини. Головою правління цього суверенного фонду є президент Турецької республіки. І це єдиний акціонер Turkcell, який має вирішальну контролювальну роль.

У деяких кейсах є прямий мажоритарний контроль цих підсанкційних осіб над активом, який арештовується. Але в цьому кейсі в нього був неконтролювальний, міноритарний пакет. Специфіка таких публічних компаній (а Turkcell — це публічна компанія, акції якої торгуються на Стамбульській і Нью-Йоркських біржах): будь-яка особа може купити неконтролювальний міноритарний пакет. Наприклад, у мене є акція, і я вам захотів її продати. Сама компанія перший час навіть і знати про це не буде.

І відповідно, виходить колізія, тому що тепер в будь-якої компанії, що працює в Україні, наприклад, McDonalds, Coca-Cola або інші глобальні гравці, може статися ситуація, коли якась юридична чи фізична особа купила міноритарну частку, потім потрапила під санкції, і держава Україна в особі СБУ, Офісу Генерального прокурора чи інших органів вирішує, що потрібно цю частку бізнесу в Україні арештувати. І це юридично неправильний інструмент, тому що він карає всіх акціонерів холдингових компаній і створює прецедент, який фактично вбиває інвестиційний клімат в Україні.

Тому що жодна компанія тоді не захоче сюди інвестувати, розуміючи, що без її відома та контролю хтось може купити її акцію, а потім в неї заберуть частину бізнесу.

Ці аргументи також будуть наведені суду. І я впевнений, що комбінація факторів, тобто відсутності контролю, відсутності руху коштів і неправильна механіка побудови досягнення цілей, які має перед собою держава, вкупі з тими аргументами, які описані на тисячі сторінках, переконають суд у тому, що арешт саме на ці активи наклали помилково.

Ми нічого не знаємо й не можемо коментувати про інші активи у цьому списку, але юристи Turkcell вважають, що помилковий арешт треба зняти. І ми віримо у верховенство права в Україні; віримо, що це станеться якраз на наступному засіданні Київського апеляційного суду. І це є необхідною умовою для того, щоб угода відбулася.

Тому, як тільки знімуть арешт корпоративних прав, АМКУ перегляне нові факти, і, ми очікуємо, надасть дозвіл на проведення угоди.

Тут проблема геть не в Антимонопольному комітеті. Якщо подивитися на сферу його інтересу, то концентрації в цій справі немає, тому що у нас є «Датагруп-Volia» як фіксований гравець, інтернет і телебачення. А Lifecell — це повністю про мобільний звʼязок. Це різні ринки. Як заправки і ресторани — вони схожі, але все ж різні.

Перейдімо до угоди конкретно з «Датагруп-Volia». У медіа припускали, що сума угоди складає $120 мільйонів. Це фінальна сума?

Це неправильна сума. Просто хтось із учасників ринку анонімно припустив, що може бути така цифра. Чому сума по Lifecell відома? Тому що Turkcell — публічна компанія, вони про це публічно заявляють. Ми не є публічною компанією, і інвестори Horizon Capital, які вклалися в фонд, також не є представниками публічних компаній і не мають зобов’язання розголошувати, хоч і знають усі деталі.

Тому ми не розголошуємо суми угоди. Але можна сказати, що цифра значно занижена. Разом з інвестиціями, запланованими впродовж наступних пʼять років, вона складає $1,5 мільярда. Це найбільша іноземна інвестиція в Україну, яка здійснюється під час війни і ледь не найбільша угода десятиріччя.

І сама угода для України означає $1,5 мільярда інвестицій.

Я думаю, дуже важко переоцінити ще й символічність значення цієї угоди, тому що це надзвичайно потужний сигнал для міжнародних інвесторів. Весь професійний інвестиційний світ спостерігає за тим, як розвиватиметься ця ситуація. Тому що це неочевидно: інвестувати великі кошти в країну, яка перебуває в стані повномасштабної війни.

Ксав’є Ньєль дуже відомий як інвестор, як підприємець, особливо як стратег на телекомринку. І, звісно, всі колеги по ринку і з інших галузей зацікавлені дізнатись, чому ж він вирішив інвестувати в Україну. І зараз це дуже гарний привід для нас розказати чому ж.

Я впевнений, що цей потужний сигнал приведе нас до набагато більших інвестицій у різних галузях і поверне Україні інвестиційну привабливість.

Що входить в суму $1,5 мільярда?

Вартість Lifecell і «Датагруп-Volia» та інвестиції в розвиток. Тому що Ксавьє не просто заходить, купує актив — і хай він собі там працює, буде платити дивіденди і все, «я забув». Він заходить, купує актив із розумінням того, що в цей актив треба буде вкладатися. Тобто створювати додаткові робочі місця, розвивати. Інвестувати в критичну інфраструктуру, в розширення покриття послуг, в модернізацію мереж, в нові частоти, які потрібні для надання послуг мобільному ринку.

Тому ми якраз оперуємо загальною сумою інвестицій, яка буде вкладена не тільки в купівлю, але і найближчі п’ять років у розвиток саме цього активу.

NJJ після злиття Lifecell і «Датагруп-Volia» має стати 100% власником новоутвореної компанії. Водночас, згідно з повідомленням Horizon Capital, після закриття угоди їхній фонд разом з вами інвестуватимуть у платформу, щоб зберегти міноритарну частку та стати локальним партнером Ксав’є Ньєля та NJJ в Україні. Про який обсяг інвестицій йдеться?

Щодо інвестицій Horizon Capital — питання до них. Це будуть дуже суттєві міноритарні частки — як у мене, так і в Horizon Capital. Ну, звісно, у Horizon більше. Я реінвестую всі свої активи в нову платформу, тому вірю в успіх. Реінвестую свої, по суті, заощадження. Тому, в сухому залишку, це будуть значні міноритарні частки.

Без конкретики?

Поки без, коли ми закриємо угоду, там ви все-все побачите. Буде ще багато цікавих, крутих оголошень.

Чи плануєте залучати додаткових інвесторів?

Ні.

Чи передбачаються зміни в складі Наглядової Ради об’єднаної структури «Датагруп-Volia-Lifecell»?

Наглядова Рада не зміниться. П’єр Данон як був її головою, так і залишиться в об’єднаній компанії.

Нещодавно фірма закрила низку угод з чеком $50 000 — у Mantis Analytics, CloudAvocado та Fintellect, а також інвестувала $180 000 на посівній стадії в екостартап S-Lab. 

AIN.UA поговорив зі співзасновником фірми Андрієм Зінчуком про те, хто з портфельних стартапів найшвидше рухається до статусу «єдинорога», з яким мінімальним чеком можна приєднатись й інвестувати в межах синдикату, та дізнався ексклюзивні подробиці нового краудфандингового проєкту з інвестування в defense-tech стартапу. 

«Якщо ви хочете отримати від нас кошти, то приходьте щонайменше за шість місяців»

Зараз ви активні у сфері синдикативних угод, які закриваєте через власну спільноту ZAS.Syndicate. Чи задоволені результатами та який це має вигляд на практиці з технічного погляду? 

Загалом ми одними з перших запустили синдикат в Україні, другими після ICLUB. Дебютну угоду закрили на початку 2023 року, це був Zeely.

І після нас інші венчурні фірми почали створювати синдикати: Toloka.vc, SID Venture Partners, зараз Іван Дмитрасевич з Олександром Ремінним розбудовують ​​United Angels Network.

Треба розуміти, що кожен синдикат має власний фокус. Ми, як венчурна фірма й синдикат, зосереджені винятково на стартапах з українськими засновниками, наше завдання — підтримувати їх інвестиціями. Серед умов: більшість команди обовʼязково має перебувати в Україні, а сама компанія мати юридичну особу за кордоном, наприклад, в Делавері (США) чи в Естонії. На жаль, це вимоги ринку, і зараз ми це змінити не можемо. І третя умова — стартап повинен мати трекшн. 

Як синдикат ми інвестуємо від рівня pre-seed до Series A. На передпосівній стадії ми зазвичай вкладаємось паралельно з фондом чеком до $100 тисяч під конкретні KPI.

Наша ціль — вийти на рівень однієї угоди на місяць. Ми вибудували процес так: спочатку для наших членів даємо pitch deck і короткий опис проєкту. Потім зацікавленим інвесторам надсилаємо deal memo, детальну інформацію про стартап, «домашню роботу» з обґрунтуванням, чому ми вважаємо, що в нього варто проінвестувати. Через тиждень-два ми організовуємо дзвінок-знайомство з командою. І потім заводимо зацікавлених інвесторів в угоду.

Тепер про вимоги до стартапів. Якщо ви хочете отримати від нас кошти, то приходьте щонайменше за шість місяців до фандрейзу. Ми єдині на ринку, в кого є office hours: у ці години ви можете прийти, запітчити свій стартап, отримати наш зворотний звʼязок. І якщо ви нас зацікавили, то ми стежитимемо за вами. 

Чим ближче до готовності фандрейзу, тим більше ми допомагатимемо вам менторством. За цих шість місяців ми хочемо побачити три речі. По-перше, це як стартап деліверить, тобто як він дотримується KPI та озвученої нами дорожньої карти, як сприймає фідбек. По-друге, як стартап факапить і як команди розвʼязують важкі ситуації. І наостанок, як стартап звітує. У нас є спеціальні форми з щомісячними апдейтами. 

Для нас важливо пройти цю відстань разом з ними, аби дізнатись більше про команду проєкту. Адже на pre-seed раунді ти переважно інвестуєш у команду. 

Ще один важливий показник, який ми використовуємо для оцінювання стартапів на ранньому етапі розвитку, це «3-3-3»: три місяці трекшну на закордонному ринку (переважно Америка та Європа), щонайменше $3000 MRR і 30% зростання місяць до місяця. Зрозуміло, що деяким стартапам це важко виконати, наприклад, якщо йдеться про B2B зі складними продажами, але для проєктів із продажами low-touch це цілком реально. 

Коли стартап має «3-3-3», ми інвестуємо з фонду до $100 000 в траншах під KPI і робимо дзеркальну угоду для синдикату. Наприклад, у межах нашої угоди з S-Lab ми проінвестували $50 000 з фонду та мали проінвестувати таку ж суму з синдикату. Але врешті в межах синдикату ми залучили $130 000, тож загальна сума склала $180 000. 

На pre-seed ми завжди інвестуємо спочатку з фонду та, відповідно, він бере на себе найбільші ризики. Ми розбиваємо транш на чек на декілька кроків з KPI для стартапу. І місяці через три-чотири презентуємо проєкт нашому синдикату, в якого на етапі інвестування ризики вже набагато нижчі, тому що стартап має трекшн. Але синдикат у будь-якому разі інвестуватиме з тієї оцінки, яку приніс фонд. А далі ми інвестуємо в seed, later seed і до Series A чеком до $1 мільйона.

Якщо підсумувати, за минулий рік ми зробили три угоди з синдикатом. Перша — це Zeely, $125 000, в межах раунду стартап піднімав $1 мільйон. Друга інвестиція — СomeBack Mobility, $500 000 з алокацією на таку ж суму — чекаємо, поки стартап виконає свої KPI. Третя угода — згаданий мною S-Lab разом з фондом, $130 000. Тобто загалом 2023 року тільки з синдикату ми проінвестували майже $800 000. 

На Zeely зупинюсь окремо. Третій рік існування продукту вони закрили з показником $300 000 MRR, а ARR — $4 мільйони. Зараз вони закривають pre-series A round за оцінки вже $26 мільйонів. У нас алокація $500 000, майже всю суму ми зібрали.

З погляду членів синдикату, раунд закрився в березні 2023 року, а новий раунд почали піднімати в грудні, через девʼять місяців. І за цей час оцінка стартапу виросла з $10 мільйонів до $26 мільйонів! 

«Цього року зробимо від 12 до 15 угод»

А який вигляд має ваш синдикат зсередини?

Членство в нас безоплатне, але член синдикату має проінвестувати хоча б в одну угоду впродовж року. Якщо людина не вміє інвестувати, то вчиться це робити разом із нами.  

Аби потрапити до нас, треба спочатку заповнити форму на сайті, потім вийти на дзвінок зі мною. Співбесіди зі всіма майбутніми членами синдикату я проводжу особисто, аби зрозуміти, чи підходять вони ціннісно. 

Також ми запускаємо канал в Discord, де члени синдикату зможуть спілкуватись, обговорювати поточні угоди та допомагати нашим портфельним стартапам. Найцікавіше, що ми готуємо першу офлайн-подію для спільноти, щоб розвіртуалитись і показати наступні стартапи в нашому пайплайні. 

Якою зараз є кількість учасників синдикату та з яким мінімальним чеком можна інвестувати? 

Зараз в нас близько 70 членів спільноти. У межах синдикату мінімальний чек — $10 000, якщо інвестиція разом із фондом — може бути й $5000. Ми відповідально відбираємо людей, які заходять в синдикативну угоду, аби вони мали класну експертизу та допомагали стартапу зростати, навіть якщо зайшли з малим чеком. 

Коли ваша венчурна фірма минулоріч запустила фонд, ви ставили за мету проінвестувати на pre-seed у 30 українських стартапів за час існування фонду. Ця ціль зберігається? 

Ми йдемо за планом. Минулого року закрили чотири угоди, цього року зробимо від 12 до 15, а решту — у 2025 році. Наша велика ціль — 30 нових єдинорогів в Україні до 2034-го року.

Хто зі стартапів, на твою думку, найшвидше рухається до капіталізації в $1 млрд?

Наразі це Zeely. Вони планують Series A на кінець року з дуже хорошим мультиплікатором від цього раунду. І я знаю, що на них дивляться серйозні гравці. 

Вони відповідають поняттю T2D3 (triple-triple-double-double-double): після того, як стартап отримує свій перший ARR в $1 мільйон, він має зрости в три рази впродовж двох років, а потім у два рази впродовж трьох років. І Zeely з моменту першого мільйонного ARR показали ріст учетверо. 

Є й інший проєкт, який поки не можу називати. Це потенційно наша наступна угода. Якщо вони зможуть виконати зобовʼязання з підписаних контрактів, то, дуже ймовірно, за 3-4 роки стануть єдинорогами.

«Інвесторські настрої дуже сильно корелюють з подіями на фронті»

У вашій екосистемій також є крило ZAS Consulting. Чим воно займається? 

Це свіжий напрям. Я зрозумів його необхідність, коли стикнувся з тим, що багато фондів дивляться на український deal flow або хочуть його отримати, але не знають, де його взяти. Шок початку війни вже минув, і вони хочуть активно інвестувати. Ми робимо для них два простих сервіси: доступ до deal flow за підпискою та аналітика. У нас великий досвід у венчурі й ми знаємо, як правильно робити due diligence, reference check, background check засновника. 

Це стосується і defense-tech домену, правильно?

Так. До речі, ми запустили першу equity краудфандингову платформу в історії України BeFunders, яка під час війни фокусується винятково на defense-tech. Будь-який стартап, який отримав статус Brave1 від однойменного кластера, може розміститись на нашій платформі, а ми дамо йому змогу залучати кошти від українських фізичних осіб. Чек — від $100 і вище. Мотто проєкту — стань співвласником перемоги. Минулого тижня ми закрили першу угоду, публічний анонс плануємо на липень. 

Ми вже працюємо в стелс-режимі. Але оскільки це B2C-історія, вона має бути дуже якісно технічно реалізована, адже як тільки платформу побачать росіяни, вони захочуть влаштувати DDoS-атаки. 

Цим проєктом ми розвʼязуємо дві проблеми. По-перше, втому від донатів — люди стають співвласниками проєкту, мають можливість отримати апсайд, коли цей бізнес трансформується, його хтось викупить чи відбудеться екзит. 

По-друге, проблему з гемблінгом серед солдатів: дехто, на жаль, просаджує всі свої бойові, влізає в кредити. А ми даємо можливість, замість гемблінгу, скинутись своїм підрозділом на нову військову розробку, отримати її першою й зробити ще більше «гарних росіян».

У попередніх розмовах з AIN ви зазначали цікаву деталь: ZAS Ventures не розглядає до інвестування стартапи з доменів Web3 і Hardware. У цьому плані нічого не змінилось, враховуючи, що в defense-tech багато проєктів працюють саме з «залізом»?

Web3 ми не розглядаємо, коли йдеться винятково про криптовалюти або сервіси, спрямовані винятково на крипторинок. А якщо це пряме застосування блокчейн-технології для реального сектора економіки, то ми готові дивитись на такі проєкти.

З погляду фонду, Hardware ми не любимо, але, як не дивно, наступна угода в нас буде з проєктом саме в цьому домені: просто там такий засновник, якому складно відмовити. У нього 20 років досвіду в цій галузі з успішними попередніми кейсами. Якби це був будь-хто інший, з меншим трекшном, я б сказав ні. 

Наостанок запитаю про стан інвестринку в Україні. Під час нашої попередньої розмови, минулого року, ти казав, що, на жаль, доволі мало людей серед інвестспільноти звертають увагу на питомо українські продукти, які залишаються в країні. Чи покращується ця ситуація зараз? 

Візьмемо як маркер синдикати та фонд. В Україні тільки ми інвестуємо винятково в українських засновників і ми єдині на pre-seed стадії. Решта все одно мають умови стосовно диверсифікації за кордоном. 

Я помітив, що інвесторські настрої дуже сильно корелюють із подіями на фронті. Наприклад, минулого року всі були в передочікуванні контрнаступу, але не сталося, як гадалося, тож ентузіазм дещо вщух. 

Але є місце й для оптимізму. Три тижні тому я був у Чехії на події «Invest in Bravery», де зібралась надзвичайно крута спільнота інвесторів: фонди різного рівня, ангельські інвестори, private equity. У них є великий інтерес до України, і в вересні 2024 року вони організовуватимуть новую подію, вже в Києві, з призовим фондом для найкращого стартапу. 

Повернувшись з події в готельний номер, о десятій вечора я написав всім знайомим засновникам і managing partners венчурних фондів у Чехії. До першої ночі мені всі відповіли, і я з усіма зустрівся за наступні три дні свого відрядження. Це про рівень інтересу до того, що відбувається в Україні. І мені розповідали, як вони піднімають і звичайні, і defense-tech фонди під Україну, прагнуть обмінюватись deal memos, і це надихає, адже люди зрозуміли, що криза одночасно може виступати найбільшою точкою можливостей.  

AIN.UA поговорив зі співзасновником проєкту Андрієм Скрипником, аби більше дізнатись про поточний стан компанії, залучені до цього часу інвестиції та потенційний пошук зовнішнього капіталу, а також про мотивацію участі в Future Perfect.

Проєкту Promova вже пʼять років, і багато українців памʼятають ще першу версію платформи з флешкартками та іншою назвою Ten Words. А якими були початкові інвестиції в проєкт у 2019 році?

Ми заснували Promova разом з моїми партнерами Мішою Галяном та Валерією Вакульською, розвивали проєкт всередині компанії Genesis. Загальні інвестиції за весь час складають приблизно $1 млн. Від моменту заснування компанії ми приділяли багато уваги саме операційній ефективності, розумному використанню грошей і наявних ресурсів. Тож доволі швидко, за два роки, дійшли до прибутковості. Все, що ми нині заробляємо, повністю реінвестуємо в зростання.

Якою все ж була початкова сума інвестицій в проєкт? 

Оскільки ми створювали проєкт разом з Genesis, то він надав нам багато різноманітної допомоги, значною мірою не фінансової: бухгалтери, юристи, рекрутери, HR, власний офіс з офіс-менеджерами, PR і освітню підтримку. Тож це не стільки про гроші, скільки про широку підтримку в усіх сенсах. Зараз багато з цих функцій ми вже закриваємо самі.

Ви вказали, що за час існування проєкту він залучив $1 млн доларів. Чи плануєте шукати додаткові інвестиції? 

Ми завжди розглядаємо потенційні можливості – і не тільки з погляду

залучення капіталу. Нас цікавить все, що може допомогти швидше зростати і робити якісніший продукт для наших користувачів. 

Зараз ми не перебуваємо в активній стадії залучення інвестицій, але відповідальність компанії – розпізнавати різні можливості, які літають в повітрі. Якщо ми захочемо активно масштабуватись, то залучатимемо зовнішній капітал. 

У вас півтора мільйона користувачів на місяць – як ви нарощували користувацьку базу впродовж п’яти років існування продукту?

Ми рік до року зростали майже у два рази. Це менше, ніж ми хочемо з погляду наших амбіцій, але більше за класичні темпи зростання. 

Річ у тім, що коли ти не стартап з венчурним капіталом, то для тебе швидке зростання у два рази та більше інколи навіть є ризиком. Адже це не тільки про ріст кількості завантажень і можливостей функціональності, а й про кількість людей, нових наймів, операційного навантаження. І під час надшвидкого зростання, у тебе є ризик неефективного використання ресурсів, створення непотрібних користувачу проєктів, позбавлених жодної логіки, у гонитві за підвищенням метрик. Це також нормально, венчурні стартапи в Кремнієвій долині й світі так побудовані, і часто для них це виграшна модель, але вона супроводжується більшими ризиками. 

Просто ми зростали в інших умовах, у нас цей процес був здоровим. Великі технологічні компанії, які зростали схожими темпами ще 30 років тому, зараз гарно себе почувають, і для нас це теж показник.

І звісно, ми хочемо зростати більше, і коли в нас є можливість, ми нарощуємо темпи як у фічах, так і в ресурсах, і особливо в користувачах і грошах.

Скільки загалом людей в команді Promova? І, наскільки я знаю, у вас є офіси в Києві, на Кіпрі та в США. Чи маєте плани стосовно розширення присутності в інших країнах? 

Так, у нас основні офіси в Києві та на Кіпрі, решта – це такі собі хаби, вони є в багатьох країнах. Наприклад, у нас декілька людей працює у Варшаві, є хаб в Лісабоні. Наші працівники перебувають в різних країнах і працюють в гібридному режимі – хтось з офісу, хтось дистанційно. Хаби дають нам можливість зустрічатись наживо, тож ми підтримуємо декілька закордонних локацій.

А реальної фізичної потреби відкривати повноцінні нові офіси за кордоном немає. Ми все ж таки діджитал-бізнес.

Щодо людей, – у нас близько 120 спеціалістів по всьому світу. 80% управлінської команди складають жінки. Чверть спеціалістів зараз за кордоном – це жінки або фахівці, яких ми наймали вже після початку повномасштабного вторгнення рф. Більшість же живуть і працюють в Києві. 

А якою є користувацька база? Назвіть розподіл по країнах. 

За останні п’ять років ми досягнули позначки в 15 мільйонів завантажень. Працюємо по всьому світу, наш застосунок встановлювали навіть в Антарктиді. Топові локації просто зараз (ми їх називаємо Tier 1) – це Сполучені Штати, Канада, Європа, Латинська Америка і, звісно, Україна. Само собою, ми недоступні в росії та білорусі, з цих ринків ми вийшли за дві години після початку повномасштабного вторгнення.  

Поговорімо про Future Perfect –  це урядова програма, ініційована президентом України, зі сприяння вивчення англійської в Україні. Ви є офіційним партнером, вже 100 тисяч українців отримали безоплатний досвід до Promova на три роки через Дія.Підпис. При цьому всі витрати ви берете на себе. Що це дає вашому бізнесу? Ви таким чином нарощуєте користувацьку базу, яка через три роки переросте в преміумкористувачів?

Важливе уточнення: ми не беремо жодних фінансових даних у користувачів, тож коли програма закінчиться і зникне преміумдоступ, у людей автоматично не списуватимуться кошти за його продовження. При цьому весь навчальний прогрес користувачів збережеться, і їхні акаунти перейдуть на безоплатний пакет з певними обмеженнями.

Тепер до того, що це дає нам: звісно, це збільшує користувацьку базу і покращує нашу впізнаваність в Україні, але ми тут не ставимо конкретних кількісних KPI. Нам важливо допомогти опанувати мову якомога більшій кількості українців.

Зараз ваша платформа пропонує 10 мов для вивчення. Чи плануєте розширювати цей перелік, і якщо так, то якими мовами? 

Ми завжди дивимося на популярність Promova в різних країнах і серед різних аудиторій, та реагуємо на попит. Наприклад, однією з останніх додали корейську.

Також ми рухаємося в бік інклюзивного навчання та доступності вивчення мов. Наприклад, 15 квітня ми випустимо курс американської жестової мови, який складатиметься з 12 уроків для опанування базового жестового спілкування і жестів, що сповіщають про небезпеку. Ми бачимо велику необхідність в цьому як у світі, так і в Україні, де, на жаль, дедалі більше людей стикаються з мовленнєвими порушеннями через контузії, травми, стресові фактори. 

Це ще один проєкт в нашому портфелі безоплатних соціальних ініціатив. Минулого року, наприклад, ми додали режим для людей з дислексією, щоб зробити вивчення мов доступнішим. Протягом довгого часу вважалося, що люди з дислексією не можуть опанувати іноземні мови, бо не було робочого інструменту. Ми намагаємося його надати.

На сайті ви вказуєте, що використовуєте в межах платформи штучний інтелект і машинне навчання. Назвіть реальні приклади застосування.

Так, ми почали використовувати ШІ та машинне навчання ще до того, як це стало мейнстримом. Наприклад, в нас є інструменти для тренування вимови, які ми навчаємо на даних носіїв мови. Нейронна мережа натренована на розпізнавання варіацій звуків американського, британського та австралійського акценту англійської мови. Людина може прослухати, як правильно вимовити слово, потім записати свій варіант вимови, і платформа покаже, які звуки були вимовлені правильно та неправильно. Плануємо додати цей функціонал і до інших мов.

Окрім цього, ми використовуємо ChatGPT та Gemini в операційній діяльності: наприклад, для командних брейнштормів, іноді навіть для генерації зображень (звісно, з відповідною позначкою про те, що картинка створена ШІ), а також для персоналізації навчання з викладачами англійської. Я особисто використовував чатботи на основі штучного інтелекту для формування стратегії Promova на 2023 рік. 

Також в застосунку скоро зʼявляться спеціальні ШІ-згенеровані квізи, де можна буде тренувати навички письма. 

Те, що ви зараз розповіли про штучний інтелект і його використання в освітньому процесі дуже збігається з тим, що Мінцифри закладає в проєкт «Мрія» стосовно персоналізованого шляху навчання школярів з використанням штучного інтелекту. Ви обговорювали співпрацю? 

Ми, звісно, спілкуємося і з міністром Михайлом Федоровим, і з Мінцифрою. «Мрія» — дійсно класний проєкт. І в якомусь сенсі те, що я казав про штучний інтелект, лежить на поверхні – питання радше стоїть про якісну реалізацію. Тому, як-то кажуть, «Great minds think alike». 

Наостанок про плани: що хочете втілити за 2024 рік? 

Масштабуватимемось в ширину і в глибину: додаватимемо більше навчальних матеріалів, більше курсів, зокрема спеціальних, а також розширювати перелік доступних платформ. Також працюємо над новими партнерствами з іншими компаніями. І звісно ж, хочеться вийти на зростання більше ніж у два рази на рік.

Рівно через рік російські воєнні злочинці окупували місто та чинили геноцид проти населення. Після деокупації українськими Силами оборони місцева влада повернулась до ідеї проєкту. Його вирішили продовжити через те, що в регіоні є велика потреба у промислових об’єктах, підприємствах та логістичних складах. 

Проєкт площею 3433 гектари планують реалізувати в Бучанській ОТГ, зокрема на територіях самої Бучі, Блиставиці, Мироцького, Ворзеля та інших населених пунктів. Генеральний план Bucha Techno Garden охоплює наявний індустріальний парк «Мироцьке», а також міжнародний аеропорт «Антонов». Концепцію парку затвердили влітку 2020 року, а однією з головних переваг для громади називають появу нових робочих місць. 

Ініціатором Bucha Techno Garden виступив мер Бучі Анатолій Федорук, ще взимку 2021 року спеціально під «технологічний сад» у місті створили Бучанську агенцію регіонального розвитку, яку очолив Олексій Мартинюк. 

Потенційними джерелами фінансування проєкту є приватні інвестори, інвестиційні фонди, також розглядають співфінансування територіальних громад, в тому числі шляхом податкових пільг та передачі земельних ділянок.

Журналістка AIN.UA Анастасія Оприщенко відвідала технопарк і поговорила з Олексієм Мартинюком про те, що змінилося за два роки повномасштабного вторгнення в проєкті, скільки інвестицій вже залучили та хто вклав кошти, які напрямки наразі є пріоритетними та що чекає на «техносад» у майбутньому.

Пріоритети: логістика та зелена енергетика 

Бучанська агенція регіонального розвитку, яка відповідає за проєкт «техносаду», розташована на вулиці Інститутській. Тут нас і зустрічає її очільник Олексій Мартинюк та проводить на другий поверх. У кімнаті для презентацій можна ознайомитися з детальним планом індустріального парку та архітектурними кресленнями, на яких позначені масштаби майбутніх підприємств. Мартинюк вказує на генеральний план Бучанської ОТГ і розповідає, що до повномасштабної російської агресії, у 2021 році, до проєкту вже мали доєднатися кілька підприємств, але вторгнення призупинило цей процес.

Наприклад, підприємства компанії Ecosoft три роки тому вже проєктували розміщення підприємства на 21 гектарі землі. Це українсько-австрійська компанія, яка виробляє водоочисне обладнання для домашнього, комерційного та промислового застосування, також його використовують для фільтрації води в процесах атомної енергетики.

«Спочатку Бучанська агенція регіонального розвитку планувала реєстрацію окремого індустріального парку тільки під виробництво Ecosoft, бо територія у 21 гектар, згідно з законодавством, дає можливість реєстрації окремого об’єкта, для отримання відповідних пільг, які встановлюються на рівні Закону України. Зокрема пільги стосуються звільнення від ПДВ при імпорті нового обладнання, та звільнення від податку на прибуток протягом п’яти років. У березні 2022 року планувався якщо не запуск, то хоча б початок будівельних робіт, але повномасштабне вторгнення РФ поставило процес на паузу. Материнська австрійська частина компанії Ecosoft зараз не готова впроваджувати цей проєкт, вона чекає покращення умов в Україні», – говорить Мартинюк.

Сьогодні ж територія Bucha Techno Garden зареєстрована як індустріальний парк і вже має пільгові переваги. Ці умови, однак мають обмеження, зокрема звільнення від податку на прибуток на п’ять років не застосовується для підприємств у сферах добування з метою подальшої переробки корисних копалин. А звільнення від податку на додану вартість при імпорті нового обладнання та складових не стосується проєктів у сфері збагачення залізної руди. 

Як і до вторгнення, проєкт Bucha Techno Garden популяризують на іноземних платформах, міжнародних конференціях в Польщі та ЄС для залучення нових підприємств. Багато уваги приділяють розвитку енергетичної інфраструктури та підготовці комунікацій для майбутніх проєктів. «Від компанії ДТЕК ми отримали технічні умови та дозволи на будівництво нової підстанції з потужністю 35 МВт. Плануємо розвивати зелену енергетику, вітрову та сонячну генерацію. На території вже розміщені сонячні панелі на 70 гектарах. Тут близько 2 МВт зеленої енергії, яка нині акумулюється у мережі, – а потім вона забезпечуватиме енергетикою весь парк», – пояснює Мартинюк.

Завершуючи візуальну екскурсію мапою Бучанської ОТГ та проєктом «техносаду», Олексій Мартинюк запрошує поїхати в «поля» та подивитися на початок будівництва кількох підприємств. Дорогою до парку очільник агенції ділиться, що торік для розвитку зеленої енергетики розпочали перемовини з японськими підприємствами. На додачу у 2023 році уклали партнерство із державною південнокорейською компанією K-water, яка є урядовою агенцією для всебічного розвитку водних ресурсів і забезпечення як громадського, так і промислового водопостачання в Південній Кореї. Компанія допомагає розробляти план розвитку землі та має досвід розбудови індустріальних парків.

«Восени 2023 року наша громада підписала з K-water меморандум щодо розробки проєкту з деталізації нашої території. Корейська компанія в рамках проєкту допоможе у реконструкції системи водопостачання та водовідведення. Ми розглядаємо цю компанію як платформу із залучення інших південнокорейських підприємств після нашої перемоги у війні. В другій половині цього року очікуємо побачити від них перші проєктні напрацювання».

Пріоритетними для розвитку Мартинюк називає території, що межують з аеропортом «Антонов», який до початку військових дій слугував базою для однойменного державного підприємства, а також працював як вантажний аеропорт. У планах агенції після відновлення авіаперельотів створити на території аеропорту логістичну інфраструктуру та виробництва. «Плануємо, що літаки прилітатимуть зі складовими, а тут на наших виробництвах складатимуть все те, що буде необхідно, наприклад, ті ж комп’ютери».

«Сьогодні на території парку ведуться підготовчі процеси, – говорить Мартинюк, – але ми розуміємо, що існують ризики влучання снарядів та руйнування під час вторгнення. Більшість компаній, які планують розміщуватися на нашій території, відтягують цей процес, аби мінімізувати фінансові ризики. Хоча питання проєктування частини промислових об’єктів розтягнуте у часі, але підприємства, уклавши меморандуми та здійснивши витрати як інвестори, підтвердили намір відкриватись у нас». 

Ми зупиняємося біля одного з таких об’єктів – це індустріальний парк «КІТ», кластер для розвитку місцевого і міжнародного бізнесу, де будуть представлені промислові, харчові, інноваційні та логістичні компанії. Кілька підприємств, серед яких завод з виробництва скла та девелоперські фірми, вже підтягують електрику, комунікацію, проводять підготовчі процеси: на території можна побачити закладений фундамент, гідроізоляцію, утеплення приміщення, та початок будівництва стін і опорних конструкцій.

Підготовчий період

Зі слів Мартинюка, перше півріччя 2022 року регіон відновлювався після трагедії в Бучі. Вже з кінця літа Бучанська агенція регіонального розвитку повернулася до залучення підприємств у майбутні кластери. «Деякі вже наповнюються компаніями, деякі на паузі, або ми ще не вигадали, що саме хочемо там розмістити. Наприклад, медичний кластер мав існувати на базі Психоневрологічної обласної лікарні №2, там ми хотіли створити району лікарню, але ця ідея на паузі через вторгнення» – говорить він.

Також у 2022 році агенція залучила конкурента Ecosoft, компанію DiFrano Union, що виробляє органічні фільтри для води. Компанія вже підтягує комунікації, але фізично ще нічого не будує. 

Вже у 2023-му році проєкт технопарку мав підготовчий період, частково маркетинговий, частково рекламний, в результаті вдалось залучити українсько-польську компанію, яка будуватиме логістичні склади на 9 гектарах території.

«Це буде логістичний хаб площею 20 000 квадратних метрів з холодильними складами для шокової заморозки – температура в ньому сягає від 0°C до -22°C. Все, що ви бачите у пакетиках, – ягоди, фрукти, гриби, риба, креветки, – це все пакуватимуть у замороженому вигляді на цих складах. Ми дуже зацікавлені у такому підприємстві, є великі шанси, що вже цьогоріч почнеться будівництво цього об’єкту», – пояснює Мартинюк.

На додачу крім великих компаній, на територію Bucha Techno Garden залучили заправки компанії UPG, яка планує побудувати комплекс станцій АЗС, і разом з ними кафе та магазин, що збільшить кількість робочих місць. Наразі під заправки UPG змінюють цільове призначення та отримують дозволи щодо території розміщення.

Більшість інвестицій у проєкт — від українців

Здебільшого територія технопарку наразі має вигляд низки звичайних земельних ділянок. Поки ми вертаємося дорогою до Бучі, очільник агенції показує кордони майбутніх кластерів, подекуди триває прокладання комунікацій для житлових забудов. На поточному етапі серед підприємств, які інвестують у проєкт та планують тут своє майбутнє, переважно українські або ті, які мають українську «дочку». Найбільше в проєкт вклались компанії логістичного кластера, залучивши туди орієнтовно 1,2-1,5 мільярда гривень. 

«Були чутки, що до проєкту також долучений підприємець Василь Хмельницький, але це неправда. Так, існувала певна зацікавленість з його боку, він приїжджав, оглядав територію разом з тодішнім міністром розвитку громад і територій Олексієм Чернишовим. Але Василь Хмельницький вирішив концентруватися на своїх поточних проєктах», – пояснює Мартинюк.

Зараз агенція веде перемовини з новими українськими інвесторами – один з них працює в мʼясопереробній сфері, нині сторони домовляються про супровідні комунікації, очисні споруди та документи для розміщення цього проєкту.

«Ми не просто даємо комусь землю, першочергово маємо отримати багато дозвільних документів та допомогти підприємствам зайти на територію, де вже є комунікації, або де їх для них підготують, щоб ці підприємства запрацювали. Залучати нові компанії дуже важко, тому що охочих вкладати кошти в Україну під час війни небагато, але ми налаштовані позитивно», – говорить очільник агенції.

Мартинюк переконаний, що після закінчення війни та перемоги України до території Бучанської громади буде велика зацікавленість. Це зумовлено значними перевагами розташування: близькість до Києва та гарна дорожньо-транспортна інфраструктура – вздовж Bucha Techno Garden проходить траса М-07 (Київ — Ковель — Ягодин). Також тут поруч проходить залізниця, яка йде в тому ж напрямку, і аеропорт  «Антонов», що створюють вигідну картину для більшості майбутніх підприємств.

Оновлення від 16:40 22 березня: редакція вилучила інформацію, що містилась в попередній версії тексту, що потенційно могла виступати чутливою з безпекового погляду для згаданої юридичної особи.

AIN.UA завітав на виробництво і поспілкувався зі співзасновником проєкту Юрієм Висовнем.

За своєю будовою аеростат нагадує велику білу повітряну кулю на мотузці. До неї кріпиться корисне навантаження – камера чи ретранслятор, залежно від поставленої задачі. Найбільшим попитом на фронті все ж користуються ретранслятори. Вони допомагають тримати стабільний сигнал між оператором та його дроном допоки БПЛА не вразить ворожий об’єкт.

Зазвичай ретранслятори кріплять до інших дронів, і їх підіймають в небо. Аеростат виконує ту ж саму функцію, але його застосування більш практичне.

«Аеростат може висіти в повітрі два дні. Стільки жоден дрон не літає, а аеростат – легко. Причому він навіть з огляду на ціну кращий. Все, що літає кілька годин, – це вже дорогі дрони», – каже Юрій Висовень.

Вартість одного аеростата – $6500. За словами Юрія, стільки ж коштує півтора дрона Mavik з тепловізійною камерою. Бригади втрачають дрони по кілька штук на день, каже виробник. Чи збиває ворог аеростати? Жодного подібного випадку співзасновник ініціативи не зафіксував. Втім, розповів про ситуацію з «дружнім вогнем», коли аеростат збив український військовий. Це трапилося на Луганщині. Чоловік пропустив попередження про наявність аеростата в повітрі і відкрив вогонь по «невідомому об’єкту».

Невидимість – ще один «плюс» на користь аеростатів. Дрони, за словами Юрія Висовня, ворог може побачити, принаймні коли вони підлетять. Аеростат на відстані кількох кілометрів помітити неможливо, тож і нагальної потреби в його маскуванні немає.

«Але рано чи пізно росіяни почнуть викладати відео, як вони збивають наші аеростати. Коли зіб’ють – ми зробимо інші. Це не найбільша проблема в житті», – каже Юрій Висовень.

Аеростат тримається в повітрі завдяки гелію, а впоратися з сильним вітром аеростата допомагає «хвіст», який надувається, змінює кут, приймає правильне положення і не дає апарату прибитися до землі. Така аеродинамічна форма нагадує повітряного змія.

Все це Юрій показує на макеті. Зменшена копія аеростата відрізняється від оригіналу матеріалом: він зроблений з прозорої тонкої плівки, а справжній аеростат – зі спеціальної щільної, грубої на дотик.

Тримається аеростат на мотузці, яка поєднує його з лебідкою, що залишається на землі. Лебідкою можна керувати за допомогою електронного двигуна.

І двигун, і лебідку, і мотузку, і аеростат з балонами гелію – все це передають військовим на фронт у спеціальному фургоні, але попередньо перевіряють роботу виробу на полігоні. Нам не дозволили туди поїхати, але продемонстрували запуск аеростата на подвір’ї підприємства.

Аби запустити аеростат, потрібні лише дві людини. Повітряний об’єкт заправляють гелієм – на один аеростат потрібно 10 кубометрів або півтора балона (в одному балоні 6 кубометрів). Обсяг спожитого гелію залежить від вантажу, який потрібно підняти. Визначити необхідний обсяг є складним конструкторським процесом: спочатку виробники обговорюють з військовими їхні потреби, далі формулюють технічне завдання, і з ним вже працюють.

Швидкість вітру під час запуску аеростата має бути не більше за 15 метрів на секунду. На фронті його можна запускати на відстані 2 км від лінії розмежування.

«Після того, як його підняли, перебувати під аеростатом не варто, бо якщо по ньому почне «прилітати», краще втратити лише техніку, але не людей», – каже Юрій.

На запуск аеростата потрібні лічені хвилини, після цього екіпаж має залишити локацію. Щодня повітряний апарат поступово втрачає гелій, адже той витікає через будь-який матеріал, навіть зі сталевого балона. Тож військовим потрібно періодично перевіряти аеростат і підкачувати його.

«Воїни в будь-якому разі змінюватимуть батарейки на ретрансляторі, і в цей час зможуть перевірити аеростат і підкачати, якщо буде така необхідність», – каже Юрій.

Винахідник радить робити це вночі – так безпечніше.

Аеростат здатен піднятись на висоту до 700 метрів, але Юрій зазначає – необхідності підіймати його вище навіть за 500 метрів немає, адже якщо підняти ретранслятор навіть на три сотні метрів, то він дає радіогоризонт для FPV-дронів до 40 км. А FPV-дрон літає максимум на 20 км. Тобто більшим радіогоризонтом оператор дрона скористатися не зможе.

Втім, існує й пряма залежність між висотою ретранслятора і силою сигналу: чим вище підіймається ретранслятор, тим більше шанси, що сигнал пересилить дію РЕБ. Гарантії в цьому немає жодної, і Юрій каже, що в будь-якому разі дрон перелетить межу і стане ближчим до поля дії РЕБ, ніж до оператора, після чого сигнал буде втрачений.

«Але це війна, і потрібно битися за кожен метр сигналу».

Як виробляють аеростати

Виробництво триває не в одному місці, а в трьох локаціях. На першій зшивають полотно і збирають повітряну кулю, на другій – збирають електронний механізм залежно від запиту військових (ретранслятор, камери тощо), на третій – конструюють лебідку, за допомогою якої утримують аеростат в повітрі. В планах – переїхати в єдине приміщення і об’єднати виробничі процеси.

Юрій каже, що в усьому процесі виробництва аеростатів складніше зібрати всі складові в один виріб, ніж виготовити їх.

Досить багато складових закуповують в Україні, але точно не все. Наприклад, плівку для пошиття аеростатів замовляють в Італії, двигуни також іноземного виробництва. Гелію в Україні достатньо, хоча він дорогий, і ціна – як і попит – постійно зростає. Наразі, за словами Юрія, півтора балона гелію коштують понад 20 000 гривень.

Розробляти аеростати почали півтора року тому, а на фронті їх застосовують вже пів року. Тривалість процесу обумовлена тим, що аеростати потрібно було доробити, протестувати і «переконати військових, що це не стімпанк XIX століття», каже Юрій.

За потреби члени команди AEROBAVOVNA самі виїжджають на передову, аби навчати військові екіпажі користуватися аеростатом. Але здебільшого військових намагаються залучити до навчання в Києві. Це не завжди легко, адже вони не мають змоги планувати поїздки в тил.

«Це дуже уповільнює процес, бо навіть гроші вони [військові – ред.] можуть знайти, але не знайти час приїхати сюди або виділити для цього кількох людей. Поки вони доїдуть сюди, поки навчаться… День потрібен на заняття на полігоні. Через тривогу політ може відтермінуватися», – каже Юрій Висовень. 

В планах у підприємства – збільшити масштаби виробництва. Співзасновник компанії зізнається – поки що співпрацюють не з багатьма бригадами, але кількість заявок постійно зростає. Наприклад, після того, як про AEROBAVOVNA зняв сюжет YouTube-канал «Мілітарний», Юрій одразу ж отримав близько 30 заявок. Зараз в черзі близько 50 заявок від різних підрозділів

Популярність аеростатів за кордоном

Юрій надає трохи історичного контексту. За його словами, аеростати присутні в арсеналах багатьох армій світу. Наприклад, американці користуються ними з 1970-х років. За час ведення збройних конфліктів в Іраку та Афганістані вони розмістили 66 аеростатів стратегічного рівня (ті, що можуть підіймати вантажі вагою в кілька тонн – радари чи камери).

Зараз Польща працює над закупівлею двох аеростатів у США. Контракт на $1,2 млрд передбачає не тільки самі вироби, а й радари для виявлення цілей, обслуговування і навчання. В останньому пакеті допомоги США Тайваню також присутні аеростати, додає Юрій.

На думку винахідника, радари на аеростаті цілком можуть замінити ДРЛО – літаки дальнього радіолокаційного стеження, адже ті можуть літати від 10 до 15 годин, а потім вимушені приземлятись на дозаправку, тоді як аеростати здатні перебувати в повітрі довше.

«Підіймати у повітря радар – це досить практична історія. Американці мають такі літаки, але будьмо чесними – ніхто, окрім них, не зможе дозволити собі таку кількість ДРЛО, вони шалені дорогі. І знову ж таки, ДРЛО може перебувати в небі обмежений час. Тобто для того, щоб забезпечити роботу 24/7, тобі потрібно мати купу екіпажів», – каже Юрій Висовень. 

Втім, виробник визнає: найближчі роки Україна навряд чи зможе створити аеростат, здатний підіймати в небо радари, але винахідники вже працюють над цим.

«Ніхто не планує заробляти мільйони на українській армії»

AEROBAVOVNA, за словами Юрія, наразі єдине виробництво аеростатів в Україні. Команда закладає певний відсоток у вартість, бо є витрати, які неможливо прорахувати наперед. Проєкт отримав фінансову допомогу від кластера для розвитку оборонних технологій Brave1.

«Зараз нас цікавить зробити класний продукт, показати його в роботі. Якщо ми зараз це зробимо, то потім у нас будуть купувати аеростати не тільки в Україні, а й за кордоном, і ми на цьому заробимо багато грошей».

До війни аеростати в Україні використовувалися як рекламні площі на фестивалях. Співзасновник AEROBAVOVNA припускає, що після перемоги їх також застосовуватимуть для контролю на кордоні або для інших задач у сфері безпеки.

За словами Юрія Висовня, в Україні вже є команди, які готові відкривати нові підприємства. З інших країн-виробників він називає Велику Британію, Туреччину, Ізраїль, Китай, Францію. Що ж стосується росії, то виробництва аеростатів там є, але їх масового застосування на фронті чоловік не спостерігає.

Що не так із телевізором G-Plus, кому належить бренд (і до чого тут «Людина-мураха») та що говорять українські закони – розбиралися AIN.UA та OSINT-агенція Molfar.

Усі фільми – безоплатно! Це як?

«При першому включенні – всі світові фільми з інтернету доступні для перегляду», йдеться на сайті G-Plus. Саме цю «перевагу» бренд просуває чи не у кожному абзаці. Навіть є окремий розділ, де детально розповідають, як безплатно подивитися закордонні та українські фільми «без налаштувань, кредитних карток та підписок».

Майже на всіх світлинах продукту на екрані брендового телевізора зображений піратський онлайн-кінотеатр HDRezka, який потенційно пов’язаний з росією. Побачити на екрані телевізора можна й інші піратські кінотеатри – KINOGO й Filmix, які Нацрада заборонила в Україні з 9 листопада 2023 року.

• Через піратство кіностудії втрачають величезні суми. А піратські стрімінгові сервіси заробляють на рекламі та власних підписках близько $2 млрд на рік, йдеться у публікації Bloomberg. Річні збитки у цій галузі досягають $71 млрд. Найбільше піратського контенту споживають у США, але Україна не далеко від топу – на шостому місці. 
• Разом із цим кіностудії втрачають не тільки гроші, а й можливість створювати якісні та цікаві фільми. Особливо це актуально для українського кінобізнесу, який важко пережив пандемійні роки, а тепер ще важче переживає велику війну.

«Антипод проти заборон»

На сайті G-Plus спершу зазначили три магазини, де можна було придбати телевізори: «Цитрус», Stylus, Y.ua.

На сайті техномагазину «Цитрус» на сторінці товару відповідний телевізор теж демонстрував підтримку HDRezka. А в описі йшлося, що «українців позбавляють свободи вибору», тому G-Plus – «антипод проти заборон». Контент можна дивитися «в обхід блокувань та обмежень».

Ми звернулися за коментарями до «Цитруса», щоби прояснити ситуацію. Незадовго після нашого запиту магазин спершу видалив опис, а потім – і самі телевізори з продажу. Із сайту G-Plus вони зникли як дистрибʼютор. Якщо магазин відповість на запит, ми опублікуємо їхню відповідь. AIN.UA звертався за коментарем також і до Stylus, але відповіді на момент публікації ми не отримали.

Піратський софт

AIN.UA звернувся до бренду за коментарем. Оскільки на сайті G-Plus не було жодної контактної інформації, окрім чатботів, ми написали у Telegram. За декілька днів відповів PR-менеджер. Він представився Іваном і був підписаний як Vanya (чому це може бути важливо, пояснимо далі).

Чоловік сказав, що бренд G-Plus належить «гонконзькій компанії», яка виробляє телевізори на власному виробництві в Китаї, а в Україну їх імпортують з «повним дотриманням норм митного та податкового законодавства». 

Провівши власне OSINT-розслідування на запит AIN.UA, агенція Molfar з’ясувала, що G-Plus, ймовірно, закупає OEM-телевізори на операційні системі Android з Китаю та встановлює піратський софт інших розробників. OEM (original equipment manufacturer) – це компанія, яка виробляє деталі та обладнання, які можуть бути продані іншою компанією під своєю торговою маркою. G-Plus мають модельний ряд діагоналями від 24 см до 65 см та ціну від 9 000 до 38 000 грн.

Що стосується піратського софту, це:

• LazyMedia Deluxe – онлайн-кінотеатр у вигляді пошуковика у піратських сервісах. Розробка є російською;
• HD VideoBox – онлайн-кінотеатр у вигляді пошуковика у піратських сервісах. Розробка була українською, але на львівського автора була відкрита кримінальна справа. Оригінальна програма була видалена й більше не працювала. Серед піратських серверів медіаконтенту є російські. Станом на 2024 рік відомо, що програма працює лише завдяки модам, які роблять інші люди. Одним з поширених є мод від росіянина Alex.Strannik;
• Zona – російський піратський онлайн-кінотеатр.

Хто несе відповідальність? Відповідь G-Plus

PR-менеджер компанії запевняє AIN.UA, що на телевізорах немає піратських вбудованих програм. Однак на рекламних відео та скриншотах видно, що піратські застосунки модифіковані – бо на них є логотип G-Plus.

Структуровано та стисло подаємо відповідь менеджера на наші запитання.

• G-Plus популяризує лише свій телевізор, який закриває запит людей на перегляд фільмів. Користувачі можуть використовувати його як онлайн-кінотеатр, які не заборонені в Україні.
• Менеджер стверджує, єдине програмне забезпечення, яким комплектується телевізор G-Plus – операційна система Android. Іншими застосунками чи вбудованими програмами він не комплектується, щоб убезпечити «як виробника, так і продавця від звинувачень у сприянні порушенню авторських прав».
• ПЗ телевізора дійсно дає можливість встановити на ньому будь-які застосунки, які є в інтернеті. Але «ні виробник, ні продавець не несуть відповідальність за подальші дії споживача». На телевізорі є «спеціальний спойлер», де йдеться про відповідальність за нелегальний перегляд фільмів та серіалів.
• Саме інтернет-провайдери мають відповідати за обмеження користувачів до піратських кінотеатрів. Якщо провайдери будуть обмежувати вхід до піратських софтів, то доступу до них не буде й на телевізорі – бо ж G-Plus не має системи «обходу» блокувань.

Відповідаючи на наступне питання, G-Plus дають зрозуміти, що вони знають про заборону Нацради, про «спрямованість на територію та аудиторію держави-агресора», але все одно «рекламують» саме російські піратські кінотеатри на зображеннях телевізора.

Також менеджер спростував формулювання «онлайн-кінотеатри, які порушують авторські права», бо це ніким не встановлено: ні судом, ні «компетентним органом».

Хто керує брендом

Під час поверхневого пошуку знайти бодай якусь інформацію про бренд важко. Менеджер Іван повідомив AIN.UA, що компанією керує «громадянин Китаю». Проте ані імені, ані будь-якої іншої інформації не надав.

Дослідники Molfar знайшли у LinkedIn ймовірного СЕО бренду – це Jimmy Woo, який живе у Гонконзі. Якщо вірити опису і вказаному досвіду роботи, то він «присвятив майже сорок років електронній промисловості, пройшов шлях від інженера до генерального директора величезної компанії».

Але скоріш за все – це все фейк. І не тільки тому, що на фото профілю відомий американський актор Рендалл Парк, який зіграв у марвелівському фільмі «Людина-мураха» персонажа на ім’я Jimmy Woo. Ймовірно, за цим фейком стоїть українець Іван Лавков і саме йому може належати цей бізнес.

Molfar знайшли декілька причин так вважати:

• Лавков виклав на freelancehunt.com оголошення з посиланням на теку, власником якої є Jimmy Woo.
• Профіль Ivan Lav на freelancehunt.com створено для проєкту G-Plus.TV. Цей профіль набирав спеціалістів для запуску та налаштування проєкту;
• У лютому 2024 G-Plus вийшли з пропозицією реклами до українського YT блогера TECHNOZON. Там було вказано дві пошти ivan.lavkov@gmail.com та victoria.starr@g-plus.tv.

Ми спитали у менеджера Івана – чи це він Іван Лавков та який стосунок Лавков має до компанії. Менеджер прочитав наші повідомлення, але на момент публікації відповіді не було.

Що кажуть юристи

Будь-які фільми, пісні чи картинки підлягають захисту права інтелектуальної власності. Їх захищають закони більшості країн, зокрема українські. У нас, наприклад, є:

• Закон України «Про медіа», а саме 123 стаття. Там вказано, що аудіовізуальні медіасервіси держави агресора заборонені в Україні. Серед них: Filmix, HD Rezka, KinoGo, які можуть бути присутні в телевізорі G-Plus.TV;

• Закон «Про рекламу», стаття 8. Там сказано, що забороняється поширювати інформацію, обіг якої заборонено в Україні. Також заборонено надавати відомості або закликати до дій, які можуть спричинити порушення законодавства, у тому числі порушення авторського права;

• Новий Закон «Про авторське право», який прийняли у кінці 2022 року. У ньому йдеться: підставою до порушення є створення загрози порушення. Загрозою вважається ввезення в Україну та розповсюдження «технічних пристроїв, що включають комп’ютерну програму, які надають доступ користувачам до об’єктів авторського права без дозволу». Надавати інструкцію, як налаштувати таку програму, це теж загроза порушення.

• Якщо розмір збитків від порушення авторського права понад 30 000 грн, то чинності набуває Кримінальний кодекс України, стаття 176. Покарання за це від тисячі неоподатковуваних мінімумів доходів громадян до позбавлення волі до шести років.

UPD 21 березня: трактування законодавства в абзацах вище було взяте з презентації адвоката Костянтина Зерова за посиланням.

Коли якийсь контент вбудовано в технічні пристрої, важливо з’ясувати, хто саме несе відповідальність за це, кажуть фахівці Barbashyn Law Firm. Це може бути дистриб’ютор, виробник або продавець. Різні сторони можуть нести різний рівень відповідальності: від попередження до кримінальної відповідальності.

За законом України «Про авторське право і суміжні права» розповсюдження чи налаштування технічних пристроїв, обладнання та програм, які дозволяють отримувати доступ до об’єктів авторського права чи суміжних прав без дозволу правовласників вважаються діями, що лише створюють загрозу порушення. А безпосереднє розповсюдження, використання чи відтворення чужого контенту без належного дозволу вважається прямим порушенням авторських прав, – коментують фахівці.

Збільшити попит на українське

В Україні запустили нову кампанію з підтримки національного виробника. Спочатку КМУ 23 лютого затвердив зображення торговельної марки для вітчизняних товарів. Розробником логотипа «Зроблено в Україні» виступило Міністерство економіки. На думку чиновників, «це допоможе виділити наші товари серед собі подібних та стимулювати внутрішній попит на них». 

А вже 26 лютого президент оголосив про старт однойменної нової економічної платформи під час тематичного заходу. Після нього Пенні Прітцкер, спеціальна представниця президента США, заявила: «Адміністрація Байдена взяла зобов’язання щодо виділення $230 млн для підтримки українського приватного сектору з метою збереження робочих місць, нарощування внутрішнього та зовнішнього попиту, стимулювання податкових надходжень». А прем’єр-міністр Денис Шмигаль повідомив, що цьогоріч на програми підтримки бізнесу передбачено 45 млрд грн.

Тоді ж міністерка економіки Юлія Свириденко повідомила, що електронна версія майданчика «Зроблено в Україні» запрацює «вже наступного тижня». Але станом на 15 березня, жодного вебсайту, крім pulse.gov.ua, єдиною функцією якого є громіздка форма звернення представників бізнесу до держави, не представили. 

«Найближчим часом ми плануємо запустити сайт, на якому для виробника буде можливість стати частиною «Зроблено в Україні», а для споживача – знайти інформацію: як твоя конкретна покупка може впливати на економіку країни, – говорить в коментарі AIN.UA Надія Бігун, заступниця міністра економіки України. – Ще там будуть деякі бонуси щодо створення контенту для наших амбасадорів як серед виробників, так і серед споживачів».

Керівник Офісу президента Андрій Єрмак під час виступу на тому ж форумі зазначив: «Ми вже домовилися, і це була одна з перших наших зустрічей, що в кожній області у нас буде профільний заступник, який займатиметься і платформою Made in Ukraine, і підприємництвом». В кінці дня бізнес-асоціації та уряд України підписали спільну заяву.

Слова Єрмака підхопили функціонери в регіонах. Так, начальник Львівської ОВА Максим Козицький заявив: «У таких умовах, коли кожна гривня в бюджеті може перетворитись на снаряд чи дрон, яких дуже потребують наші захисники, наш обовʼязок – максимально допомогти українській економіці, нашому товаровиробнику, нашим підприємцям. <…> Звертаюсь до жителів Львівщини, підтримайте українську економіку, українського виробника. Вибираючи товари на полицях магазинів, шукайте на них позначку «Зроблено в Україні» чи «Made in Ukraine». Надайте перевагу своєму!» 

А за словами начальника Харківської ОВА Олега Синєгубова, для місцевих органів державної влади і місцевого самоврядування розширюється перелік категорій, що мають закуповуватися у локального виробника. Передусім йдеться про товари військового призначення.

Планів громаддя

Стосовно нової програми уряд має чимало планів: кешбек для покупців українських товарів, активізація програми з закупівлі шкільних автобусів українського виробництва, компенсації для виробників, пільгові кредитні програми, гранти, ініціатива «єРобота», стимулювання споживчого попиту тощо. 

«Ми розраховуємо на плюс 1% до ВВП, – зазначає Надія Бігун. – Звісно, якщо увесь комплекс запланованих заходів запрацює. Але що ми хочемо донести до кожного? Що економіка не працює сама по собі. Кожен із нас – її частина. Якщо ми візьмемо за звичку на рівні першого вибору надавати перевагу українському, – не важливо, ви купуєте сир, чи робите велике замовлення деталей для вашої компанії, – у виграші буде кожен із нас». 

Це не перша ідея популяризації всього українського на урядовому рівні після повномасштабного вторгнення – так, 21 вересня 2022-го в Україні запустили офіційний маркетплейс «Зроблено з хоробрістю», який проіснував до грудня наступного року. 

Ідеї «купуй українське» постійно з’являються в Україні. Раніше вони були пов’язані передусім із лобізмом окремих груп підприємців для того, аби мати ексклюзивні переваги перед конкурентами. Микола Малуха, директор з комунікацій аналітичного центру CASE Україна, ділиться такими думками:

«Сьогодні, найімовірніше, мотиви для реанімації цієї ідеї інші, тому що реальних змін для ведення підприємницької діяльності не відбувається: відсутність верховенства права, презумпція вини платника податків перед податковою та митницею (коли підприємець повинен доводити, що не порушив закон, а не навпаки), залишається інституційна неспроможність відповідних органів ефективно протидіяти контрабанді, «сірому» імпорту, продажу контрафактної продукції та іншим схемам ухилення від оподаткування. Тому необхідні кроки, які ніби продемонструють активність політичного керівництва на ниві покращення ділової активності в країні». 

Ініціатива із запуску платформи зʼявилась через місяць після затримання бізнесмена Ігоря Мазепи, яке згодом призвело до реакції влади у вигляді створення Ради підтримки бізнесу під час війни, куди увійшли Артем Бородатюк (Netpeak Group), Олег Гороховський (Universal Bank), Костянтин Єфименко (Biopharma), Тарас Кицмей (SoftServe), Вячеслав Климов («Нова Пошта»), Олександр Конотопський (Ajax Systems) та Дмитро Олійник (Рада Федерації роботодавців України).

Рада вже проводила зустрічі з очільником ОП Андрієм Єрмаком, а також президентом Володимиром Зеленським. Під час наради обговорили створення платформи для збору зворотного зв’язку від бізнесу (ймовірно, йдеться про згаданий вище «Пульс») та аналітичного модуля до Єдиного реєстру досудових розслідувань, який дозволить в режимі реального часу бачити повну картину щодо кримінальних проваджень в країні.

Додаткових деталей до картини проблем українського бізнесу 2024 року додавали блокування україно-польського кордону з боку польських фермерів, досі нереалізована процедура онлайн-бронювання співробітників від мобілізації («єБронювання»), а також процес виконання рекомендацій Єврокомісії перед затвердженням переговорної рамки щодо вступу України в ЄС.

При тому ідея споживання вітчизняної продукції досить популярна в Україні і без додаткового стимулювання. Аналітики Асоціації ритейлерів України зазначають: «Збільшення популярності продукції made in Ukraine дало новий поштовх для розвитку цієї сфери ритейлу. В результаті спостерігаємо повільний, але стійкий тренд на відновлення галузі».

Кешбек за аналогією до «єПідтримка»

«Усі в плюсі, коли купуєш українське» – так пропонує комунікувати механізм кешбеку громадянам креативна агенція I AM IDEA, яка розробила для уряду дизайн-гайдлайн нової платформи (він є в розпорядженні редакції). 

«Кешбек нараховуватимуть, коли ти купуєш в роздрібних точках продажу товари «Зроблено в Україні». Кешбек акумулюватиметься на спеціальну картку, ці кошти можна буде витратити на такі ж товари від українських виробників. Так кожен із нас відчуватиме свій конкретний вплив на економіку», – розповідає про принципи роботи майбутнього механізму кешбеку Надія Бігун.

Заступниця міністра зауважує, що ідея виникла у квітні 2023 року, під час Конференції з відновлення України в Римі.

«Там ми мали зустріч із колегами з Мінекономіки Італії. І вони нам із захопленням розповідали про свій проєкт «Made in Italy». Як багато вкладають у те, щоб розвивати локальні бренди, щоб їх популяризувати і всередині країни, і в світі. Їхні результати справили на нас неабияке враження. І надалі італійський уряд висловлював нам підтримку у нашому проєкті. Бо для них це дійсно стратегія розвитку країни. До речі, коли ми презентували запуск національної стратегії «Зроблено в Україні», то міністр економіки Італії виступав на нашому івенті».

На початку кампанії, розповідає Бігун, команда Мінекономіки провела брейншторм для визначення асоціацій першого-другого рівнів, які виникають при згадці слів «Зроблено в Україні». 

«І хтось приніс гру в картки, яка мала схожу назву. Там були шаровари, хата-мазанка, тобто більшість асоціацій в авторів гри перебували в площині кітчевих поєднань символів. І ми зрозуміли, що широка аудиторія українців мало знає про українські бренди, особливо, про якісь технологічні речі, індустріальні, прогресивні. Наші дослідження це підтвердили. Досить невелика частина українців розуміє, наскільки українські підприємства за останні роки класно розвинулись, як круто вони вміють презентувати свій продукт. І ми хочемо, щоб це знало широке коло українських споживачів». 

Нерожева реальність

Недостатній рівень взаємодії держави та бізнесу, на думку самих підприємців, залишається головним інвестиційним барʼєром для розвитку вітчизняної економіки. За словами Ксенії Оринчак, виконавчої директорки Національної асоціації добувної промисловості України, поки контакти мали спорадичний характер, а основний тягар взаємодії держави та бізнесу несли бізнес-асоціації.

«Ця платформа не буде якимось проривним рішенням проблем бізнесу, адже про проблему із захистом права приватної власності, тиском з боку фіскалів тощо вже говорять давно, але нічого не змінюється. Політичне керівництво, якщо воно дійсно переймається долею українського бізнесу, перш ніж думати про стимулювання ідей «купуй українське», «кешбек українським товарам», повинно прибрати хоча б ті перешкоди для бізнесу, які цілковито залежать від уряду: бюрократичні, безпекові (всередині країни – рейдерство, тиск силовиків), податкові (непередбачуваність фактичного податкового навантаження)», – додає директор з комунікацій аналітичного центру CASE Україна Микола Малуха.

Він підкреслює і проблему корупційної складової у взаємодії бізнесу та держави:

«Влада має прибрати дискреційні можливості, які зараз наділяють тих начальників владою, через яку вони можуть перетворити життя інвестора на рай, а можуть – на пекло, залежно від його бажання «домовлятися» з чиновником».

Надія Бігун з Міністерства економіки зазначає, що основне для успішності платформи – це системна робота. 

«Ми вже розділили свою комунікацію на кілька етапів і плануємо доєднувати під парасольку «Зроблено в Україні» нові ініціативи, спрямовані на підтримку нашого виробника. Зараз уже є фокус на агропереробку; є ініціативи, пов’язані із промисловим розвитком. Тому якоїсь однієї базової речі, яка закладе основу платформи, немає – це сукупність політик й ініціатив, які доповнюють одна одну» – говорить вона. 

Зараз вітчизняний бізнес фактично затиснутий межами України – і не тільки через блокування кордону польськими протестувальниками. Сама війна ускладнює вихід на полиці європейських магазинів, адже замовник з країн ЄС боїться ризиків, повʼязаних з фізичним знищенням складів і виробництв в Україні.

«Тому ми маємо компенсувати цей фактор внутрішнім попитом, аби ми всі були сфокусовані на українському виробництві. Йдеться не лише про споживачів, а й про закупівельників, інші бізнеси. Ми всі в одній системі – економіці України, і чим більше ми вкладаємо в цю систему, тим більше отримуємо прибутків», – говорить чиновниця.

Невідомо, чи допоможуть нові ініціативи бізнесу в умовах війни та неврегульованих питань бронювання від мобілізації, каже директорка Національної асоціації добувної промисловості України Ксенія Оринчак.

«Якщо президент анонсує створення платформи для діалогу між бізнесом та владою, то, певна річ, що питання мобілізації та бронювання працівників може і повинні комунікуватись. Зараз це одні з найгостріших питань для бізнесу, особливо для добувної галузі, адже дуже багато професій в нашому секторі вважаються «чоловічими». Однак це питання лежить у законодавчій площині».

За її словами, йдеться не лише про брак комунікації стосовно мобілізації до лав ЗСУ, а й про налагодження виробництва дронів, снарядів, військової техніки.

Цю думку доповнює Микола Малуха: «Комунікувати окремі питання можна багато через що: через подібні платформи, ЗМІ, сторінки у соціальних медіа тощо. Питання не у наявності майданчиків для комунікації – їх насправді багато, – а в ефективності комунікації та здатності влади чути, реагувати, впроваджувати зміни. Наприклад, ще 22 грудня 2020 року президент створив Раду з питань сприяння розвитку малого підприємництва». 

За його словами, в Україні постійно та успішно створюються ради, робочі групи при міністерствах, пишуться стратегії розвитку економіки, розробляються плани реформ тощо. Водночас питань від бізнесу не меншає. 

AIN.UA продовжить стежити за результатами впровадження кампанії «Зроблено в Україні».

Журналістка AIN.UA відвідала випробовування та поговорила з представниками Brave1 і самими розробниками про пріоритетні напрями для роботизованих комплексів, їхнє серійне виробництво у 2024 році, вартість і технічні можливості.

Наталія Кушнерська, керівниця defense-tech-кластеру Brave1, розповідає, що платформа працює з наземними роботизованими комплексами з червня 2023 року, а вже зараз проводить успішне тестування НРК українського виробництва.

Сьогодні, зі слів Кушнерської, в Україні існує понад 140 різних роботів, що можуть бути застосовані для евакуації, логістики, бойового застосування, мінування та розмінування. Ударний робот може дистанційно прицілюватися та наносити вогневі ураження із захищених позицій. Бойовий допомагає штурмувати позиції противника – він може мати броньовий корпус і тепловізор. Також існує робот для дистанційного мінування й розмінування. Роботи для евакуації мають різноманітні способи порятунку особового складу в складних умовах, водночас вони мають й логістичні функції – доставляють вантажі та провіант, щоб не наражати військових на небезпеку.

Роботи-камікадзе знищують позиції та бронетехніку ворога. Іноді їх використовують для відволікання уваги, аби визначити місце перебування ворожих сил, а за необхідності камікадзе здатні виконувати функції розвідників.

«Ми бачимо, що Україна має значні успіхи у розробці безпілотно-літальних апаратів і переконані, що така ж історія буде й з роботами, бо будь-які автономні системи – це шлях України й до збереження людей, і до перемоги в цій війні. Наземні роботизовані комплекси стануть наступним геймчейнджером цієї війни, яким вже стали БПЛА. Це наша асиметрична відповідь на кількісну перевагу ворога», – говорить Кушнерська.

На сьогодні частина українських НРК — це понад 14 розробок, серед яких бойові модулі, логістичні та мінування, вже були кодифіковані за стандартами НАТО, стверджують в кластері. Зараз основна мета Brave1 – збільшити кількість і різноманітність таких роботів. 

«Більшість роботів, представлених на платформі, вже тестуються на полі бою, і ми маємо багато запитів на розробку таких комплексів від військових, які працюють у бойових умовах. Також у нас є запит на евакуацію людей із зони бойових дій – роботи допомагають покращити цей процес», – пояснює Кушнерська.

Логістичні та евакуаційні наземні комплекси

Територія для випробувань НРК ділиться на умовні сектори, максимально наближені до реальних умов: пісок, зелені зони та різноманітний рельєф. Прямо перед нами тестують логістичні та евакуаційні комплекси. НРК один за одним виїжджають на облаштовану трасу з вантажем або з людиною на евакуаційних ношах, перевіряючи прохідність та стійкість платформи. Один з таких комплексів нам демонструє розробник В’ячеслав з позивним «Кошмар». 

«Це «Равлик», – каже розробник, вказуючи на робота, який за типом функціонування позначений як логістичний з можливістю евакуації поранених. «Равлик» має потужність 6 кВт. Кожне колесо приводить до руху окремий електродвигун. Робот розрахований на підйом близько 200 кг, але за потреби може перевозити на невеликі дистанції й більший вантаж.

«Як ми взагалі взялися за їх розробку? Під час АТО військові використовували бойову турель, але через те, що вона важка, а хлопці ледащі, ми придумали штуку, щоб її доставляти. І отак з’явився «Равлик». Над розробкою працювало шість людей. Зараз вже трошки більше, ми розрослися, маємо власних конструкторів й програмістів», – згадує В’ячеслав.

За собою ця версія робота може потягнути до шести тонн на рівній поверхні, наприклад, вантажну машину DAF. Залежно від рельєфу місцевості, робот може пересуватися на відстань до 25 кілометрів. Його швидкість складає 6,5 км на годину рівними дорогами, а бездоріжжям – близько 5 км на годину. На додачу робот має шість швидкостей і дозволяє виконувати танковий розворот на місці.

Комплекс складається з безпосередньо робота, автоматизованого робочого місця та антени. Якщо замовник хоче додаткових опцій – наприклад, функції зв’язку та кращу оптику, – від цього зміниться й вартість комплексу. 

Базово до комплексу входять евакуаційні ноші — на них можна покласти одного пораненого, ще одного розміщують на роботизованій платформі. Завдяки тому, що ноші розміщені біля землі, тобто мають низькі борти, військовий може й сам на них перелягти з позиції лежачи. Також до комплексу входить причіп для переміщення самої платформи до зони бойових дій або до точки евакуації чи позицій, де знаходиться електрогенератор, тому що на лінії зіткнення не завжди є електрика, а робота треба підзаряджати.

Перевага роботизованих комплексів в тому, що оператор може ними керувати з безпечного місця. «Наприклад, оператор з антеною можуть знаходитися на відстані десь до 2 км від самого робота. Тобто оператор сидить в захищеному бліндажі або на КСП, виносить антенну і керує цим роботом, відстань для керування від антени до оператора становить до 90 м. До комплексу входить й маленький радіопульт, тобто боєць може йти разом з роботом і вже на відстані до 80 метрів керувати ним, забрати пораненого і їхати назад. Платформу вже випробували військові, ми давали робота на тестування одній зі штурмових бригад. Сказали давайте ще», – сміється В’ячеслав.

Працювати над комплексом почали ще у 2019 році, з того моменту робот пережив три оновлення. За ці роки, згадує В’ячеслав, після кількох тестувань замінили акумуляторну батарею, покращили її місткість та вдосконалили електроніку. З останніх змін – вдосконалили дизайн машини для бойових умов – прибрали на нижній частині робота прогалинку, куди потрапляла багнюка, що заважало пересуванню. Зараз команда працює над технологічно новою версією платформи зі вдосконаленою системою евакуації та можливістю ставити військово-медичні ноші.

«Наразі ми працюємо над ще однією версією, де є бойовий модуль. Це буде точно такий робот, як цей, але хочемо зробити його універсальною платформою. Тобто на нього можна буде поставити засоби розмінування на кшталт трала або засоби розвідки – з такими запитами приходили військові з Сил спеціальних операцій ЗСУ, просили поставити камеру з кращою оптикою, аби вони могли стежити за ворогом. На замовлення ми можемо дообладнати та навіть поставити РЕБ».

Платформа зроблена і зібрана в Україні, але деякі складові імпортні. На самому роботі, ділиться військовий, немає нічого секретного для ворога – «лише електроніка і залізо», ставити систему самоліквідації в сучасних умовах не доцільно.

«Таких комплексів маємо вже п’ять у різних версіях, плануємо влітку запускати серійне виробництво, поки що проходимо заводські іспити. Кожен наш комплекс має свій позивний. Той, що ви бачите, – це «Апач», також є «Толік», «Ірокез» і «Блондінка» – таку назву дали, бо вона має колір «койот» [відтінок коричневого, який підходить для операцій як у пустельній, так і в лісовій місцевості – ред.]. Робот з бойовим комплектом називається «Джонсонюк». Якщо говорити про час  виготовлення, чотири штуки ми робили три місяці, це фактично власноруч по частинах збирали. А зараз домовилися з підприємствами – одні роблять нам корпус, інші електроніку, на третьому підприємстві збирають докупи. Загалом нам пообіцяли, що промислова спроможність складатиме до 20 роботів на місяць», – розповів В’ячеслав.

Багатофункціональний наземний комплекс D-21

На другій локації тестують роботів з бойовими модулями та роботів, які допомагають дистанційно розміновувати та мінувати територію. Періодично чутно гучні вибухи – це перевіряють роботу бойових комплектів. Частина НРК закінчує свої місії в цьому секторі та переміщується для подальших випробувань на стійкість в русі.

Наталія Кушнерська, керівниця кластера Brave1, пояснює в розмові з AIN.UA, що на платформі наразі переважають роботи, які використовуються для логістичних робіт, бо вони є простішими в конструюванні та застосуванні. Але перевага в тому, що їх дуже швидко можна адаптувати під бойові комплекси. Для цього кластер і проводить тестування, аби познайомити між собою виробників.

До таких універсальних платформ належить D-21, пояснює редакції Вадим Юник, співзасновник ISR Defense. Комплекс щойно успішно виконав завдання, показавши роботу турелі в польових умовах, та за кілька хвилин має бути випробуваний у перевезенні людей та вантажу. 

«Наша платформа багатофункціональна, для керування нею потрібна лише переносна антена, яку може нести військовий, пульт і сам робот. Дальність зв’язку між антеною та роботом – понад чотири кілометри. Якщо територія без перешкод, то дальність зв’язку може досягати шести кілометрів. Все що входить до комплексу разом з пультом є українським виробництвом».

Коли платформа використовується як логістична, вона може перевозити 200-300 кілограмів вантажу. Також вона розкладається до двох метрів в довжину для евакуації поранених. На додачу, верхня частина робота за необхідності трансформується в імпровізовані сидіння, тоді всередину можна покласти вантаж і розмістити близько чотирьох людей. Наразі комплекс тільки планують ставити на серійне виробництво. Для бойового використання НРК потрібно двоє людей, щоб одна переміщалася, та стріляла, а інша коригувала постріли. 

Окремо комплекс має бойовий модуль, тобто дистанційно керовану турель. Коли платформа виконує бойову функцію, вона не має переміщатися по всьому фронту, її закопують в певному місці, що допомагає швидше і безпечніше перезаряджати боєзапас. Це варіація, коли робот ставиться на два колеса з причепом, тоді бойовий модуль можна транспортувати на лінію фронту, захистити від уражень мішками з піском та маскувальними сітками й використовувати в бою.

«Турель приєднали до робота, аби вона була повністю автономною. Тобто військовий може окремо керувати роботом і окремо – бойовим модулем. Дальність враження турелі близько двох кілометрів. Жартома ми називаємо нашу турель Тамарою, а самого робота Робертом, спільного імені у них поки немає, не встигли оформитися як подружжя», – сміється розробник.

Над розробкою такого НРК працювало декілька підприємств: ті що виробляють мотори, ті що займаються електронікою та ті, що збирають все докупи. Ціна одного комплексу складає понад $30 000. Вадим Юник пояснює, собівартість однієї моделі буде відома, коли такі платформи запустяться у масове виробництво. Попередньо в планах розробників оптимізувати всі процеси, аби комплекс був бюджетний наскільки це можливо.

Складність комплексу полягає в тому, що під час руху платформа може рухатися і трястися, але бойовий модуль повинен мати стабілізацію. Наразі платформу тестують на придатність до стрільби в русі: військові захоплюють якийсь об’єкт і дивляться, аби під час руху турель не втрачала приціл з цього об’єкту. Схожу версію турелі торік вже тестували в бойових умовах.

«Також у нас було цікаве тестування зі снайперами: ми поставили мішені на відстань від кілометра до двох і перевіряли влучність турелі й влучність людини – турель виграла. Ми перевіряли скільки набоїв витратять людина і турель аби вразити мішені. На відстані два кілометри турель влучила у мішень з третього пострілу, а снайпер зробив трохи більше пострілів, тому вважайте, що не влучив — бо снайперу після цього треба одразу змінювати позицію, аби його не вирахували. Крім того, у снайпера підготовка до пострілу займає певний час: знайти позицію, вивірити відстань, всі точки, він має зберігати спокій не нервувати, не хотіти їсти або в туалет. А роботу це все байдуже і визначити ціль та підготуватися до пострілу ми можемо вже за хвилин десять, зберігши життя снайперу», – пояснює Юник.

Бойовий робот «Лють»

Ще один НРК, який пройшов тестування на полігоні, – це «Лють». Ще у вересні минулого року анонсували його першу модель. Машина озброєна танковим кулеметом, має камери, що дають огляд в 360° та броню, яка захищає від стрілецької зброї й уламків. Розробник «Люті» Олег (ім’я змінено на прохання героя), ділиться, що він не має військового досвіду, але раніше працював над військовими розробками як інженер. 

Комплекс «Лють», на думку Олега, спеціалізований під бойові задачі: у робота низький центр ваги, бойовий модуль закріплений на самій платформі, і це має певні переваги в бойових умовах. Це вже третя версія такого робота: перший експериментальний зразок створили у квітні минулого року, а у серпні протестували. У минулих версіях робот мав проблеми з прохідністю і з точністю розміщення бойового модуля. 

«Також ми розмістили й закріпили камери, аби мати кращий приціл. Основні переваги такого робота – це висока прохідність. Для цього, наприклад покращили передню підвіску, вона має більшу мобільність [тобто передні колеса можуть легше повертатися – ред.]. Це дозволяє долати більше перешкод та краще пересуватися в багнюці. Швидкість руху робота складає понад 10 кілометрів на годину, асфальтом може бути 12, а дальність відеозв’язку складає до двох кілометрів. За потреби ми можемо поставити дорожчі системи зв’язку, але це буде геть інша ціна всього НРК, тому що модуль зв’язку може коштувати від $100 до $10 000 – $50 000 за комплект», – ділиться Олег.

У найдешевшій версії, яку нам показує Олег, НРК «Лють» коштує $10 000. Ця модифікація виконує єдину задачу – відволікання на себе ворога, вимушення вести по ньому вогонь і здати свої вогневі точки. «Тому розробники намагалися його зробити подешевше, бо він, грубо кажучи, є розхідником», – пояснює Олег.

Паралельно розробники «Люті» проєктують аналогічний, але дорожчий з огляду на технологічні можливості варіант, з покращеним відеозв’язком та гіростабілізацією машини, що дозволить влучніше стріляти. Така версія може коштувати близько $50 000.

«Лють» наразі не стоїть на серійному виробництві, бо це залежить в тому числі від інвестицій у проєкт та від того, чи підпишуть контракт з розробниками. Для запуску десяти таких роботів потрібно близько $225 000. «Наразі ми використовуємо обидва варіанти: чекаємо на контракт і залучаємо приватні інвестиції для тестових моделей» – говорить Олег.

За словами Наталії Кушнерської, близько 20 виробників НРК невдовзі будуть кодифіковані, до кінця літа їх кількість точно має збільшитися до 40, бо на це є запит як від військових, так і у держави.

«Виробники сьогодні мають запит на те, аби створення роботів було контрактним, тобто компанії чекають підтвердження, що у держави є гроші на виробництво. Наразі йдеться про річні контракти. Дуже важко говорити про якісь реальні цифри. Я думаю, якщо станом на 2024 рік ми зможемо поставити на фронт 10 000 українських роботів, то це буде гарним показником».

Uklon повноцінно запустив напрямок B2B-доставки у грудні 2023 року. Які фінансові показники проєкт показав за цей час, яка наразі кількість партнерів і клієнтів?

Хочу зауважити, що ми розвиваємо напрямок B2B вже близько чотирьох років. Але стратегічний фокус на ньому ми зробили минулого року. На сьогодні в нас вже понад 400 партнерів. Ми не обмежуємось лише продуктовою доставкою, в нас є HoReCa, також маємо амбітні плани стосовно e-commerce – це великий ринок. 

Це може бути все що завгодно з тих товарів, які пропонують наші партнери, маємо лише обмеження на розмір і вагу:

• Те, що поміститься у сумку курʼєра розміром 40х40х30 см. Умовно, ліки, продукти, невелика техніка — це без проблем доставить курʼєр. 
• Те, що важить до 20 кг, – доставка авто.

За минулий рік команда, яка займається доставкою, виросла втричі. Зараз цей напрямок не про заробіток, ми в нього активно інвестуємо не тільки гроші, а й експертизу та технології. 

До якої відсоткової частки в межах екосистеми продуктів Uklon ви плануєте наростити доставку? 

Конкретної цілі не ставимо. Ми передусім зосереджені на широкому охопленні цільового ринку доставки останньої милі. Сама цінність продукту в екосистемі полягає в тому, що користувач через один наш застосунок може користуватись декількома послугами, – це і для людей зручніше, і для нас дешевший коефіцієнт утримання. 

Втім, у нас є амбіція, щоб напрямок доставки займав понад 5% у загальному портфелі продуктів. 

Ви надаєте бізнесам API для автоматизації процесу доставки. Технічна складова реалізується у співпраці, зокрема, з Choice та Poster POS. На яких умовах ви з ними співпрацюєте? 

Choice та Poster POS надають B2B-SaaS рішення, акумулюють частину користувацьких запитів, а ми виконуємо доставку останньої милі. Це взаємовигідне доповнення. Конкуренції стосовно зон нашої роботи немає, це безперервний ланцюг доставки. 

Це можна якось порівняти з сервісом Global on Demand, який нещодавно анонсували в Choice?

Це схожа модель.

Про конкуренцію: у сфері логістики останньої милі зʼявляється все більше стартапів, – наприклад YARD Delivery, до якого приєднались співзасновники Rocket. Ви зараз відчуваєте конкуренцію на цьому ринку? 

Ми відчували її завжди. Але значна тут не тільки конкуренція, – і сам ринок великий, плюс він динамічно зростає. Зʼявляються нові компанії, інвестиції. До конкуренції ми готові. 

Як основну перевагу використовуватимемо нашу екосистему. Ніхто з конкурентів не має таку кількість курʼєрів з такою короткою подачею, як наші автокурʼєри, також ми додаємо мотокурʼєрів. Крім цього, пропонуємо надшвидку доставку.

З юридичного погляду курʼєри оформлюються так само як і водії? Тобто будь-хто може приєднатись через застосунок як курʼєр і брати замовлення?

Ні, ми не працюємо з курʼєрами напряму, у нас оформлені відносини з юридичними особами та ФОП – наприклад, автопарками, які мають власний транспорт і курʼєрів. 

Тож фізична особа наразі не може зареєструватись у нас курʼєром, це відбувається через партнерів. Але, мабуть, ми рухатимемось і до інших моделей співпраці – залежатиме від результатів продукту.

Про власну B2C-доставку їжі поки не замислювались?

Ми по суті вже це робимо, адже наша доставка останньої милі виконується для фізичної особи. Але ми не є маркетплейсом для ресторанів. Uklon працює з бізнес-клієнтами, тож в неймінгу в нас B2B. 

Щодо окремого B2С-проєкту – так, ми працюємо над цим. Прагнемо дати всім бізнес-клієнтам на ринку дуже зручний продукт, з яким можна працювати і через API-інтеграцію, і через персональні кабінети.

Чув про відхід Олександра Білоусова з позиції лідера напрямку доставки. Хто зараз очолює департамент замість нього? 

За домовленістю з Олександром, ми працюємо з ним аж до початку травня. Це спільне рішення. За цей рік завдяки йому вдалося досягти гарних результатів. Команда виросла з 15 до 60 людей, показники GMV (загального товарообігу) виросли на 45%, втричі зросла кількість доставок. 

Співпрацю спільно вирішили припинити через різне бачення щодо стратегії подальшого розвитку продукту. Команді повідомили, відповіли на всі запитання, все дуже професійно й по-дорослому. В будь-якому бізнесі є команди запуску і команди розвитку, і в кожного свої сильні сторони. Зараз разом активно шукаємо людину, яка підхопить напрямок. 

Якщо казати про Uklon як екосистему продуктів, які бізнес-плани закладаєте на 2024-й? 

Вся екосистема тримається на трьох стовпах. Головний – це райдхейлінг. Ми плануємо зберегти і підсилити наші лідерські позиції. Суттєво збільшити покриття на заході України. 

Другий напрямок – експансія, збільшення кількості країн, де ми присутні, постійний пошук нових ринків і нарощування доходів від закордонних локацій. 

Третій стовп – комплементарні продукти, зокрема доставка, а також інклюзивний клас поїздок, клас Prime. Тут теж основна ціль – зростання. 

Крім цього, всередині Uklon ми будуємо відкриту систему роботи з інноваціями, таку собі стартап-культуру, коли будь-який член команди може принести ідею, пропітчити її, а ми виділимо інвестиції для того, щоб зібрати відповідну команду з наявних фахівців або залучивши зовнішніх. Фінальне рішення ухвалює наш стартап-комітет, куди входять і співзасновники компанії.

Звучить як поєднання внутрішнього акселератора і венчурного фонду. 

Так, у нас є окремо виділений стратегічний бізнес-аналітик, який допомагає співробітникам провести базові розрахунки. Ми заслуховуємо пітчі всіх стартапів, а потім ухвалюємо рішення – можемо, наприклад, виділити $100 000 як перший транш. Але це непростий процес.

Ми з топменеджментом хочемо валідувати і підтримувати більше ідей, тож плануємо розглядати пітчі й від зовнішніх команд, потенційно – придбання перспективних продуктів, як-от коли monobank купив expirenza.

Про експансію: наскільки ви задоволені результатами своєї присутності на ринках Азербайджану та Узбекистану? В останньому інтерв’ю ви згадували Центральну Азію і країни Заходу, але на той момент остаточно не визначились з наступним ринком – зараз це рішення вже є? 

В Узбекистані ми почуваємося досить впевнено, показали гарне зростання. Ташкент вийшов на друге місце в нашому загальному портфелі після Києва. Випереджаємо графік розвитку цього ринку майже на рік.

З Азербайджаном ситуація значно складніша, останній рік там відбувалось врегулювання ринку мобільності: багато змін, законопроєктів, ідей щодо податкового урегулювання. Стрімкого росту в цій країні у нас зараз немає. 

Щодо нових країн фінальне рішення поки не ухвалили, але ми дійсно розглядаємо Центральну Азію та європейські країни. 

Скільки за 2023 рік ви акумулювали коштів на підтримку ЗСУ? Як прямих донатів від компанії, так і в межах партнерських зборів. 

Прямі донати – 35 млн гривень. З квітня 2023-го по березень 2024 року ми провели три великі збори, один спільно з благодійним фондом Dignitas і два з благодійним фондом Сергія Притули, зібрали 180 млн гривень, або ж 8900 FPV-дронів. 

Наша підписка за донат, яку можна оформити в застосунку, за 8 місяців роботи допомогла зібрали 3,25 млн гривень. 

Зараз в анонімних телеграм-каналах поширюють інформацію про роботу компанії з начебто присутньою в росії системою опрацювання платежів Fondy, роботу в комендантський час і «ухилення від сплати податків» через наявність юридичної особи на Кіпрі. Прокоментуєте ці звинувачення? 

Примітка від редакції: інтервʼю було записане до поширення відповідних повідомлень у телеграм-каналах. Редакція поставила це запитання у текстовому форматі після запису розмови.

Щодо Fondy: ми співпрацюємо з кількома фінансовими партнерами, всі з яких мають відповідні ліцензії НБУ, діють в правовому полі та мають всі необхідні дозволи регулятора. До речі, послугами цих фінансових партнерів користуються тисячі українських підприємств. НБУ – це ключовий регулятор фінансового ринку, який ретельно перевіряє організації, яким видає ліцензію. Ми довіряємо Нацбанку в питаннях якості перевірки фінансових компаній і співпрацюємо тільки з тими, яким надана ліцензія регулятора [AIN.UA також звернувся із запитом до регулятора стосовно доброчесності Fondy – ред.].

Щодо роботи в комендантську годину: тут ми теж діємо в правовому полі. Відповідно до запиту Управління патрульної поліції в місті Києві від 7 березня щодо розгляду можливості припинення надання послуг під час комендантської години, ми виконали технічне доопрацювання сервісу і вимкнемо сервіс на час комендантської години в ніч з 14 на 15 березня по всій Україні.

Щодо юридичної особи на Кіпрі: Uklon — український бізнес, який будує міжнародну присутність. Це завжди було нашою амбіцією і в багатьох інтерв’ю ми про це казали. Саме тому, в нашій структурі є іноземна компанія Uklon Ltd, яка володіє всією інтелектуальною власністю (торгові марки, програмне забезпечення та інше). 

Якщо детальніше, то реєстрація європейської компанії на Кіпрі була створена, щоб залучати інвестиції від міжнародних інвесторів, адже кредити від західних банків майже неможливо отримати для української юрособи. Навіть інвестувати у закордонну діяльність майже неможливо з української юрособи. Натомість Uklon Ltd. має право напряму здійснювати діяльність в Україні.

Друга вагома причина – англійське право, що діє на Кіпрі і надає додаткові гарантії безпеки для бізнес-діяльності. Раніше Кіпр був офшорною юрисдикцією, але наразі цього статусу він не має, що гарантує прозорість діяльності на його території. Таким чином, наша торгова марка захищена європейським правом. 

Вона відокремилась від фонду RAZOM, бо хотіла сфокусуватись на miltech-сфері, не обмежуючись гуманітарними проєктами. У Любові є власне розуміння, які проблеми нам потрібно вирішувати та як саме. А ще – досвід впровадження електронного документообігу в Одеській ОДА. Своїми роздумами Любов Шипович поділилася в інтерв’ю AIN.UA.

«Здавалося, що в Україні немає майбутнього». Переїзд до США у «нульових»

У 2008 році ви переїхали в США – чому вирішили емігрувати і зробили вибір саме на користь Штатів? Адже з третього курсу навчання в Києво-Могилянській академії ви працювали на канадську компанію.

Насправді я працювала в українському представництві канадської компанії Tangram, і це потім допомогло отримати роботу в Штатах, тому що рекомендація з Канади – це було майже те саме, що з американських компаній.

2008-й – це рік, коли в Україні був спад всіх патріотичних рухів після Помаранчевої революції, в яку я в студентські роки була досить активно залучена. Здавалося, що тут настають темні часи, бо Янукович стає прем’єром, ми знову дивимося в бік росії. В той період юнацького максималізму, –  коли здавалося, що після здобуття перемоги в Помаранчевій революції все відкочується, всі ідеали зраджуються, –  хотілося просто втекти від цього якомога далі. Здавалося, що в Україні немає майбутнього.

І я почала розглядати можливості в інших країнах. В той час досить багато випускників факультету інформатики «Могилянки» переїжджали в Нову Зеландію, Канаду, Сполучені Штати – це, напевно, три основні країни, які я розглядала як варіанти для переїзду. Подавалася на програми для IT-фахівців в цих країнах, а в день захисту диплома отримала відповідь про виграш Green Card. Так я і визначилась з країною.

Як будувалася ваша кар’єра в США?

Я переїхала в Нью-Йорк – тут були мої родичі, з якими я досить мало спілкувалася, поки жила в Україні. На той час це були доволі малознайомі для мене люди, адже досі я бачила їх лише в ранньому дитинстві. Але це була перша точка, де можна зупинитись.

Коли ми почали думати, куди мене влаштувати, родичі казали: «Забудь весь свій український досвід, тут у нас все геть інакше. В мене кум-брат-сват десь працює, прилаштуємо тебе в його компанію. Бо тут так важко шукати роботу!».

Я послухала, але вирішила, що треба дослідити тему працевлаштування в США. Читала статті на сайтах з пошуку роботи Dice, Job Monsters – вони вважалися величезними ресурсами. Прочитала там статистику, що середня кількість відгуків на резюме складає близько 7%. Я вирішила, що буду в день подавати 100 резюме, і в такий спосіб отримуватиму 7 дзвінків, хтось запросить на інтерв’ю. Щоранку прокидалася і подавалася на 100 вакансій в різноманітних IT-компаніях. 

Але я невірно прочитала статистику: 7% – це був показник по загальному ринку. В IT-секторі відсоток був значно вищий.За відчуттям, на кожну другу мою заявку відгукувались. Тому через тиждень я змінила номер телефону через шквал дзвінків і запрошень на інтервʼю.

Невдовзі в мене було на руках дві пропозиції співпраці, я трохи поторгувалася – і рівно через два тижні після свого приїзду вийшла на роботу в IT-компанію.

На той момент це був невеличкий стартап EZ Texting, який потім виріс до компанії з офісами в трьох країнах і купою співробітників. І саме в тій компанії я виросла до рівня СТО. Там я пропрацювала понад 7 років.

Я переконала свого тодішнього боса вийти за межі Сполучених Штатів і відкрити офіс у Києві. Це сталося у 2012 році. Компанія досі тут працює, хоч мій бос продав її, і я вже давно пішла звідти.

Над чим працювала EZ Texting?

Це платформа для масової розсилки текстових повідомлень. Вони тоді були досить популярні в США – в часи передвиборчої програми Барака Обами, перед його першим президентським терміном він досить широко використовував текстові повідомлення для комунікації з виборцями. Це дало поштовх для розсилки текстових повідомлень від різноманітних екстрених служб під час небезпек. Окрім того, це комунікація шкільних педагогів з батьками, бізнес-розсилки. 

Платформа забезпечувала масові розсилки і прийом текстових повідомлень, тобто мала двосторонню дію – наприклад, для участі в різноманітних телевізійних шоу, коли є ключове слово, з яким потрібно надсилати повідомлення.

Коли ви переїхали в США, ваші родичі казали, що у них все інакше, щоб ви забули український досвід. В чому полягала відмінність між Штатами і Україною?

Є такий стереотип серед емігрантів, що починати треба з нуля, низів. Треба забути те, що в тебе є освіта та досвід в Україні. Насправді це видається мені міфом. Можливо, так і було, коли українці емігрували в США у XIX столітті і працювали в шахтах Пенсильванії.

Зараз, на мій погляд, абсолютно не так. В Україні досить хороша освіта, особливо в професіях, які не залежать від кордонів. Наприклад, комп’ютерні науки, фінанси, педагогіка, медицина – те, що є мультинаціональним. І як тоді, так і зараз українці досить непогано інтегровані в англомовне середовище: читають наукові статті, залучені до світу міжнародних конференцій. Тому цей стереотип про те, що після переїзду в іншу країну треба працювати і починати з найважчої роботи, вже давно не є актуальним.

«Не знала, як англійською перекласти «хабар». Відкриття офісу в Києві

Як ви не побоялися відкрити офіс у 2012 році? На той момент в Україні президентом був Янукович, і були очевидні економічні і політичні проблеми – непрозора влада, корупція, монополія бізнесу.

На той момент я вже досить тривалий час жила в Сполучених Штатах. Коли живеш далеко від чогось – забуваєш, яким воно є, з’являються «рожеві окуляри». Приїжджаєш інколи у відпустку на пару днів, а тут нібито все гарно: ресторани працюють, друзі усміхнені. Це впливало на твої враження.

Для представництва в Україні потрібен був офіс. Я звернулася в кілька рієлторських компаній, щоб підшукати його, і натрапила на труднощі перекладу: не знала, як англійською перекласти «хабар». Я не знала, як пояснити своєму босу, що якщо ми хочемо офіс, який нам сподобався, треба дати хабар його власникам, щоб вони саме нам його передали. Значно пізніше я вже розібралася з цим терміном. Але тоді я просто була в шоку й забула, що ця практика взагалі існує.

В певний момент навіть думала, що ідея з відкриттям офісу не вигорить. Рієлторські компанії в той період виглядали так: хлопці з барсетками ходили і показували нерухомість в Києві.

Врешті все склалось, тому що нам пощастило з партнером: знайомі нас представили Алексу Луцькому, засновнику і CEO компанії Innovecs. Ми зустрілися з ним в лобі готелю, і Алекс показував альбом з ескізами. Розповідав про майбутню компанію Innovecs. Зараз вона в Україні досить велика і відома. А на той момент це були просто ескізи в альбомі. Засновник нашої компанії Шейн Неман мене питав: «Ти віриш, що в них вийде? Що це не закінчиться ескізами?». Я кажу: «Давай спробуємо, подивимося».

Десь через місяць ми поїхали дивитися їхню майбутню будівлю на станції метро Тараса Шевченка. Там були голі стіни і недороблений ремонт. Мене Шейн ще раз перепитав: «Ти впевнена, що з цього щось вийде? Що тут буде офіс?». Ми в них повірили і стали першим клієнтом. Вони під нас зробили окремий офіс «під ключ», допомагали з наймом людей. По суті тоді зародився концепт аутстафінгу: коли компанія фактично створює офіс разом з співробітниками «під ключ», які надають тобі послуги. 

Я пам’ятаю, коли в офіс приводили інших клієнтів і розповідали про результати такого партнерства, то нас використовували як role model.

Як відреагував ваш керівник на ситуацію з хабарем?

Ніяк, я не пояснювала. Сказала йому, що нам це не підходить, бо власники не хочуть здавати приміщення. Мені було дуже соромно, я вирішила, що я просто це пропущу, щоб Шейн не розчарувався в Україні.

Повернення додому і початок війни

Як далі продовжувалась ваша кар’єра в Україні?

В Україні – ніяк. Ми створили офіс, і я повернулася в Сполучені Штати, карʼєру я будувала там. Потім компанію EZ Texting ми продали іншій, більшій компанії Callfire, яка залишила представництво в Україні теж.

Коли почалась Революція Гідності, я була в Сполучених Штатах. Разом з друзями-однодумцями ми створили громадську організацію RAZOM, почали допомагати Україні коштами і адвокацією з американського боку, просуванням українських інтересів.

І тут в Україні почалась війна. Паралельно я продовжувала працювати СТО EZ Texting, це були дві мої повноцінні роботи – займатися допомогою рідній країні і очолювати технічний напрямок компанії. В такому режимі, на адреналіні, я протрималася до літа 2015 року.

На той момент компанію продавали, і я зрозуміла, що в мене є кошти для того, щоб прожити рік без роботи, бо від продажу я отримала частку коштів. Тож залишила роботу і поїхала в Одесу, щоб в команді Міхеїла Саакашвілі займатися тим, що я вмію, – цифровізацією.

На той момент ми першими серед регіонів запроваджували електронний документообіг і електронні послуги в державній адміністрації. Тоді ще не було «Дії». Разом з Дімою Дубілетом працювали над порталом державних послуг iGov, запускали перші цифрові послуги в Одеській області та інші проєкти: «Доступні ліки», можливість пацієнтам перевіряти онлайн відкриті бюджети.

В Одесі я пробула до початку 2017 року. Коли закінчились збереження, повернулась в Америку. Спочатку думала, що зможу працювати як наймана працівниця, але змінивши дві роботи, зрозуміла, що ні. Тож в 2020 році в США започаткувала свою фінтек-компанію DataOcean з представництвом в Україні, яка за рік змогла вийти в прибуток – досить швидко та успішно. Аж не вірилось, що так легко вдалось. 

Плани щодо розвитку були величезні, але оскільки ключові співробітники перебували в Україні, то 24 лютого 2022 року всі дружно пішли у військкомати. Майже всі працівники українського офісу продовжують служити та знищувати окупантів. Тому діяльність компанії стала на паузу в 2022 році. Це було абсолютно природно.

Ми за два місяці до початку повномасштабного вторгнення продумували план: що буде, якщо почнеться велика війна. Тому 24 лютого всі абсолютно чітко діяли, були інструкції: куди документи відвезти, куди техніку і так далі.

Вважаю, що ми як бізнес підготувались до цього сценарію. Тоді з мене посміювалися, коли я у фейсбуці питала друзів з бізнес-кола, хто як готується.

Чи не було в планах замінити працівників, які підуть в військкомат?

Наш бізнес досить специфічний — це реєстри для комплаєнс-моніторингу банками [перевірка законності дій компанії та її співробітників – ред.]. Це досить сенситивні дані. Ми 24 лютого всі сервери одразу вимкнули, бо персональні дані — це те, чим намагається заволодіти ворог. І зараз, коли крім безпосередньої війни на лінії розмежування триває й кібервійна, захищати такі ресурси досить дорого, а вести бізнес в умовах кібератак нерентабельно.

Зараз реєстр працює в закритому режимі. Ми надаємо доступ українським спецслужбам, а також Центру протидії корупції. Відкритих пакетних тарифів більше немає.

Відновлення цього цілком можливе, але вже після знищення росії. Зараз бізнес не може бути моїм пріоритетом, тому що головне для мене і багатьох українців – це підтримка Сил безпеки і оборони.

Яку користь спецслужбам приносить доступ до ваших реєстрів?

Ми надаємо доступ до реєстрів, які забезпечували комплаєнс, — переважно це PEP (politically exposed person – особа, яка через своє становище чи вплив може бути найбільш схильною до корупції – ред.), їхні зв’язки, афілійовані юридичні особи. Це досить корисно для проведення розслідувань. DataOcean не просто так назвали, там дійсно величезні набори даних.

Фонд Dignitas

Повернімося до питання вашої благодійності, до фонду Dignitas. Коли, як і чому ви створили цей фонд?

Наприкінці 2013 року ми разом з кількома українцями в Нью-Йорку створили фонд Razom, який займався допомогою нашим громадянам під час Євромайдану, а пізніше – підтримкою ветеранів. За 2022 рік ми через Razom змогли зібрати понад $65 мільйонів. Військовим надали допомогу на $48 мільйонів – здебільшого тактичну медицину і безпілотники. Я в 2022 році приїхала з Америки в Україну, бо мені здавалося, що для якісної допомоги треба перебувати всередині.

Минув рік, і в фонді почали обговорювати пріоритети на 2023-й. І між мною та членами ради директорів, які залишилися в США, виникли суперечності. Вони говорили про те, що треба зменшувати допомогу військовим і давати більше на гуманітарні проєкти. Я ж не розуміла: як підтримувати гуманітарні, коли люди гинуть щодня, коли активна війна триває. 

Треба підтримувати військових, щоб нам не довелося постійно підтримувати цивільних. Ворога треба зупиняти, щоб потім не купувати протези і не виховувати сиріт через його дії.

Не хотілося на той момент конкурувати, доводити, наскільки це важливо. Тому ми з командами військових і ветеранських проєктів вирішили, що зараз немає часу на суперечки. Ми просто виокремимося у фонд, і не буде жодних питань про те, мають бути гуманітарні проєкти чи ні. Бо це спеціалізований фонд технологічної допомоги Силам безпеки і оборони. Так виник Dignitas.

Насправді ми починали не з «нуля», оскільки це були чинні команди і проєкти. Наприклад, до нас повністю перейшов проєкт Victory Drones, який розпочався у 2022 році, проєкт «Літай» з реабілітації важкопоранених військових. Ми продовжували забезпечувати армію безпілотниками. В такий спосіб без особливих пауз продовжили роботу, але вже зосереджену на підтримці технологічного забезпечення, навчанні Збройних Сил України, Національної Гвардії, прикордонників та інших оборонців.

Ви продовжуєте брати участь у діяльності RAZOM?

Ні, я вийшла повністю. Я залишаюся співзасновником, бо від цього титулу нікуди не дінешся. Але залишила Раду директорів і повністю зосередилася на фонді Dignitas.

Які наймасштабніші проєкти Dignitas можете виокремити з погляду докладених зусиль?

• Victory Drones – напевно, це найбільший і найвідоміший проєкт в Україні. Його в нашому фонді очолює Марія Берлінська. Першочерговою метою Victory Drones є навчання військовослужбовців застосування технологій на війні. Наразі вже понад 50 000 військовослужбовців пройшли практичні навчання на полігонах в межах проєкту;
• Розвиток miltech-спільноти України – об’єднання виробників роботизованих систем, ШІ-технологій в галузі military-tech;
• «Люті пташки» – забезпечення військових ударними дронами українського виробництва;

У нас всі проєкти взаємопов’язані. В проєкті Victory Drones ми розвиваємо спільноту виробників, а в проєкті «Люті пташки» за зібрані кошти в українських виробників закуповуємо БПЛА, щоб допомагати їм розвиватися.

• «Тисяча дронів для України» – забезпечення військових розвідників розвідувальними дронами.

Ми розділили напрямки ударних і розвідувальних дронів, тому що на ударні ми не можемо збирати кошти в США. Тож проєкт «Лютих пташок» в Америці немає, а «Тисяча дронів» є. У нас дві юридичні особи в Штатах і Україні, тож ми балансуємо і визначаємо, що і де ми можемо робити.

• «Літай» – навчання хлопців і дівчат, які перебувають на реабілітації, збірки дронів, ремонту і пілотування. Ми в реабілітаційних центрах обладнуємо навчальні класи, куди приїжджають інструктори і проводять заняття. І це насправді захопливо – дивитися, як ветерани інколи з втраченими трьома кінцівками оперують дроном. Це вищий пілотаж і додаткова мотивація для ветеранів, які перебувають на реабілітації. І це також мотивує наших інструкторів і військових курсантів, – мовляв, дивіться, ваші побратими можуть літати навіть без рук. А що вас зупиняє? Це один з моїх улюблених проєктів.

• «На захисті краси України» – спільний проєкт з мережею магазинів EVA. Його мета – навчити 100 жінок-військовослужбовиць аеророзвідки і забезпечити їх обладнанням. Ми вже на екваторі проєкту.
• Проєкт з забезпечення військових лазне-пральними комплексами. Хоч він і не схожий на інші проєкти, але його назва корелює з назвою фонду. Dignitas – це з латинської «гідність». Гігієна військових – це про людську гідність і доступність душу в будь-яких умовах.

Зараз на паузі проєкт «Ветераніус». Це навчання військових IT-технологій, але йдеться саме про цивільне IT. Про повернення військовослужбовця і перехід його військової кар’єри до цивільної. Зараз особливої потреби в цьому проєкті немає, але він готовий відновитися в будь-який момент. Частина менторів зараз в межах проєкту Victory Drones навчають військових на полігонах. Але якщо війна піде на спад або буде хвиля демобілізації, то ми почнемо військових переводити в цивільне IT.

Насправді всі наші проєкти – про технології. Ми віримо в те, що завдяки їм вдається зберігати людські життя, тримати паритет на полі бою при достатньому забезпеченні й здобувати перевагу на певних ділянках. Тому ми найбільше вкладаємося у розвиток військових технологій.

У вас є ще один проєкт з навчання виробництва та керування дронами – «Інженер БПЛА».

«Інженер БПЛА» – це назва курсу на Prometheus в межах проєкту Victory Drones. Наразі є три онлайн-курси:

• «Застосування технологій в умовах війни» – закритий курс для військових, який надається за листами від командирів;
• «Інженер БПЛА», базовий курс;
• «Народний FPV» – про те, як зібрати дрон своїми руками.

Останні два курси є відкритими.

А чому одні відкриті, а інші – з обмеженим доступом?

Курс «Застосування технологій в умовах війни» зроблений суто під військових. Відповідно, там військові лектори й специфіка. Ми верифікуємо учасників для того, щоб доступ мали тільки військовослужбовці, аби ця інформація не потрапила до ворога. Частково матеріали вже були «злиті» і перекладені російською. Але оскільки вони постійно оновлюються, то щоб не спрощувати ворогу роботу, ми тримаємо цей курс закритим. Він містить досить багато чутливих даних про специфіку саме українського застосування технологій.

«Мільйон дронів – ця цифра реалістична і замала»

Зараз з’являється багато шкіл операторів БПЛА. Які найчастіші помилки ви бачите в їхній роботі, яких можна було б уникнути?

Повинно бути розуміння, що літати в цивільному житті і літати на фронті – це дві абсолютно різні навички. Цивільні пілоти не стають автоматично хорошими операторами на фронті. Тож цивільним школам надважливо мати військових інструкторів, які служать і знають специфіку роботи на лінії розмежування. Або тримати дуже тісний і постійний контакт, тому що технології змінюються дуже швидко. І те, що працювало два місяці тому, не працює зараз.

Наші інструктори проводять виїзні навчання прямо в бригадах за місцем дислокації на лінії фронту. Для самих інструкторів важливо не втрачати навички.

Війна – це настільки потужний поштовх для розвитку технологій, що в цивільному житті постійно потрібно це наздоганяти.

Як ви загалом оцінюєте технологічний розвиток miltech-сфери в Україні?

Все дійсно розвивається шаленими темпами. Шкода, що це сталося за таких умов, завдяки війні. І шкода, що з запізненням. Якби такий розвиток технологій у нас був станом на початок повномасштабного вторгнення, то, напевно, росію виштовхнули б за наші кордони досить швидко. Але, на жаль, у нас не було цього два роки тому.

Несправедливо казати, що держава не звертає увагу на розвиток miltech-сфери взагалі. Є створені за державного сприяння агенція Brave1, акселератор Міноборони, проєкт «Армія дронів», закупівля безпілотників державними агенціями. Але цього все ще недостатньо для війни такої інтенсивності.

Тобто зараз нам треба і купувати більше, і держава мала би вкладатися в розвиток технологій ще до моменту закупівлі. Адже для того, щоб бізнесу вирости до спроможності продавати щось державі, потрібно вкластися грошима. Він повинен мати гарантію, що його продукція буде закуповуватися. 

Урядовці заявляють про те, що цього року держава купить понад мільйон безпілотників мікрокласу. Але їх треба виготовити. Виробники, які не мають контрактів наперед, не готові масштабуватися без гарантій, що вони зможуть комусь свою продукцію продати.

І знову ж таки, зараз підписуються короткострокові контракти на закупівлю. А якби держава могла підписувати контракти хоча б середньострокові – трирічні, на постійну закупівлю, – то у бізнесу з’являвся б сенс розширювати свої виробничі потужності.

Зараз, на жаль, підтримка на стадіях R&D і початкового масштабування відбувається коштом приватних інвестицій, благодійних фондів. Вони готові купувати навіть безпілотники, які ще не пройшли державну сертифікацію. Завдяки цьому виробники живуть, розвиваються, але це все одно повільніше, ніж якби держава гарантувала контракт і вкладалася в розвиток виробництва.

Ну і, звичайно, дуже не вистачає стандартизованих боєприпасів під БПЛА. Дрони виробляють цивільні компанії, вони не постачають до БПЛА боєприпаси. Тобто це просто транспорт, цивільний товар – дрони, які щось переносять.

Зараз понад 90% військових роблять саморобні вибухові пристрої, і це має свої недоліки при конструюванні. Виробник не знає, якої ваги, форми і розміру буде цей саморобний вибуховий пристрій, тому не може зробити оптимальний дрон для нього. Інша проблема саморобних вибухових пристроїв в тому, що вони не є безпечними. Трапляються нерозриви, або ж навпаки – розриви на місці зльоту. У нас велика кількість травмованих операторів через відсутність цих стандартизованих боєприпасів. А це те, що може зробити тільки держава.

Ми досить часто їздимо на лінію фронту і передаємо допомогу, спілкуємося з нашими інструкторами, які проводять навчання для військових. І я кількох людей з Міноборони приводила на екскурсії, показувала: «Дивіться, як виготовляються боєприпаси, на глиняній підлозі в хаті».

І що вам казали представники Міноборони?

Я їздила не зі «старими зубрами». Це переважно молоді люди, які приходили щось змінювати та були шоковані, намагалися розібратись, як і чому це все відбувається. І я знаю, що є певні просування щодо створення стандартизованих боєприпасів, насправді аж три міністри на останніх конференціях хвалилися, що вони таки будуть. Але, на жаль, у військових їх досі немає.

Ви вірите в обіцянку про «мільйон дронів»?

Насправді цифра реалістична і замала. Ми порахували, що на сьогодні нам потрібні близько 3,5 мільйона FPV-дронів на рік.

Скільки це вартуватиме?

Якщо ми говоримо про FPV-дрон, то наразі вартість одного – орієнтовно $500.Це дуже невеликі гроші для держави, вона могла би в це вкластися, а виробники – розширити лінійки, якби з ними могли підписувати тривалі контракти на закупівлю.

Що розробляють українські виробники для того, щоб обходитися без допомоги від західних партнерів і не залежати від них?

Насправді у виробництві цих FPV-дронів ми від західних партнерів не залежимо. Це те, що виготовляється переважно з китайських компонентів.

Водночас Україна йде шляхом локалізації виробництва і досить швидко розвивається. Звичайно, ми не все зможемо замінити в найближчому майбутньому. Наприклад, виготовлення мікрочипів в Україні не можна налагодити за пару місяців. Це роки величезних інвестицій. Але є компоненти, які можна швидше замінити: пластикові, карбонові компоненти, польотні контролери – вони вже виготовляються в Україні. Також двигуни, пропелери, електроніка.

І є навіть величезний інтерес з боку західних компаній: або в Україні створювати такі виробництва, або продавати тут такі вироби. Близько місяця тому американськими медіа пронеслася досить гучна стаття про дрони White Stork, проєкт пов’язують з колишнім CEO Google Еріком Шмідтом. Ці FPV-дрони начебто планують використовувати в Україні. Тобто західні країни зрозуміли, наскільки прогресивними є безпілотні технології в умовах сучасних воєн, що танки скоро розпродаватимуть як неліквід. Адже танк коштує кілька мільйонів доларів, а дрон – $500.

Країни НАТО спостерігають за досвідом України і, мені здається, в найближчі роки переозброюватимуться з фокусом на безпілотних технологіях. Багато європейських і американських компаній приїжджають в Україну переймати наш досвід.

Як змінилось ставлення пересічних громадян США до війни в Україні?

Я їздила в Сполучені Штати в грудні 2023 року – і насправді тема України майже зникла з медіа. Більше говорили про Венесуелу, проблеми на кордоні, майбутні вибори. Але зараз українська тема стала розмінною монетою в політичній боротьбі між республіканцями і демократами: допомога Україні чи захист кордону з Мексикою. 

Насправді пересічні американці підтримують нас, але оскільки Україна зникає з ефірів, вони забули. В особистих  розмовах вони питають: «А що, у вас досі війна?». Коли війна не на екранах, для людей, які живуть за 10 000 кілометрів, вона перестає існувати. Тому нам потрібно всіма можливими способами намагатися зберегти інтерес медіа до цього.

Весь 2022 рік і частину 2023-го в Україні працювали три знімальні групи CNN. Нещодавно я говорила з редакторкою українського офісу телеканалу і просила про підтримку – зробити сюжет. Вона каже, що з України виїхали всі знімальні групи. Відповідно, і новин про Україну не буде на CNN.

Звичайно, не хочеться створювати новини трагедіями, але ми повинні нагадувати про війну. Навіть вчитись у ворога, дивитись на досвід росії – вони свій пропагандистський канал Sputnik постійно просувають, розбавляють новини розважальним контентом, щоб підтримувати інтерес.

А як ви оцінюєте технологічний потенціал росії?

Як дуже високий. Якщо ще рік тому вони в безпілотній сфері, за моїми оцінками, відставали від нас, то зараз вони наздогнали, а місцями й перегнали.

Дуже важливо не недооцінювати ворога. В росії досить потужні інженерні школи – ті ж університети Новосибірська. І крім цього, росія як авторитарна держава з великим фінансовим ресурсом може швидко масштабувати технології. Ми всі знаємо про російські «Ланцети», «Орлани» тощо. Чи можемо ми розробити аналоги? Ми це давно зробили, просто не можемо масштабувати виробництво.

Актуальним є питання про те, хто першим створить дешеву технологію оптичного захоплення цілі. Зараз дроном все одно керують оператори, і відбувається боротьба безпілотника проти засобів РЕБ.

Система оптичного захоплення цілі і донаведення допоможе розвʼязати цю проблему: навіть якщо оператор втратив зв’язок з дроном, але захопив ціль, то дрон самостійно долітає і влучає в неї. Це кардинально змінить ситуацію на лінії фронту. Над цією технологією зараз працюють і з українського, і з російського боку. І хто перший ефективно її впровадить, той і отримає значну перевагу.

І друге – це технологія рою. Зараз один оператор – один дрон. Якщо один оператор зможе управляти одразу 50-100 дронами, то це теж буде величезний прорив. У кількох українських виробників вже є відповідні напрацювання, але ще немає підтвердження їхнього ефективного застосування на полі бою.

«Українська паперова армія»

Згадаймо ваш досвід роботи в Одеській ОДА. Ви працювали над впровадженням електронного документообігу. Я знаю, що в армії питання бюрократії стоїть дуже гостро. Військові не те що скаржаться – вони вже глузують над цією проблемою. Вочевидь, від розпачу. Як ви вважаєте, чи можна змінити цю забюрократизовану систему зараз?

Коли ти пропонуєш людям перейти на електронний документообіг, тобі дадуть тисячу причин, чому це неможливо. Я, приїхавши з Америки і працюючи тільки в бізнесі, ніколи не мала досвіду спілкування з державою.

Але чула всі ці відмовки, і в якийсь момент мені набридло. Я пішла до голови адміністрації – на той момент це був Міхеїл Саакашвілі – і підписала розпорядження про те, що з першого числа наступного місяця запроваджується електронний документообіг, і все. Чиновники з 20-річним стажем бігали, плакали, але в них не було вибору. Вони були вимушені це зробити. Коли ти повністю переходиш на електронний документообіг, то це незворотний процес, ти не можеш відкотити його назад.

Теперішня CDTO Міністерства оборони Катерина Черногоренко рухається в досить правильному напрямку. Вже запроваджені електронні документи в Збройних Силах і дозволено не дублювати їх на папері. Я думаю, що наступним кроком має бути заборона паперових документів загалом, крім випадків, коли йдеться про втаємничені дані.

Українська армія за два роки дуже сильно змінилась. Може, не так швидко, як нам би хотілося, але насправді це дві різних армії – та, що була у 2022 році, і та, що зараз. Не в останню чергу завдяки великій кількості людей, які працювали в бізнесі і в IT-компаніях, а потім прийшли в армію.

Військо зараз має людський потенціал. Воно ніколи не могло дозволити собі таких дорогих фахівців, але отримала їх шляхом мобілізації та припливом добровольців. А коли з’являється критична маса професійних людей, то зміни невідворотні. І вони вже розпочалися.

В українській армії є величезна кількість цифрових сервісів. «Кропива» існує ще з 2014-2015 року. Вона зробила поштовх для систем «Дельта», «Вежа», «Очі».

Всі ці сервіси, які стали можливими завдяки величезному припливу фахівців з бізнесу в ЗСУ, запровадження цифровізації процесів, налаштування бізнес-процесів, впровадження командою Міноборони системи SAP – це все безумовно прогресивно. Але було б добре, якби ми це все робили в мирний час і підготувалися спокійно до війни.

Серед розробок «бунтарів» – безпілотний авіаційний комплекс дальньої розвідки (до 80 км від станції управління) Buntar 1, спеціальний софт для автоматизованого планування місії, а також навігаційна система на базі ШІ, яка працює за відсутності GPS – наприклад, під дією РЕБів в тилу ворога. 

У планах – зібрати кошти для додаткових трьох БпЛА, пройти випробування, отримати державну сертифікацію та показати результат на полі бою вже цього літа.

AIN.UA поговорив з командою Buntar про розвиток проєкту, залучення приватних і державних інвестицій та можливості убезпечити українські інноваційні розробки від ворога.

Розкажіть, як виник проєкт – від ідеї до розширення команди та реалізації.

Іван: Я долучився до Збройних сил у квітні 2022-го, починав як піхотинець у районі Попасної і отримав контузію. Після відновлення перевівся в підрозділ, про який мені не можна говорити.

Через спільних знайомих мене познайомили з Катею, яка тоді працювала в Brave1, і я допомагав їм тестувати деякі борти. Після аналізу defense-tech в Україні ми вирішили показати майстер-клас: взяти проблему, яку дуже добре знаємо, і розвʼязати її, зробити якісний продукт міжнародного рівня як стартап.

Ми хотіли пришвидшити появу нових технологічних продуктів, а не просто китайського пінопласту з китайським моторчиком. Я поговорив зі своїми командирами, пояснив, що ми можемо зробити, і вони підтримали ідею. У нас був зідзвон з командою, на якому сказали: «Тепер ми робимо літак». Відтоді, з кінця серпня 2023 року, і почалась ця історія.

Богдан: З Іваном ми знайомі з 2017-го, були в одному стартап-акселераторі – IoT Hub Роми Кравченка. Минулого року ми сконтактували, тоді ж я познайомився з Катею, і втрьох почали працювати над проєктом. У Buntar я відповідаю за вчасно виготовлений якісний продукт, який відповідає очікуванням і потребам військових.

Катерина: До повномасштабного вторгнення я волонтерила, багато працювала в стратегіях та продажах. Хотілося принести таку користь для країни, щоб мені потім було не соромно. У Brave1 я передавала Івану багато розробок на фронтові випробування. На одному з зідзвонів вирішили, що ми як команда можемо зробити дійсно крутий проєкт. Так народився Buntar. 

Зараз я відповідаю за операційну складову проєкту, міжнародні партнерства, GR і те, щоб Buntar і наш софт використовувала якомога більша кількість військових. 

Buntar вже пів року. Як розвивався проєкт за цей час, яких результатів досягли? 

Іван: Ми закрили раунд інвестицій, залучили понад мільйон доларів від інвесторів, які побажали залишитися анонімними. Готові навіть трошки розширити цей раунд, щоб мати можливість закрити його з оверкомітментом, масштабуватись. 

Зараз у нас працює 25 суперпрофесійних людей і є власне виробництво. Маємо три R&D-команди: перша займається розробкою літака, друга – розробкою софтверного продукту для планування і виконання місій, третя розвʼязує задачі навігації без GPS за допомогою кількох методів одночасно. До речі, у нас є цікавий збіг – у всіх трьох продуктових команд тимліди, кожного з яких звати Тарас.

Наша розробка – БпЛА Buntar1 – використовує мультироторну систему для зльоту, після чого відбувається перехід в літаковий режим польоту. Це дозволяє суттєво знизити втрату бортів через помилки операторів. Навчання екіпажу доволі швидке – з нуля вони можуть навчитися керувати за пʼять днів.

Замість планувальника місій для дронів ми використовуємо програмне забезпечення з елементами ШІ Buntar Copilot. Воно автоматизує багато процесів підготовки польотного завдання і дає поради при виконанні бойової місії. 

ПЗ можна інтегрувати з іншими бортами, і зараз цей софт вже використовують в багатьох підрозділах ЗСУ для планування місій. 

Ми вже замовили всі запчастини, необхідні для двох комплексів. У квітні-травні будуть офіційні тестування. Після цього задача – стати на озброєння і отримати перший контракт, масштабувати виробництво відповідно до замовлень. Ми вже спілкуємося з потенційними клієнтами: в Україні військову техніку можуть купувати не тільки Міноборони, а й, наприклад, Мінцифри через Держспецзв’язку, а також окремі підрозділи мають для цього свої автономні бюджети. 

Нас запрошували на міжнародні виставки. Ми поки не їдемо, тому що спочатку треба за літо показати максимальний результат на полі бою в Україні та побудувати виробництво.

Катерина: Після випробувань на полігоні ми одразу йдемо отримувати сертифікацію від Міноборони України. Офіційно це має займати 20 робочих днів, але насправді процедура триває до двох місяців. Сертифікація допоможе отримати державне замовлення через військові фонди рівня «Повернись живим» чи «Фонду Сергія Притули» або через військові частини. 

Влітку, після тестування борта за кордоном, плануємо проходити сертифікацію в НАТО. Це довго і бюрократично: правила сертифікації існують багато років, і ніхто насправді не був готовий до повномасштабної війни. Україна як полігон випробувань різних військових розробок допомагає НАТО змінюватися. У нас є амбіція допомагати розвʼязувати безпекові питання натівського рівня, тому що розвідка – один із ключових аспектів оборони, який насправді є прогалиною в усіх країнах. 

Богдан: Ми детально вивчаємо інші вироби, щоб бути актуальними не тільки тут і зараз, а долучитися до колективної безпеки в майбутньому. Виробників літаків багато, але більшість робить конструктори: беруть готові, плюс-мінус однакові компоненти. Кількість виробників збільшуватиметься, усі зацікавлені в безпілотній сфері. Але є питання, як виконувати місії максимально ефективно і якісно. 

Скільки вашій команді потрібно спеціалістів для налагодження повноцінного виробництва?

Богдан: Ми активно шукаємо людей, зараз відкрито пʼять вакансій. Є популярна фраза: ти або на фронті, або допомагаєш фронту. І зараз найкращий час для цивільних спеціалістів, які ще не воюють, долучитися до оборони своїм розумом і навичками.

Нам потрібні програмісти, розробники, тестувальники, дизайнери, конструктори, спеціалісти в галузі авіоніки. Можливостей для таких людей, здавалося б, безліч, але проєктів, які поєднують військову, інженерну та бізнес-експертизу, насправді не так багато.

Щоб суттєво вплинути на хід війни, потрібні сотні висококваліфікованих спеціалістів, які професійно будують, проєктують, програмують. Найбільше людей потребує виробництво, тому що воно досі великою мірою спирається на ручну працю. З програмною частиною, звичайно, легше, тому що це дуже схоже на створення звичайного IT-продукту: розробка, тестування, девелопмент. Тільки клієнтами у нас є не цивільні люди, а військові. 

Іване, в попередньому інтервʼю ви розповідали, що буквально на другий день повномасштабного вторгнення наші військові зрозуміли, як працюють іранські безпілотники та як їх вирахувати. Яким чином можна убезпечити інформацію про українські інноваційні розробки?

Богдан: У команді є люди, які відповідають за безпеку і фізично, інформаційно. Ми працюємо в секретних локаціях з різним рівнем доступу для співробітників. Також використовуємо певні хитрощі, які убезпечать нас в разі падіння виробу на території ворога.

Іван: Технології рано чи пізно стають відомими, це нормальний процес. Після першого збиття нового борта росіяни обов’язково заберуть усі запчастини. Ми просто відтягуємо цей етап, але це не є проблемою. Важливою є швидкість зворотного зв’язку: як швидко ми імплементуємо нові речі в софті чи хардвері, як реагуємо на те, що інформація стане доступна ворогу. І оця швидкість реакції і адаптивність – якраз корисний запобіжник.

Держава пропонує українцям збирати дрони вдома, закуповуючи запчастини з Китаю. Ці пропозиції іноді критикують. Як ви ставитесь до такої ініціативи? 

Іван: Я скажу дуже обережно: ми не будемо критикувати, бо робити будь-що набагато краще, ніж робити нічого. Але, як на мене, є більш ефективні способи виробництва дронів. Виробляти компоненти, контролювати якість, тестувати, налаштовувати – досить непрості процеси. І, на мою думку, якісні продукти на полі бою з’являються саме у виробництві. 

Катерина: Треба думати про міжнародні партнерства, збирати правильні менеджерські команди і насамперед питати у фронту, що йому потрібно. І думати, що саме треба змінити зараз в FPV, випередити розробки рф. Але згодна з Іваном – ми не критикуємо і не коментуємо, просто робимо свою справу.

За останній рік було кілька скандалів зі зборами на військові потреби, один з найгучніших – збір на міномети. Через це українці стали прискіпливіше перевіряти збори. На вашу думку, чи зачепило це збори на військові розробки? Як саме плануєте надавати звітність за зібрані кошти та наскільки повними будуть звіти?

Катерина: Ми робимо офіційні звіти, у нас все відкрито: робимо запит від військової частини, підтверджуємо всі документи. Ми не відчуваємо, що є проблема зі зборами.

Іван: Звітуватися за закуплене ми можемо. Просто частина потрапляє в публічні кошти, а частина – в непублічні видатки. Про непублічні звітувати не вийде, це компонент безпеки. 

Найголовніше – передача військовим: якщо ми не збираємо, наприклад, повну суму на один комплекс, то кажемо, що плануємо докласти гроші, які зафандрейзили. Але дозібрати комплекс повноцінний, віддати спеціалізованій частині, яка займається задачами розвідки, і від цієї частини буде звіт, що вони отримали продукт, який дійсно виконує бойові завдання. 

Також є спеціальні держструктури, які проводять аудит компаній, що виробляють продукти на замовлення Міноборони. Ми точно можемо підтвердити, що купували, і повідомити – певна військова частина отримала продукт і виконала такі-от бойові завдання.

Богдан: Ми просуваємо тренд інвестицій в українських розробників зброї. Люди донатять у розробника, який створює робочі місця і закладає основи для майбутнього ВПК.

Катерина: Інвестиції в український defense-tech зменшують ризики появи ситуацій, як зі збором на міномети чи просто вкраденими грошима на закупівлі «мавіків». Результат цих інвестицій можна побачити на полі бою.

Іван: Ми змінюємо парадигму донатів. Зараз на донати купують, наприклад, комплекси БпЛА EOS. Вони теж потрібні, та довгостроково ми маємо будувати свою оборонку, щоб отримувати кращі і дешевші рішення, які працюватимуть довгостроково. Це дозволить підвищити оборонну здатність, щоб жодна паскуда зі сходу наступного разу до нас вже не доповзла. 

Якою має бути структура військово-промислового комплексу, якого, за вашими словами, зараз бракує Україні? Яку роль в ньому відіграють бізнеси, стартапи і держава? Яких спеціалістів бракує?

Катерина: З державою треба мати партнерські відносини. А щодо стартапів: насамперед потрібно зібрати команду – менеджмент, hardware та software-команди; інженерів, які збиратимуть продукт. Запитати у військових, чого їм бракує, передати продукт на фронт, отримати швидкий зворотний звʼязок з поля бою. 

Потрібно, щоб команди мали змогу виїжджати за кордон і показувати свої продукти. Для цього треба чіткий розподіл ролей і дорожня карта – останнього бракує навіть на державному рівні. 

Важливо, щоб були defense-builder акселератори – програми, які допомагають стартапам зростати та розвиватися, надаючи фінансування, менторство, навчання та доступ до ресурсів. Зараз наша команда проходить акселерацію у Scale Wolf [фонд венчурного капіталу та суміжна програма прискорення технологій, яка зосереджується на технологіях подвійного призначення, що можуть обслуговувати оборонні та комерційні програми одночасно. Фонд співпрацює з Міністерством економіки та інновацій Литви – ред.].

Багатьом командам бракує обігових операційних коштів на компоненти, операційку, R&D. Іван у нас просто суперталант, який за пів року нафандрейзив нереальну суму для нашого стартапу. Але цього треба вчити – як на мене, бракує якраз таких навичок фандрейзингу і місця, де можна їх здобути.

Як Buntar може вийти на окупність завдяки українським та іноземним замовникам?

Іван: На окупність можна вийти вже з першого контракту. Ми пояснюємо міжнародним партнерам та інвесторам, що підтримка defense-tech в Україні – це не тільки допомога українцям, а можливість для інших країн NATO якісно технологічно підготуватись до потенційних майбутніх конфліктів. Зараз це намагаються зробити поспіхом, та виходить дорого і повільно, а у співпраці з українським defense-tech вийде набагато швидше і результативніше.

Ми не переслідуємо мету вийти на окупність. Наша задача – робити якісні продукти, підвищити оцінку компанії і залучити більше інвестицій саме на R&D. Ще близько пʼяти проєктів на стопі до наступного раунду інвестицій.

Ми неодноразово стикалися з тим, що європейці чи українці не розуміють такої оцінки, кажуть про знижку, бо «ви український стартап, а не міжнародний ринок». У американців питань до оцінки взагалі не виникає. Для технологічної переваги на полі бою потрібні кошти на R&D, адже за 100 000 доларів технологічну компанію не побудуєш. 

Які проблеми з залученням інвестицій на військові проєкти від держави варто вирішити якомога швидше? 

Іван: Відсутність цих інвестицій.

Катерина: Також проблема – відсутність розуміння, про що стартап, якої він якості і скільки на нього потрібно грошей. Зараз мало програм, які покривають потреби саме defense-tech, а не теми зміни клімату чи товарів подвійного призначення, наприклад. 

Богдан: $25 000 можна отримати від Brave1. Звісно, класно, що така ініціатива є, але defense-tech – це завжди дуже дорого. Ідея, що інженерне військове рішення може бути дешевим, є утопією, тому що військове використання – вибагливе середовище, яке потребує певних компонентів, підходів, тестування, що завжди збільшує суму у пʼять-десять разів порівняно з аналогічним цивільним виробом. 

Яким чином залучаєте інвестиції? Хто найчастіше донатить на збір?

Катерина: Зараз ми збираємо донати на банку через особистий нетворкінг. Організовуємо рейзинг-кампанію, залучили команду Доповідай, яка допомагає  запустити наш перший командний збір та будувати комунікації серед наших донаторів. 

Окрім того, багато донатять військові, іноземні defense-tech-нетворкери, українські айтівці. Найближчим часом отримаємо $25 000 від Brave1, залучити більше державних коштів наразі можливостей немає. 

Богдан: Банка не є способом збору грошей на розвиток проєкту: це збір для вироблення комплексу, який далі піде у війська [7,5 млн грн на три БПЛА і наземну станцію керування – ред.]. Таким чином хочемо збільшити кількість комплексів, які будуть воювати вже цього літа. Але фактично майже всі інвестиції – повністю приватні. 

Яким чином може трансформуватися проєкт після повномасштабної війни? 

Іван: У проєкті є багато речей, які можна перетворити на товари подвійного використання. Але зараз ми робимо якісний продукт для розвідки. Розвідка – не тільки сили оборони, а й сили спецпризначень: їх точно не стане менше після війни.

Дехто думає, що після нашої перемоги потреба у військових технологіях зменшиться, а мені здається, що це абсолютно навпаки. Я очікую, що навіть після перемоги і виходу на кордон 1991-го нам доведеться обороняти ці кордони, як зараз.

З нами працюють інвестори, політики, працівники Міноборони з різних країн. Колись вони думали, що просто поділяться своїми технологіями з нами, і все піде на ура, – але ці технології не спрацювали. Наприклад, вони були впевнені, що GPS працюватиме, але в зоні бойових дій немає GPS. А наш модуль навігації на базі ШІ здатний працювати без супутникової навігації, тобто він є стійким проти РЕБів.

В Україні зараз з’являються військові розробки, які стоятимуть на озброєнні наступні 30-50 років. Ми робитимемо найкращі продукти: зараз це задача розвідки в глибині ворога. Чи візьмемось ми за наступні задачі? Подивимось, але я впевнений, що так. 

В Україні є власники приватного капіталу, які мріють наблизити нашу перемогу, але не знають як. А з іншого боку є люди, які вміють робити продукти: інженери, тимліди та менеджери. Їх треба між собою об’єднати, навчити інвестувати правильно, пояснити особливості менеджменту, фінансів, виробництва R&D. 

Ми хочемо наш досвід передавати іншим і будувати навколо Buntar Aerospace екосистему компаній, які займаються розробками у своїх нішах. Зараз ми працюємо над проєктом, який зможе ці дві сторони об’єднати. Потрібно, щоб українські капіталовласники навіть з чеками від $5000-$10000 доларів розглядали інвестування в українські defense-tech-стартапи. Бо це, по-перше, може пришвидшити перемогу і повернути нас у світле життя. А, по-друге, якщо говорити бізнесовою мовою, на цьому можна заробити, бо такі продукти продаватимуться на величезному ринку країн-членів НАТО.

SkyUp Airlines заснували у 2017 році. Нині вона входить до фінансово-промислової «Групи родини Альба», кінцевими бенефіціарами якої є Олександр та Юрій Альба — співвласники SkyUp Airlines і туроператора Join UP!. Серед засновників зазначені українська ТОВ «ACS-УКРАЇНА» — 52% долі, та британська компанія «Глобал Тревел Холдінг ЛТД» — 48% відповідно. 

Журналістка AIN.UA поговорила з операційним директором SkyUp Airlines Олександром Шафієвим про новий формат ведення бізнесу, пріоритетні напрямки роботи, реєстрацію компанії у Європі, на ринку США та Канади, а також про збереження команди й плани на 2024 рік.

До початку вторгнення SkyUp Airlines за рекомендацією страхових компаній, що обслуговували літаки, перевезла 10 з 11 своїх бортів у Європу. А на початку 2023-го евакуювала останній літак у Румунію. Як зараз працює компанія?

До повномасштабної війни в Україні ми працювали за гібридною моделлю — поєднували регулярні та чартерні рейси. Із закриттям українського неба SkyUp Airlines почав оперувати в Європі. Основними напрямками діяльності стали АСМІ-контракти (Aircraft, Crew Maintenance, Insurance). Це угода між двома компаніями, за якою одна авіакомпанія надає послуги із перевезення пасажирів іншим авіакомпаніям, використовуючи свої літаки та екіпажі. Вся наша команда повноцінно здійснює рейс в формі SkyUp, але пасажир купляє квитки умовно WizzAir.

Тобто європейські авіакомпанії беруть наші літаки разом з екіпажами, обслуговуванням та страхуванням і використовують їх на своїх рейсах для підсилення власних потужностей. Також маємо спеціальні та чартерні рейси на замовлення туроператорів чи фондів.

Наша авіакомпанія з українською реєстрацією літаків не може самостійно літати всередині європейського ринку. Такі літаки мають право літати лише з України та в Україну, тому ACMI-контракти стали для нас успішним варіантом. Зараз 80-90% нашого бізнесу складає саме цей формат, фактично єдиний можливий зараз для українських авіаоператорів. Щонайменше два роки цей формат роботи з партнерами для нас буде фокусним.

З ким співпрацює компанія за контрактом ACMI та якими рейсами літають борти?

У 2023 році авіакомпанія співпрацювала з Tunisair, FlyOne, AIR MOLDOVA, HiSky SRL, HiSky Europe SRL, Wizz Air Malta, Wizz Air Abu Dhabi, Corendon Dutch, Tailwind Airlines і FlyEgypt.

Наші борти літають як на регулярних рейсах, так і на чартерних, залежно від вимог компаній, яким ми надаємо літаки по договору. Найбільшу кількість рейсів SkyUp Airlines здійснила «до» або «з» аеропорту Кишинева, Єгипту, Туреччини, Тунісу та Румунії. Загально ми здійснили 10 528 рейсів до 53 країн світу за 664 маршрутами, що на 36% більше, ніж у 2022 році. А у 2023 році ми збільшили кількість перевезених пасажирів на 24% порівняно з 2022 роком – до 1,546 млн. 

У травні 2023 компанія відкрила SkyUp MT — європейську авіакомпанію з мальтійською реєстрацією та сертифікатами. Як вона працює? 

З початку літа 2023 року SkyUp MT також виконує рейси за АСМІ-контрактами. Для цього компанія отримала європейську ліцензію експлуатанта (AOC), який дозволяє використання повітряного судна в комерційних цілях. Також компанія має сертифікат (CAMO), який підтверджує, що авіаційна компанія відповідає всім технологічним критеріям та здатна підтримувати повітряне судно в льотній придатності, наскільки це можливо. (CAMO) обов’язкове для всіх зареєстрованих в ЄС літаків. А також сертифікат (AOL) дозволяє компанії надавати повітряні послуги саме на Мальті.

Оскільки SkyUp MT — європейська компанія, ми маємо право на виконання деяких рейсів всередині Європейської спілки чи за її межами. Як правило, це туристичні напрямки зі Східної Європи взимку в Єгипет, а влітку це може бути Туреччина.

Офіс авіакомпанії розташований на Мальті, а її флот наразі включає два літаки Boeing 737-800. SkyUp MT не окрема компанія, а лише одна з ланок нашої головної української, і це не інвестиція, а частина нашої звичайної операційної роботи. 

Ми планували за допомогою мальтійської компанії запускати власні рейси Європою, але дійшли висновку, що зараз це не на часі й краще зосередитись на форматі АСМІ. Завдяки цьому напрямку ми виживаємо, заробляємо гроші та розвиваємось.

Чи виникали якісь складнощі у роботі на ринку ЄС?

Якби ми мали суттєві проблеми, ми б зараз не літали в ЄС, бо авіація – надзвичайно зарегульована сфера. Якщо ти хоч за одним пунктом не відповідаєш чітко визначеним критеріям, літаки вашої компанії нікуди не полетять.

Також в авіації багато залежить від підтримки держави. Коли ми вийшли у 2022 році на європейський ринок, перше питання, яке нам поставили партнери, – чи співпрацюємо ми з авіаційною владою України. Питання було викликане необхідністю довести, що літаки належним чином відстежуються, відповідають всім необхідним вимогам, бо безпека в авіації понад усе. Пізніше нас у ЄС стали впізнавати, зрозуміли, як ми працюємо і питань до нас стало менше. 

Що ви маєте на увазі під співпрацею з державою?

Для початку роботи в ЄС держава надала необхідні підтвердження та дозволи. Також ми забирали наш останній борт з аеропорту «Бориспіль» повністю в кооперації з владою України. 

Коли в Судані, в Хартумі у 2023 році почалися бойові зіткнення між Збройними силами Судану і воєнізованою організацією «Силами швидкого реагування (RSF)», ми разом з українською владою забезпечили евакуацію наших екіпажів, пілотів, бортпровідників, інженерів і додатково громадян України, попри те, що над Суданом небо теж було зачинено. Екіпаж та людей ми евакуювали з рештою наземним транспортом, оскільки наші літаки там згоріли.

Ми виконуємо не тільки комерційні польоти, а й гуманітарні – від початку вторгнення перевозимо наших поранених військових на лікування за кордоном, і це також частина нашої співпраці з державою.

Який зараз ринок авіаційних перевезень у Європі та чи відчуваєте конкуренцію?

Зараз ситуація на ринку складна, тому що після ковідного періоду перевезення літаками зросли. В Європі під час пандемії з’явився дефіцит літаків і запчастин. У 2022-2023 роках влітку у ЄС скасували багато рейсів, частково через відсутність персоналу та страйку робітників, частково – через нестачу деталей для літаків, на них дуже велика черга.

Також виробники літаків затримували виготовлення бортів, що загалом впливало на картину авіаперевезень. Всі ці фактори дали нам можливість просувати свої літаки та зайняти місце на ринку. Тобто зараз ми маємо дуже гарне вікно можливостей, даючи іншим компаніям свої літаки на умовах АСМІ. 

Безумовно, конкуренція з іншими компаніями на ринку ЄС присутня, але вважаю, що ми повністю конкурентоздатні. Наприклад, лише за 2023 рік компанія SkyUp Airlines увійшла в топ-20 європейських компаній на ринку АСМІ, попри те, що нам було складніше, ніж іншим компаніям.

Повномасштабне вторгнення не залишило нам іншого вибору, як виходити на інший ринок. І співпраця з європейськими партнерами насправді показала, що підготовка SkyUp Airlines відповідає стандартам ЄС. Тому після початку вторгнення практично всі партнери виявили бажання повторно укласти з нами контракти. Пропозицій було декілька, тож ми мали з чого обирати.

У 2023 році авіакомпанія отримала дозвіл на роботу в Сполучених Штатах Америки та Канаді. Який формат роботи там?

Протягом минулого літа тривав процес отримання сертифікатів. У вересні у США ми отримали сертифікат іноземного авіаперевізника FAR129, а потім і в Канаді сертифікат FAOC. Ці сертифікати дозволяють надавати послуги ACMI та виконувати чартерні рейси з інших країн до США та Канади. SkyUp Airlines не має дозволу на здійснення внутрішніх рейсів всередині інших країн.

Ми розширяємо власні можливості. Європейський ринок дуже сезонний, влітку він перевантажений, а взимку, навпаки, маємо меншу кількість польотів і відповідний попит.

На противагу, північноамериканський ринок рівномірніше завантажений як взимку, так і влітку. Зараз тривають перемовини з різними провайдерами, але поки що найкращий варіант для себе не обрали. Бо у Канаді та США ми матимемо інші витрати, порівняно з  Європою.

Найбільший дохід з усіх авіаційних фірм в Україні показала саме SkyUp Airlines, майже 3 мільярди гривень. За який час отриманий цей дохід?

Це дохід, який ми отримали за менш ніж два місяці 2022 року, до початку повномасштабного вторгнення. Загалом весь рік ми працювали в дуже важких умовах. У 2022-му отримали помітні збитки через простій літаків та витрати на їх перевезення, витрати тоді перевищили весь наш операційний дохід.

А який дохід ви отримали за 2023 рік?

Фінальну інформацію поки що неможливо надати, бо закінчився календарний рік, але не закінчився фінансовий, підбиваємо підсумки. Але вже очікуємо, що 2023 рік буде прибутковим. Для порівняння, наш дохід за 2023 рік має бути приблизно на 50% більше, ніж у 2022 році. Увесь 2022 рік ми завершили з показником операційного доходу у 2,7 мільярда гривень, але за три квартали 2023-го ми маємо операційний дохід у 3,2 мільярда гривень.

Компанія здійснює операційну діяльність у ЄС, але має офіс в Україні. На яких умовах він існує та що з працівниками?

Ми українська компанія, головний офіс авіакомпанії розташований в Україні та продовжує працювати. Ми не вимагаємо обов’язкової присутності працівників в офісі ще з часів пандемії коронавірусу. Після початку повномасштабного вторгнення значна частина персоналу перебуває за межами України. Оскільки наша операційна діяльність відбувається у ЄС, регулярно здійснюємо ротацію екіпажів та працівників з-за кордону в Україну та навпаки.

Всі наші фахівці з авіабезпеки, спеціалісти з оформлення дозвільних документів їздять на зустрічі до Міністерства інфраструктури. Маркетологи та піарники перебувають в Україні з можливістю відряджень за кордон. 

Крім цього, маємо тих працівників, які займаються навчанням персоналу, бо в авіації екіпаж має проходити навчання щопівроку. Це стосується й інженерів, і тих хто працює безпосередньо з документами. Наразі у нас працюють понад 1100 людей, як і до вторгнення. Кілька десятків працівників залишили компанію, але це відбулося через вже заплановані звільнення, а дехто пішов на фронт. Для людей, які захищають країну, компанія зберігає робочі місця, аби вони мали змогу повернутися, поновити свій фах і відновити співпрацю з компанією.

Як компанія перевіряє стан літаків, які надає в оренду, та хто їх ремонтує у разі несправностей?

Діагностична робота залежить від того, скільки разів літак піднявся у небо. В діагностиці літаків є своя система, планові роботи на літаку виконуються кожні дві доби.

До вторгнення в Україні фактично не виробляли запасних частин для літаків, наші виробництва могли замінити, наприклад, лише гуму. Всі інші роботи фактично здійснювали іноземні компанії. Під час вторгнення ситуація не змінилася, але обслуговування літаків відбувається кожні два дні. Загалом усунення проблем чи дефектів відбувається силами нашої дочірньої української компанії SKY-STREAM.

Які плани компанії на 2024 рік?

Працювати у форматі АСМІ, підвищувати свій статус як бренду, впізнаваність компанії та бажання інших співпрацювати із нами. Ми побачили, що SkyUp в багатьох питаннях показує себе краще за інших, попри те, що умови для старту в нас були гірші. SkyUp Airlines мають чіткий план першими повернутися в українське небо, коли це стане можливим.

ЗСУ як роботодавець

Ще в середині минулого 2023 року стало зрозуміло, що система набору людей до Сил оборони України потребує значного удосконалення. Ба більше, ця проблема нарівні з постачанням іноземного озброєння стала питанням перемоги у війні, яку Україна веде вже десять років.

«Наш ресурс 20 листопада 2023-го підписав меморандум з Міністерством оборони України, і відтоді ми допомагаємо в рекрутингу охочих служити Батьківщині», – розповідає Вікторія Білякова, PR-менеджерка Work.ua. Станом на 26 лютого 2024 року, на сайті розміщені 2525 вакансій від 390 підрозділів. 

Для військових вакансій Work.ua виступає як традиційний джобборд — після відгуку на ту чи іншу посаду у війську людину супроводжують рекрутери самих підрозділів. «Що примітно, серед шукачів зберігається гендерний баланс, – зазначає Білякова. – Ми докладаємо максимум зусиль, щоб все було просто і легко, і щоб та людина, яка хоче стати водієм або екскаваторником, змогла знайти себе в Силах Оборони України».

Ольга Бандрівська, голова військового департаменту Lobby X, надає AIN.UA покрокову інструкцію з рекрутингу. Людям, які бажають приєднатись до лав Сил безпеки та оборони, для вибору посади і підрозділу слід обрати на платформі категорію вакансій, яка відповідає наявному досвіду та фізичним спроможностям. Особливу увагу вона радить приділити вимогам до вакансії.

«Після того, як ви відправили своє резюме, воно потрапляє напряму до відповідного підрозділу. Відповідальна особа розглядає вашу заявку в середньому протягом двох-шести тижнів, і, якщо все відповідає вимогам, з вами сконтактують для співбесіди», — зазначає Бандрівська.

Зазвичай співбесіда проходить онлайн. Якщо вона пройшла успішно, і вас готові прийняти у підрозділ, то відправляють «відношення», з яким слід зʼявитися у ТЦК та СП, аби підписати контракт або ж мобілізуватись. Після цього представники територіального центру комплектування відправляють людину на проходження військово-лікарської комісії, а потім до навчального центру для проходження курсу базової військової підготовки та за потреби — набуття спеціальності. У цей час з рекрутом на звʼязку перебуває представник його майбутнього підрозділу.  

Погляд пошукачів 

AIN.UA на умовах анонімності поспілкувався з двома фахівцями, що вже скористались інструментами військового рекрутингу під час переводу до одного з підрозділів ЗСУ.

37-річний Микола (ім’я змінене), що в цивільному житті був керівником проєктного напрямку у великій компанії, мобілізувався у березні 2022 року. Нещодавно за допомогою Lobby X він перевівся на нове місце служби. «Це спеціалізована рекрутингова агенція, яка першою почала співпрацю з Силами Оборони України, для допомоги у пошуку кваліфікованих спеціалістів і ротації в підрозділах», – говорить він.

Втім, на думку військового, процедура переведення не є простою. Перша причина — це поетапний і довгий процес проходження документів «знизу-вгору», та навпаки: початково запит йде від військової частини до Генерального штабу, потім документи «спускаються» до іншої військової частини, звідки людину переводять, і врешті знову повертається із відповіддю нагору, у Генштаб. Через це є ризик затримки чи втрати документів на якомусь із етапів передачі, вважає військовий.

На тій же платформі знайшов вакансію і 40-річний Олександр, у минулому підприємець, консультант та керівник проєктів у галузі охорони довкілля та сталого розвитку. Він відзначає добру структурованість сайту Lobby X – є окрема секція військових вакансій і фільтри, що дозволяють обрати спеціальність та підрозділ. Процедура цілком стандартна для найму. «Я вже мобілізувався і проходив службу з лютого 2022 року. Тобто це теж було переведення. Однозначно потрібен контакт і супровід від підрозділу – або під час мобілізації, або під час переведення. Мене мій підрозділ супроводжував в даному процесі, тому це і стало можливим» – наголошує військовослужбовець.

«Без ротації людей в Силах оборони ми не переможемо у цій війні, — додає Микола. — Так, є багато проблем в організації, навчанні, забезпеченні і командуванні підрозділами. Але як змінити систему, якщо до неї не будуть залучатися люди ззовні, які поза системою, які не знають і не приймають старі порядки? Ми зазнали великих втрат на цю мить і не можемо в пам’ять про загиблих військових і цивільних відступити, дати ворогу нас зламати». 

Він нагадав, що щодо військового рекрутингу готуються правки у законодавство про мобілізацію, а також почалось створення нових структур. Приміром, сформований перший Рекрутинговий центр у Львові, подібні структури планують відкрити й в інших містах. Крім того, багато підрозділів відкривають свої особисті рекрутингові центри. «Армія 2024 року сильніше на дві голови за армію 2022 року», – посміхаючись, заявляє співрозмовник редакції.

Олександр зазначає, що ТЦК і ВЛК не були залучені у його переведенні: «Новий підрозділ взяв на себе усі адміністративні зусилля. Супровід HR полягав у чітких рекомендаціях щодо порядку моїх дій та інформуванні щодо прогресу. З мого боку вимагалося лише завершити справи у старій бригаді – по-людськи здати посаду (ввів наступника у курс справ), повернути військове майно (зброю, захист, аптечку), та виконати адміністративні вправи (обхідний лист, атестати, припис)». 

До ідеї рекрутингу із залученням платформ для пошуку роботи Олександр ставиться позитивно. 

«На моє переконання, наш сукупний внесок у перемогу сильно залежить від того, наскільки якісно ми виконуємо службові обов’язки. Ця якість, своєю чергою, залежить від рівня нашої підготовки, знань, вмінь та мотивації – того, що загалом називається «відповідність займаній посаді», – пояснює він.

Очевидно, ледь не кожна доросла людина щось вміє робити добре, здебільшого щось «невійськове», розгортає думку військовий. Але і потреби армії значною мірою стосуються цілком цивільних вмінь – від випікання хліба і роботи в Excel до управління проєктами та впровадження SAP.

«І саме рекрутинг є тим механізмом, що найефективніше забезпечує згадану відповідність, а отже збільшує нашу спроможність до знищення ворога, ефективного спротиву», – резюмує фахівець.

Будні армійського рекрутера

Івану (ім’я змінено на його прохання), 39-річному заступнику командира з морально-психологічного забезпечення одного з підрозділів ЗСУ, наприкінці 2023-го командування доручило відібрати здорових і мотивованих новобранців для поповнення лав його бригади, чий номер на слуху в останні місяці. Поповнення, яке прибувало на той час з полігонів, за його словами, переважно складали літні чоловіки з хронічними хворобами, які дуже швидко випадали з бойової роботи та потребували медичної допомоги. 

Бригаді вдалося потрапити до переліку частин, яким дозволили опрацювати «свіжих» новобранців прямо в ТЦК, і одразу в декілька областей вирушили групи з набору персоналу, говорить Іван. Відбір доволі жорсткий: вік до 45 років, психологічні тести, відсів осіб з потенційними відстрочками та хворобами, що з практики хоч і не роблять солдата формально непридатним до військової служби, але швидко проявляють себе в суворих польових умовах та роблять життя військовослужбовця нестерпним. Звісно ж, одразу треба було відбракувати осіб з явною алкогольною чи наркотичною залежністю. Через кадровий дефіцит дозволялося не зважати на небажання служити взагалі чи потрапити на штабну роботу.

Практика показала, що запланований формат роботи не враховував реалій мобілізації в Україні кінця минулого року, говорить військовослужбовець. 

«Потоки охочих служити перетворилися за два роки війни не просто на цівочки, а крапельки, які ще треба було вловити в потоці порожнього колообігу маси людей, які щоденно прибувають до ТЦК», – таким баченням ситуації ділиться співрозмовник видання. 

Очікувані сотні людей, яких всебічно мали вивчити та просіяти направлені групи, виявилися ілюзією, стверджує Іван. 

«Можна було формально прибути в обласний ТЦК, виявити відсутність людей і з почуттям виконаного обов’язку повернутися назад до бригади. Ми з дозволу командування обрали другий варіант – об’їхати всі ТЦК області, вивчити «обстановку» та спробувати набрати на місцях якомога більше військовослужбовців. В першому ж районному терцентрі комплектування виявилось, що ми – рекрутери і займаємося рекрутингом. Як не дивно, це було несподіванкою для нас, адже прямих завдань з рекрутингу нам не ставили, оскільки характер нашої роботи мав передбачати примусовий масовий відбір з наявних численних свіжомобілізованих груп», – іронізує Іван, юрист у мирному житті. 

Реальний же рекрутинг в умовах нестачі мобілізаційного ресурсу перетворюється на кропітку працю в умовах жорсткої конкуренції. І найбільшим конкурентом рекрутерів стає сам ТЦК, який має мобілізаційні плани, розписані на кадрове поповнення до певних бригад, обтяжене термінами, планами та несподіваними розпорядженнями згори. І «стороння» рекрутингова група, яка зацікавлена в поповненні для своєї бригади, резонно виглядає конкурентом, ділиться військовослужбовець. 

Міжбригадна конкуренція

При цьому, крім загальновідомої мобілізаційної роботи, ТЦК й далі набирають громадян на військову службу за контрактом. Цим в кожному центрі займається окремий відділ, який пасивно чекає на охочих, задовольняючись одним-двома кадрами на місяць. Такий доброволець одразу приходить до контрактного відділу з відношенням (рекомендаційний лист на зайняття певної посади) з бажаної бригади або ж отримує від контрактного відділу пропозиції щодо служби в бригадах, які вже тривалий час набирають на контракт військовослужбовців.

Також через контракт на службу можуть потрапити жінки та чоловіки віком до 27 років. Іван розповідає, що попри це, жінкам зараз важко потрапити в армію через упередження деяких командирів. 

«Ледь не в кожному ТЦК нас зустрічали пропозиції законтрактувати жінок-добровольців, які з різних мотивів зголошуються стати на захист батьківщини, однак, на наш подив, ми отримали категоричну заборону на рекрутинг жінок до бригади, які б кваліфіковані вони не були», – розповідає він.

Як правило, на контракт агітують вступати рясні застарілі настінні плакати з усміхненими гладко виголеними чоловіками в акуратній, гарній уніформі на тлі відполірованої військової техніки.

«Ми старалися не думати про те, що таких богатирів вибили найпершими, а реальні солдати – це замучені бородані в брудному мультикамі на оливкових «зламках», по самий дах заліплених глевким донецьким чорноземом, – гірко іронізує рекрутер. – Слід визнати, що ми взагалі не мали жодної агітаційної поліграфії. Оглядаючи пропозиції конкурентів, ми ублагали нашу бригаду вислати хоч щось, і на свій подив таки отримали пачку непоганих календарів на наступний рік, які принаймні містили нашу назву та символіку».

Щодо конкуренції Іван зазначає: звичайні механізовані бригади зі складу Сухопутних військ поки активно не включилися до процесу рекрутингу – чоловік припускає, що поки їх задовольняє класичне поповнення лав коштом планового притоку мобілізованих після навчання на полігонах.

«А 3-тя окрема штурмова бригада, за нашими спостереженнями, навпаки, інтегрувала рекрутинг в процес відновлення бригади після участі в активних бойових діях. Командири нижчого рівня після легких поранень розподіляються в ТЦК за місцем проживання для рекрутингу, маючи таким чином додатковий період для власної реабілітації та виконуючи корисну для бригади функцію з набору нових людей. Всю її рекрутингову активність в Києві координує власний рекрутинговий осередок, що має телефонний контакт-центр, чат-боти і водночас займається активним інтернет-рекрутингом», – розповідає Іван.

Він додає, що завдяки широкій мережі покриття й активній рекламі 3-й штурмовій вдається тримати доволі високу планку вимог до новачків і навіть відсіювати некомпетентні кадри на полігонах.

Не меншу всеохопність представництва на рівні ТЦК має і Державна прикордонна служба України. Однак їхні представники великої активності з рекрутингу не виявляють, більше покладаючись на привабливість служби в регіоні, адже служити новачкам доведеться переважно на ОКПП «Київ».

«Крім «трійки» та прикордонників, ми перетиналися в ТЦК з представниками 5-ї окремої штурмової бригади, 4-ї окремої танкової бригади, десантно-штурмовими військами, а також механізованої 72-ї бригади в рідній для них Білій Церкві. За агітаційними матеріалами видно було сліди попередньої активності 24 ОШБ «Айдар» і морпіхів. Вся наша рекрутингова активність врешті впиралася в одну головну проблему – майже повну відсутність осіб, яких можна було би агітувати на вступ до лав ЗСУ. Основний потік людей, які щодня приходять на прийом до ТЦК, формують особи, які мають різного роду відстрочки від призову, «бронь», уточнення даних, виготовлення військово-облікових документів, зняття з обліку тощо», – розповідає про будні військового рекрутера чоловік. 

Величезні паперові картотеки, в яких начебто містяться десятки тисяч осіб, насправді фактично порожні, зізнається він: «Витягуючи одиниці цікавих для нас людей, ми витрачали години на безрезультатні пошуки та додзвони, і врешті покинули задум переймати на себе цю функцію ТЦК».

Внутрішня «кухня» ТЦК 

Єдиний реальний сенс користуватися картотекою ТЦК полягав у можливості перевірити «бекграунд» відібраного кандидата, що погодився служити, стверджує співрозмовник редакції: звірити військово-облікову спеціальність, реєстрацію, виявити «забуту» рекрутом судимість, бронь, додаткову спеціальність тощо. Якщо ж на прийом в мобвідділ приходить придатна для мобілізації людина, то, за умови наявності під кабінетом представників різних бригад, вона одразу підпадає під перехресний вогонь пропозицій. При цьому діє негласне правило заборони перевербування – хто перший почав бесіду, того і рекрут. 

Військовослужбовець додає, що врешті «на всі ТЦК спустили розпорядження всіх здорових мобілізованих чоловіків віком до 45 років відправляти на полігон ДШВ для поповнення лав штурмовиків», що повністю вирівняло шанси всіх рекрутерів – в нуль. Іван каже, що єдиний вихід з ситуації – намагатися знайти особистий контакт з керівництвом ТЦК або використовувати персональні зв’язки командира бригади.

«В ситуації, коли всі мобілізовані, незалежно від бажання чи наявності відношення, відправляються на полігон ДШВ, єдиним шансом для рекрута потрапити в бажану бригаду лишається укласти контракт через контрактний відділ. Але чи готовий пов’язати своє життя з армією на три роки вчорашній програміст?» – розмірковує Іван.

Окрема категорія військовозобов’язаних – офіцери, але на їхній рекрутинг його бригада прямої вказівки не давала. 

«За наявності цікавого кандидата ми мали передавати його дані на погодження в службу персоналу бригади. З офіцерами робота ще складніша, оскільки всі здорові та мотивовані вже мобілізовані, кількість вакансій незначна, і до того ж обмежена ВОС офіцера, який він отримав за час військової служби або на військовій кафедрі», – продовжує рекрутер.

Фінал є показовим для України початку 2024 року. Військовий резюмує: «В підсумку, за півтора місяця роботи ми відібрали менше ніж 50 чоловіків. Всіх, хто нам не підійшов, однаково мобілізували – відправили на полігон і так-сяк навчили. Найімовірніше, незабаром туди приїхав представник нашої бригади, і забрав всіх формально придатних воювати». 

Ми поспілкувались з трьома колишніми співробітниками київського офісу про те, як виглядала їхня робота та чи передавались дані українців росіянам.

Блокування «ВКонтакте»: як це було?

В 2017 році соціальна мережа потрапила в санкційний перелік РНБО – відповідне рішення підписав тодішній президент України Петро Порошенко. Санкції передбачали заборону інтернет-провайдерам надавати доступ до сайту впродовж трьох років. Після цього президент України Володимир Зеленський двічі продовжував дію обмежень – 14 травня 2020 року і 15 квітня 2023 року.

«Без підконтрольних КДБ-ФСБ соціальних мереж мій український народ здатен прожити», – заявляв Порошенко через місяць після запровадження обмежень, під час виступу з нагоди Дня пам’яті жертв політичних репресій.

У 2020 році адміністрація «ВКонтакте» повідомила, що налаштувала проксі-сервіс у мобільному додатку, і тепер українці зможуть відвідувати підсанкційний ресурс без VPN. Заступник секретаря РНБО Сергій Демедюк висловив переконання в тому, що застосунок використовують російські спецслужби для збору даних про громадян України і всіх, у кого він встановлений. Ще однією метою активізації роботи проксі-сервісу Демедюк вважав поширення дезінформації для впливу на громадську думку і маніпулювання нею.

«Такі дії зазвичай проводяться напередодні визначних подій. Нині це проведення в Україні місцевих виборів», — говорив тоді заступник секретаря РНБО.

Втім, натяки на збір інформації на користь російських спецслужб з’явилися ще у 2014 році, коли в рф вийшов «закон про блогерів». Він стосується лідерів думок, чиї записи читають понад 3000 користувачів. За умовою закону, соціальні мережі як «організатори поширення інформації» зобов’язані передавати за вимогою правоохоронним органам дані про користувачів, включно зі змістом їхнього листування. Дивним чином ухвалення відповідного наказу збігається з роком початку збройної агресії на Сході України.

Тож чому присутність українців у російській соцмережі така небезпечна?

Перехід під вплив Кремля

У 2014 році засновник ресурсу, російський підприємець Павло Дуров продає свою частку 12% Івану Тавріну, який на той момент був партнером по медіабізнесу російського мільярдера Алішера Усманова. Останній через Mail.ru Group володів майже 40% «ВКонтакте». Втім, Дуров і надалі планував залишатися в компанії і «стежити за якістю соцмережі». Через три місяці Таврін перепродає 11,99% компанії Mail.ru Group. Усманова вважають людиною, наближеною до російського диктатора володимира путіна.

А у 2013 році фонд United Capital Partners (UCP) Іллі Щербовича придбав 48% частки «ВКонтакте» у мільйонерів Вʼячеслава та Міхаїла Мірілашвілі і співзасновника соцмережі Льва Левієва. Центр стратегічних комунікацій зазначав, що компанією UCP керує рада директорів державної корпорації «Роснефть». Вже через рік цю частку викупила компанія Mail.ru Group. В такий спосіб компанія отримує 100% акцій.

У 2018 році Алішер Усманов передав контроль над часткою в компанії Mail.ru Group її генеральному директору Борису Добродєєву. За даними з російських відкритих джерел, він є сином генерального директора Всеросійської державної телерадіокомпанії, на якого Україна та низка європейських країн наклали санкції через активну участь у кремлівській пропаганді.

У жовтні 2021 року Mail.ru Group перейменовують у VK. А ще через рік його співвласником стала дочірня компанія «Газпрому» під назвою «СОГАЗ» – саме їй Усманов продав свою частку акцій VK.

«Згідно з відкритими реєстрами, найбільшими акціонерами компанії «СОГАЗ» є «Газпром», соратник президента росії володимира путіна Юрій Ковальчук, двоюрідний племінник путіна Михайло Шеломов, а також колишній помічник президента компанії «Роснефть» Ігоря Сєчіна Антон Устінов», – відзначалося тоді в матеріалі «Детектор медіа».

30 квітня 2014 року прессекретар українського офісу «ВКонтакте» Влад Леготкін опублікував звернення-спростування інформації про звільнення половини команди та запровадження «нової політики» керівництва щодо українських спільнот. Ймовірно, це була реакція на продаж соцмережі Павлом Дуровим.

«ВКонтакте» — це передусім місце для спілкування людей. На які теми їм спілкуватися, які питання вирішувати — справа їх самих, ми тут не указ. Наразі політика соціальної мережі щодо політичних чи будь-яких інших спільнот лишається незмінною. Соціальна мережа «ВКонтакте» завжди працювала в рамках законодавства і продовжить це робити надалі, виконуючи тільки законні вимоги влади. Побоювання, що відхід засновника проєкту якимось чином позначиться на захисті даних користувачів «ВКонтакте», безпідставні», – написав Леготкін.

Втім, навіть адміністрація соціальної мережі не приховує те, що може надавати інформацію про користувачів «з метою забезпечення дотримання вимог чинного законодавства російської федерації». При цьому згода користувача на обробку даних не потрібна. Ці та інші правила передачі даних росіянам прописані в Угоді користувача.

«Серйозна небезпека»: коментар кіберфахівця

Захищеність даних користувачів соцмережі «ВКонтакте» прокоментував експерт з цифрової безпеки Павло Бєлоусов. За його словами, месенджер не має наскрізного шифрування, а у його застосунків є багато різних доступів. Враховуючи авторитарний режим російської влади, експерт переконаний, що спецслужби не можуть упустити такий шанс відстежувати дані та дії користувачів.

«Проте не завжди ми можемо довести чи мати підтвердження, що вони в тому чи іншому випадку слідкували за кожним або за тим, хто їх цікавить», – наголосив Бєлоусов.

Показовим є «злам» цієї соціальної мережі у 2016 році. В результаті хакери отримали майже 100 мільйонів акаунтів користувачів, серед яких є поштові адреси, телефони, імена та текстові паролі.

Що стосується українського офісу «ВКонтакте», то зазвичай такі установи відкривають для того, щоб монетизувати діяльність і полегшити заробіток, каже експерт. Йому важко визначити, чи дійсно робота офісу допомагала збору інформації, але в будь-якому разі представництво могло спростити цей процес.

Інші соцмережі так само збирають інформацію про користувачів, але мета використання може бути різною. Наприклад, Facebook може збирати більше даних завдяки таким продуктам своєї екосистеми, як Instagram та WhatsApp.

«Якщо «ВКонтакте» здебільшого, на мою думку, – це для того, щоб слідкувати за громадянами, то Facebook ці всі дані використовує для того, щоб їх монетизувати, тобто заробити на цьому гроші. Оскільки Facebook американський, на нього не вплине ФСБ», – каже експерт.

За його словами, соцмережі збирають багато даних, і хоч збір інформації важко виправдати, але питання в юрисдикції: США чи Європа – це партнери України, на відміну від російського ворога.

Бєлоусов бачить підтвердження втручання з боку російських спецслужб в роботу соцмереж на прикладі Telegram. Він пригадує протести жінок мобілізованих росіян в Башкортостані.

«Telegram дуже швидко блокують ці канали, ставлять плашки, що це фейкові канали. Найімовірніше, це було зроблено на запит влади, тому що більше нема зацікавленої сторони. І радше за все, певну інформацію теж про користувачів віддають», – зауважив Бєлоусов.

Відкриття офісу «ВКонтакте» в Україні

Українське представництво «ВКонтактє» пропрацювало п’ять років – з 2012 по 2017 роки. Через два роки після відкриття офісу в Києві команда AIN.UA завітала туди. На той момент у сайту було три представництва, два з яких – в росії. У Києві офіс розташовувався в комплексі Arena Entertainment у центрі міста. Штат налічував вісім людей, які працювали під керівництвом Наталії Якуніної, зокрема маркетолог, прессекретар, менеджери з реклами, бухгалтер, офіс-менеджер і юрист.

І керівницю офісу Наталію Якуніну, і прессекретаря Влада Леготкіна запросив у офіс Владислав Циплухін, який обіймав посаду речника «ВКонтакте» до 2013 року.

«Павло Дуров поставив перед заступником генерального директора і пресслужби одну глобальну задачу: зробити так, щоб українські користувачі і партнери сприймали «ВКонтакте» як рідну (домашню) соціальну мережу. Адже раніше навіть не всі компанії могли купляти у нас рекламу напряму», – говорив Циплухін у 2012 році.

Варто зупинитися на особистості Владислава Циплухіна, адже він декілька разів перетинався з адміністрацією президента рф. Російські ЗМІ публікували інформацію в 2013 році, згідно з якою помічник президента рф Сурков цікавився соціальною мережею «ВКонтакте» і її діяльністю, а також пропонував менеджменту переїхати в московський інноваційний центр «Сколково». Втім, після цієї зустрічі комунікація не продовжилася – принаймні так заявляють російські видання, посилаючись на Циплухіна.

В статті наводять його коментар стосовно тиску на менеджмент соціальної мережі з боку адміністрації президента – російська влада питала, чому не блокуються опозиційні спільноти. Дуров, за словами Циплухіна, відмовився це робити, і після цього його викликали в прокуратуру.

Продаж компанії Павло Дуров пояснив тиском з боку ФСБ. У 2013 році у своєму профілі в «ВКонтакте» він розповів про те, що спецслужби вимагали видати особисті дані організаторів груп українського Євромайдану.

«Нашою відповіддю була і залишиться категорична відмова – юрисдикція росії не поширюється на українських користувачів «ВКонтакте». Видача особистих даних українців російській владі була б не тільки порушенням закону, а й зрадою всіх тих мільйонів мешканців України, які нам довірилися», – цитували українські ЗМІ Павла Дурова.

Своєю чергою, 12 грудня 2013 року на своїй сторінці у Facebook прессекретар київського офісу «ВКонтакте» Влад Леготкін повідомив про збільшення скарг і звернень до служби підтримки з приводу «присутності екстремізму». Влад спростував чутки про те, що адміністрація соцмережі закриє сторінки Євромайдану на вимогу Роскомнадзора. А збільшення скарг зв’язав з «подіями у Києві»:

«Офіційно заявляємо, що на нашому сайті діє принцип свободи слова для прибічників будь-яких політичних сил та поглядів. Ми не збираємося обмежувати цю свободу. «ВКонтакте» ухвалює заходи тільки за грубих порушень – наприклад, закликів до насилля. Адже між екстремізмом, наявність якого законно можуть визначити тільки правоохоронці, і звичайним бажанням висловити свої політичні погляди, є велика відмінність», – написав Леготкін.

Що кажуть працівники українського офісу «ВКонтакте»

«Я сумніваюсь, що це [відхід Дурова – ред.] через дані адміністраторів спільнот Євромайдану. Особисто мені здається, що там просто захотіли так віджати бізнес. Про учасників Євромайдану, про дані я теж нічого такого не чув. І я не згадаю, щоб ми про це навіть колись говорили», – каже один зі співрозмовників.

В конфіденційній розмові опитані редакцією колишні працівники українського представництва запевняють, що мали проукраїнську позицію та підтримували учасників Революції Гідності, знали адміністраторів спільноти «Євромайдан» і друкували їм наліпки, аби залучити якомога більше людей, і створювали тематичні стікери.

Російське керівництво, кажуть колишні представники українського офісу, жодного разу не запитувало дані про кількість активних користувачів в Україні. За їхніми словами, жодних даних про це в них і не було – орієнтувалися винятково на дані, які давав їм рекламний ринок.

Український офіс був прибутковим, говорять колишні працівники.

«В них тоді був такий турбулентний час – коли VK продали Усманову, потім його продали Mail.ru. І їм точно було не до нас. І мені здається, що для України, для мене – для всіх закриття офісу в 2017 році пішло в плюс. Тому що я не та людина, яка буде на собі витримувати якийсь тиск», – розповів один з наших співрозмовників. 

Головною метою відкриття українського офісу «ВКонтакте» був продаж рекламної продукції. Київський офіс і працював за комісію зі сплати рекламних послуг. Формально команда мала право на використання торгової марки для того, щоб залучати рекламодавців.

Загалом в українському офісі «ВКонтакте» було два відділи – PR та маркетинговий. А штат налічував до 10 людей. Маркетинговий відділ намагався збільшити продажі реклами, тому на 90% часу працювали саме з рекламними агенціями:пояснювали, як працює реклама, і пропонували інструменти «ВКонтакте». PR-відділ популяризував соцмережу серед української аудиторії «ВКонтакте». В ньому працювали двоє співробітників, які запрошували різних музикантів, спортсменів і блогерів.

«На той час не було жодної рекламної агенції, яка не розміщувала рекламу у «ВКонтакте», – каже ексспівробітник маркетингового відділу.

За його словами, винятком могли бути компанії, клієнти яких не вели активності в цій соціальній мережі. Наприклад, міжнародні бренди.

Співробітники кажуть, що український офіс був окремою юридичною особою. Всі працювали на основі договору, в якому був прописаний лише обов’язок продажу реклами з використанням торгової марки. І єдину санкцію, яку міг би застосувати російський офіс, – це заборона на використання торгової марки.

«Їм на 99% було взагалі все одно, що ми робимо. А цей 1% зацікавленості – це продаж реклами».

Клієнти українського офісу

Співрозмовники редакції розповідають, що представництво працювало як з приватними, так і з юридичними особами. Серед клієнтів українського офісу «ВКонтакте» були і політики. Один зі співрозмовників стверджує, що послугами реклами «ВКонтакте» користувався Петро Порошенко перед президентськими виборами та партія Віталія Кличка перед виборами мера Києва. Зверталися і політичні партії під час місцевих виборів – замовляли точкову рекламу. 

Офіс співпрацював з українськими спортсменами та шоубізнесом для того, щоб вони реєстрували свої сторінки «ВКонтакте».

«Нам потрібно було більше українського контенту, щоб ми могли продавати більше рекламних місць».

Як проходили платежі?

До 2011 року користувачі з України замовляли рекламу, але платили в рублях. Такі платежі оподатковувалися, і гроші йшли до російського бюджету. Запит від українського рекламного ринку був, тож після відкриття офісу в Києві платежі приймалися в гривнях, з яких податками поповнювався вже український бюджет. Інтерфейс соцмережі був побудований у такий спосіб, що в рекламному кабінеті користувач бачив ціну в рублях, але сплачувати міг у гривнях, «підв’язавши» до рекламного кабінету свою банківську картку.

Реклама «ВКонтакте» була дешевшою, ніж на Facebook, – зокрема через конвертацію валют, адже її вартість в американській соцмережі рахувалася в доларах. Окрім того, тоді популярність Facebook набирала оберти, і було зрозуміло, що за ним майбутнє, говорять ексспівробітники українського представництва російської соцмережі. Він також вигравав і у деяких технічних аспектах.

«Наприклад, коли у Facebook можна було запускати рекламу з відео, у «ВКонтакте» ще такого не було. Ця функція зʼявилась лише через рік».

Раз на місяць український офіс робив бухгалтерські звіти про те, скільки грошей витратили рекламодавці, і надсилали їх в головний офіс. На той момент він був розташований у санкт-петербурзі. Комунікація з ним велася через директорку київського офісу.

Звіти, стверджують джерела, містили лише фінансові показники, тобто скільки загалом реклами було продано і на яку суму, без специфікації по окремих рекламодавцях. Втім, під кожного рекламодавця заводили окремий кабінет на сайті з реквізитами, прив’язаний до фізичної особи. Відповідно, створювався від певного імені. Але лише рекламодавець міг вирішити – вказувати справжнє ім’я під час реєстрації кабінету чи ні. Якщо людина вказувала не своє справжнє ім’я, в разі «зламу» сторінку неможливо було відновити.

Російський офіс мав доступ до рекламних кабінетів кожної компанії і міг зайти туди – наприклад, для модерації реклами, говорять співрозмовники редакції.

Казахстан і розширення ринку

За словами одного з колишніх працівників «ВКонтакте», до українського офісу часто зверталися компанії з Казахстану з метою розміщення реклами через платформу в Україні. Співрозмовник редакції припускає, що це пов’язано з економією бюджету рекламодавців і уникненням від сплати податків. Тому у росіян були наміри відкрити офіс в Казахстані.

Окрім того, за словами колишнього працівника, плани були щодо виходу на ринок Бразилії. Загалом ідея розширяти ринок на країни Європи і Латинської Америки з’явилися за часів керівництва Дурова, проте цьому перешкоджала експансія Instagram.

«Зрозуміло, що вони не можуть з Instagram боротися, і вони вирішили сконцентруватися на своїй, російській аудиторії. Це були 2013-2014 роки. Мені здається, що з нами вони навіть про це особливо не комунікували», – каже один з ексспівробітників.

Співпраця українського та російського офісів

Загалом офіси комунікували стосовно обміну документів та продажу реклами. Кілька разів на рік керівники зідзвонювалися для того, щоб визначити плани та бюджет. Іноді російський менеджмент просив познайомити їх з українськими зірками, які мали в росії багато підписників. Серед них – Світлана Лобода, Монатік, Макс Барських. Останній, за словами співрозмовника редакції, навіть виступав на російському фестивалі «ВКонтакте» після закриття українського офісу. Відповідний допис в Instagram, де співак про це оповіщує свою аудиторію, Барських видалив. Проте в YouTube можна побачити відеозаписи від користувачів з його виступом.

Спілкувалися і тоді, коли запит рекламодавця поширювався не тільки на українські, а й російські майданчики, – наприклад, велика компанія хотіла запустити кроспромо на російський ринок. Також український офіс звертався до колег з росії, якщо певне рекламне оголошення не проходило модерацію або проходило з затримками.

Візити правоохоронців

Кілька разів до київського офісу приходила Служба безпеки України. Вперше це сталося після його відкриття. Тоді силовики хотіли просто «познайомитися», кажуть експрацівники. Керівництво викликали на допити, ставили питання. Але, за словами співробітників, вони не мали того, що було б цікаво СБУ: «Хто скільки витрачає на рекламу? Це явно не те, що вони хочуть».

Після цього Служба безпеки ще кілька разів приходила до київського офісу. За словами співробітників, вони перевіряли сервери. Після кількох візитів спецслужбовці більше не повертались, компанією цікавилася лише податкова, якій, говорять експрацівники, раз на рік надсилали копію всіх договорів з клієнтами.

Спільноти сепаратистів

Разом з анексією Криму і окупацією Донбасу у «ВКонтакте» почали з’являтися спільноти, які поширювали російську пропаганду і контент на підтримку сепаратистів. Втім, вони не могли отримати просування чи рекламу «ВКонтакте» – співробітники українського офісу запевняють, що обговорили це питання окремо з російськими колегами, і ті погодились.

Один з наших співрозмовників відзначає, що головний офіс не дозволяв політичну рекламу і в російських пабліках, якщо не йшлося про значні партії на кшталт «єдиная россия», ЛДПР тощо, натомість зосередившись на залучення блогерів і співаків: «На той момент вони ще не були «під державою». Вони були під комерційним керівництвом. Для них набагато важливіше було заробити грошей».

Колишні співробітники стверджують: в Україні соціальну мережу заблокували саме в той час, коли це потрібно було зробити, адже можна було очікувати, що політичний вплив на український офіс все одно стався би.

Водночас з’являлися групи, які через контент розпалювали ворожнечу між українцями. Деякі з них також підбурювали до сепаратизму на Донбасі. Такі групи могли «приховувати» – тобто користувач міг перейти за посиланням на таку спільноту, проте не міг знайти її в пошуку сайту. Співробітники українського офісу «ВКонтакте» кажуть, що писали листи до Служби підтримки з вимогою заблокувати такі спільноти.

Технічна підтримка

AIN.UA поспілкувався не тільки з працівниками українського офісу «ВКонтакте», а й з представником технічної підтримки Артемом. Він працював лише кілька місяців – з листопада 2013-го по березень 2014 року. Офіційно чоловік не оформлювався на цьому місці роботи і договір про співпрацю не підписував. З київським офісом не комунікував.

Серед обов’язків Артема була зміна імен за запитом користувачів. Вимоги для цього були доволі жорсткі, тож чоловік від імені адміністрації давав згоду на процедуру або відхиляв її. Приводом для відмови могла бути нереалістичність імені.

«В мене десь була папка зі скріншотами, на що люди хочуть поміняти собі ім’я. І там був персонаж, який хотів взяти ім’я «Бджілка з планети Сатурн». І ми посилалися на правила спільноти, чому людина не може змінити ім’я на Бджілку», – розповідає Артем.

В разі сумнівів у справжності імені (незвичайне прізвище, його зміна через паспортний стіл або шлюб тощо) техпідтримка могла попросити користувача надіслати фото паспорта для верифікації імені. Артем зазначає, що таке траплялося не часто, а надалі ці паспортні дані він «не передавав». Тиску з боку керівництва він не відчував і закликів до вчинення протиправних дій не пригадує. За словами чоловіка, офісу для його роботи не було. Комунікація з керівництвом відбувалася через посередника, якого називає «куратором» – українцем із Запоріжжя. «Куратор» опікувався й іншими членами техпідтримки і раз на рік їздив у санкт-петербург, стверджує Артем.

«Ми працювали через «утилітку» – вікно зі зверненнями, полем для тексту та макросами для швидких відповідей. Бачили запити і спілкувалися з куратором. І все, більше жодної комунікації. Тобто не було звідки отримати запит на використання чужих даних і нікому було це робити. За межі робочої програми це не виходило [збирати дані через спеціалізовану утиліту насправді можливо]».

Хоча всі опитані редакцією експредставники українського офісу соцмережі кажуть, що прямих запитів росіян щодо персональних даних користувачів не було, все це відбувалось до 2017 року. Чи не відчула б українська команда утисків у подальші роки? Питання риторичне, оскільки навіть колишні працівники «ВКонтакте» сумніваються в цьому.

AIN.UA завітав на відкриття та поговорив із засновником про необхідність культурних просторів, складнощі із запуском, та відмінності між українським та іноземним видавцем.

Нова книгарня «Сенс» на Хрещатику розташована одразу навпроти метро, займає три поверхи і майже 1500 квадратних метрів площі, поєднує у собі кав’ярню та простори з дитячою і мистецькою літературою. До тестового відкриття кілька годин, а книгарня нагадує великий мурашник, у якому всі мають одну мету – олюднити простір.

Книжки, альбоми, мерч вже розставлені на поличках та очікують свою аудиторію, подекуди досі висить захисна плівка, яка дбайливо ховає українську літературу від фарби. Прибиральники раз на десять хвилин протирають підлогу, а на всіх поверхах одночасно дзижчать дрилі, команда поспіхом завершує ремонтні роботи.

Працівники «Сенсу» проводять летючку перед відкриттям, а з великих вікон потроху зникають літери. «Тут має…»,  – бачать тепер містяни, які з вулиці спостерігають за метушнею всередині будівлі.

На підвальному поверсі розташована основна маса книг: українська та зарубіжна художня література, сучасна і класика, нонфікшн, прикладна, психологія, англомовна література. На цьому ж поверсі у відділі біографічних книжок засновник книгарні «Сенс» Олексій Ерінчак, пересуваючись з драбиною поміж стелажів, власноруч прикручує кожну лампочку, налаштовує світло і заклопотано роздає вказівки працівникам.

«Сенс» тепер і на Хрещатику 

Вчергове переставляючи драбину у глиб книгарні Олексій Ерінчак ділиться, що дуже хотів, аби другий «Сенс», – а перша книгарня розташована неподалік від станції метро «Арсенальна», – був великий, помітний, тому будівля на Хрещатику підійшла для цієї задачі ідеально. 

«Ми відкрилися тут, щоб «Сенс» був культурним акцентом у центрі столиці. Купуйте у нас книжки – і ми відкриємось і на лівому, і ще на правому березі Києва, і в Одесі, і в Харкові. Питання нових книгарень  – для нас завжди суттєве. Ми робимо серйозний ремонт, змінюємо та оновлюємо простір, та й підібрати приміщення під наші забаганки майже неможливо. Тому нам доводиться багато інвестувати у те, аби приміщення відповідало нашим потребам», – пояснює Олексій.

Першу книгарню Ерінчак відкривав з партнером, вкладаючи власні та партнерські кошти. Другу відкривали за тією ж схемою – платформа Work.ua, інститут Projector, девелопери Alterra Group та просто фізичні особи – це все партнери, які повірили в «Сенс». За допомогою партнерів Work.ua Олексій залучив $360 000 на відкриття ще по $120 000 мають вкластися майбутні партнери. Інвестиція мала покривати ремонт, обладнання та процеси повʼязані із запуском. Від 50% дивідендів буде направлено на фінансування культурних проєктів. 

«Бюджет на відкриття книжкового простору на Хрещатику планувався в розмірі близько 45 млн грн, але фактично вийшло більше – найпершою задачею було відкритися, а не порахувати бюджет. Відкриємося – тоді будемо рахувати», – сміється Ерінчак.

Нова книгарня вийде з тестового режиму вже за кілька тижнів. Команда перед запуском мала багато проблем – наприклад, досі не встановлений ліфт, який повинен зробити простір будівлі безбар’єрним. Банк, у якому Олексій Ерінчак обслуговувався, в останній момент припинив співпрацю, команда не могла користуватися терміналами, довелося шукати інший банк, термінали якого запрацювали безпосередньо в день відкриття. На момент відкриття всі безпекові і технічні моменти були враховані

«Проблем було багато, але ми їх розвʼязуємо. От зараз ми з вами ходимо по сходах, – говорить Олексій Ерінчак та жартуючи розводить руками, – а тут ще поручні не прикручені, вони мали вже давно стояти, але майстри їх не доробили і поїхали». 

Книгарня як простір, де можна бути «серед своїх»

Наступного року Ерінчак планує відкрити книгарні у Одесі та Івано-Франківську. В Одесі вже є партнери, які готові допомогти, та приміщення у центрі, – якщо вдасться домовитися, команда розпочне підготовчі роботи навесні 2024-го, зауважує Олексій. 

Розповідаючи про плани щодо розширення, Ерінчак підкреслює, що «Сенс» не може існувати у системі франшиз, бо у команди немає цілі просто заробити грошей та спростити бізнес. Відвідувачі отримують в книгарні не тільки книжки, а й україномовну бульбашку, якісне спілкування, каву, знайомства. У довгостроковій перспективі «Сенс» та інші культурні осередки, на думку засновника книгарні, мають стати для українців майданчиком, який розвиває складне і глибоке мислення.

«У мене немає цілі зробити книжкову мережу – я хочу зробити мережу сенсів. Україні не вистачає україноцентричних просторів, в яких би люди, які бажають розвивати українську культуру, могли б тусуватися, спілкуватися, відчувати себе своїми і бути серед своїх. І чим більше таких просторів, тим краще. У книгарні людина може спілкуватися з іншими читачами чи консультантом, попросити поради чи навіть вступити у дискусію. Мені здається, нам це зараз необхідно», – говорить Ерінчак.

У книгарні немає жодної російської чи російськомовної книжки, хоча на початку читачі шукали таку літературу, пригадує Олексій. Наразі у книгарні представлена як класична українська література, так і сучасна, але дуже важко спрогнозувати, які книжки читатимуть активно вже у наступний місяць. 

«Люди в складні часи порівну читають і те, що дає сили, і те, що ще більше занурює у зневіру. Точно популярною буде і класична українська література, бо нам треба всім вивчити тяглість своєї культурної-літературної історії. І думаю, коли люди до кінця усвідомлять, що війна з нами надовго, то, можливо, повернуться книжки про бізнес і саморозвиток. Але це лише мої передбачення. Зараз хочеться, аби все це запрацювало, і «Сенс» на Хрещатику став системною інституцією, яка працює як бізнес, допомагає іншим культурним проєктам, заробляє сама на себе і на інших», – пояснює він.

Ведення бізнесу з українськими видавцями

«Сенс» активно співпрацює з українськими видавництвами – книжки, які представлені у книгарні на Хрещатику, надані видавцями під реалізацію, тобто книгарня має відстрочку в оплаті. Викупити всі ці книжки у команди б не вистачило коштів, бо значна частина пішла на ремонт та запуск. 

Олексій Ерінчак ділиться, що команді вдається змінювати правила на ринку видавництв. Наприклад у «Сенсі» не продають книжки з великими знижками, бо це знецінює роботу книгарень і ринок видавництв. 

«Ми в книгарні продаємо книжки за роздрібною ціною, не конкуруючи цінами, бо конкуренція завжди веде до зменшення всього ринку. Коли люди заробляють на бізнесі дуже мало, то він перестає бути їм цікавий, і тому книгарні закриваються. Наша задача – навпаки, відкрити ринок, зробити так, щоб відкрилось багато книгарень. Бо до вторгнення ми мали в Україні тенденцію до їхнього закриття», – пояснює наш співрозмовник.

Одна із задач книгарні на Хрещатику – просувати книжки про Україну англійською, що якісно презентуватимуть країну іноземцям. Олексій показує три стелажі на -1 поверсі – це все книжкові полички іноземною мовою. Сусідній стелаж повністю український, різниця між ними привертає увагу – іноземна література має однаковий розмір, українська хаотична та подекуди не пасує розмірам полички.

«Оці стелажі репрезентують різницю між нашими книжковими ринками, – пояснює Олексій, – всі іноземні книжки є ідентичними за розміром, а на українському ринку кожен видавець намагається показати себе. Це ілюстрація того, що на заході сфера книжкового видавництва розвинута та універсальна, що ідеально, бо допомагає зменшувати видатки на реалізацію. Книжки в одному розмірі легше розставляти, зберігати, транспортувати. Навіть коли розставляєш літературу на поличках, одразу знаєш потрібний розмір. Але з українським видавцем не завжди вгадаєш, чи влізе книжка на полицю».

На підвальному поверсі консультанти книгарні діляться на групи – вирішують, хто чергуватиме біля коміксів, а хто біля української поезії. На першому поверсі вже пахне кавою, чутно, як з шипінням підігрівають молоко та дзвенить посуд. На другому поверсі досі працюють дрилі, технічні працівники ховають інструменти, ізолюють дроти, працівники «Сенсу» оформили зону біля кав’ярні та розставили стільці.

Підготовка до зустрічі відвідувачів майже завершилася, і хоча подекуди досі стоять драбини та триває прибирання, Олексій збирає команду, аби дати настанови перед відкриттям.

«За 15 хвилин ми відкриємо двері, сюди прийдуть люди, і ми дамо їм найкращий сервіс. Сьогодні можуть бути несподіванки і косяки, але я прошу вас не нервувати – що б не сталося, ми вирішимо це разом. Хочу, аби ви всі зап’ятали цей день. Ми творимо історію посеред війни, ми робимо це для нашої України, і ми дякуємо ЗСУ за цю можливість. Хочу, аби всі були сильними, підтримували один одного. Давайте це зробимо!» – завершує промову Олексій.

Востаннє AIN.UA спілкувався з вами у серпні 2023-го. Як минули для SID Venture Partners ці пів року?

Шукали нові стартапи, багато з ними розмовляли, їздили на конференції та знайшли чимало гарних проєктів. У деякі інвестували, з деякими ведемо перемовини. Декілька з наших стартапів вже пішли на Series A, тобто на наступну стадію розвитку.

Якщо взяти як точку відліку початок повномасштабного вторгнення, які загалом інвестиційні результати вашого фонду за майже два роки? 

Майже всі наші інвестиції були зроблені після початку вторгнення. На сьогодні це 22 угоди, дві з яких в межах доінвестування. Загалом за цей час інвестували близько $4,5 млн.

Чи змінились за останні два роки для венчурного ринку пріоритетні домени, в яких працюють стартапи?

Так. Наприклад, пару років тому дуже популярною темою був Web3, блокчейн.

Усі намагались знайти рішення, як цю технологію використовувати, і її вже впровадили деякі банки, логістичні компанії. Але наразі саме в стартап-екосистемі про це вже не модно казати, бо всі розуміють, що інвестиції знайти буде важко. 

Найлегше залучаються гроші у сфері ШІ, бо зараз його використовують всі. Ми теж інвестуємо в стартапи, які працюють зі штучним інтелектом, але спираючись на довгострокову експертизу.

Якщо казати про ШІ, тут можна провести паралель з IT-ринком під час війни, коли на ринку кількість пропозицій набагато більша, ніж попит: надбагато пітчів в умовах обмеженого капіталу. Як ви обираєте достойні ШІ-стартапи серед прохідних, які намагаються виплисти на хайпі? 

У нас є декілька генеральних партнерів, які професійно знаються на штучному інтелекті, багато років працюють у цьому домені. Це, наприклад, співзасновники компанії Datrics — Антон Вайсбурд та Кирил Кіріков. Тобто ми в фонді більш ніж розуміємо, що це за технологія. 

Далі ми дивимося на конкретний стартап: і Web 3.0, і блокчейн, і ШІ – це лише інструменти, їх можна використовувати для різних речей, придумувати різне застосування для бізнес-цілей. Тож ми при виборі стартапу послуговуємось тим, наскільки ми віримо в його ідею. 

В деякі ідеї можна повірити невеличким чеками, перевірити життєздатність проєкту. Деякі стартапи вже мають платний трекш – тобто клієнтів — і навіть якщо ми самі не впевнені, що ця ідея далі розвиватиметься, можемо проінвестувати на трохи більше, адже такий стартап вже комерціалізувався. 

У вас за час війни змінився середній чек? Чи він так само складає близько $300 000?

Зараз це в середньому $230 000 – $250 000. У нас є й група стартапів з невеликими чеками десь на $50 000, це дуже ранні стадії. Якщо стартап «вистрілює», то ми можемо на наступних стадіях інвестувати більшим чеком, але, звісно, під вищу оцінку.

Учасники інвестринку, з якими ми спілкуємось, зазначають, що одна з початкових умов для стартапів у пошуках інвестицій зараз – це присутність на міжнародному ринку, диверсифікованість, тому що інвестувати в продукт, який базується суто в Україні, це доволі ризиковано. Чи справедлива ця теза для вас?

На 100% справедлива. Зараз справді цікаві технологічні стартапи можуть розвиватись на міжнародному ринку – це дає набагато більше шансів, що його надалі підтримуватимуть й інші інвестори. Навіть якщо він досягне великого успіху суто в Україні, настане стадія, коли він потребуватиме більших інвестицій. І невідомо, чи зацікавляться таким стартапом іноземні інвестори, бо вони схиляються до стартапів, що ціляться в ринок США чи Європи. 

Тож це один з найважливіших критеріїв для нас. Команда може сидіти в Україні. Це взагалі не проблема. Але бізнес має бути міжнародним.

Ми себе позиціюємо як фонд, який інвестує в стартапи з українськими засновниками та глобальними амбіціями. У кожній компанії, в яку ми проінвестували, є глобальні клієнти та глобальна присутність. 

Як безпосередній гравець ринку, за вашими спостереженнями, як зараз себе почуває український венчур? 

Венчуру завжди важко – байдуже, він український чи міжнародний. То не вистачає грошей, то клієнтів, то команди тощо. В цьому сенсі українські стартапи нічим не відрізняються від американських.

Ви згадали про 22 угоди за час інвестування фонду. Розкажіть про останні з них

Наші останні анонсовані угоди — інвестиції в Respeecher та AiSDR. Обидві компанії роблять новітні речі із ШІ. Respeecher вже заслужив світову славу, бо вміє синтезувати ті відтворювати голоси за допомогою ШІ, його послугами користуються провідні світові кіностудії. AiSDR – це нова компанія братів Юрія та Олега Заремби, нещодавніх випускників Y Combinator. Стартап створює ШІ-помічника який значно пришвидшує процес продажів.

Декілька угод поки не анонсовані. Це, наприклад, надцікавий MedTech-стартап українського походження, теж повʼязаний зі штучним інтелектом, який аналізує дані з медичного обладнання і вже має замовників по всьому світу. Вони нам як команда сподобались своєю професійністю.

Знаю, що ви запустили синдикативні угоди. Розкажіть про них.

Так, коли ми ще задумували створення фонду, то розуміли, що він буде не один, це серійна історія. Зараз ми підтримуємо стартапи на ранніх стадіях, а пізніше хочемо зробити великий фонд – більший, ніж зараз, – щоб підтримувати стартапи на пізніх стадіях з набагато більшими чеками, від $1 млн. 

Зараз вирішили спробувати себе в синдикатах – це точкове інвестування, коли ми робимо відокремлену юридичну особу з алокацією в $200 000 – $300 000 і цими грошима підтримуємо конкретний стартап, який підіймає раунд. Синдикат побудований на AngelList — це провідна платформа для ранніх інвестицій, через неї залучено понад $8 млрд.

На старті у нас є два таких проєкти: в кожен з них ми інвестували двічі спочатку на ранній стадії, потім на більш пізній, і нині хочемо ще синдикативно їх підтримати. Це в якомусь сенсі закриті угоди, до яких ми залучаємо своє комʼюніті і виступаємо гарантом якості як відповідальний інвестор. Тобто наша задача тут: поборотися за право української інвестиційної спільноти взяти участь в досить ексклюзивних угодах, у які вони б не зайшли, навіть якби були серйозними «янголами».

Нам цікаво залучити в нашу інвестиційну, IT, стартап-екосистеми ширшу аудиторію, яка зможе інвестувати меншими чеками. Поріг входу у венчурний фонд понад $50 000, і він обмежений. А через синдикат можна інвестувати від $1500 за раз, і навіть платити криптою. 

Як зараз коінвестори в межах певних раундів сприймають новини з України щодо обшуків у бізнесів?

До нас таких запитань з боку партнерів не було, але, звісно, ця ситуація не додає ні Україні, ні українцям балів. Проте стартапи ще не на тих стадіях розвитку, коли їм може загрожувати ця проблема. 

До того ж більшість з них зареєстровані в інших юрисдикціях, а в Україні просто мають розробників чи інший персонал, а юридична особа зареєстрована деінде. Це не тільки через податкові перевірки тощо, просто так склалося, що загалом є обмежена кількість найпопулярніших юрисдикцій серед стартапів. Наприклад, Делавер, США, через унікальні юридичні умови. 

На додачу хочу спитати про GR. Які у венчурних інвесторів зараз є запити до держави? 

Загалом з нашого боку як венчурного фонду запитів немає. А от як частина технологічної екосистеми, я як співзасновник IT-компанії Sigma Software підтримую позитивні державні ініціативи. Ми співпрацюємо з Мінцифрою, я як юрист долучався до обговорення та написання законопроєкту про «Дія.City». 

Тобто в цьому сенсі ми з державою працюємо, просто я б не пов’язував це саме з венчуром. Бо венчур — це міжнародна історія, яка опосередковано стосується України. 

Повернімось до SID Venture Partners. В останньому інтерв’ю ви казали, що екзитів у вас не було. Це досі так?

Ще не було, і це нормально. Ми від початку знали, що сам фонд, який ми запустили наприкінці 2021-го, інвестуватиме впродовж чотирьох-п’яти років. Тобто щонайменше наступний рік, можливо, ще трохи. А далі в нас є п’ять років на екзити. 

У середньому венчурний фонд живе 10 років, інколи — 12, якщо відбувається IPO. 

А якщо брати 2024-й рік, які маєте плани з інвестування?

Ми у постійному пошуку стартапів. На ринку це бачать — тогоріч ми отримали дві нагороди, як найкращий інвестор по версії Ukrainian Startup Fund та Startup Awards від Lift99. Це дуже важливо, бо люди повинні знати, куди йти за грошима. Це до нас.

А є якийсь план-мінімум за кількістю угод?

Цьогоріч плануємо не менше як $2-3 млн інвестувати. Можливо, навіть більше. Зараз у фонді $5 млн, які ми повинні інвестувати протягом наступних двох років.

Ви сказали, що за грошима, — це до вас. Як зараз правильно робити пітч свого стартапу, щоб зацікавити особисто Дмитра Вартаняна?

*Сміється* Стандартно ми слухаємо пітч протягом 30-60 хвилин, тобто крім презентації ставимо питання та намагаємось глибше зрозуміти проблеми.

Щоб усе пройшло успішно, по-перше, треба досконально знати свій бізнес — бо ти фактично прийшов на співбесіду. Основні метрики, продуктовий роадмап, план продажів та виходів на нові ринки. Усе це не повинно ставити засновника у глухий кут.

По-друге, важливо приходити з рекомендацією від іншої людини. Звісно, ми слухаємо пітчі і без референсів, але вдала рекомендація завжди підвищить шанси.

Ну і по-третє, сам стартап має бути цікавим. Ідеально, коли він вже росте та заробляє гроші. Звісно, це рідкість. Частіше приходять стартапи на дуже ранніх стадіях за грошима на MVP. В цьому разі ми прискіпливо ставимось до самих фаундерів, адже вони повинні мати експертизу, приходити не стільки зі своїм стартапом, скільки зі своїм досвідом.

Ви повинні вміти продавати свій стартап інвесторам, так само як і своїм клієнтам.

Дедалі частіше інвестори допомагають своїм стартапам з тими чи іншими аспектами росту: дають консультації з операційної діяльності, підсилюють маркетингову складову. Ви таке практикуєте? 

Венчурних фондів у світі дуже багато. Чим вони відрізняються, крім грошей? Гроші-то у всіх однакові. Вони відрізняються тією користю, яку можуть дати. Наприклад, можуть надати стартапу своїх клієнтів, підтримати технологічно, провести аудит.

І чим більше фонд допомагає, тим він цікавіший для стартапів. Всі наші GP мають IT-досвід, тож ми можемо допомогти в цій сфері, і звісно, це приваблює стартапи. Додана вартість — це основна фішка і цінність нашого фонду.

Над кожною розробкою працювала окрема команда співробітників «Нової Пошти». За результатами голосування перемогу отримали одразу чотири команди. Вони отримали грошовий бонус за свій проєкт. AIN.UA розповість, що це за рішення.

Перше місце – «Електронний помічник»
Винагорода: 20 тисяч гривень

Рішення для терміналу самообслуговування нового рівня, який пришвидшить отримання або відправлення посилок. В такий спосіб «Електронний помічник» мінімізує черги у поштових та вантажних відділеннях. Зараз на точках самообслуговування можна відправити посилки, що не потребують оплати, надрукувати маркування і відправити посилку. Також доступна оплата через POS-термінал. Інноваційні термінали допоможуть створити відправлення, відредагувати його та надрукувати маркування. І все це клієнти можуть зробити самостійно.

А ще з допомогою помічника можна швидше отримати посилку. Це відбувається так: відвідувач сканує штрих-код або вводить номер телефону, а оператор отримує сповіщення з усією необхідною інформацією про те, що треба забрати посилку для цього клієнта. Щодо відправки, то потрібно лише відсканувати ЕН, і девайс видасть маркування. Створити відправлення можна і «з нуля», але не тільки за допомогою ручного вводу всіх даних, а й голосом. Клієнту потрібно прочитати скрипт, що буде виведений на екран, але з урахуванням інформації про свою посилку. Команда оновила не тільки функціонал, але й інтерфейс.

«Всього два дотики до екрану – і клієнт вже очікує посилку, яку йому виносять. Всього два дотики до екрану – і клієнт вже може віддавати свою посилку на відправлення, складаючи її у спеціальний ящик», – розповідає менеджер Олег.

Тестові девайси вже працюють у шести відділеннях. Цього року планується закупити 314 пристроїв. У деяких відділеннях працюватимуть кілька «помічників», їх розміщуватимуть біля входу. На процес розробки у команди пішло близько дев’яти місяців з урахуванням всіх змін.

Друге місце – «Тара нового зразка» 
Винагорода: 15 тисяч гривень

Рішення пропонує використовувати піддони зі спіненого полімеру. Новий матеріал робить тару для перевезення вантажів легшою, водночас піддони міцні. А пошкодження локалізуються і не збільшуються.

Зараз компанія експлуатує дерев’яні піддони, вага одного – від 16 до 31 кг. Пластиковий перфорований важить 7 кг. Різниця відчутна. Вага 26 680 дерев’яних піддонів становить 427 тонн, для перевезення такого вантажа необхідні 54 фури. Така ж кількість пластикових піддонів важить 187 тонн, для цього достатньо 18 фур. Тому пластикові піддони виглядають доцільними і для економії ресурсів, і для створення більш комфортних умов роботи працівників. Також команда продемонструвала пластикові палетні борти, що легші на 30%, а коштують на 100 грн дешевше за дерев’яну тару.

Розробники тестували конструкції від європейських виробників, але жоден варіант не влаштував їх. Тож команда планує створити власну прес-форму, для якої візьме переваги протестованих конструкцій. В нових піддонах планується захищене місце для міток, за допомогою яких можна відстежувати тару онлайн.

Третє місце –  «Зручне пакування у кроковій доступності» та «Відстеження тари»
Винагорода: 10 тисяч гривень

Обидві команди розділили третє місце. «Зручне пакування у кроковій доступності» – це конструкції, що на замовлення клієнта автоматично видають пакування, з яких можна скласти коробку і відправити посилку. На видачу пакування потрібно до восьми секунд, тоді як на покупку коробки у оператора – до хвилини. Рішення заощаджує час оператора відділення, а клієнт може бути впевнений в тому, що вміст посилки ніхто не побачить. Це зручна опція, особливо для надсилання документів.

Пакування йде одразу з клейкою стрічкою – отже, скотч не потрібен. Його вартість перевищуватиме вартість звичайної коробки на 30-50%. За словами менеджера, коробки з клейкою стрічкою вже використовують кур’єри для надсилання посилок через поштомати. Співвласник «Нової Пошти» Володимир Поперешнюк, який також відвідав захід, порекомендував зробити пакування таким, щоб клієнт розумів різницю в ціні.

«Тут тільки фахівець побачить, що це крута коробка. Треба трошки додати зовніх ознак того, що вона дійсно елітна. Якщо зробити це для клієнта, тоді він залюбки буде купувати на 10% і навіть вдвічі дорожче і піде на вибір – звичайна або елітна коробка», – зазначив співвласник компанії.

За допомогою нового пристрою можна придбати один з чотирьох типів коробок. Найбільша вміщує 3 кг ваги. Всього модуль містить до 100 одиниць пакування. Конструкції планують розміщувати біля поштоматів та у торгових центрах. Одна обійдеться компанії у 100 тисяч гривень.

«Відстеження тари» дозволяє автоматизувати сканування тари на терміналах і депо за допомогою міток і більше не залучати до цього людські ресурси. Зараз людина сканує штрих-код на кожній тарі. Приблизно двічі на тиждень проходить інвентаризація для того, щоб зрозуміти, де тара фактично знаходиться і скільки її не вистачає. Також тара сканується під час свого маршруту – у відділенні, в терміналі і в депо.

«Сумарно 8,6 млн штрих-кодів ми відсканували за 2023 рік. На це ми витратили 40 тисяч годин», – повідомив менеджер Микола.

Після впровадження нової системи співробітникам «Нової Пошти» не доведеться це робити. Вона працює на основі BLE-технології (Bluetooth Low Energy – ред.). Команда розробила пристрої, які умовно назвала мітками. Мітки ставлять безпосередньо в тару і клітку – сітчастий контейнер для групування посилок, який потрібен для того, щоб посилки під час переміщення не деформувалися, тиснучи одна на одну.

Зчитувальний апарат автоматично обробляє їх. У такий спосіб працівник пошти бачить фактичне перебування тари онлайн. А інвентаризація проходить швидко, без залучення людських ресурсів і повністю автоматизовано. За словами менеджера, найкращий процес – це відсутність процесу.

«Це працює так, як ви за допомогою Блютуза шукаєте з телефона свої навушники», – пояснює Микола.

Тому рішення унікальне з погляду не технологій, а застосування. Це власна система команди «Нова Пошта», якої немає ні в Україні, ні в Європі. Під час розробки тестували мітки від європейських (Нідерланди, Франція) та американських компаній, але замовлення на виробництво власних зробили українській компанії «Дискові системи».

На розробку знадобилося 2 місяці, і місяць – на пілотування. Тепер компанія готова до масштабування, однак перевірятимуть систему протягом трьох місяців. Є певні ризики. Наприклад, при використанні тисяч міток можу «просідати» канал передачі зв’язку. Зчитати мітку вийде, але на це піде більше часу. Загалом вона може працювати п’ять років. Завод дає гарантію чотири роки. Ціна однієї мітки в найпростішому корпусі – $10.

У відвертій розмові з AIN.UA він розповідає про те, яким сервісом він найбільше пишається, чому впроваджувати реформи важко та хто чинить опір, як українська митниця стала заручником одного айтівця, чому в держсекторі наразі не готові підіймати зарплати та чи шукає зовнішні інвестиції для Strimco.

Які початкові інвестиції необхідні для запуску GovTech-стартапу? 

Насправді початкових інвестицій у нас було нуль. Єдина інвестиція – психологічні травми після кількох років роботи з державою. Коли ми започаткували стартап, він був таким собі юридичним симулякром. Адже щоб брати участь в серйозних тендерах, компанія повинна мати історію зроблених проєктів, укладених контрактів тощо. Тож довгий час ми практикували пряму співпрацю команди через ФОП з міжнародними донорами, які насправді фінансують 80-90% всіх IT-проєктів у GovTech. 

Друга інвестиція – це репутація. Коли я ще працював радником в Міністерстві охорони здоровʼя, то мимоволі став фандрейзером і залучив для проєктів, якими опікувався, близько $3 млн. Донори приходили до мене просто через те, що я мав історію успішних проєктів.

Насправді майже всі продажі Strimco досі закриваю я, винятково завдяки репутації.

Ти зауважив, що від 80% до 90% коштів у GovTech-проєктах – донорські. Поясни, чому так. 

Тому що часто державні кошти, які начебто спрямовані на GovTech, насправді заливаються або на вендорлочні компанії [такі, що працюють з привʼязкою до одного постачальника – ред.], або на мутні корупційні оборудки. До того ж державні кошти тягнуть за собою дуже зашкарублу та важку в організації бюрократичну процедуру, яку до того ж ще і робити держслужбовцю. А звернутись до донора – набагато швидше та простіше, ба більше, зазвичай їхні процедури гнучкіші та швидші.

А коли ми говоримо про нові проєкти, які мають високі критерії якості – умовно, більшість того, що робить Мінцифра або її мережа CDTO, – то це близько 80-90% донорських коштів.

Що насправді мотивує людей йти в GovTech?

Це якийсь наркотик. У корпоративному секторі дуже малий відсоток проєктів справді впливають на чиєсь життя – ти здебільшого оцифровуєш операційні процеси, складський облік, систему платежів тощо. А продуктів, якими користуються реальні люди, і вони їм спрощують життя, мало. З останніх великих можу назвати хіба monobank, який докорінно змінив досвід взаємодії з банками. 

А в державі кожен проєкт такий. Наприклад, «єМалятко», яким я займався ще до Strimco, сильно спростив людям взаємодію з державними органами після народження дитини. Або ж реформа екстреної медицини, коли ти розумієш, що завдяки тому, що тепер швидка приїжджає вчасно, зберігаються життя людей. 

Долучення до проєктів з таким впливом тебе сильно «драйвить». За весь час роботи Strimco з моєї команди випали буквально дві чи три людини. Буває, що спеціалісти йдуть «відпочити» в комерційний сектор, а потім повертаються назад. Адже я ще ніде не відчував таку концентрацію відчуття долученості до чогось корисного. 

Ми хочемо обʼєднатись з іншими GovTech-компаніями на українському ринку, щоб розвʼязати три проблеми. По-перше, адвокаційну. Зараз бюрократичний цикл між виконанням проєкту і отриманням оплати може складати аж пів року, уяви. Або коли тобі необхідно 30% бюджету всього проєкту виділити на розробку нікому не потрібної документації за радянським ГОСТ 34. Загалом проєкти часто не злітають через бюрократичні обмеження, адже в Україні нормативка дуже крива. 

Близько 60-70% команд українського GovTech, з якими я спілкувався, підтримують ідею обʼєднатись, аби самим приходити до представників влади і адвокувати зміни. Тому що поодинці нас не чують.

Зараз ми готуємо пропозиції щодо платформи реєстрів «Дія.Engine». Моя команда – одні з основних розробників на цій технології. Це така собі державна система управління бізнес-процесами (BPMS), яка дає змогу зі старту підключити електронні підписи, інтеграції з різними реєстрами тощо. Дуже прикольний інструмент, який пришвидшує створення не дуже складних сервісів у два-три рази, і в півтора раза здешевлює їхню розробку порівняно зі звичайним кодингом. Але він геть не орієнтований на розробників як на користувачів.

І кожна GovTech-команда постійно приходить до Мінцифри зі своїми побажаннями. А в них це у далекому беклозі. Саме тому нам треба більше голосів, аби адвокувати такі зміни.

Ще одна задача – те, що я називаю «пʼятою статтею НАТО». Це протидія корупції. Я вже довго в секторі GovTech і маю певний політичний вплив і репутацію, тож люди знають, що до мене не треба приходити з пропозиціями хабарів.

Але все одно траплялось, що замовник погрожував не приймати результати нашої роботи, якщо ми безоплатно не зробимо додаткові задачі по проєкту.

У мене є свої способи боротьби з цим, але в принципі, я розумію, що якщо це буде дуже сильна політична фігура, я нічого не зможу зробити. А коли в нас буде обʼєднання різних команд, то стане легше відбиватись від протизаконних дій. 

Наскільки високими є корупційні ризики на державних тендерах та наскільки їм сприяє поточна «нормативка»? 

Якщо хтось хоче організувати тендер під конкретну компанію, щоб отримати відкат, цьому дуже важко перешкодити. Найкраще цьому запобігають міжнародні організації, це одна з причин, чому більшість нормальних IT-проєктів створюються за донорське фінансування. 

Але в GovTech загалом мало конкуренції, бо мало учасників. Мені особисто не доводилось «штовхатись» за проєкти на тендерах. Навпаки, до нас приходить держава і каже: у нас буде тендер на такий проєкт, прийдіть і спробуйте його виграти, бо ніхто не хоче ним займатися. Команд набагато менше, ніж попиту. Тож і корупції на тендерах в цій сфері менше, ніж в інших.

Натомість корупціонери йдуть іншим шляхом, намагаються обґрунтувати все адекватними цілями: «У нас в держсекторі малі зарплати, нам треба людям нормально платити, давайте ви 10% від проєкту розкидаєте на наші ФОП, і все буде добре». Ще просять законтрактувати на проєкти людей, які нічого не роблять. Кажуть: «Ви виграли цей проєкт, ми його готові погодити, але ви, будь ласка, закладіть в бюджет цих трьох хлопчиків – вони нічого робити не будуть, просто повисять». 

Ба більше, інколи це просять робити донорів, і ті погоджуються! Бо деякі з них можуть витрачати гроші тільки за своїм мандатом – наприклад тільки на оборону, медицину, будівництво чи будь-яку іншу конкретну сферу. А ціль бюрократа, навіть міжнародного, – витратити гроші і відзвітувати. І коли у їхньому мандаті тільки корумповані відомства, то аби хоч якось реалізувати свою функцію, вони схильні погоджуватись на підозрілі речі. До них приходить держслужбовець і каже: «Внесіть у свій донорський проєкт ось цих десятьох людей, і тільки після цього я дозволю вам витрачати наші кошти на наші проєкти». І донор, який не має політичних яєць, не готовий боротись із таким, а хоче просто спокійно робити свою роботу, погоджується.

А у тебе є розуміння, як з цим боротись? 

Максимально прибирати ризикироботи в цьому секторі. Зараз все забюрократизовано – ти можеш зробити проєкт, а гроші отримати лише через пів року. Думаю, більшість IT-підприємців сказали б «да ну його нафіг!». А у нас це щоденні реалії роботи. Відповідно, у нас немає сильної конкуренції. Якщо у тебе немає сильноїконкуренції, тобі набагато важче боротись з корупційною складовою. 

І та ж сама історія всередині держави. Наприклад, я б не пішов зараз на жодну посаду в держорганах, – наприклад, мені час від часу пропонують стати CDTO, – бо там величезний набір ризиків. По-перше, я не готовий до того, що в деяких держструктурах працівникам доплачують в конвертах, аби просто зарплата була ринковою. З безпекового погляду це дуже погано, байдуже на формат – хоч ти вкрадеш у держави мільярд, хоч щомісяця братимеш різницю в конверті без прямої залученості в корупцію, ти все одно підсідаєш на цей гачок і до тебе дуже легко можуть прийти хлопці в погонах. Скажуть, що все зафіксували, і змусять грати на їхніх умовах – відмовитись ти вже не зможеш. 

При цьому я розумію, що не готовий працювати за $1000 тривалий час, заступаючи на державну посаду. І подібних запитань безліч – тобі постійно треба відбиватись від купи правоохоронців, долати бюрократію, слідкувати, щоб ти раптом не підписав чогось такого, за що в тебе потім спитають. Я бачив дуже багато тямущих, ціннісних людей з нульовою толерантністю до корупції, які неуважливо підписували документ, що їм в потрібний момент підклали, а потім до них починали табуном ходити СБУ, поліція та інші. 

Тож аби заступати на подібну посаду, потрібен дуже великий запас власних грошей. 

Зі спілкування з представниками влади, чи бачиш ти політичну волю виправляти цю бюрократію, низькі зарплати, виплати в конвертах, перебування на гачку в правоохоронців? 

Наче як є. Але існують чимало обмежувальних факторів. Наприклад, як легально платити відносно ринкову зарплату в держсекторі? Якщо створити державне підприємство, то там можна законно платити більші зарплати, ніж в міністерствах. Чи створити певну дорадчу структуру, як-то ІТ-офіс, сформований з команди, що фінансується грантовими коштами від донорів.

Покрити таким чином відносно нормальними фінансами виходить лише певний відсоток команди, тож необхідно реформувати всю держслужбу. Ще нюанс: коли політики бачать, як десь у держслужбі, на тій же митниці, пробують підняти зарплату до ринкової, за це політично атакують опоненти. Ми живемо в київській айтішній бульбашці, де у людей більші доходи. А коли ти як політик орієнтуєшся на широкий загал, то люди заробляють жахливо мало, тож для них зарплата навіть $1000 у заступника міністра викликає дратування. І їм не поясниш, що на відповідній позиції на ринку людина отримує $10 000. 

Тож політично давати держслужбовцям ринкові зарплати дуже небезпечно. Будь-який політик намагається зірвати плід, який найнижче висить. А ось такий крок рейтингу точно не додасть. При цьому ресурсу та часу, щоб реформувати держслужбу, необхідно надзвичайно багато. Тому за це ніхто не береться.

Хочу запитати про єдину Платформу реєстрів, раз ти згадав про «Дія.Engine». Деякі кіберскептики критикують ідею створення суперреєстру через безпековий компонент, можливість хакерам злити всі дані з одного місця. З того, що ти бачиш, наскільки держава серйозно ставиться до питання кібербезпеки в цій ситуації? 

Тут треба порушити питання інтероперабельності. Це принцип мінімального перевикористання даних в різних системах, коли в тебе все побудовано на цифрових ключах. Йдеться про те, щоб не дублювати дані в кожному реєстрі. 

Коли ти робиш будь-яку електронну послугу, у тебе першим постає питання ідентифікації. А в нас банально немає ID громадянина у кожного. Натомість є УНЗР – це той номер, який тобі видають, коли оформлюють або закордоннийпаспорт, або звичайний біометричний.Але зараз він є лише у 60%-65% громадян. А далі починається гра «знайди громадянина». У нього є УНЗР? Немає. У нього є податковий номер? Може є, а може, немає.А номер паспорта? Теж не факт, тому що людина може жити за тимчасовою посвідкою на проживання, бути резидентом іншої країни, а тобі потрібно видати йому послугу. 

Тож якщо в людини немає УНЗР, це надзвичайно важко. І тому зібрати ось такі дані по всіх громадянах з реєстрів, вкрасти їх – це в принципі неможлива задача, тому що немає інтероперабельності. Це маленький приклад, але загалом перша лінія захисту від кіберінцидентів – рукожопість побудови національної дата-інфраструктури, яка накопичилась за 30 років, і поки її ще довго доведеться виправляти, хоча над цим і ведеться дуже багато роботи.

Це я до того, що можливості реєстрів і державних систем часто перебільшують. Повертаючись до питання кібербезпеки. Формально всі наші системи повинні мати або КСЗІ (Комплексна система захисту інформації), або СУІБ (Система управління інформаційною безпекою), якщо вони мають якісь чутливі дані.

Зі свого досвіду запуску пів сотні різних цифрових проєктів, я ніколи серйозно не ставився до КСЗІ як бюрократичної процедури. Отримати атестат відповідності можливотільки на стабільну систему, яка не розвивається. Адже щоб відповідати всім критеріям, треба, аби систему ніхто не чіпав, жодних оновлень не вносив. Бо під кожне серйозне оновлення потрібно буде отримувати новий атестат відповідності. 

І для цієї процедури ємільярд лайфхаків, як удавати, що ти її робиш, а врешті не робити. Але в Strimco ми серйозно ставимось до кібербезпеки, використовуємо традиційні інструменти для penetration тестів, які, на жаль, геть не підкладаються під вимоги КСЗІ. На жаль, для Держспецзвʼязку це геть не аргумент, їм потрібен папірчик за 34 ГОСТом. 

Тож більшість проєктів у GovTech тестуються на реальну кіберзахищеність самими командами розробників. Проблема ще в тому, щоб знайти кошти на побудову нормальної системи моніторингу та подальшого реагування на кіберінциденти. 90-95% проєктів, з якими я стикався, були якісно побудовані на етапі складання продукту з погляду кібербезпеки. Але ж є два ключі до надійності систем – і крім розробки, це ще і вибудовані політики безпеки та процедури у команді адміністрування системи. І ось з цим значно гірше. Коли системи передають в експлуатацію замовнику, нормальний підхід з політик кібербезпеки можна спостерігати лише у 20% команд.

Чи є в нового керівництва Держспецзвʼязку прагнення змінити ось ці ГОСТи, КСЗІ, нормалізувати формальне оцінювання відповідності стандартам кібербезпеки? 

Прагнення є, руху немає.

А що заважає?

Складність снаряда, до якого треба підійти.Ініціатори подібних змін мають бути суперкрутими кібербезпековими спеціалістами і при цьому крутими нормативщиками. А це дуже дорогі люди з погляду зарплати.

Ти долучався і до реформи митниці, яка, на жаль, не завершилась. Які в тебе враження залишились від цього проєкту, і наскільки це реальна детективна історія, що один керівник підрозділу Олександр Івашкович може зі своєю IT-системою тримати в заручниках весь цей орган?

Я не знаю, як цензурно описати загальні враження. У мене третина команди пішла до психотерапевтів, тому що як людина, яка орієнтована на результат і прагне змін, такої кількості блокерів і поливання гівном я ніде не зустрічав.

Мені реально доводилось на зустрічах для захисту своєї команди влаштовувати баталії матом. Бо твої люди проводять демо, а тобі умовний керівник департаменту такий: «Це все х*йня срана бл*ть!».

А одна з моїх задач як лідера команди – створювати для людей бульбашку комфорту, щоб їх ніщо не тригерило, давати візію, реалізовувати задачі, шукати під це ресурси. І мені, щоб це забезпечувати, потрібно було здати в оренду свою психіку.

З іншого боку, раніше ніхто з нас не підходив до такої складної реформи. З нами в проєкт зайшов тодішній голова митниці Макс Нефьодов, приніс ідеї амбітних змін, його через пів року звідти турнули. Ми не розраховували на те, що нам доведеться сидіти в опозиції і пробувати щось міняти через силу.

Так а звідки оцей опір? Корупційна складова? Небажання змін?

По-перше, корупційна складова. Рівень корумпованості митників неможливо переоцінити. Ти заходиш на їхню парковку, а там стоїть суперзаряджений Infinity «котлах» з інкрустованим дорогоцінним камінням. А це автівка бюрократа середньої руки! Позолочені килими, супердорогі костюми, я навіть знайшов колись в коморі нашого кабінету бурштиновий герб Узбекистану, а також статую Гермеса.

Це при тому, що центральний апарат митниці далеко не найбільш прибутковий – регіональні значно багатші. Рівень корупції і грошових потоків лютий. Корупція в нас багато де є, але здебільшого вона децентралізована. А митниця – це єдина структурована махіна, з якої дояться і СБУ, і мутні чуваки на кшталт Олега Татарова. Їм потрібен такий ресурс, як митниця, щоб умовно платити в конвертах заступникові міністра, «ручним» депутатам і так далі, – а це прогнозоване джерело готівки.

З Івашковичем – це справді детективна історія. Сидить дід: «Я вам все вимкну нахер. Документації немає, ключ від серверної в мене. Що ви мені тут розповідаєте?».

Він вибудував все так, що кожен його розробник має доступ до вузької ділянки системи, а доступ до самої програми є винятково в нього. 

Ми з командою робили план, що з цим можна зробити. Але для цього треба мати певні політичні яйця і бути готовим до того, що IT-система митниці тиждень-два полежить. І коли ти приносиш цей план у високий кабінет, це сприймають як серйозний політичний ризик. Таке рішення повинні протиснути в ОП. А згадаймо, хто у нас координує митницю в Офісі президента? Татаров. Що ти будеш йому розказувати про боротьбу з корупцією? Ну камон. 

Коли ми пробували адвокатувати зміни в цій історії, навіть для Мінцифри, то вони все одно мають перестрахуватися.Вони кого почнуть питати? Мінфін і СБУ, які в долі, те ж саме ОП. А Мінцифри як дуже толкові адвокати не готовітак сильно воювати за цю історію, коли можна зробити купу інших хороших речей, які вдасться політично продати.

Крім цього, я був дуже здивований, дізнавшись, що і майже весь бізнес не зацікавлений в нормальній митниці, бо ти або платиш хабар митнику в $100 000, або мита на $1 млн. Зрозуміло, що обирає бізнес. 

У тебе є стратегія, як впроваджувати такі реформи попри опір? 

Не розповідатиму про все, аби корупціонери не підлаштувались під ці лайфхаки. Але основне – не конкуруй напряму зі старою системою. Шукай поле, де можеш вибудувати паралельно свою. 

Наприклад, однією з наших перших задач було зробити нормальне розмитнення автомобілів. І нам треба було «замінити» роботу старої системи новою. А коли оцифровуєш такий здавалося б простий процес, то необхідно покрити страшенно велику кількість корнеркейсів: під фінансові гарантії, процедури під завезення спецтранспорту тощо. Ми колись нарахували близько 15 різних модулів, які треба зробити під таку просту задачу, від фінансових транзакцій, до ризик-менеджменту.  

Ти намагаєшся розробити щось швидше, обрізаючи ці функції, а тобі стара команда починає дорікати: «Ой, так ви зробили систему для основного процесу, але не врахували двісті інших корнеркейсів. Як же ми замінимо стару систему на нову, ми ж не можемо зупинити ці процеси, гляньте у Митний кодекс». 

Виходить, що якщо ти береш якесь поле, вже покрите старою системою, тобі дуже важко її вибити звідти, поки ти не зробиш альтернативну функціональність. А яка б тамне була крива-коса система, їїробили десятки років. І дуже важко це все замінити відразу.

А от якщо ти виходиш на якесь «блакитне поле», де у тебе ще немає системи, і будуєш свою, яку з часом прокачуєш і розширюєш, це навіть легше політично продати: «Порівняйте, як було і як це зробили ми». При цьому, скільки б ти не зробив функціоналу для умовного MVP – це все одно легко впровадити, бо ти заміняєш «папір». Для нас на митниці це могли бути поштові відправлення, але ми банально пізно це побачили і вже не встигли. 

Повернімось до Strimco. Яким проєктом твоєї команди ти найбільше пишаєшся?

Емоційно важко виділити, бо ми дуже ретельно обираємо проєкти, роблячи і комплаєнс-перевірки замовників, і відкидаючи проєкти, які не несуть трансформаційної функції. Робити документообіг – не цікаво. Тому у нас є проєкти і в медицині, і в соціалці, і в культурі, і агро, тож важко обрати улюблений. 

Проте один виділю – це реєстр репарацій. Рада Європи вже створила відповідний Міжнародний реєстр збитків, який виступатиме колектором, що забиратиме гроші в росії різними способами для покриття завданих війною збитків. 

Від репарацій росіяни нікуди не дінуться. І тому нам була потрібна аргументована база підстав до репарацій: чому саме така сума і за що конкретно. Адже збитки бувають різні: комусь розбомбили будинок, у когось загинув родич, є загальнодержавні збитки, наприклад від підриву Каховської ГЕС, викрадення культурних цінностей тощо. 

Ми з командою вибудовуємо дата-інфраструктуру, щоб збирати відповідні запити і складати базу підстав для виплат репарацій, які передаватимуться Міжнародному реєстру збитків, що й стягуватиме гроші. 

А ще є пару військових проєктів, але про них не можу казати.

Strimco зараз заробляє, виходить в нуль, чи це вже прибутковий бізнес? 

Ми дуже багато коштів, які заробляємо, інвестуємо в інші проєкти. Свій перший рік (а зараз компанії два роки) ми відпрацювали майже в нуль. Але це через відсутність високого коефіцієнта маржинальності, – адже заламувати ціни, коли робиш продукт для держави, якось негарно. 

Але чим більше розросталась команда, тим більше ми розуміли, що цим стримуємо її розвиток. Коли ми внутрішньо прийняли те, що підніматимемо цінники, то стали розвиватись набагато швидше як кількісно, так і якісно. У нас зʼявились деякі напрацювання «з коробки», що допомагає швидше запускати проєкти. 

Зараз ми прибуткові. З нашим співзасновником Володимиром Чугаєм у нас пливуча частка, яку ми переглядаємо раз на пів року відповідно до результатів роботи. За час існування компанії, близько 5% ми вивели як дивіденди від всіх прибутків. 

Плануєте в майбутньому залучати зовнішні інвестиції від венчурних фондів, фондів прямого інвестування, приватних інвесторів?

За поточної бізнес-моделі Strimco – ні. У нас не стоїть задача просто стати більшими і масштабувати команду з 50 до 500 людей. Я прагну прокачувати внутрішню експертизу наших співробітників, робити їх суперсиніорними і дорогими спеціалістами, кожен з яких зможе сам розробити електронну послугу, втілити реформу тощо. Під це використовуємо внутрішні інвестиції.

Водночас ми дивимось на Strimco як на локомотивний проєкт і думаємо над тим, щоб вибудувати екосистему, запустити освітній напрям, курси для PM з боку держави з простою відповіддю, як запустити електронну послугу від ідеї до впровадження. Під це ми б залучили інвестиції. 

Ідея компанії полягає в тому, щоб стати єдиним центром спілкування між ресторанами та їхніми гостями за допомогою QR-платежів, вебсторінок, бронювання та замовлення столиків, а також функціональності для доставки їжі. Ресторани можуть, наприклад, зареєструватися в системі та безоплатно створити онлайн-меню, а потім компанія пропонує їм платну передплату на додаткові послуги, ціна для України – від $19 до $95 на місяць.

Провідним інвестором стартапу є чеська компанія Presto Ventures. На початку свого розвитку проєкт залучив €100 000 інвестицій від британського Seedcamp і чеського J&T Ventures. Ще €200 000 Choice отримав від чеської інвесткомпанії Reflex Capital. Згодом Reflex Capital вклав ще €400 000. У жовтні 2021 року стартап підняв pre-seed інвестиції в розмірі €700 000.

Станом на 2023 рік Choice виріс до тисячі клієнтів, які регулярно сплачують підписку, має 16000 реєстрацій, 5000 платних клієнтів і вийшов на ринки 25 країн. Сервіс має офіси у Чехії та Україні, працює у Польщі, США, Угорщині, загально платформою користуються близько 16 000 закладів.

В інтервʼю AIN.UA співзасновник Choice Володимир Оляницький розповів про досягнення компанії за минулий рік, анонсував появу нових технологічних рішень для платформи та поділився деталями інтеграції сервісу із Glovo.

На початку ваш сервіс залучав інвестиції, аби вийти на нові ринки. Наскільки вдалося це реалізувати?

Ми від початку були представлені не тільки в Україні, а й в Чехії, тож вихід на інші ринки нам вдався добре. Річ у тім, що багато українських стартапів змогли побудуватися в Україні, однак застрибнути на нові ринки не вийшло. Нам пощастило, бо мій бізнес-партнер Олексій Ільяш вже 17 років живе у Чехії і має розуміння, як працює європейський бізнес. Враховуючи його експертизу ринку, нам було простіше відкриватися у Чехії.

Щодо інших країн, півтора року тому ми відкрили польський ринок і зараз вже маємо непогані позиції – розділяємо десь друге місце на ринку в нашій ніші. На додачу відкрили ринок країн Балтії з офісом в естонському Таллінні. Намагались закріпитись і в Німеччині, але наразі не плануємо робити нові спроби, це трохи задорогий і висококонкурентний для нас ринок. Орієнтуємося на Східну Європу – тут менше конкуренції та менші початкові інвестиції для експансії.

Загалом ми не сильно цікаві європейському ринку, бо там історія з QR-меню не працює – навіть якщо десь є онлайн-меню, воно у PDF-форматі. Європа не настільки діджиталізована, як Україна, тож там ми розвиваємо тільки напрямок доставки за QR.

Що планували і що встигли зробити за минулий рік для розвитку платформи? 

З основних пунктів – втричі збільшили свої показники. Йдеться про оборот клієнтів – збільшили їхні кількість та виторг. Відкрили ринок Польщі та країн Балтії, збільшили команду, зараз у нас працюють понад 130 людей. Україна залишається для нас пріоритетною, тому в українському офісі – близько 65 фахівців.

Також відбулись зміни у продуктовому напрямку. Весь цей час ми розвивали деякі опції платформи у пілотному режимі, але це були такі пілоти, які доповнювали один одного. Маю на увазі, що ми починали розвиток як онлайн-меню з опцією замовлення до столу – функція, що дозволяє клієнту самостійно дозамовити їжу через QR-меню. А в результаті останніх півтора року майже 90% фокусу скерували на створення власної доставки для закладу. Це наш основний продукт.

Ресторан отримує дохід від гостей у закладі та через маркетплейси – Glovo, Bolt Food, а тепер і через власну доставку. Choice повністю закриває для бізнесу канал власного збуту і takeaway. Ми тестували ці опції на маленькому, локальному та середньому бізнесі, зараз захоплюємо потихеньку сферу enterprise. 

Також ми інтегрували до Choice дві служби доставки, їхні провайдери – Uklon і Glovо, що дозволило закладам, які не підключені до них, отримати власну доставку за моделлю краудсорсингу. Тобто через нашу платформу можна реалізувати власну доставку, «взявши в оренду» кур’єра.

У 2023 році вдалося залучити нових інвесторів?

Так, ми на фінальній стадії перемовин з європейським фондом. Поки що не можемо розголошувати хто це, деталі та суму угоди, але можу сказати, що близькі до закриття раунду.

У 2022 році загальні інвестиції у платформу складали €2,2 млн, а яка оцінка наразі?

Разом з останнім закритим раундом це €3,5 мільйона.

Якою є поточна оцінка компанії?

Наразі орієнтовна капіталізація – $15-20 мільйонів. 

На що підуть залучені інвестиції?

Наш український продукт класно себе почуває, тому плануємо реінвестувати в нього те, що заробляємо. Передусім всі кошти підуть на розширення продуктової команди, тому що кількість клієнтів зростає, кількість фіч зростає, продуктовий roadmap теж збільшується. Апетити з погляду фіч, які хочеться впроваджувати, у нас також зростають. І звісно ж, плануємо виходити на нові ринки.

Які нові технологічні рішення для платформи у планах? 

З погляду функціональності орієнтуємося на нові рішення для мережевих закладів. Маємо певну кількість нішевих запитів на технічні рішення. Наприклад, хочемо створити можливість для ресторану обирати, ким він хоче доставити замовлення: своїми кур’єрами, кур’єрами Glovo чи Uklon.

Це має виглядати так: ресторан бачить вартість доставки, властивості провайдерів, хто везе замовлення чотири кілометри, хто менше, хто дешевше або дорожче. Хочемо, аби бізнес у реальному часі за допомогою нашої платформи міг порахувати, яка доставка для нього є вигідною.

На додачу плануємо і далі розвивати системи лояльності і CRM-системи. Найбільший біль наших клієнтів в тому, що вони ніколи не знали своїх відвідувачів, не мали про них інформації. Це те, з чого варто починати бізнесу, – вивчати своїх клієнтів. Скільки їх, як часто вони відвідують заклади, як часто повторюють свої візити, який у них середній чек, як їх звати, що вони полюбляють.

Зараз ми збираємо дані гостей і даємо бізнесу знання про цих клієнтів. Звучить на перший погляд просто. Всім здається, що дані весь цей час збиралися, але це не так. Раніше оплати відбувалися через термінал, і отримати якісь дані про клієнта було неможливо. Але ми впровадили інструмент збору клієнтської бази, що відкриває зовсім інший рівень для ресторанного бізнесу. При оформленні замовлення чи оплаті, клієнт може вказати пошту чи телефон, що допомагає краще аналізувати його вподобання, тримати зв’язок та впроваджувати систему лояльності, даючи, наприклад, знижку на наступне замовлення.

Чи змінився прибуток від співпраці з вами у закладів громадського харчування? Як це працює?

В Україні він точно змінився. За нашими підрахунками, середній чек збільшився. Завдяки чому? По-перше, раніше користувач замовляв доставку на маркетплейсі, якому заклад платив певний відсоток комісії за цього клієнта. У випадку, коли заклад долучає гостя до системи лояльності [якщо гості хоч раз відвідували заклад, то бізнес стимулює їх до повторних замовлень бонусами, знижками, промокодами – ред.], то гість, користуючись бонусами від закладу, робить повторне замовлення напряму з ресторану без комісії, – таким чином заклад заощаджує на комісії з маркетплейсів. Але все ж маркетплейси дають нових клієнтів, а власні продажі працюють для тих, в кого є аудиторія або дуже смачна кухня, яка має попит завдяки рекомендаціям.

По-друге, Choice розробив CRM-систему спеціально для ресторанного бізнесу, що дозволяє зберігати інформацію про гостей та аналізувати історію їхніх замовлень в одному місці. Бізнес, використовуючи CRM-систему від Choice, отримує дані клієнта, який робить замовлення. Якщо бізнес через різні інструменти CRM-системи простимулював клієнта замовити ще раз, дав йому промокод або знижку на повторне замовлення, банально 10%, то клієнт прийде знову. Тобто цим ми точно збільшимо LTV [Lifetime value – сукупний прибуток, який отримує компанія від одного клієнта за весь час співпраці з ним – ред.].

Через такі інструменти, а тепер і власну доставку, заклади з нами в середньому можуть збільшувати свій дохід на 10-20%. Але це історія, яка не відбувається за місяць, власне доставка — це такий канал, до якого треба привчити своїх клієнтів, стимулювати їх промокодами та іншими бонусами. 

Попри все, на ринку досі залишаються маркетплейси, але як додатковий канал, це замовлення напряму через ресторан. Ідеально, коли у закладі є два різних маркетплейси та власна доставка. Власна доставка це зручно, бо на маркетплейсах представлені не всі заклади. До того ж самі ресторани можуть дати клієнту більше акцій, промо, офферів. Крім цього, замовляючи напряму, ви підтримуєте конкретний бізнес.

Чи відчуваєте конкуренцію на ринку, наприклад, від тієї ж expirenza by monobank?

У нас з ними різні продукти. Ми менше працюємо над онлайн-меню і все ж таки пішли більше у фронт-стори для закладів, хоча і залишилися на столах як QR-меню. Це теж певний фронт-стор, але більше для гостя в закладі, а не гостя, який замовляє в онлайні напряму.

Фактично ми з mono не перетинаємося. Часто у закладах можна побачити QR-меню яке створено Choice, а оплата – expirenza. Більшість наших клієнтів переважно обирають Choice-меню, тому що, у нас є функція «одне меню», тобто бізнес може в адмінці редагувати меню одночасно для всіх майданчиків, як в закладі, так і для власної доставки, і на маркетплейсах.

Також, з нашого досвіду, люди звикли, що інтерфейс онлайн-меню найчастіше від Choice. Всі, хто робили меню за QR, робили його вже після нас і за аналогією з нашим. Наприклад, саме ми придумали опцію ставити лайки стравам у закладі – її почали копіювати. Ідея ставити лайк виникла, коли ми самі приходили у ресторан і не знали, що обрати, а офіціанти рекомендували не те, що є реально популярним.

Choice розпочав співпрацю з Glovo – розкажіть, на яких умовах, в чому полягає партнерство?

Glovo On Demand – це сервіс, який надає закладам кур’єрів в оренду. Тобто кур’єрами Glovo зможуть користуватися не тільки ресторани представлені на маркетплейсі, а будь-які. Ми дуже довго просили цю функцію у Glovo, бо знали, що це вже реалізовано на інших ринках, в Польщі, Естонії, Чехії. В Чехії ми відкатали цю фічу з Wolt Drive.

Glovo On Demand можна підключити як через нас, так і через Glovo напряму. Фактично це доставка для бізнесів, вона коштує від 100 гривень, залежно від коефіцієнта погодних умов, трафіку на дорогах тощо. З боку клієнта це працює так: він робить замовлення, йому призначається кур’єр, але навіть якщо ресторану немає в системі Glovo, то до замовника може приїхати кур’єр від Glovo. 

Зі сторони власників бізнесу наша колаборація теж є зручною. Для управління замовленнями потрібен лише один кабінет: всі замовлення від Glovo надходитимуть до застосунку Choice Business. Представник закладу може вносити дані та необхідні зміни у кабінеті Choice, і вони будуть автоматично синхронізовані у Glovo.

Як ви тестуєте та валідуєте оновлення для сервісу?

Виходимо від проблеми, яка є, або від задач, які потрібно виконати. Збираємо зворотний зв’язок у клієнтів та команди. Залежно від того, наскільки це популярний запит, формуємо роботу у продуктовому roadmap на місяць чи рік. Надалі вивчаємо, як це реалізовано у наших конкурентів, переносимо на тестове середовище, тестуємо, фіксимо баги, потім реліз, продакшн – і поїхали. 

Насамперед ми SaaS-платформа, тож намагаємось робити те, що буде корисним для якомога більшої кількості клієнтів. Роздумуємо навіть над тим, щоб зробити публічним наш беклог задач, аби кожен зміг подивитись, над чим і в якому порядку ми працюємо. Клієнти навіть зможуть голосувати  за задачі лайками чи вподобайками.

Які плани щодо розвитку сервісу на 2024 рік?

Наразі ми маємо інтеграції з Glovo і Uklon як службами доставки. Також хочемо, аби більше ресторанів заощаджувати свій час, бо час – це гроші, і приймали замовлення в один планшет від Glovo та Bolt і вже навіть маємо перших 100 пілотних проєктів. Основний продукт, над яким працюватимемо – функції для мережевих закладів. І звичайно, будемо налагоджувати систему лояльності для того, щоб підвищувати середній чек для клієнтів.

Оновлення від 14 лютого: внесли уточнення стосовно поточної ситуації з залученням нових інвестицій.