Компанія пропонує 16 форматів на різний смак. За словами Борисова, наразі в роботі є понад 60 заявок. У п’яти містах партнери вже вийшли на етап підписання договорів.

У своєму фейсбуці ресторатор підготував 5 відповідей на найпопулярніші питання щодо міжнародної франшизи. AIN.Business занотував їх собі.

1. Ваші бренди популярні в Україні, але інші країни — це зовсім інша історія. Сенс купляти франшизу, якщо бренд – невідомий для локалів?

Сила бренду – не у впізнаваному лого, а в операційних стандартах, бізнес-моделі та купі непомітних деталей, з яких будуються лавмарки. Ніхто не знав про «БПШ» 4 роки тому. А якби років так 6 тому я розповів комусь про бар, в якому будуть продавати сидр, доги та устриці, подумали б, що я вже геть дивний.

Сильний бренд — це бренд, який виконує обіцянки та перевершує очікування, створює емоції та залишається у спогадах. І за цим стоїть не стільки творча, скільки інженерна робота.

Як саме побудувати заклад, в якому холодний сидр (бо температура впливає на смак) наливається з певної висоти (щоб були бульбашки) у брендовані келихи так, щоб за ним стояли черги? Як збирати хот-дог за 36 секунд та як продавати морепродукти в центрі міста за 1-5 євро і заробляти на цьому?

Коли ви купуєте франшизу, ви, в першу чергу, купуєте це: готові інструменти та знання про те, як робити ефективний бізнес. А впізнаваності в межах цільової аудиторії в вашому місті ми досягнемо на перший місяць роботи: поєднання вау-досвіду офлайн з ефективною комунікацією в діджиталі завжди працює.

2. Який прибуток ви можете гарантувати?

Ми можемо гарантувати вам якісь конкретні суми, якщо ми працюємо за моделлю операційної (пасивної) франшизи. Ви вкладаєте гроші у ваш франчайзинговий заклад, ми керуємо бізнесом і гарантуємо вам % у вигляді роялті від виторгу (обороту) закладу.

Якщо ви купуєте класичну франшизу, ви купуєте власний бізнес. Ви отримуєте власний прибуток і несете підприємницький ризик. Але наші знання, інструменти та механізми дозволять вам цей ризик ну дуже суттєво знизити.

Про це свідчить і те, що серед наших чинних партнерів-франчайзі є люди, які вже мали досвід у ресторанному бізнесі, «награлися» і вирішили, що франшиза — це більш системний та менш ризикований спосіб вести бізнес. І те, що деякі партнери відкривають з нами вже свій другий, третій, четвертий заклад по франшизі.

3. Але ж європейські ринки – це нове бізнес-середовище. Чим може бути корисною ваша експертиза?

Я певен, якщо ти можеш вести бізнес в Україні, ти це зробиш будь-де.

Протягом останніх місяців у нас у зв’язку з воєнним станом була купа юридичних змін, зруйнувалися майже всі ланцюги постачання, частина виробників фізично припинила своє існування, сотні людей з компанії або мобілізувалися, або евакуювалися… Оце, справді, абсолютно нове та непередбачуване бізнес-середовище.

І при цьому наші 80+ ресторанів не просто працюють, але й роблять це ефективно: 95% закладів за результатами травня-червня вийшли на планову рентабельність.

Якщо ж ідеться про нову країну, після підписання перших угод ми беремо на себе зобов’язання адаптувати всі процеси та моделі під локальний ринок — залучаючи найкращих фахівців на місці, інвестуючи в нарощування нашої експертності на новому ринку, в партнерстві з франчайзі.

Враховуючи потенційні ризики і те, що протягом перших місяців роботи в реальних умовах нового ринку, нам, можливо, доведеться щось підкорегувати, ми пропонуємо для старту дуже лояльні умови. Лише 3,5% роялті, а українців взагалі звільняємо від роялті на перші пів року роботи.

Працюємо, корегуємо все разом — в умовах реального ринку, оперуючи реальними цифрами, а не вигадуючи щось на папері. Наша мета: ваші фінансові результати і операційний прибуток з першого місяця роботи.

4. Які інвестиції мені потрібні?

Це ви скажіть, які інвестиція ви готові вкласти. А ми в залежності від цього запропонуємо оптимальну концепцію та формат.

• Якщо це до 30 000 євро, запропонуємо фуд-поінт – формат кафе-магазину з ready to eat їжею та швидкою-доставкою.

• Якщо 50-100 000 євро — ресторан з посадкою, видачею страв за 60 секунд, takeaway та швидкою доставкою.

• Від 100 000 євро — фуд-хол з 3-7 ресторанними концепціями на одній локації.

Зазвичай ми розраховуємо інвестиції з формули 1000 доларів/євро за один квадратний метр, це вже з ремонтом, комунікаціями, технологічною лінією, обладнанням, посудом та декором. Але завжди є опція знайти, наприклад, готове приміщення закладу, який зачинився (а після пандемії таких, на жаль, багато), мінімально апгрейднути — додати гриль та вивіску і відкрити з інвестиціями в $10 000.

Ми от нещодавно допомагали франчайзі Philadelphia відкрити у форматі dark kitchen — на базі чинного «Білого Наливу: за 72 години і в з інвестиціями в $500 у рисоварку (бо в попередній заклад влучив снаряд).

Ми дуже гнучкі. І готові застосувати весь наш досвід за 12 років, аби допомогти вам ефективно робити бізнес.

5. Коли поверну інвестиції? А якщо пандемія знову? Війна на території ЄС?

Наші кейси повернення інвестицій: від 54 днів до 3 років. Ми даємо всі інструменти та працюємо з вами, щоб вийти на робочу бізнес-модель, а багато чого залежить від вас, як від партнера, який на місці здійснює операційну діяльність.

Як бачите, майже всі наші та партнерські заклади і пандемію, і війну можуть пережити. Деякі відновлюються навіть після влучання ракети.

Оскільки ми звикли робити бізнес в умовах невизначеності, у нас є багато «подушок безпеки»: формат кафе-магазину на випадок карантину, takeaway та доставка, діджиталізовані процеси, які дозволяють керувати бізнесом онлайн та ще купа інструментів, які мають зменшити ризики.

Поки що не маємо рішення на випадок інопланетян, але точно щось вигадаємо.

Дмитро Борисов, власник мережі закладів GastroFamily

Хто може стати франчайзі 

Усі охочі, але передусім команда Борисова прагне підтримати українців, які через повномасштабне вторгнення виїхали з кордон і вимушені будувати життя заново. 

«Це активні, сміливі, винахідливі люди, і ми хочемо дати їм можливість швидко відкрити власний бізнес, отримувати прибуток, створити робочі місця (для інших українців), платити податки, переказувати частину прибутку в Україну, а не чекати на «соціалку» від країни, що приймає», — пояснює Дмитро.

Українці, які залишили Україну після 24 лютого, отримують спеціальні умови: 50% знижки на паушальний внесок (10 000 € замість 20 000 €) та звільнення від роялті на перші пів року.

Які ресторани можна відкрити

GastroFamily розробили 16 форматів на різний смак, серед яких:

• «Білий Налив» з сидром, устрицями та догами;
• БПШ з біляшами, пончиками та шаурмою;
• Chicken Kyiv з котлетою по-київськи та іншими модними стравами з курки;
• сіфуд-бар Mushlya;
• Varenyky Now з українським делікатесним стріт-фудом;
• азіатський стріт-фуд від Oxota na Ovets; 
• японське необістро RONIN;
• краби, лобстери та бургери від Crab’s Burger;
• роли та боули від Philadelphia;
• страви Близького Сходу від «Шашлики, вино та друзі»;
• «Ватру» з бургерами, BBQ та українськими м’ясними спеціалітетами;
• PINZARELLA з римською та неаполітанською піцою;
• DOGS&BURGERS;
• або «Канапка-бар».

Також можна відкрити фудхол з кількома форматами  під одним дахом GastroFamily Market або кафе-магазин GastroFamily Food Point.

Що по інвестиціях

• Food Point, кафе-ресторан зі швидкою доставкою: від 12 кв. м, інвестиції —  від €30 000;
• Ресторан з видачею страв за 300 секунд та доставкою за 15-30 хвилин: від 50 кв. м, інвестиції – від €50 000;
• Фудхол GastroFamily Market, який об’єднує 3-7-10 ресторанних концепцій на одній локації (від 250 кв. м, інвестиції – від €250 000).

Паушальний внесок для всіх форматів однаковий — €20 000. Роялті в перший рік роботи 3,5%, з другого — 5%.

Як відбувається процес запуску

Далі, за словами Борисова, бізнес збирається як конструктор. Для навчання команда Дмитра розробила «Онлайн-університет» у смартфоні. «Відеорецепти та тести замість заплутаних технологічних карток, правила і стандарти — у форматі інфографік». 

Керувати бізнесом можна буде через планшет або телефон з будь-якої точки світу завдяки ERP-системі. Щодо податків — надаватимуть консультації та оптимальні варіанти роботи залежно від обраної країни. Приміщення також допоможуть обрати з урахуванням специфіки кожного локального ринку.

Дізнатися більше можна на сайті.

Раніше AIN.Business розповідав, як GastroFamily долає виклики повномасштабної війни.

Гостею п’ятого випуску стала Марія Банько, PR-директорка GastroFamily. У розмові з Іллею Кабачинським вона поділилася, як ресторани продовжують працювати навіть під час війни, на скільки днів призупинялась їх робота та скільки благодійних обідів щодня готує та доставляє команда. 

Слухати на SoundCloud:

Також епізод можна прослухати на Apple Podcasts, Spotify, Anchor та Overcast. Або ж читайте коротку текстову версію нижче.

Декілька фактів із розмови:

• «Сім’я ресторанів Дмитра Борисова» до початку повномасштабного вторгнення мала великі плани на майбутнє: у мережі працювало понад 80 закладів різного формату та більш як 4000 людей. Певною мірою це вже був справжній FoodTech, де технологічна складова вартувала не менше, ніж сама їжа. Команда активно розвивала нові напрямки, як-от гастромаркети, експериментувала з форматами та заходила у нові регіони.
• З початком повномасштабної війни все змінилось. Про розвиток бізнесу не йшлося, бо найважливішим завданням стало збереження того, що вже є. Частина закладів були зруйновані та втрачені через військові дії, а деякі зараз — на непідконтрольних Україні територіях. Та команда не склала руки, швидко зорієнтувалась і почала діяти. 
• Ті ресторани й бістро, які могли працювати — продовжують свою діяльність. Сьогодні це вкрай важливо, оскільки співробітники мають заробіток, постачальники — клієнтів для збуту своєї продукції, а держава — отримує податки. 
• І хоча одні заклади мережі відновили роботу, деякі продовжують займатися виключно волонтерством (від 7 до 9 кухонь), готуючи у середньому 3,5 тисячі порцій на день для ЗСУ, підрозділів ТрО, лікарень та всіх, хто цього потребує. Витрати на волонтерську діяльність компанія оцінює від $5000 на день. 
• За три місяці команді GastroFamily вдалося приготувати понад 250 000 порцій їжі, включно з вакуумованими обідами тривалого зберігання для відправки на передову. Окрім цього, нещодавно у закладі БПШ запустили акцію «підвішена шаурма для військового». Кожен охочий може зробити замовлення з будь-якої точки України та оплатити онлайн. Щойно набереться більш як 60 замовлень, у БПШ приготують партію шаурми та відправлять в один із військових підрозділів Київської області. За два тижні в межах цієї ініціативи вдалося приготувати 2000 порцій.
• Зараз команда GastroFamily працює над відновленням бізнесу. Ще пандемія навчила не боятися трансформації та завжди шукати шляхи розвитку навіть у кризових ситуаціях. Адже основа успішного бізнесу — це команда професіоналів, яка вірить у свою справу, вміє робити висновки та швидко адаптується до нових реалій.

• «Білий налив»;
• Mushlya;
• Dogz&Burgerz;
• «БПШ»;
• Pinzarella;
• Philadelphia Roll&Bowl;
• «Барсук».

Нещодавно компанія вирішила відкрити заклад, що об’єднав би кілька форматів Борисова під одним дахом. Так утворився Gastrofamily Food Market — фудхол, який зараз також можна відкрити по франшизі.

Як це зробити, розповів AIN.Business франчайзинговий директор мережі Максим Цибрій. 

Що таке Gastrofamily Food Market

Це фудхол — заклад, що поєднує кілька різних ресторанів в одному приміщенні, а також може працювати на доставку. 

• Перший Gastrofamily Food Market на сім форматів компанія відкрила на Бесарабці. Там, крім масово популярних Mushlya, «Білого наливу» та «БПШ», є «Охота Na Ovets», «Шашлики, вино і друзі» тощо.
• Схожий за розміром і наповненням ресторан працює на Дарницькій площі. 
• Найбільший фудхол на вісім форматів розташований на Оболоні. 
• А найменший на п’ять — запустили по франшизі на базі АЗК WOG у Святошинському районі.

Найближчим часом компанія відкриє з франчайзі ще один фудхол на чотири-п’ять форматів у Києві на Солом’янці, а також у Маріуполі.

Обираємо локацію

У пріоритеті — великі міста України. Це має бути їхня активна частина. Не обов’язково центр, підійде транзитна зона з великою транспортною розв’язкою, як-от Дарницька площа в Києві. 

«Вона нам зручна для доставки. Маркет як авіаносець, завдяки якому ми можемо доставляти практично всі формати на Лівий берег без трафікових проблем із мостами», — зазначає Цибрій.

Спальні райони під Gastrofamily Food Market теж підходять: це доставка їжі коло дому. 

Для такого ресторану потрібне приміщення від 300 квадратних метрів. Наприклад, на Бесарабці — 700 квадратів, на Оболоні — 500-600 метрів, а на Дарниці — 450-500. «Беремо просторі приміщення, які останнім часом стали нікому не потрібними, бо позачинялися великі об’єкти. Ми навпаки активно зараз їх розвиваємо», — пояснює Максим.

Ціна питання

«Загалом у нас інвестиції в усі формати приблизно однакові. Це $1000 з розрахунку на квадратний метр. У Gastrofamily вийде десь $700-800 на квадрат, бо там багато спільної площі. Технологічне навантаження на квадрат менше, а місця для посадки — більше», — розповідає чоловік.

Розмір паушального внеску залежить від кількості форматів. Компанія розраховує на $15 000 доларів за формат. Відповідно якщо форматів чотири, це $60 000. Якщо шість — $90 000. Щонайменше у фудхолі має бути три формати. Роялті становить 5% від обігу щомісяця.

Вимоги до партнера

• Досвід у ресторанному бізнесі не обов’язковий.
• Можна паралельно займатися іншою діяльністю.
• Головне — працювати за стандартами GastroFamily і бути згодним з бізнес-моделлю компанії.

«Франчайзі в душі й у роботі має бути підприємцем. Ресторану треба приділяти увагу і час. Це не іграшка і не кишеньковий бізнес, який відкрив — і він сам працюватиме», — наголошує Цибрій.

Процес запуску точки 

Узавперш людина зв’язується з компанією та отримує від менеджера вхідні дані — інформацію щодо форматів, локації, бюджетів тощо. Далі йдуть переговори, підписання договору комерційної концесії та оплата паушального внеску.

1. Шукаємо локацію.

Приміщення здебільшого шукає Максим: у нього є досвід і база рієлторських контактів по всій Україні. Партнер також може пропонувати свої варіанти. 

Цибрій веде перемовини щодо договору оренди, вичитує документ та доводить його до підписання. 

2. Робимо ремонт.

Технічний відділ компанії Борисова протягом трьох тижнів розробляє планування, технічний проєкт і дизайн-план. Опісля компанія дає завдання підрядникам. Заклад відкривають у середньому за три місяці з моменту підписання договору оренди.

3. Набираємо команду.

Передусім закладу потрібен керівник і бухгалтер. Кандидатів на ці позиції шукають HR-спеціалісти з компанії Борисова, а відбирає і затверджує людину франчайзі. Потім керівник стажується на точці, яка вже працює, і набирає рядовий персонал самостійно.

4. Запускаємося. 

Після того як заклад відкривається, франчайзі й компанія Борисова постійно перебувають на зв’язку. За роботою франчайзі слідкує один із менеджерів GastroFamily. Він перевіряє звіти, консультує з фінансів, товарного забезпечення, рекрутингу тощо. 

У серії «Ресторани Борисова» AIN.Business продовжує розповідати про франшизи мережі Gastrofamily. Уже говорили про:

• Dogz&Burgerz;
• «БПШ»;
• Pinzarella;
• Philadelphia Roll&Bowl.

На черзі — гастробар «Барсук». Де можна відкрити заклад і скільки це коштує, розповів франчайзинговий директор Gastrofamily Максим Цибрій.

Що таке «Барсук» — концепція

Це сімейний ресторан, орієнтований на відвідувачів різних поколінь. «70% гостей «Барсука» — постійні гості, лояльні відносини з якими вибудовуються роками», — відзначають у компанії.

Тут подають досить прості та зрозумілі страви: сирники, котлети, голубці й деруни, солянку й борщ. Водночас «Барсук» позиціонує себе як гастробар: заклад має розгорнуту алкогольну та кавову карту, а в меню є і більш вишукані страви, як-от устриці, гуакамоле, камамбер, том-ям тощо. Ціни в середньому складають 150-300 грн за позицію.

Обираємо локацію

Перший «Барсук» працює в Києві на Печерську вже понад 10 років. Ще один відкрили на Солом’янці. 

«Формат буде ефективним як у бізнес-районах, так і в спальних, наприклад, у закритих житлових комплексах. На Печерську, в адміністративному районі, наші клієнти — працівники різних структур і органів, які заходять на обід і вечерю. На Солом’янці в ЖК «Династія» «Барсук» став дуже сімейним закладом: батьки навіть дітей там лишають і йдуть у своїх справах. Рівень довіри дуже високий», — розповідає Максим.

Гастробар спокійно може виходити за Київ — у міста від 200 000 населення. Також формат масштабується в інші країни СНД: Азербайджан, Білорусь тощо. Щоб відкрити ресторан, потрібне приміщення площею 200 квадратних метрів із потужністю 70 кВт. 

Ціна питання

Паушальний внесок становить $50 000, роялті — 5%. Як і для всіх закладів Gastrofamily, інвестиції приблизно однакові — $800-1200 на квадратний метр. 

У компанії прогнозують, що заклад працюватиме з такими показниками:

• 6000-7000 гостей на місяць із середнім чеком у 300 грн;
• середній торговельний оборот — 1 800 000 грн у місяць;
• собівартість їжі та напоїв — 31%;
• рентабельність — 23%.

Вимоги до партнера

«Головна вимога до франчайзі — він у душі й у роботі має бути насамперед підприємцем. Це не іграшки. Люди, які хочуть відкрити наші заклади по франшизі та просто нічого робити, нам не підходять. Це бізнес, який вимагає занурення, хоча й не стовідсоткового. Можна паралельно займатися іншою діяльністю, не обов’язково мати досвід у ресторанному бізнесі, але закладу треба приділяти час та увагу, проявляти ініціативу та кмітливість», — говорить Максим.

Партнеру відмовляють лише тоді, коли він не згоден з бізнес-моделлю Gastrofamily. Для тих, хто відкриває декілька форматів мережі, існує невелика знижка на паушальний внесок.

Процес запуску точки

Людина зв’язується з компанією: телефонує або заповнює заявку на сайті. Далі – переговори, договір комерційної концесії та оплата паушального внеску.

1. Шукаємо локацію та робимо ремонт.

Зазвичай, приміщення підбирає Максим. Чоловік веде перемовини щодо договору оренди, вичитує його та доводить до підписання. «Франчайзі зазвичай не дуже розбираються в цьому процесі, а в мене є досвід», — пояснює він. 

Далі — розробка планування та дизайн-проєкту. Цим займається технічний відділ компанії Борисова. Підрядників на ремонт узгоджують разом із партнером. У середньому заклад відкривають за 3 місяці від підписання договору оренди.

2. Набираємо команду.

Спочатку HR-спеціалісти з компанії Борисова підбирають кандидатів на топові позиції — керівника та бухгалтера. Франчайзі самостійно їх затверджує. Далі керівник стажується на точці, яка вже працює, і набирає рядовий персонал.

3. Запускаємося.

Після того як заклад відкривається, партнер і компанія Борисова постійно перебувають на зв’язку. За роботою франчайзі стежить операційний директор з компанії Борисова. Він перевіряє звіти, консультує з фінансів, товарного забезпечення, рекрутингу тощо. 

• «Білий налив»;
• Mushlya;
• Dogz&Burgerz;
• «БПШ»;
• Pinzarella.

На черзі — франшиза Philadelphia Roll&Bowl. У чому концепція закладу, де його можна відкрити і скільки це коштує, розповів AIN.Business франчайзинговий директор GastroFamily Максим Цибрій.

Що таке Philadelphia Roll&Bowl — концепція

В основі меню — популярні роли в «американському стилі»: з морепродуктами, сиром «Філадельфія» та яскравими соусами — манго, теріякі тощо. Усі роли начиняють лососем, тунцем, вугрем або тигровими креветками. Є ще варіанти з маринованим тофу. До них подають гарнір, як-от кіноа, та свіжі овочі. Також у меню є блок гарячих страв, які готують у сковорідці WOK. З напоїв — лимонад і вино. 

«Усе готують за 3-4 хв і видають у стильному пакуванні, тому Philadelphia Roll&Bowl — це дуже адаптивний варіант, який ефективно працюватиме і як smart casual кафе, і як магазин, і як сервіс доставки. На доставку припадає найбільший відсоток продажів», — говорить Цибрій.

Як і в інших форматах, компанія робить ставку на доступні ціни: роли в середньому коштують 160 грн, напої — близько 40 грн.

Обираємо локацію

Сьогодні працює 6 ресторанів Philadelphia Roll&Bowl у Києві. За межі столиці проєкт ще не масштабували. 

«Формат можна спокійно відкривати в будь-якому місті від 200 000 населення. Це універсальний продукт, зрозумілий широкій аудиторії. Цінова політика зручна для застосування в будь-якому регіоні України і не тільки. Ми готові заходити в Азербайджан, Білорусь — в усі країни СНД, де такі формати легко приживуться», — розповідає Максим.

Відкрити Philadelphia Roll&Bowl можна або в найбільш трафікових локаціях, або навпаки в спальних районах — у приміщенні площею 50-150 кв. м. з потужністю 30 кВт.

Ціна питання

Паушальний внесок становить $25 000, роялті — 5% від щомісячного обороту. У GastroFamily підрахували, що в один квадратний метр майбутнього закладу треба інвестувати $800-1200.

Ресторан має працювати приблизно з такими показниками:

• середній чек — 350 грн;
• кількість гостей — 5000 на місяць;
• середній торговельний оборот — 1 млн грн на місяць;
• собівартість їжі та напоїв — 45%;
• рентабельність — 15%.

Для партнерів, які відкривають кілька форматів, GastroFamily дає невелику знижку на паушальний внесок.

Вимоги до партнера

• Досвід у ресторанному бізнесі не обов’язковий.
• Можна мати паралельну роботу, але при цьому приділяти закладу увагу та час.
• Головний обов’язок партнера — вести бізнес у межах установлених компанією правил. «Важливо, щоб на всіх об’єктах партнери дотримувалися однакових стандартів, бо в цьому сила бренду», — пояснює Цибрій.

Процес запуску точки

Людина заповнює заявку на сайті та отримує від менеджера інформацію щодо формату, локації, бюджетів тощо. Далі — переговори, договір комерційної концесії та оплата паушального внеску.

1. Пошук локації.

Здебільшого приміщення шукає Максим, хоча франчайзі може пропонувати свої варіанти. 

«Я їду в місто, де ми відкриваємося. Самостійно веду перемовини щодо договору оренди, вичитую та доводжу його до підписання. Тут багато підводних каменів, франчайзі зазвичай не дуже розбираються в цьому процесі, а в нас є досвід», — каже чоловік. 

2. Ремонт.

Планування, технічний проєкт і дизайн-план розробляють спеціалісти з команди Борисова. Коли ці документи готові, компанія дає завдання підрядникам. У середньому від заклад відкривають за 3 місяці після підписання договору оренди. 

3. Набір команди.

HR-спеціалісти Борисова шукають людей на посаду керівника та бухгалтера. Затверджує кандидатів франчайзі. Керівник стажується на точці, яка вже працює, і далі набирає рядовий персонал самостійно.

4. Запуск і робота. 

Заклад відкривається. З цього моменту в роботі партнеру допомагає операційний директор напряму Philadelphia Roll&Bowl. Він перевіряє звіти, консультує з фінансів, товарного забезпечення, рекрутингу тощо. 

Минулого разу говорили, як відкрити Dogz&Burgerz. Тепер – франшиза «БПШ».

Що таке «БПШ» – концепція

«БПШ» – наймолодший формат GastroFamily: у вересні йому виповнилися два роки. Назва походить від основних страв у меню – це біляш, пончик і шаурма. До них подають лимонад, пиво, айран або молочний коктейль. 

Як і «Білий налив» чи Mushlya, заклад працює в порядку живої черги й належить до категорії one euro. Замовлення готують за 3 хвилини, а ціни становлять 19-59 грн. 

«Людям подобається, що тут за ціною «шаурми з переходу» можна отримати безпечну, свіжу, смачну їжу і доброзичливий сервіс – усе це в красивому «неоновому» інтер’єрі», – відзначають у компанії.

Обираємо локацію

Перший «БПШ» відкрили в Києві на Льва Толстого. Зараз їх уже 8 – у Києві та області. Ще один будують у Вінниці. Для формату підходять міста від 200 000.

«Як показала практика, київські сателіти (як-от, Ірпінь, Буча, Ворзель, Гостомель, Бровари, Бориспіль, Вишгород) теж спокійно можуть дозволити собі такий заклад. Там менша кількість населення, зате вища його соціальна активність», – каже франчайзинговий директор GastroFamily Максим Цибрій.

«БПШ» слід відкривати в найбільш трафікових локаціях. Потрібне приміщення на 120-200 кв. м. з потужністю в 50 кВт.

Ціна питання

Інвестиції складають 800-1200$ на кв. м. Паушальний внесок становить $30 000, а роялті – 5%. Для партнерів, які відкривають кілька форматів GastroFamily, є невелика знижка на паушальний внесок.

У день «БПШ» має обслуговувати 800-1000 відвідувачів із середнім чеком у 100 грн. Заклад повинен працювати з такими показниками: 

• середній торговельний оборот – 2 500 000 грн у місяць;
• бар – 17%, кухня – 83%;
• F&B cost – 45%;
• рентабельність – 15%.

Вимоги до партнера

«Франчайзі повинен розуміти, що це не іграшка, а бізнес, який вимагає уваги, ініціативності та кмітливості. Він сам не працюватиме, ним треба займатися», – говорить Цибрій. 

При цьому діяльність не вимагає стовідсоткового занурення, а досвід у ресторанному бізнесі не обов’язковий. У партнера може бути зовсім інша паралельна робота. 

Ще одна вимога – бути згодним з бізнес-моделлю, яку пропонує компанія Борисова. «Ми відмовляємо людям, якщо бачимо, що вони не готові працювати за нашими стандартами», – пояснює чоловік.

Процес запуску точки

1. Передусім, треба заповнити заявку на сайті. З вами зв’яжеться менеджер, який розповість про вимоги до формату, локації, бюджетів тощо. Також він може підібрати формат залежно від «вхідних даних» заявника. Далі сторони укладають договір комерційної концесії. Партнер оплачує паушальний внесок.
2. Максим шукає приміщення та допомагає з договором оренди. Компанія Борисова розробляє планування, технічний проєкт, дизайн-план та дає завдання підрядникам. Приміщення ремонтують, встановлюють обладнання. 
3. ПаралельноHR-спеціалісти з компанії Борисова підбирають кандидатів на керівника й бухгалтера. «Ми подаємо персонал за профпридатністю, а партнер відбирає з них людину за особистими поглядами», – пояснює Максим. Керівник стажується та самостійно набирає рядових працівників.
4. У середньому заклад запускається за три місяці після підписання договору оренди. Після відкриття роботу франчайзі контролює операційний директор напряму «БПШ». Він перевіряє звіти, консультує з фінансів, товарного забезпечення, рекрутингу тощо. Партнер і компанія Борисова – постійно на зв’язку.

Минулого разу говорили про те, як відкрити «Білий налив» та «Мушлю». Тепер – франшиза ресторанів Dogz&Burgerz. 

Що таке Dogz&Burgerz – концепція

«Це про хотдоги й бургери, які подають разом із картопляними діпами чи бататом. Можна вважати, що Dogz&Burgerz нагадує посилену версію «Білого наливу», де напої ті ж самі, але флагман – їжа», – говорить Цибрій. 

Заклад прагне поєднувати ціни та швидкість фастфуду з якістю ресторанів. Замовлення тут видають швидко – за 2-5 хв, а ціни – у межах 39-160 грн. При цьому в Dogz&Burgerz готують мармурову яловичину, стейки з тунця та трендові соуси, як-от гуакамоле і блючиз. 

Є окрема лінійка рослинних бургерів та коктейльний бар, де, крім пива та сидру, подають піна коладу, джин-тонік, блакитну лагуну тощо.

Обираємо локацію

Зараз працює 3 заклади в Києві та один у Дніпрі. «Пріоритет – міста від 200 000 населення. Тобто будь-який обласний центр може прийняти об’єкт такого формату», – говорить Максим.  

Щоб відкрити Dogz&Burgerz, потрібне приміщення площею 120-150 кв. м з потужністю в 50 кВт у найтрафіковіших локаціях міста. 

Ціна питання

• Паушальний внесок – $30 000.
• Роялті – 5% від обігу щомісяця.
• Інвестиції – $800-1200 на кв. м. 

Згідно з фінансовою моделлю, заклад має приймати в середньому 800 гостей на добу, тобто 25 000 на місяць. Середній чек – 100 грн. У компанії розраховують, що ресторан працюватиме з оборотом у 1,5 млн грн на місяць. Собівартість їжі та напоїв складатиме 45%, а рентабельність – 15%.

Для партнерів, які відкривають кілька форматів GastroFamily, є невелика знижка на паушальний внесок.

Вимоги до партнера

Досвід у ресторанному бізнесі не обов’язковий. Головне – щоб партнер дотримувався стандартів GastroFamily. 

«Є приклади франчайзі, яких ми відбирали не дуже прискіпливо. Їхні об’єкти працюють утричі гірше за ті, якими керує партнер з потужною підприємницькою жилкою. Наш бізнес вимагає занурення, хоч і не стовідсоткового. У франчайзі може бути паралельна робота будь-якого рівня і рангу, але він повинен приділяти закладу увагу та проявляти ініціативу», – говорить Цибрій.

Процес запуску точки

1. Залишити заявку на сайті.
2. Обговорити деталі з менеджером Gastrofamily.
3. Підписати договір комерційної концесії.
4. Знайти приміщення та укласти договір оренди.
5. Зробити ремонт та встановити обладнання. 
6. Набрати команду та пройти навчання.
7. Запуститися та працювати.

Найчастіше шукає приміщення та домовляється за оренду Максим. Планування, технічний проєкт і дизайн-план розробляє такожтехнічний відділ компанії Борисова.

HR-спеціалісти GastroFamily підбирають кандидатів на керівника та бухгалтера. Керівник спершу стажується на активній точці, а потім самостійно набирає решту команди. 

Від підписання орендного договору до відкриття закладу проходить у середньому 3 місяці. Після запуску партнер і компанія Борисова – постійно на зв’язку. З цього моменту за роботою франчайзі слідкує операційний директор напряму Dogz&Burgerz.

Про настрої в перший понеділок локдауну розповів у своєму фейсбуці Дмитро Борисов, власник мережі закладів GastroFamily. AIN.Business переклав пост ресторатора українською.

Понеділок. 1 листопада. Чудовий день для нових викликів і можливостей.

Два роки тому ми прийняли той факт, що чорних лебедів буде багато. І що ми, звісно, будемо враховувати правила гри, які постійно змінюються, але точно не будемо на них фокусуватися. Це – непередбачувані змінні, а не основа для формування стратегії.

Тоді ж ми ухвалили ще кілька рішень.

Не коментувати заходи держави щодо боротьби з пандемією, не вирішувати за інших, як їм їсти і як жити, але щодня з урахуванням усіх обмежень і ризиків продовжувати робити те, що любимо понад усе: готувати класну їжу. Як базову цінність, доступне кожному задоволення і винагороду. Світ змінюється, а сирники в «Барсуку» – ні.

Як і борщ в «Канапі», вареники в «ОБ», мідії в Mushlya. І це прекрасно.

А це значить, що сьогодні ми, як і завжди, чекаємо в гості тих, хто хоче ходити в ресторани. З урахуванням усіх карантинних норм. Вони постійно змінюються, але ми швидко вчимося. Санітайзери – так. Дистанція – так. Маски – так. На зміні всі працівники тільки із сертифікатами про вакцинацію – так. І так далі. 

Для тих, хто боїться ходити в ресторани, є доставка. Розширюємо зони, добираємо кур’єрів, працюємо над швидкістю. GFM delivery доставляє їжу всіх наших брендів і ресторанів. Уже не тільки в Києві, але й у Харкові, Житомирі, Ірпені. І звичайно, це тільки початок. 

Опцій багато. І я впевнений, що кожен гість може обрати комфортну. 

А що з бізнесом? Будуть збитки? Будьмо чесними: звісно. 

Наша доставка, яка розвозить 1000 замовлень щодня – це максимум 5% від звичного виторгу. Будь-яке обмеження для гостей – ще мінус 30-50% виторгу. Жодних знижок на оренду вже не роблять, навпаки, тільки підвищують ставки.

Труднощі з кадрами? Так, у всіх. Вчимося вести бізнес так, щоб новому поколінню було цікаво робити його з нами. Це непросто, але цього не уникнути. Що там ще? Зростання цін на продукти в усьому світі. Узагалі на все. Від борошна до лосося. І навіть на картон. Звучить смішно, але не тоді, коли вам потрібне пакування для пари тисяч ролів щодня. І ще безліч моментів, про які гості не знають і, за великим рахунком, знати не повинні.

Вони приходять у ресторан за емоціями і враженнями, а не для того, аби думати про рестораторів і їхню бізнес-рутину. І це правильно. 

Які втрати? Глобально вже становлять мільйони доларів. Ресторани, які зачиняються, тому що не можуть платити за оренду. Ресторани, які зачиняються, не окупивши багатомільйонні інвестиції не тому, що неефективно працювали, а тому що проєкти розраховували на 10-15 років і створювали тоді, коли ніхто й уявити не міг того, що відбувається. 

Я пишу це без драми, просто констатую факт. Ми продовжуємо працювати з неминучими втратами. І будемо продовжувати. 

А що на іншій чаші терезів?

Нескінченна любов до цього всього. Тисячі нових гостей і навіть кілька відгуків вдячності. Люди, які ростуть у компанії. Гастрономічна культура, яка хай повільно, хай і не за помахом руки, але змінюється і стає цікавішою.

Замовлення на десяту ранку – 250 біляшів на доставку. Прохання надіслати качку по-пекінськи на день народження татові. Щасливі сторіз із «Білих наливів» по всій Україні. Красиві люди з пончиками й у футболках з надписом «Буду сидр». По той бік кожної кризи – життя.

А значить, насамкінець, усе буде добре. Навіть чудово. А як інакше.

Дмитро Борисов, власник мережі закладів GastroFamily

Для цього журналістка Анастасія Дорошенко поспілкувалася з франчайзинговим директором мережі Максимом Цибрієм. Минулого разу говорили про те, як відкрити сидерію «Білий налив». На черзі – франшиза барів і кафе Mushlya. 

Що таке Mushlya – концепція

Це бюджетні seafood заклади. «Головна місія Mushlya – дати широкій аудиторії доступ до екзотичних і делікатесних продуктів», – каже Цибрій. Морепродукти тут подають за низькою ціною – 40-100 грн. До них іде гарнір – картопляні діпи або, наприклад, кіноа. Плюс напої в «інстаграмних» келихах: в основному це ігристі вина вітчизняного виробництва або доступного імпорту. 

Щоб відвідувачі не сумнівалися в якості, ключові інгредієнти (креветок, лобстерів, рибні стейки) викладають на льодову вітрину, а самі страви готують на відкритій кухні. Устриці та мідії беруть живі, з акваріума. 

Заклад працює тільки в порядку живої черги, без попереднього бронювання, і може пропустити 500-1200 людей на день залежно від локації.

Компанія пропонує 2 концепції «Мушлі»: кафе та бар. 

1. Mushlya Cafe працює з повноцінним table service і розширеним меню. Тут більш витончені гарніри й соуси, а страви подають у посуді. 
2. Mushlya Bar – це місце для швидкого перекусу морепродуктами. Тут принцип самообслуговування: гості забирають замовлення на касі. У меню – уніфіковані соуси й гарніри, а страви подають на крафтовому папері.

Обираємо локацію

Зараз в Україні працює 13 закладів Mushlya – у Києві, Івано-Франківську, Черкасах та Харкові. Плюс один – в азербайджанському Баку. Франшиза підходить для міст від 200 000 населення. 

«В Івано-Франківську 240 000. Ми зіткнулися з проблемою, що людям, які там живуть, приїдається меню, бо вони часто туди ходять. Зараз ми почали його змінювати: влаштовуємо, наприклад, сезон креветок на два місяці, потім, скажімо, мідії і так далі. Київ великий: всі сходили по колу, пізніше знову пішли – і не набридає. А в маленьких містах концентрація населення більша, люди відвідують заклад частіше, тому доводиться адаптувати меню», – розповідає Максим. 

Mushlya можна відкрити в приміщенні 150-250 кв. м. з підведеними потужностями в 50 кВт. Для бару потрібні найбільш трафікові локації, а для кафе – просто центральні вулиці міста.

Ціна питання

Паушальний внесок становить $30 000. Роялті – 5% від обігу щомісяця. У цю суму вже заклали витрати на маркетинг. 

У компанії підрахували, що інвестиції в точку складають $800-1200 на кв. м. Заклад має працювати з такими показниками:

• кількість гостей – 25000 на місяць (у середньому 800 гостей на добу);
• середній чек – 150-200 грн для Mushlya Bar і 250-300 грн для Mushlya Cafe;
• F&B cost (собівартість їжі та напоїв) – 45%;
• торговельний оборот – 1,5 млн грн на місяць;
• рентабельність – 15%.

Для партнерів, які відкривають кілька форматів GastroFamily, є невелика знижка на паушальний внесок.

Вимоги до партнера

GastroFamily шукає партнера, який готовий вести бізнес у межах установлених і прописаних компанією правил. У франчайзі мають бути підприємницькі здібності, але досвід у ресторанному бізнесі – не обов’язковий.  

«Головне, щоб партнер не ставився до цього як до пасивної інвестиції та кишенькового бізнесу. Ми не зійдемося з людьми, які хочуть просто відкрити заклад і нічого не робити», – додає Максим.  

Процес запуску точки

Щоб зв’язатися з компанією, слід заповнити заявку на сайті. Залежно від «вхідних даних» фахівці GastroFamily можуть порадити, який формат підійде партнеру найкраще. Після переговорів треба підписати договір комерційної концесії та сплатити паушальний внесок.

1. Знайти локацію.

Іноді варіанти пропонує партнер, але здебільшого приміщення шукає Максим. У нього є контакти рієлторів по всій Україні і список вигідних місцевих локацій. Крім того, чоловік самостійно веде перемовини щодо договору оренди.

2. Зробити ремонт.

За планування, технічний проєкт і дизайн-план відповідає команда Борисова. Вона дає завдання підрядникам – рекомендує своїх перевірених людей або проводить тендер. 

У середньому на запуск точки йде 3 місяці. 

3. Набрати команду.

HR-спеціалісти з компанії Борисова спершу заходять кандидатів на керівника та бухгалтера, затверджує людей партнер. Керівник стажується на робочій точці, а потім самостійно набирає персонал.

Згідно з вимогами GastroFamily, франчайзі повинен працювати тільки з рекомендованими компанією постачальниками. 

4. Запуститися та працювати.

Після того як заклад відкрився, роботу франчайзі курує операційний директор напряму Mushlya. Він перевіряє звіти, консультує з фінансів, товарного забезпечення, рекрутингу тощо. Віднині партнер і компанія Борисова – постійно на зв’язку.

Через франчайзинг GastroFamily виросла до понад 60 ресторанів у 18 містах України. А ще вийшла за кордон, знайшовши франчайзі в Баку та Мінську. Наразі компанія пропонує партнерам 8 франшиз на різний смак і концепцію. 

AIN.Business щопонеділка розповідатиме про кожну з франшиз GastroFamily. Для цього журналістка Анастасія Дорошенко поспілкувалася з франчайзинговим директором мережі Максимом Цибрієм. Сьогодні – франшиза «Білий налив».

Що таке «Білий налив» – концепція

«Білий налив» належить до категорії one euro bar. Це монопрайсовий заклад: будь-який напій або продукт тут коштує 1-2 євро (29-69 грн). У меню головні сидр і наливка, а до них – устриці, хотдоги й пироги. Замовлення мають видавати за 3 хв.

Наливкарня охоплює максимально широку аудиторію: від студентів до дорослих – практично це всі люди, які кудись виходять. «Головне завдання «Білого наливу» – витягти їх з дому, забрати з лавок у парку, дати їм красивий інтер’єр і зрозумілий продукт за доступною ціною», – говорить Максим. 

При цьому аудиторія сидерії відрізняється від пабів. «Сидр за вартістю як пиво, але пиво – це вже більш витончений напій», – додає чоловік.  

Обираємо локацію

Зараз в Україні працює більше 30 «Наливів». Ось де вже куштують напої від Борисова:

• Київ;
• Дніпро; 
• Харків; 
• Одеса; 
• Івано-Франківськ; 
• Тернопіль;
• Хмельницький; 
• Львів;
• Чернігів;
• Чернівці;
• Суми;
• Маріуполь;
• Павлоград.

Плюс є точка в Мінську.

Для відкриття підходять усі міста з населенням від 100 000. «Найменше місто з «Білим наливом» – Павлоград. Там всього 50 000. Бракує маси відвідувачів», – говорить Цибрій. 

Також франшиза готова йти в Казахстан, Білорусь, Молдову тощо – країни СНД, у яких формат зрозуміють. Потрібне приміщення площею 50-150 кв. м. у трафікових прохідних місцях, де вдасться створити чергу та ажіотаж. 

Ціна питання

Паушальний внесок становить $25 000 в Україні та $50 000 за кордоном. Роялті – 5% від обігу щомісяця. У цю суму вже заклали витрати на маркетинг. 

У компанії підрахували, що інвестиції в точку складають $800-1200 на кв. м. Заклад має працювати з такими показниками:

• кількість гостей щодня – 1000 відвідувачів;
• середній чек – 125 грн;
• торговельний обіг – 1,5-2 млн грн на місяць;
• рентабельність – щонайменше 25%.

Прогнозують, що точка окупиться за 1-2 роки.

«Для тих, хто відкриває кілька форматів GastroFamily є невелика знижка на паушальний внесок. З такими партнерами ми вже спрацювалися, тому, як правило, відкриваємося удвічі швидше», – додає Максим.

Вимоги до партнера

«Франчайзі в душі й у роботі має бути передусім підприємцем. Це не іграшка, не кишеньковий бізнес, який працюватиме сам. Йому треба приділяти час і увагу, проявляти ініціативу та кмітливість», – наголошує Цибрій.  

При цьому бізнес не вимагає стовідсоткового занурення та досвіду ресторатора. У всіх франчайзі є інша робота, і тільки двоє з них працювали до того в HoReCa». 

«Зона відповідальності партнера і його головний обов’язок – вести бізнес у межах установлених і прописаних нами правил. На всіх об’єктах однакові стандарти. У цьому сила бренда. Якщо змінити щось, концепт розвалиться. І постраждає від цього не тільки наша репутація, а й сам франчайзі. Ми не даємо йому втрачати його ж гроші», – говорить Максим.

Процес запуску точки

Людина зв’язується з компанією: телефонує або заповнює заявку на сайті. Менеджер надає їй інформацію щодо формату, локації, бюджетів тощо. Залежно від «вхідних даних» партнеру можуть порадити, який формат підійде йому найкраще. Далі – переговори, договір комерційної концесії та оплата паушального внеску.

1. Пошук локації.

Франчайзі може пропонувати свої варіанти, але в основному приміщення шукає та затверджує Максим. 

«На початках партнери не розуміють, у якому напрямку дивитися. Я їду в місто, де ми відкриваємося. Часто я вже знаю тамтешні вигідні локації, плюс маю контакти рієлторів по всій Україні. Далі самостійно веду перемовини щодо договору оренди, вношу правки, вичитую та доводжу його до підписання. Тут багато підводних каменів, треба бути обережним. Франчайзі зазвичай не дуже розбираються в цьому процесі, а в нас є досвід». 

2. Ремонт.

Далі технічний відділ компанії Борисова виїжджає на заміри і протягом трьох тижнів розробляє планування, технічний проєкт і дизайн-план. Коли ці документи готові, компанія дає завдання підрядникам – рекомендують своїх перевірених людей або проводять тендер. 

Від підписання орендного договору до відкриття закладу проходить у середньому 3 місяці. 

3. Набір команди.

Спочатку шукають керівника та бухгалтера. Це топові позиції, якими займаються HR-спеціалісти з компанії Борисова. Відділ подає кандидатів, а франчайзі обирає собі команду по духу. «Тобто ми відбираємо персонал за профпридатністю, а партнер – за особистими поглядами», – пояснює Максим. Керівник стажується на точці, яка вже працює, і далі набирає рядовий персонал самостійно.

Компанія вимагає, щоб партнер працював з рекомендованими нею постачальниками. «Ми знаємо своїх підрядників і в разі чого можемо на них впливати. Плюс перевірена якість, узгоджена ціна», – говорить Цибрій.

4. Запуск і робота. 

Заклад відкривається. З цього моменту за роботою франчайзі слідкує операційний директор напряму «Білого наливу». Він перевіряє звіти, консультує з фінансів, товарного забезпечення, рекрутингу тощо. Партнер і компанія Борисова – постійно на зв’язку.

AIN.Business дізнався у Дмитра Борисова, засновника й керівника мережі Borysov GastroFamily, чи готується він до локдауну та які має плани на осінь.

Ми не будуємо наші стратегії навколо планування чи очікування на локдаун. Чи він буде? У якому вигляді й коли саме? Це фактори на які ми, як компанія, не можемо вплинути, а отже немає жодного сенсу витрачати на це свою енергію.

За півтора роки ми вже звикли до того, що обмеження на роботу закладів з боку держави можуть бути скільки завгодно непередбачуваними. Але водночас глобально за останні два роки почали розвивати нові проєкти, які з одного боку перетворилися для нас в окремі бізнес-напрямки, а з іншого — дозволяють пом’якшити удар, коли нас позбавляють основної можливості працювати й заробляти, приймаючи гостей в ресторанах.

По-перше, це доставка. Ми запустили її у квітні 2020-го року з інвестиціями у 50 доларів. А зараз за кількістю замовлень цей сервіс конкурує із найбільшими агрегаторами. Кількість людей, які користуються доставкою — близько 5%, у порівнянні з гостями офлайн. Але навіть за таких показників GFM Delivery (раніше 1 euro delivery) робить від 1 000 доставок на день. Під час останнього локдауну бували дні, коли було 1 500 – 2 000 замовлень на день.

Наша сила в тому, що ми контролюємо процес та продукт на всіх етапах, а не просто виступаємо як посередник між рестораном і клієнтом. Наші smart casual формати «заточені» під приготування страв за 60-300 секунд. А це означає, що ми не витрачаємо час «на першій милі», відповідаємо за якість, пакування, температуру страви, яку доставляємо людині.

«Після попередніх локдаунів ми тепер завжди готові до нових. Якщо його введуть, будемо працювати на виніс, розвивати доставку та займатися внутрішніми тренінгами й новими проєктами», — розповіли про свої можливі плани у мережі IDEALIST.

По-друге — новий формат GastroFamily Food Point. Це концепція-трансформер, яку ми плануємо активно розвивати найближчим часом. Взимку ми протестували продаж страв наших брендів у ритейлі (у магазинах «КОЛО») і вийшли на чудові результати. А зараз ми плануємо до запуску GastroFamily Food Point з асортиментом найпопулярніших запакованих страв, фірмовим алкоголем і кавою свіжого обсмаження.

Такий формат має працювати навіть при найжорсткіших обмеженнях. Хоча глобально наша мета набагато більш амбітна: ми робимо це не задля того, щоб «пережити черговий карантин», а щоб завжди для будь-якого гостя їжа від наших брендів була буквально «на відстані витягнутої руки».

Також ми готуємо нові ресторани у партнерстві з АЗС WOG із повноцінною системою drive thru (система, яка дозволяє отримати продукти, не виходячи з автомобіля — прим.ред.).

Усе це не «антикризові заходи», а фокусні бізнес-проєкти, які в тому числі будуть стійкими навіть за умови нових карантинних обмежень.

Весна 2020 року більшості підприємців запам’ятається локдауном, збитками, скороченням персоналу та тимчасовою зупинкою бізнесу. У подкасті «Бізнес у кризу» герої різних індустрій розповідають про важкі часи: що саме змінила коронакриза та як вдавалося впоратися з проблемами. Героєм першого випуску став Дмитро Борисов, засновник «Сім’ї ресторанів Діми Борисова», який поміж іншого згадав закриття ресторанів мережі, скорочення персоналу, орендні канікули, а також розповів, як саме вдалось зберегти бізнес у важкі часи.

Також слухайте подкаст на інших платформах: Apple Подкасти, Anchor, Spotify, Overcast або читайте текстову версію на AIN.UA.