Що таке performance-маркетинг і в чому його перевага

Історія engineering marketing компанії expla розпочалася майже 10 років тому з її першого працівника, а нині CEO Євгенія Пріми. За цей час із невеликого агентства компанія виросла в потужного гравця на світових ринках у сфері performance-маркетингу. 

expla залучає нових користувачів на сервіси клієнтів, а вони платять компанії за конкретну дію: покупку, реєстрацію, встановлення додатка тощо. Умовно це має такий вигляд: сервіс таксі платить expla визначену суму за кожне встановлення їхнього додатка, а за ці кошти компанія має знайти вебмайстрів, з їхньою допомогою привести якісний трафік, який конвертується в потенційних клієнтів замовника. Різницю між сумою, яку платить замовник, та коштами, витраченими на залучення нового користувача, компанія залишає собі. Таким чином, замовник платить лише за конкретний результат, що є головною перевагою performance-маркетингу.

На яких напрямках заробляє expla

В expla є три основні напрямки, один із яких — Comparison Websites, де порівнюють різні продукти в певній ніші. Наприклад, різні сервіси для вивчення мов: їхні ціни, умови, переваги. Таким чином ці сервіси отримують цільовий трафік, а користувачі — можливість дізнатися про їхні послуги більше перед тим, як оформити підписку.

Другий напрямок — це Social Media Advertising, який охоплює роботу в TikTok, Snapchat, Facebook та Instagram на міжнародних ринках для залучення користувачів на продукти компаній-клієнтів. За минулий рік рекламу від expla показали 100 млн разів у країнах Європи, Північної Америки, Океанії.

А також безпосередньо Affiliate-напрямок, у межах якого менеджер працює з вебмайстрами з одного боку та рекламодавцями, до яких спрямовують трафік, з іншого. Рекламодавець платить за кожну нову реєстрацію, встановлення додатка чи покупку, а компанія — вебмайстру, залишаючи собі різницю.

Ми розв’язуємо маркетингові задачі, працюємо з 6-значними бюджетами, будуємо відносини з партнерами з усього світу, спираючись на data-driven підхід, та поєднуємо це з підприємницьким підходом.

Анна Леськів, Senior employer brand manager expla

Співробітники expla працюють безпосередньо з C-level компанії, мають прямий вплив на бізнес компанії та відвідують конференції від Барселони до Бангкока та Лас-Вегасу. Вони є партнерами сотень компаній по всьому світу, крім росії та країн, які її підтримують.

Кого шукає expla у свою команду

Команда expla вже налічує понад 100 фахівців, проте компанія завжди в пошуку крутих людей, які люблять і вміють аналізувати дані, дружать із цифрами, мають аналітичний склад розуму та шукають компанію, яка допоможе реалізувати свій потенціал і забезпечує достойну винагороду за результати роботи. «Закохані в розрахунки та цифри, але не любимо корпоративність і бюрократію» — так описують себе ті, хто вже в команді expla.

CMO expla Ігор Свєтлічний каже, що 80% роботи у сфері performance-маркетингу — технічна й аналітична, а 20% — креативна. Data-driven-підхід у цьому випадку вкрай важливий, адже маркетолог на основі великої кількості метрик (поведінка користувача, його реакція, звички тощо) має зрозуміти цілісну картину та визначити стратегію залучення трафіку, співпраці з клієнтом, не кажучи вже про тестування креативів, ефективності лійок і багато іншого.

Чимало працівників компанії — це світчери, які гарно зарекомендували себе як sales-менеджери, біздеви, працювали у великих компаніях, FMCG, ІТ, в аудиті, логістиці, фінансах. Також у пригоді стане досвід продажів у сферах ІТ, в аудиті, логістиці, фінансах. Вкрай важливими є комунікаційні навички та хороша англійська. Вони можуть реалізувати себе в напрямку Bizdev.

Стосовно performance-маркетологів і медіабаєрів, то для них важливий досвід роботи з бюджетами від 30 тисяч доларів на місяць, навички роботи з великими масивами даних, аналітичний склад розуму.

Як відбувається відбір

Процес відбору нових працівників непростий, але такий підхід дозволяє компанії виявити направду сильних гравців і зекономити час одне одного на етапі відбору. Відбувається він у чотири етапи:

1. Скринінг CV чи LinkedIn-профілю, оцінка досвіду та релевантності кандидата.
2. Співбесіда, під час якої визначають мотивацію, потенціал, soft skills потенційного працівника. Також звертають увагу на те, що кандидат знає про expla: підготовлених кандидатів оцінюють вище.
3. Тестове завдання, від якого залежить 60-80% успіху кандидата. Терміни його виконання обумовлюють індивідуально. 
4. Фінальне інтервʼю, на якому валідують тестове завдання, перевіряють soft i hard skills, звіряють цінності кандидата й expla.

З чого починають роботу в expla: онбординг і перші години праці

Коли кандидат прийняв офер, за тиждень до першого робочого дня з ним комунікує people partner, який організовує пребординг. Працівник отримує хендбук із детальним описом корпоративного життя, бенефітів і різних важливих дрібниць. Також ньюкамер заповнює анкету, щоб до початку його роботи підготувати документи й залагодити різні організаційні аспекти. На період адаптації новачком опікується buddy, зазвичай це колега з його команди. А десь на екваторі цього періоду people partner зустрічається з працівником, аби зʼясувати, як все проходить і чи є якісь нюанси.

Також в expla нещодавно розробили курс, який дозволяє новачкам, окрім своїх компетенцій, краще зрозуміти загальну картину того, як працює компанія: тут розповідають про її структуру, над чим працюють різні підрозділи, які в них завдання, як компанія веде бізнес тощо. Також курс дає можливість познайомитися з керівниками всіх відділів expla.

За результатами випробувального терміну відбувається probation review: зустріч із кандидатом, people partner і керівником новачка. Сторони діляться фідбеком, обговорюють успіхи або ж проблемні моменти, які виникали. Процес відбору кандидатів складається з декількох етапів, проте випробувальний термін проходять більш як 90%.

Від джуна до сіньйора — за півтора року

В expla регулярно проводять growth review і growth check та пропонують безліч можливостей для горизонтального й вертикального карʼєрного зростання — усе залежить лише від зусиль працівника та результатів його роботи. Тому не дивно, що всі керівники напрямків expla, крім affiliate, починали тут із junior посад.

Перегляд грейду не залежить від терміну, впродовж якого ти працюєш у компанії: є приклади, коли успішні фахівці зростали з junior до senior всього за півтора року.

Водночас навіть для джунів відкриті можливості стати лідом, якщо він помітить новий перспективний напрямок та успішно запітчить його.

В expla зростання по грейду і винагороді відбувається в рази швидше, ніж у великих корпораціях чи бюрократизованих структурах. «Ми ті, кому не треба потім. Ми робимо все, щоб мати вже зараз», — кажуть у компанії з цього приводу.

Бенефіти для працівників і соціальна відповідальність

Співробітники expla серед переваг роботи називають відкритість і прозорість, а також можливість відчути свій безпосередній вплив і на успіхи партнерів, і на процеси всередині компанії. Щокварталу відбувається перегляд досягнень: ти знаєш, чого очікує від тебе компанія і яку винагороду отримаєш натомість. У expla гарантують оплату в доларах, а для посад, де є привʼязка до результатів, — нелімітовану бонусну систему.

Також серед переваг роботи в expla відзначають такі:

• Компенсація вартості зовнішніх навчальних курсів, необхідних тобі для розвитку хард-скілів. Регулярне корпоративне навчання. 
• Розширене медичне страхування, включно з компенсацією психолога, а також необмежені лікарняні.
• Можливість працювати частково віддалено та в комфортних pet-friendly офісах у Варшаві й Києві (тут працівникам пропонують безплатні сніданки та обіди).
• Графік роботи без відстежень — в expla важливий результат.

Також expla активно долучається до соціальних ініціатив, допомагає тваринам, а з початку повномасштабного вторгнення росії активно підтримує українських військових. Серед іншого, компанія інвестувала 150 тисяч доларів на створення мобільної СТО, яка вже працює на фронті.

expla розпочала набір на безкоштовний воркшоп «expla growth space. bizdev | affiliate marketing edition», після якого учасники матимуть можливість отримати job offer. 

Топи напрямків business development та affiliate marketing в expla поділяться знаннями про те, як будувати відносини з міжнародними партнерами, знаходити win-win рішення та допомагати партнерам з усього світу ефективно управляти мільйонними маркетинговими бюджетами.

• Дата: 13 липня. 
• Заявку можна подати до 5 липня до 23:59.
• Формат: офлайн
• Локація: Київ | Варшава

Найкращі учасники отримають запрошення на воркшоп і фінальне інтерв’ю в expla. Кількість місць для участі обмежена, тому форма реєстрації є важливим етапом допуску на проєкт і буде розглянута рекрутмент-командою expla. 

Ну а далі — job offer!

В інтервʼю AIN.UA CMO компанії expla Ігор Свєтлічний розповів про переваги performance-маркетингу над «традиційними» інструментами; хто може стати класним performance-маркетологом і який бекграунд для цього потрібен; чому контекстна реклама – найякісніше джерело трафіку для більшості онлайн-бізнесів та чому тисячі доларів на тести, які не окупились, – це інвестиція, а не втрата.

Здебільшого не клієнти приходять до нас, а ми до них

Ми не заробляємо з першого дня запуску. Інколи не заробляємо і за три-п’ять місяців, тому це довгий шлях. Дуже ретельно обираємо клієнтів: частіше ми приходимо до них, а не вони до нас. Ми ретельно вивчили якусь індустрію, наприклад, ринок ДНК-тестів. На цьому ринку є шість гравців, які покривають його на 80%. Ми зрозуміли, як залучати користувачів для одного сервісу і, найімовірніше, цю експертизу можемо продати й іншому.

Performance-маркетинг – це щось дуже нове, цій індустрії лише 10-15 років, а в Україні й взагалі близько семи. Раніше у нас було не так багато компаній, бо в Україні був дефіцит продуктів, з якими можна працювати у цьому напрямку, проте зараз ситуація кардинально змінилася.

expla щорічно залучає декілька мільйонів користувачів для своїх клієнтів

Наш SEO-департамент входить у топ-10 компаній в Україні. А відділ social advertising останні три роки показує найбільше зростання. Але найбільше в нас розвинута саме контекстна реклама, принаймні поки що.

Контекстна реклама – це найбільше і найякісніше джерело трафіку для багатьох онлайн-бізнесів. Якщо ми говоримо про маркетингову воронку, то коли людина щось гуглить, значить, вона активно цікавиться і вже дуже близька до покупки. Приміром, коли користувач вводить в пошук «тури на Мальдіви», то він дуже сильно вмотивований саме на такий відпочинок і цей напрямок. Тобто конверсія з кліка в клієнта буде найкращою серед всіх каналів залучення користувачів.

Саме у сфері пошукової реклами ми залучили десятки мільйонів нових користувачів за останні кілька років і здобули чимало досвіду за цей час.

Такі джерела трафіку, як Google, Microsoft, Meta за останні кілька років кардинально змінились і загалом ми бачимо цей тренд: все йде до того, щоб умовний студент у США чи домогосподарка з Індії могли запустити онлайн-рекламу у два-три кліки, така собі «система-ноубрейнер». Це потрібно для того, щоб збільшити потік рекламодавців у рекламній мережі.

Google Search зараз джерело трафіку номер один у світі

Google домінує останні 10 років, думаю, що цей тренд продовжиться. Хтось каже, що зумери вже гуглять в TikTok, але це все інформаційні запити. Комерційні запити, коли ми хочемо щось купити, – звісно, йдемо в Google. 

Одні продукти більше підходять для просування в соцмережах, інші – ні. І їх можна комбінувати. Візьмемо для прикладу ДНК-тести: хай скільки показуй їх користувачам у Facebook – ти будеш тільки формувати попит, але одразу за одну секунду людина не наважиться купити тест, бо це щось складне. Як тобі надійде цей пристрій чи набір, куди його відправляти й ще низка схожих питань. Але за допомогою реклами в соцмережах можемо принаймні покращити обізнаність щодо продукту (хоча цим опікується рекламодавець), а ми вже працюємо з гарячою аудиторією. Коли людина гуглить «what is the best DNA test», тоді вже можемо їй показати: «Ось цей найкращий, купуй його».

Те, чого не мав класичний маркетинг, – можливості відстежувати дії споживачів

Ви купуєте рекламу на телебаченні чи в газеті, але не знаєте точну кількість очей, які її побачили. Не знаєте, що вони після цього зробили і як швидко це відбулося. А в performance-маркетингу все це дуже легко можна проаналізувати. Якби даних у нас було не так багато, звичайно, це була б не якась data-driven-індустрія. Але коли їх мільйони, то цей підхід стає просто стандартом індустрії, і ми маємо в цьому бути першими, аналізувати більше і краще.

У деяких із наших ніш за рік ми могли назбирати понад мільйон пошукових запитів: тобто як цей бізнес будуть гуглити люди. Звичайно, неможливо всі ці мільйон варіантів продумати, але можна розбити наміри користувача на певні кластери семантики. І цей мільйон запитів перетворити на 15-20 кластерів, на основі яких Google сам буде підтягувати нам той запит користувача, який нам підходить.

Ігор Свєтлічний, CMO expla

Тому робота performance-маркетолога полягає в тому, щоб грамотно оцінити аудиторію, що буде її цікавити. І за допомогою інструментів Google Ads чи Microsoft Ads підтягуватимуться користувачі зі схожими інтересами. Наприклад, запит «тури на Мальдіви» буде притягувати різні тури – переліт у Нігерію, Лондон тощо. І ми вже самі вирішуємо, які з цих запитів підходять нам як бізнесу, а які – ні.

Тестувати можна все. Немає точки, до якої ми прийшли і можемо сказати: «все топ»

Це одне із завдань performance-маркетолога, бо маркетинг – це про постійні A/B-тести. Як каже CEO Amazon Джефф Безос, «наш успіх залежить від того, скільки експериментів ми робимо на рік, на місяць, на тиждень, на день». З одного боку, тестів треба багато, з іншого – класно, бо ця професія ніколи не набридає. Тестувати можна все, не буде такої точки, до якої ми прийшли й можемо сказати: «Все топ». Минає квартал, з’являються конкуренти, які придумали ще щось, і тепер вже ми маємо теж це перейняти, протестувати.

Тестується будь-який елемент: від оголошення до рекламного креативу, якщо ми кажемо про банер; елементи на лендингових сторінках, будь-які графічні логіки (наприклад, pop-up має вилізти за певного сценарію тощо). Як тільки ми бачимо, що якийсь A/B-тест вистрілює, ми його приймаємо, це стає нашою новою нормальністю і рухаємось далі. Це про гроші: що краща конверсія, то дешевше нам буде коштувати ця реєстрація чи дія користувача.

Вебсторінка має бути настільки легкою, наскільки це взагалі можливо. В ідеалі – щоб вантажилася до однієї секунди

Google при формуванні пошукового видавання (і органічного, і платного) враховує технічний бік та швидкість сайту. Тобто контент має бути не тільки релевантним, але й швидким, доступним для користувача. Зараз в країнах, на які ми працюємо, всюди хороший інтернет. Але ще п’ять років тому, коли мобільний інтернет був не таким швидким, це суттєво впливало на конверсію. Якщо сторінка не завантажується за чотири-п’ять секунд, то через кожну секунду буде відвалюватися якась частина людей, які не готові чекати більше. Тому одне з завдань наших розробників – максимально оптимізувати сайт і зробити його легким. 

Краще прибрати важкі елементи, зображення, зайві блоки та код. А те, що залишиться, стиснути, щоб вантажилася моментально – до однієї секунди.

Performance-маркетолог – як пілот. Літак 98% шляху на автопілоті, але хтось має керувати й задавати параметри руху

Ще шість років тому потрібно було дуже багато ручної роботи performance-маркетолога, він кілька років навчався, витрачав гроші, іноді йшов у мінус для того, щоб визначити, що реально працює. Зараз роль performance-маркетолога не нівелюється, просто дещо видозмінюється. Якщо провести аналогію, то літак з точки А в точку Б 98% шляху летить на автопілоті, але це не означає, що пілоти тепер не потрібні. Бортом все одно має хтось керувати, люди вчаться цього, здобувають досвід. Так само і з performance-маркетологами: не треба руками «тримати штурвал», ти задаєш потрібні параметри, а Google їх буде притримуватися. Ти – як пілот, маєш лише коригувати операційні моменти й вибудовувати стратегію.

Аналізуючи зміни в таких великих джерелах трафіку, як Google і Facebook, я сказав би, що все йде до того, що будуть такі типи кампаній, коли заходиш в Google та можеш запустити її в два-три кліки. Деякі сервіси вже до цього прийшли – у Google є Universal App campaign. Все, що треба, – вибрати з AppStore свій додаток, закинути туди креативи, обрати ціль і натиснути Start. Глобально в performance-маркетолога буде значно менше залучених інструментів, ніж п’ять років тому.

Ігор Свєтлічний, CMO expla

Думаю, що цей тренд буде продовжуватися. Це не погано, а зовсім навпаки. Все одно в інтернеті будуть гроші, а будь-яка професія з часом змінюється, що вже казати про ті, які повʼязані з технологіями та ІТ. Це нормально: маркетинг точно не зникне, попри дуже сильний тренд автоматизації процесів.

Близько 80% наших маркетинг-менеджерів – світчери

Професія performance-маркетолога може мати різні назви: user acquisition manager, growth manager, PPC-спеціалісти, media buyer – це все буде про один і той же стек задач. Завдання фахівця – залучення нових користувачів для наших партнерів. Ми – перфоманс-агенція і працюємо на результат. Тобто рекламодавець платить нам за користувачів, які зробили якусь конкретну дію: щось замовили або придбали. Це може бути VPN-сервіс, провайдер ДНК-тестів, покупка в онлайн-грі тощо.

Враховуючи складний шлях користувача на кожному з етапів, ми можемо втратити гроші, тому підхід до підбору performance-маркетологів у нас серйозний: ми наймаємо мегаструктурних, відповідальних людей, які мають аналітичний спосіб мислення. Абсолютна більшість наших performance-маркетологів мала якийсь економічний бекграунд. Звісно, це не щось жорстко математичне чи суто економічне, радше на межі між бізнесом і цифрами.

Але попри всю технічність та аналітичність професії, софт-скіли все одно становлять 40-50% успіху на цій позиції. Важливий цей business mindset: людина має розуміти, що і чому ми робимо. А не просто запускати рекламну кампанію, витрачати гроші й при цьому не виходити в плюс. «Нашому» кандидату має дуже подобатись маркетинг, важливо любити й робити A/B-тести, постійно покращувати маркетингові воронки.

Нам краще взяти круту людину з іншої індустрії, яка там вже досягла своєї стелі, а у нас вона розкриє власний потенціал ще більше. Якщо людина демонструє класні результати у сфері консалтингу, фінансів, в аналітиці, то висока ймовірність, що і в нашій сфері вона також буде успішною. Ми шукаємо людей, для яких робота – це не та частина життя, після якої починається щось реально цікаве. А тих, які живуть цим, думають про неї зранку, в душі, деінде. Це такий наш competitive advantage, бо в нас немає продукту, ми не завод, де все одно, хто буде стояти за станком. У нас весь бізнес будується на людях, і наш competitive advantage – це розпізнати крутих людей раніше за інших, знайти їх, навчити та утримувати, щоб їм працювалося з нами цікаво й вигідно.

Заробляють лише ті, хто і круто аналізує, і класно креативить

80% нашої роботи – технічна й аналітична, а 20% – це креатив. Data-driven — надзвичайно важливий підхід в performance-маркетингу, адже всі елементи онлайн-воронки відстежуються. Це великі масиви даних: куди клікає користувач, скільки він пробув на сайті, коли та чому пішов, яка була остання сторінка, як швидко зареєструвався, що відповідав на лендінгу, коли він купив щось на сайті тощо. Це все десятки різних метрик, які ми маємо збирати й аналізувати, а потім бачити зв’язки.

Онлайн-бізнеси у 2024 році дійшли до такого рівня, що жодна з частин не може просідати: якщо ви зробили класний креатив, але погано його аналізуєте, чи навпаки – круто аналізуєте, але у вас мало креативів або вони нікудишні, то це теж погано. Тому заробляють лише ті, хто і круто аналізує, і класно робить такий «масовий завод креативів». Тому вам треба мати й тих, і тих людей, зведених в одну команду, щоб це працювало, як завод Генрі Форда.

Ті, які дуже багато працюють з Snapchat, TikTok, Facebook, Instagram, мають в штаті креатив-маркетинг-менеджера, основне завдання якого – організувати «завод із виготовлення креативів», конвеєр. Щоб performance-маркетолог вже не парився, не придумував, а лише масово запускав ці креативи та аналізував їх: масштабував класні і вимикав погані. А креатив-маркетинг-менеджер має «подавати патрони» маркетологу.

У нас в expla ще не так багато ніш в роботі, щоб залучати таку людину, тому все робить один фахівець – рішення ухвалюють на рівні performance-маркетолога, який сам креативить. Він може поставити задачу дизайнеру, який зробить йому креатив, але проміжної ланки між дизайнером і performance-маркетологом немає.

Бізнес працює тільки коли є win-win-ситуація: партнер має користувачів, які приносять дохід, а ми – маржу

У нас немає тисяч рекламодавців: це десятки, сотні. Кожен акаунт-менеджер веде певну кількість компаній, логічно, що більше уваги він приділятиме компаніям, які генерують більше грошей. Проте це завжди персональний підхід: акаунт-менеджер на зв’язку 24/7.

Для вибудовування міцних стосунків має величезне значення персональна зустріч. І хай що кажуть, мовляв, після пандемії люди почнуть спілкуватися завжди онлайн, ми бачимо, що поки ви не поїли разом, не проговорили якісь особисті теми, то робочі стосунки не будуть такими теплими і зрештою грошовими. Тому ми періодично їздимо на тематичні конференції, підтримуємо зв’язки з нашими партнерами в індустрії чи у ніші, з якою працюємо.

Є і класика типу подарунків до свят: найбільшим та середнім клієнтам намагаємося приділити більше уваги.

Також позитивно впливає прозорість у справах – потрібно ділитися своїми результатами з партнерами, показувати їм повну картину, щоб вони були у контексті твого бізнесу. Бо наш бізнес працює тільки коли є win-win-ситуація: він радий, що в нього є якісні користувачі, які роками приносять йому прибуток, а ми раді, що отримаємо свою маржу.

expla конкурує з найбільшими компаніями у сфері перфоманс-маркетингу з Німеччини, Ізраїлю, США

Ми щотижнево аналізуємо, що роблять конкуренти. Не просто стежимо за їхніми рекламними креативами чи воронками, а як вони змінюють лендінги, чи виходять на нові країни. Бо ми з ними, наприклад, конкуруємо в Німеччині, а потім бачимо, що вони вже у Швейцарії та Австрії з’явилися. Інколи надихаємось їхніми рішеннями, але не лише імплементуємо у себе, але й масштабуємо на всі наші ринки, якщо це круто працює. Так само роблять і наші конкуренти – підглядають за нами.

Також використовуємо нові, ще мало вивчені інструменти просування. Зокрема і кампанії бета-типу. Це щось нове, що Google хоче протестувати на невеликому колі клієнтів, і коли ми потрапляємо в цей перелік, одразу бачимо: ця кампанія не масова і до неї мають доступ близько 20% рекламодавців, тож якщо не гаяти часу і починати одразу тестувати, ми отримаємо хорошу конкурентну перевагу.

Вже кілька разів ми помічали, що нові типи кампаній відразу заходять дуже класно. Звичайно, коли вони вже стають ринком, то результати падають до середніх. Цілком зрозуміло, чому так трапляється, але поки є вікно можливостей, ми тільки за і рекомендуємо заробляти на цьому. Це трапляється відносно не часто, десь раз на 9 місяців щось суттєве виходить.

Ігор Свєтлічний, CMO expla

Певний відсоток нашого щомісячного бюджету може йти на тести, які можуть просто не окупитись, і в цьому немає якоїсь драми. Це можуть бути тисячі або ж десятки тисяч доларів, на які ми запускаємо кампанію і дивимось: якщо маємо відразу класні результати чи хоча б щось, що може їх принести, то ми це тестуємо. Тут немає емоційних рішень, а суто раціональні аргументи й алгоритми.

• Як ви потрапили в маркетинг, з чого починали карʼєру?

У 2008 році я вступив на факультет маркетингу в Київський національний економічний університет. Після навчання мені було цікаво будувати карʼєру в цій сфері та розвиватися. А конкретно онлайн-маркетинг зацікавив мене можливістю використовувати не лише креатив, але й аналітику та мій математичний бекграунд. Я доволі успішно навчався у фізико-математичному ліцеї, тому ця сфера мені була досить цікава.

Ще 10-12 років тому було не так багато інформації на цю тему, проте я хотів, щоб моя робота приносила безпосередній, осяжний результат. Я хотів 40 годин на тиждень не просто перекладати папірці, а робити те, що дає реальний внесок, і щоб ефективність роботи можна було порахувати.

Євгеній Пріма, CEO expla

Карʼєру я почав у 2013 році в компанії Genesis на посаді Ads Operations Manager. Це була trainee-позиція, оскільки в мене тоді ще не було релевантного досвіду. Я працював над монетизацією трафіку по моделі CPA (cost per action) і моїм основним обовʼязком було збільшення її ефективності – більше монетизувати  аудиторію сайтів, показуючи їм рекламу.

Десь через півтора року я вирішив спробувати себе у ролі performance-маркетолога на part-time. Робота мотивувала мене тим, що я охоплював і монетизацію, і купівлю трафіку водночас.

Це дозволило ще чіткіше бачити в конкретних цифрах результати своєї роботи. А коли помічаєш прогрес та успіх в тому, що робиш, це спонукає покращувати результат. Робити більше, краще, ефективніше. І саме робота performance-маркетолога надала мені для цього всі можливості.

• У січні 2015 року ви засновуєте Cpamatica. Як ви охарактеризували б ринок перфоманс-маркетингу в той час? Якими були головні виклики, завдання, конкуренти?

Щороку ринок змінюється, стає все більш конкурентним. І це не порівняти з тим, що було вісім років тому: тести коштували менше, наймати класних фахівців було легше, ринок був менш насиченим і конкурентним. Але й інформації про performance-маркетинг тоді було суттєво менше: профільних форумів одиниці, про тематичні Telegram-чати можна було навіть не мріяти.

У маркетингу будь-який тест – це не просто витрачені гроші, а куплений досвід. Потрібно чимало пробувати, експериментувати, щоб визначити свій шлях, що пасує саме твоїй компанії. Це стосується не лише безпосередньо маркетингових підходів, але й найму та інших аспектів бізнесу.

Звісно, відкритої інформації про цю сферу раніше було набагато менше, але вона була. Тому ми читали тематичні форуми, їздили на конференції. Першими були івенти в Берліні та Нью-Йорку в 2015 році.

Основні виклики не змінилися: найм та утримання фахівців.

Євгеній Пріма, CEO expla

Успішних українських компаній, які працювали у сфері performance-маркетингу, можна було порахувати на пальцях. Та й performance-маркетологу тоді можна було мати дещо менший набір навичок. Зараз під час найму в нас суттєво вищі очікування від кандидата, ніж були сім чи навіть п’ять років тому.

Основні виклики що тоді, що зараз залишаються незмінними: найм та утримання фахівців. Ми були прискіпливими до кандидатів, адже у перші кілька років роботи компанії формувався її кістяк і цей прискіпливий підхід не змінився й донині. Як і зараз, тоді ми конкурували за кадри з провідними українськими продуктовими компаніями.

• Які основні віхи в історії розвитку компанії на цьому шляху від одного працівника до 120+?

Важливий крок в історії нашого розвитку – це створення першого після affiliate-network напрямку, проєкту Traffic Kitchen. Він займається органікою Google Search, працює з SEO. Після цього ми почали працювати у напрямку Comparison Websites, суть якого полягає в тому, що ми створюємо сайти з порівнянням продуктів у певній сфері. Наприклад, однією з наших ніш є сервіси з вивчення іноземних мов. На сайті ми розповідаємо користувачам про особливості кожного з продуктів, відгуки про нього, політику ціноутворення тощо. Таким чином, сайти дають сервісам трафік, а користувачу – можливість детальніше ознайомитися з кожним із продуктів перед тим, як реалізувати підписку або реєстрацію. Напрямок comparison websites став найбільшим в нашій компанії, а розпочали ми його у 2017 році саме з Traffic Kitchen.

Тоді у нас було 20 працівників, у 2019-му ми перетнули позначку в 50, а торік вже відсвяткували важливу і приємну цифру – 100 співробітників. 

Також новою сторінкою в історії компанії стало виокремлення з холдингу Genesis у 2021 році. Це був відповідальний, десь важкий, але важливий та потрібний крок.

• Останні роки фонтанують глобальними кризами та війнами. Як компанія пройшла період пандемії: що відбувалось на ринку, з бізнесом, які виклики поставали всередині компанії?

Я не сказав би, що 2020 рік став якимось особливим у плані викликів. Звісно, це було дуже незвично, неочікувано, але в контексті бізнесу рік був досить звичним. Оскільки ми працюємо в сфері performance-маркетингу, то ефективність нашої роботи можна чітко виміряти. Тому навіть якщо якісь компанії і скорочували в той час обсяги залучення нових користувачів, то ми цього точно не відчули у сферах, в яких працюємо. Компанії можуть легко відслідкувати та проаналізувати ефективність нашої роботи, і якщо продовжують співпрацю, значить, їм це вигідно.

Важливо і те, що ми працюємо на міжнародних ринках у різних напрямках і вертикалях, що додає стійкості та можливостей диверсифікації. Тому пандемію ми пройшли впевнено і стійко – в 2020 році зросли на 20% відносно показників рекордного для нас 2019 року.

Що було важливо – активніше комунікувати з командою щодо того, що наші плани не змінилися, ми працюємо, продовжуємо масштабуватися і зростати. Ми повторювали, що бізнесова складова стабільна, спокійна і у ній можна бути впевненим. Так все і сталось.

Загалом, будь-який виклик чи нестабільна ситуація потребує від керівників ширшої комунікації. Подекуди  потрібно відкласти якісь робочі завдання, щоб просто поспілкуватися з людьми, розказати про те, що відбувається в компанії, які у нас плани та подальші кроки.

У 2021 році Cpamatica пішла у «вільне плавання»

• Чим зумовлений вихід з Genesis, і як вам працюється ці два роки?

Це був логічний, правильний для нас крок. Ми подорослішали.

За ці два роки наша команда виросла з 70 працівників до 120+ і тепер ми будуємо власну стратегію розвитку. Вона стосується і розвитку бізнесу, і HR-бренду, зовнішнього бренду роботодавця. Якісь функції ми маємо взяти на себе, знову маємо вчитися чогось нового: працювати з legal-частиною, фінансами тощо. Але це інвестиція вже у власну команду, в наш розвиток.

• Що відбувалося в перші дні повномасштабного вторгнення росії, чи очікували ви цього? Як вдалося швидко повернутись у робочі процеси, що відбувалося на ринку в цей рік?

Ми частково готувалися до такого розвитку подій: сконтактували з готелями на заході Україні, з перевізниками, які могли б забезпечити логістику. Але о 5:30 ранку 24 лютого деякі угоди розірвались, довелося екстрено шукати інші варіанти. Протягом 36 годин ми релокували всіх охочих на захід країни. На Закарпатті орендували цілий готель для команди та всіх родичів працівників. Ми не ставили якихось обмежень щодо кількості людей, кого можна взяти з собою. Хтось евакуювався сам, дехто залишився в Києві, невелика частина команди перебувала за кордоном. Протягом кількох місяців ми компенсували всі ці витрати, адже розуміли, що навіть з точки зору особистих фінансів для людей війна стала несподіванкою.

З точки зору бізнесу 2022 рік став найпродуктивнішим для нас.

Євгеній Пріма, CEO expla

Жодних скорочень команди не було. Щобільше, вже на початку березня ми відновили найм працівників. Пригадую, коли розмістили перші вакансії, то отримали дуже багато відгуків від кандидатів, величезний буст репостів і позитивних коментарів. Адже тоді це було класною можливістю для фахівців, які шукали роботу.

Наш бізнес на 100% орієнтований на західні країни: Європу, Південну та Північну Америку. Тому фінансові показники компанії були досить стабільні й на початку повномасштабної агресії, і загалом протягом 2022 року. З точки зору фінансів цей рік був для нас найпродуктивнішим за весь час роботи, а команда зросла більш ніж на 20%.Також це дало нам можливість більше донатити на ЗСУ: і компанії, і працівникам, які продовжували отримувати дохід.

• Як комунікували з іноземними партнерами, чи доводилося пояснювати ситуацію, домовлятись про призупинку роботи тощо?

Наша робота дещо автоматизована, тому вона не припинялася. Навіть якщо дві доби не заходити у Google-аккаунт чи не запускати нові креативи, не підтримувати внутрішні CRM-ки – нічого критичного не станеться. Тому глобально наші партнери не відчули провисання чи проблем. Найбільша комунікація була всередині команди, аби заспокоїти людей і допомогти їм. Також з перших днів повномасштабної війни ми почали компенсувати відвідування психолога і продовжуємо це робити досі. Це було важливо і 20 місяців тому, і зараз.

Зовнішні комунікації з партнерами більше зводились не до бізнесу, а до стурбованості за людей, за ситуацію в країні. Тобто про людські аспекти, а не про справи.

• У 2022 році expla відкрила офіс у Варшаві. Скільки людей там зараз працює і що роблять?

Є певна частина команди, яка тимчасово планує залишитись за кордоном. Ми мали запити щодо об’єднання людей в офісі, тому вирішили для комфорту й ефективнішої роботи відкрити робочу локацію у Варшаві. Обрали це місто з причини фінансової та географічної доступності. Компанія допомагає з релокейтом з інших країн, а також з юридичними аспектами легалізації, сплати податків тощо.

Наша ідея спрацювала: більшість співробітників, які вже були за кордоном, вирішили перебазуватися у Варшаву, зараз там працює близько 25 людей. У нас немає ніякого розмежування в робочих процесах залежно від офісу: там виконують ті самі задачі, що й у київському офісі.

Наразі у нас гібридний формат роботи – за бажанням можна працювати в одному з офісів чи віддалено. Тому всі досить компактно розмістилися в Україні або в Європі. Звісно, після перемоги ми запропонуємо співробітникам з варшавського офісу повернутися в Україну. Тому офіс в Польщі – це тимчасовий вимушений захід для комфорту працівників, а не бізнесова необхідність.

• Компанія активно долучається до волонтерства, підтримувала гуманітарні ініціативи, а також артилеристів. Які пріоритетні напрямки допомоги зараз в компанії?

Уже довгий час і я особисто, і компанія загалом підтримуємо соціальні ініціативи. Ще до великої війни ми стабільно відвідували притулки, допомагали їм, сортували сміття, організовували благодійні барахолки всередині компанії.

Перший донат на збройні сили ми зробили за днів п’ять до початку повномасштабної агресії. Зараз продовжуємо цю роботу, співпрацюємо з волонтерами, допомагаємо наближувати перемогу України.

Протягом 2022 року ми працювали з різними фондами, допомагали нашим співробітникам та їхнім знайомим зі зборами тощо. Наш найбільший проєкт реалізовуємо у співпраці з благодійною організацією «Реактивна пошта», яка працює з підрозділами артилерії напряму. За рік ми допомогли їм на більш ніж 9 мільйонів гривень і плануємо це робити й надалі, поки буде така потреба.

За рік допомогли артилерії на більш ніж 9 мільйонів і продовжуватимемо надалі.

Євгеній Пріма, CEO expla

Щороку ми ставимо нашим командам KPI, за досягнення яких до початку повномасштабної війни їздили у закордонні подорожі. Таких поїздок було три, четверту планували на березень 2022 року, але, звісно, зараз це не тільки неможливо, але й недоречно та неправильно. Тому ми вирішили кошти, заплановані на подорожі, також скеровувати на підтримку армії – разом з «Реактивною поштою» реалізовуємо масштабний проєкт, який передбачає створення мобільної станції технічного обслуговування для артилерії та штабної машини для дивізіонів артилерії.

Весь проєкт коштував близько $150 000.

Не просто ребрендинг, а повноцінна трансформація: чому Cpamatica трансформується в expla

• У грудні 2023 року Cpamatica завершує свою майже дев’ятирічну історію і трансформується у expla – engineering marketing company. Що зміниться після трансформації, чого очікувати від неї партнерам, працівникам, конкурентам?

Цьогоріч ми зрозуміли, що переросли те, з чим асоціювалися останні роки. Зокрема і affiliate network, з якої ми починали. Наразі компанія складається з кількох великих підрозділів, які продовжують масштабуватися. Звісно, affiliate network теж зростає, перевищує kpis, але у нас уже кілька нових підрозділів, тому трансформація у новий бренд expla – це визнання для самих себе, а також для ринку, що ми вже давно – щось суттєво більше, аніж просто affiliate network.

Ми є досить великим гравцем на ринку comparison websites. Також багато інвестуємо в команди, які працюють на ринку social media advertising: у роботі з TikTok, Snapchat, Facebook, Instagram на міжнародних ринках. Тому ця трансформація – це свого роду підтвердження і для команди, і для ринку загалом, що expla – це компанія, яка працює з великим спектром потужних напрямків. А новий бренд допоможе нам у правильному позиціонуванні нас і зовні, і всередині.

Роботу над новим брендом і трансформацією ми розпочали наприкінці червня і завершуємо на початку грудня. Зізнаюсь, що коли ми ставили дедлайн до кінця 2023 року, в мене були невеликі сумніви щодо того, чи встигнемо. Все-таки пропрацювати майже 9 років під одним брендом і так швидко трансформуватися, винайти дещо нове, пропрацювати неймінг та правильно позиціонуватися – це був челендж, з яким працювала внутрішня brand команда, а також партнери I AM IDEA.

«One more step у досвіді»: яким є ідеальний кандидат для роботи в expla

• Попри зовнішні несприятливі фактори, ви масштабуєтеся, працюєте з новими ринками і напрямками та розширюєте команду. Опишіть ідеального кандидата, з яким в expla станеться найкращий метч і складуться продуктивні для обох сторін стосунки.

Якщо говорити про портрет ідеального кандидата, то це спеціаліст, що має  one more step попереднього досвіду. Наприклад, не тільки навчався в університеті, а й брав участь в олімпіадах, у міжнародних обмінах, їздив навчатися за кордон, брав участь в університетському самоврядуванні або працював над додатковими проєктами тощо. Ось це і є той one more step – виконувати не тільки те, що від тебе вимагають, а й робити додаткові кроки в саморозвитку. 

Якщо це спеціаліст з досвідом, то перевагою можуть бути досягнення на минулих місцях роботи. Наприклад, проєкт, яким кандидат може похвалитися і розказати, що він у ньому робив; якою була його роль і яким чином він реалізовував свою ініціативу, яка покращила його ефективність. 

Для нас цінними є люди, які прагнуть розвиватись швидше, краще і більше, аніж вони можуть цього досягти в досить бюрократичних корпораціях або компаніях, де кар’єрний шлях від «джуна» до «сіньйора» може тривати від 5 до 10 років. 

Це такі собі «smartass», які хочуть зростати, бачити результат сьогоднішньої роботи вже сьогодні й заробляти відповідно до вкладених зусиль. І все це, що спеціаліст може отримати в expla. Про це свідчать і цифри: трохи більш як 90% нинішніх тімлідів компанії прийшли до нас на позицію Junior або Middle, і лише кількох ми наймали ззовні. 

Окрім того, в потенційних кандидатах вкрай важливі якості, з яких починалась наша компанія: математичний бекграунд, бажання і вміння працювати з аналітикою – це будуть надважливі фактори при відборі. Робота performance-маркетолога в expla – це не лише про креатив, адже система ухвалення рішень має базуватись на аналітиці та цифрах, а не на емоціях. Це фундамент, без якого не збудуєш успіху в нашій компанії.

• Ви докладаєте значних зусиль на етапі відбору кандидатів. Наскільки він прискіпливий і чи важко до вас потрапити? 

Все реально, якщо ти справді цього бажаєш і докладаєш до цього зусилля. Система відбору у нас доволі прискіплива, тому що нашою основною перевагою на ринку є саме сильна команда.

У нас немає монополії, як, наприклад, у Google серед пошуковиків. Тому ми конкуруємо саме завдяки нашим сильним кадрам, і щоб продовжувати в тому ж дусі, шукаємо таких же сильних кандидатів. Ми в жодному разі не можемо поступитися якимись стандартами найму і «наймати швидше, щоб зростати швидше». Це дуже крихкий фундамент: у моменті це може й принесе результат, але в середньостроковій перспективі така «будівля» впаде.

Тому ми шукаємо кандидатів довше, аніж могли б, але завдяки цьому точно впевнені в кожній людині, яка приходить в expla. У нас доволі високий відсоток проходження іспитового терміну, тому що основний відсів кандидатів проходить саме на співбесіді, після виконання тестового завдання чи на фінальному інтервʼю. Але я вважаю, що якщо людина справді бажає працювати у нас, це цілком можливо. Просто потрібно підготуватися, інвестувати власний час та зусилля в моменті.

Що можу порадити потенційним кандидатам? Більше дізнатись про компанію й про сферу загалом. Підготовлений кандидат – це вже фора на першому етапі 🙂

Секрет успіху – сильна команда, гнучкість, відсутність зайвої бюрократії й свобода в ухваленні рішень

• За майже 9 років ви добре вивчили свої сильні сторони і знаєте, що робить вас кращими за конкурентів. То в чому сила expla, її працівників та менеджменту? 

Як я вже казав, основна конкурентна перевага, яка дозволяє нам бути ефективнішими за інші компанії, – це сильна команда. Люди, які можуть та хочуть розвиватись, зростати, заробляти всередині expla.

Це стосується і змін в бізнесі, які трапляються дуже часто: важливі рішення ми намагаємось ухвалювати не кварталами і місяцями, а швидко, без зайвих довгих узгоджень на всіх рівнях.

До сильних сторін expla я відніс би й гнучкість й швидкість прийняття рішень.

Євгеній Пріма, CEO expla

Наприклад, рішення про запуск нового тесту в маркетингу ухвалює людина, яка відповідає за цю за цю ділянку; вона не має узгоджувати це з кимось. Якщо співробітнику потрібно переглянути мотиваційну схему – це робить безпосередній керівник, коли бачить таку необхідність, без погодження зверху. Вже не кажучи про якісь базові потреби, такі як замовити нову техніку: є окремий керівник, якому не потрібно узгоджувати це питання з кількома наступними рівнями. Я вважаю, що така швидкість та гнучкість – це ще одна класна можливість для нашої команди бути ефективнішими.

Хто такий affiliate-менеджер і який бекграунд він може мати

Affiliate-маркетинг – один з методів просування та масштабування продуктів та сервісів. Розгляньмо на умовному простому прикладі: онлайн-магазин електроніки хоче отримати нових клієнтів та збільшити прибуток, звертається до агенції або партнерських мереж (наприклад, до Cpamatica Affiliate Network, проєкт powered by expla). Вони домовляються, що за кожну одиницю товару, продану з допомогою партнерської мережі, магазин заплатить комісію. Прикладів з різних сфер може бути безліч. 

Також до партнерських мереж або агенцій звертаються афіліати – вебмайстри, власники сайтів та майданчиків, які пропонують свій трафік завдяки розміщенню у них реклами. Завдання affiliate-менеджера –  встановлювати співпрацю з найбільш потенційними вебмайстрами, розбиратися в аспектах їхнього трафіку, та реалізовувати найвдаліший метч між продуктом рекламодавця та каналом залучення користувачів вебмайстра. У результаті гаджети продані, бізнес отримав прибуток, афіліат та агенція – винагороду, пропорційно до обсягів продажів.

Head of Cpamatica Affiliate Network у expla Єгор Галушко зазначає, що це відносно молода сфера, в яку чимало працівників переходять з інших напрямків.

«Хоча образ цієї професії в масовій культурі, можливо, дещо гіперболізований, і збоку це виглядає як потік нескінченного рок-н-рольного креативу. Звісно, тут завжди є місце творчому підходу, але передусім це технологічна сфера і це історія про аналітику, дані, цифри»,

– зазначає Єгор Галушко.

Робота affiliate-менеджера добре підійде людям з сейлз-бекграундом, біздев-спеціалістам, акаунт-менеджерам. Тобто, тим, хто займався бізнес-складовою продажів та вміють вибудовувати комунікації із зовнішніми партнерами, та домовлятись про тривалі відносини. Також тут важливо мати гарний рівень аналітичних навичок, адже співпраця будується на цифрах, маркетинговій аналітиці та конкретних показниках.

Як проходить відбір, навчання та онбординг новачків

Попередній досвід в sales – хороша конкурентна перевага потенційних кандидатів. expla відкрита до співпраці й з junior-кандидатами з невеликим досвідом, але для цього вони мають бути топовими перформерами, щоб людина могла переконати в значущості попереднього досвіду. Таким чином компанія розуміє, що людина швидко адаптується до нової сфери й зможе досягати класних результатів за короткий термін.

80% останніх наймів – це світчери. Тому в expla розроблені ґрунтовні програми навчання та інтеграції людей. Випробний термін зазвичай становить три місяці, перші три-чотири тижні – це навчання, під час якого розповідають про специфіку ніші, напрями тощо. За цей час людина отримує бачення сфери, а далі практикується в процесі роботи, глибше занурюється в тему. Але це добре працює лише у випадку з сильними кандидатами, тому в компанії роблять значний акцент на рекрутинговому процесі, відбираючи найсильніших.

Під час навчання та онбордингу новачкам допомагають buddies (приятелі, – англ.; так в компанії називають менторів). Працівники, які відносно нещодавно приєднались до компанії, кажуть, що навчання – не з легких. Але маючи релевантний попередній досвід, мотивацію та наполегливість, осягнути сферу за відносно невеликий проміжок часу цілком реально.

Юлія Друцька в expla вже рік, зараз вона на посаді Middle Affiliate Manager. Вона пригадує, що перші місяці в компанії їй було нелегко, адже чимало моментів вона ще не знала, натомість мала KPI, який потрібно було стабільно виконувати.

«На перших зустрічах з моєю афіліат-командою я чула багато незнайомих слів, які записувала, а після зустрічі або розбирала сама, або в когось питала. У мене був потижневий план навчання і по ходу призначали зустрічі з керівниками різних департаментів, аби я могла краще відчути цю сферу. Всі по черзі розповідали про специфіку своєї роботи»,

– пригадує Юлія Друцька.

Її колега Данило Литвиненко, який мав досвід B2B-продажів у сфері ІТ, каже, що з афіліат-маркетингом він раніше не стикався, а усвідомлення того, наскільки великий цей новий світ, прийшло лише під час виконання тестових завдань. Навчання та онбординг пройшли добре, зокрема і тому, що в компанії чітко налагоджені ці процеси. Він пригадує, що вже на третій тиждень навчання він почав працювати з клієнтами.

«У expla, можливо, найкращий процес онбордингу, з яким я стикався: перші тижні в нас були тренінги, зустрічі, ми знайомилися з компанією та сферою загалом. Єдине, що під час навчання було непросто – заглибитися в розуміння різних джерел трафіку. Умовно, є трафік з Facebook, пушів, Google, Telegram-каналів. І тобі треба їх детально вивчити, зрозуміти, чому за один платять стільки, а за інший – у кілька разів менше. Але це все приходить з досвідом»,

– каже Данило.

Від першого клієнта до рекорду відділу – за рік

Професія affiliate-менеджера доволі гнучка і динамічна, а у expla створюють всі умови для того, аби працівники якомога краще могли розкрити свій потенціал. На пару з інтенсивним навчанням та особистими якостями це дозволяє їм досягати високих результатів у цій сфері вже у перший рік роботи.

«За цей рік я класно підтягнула англійську: звісно, не native speaker, але з партнерами наживо порозумітися можу легко. Те ж стосується і професійних навичок: протягом року я виконувала всі KPI, спочатку пройшла на assistant, потім була junior афіліат-менеджером, зараз я middle», – пригадує Юлія Друцька.

Данило Литвиненко зізнається, що не очікував того, як добре піде робота у новій сфері – вже на девʼятий місяць роботи він перевершив місячний рекорд з продажів усього відділу.

«Щомісяця намагаюсь покращувати цей результат, і особливо приємно, що моя діяльність також допомагає розвиватись і партнерам, і компанії», – каже він.

Скільки заробляє affiliate-manager та які карʼєрні перспективи

Affiliate-менеджери кажуть, що ця сфера їм подобається зокрема через поєднання в ній ІТ-рішень та маркетингу, відносну свободу дій та можливість самореалізації, досвід роботи з іноземними ринками та безпосередній вплив на свій дохід.

Для працівників expla передбачена фіксована ставка, але зазвичай щомісячний бонус у кілька разів може перевищувати розмір цього фікса.

«Якщо говоримо про junior-працівників, то у них до кінця року цей бонус може складати від 100 до 250% від фіксованої частини. У грошовому еквіваленті фахівець може вийти у дохід $4000+ на місяць за умови крутих результатів».

– зазначає Єгор Галушко.

Відповідно, зі зростанням проєктів – співробітник зростає фінансово. Також ця сфера дає можливості динамічно розвивати карʼєру – топперформери можуть пройти шлях від Trainee до Middle всього за рік-два, що не часто зустрінеш в інших сферах. Все вирішує особистий перформанс, а не бюрократичність корпоративної культури. 

«Свобода в роботі, особистий виклик, цінності компанії та комфортні умови – це і є те, що мені подобається у цій сфері загалом та в expla конкретно», – каже про свою роботу Юлія.